Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция...

КоучингМаркетинг. Брендинг. Продажи.

Москва28 ноября 2014 г.

How you coach is who you are

Питер Врица

[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru

2

Коучинг

[email protected] 7(495)500-7864

www.prof-coach.ru

- организация самостоятельнойдеятельности взрослых по развитию имобилизации внутренних ресурсов вконтексте решения жизненных,профессиональных и деловых задач

Профессиональный стандарт «Коуч»

Программа

• Маркетинг коучинга

• Личный бренд коуча

• Продажи коучинга

• Авторская система продаж коучинга в Рунете


4

Подробная программа1. Маркетинг коучинга• Международная и российская статистика, данные исследований• Тенденции развития коучинга в России и за рубежом• Оценка спроса и предложения на рынке

2. Личный бренд коуча• Идентичность (профессиональный образ)• Стратегия и тактика развития личного бренда• Особенности формирования личного бренда коуча

3. Продажи коучинга• Что коуч продает?• Что покупает клиент?• Философия, стратегия и тактика продаж• Парадоксы продаж коучинга

4. Авторская система продажи коучинга в Рунете• Стратегии продаж в Рунете• Тактика реализация выбранной стратегии• Сайт/блог – ядро авторской системы продаж коучинга в Рунете• Практика: выявление потребностей и разработка плана действий


5

1. Маркетинг коучинга

• Международная и российская статистика, данные исследований

• Тенденции развития коучинга в России и за рубежом

• Оценка спроса и предложения на рынке


6

Маркетинг коучинга

Международные исследования:

• 2 миллиарда долларов США (ICF – PwC, 2012)

• Прирост объема рынка за 5 лет почти на треть

• Позитивные ожидания участников международного рынка коучинга

• ~ 50000 коучей работают в 120 странах мира

• 7 коучей на 1 миллион жителей планеты

• В странах развитого коучинга 40-46 коучей на 1 млн. населения.


7

Маркетинг коучингаКоличество коучей в России:

Источник: The 2012 ICF Global Coaching Study


8


Российская статистика, данные исследований:

• Согласно данным исследований в России нет коучинга, т.к. есть 0,001 коучей на 1 млн. населения.

• 300 практикующих коучей (экспертный опрос, 2013г., ПСК)

• 1000 профессиональных коучей (исследование ПСК, 2013 г.)

• Стабильно растут сегменты: executive и карьерный коучинг. Всплеск интереса к командному коучингу.


9


Тенденции развития коучинга за рубежом:• Стабильно растут сегменты: executive и командный

коучинг.• Внутренние коучи сейчас более востребованы (кроме

сегмента executive)• Mindfulness (полнота осознанности и присутствия)• Wellness – коучинг• Профессионализация коучей (ассессмент, менторинг,

сертификация и пр.)• Интеграция: объединение ICF, EMCC, AC• Применения данных исследований нейронаук


10


Тенденции развития коучинга в России:• Стабильно растут сегменты: executive и карьерный коучинг• Всплеск предложения командного коучинга• Рост спроса на двуязычных коучей с портфолио• Интерес западных провайдеров коучинга к рынку РФ• Возрастает расслоение между ценовыми сегментами• Телесный коучинг становится сегментом• Возрастает интерес к коучинговой супервизии• Возрастает роль профессиональных сообществ коучей• Снижается средняя стоимость услуги коучинга на рынке• Примитивизация коучинга в организациях• Коучинг в образовании и МВА


11


9 главных HR-трендов 2015 года

1. Изменения миграционного законодательства РФ 2. Точечное повышение зарплат (удержание лучших

сотрудников)3. Ставка на эффективность сотрудников, а не их количество4. Сокращения бонусов, льгот и соцпакета сотрудников5. Акцент на нематериальную мотивацию персонала 6. Усиление HR-брендов компаний7. Воспитание молодых специалистов внутри компаний8. Увеличение доли российских работодателей9. Спрос на профессионалов и специалистов широкого профиля

