Post on 22-Jan-2018
MORTEN BRANDT«Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»
B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman@Eskedal
50 %AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG
NÅ ENN TIDLIGERESalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
12 %STOLER PÅ AT SELGEREN
ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
13 %SIER SELGERE ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE
PRODUKTER
KUN
Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
66 %SIER INTERNETT ER DERES
VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE
PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR
SELGEREN INNVOLVERESSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
By 2020,customers willmanage 85% of theirrelationships withouttalking to a human.Gartner Prediction
DEATH OF A SALESMAN…
DEATH OF A (B2B) SALESMAN…
20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-SERVE ECOMMERCE BY
2020. Forrester;Deathof(B2B)Salesman
Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»
Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»
Forklarer Konsulenter
Ordemottaker Navigatør
Produktet eller tjenestens kompleksitet
Kompleksitetet i kjøpsprosessen
Høy
Høy
Lav
Lav
@Eskedal
95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM
KUNDESalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess
menneskerSjef
Meningsytrer
Rapporterer direkte
Avdelingsleder
Konsulent
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Din innkjøper
5.4
Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
75 %av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører
% 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser
%mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
Kjøpsprosessen er endret
VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING
Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM
Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring
og kan hjelpe dem å løse den.