Источник: http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1951130/


12


Оценка спроса и предложения на рынке коучинга России:

• Специализация

• Сегмент

• Формат

• Ценообразование

• Географический рынок


13


Атрибуты коучинга России:

1. Клиентские рекомендации2. Профессиональный опыт коуча3. Ясность результатов для клиента4. Профессиональная подготовка5. Доверие клиента к коучу6. Постоянное профессиональное развитие коуча7. Стоимость (цена услуги)8. Профессиональная сертификация коуча9. Наличие специализации у коуча10. Членство в профессиональных объединениях коучей11. Форма и порядок оплаты коучинга12. Формат коучинга (очный, дистанционный)


14

Маркетинг

5% развивают профессию

20% Профессионалы высокого класса

20% «Временщики» в профессии

55% Состояться в профессии не могут


15

2. Личный бренд коуча

• Идентичность (профессиональный образ)

• Стратегия и тактика развития личного бренда

• Особенности формирования личного бренда коуча


16

Личный бренд коуча

Всем ли нужен

личный бренд?


17


Зачем нужен

личный бренд?


18

Личный бренд коуча: зачем?

• Отличие от конкурентов

• Формирование постоянного входящего интереса

• Максимизация маржи при минимизации времени работы


19

Личный бренд коуча: стратегия

• Создание

• Развитие

• Корректировка


20

Личный бренд: парадоксы

• ЦА ожидает от бренда предсказуемости, а рынок развития

• Цель развития бренда –предвосхитить или создать рыночный спрос

• Бренд существует только в головах потребителей, а не в brand-book


21

Личный бренд коуча: тактика

• Анализ ЦА

• Анализ конкурентов

• Анализ тенденций развития и собственных возможностей


22


Идентичность

(профессиональный образ, репутация)

• Ценности

• Целостность

• Позиционирование

• Профессионализм

– это постоянное профессиональное развитие, чтобы подтверждать и развивать свою экспертность


23

Личный бренд коучаПостроение личного бренда

– это планомерный процесс, который напрямую зависит от ваших действий


24


Отраслевое

Профессиональное

Личное


25

Личный бренд коучаАнализ и развитие личного бренда


26


Особенности формирования личного бренда - роли коуча:

• Фриланс

• Лидер команды

• Член команды

• Внутренний коуч

• Член профессионального объединения

• Я и коуч тоже…


27

3. Продажи коучинга


28

3. Продажи коучинга

• Что коуч продает?

• Что покупает клиент?

• Философия, стратегия и тактика продаж

• Парадоксы продаж коучинга


29

Продажи коучинга

Что коуч продает?


30


Что покупает клиент коучинга?


31

Продажа коучинга

1. Коуч продает процесс, а клиент покупает результат.

2. Клиент может оценить результат только после оказания услуги (последействие).

3. Услуга коучинга неотделима от коуча.


32


Философия, стратегия и тактика продаж

Кто?

Кому?

Как?


33

Кто ваша целевая аудитория?


www.prof-coach.ru

Кто ваша целевая аудитория?


www.prof-coach.ru

• Возраст• Пол• Семейное положение• Место проживания• Профессия• Должность• Место работы• Уровень дохода• Интересы• Покупательские предпочтения• И пр

?

Кто ваши клиенты?

1. Социально-демографические характеристики целевой аудитории

2. Сегментация

3. Портрет клиента


36

Кто я?

• Идентичность коуча

• Позиционирование

• Специализация

• Ниша

• SWOT


37

Что вы продаете? Что у вас покупают?

Ассортимент услуг

Ценовая политика

Географический рынок


38

Ключевые переменные

• Push – Pull стратегии

• Специализация коуча

• Продолжительность продаж

• Наличие отзывов и рекомендаций

• Оплата


39

Парадоксы продаж коучинга

«Клиент покупает у коуча

свои ответы

на свои вопросы

за свои же деньги».Сергей Щепилов


40

Особенности коучинга

• Развитие коучинга в России пока еще не сформировало ментальной связки "проблема или задача = коучинг".

• Пример: «звонок из скорой помощи».

• Псевдокоучи сильно подмочили репутацию коучинга в России и для его продажи теперь нужны дополнительные усилия по предварительному формированию доверия к коучу.


41

4. Авторская система продажи коучинга в Рунете

• Стратегии продаж в Рунете• Тактика реализация выбранной

стратегии• Сайт/блог – ядро авторской

системы продаж коучинга в Рунете

• Практика: выявление потребностей и разработка плана действий


42

Продажа коучинга в рунете

ДовериеКонтент

Посещаемость


43

Тенденции рунета


www.prof-coach.ru

• Количество сайтов по любым тематикам растет в геометрической прогрессии

• Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы

• Большинство сайтов имеют однотипный контент и информационную архитектуру

Какое у вас есть решение?

Продажа коучинга в рунете

Стратегии продаж

Push ----------------------------------------------- Pull


45

Стратегия продаж


www.prof-coach.ru

1. Привлечение внимания целевой аудитории

2. Удержание постоянной аудитории

3. Завоевание авторитета

4. Формирование доверия

5. Использование влияния

Монетизация

Тактика продаж


www.prof-coach.ru

• Каналы коммуникаций• Конверсия• Продажи• Обслуживание продаж• Формирование авторской системы продаж

От осведомленности до лояльности


www.prof-coach.ru

Расчет объема продаж

1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000

2. Средний чек (сумма средней сделки): 100

3. Требуемое количество сделок: 100

4. Количество покупок в день: 3,33

5. Плановый коэффициент конвертации: 100

6. Сколько нужно посетителей сайта в день:

333,33


49

Авторская система продаж

– Продающий сайт

– Блог (новостная лента)

– Продажи в социальных сетях

– Вэбинары

– Система электронной рассылки

– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход

– Публичные выступления: конференции и пр.

– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ

– Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей

– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары, мастерские и пр.


50

Авторская система продаж

• Сайт коуча — это ядро авторской системы продажи услуг и формирования личного бренда коуча.

• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году всем посетителям сайта одновременно.

• Есть еще какой-то более неутомимый и надежный продавец ваших услуг коуча?


51

Продающий сайт


www.prof-coach.ru

• Работает круглые сутки 365 дней в году

• Продает сразу нескольким покупателям одновременно

• Адаптирован по восприятие именно вашей целевой аудитории (ЦА).



www.prof-coach.ru

• Фокус на продажу

• Информативность

• Юзабилити - удобство пользования

• Простота и технологичность (загрузка менее 2 секунд, правило 2-х кликов)

• Интеграция сайта в социальные медиа



www.prof-coach.ru

• Уникальный• Информативный• Оптимизированный

Тенденция: постоянное развитие и обновление контента

Все попытки продвижения сайта без внутренней SEO-оптимизации его контента обречены на провал

и напрасную трату денег и времени.

И?• Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они

хотят решить свои задачи/проблемы.

• Какие? Вы знаете?

• Они покупают эмоции и удовлетворение своих потребностей.

• И всегда ищут наиболее эффективный способ для достижения того же самого результата.

• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия[email protected] 7(495)500-7864

www.prof-coach.ru55

Что же делать?

• Помогать купить

• Повышать профессионализм

• Развивать личный бренд

Успехов!


56

СПАСИБО

www.korolikhin.com

www.prof-coach.ruwww.CoachPR.ru

www.vostok-zapad.ruwww.korolikhin.ru


www.prof-coach.ru

http://www.korolikhin.com/

http://www.prof-coach.ru/

http://www.coachpr.ru/

http://www.vostok-zapad.ru/

http://www.korolikhin.ru/

Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция...

Education

Transcript of Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция...