Como Vender T&D para Dentro da Organização

Como Vender T&D para Dentro da OrganizaçãoLA Costacurta Junqueira - costacurta@institutomvc.com.br

JB Vilhena - vilhena@institutomvc.com.br

P-04

LA Costacurta JunqueiraCEO do Instituto MVC

LA Costacurta JunqueiraCEO do Instituto MVC

JB VilhenaPresidente do Instituto MVC

JB VilhenaPresidente do Instituto MVC

Fundamentos da Fundamentos da Venda InternaVenda Interna

Fundamentos da Venda InternaFundamentos da Venda Interna

Definição:

Ações de influência junto ao público interno - gestores - das empresas e organizações.

Conceito:

Um processo cujo o foco é resolver problemas de desempenho de uma área específica da organização.

Definição:

Ações de influência junto ao público interno - gestores - das empresas e organizações.

Conceito:

Um processo cujo o foco é resolver problemas de desempenho de uma área específica da organização.

Fundamentos da Venda InternaFundamentos da Venda Interna

Objetivo:

Facilitar e realizar trocas construindo relacionamentos com os gestores internos, compartilhando os objetivos da empresa.

Desafio:

Integrar a noção de “venda consultiva” nos processos de comercialização de produtos de T&D.

Objetivo:

Facilitar e realizar trocas construindo relacionamentos com os gestores internos, compartilhando os objetivos da empresa.

Desafio:

Integrar a noção de “venda consultiva” nos processos de comercialização de produtos de T&D.

Miopia em MarketingMiopia em Marketing

O que é mercado?

É gente com dinheiro no bolso e vontade de comprar.

O que é o “mercado interno” de T&D?

É ......

O que é mercado?

É gente com dinheiro no bolso e vontade de comprar.

O que é o “mercado interno” de T&D?

É ......

Termos de ApreçoTermos de Apreço

Imagine a seguinte situação:

(a) Você quer vender para a diretoria de logística um Programa de Team Building, por acreditar que a área carece de um maior esclarecimento sobre esse assunto;

(b) A diretoria de logística acha que seria importante promover uma maior integração entre os membros da equipe;

Formem duplas. Conversem por 5 minutos. Após isso façam, individualmente, uma lista de todas as razões que justificariam a “compra” do Programa de Team Building.

Imagine a seguinte situação:

(a) Você quer vender para a diretoria de logística um Programa de Team Building, por acreditar que a área carece de um maior esclarecimento sobre esse assunto;

(b) A diretoria de logística acha que seria importante promover uma maior integração entre os membros da equipe;

Formem duplas. Conversem por 5 minutos. Após isso façam, individualmente, uma lista de todas as razões que justificariam a “compra” do Programa de Team Building.

A Troca de PromessasA Troca de Promessas

• Ao estabelecer e manter relacionamentos com o cliente interno, a área de T&D faz uma série de promessas.

• A área cliente, por outro lado, faz um conjunto de promessas com relação ao seu comprometimento nesta relação.

• Promessas sobre trocas que irão ocorrer são feitas mutuamente no relacionamento. Se essas promessas são cumpridas, várias trocas ocorrem.

• Ao estabelecer e manter relacionamentos com o cliente interno, a área de T&D faz uma série de promessas.

• A área cliente, por outro lado, faz um conjunto de promessas com relação ao seu comprometimento nesta relação.

• Promessas sobre trocas que irão ocorrer são feitas mutuamente no relacionamento. Se essas promessas são cumpridas, várias trocas ocorrem.

A Troca de PromessasA Troca de PromessasA Troca de PromessasA Troca de Promessas

• Um dos grandes desafios é cumprir as promessas feitas.

• Quais são os principais problemas que interferem no cumprimento das promessas:– Operacionais?– Motivacionais?– De comunicação externa?– De comunicação interna?– Outros?

• Um dos grandes desafios é cumprir as promessas feitas.

• Quais são os principais problemas que interferem no cumprimento das promessas:– Operacionais?– Motivacionais?– De comunicação externa?– De comunicação interna?– Outros?

Envolvimento

X

Comprometimento

Wilson Cerqueira

Envolvimento

X

Comprometimento

Wilson Cerqueira

Cultura do ComprometimentoCultura do ComprometimentoCultura do ComprometimentoCultura do Comprometimento

• Valores Decorrentes:

– Transparência;

– Alavancagem de Soluções;

– Espírito Desarmado;

– Os espaços vazios devem ser preenchidos em toda a empresa;

– Busque em primeiro lugar o positivo, depois o negativo;

– A valorização do esforço, da iniciativa e da criatividade e a base da obtenção dos resultados;

– Concessão X Conquista;– É proibido prometer.

• Valores Decorrentes:

– Transparência;

– Alavancagem de Soluções;

– Espírito Desarmado;

– Os espaços vazios devem ser preenchidos em toda a empresa;

– Busque em primeiro lugar o positivo, depois o negativo;

– A valorização do esforço, da iniciativa e da criatividade e a base da obtenção dos resultados;

– Concessão X Conquista;– É proibido prometer.

Fonte: Cerqueira, Wilson. Endomarketing: educação e cultura para a qualidade. Rio de Janeiro: Qualitymark.

Exemplo de situação complexa: Exemplo de situação complexa: Mudanças CulturaisMudanças CulturaisExemplo de situação complexa: Exemplo de situação complexa: Mudanças CulturaisMudanças Culturais

• Numa cultura avançada, todos devem falar a mesma linguagem, baseada em valores consensados. Os treinamentos modernos devem introduzir conceitos culturais que facilitem o comprometimento, mas não basta treinar por treinar; é preciso globalizar, atingindo chefias e, se possível, todos os funcionários da empresa.

• Os treinamentos culturais devem ser acompanhados de projetos-apoio que, ao serem implantados na empresa, alavancam a prática dos valores e da sinergia do comprometimento, gerando incentivo à mudança comportamental.

• Numa cultura avançada, todos devem falar a mesma linguagem, baseada em valores consensados. Os treinamentos modernos devem introduzir conceitos culturais que facilitem o comprometimento, mas não basta treinar por treinar; é preciso globalizar, atingindo chefias e, se possível, todos os funcionários da empresa.

• Os treinamentos culturais devem ser acompanhados de projetos-apoio que, ao serem implantados na empresa, alavancam a prática dos valores e da sinergia do comprometimento, gerando incentivo à mudança comportamental.

Marketing atrai e retém clientes. Marketing atrai e retém clientes. EndomarketingEndomarketing atrai e retém atrai e retém

funcionários... que retém clientes. funcionários... que retém clientes.

E T&D ????????E T&D ????????

Venda Adaptativa e Auto-ConceitoVenda Adaptativa e Auto-Conceito

Eu Real Auto-imagem Eu Ideal Eu do Espelho Sentimento Sensação Pensamento Intuição

Vendendo para o PresidenteVendendo para o PresidenteVendendo para o PresidenteVendendo para o Presidente

• Mente orientada para resultados;• Numerolês: custos, prazos, resultados• O que faz a concorrência, outros presidentes?• De quanto tempo disponho?• Características; relacionamento, novidade,

segurança, visual, exclusividade, objetividade…• Fatos ou opiniões?• Influenciar: foco no produto, processo, estilo?• Soluções e não problemas• Alternativas contingenciais

• Mente orientada para resultados;• Numerolês: custos, prazos, resultados• O que faz a concorrência, outros presidentes?• De quanto tempo disponho?• Características; relacionamento, novidade,

segurança, visual, exclusividade, objetividade…• Fatos ou opiniões?• Influenciar: foco no produto, processo, estilo?• Soluções e não problemas• Alternativas contingenciais

ReflexõesReflexõesReflexõesReflexões

• Diferencial competitivo de RH;

• Como avaliar sua proposta?

• Contorno de objeções;

• Pós-venda.

• Diferencial competitivo de RH;

• Como avaliar sua proposta?

• Contorno de objeções;

• Pós-venda.

Vendendo e Negociando TreinamentoVendendo e Negociando TreinamentoVendendo e Negociando TreinamentoVendendo e Negociando Treinamento

Criatividade é poder ver um problema de um ponto de vista diferente. Discuta com seu companheiro uma venda interna na qual você esteve envolvido em passado recente e que resultou em impasse.

Durante 10 minutos, vislumbrem outras formas através das quais a negociação poderia ter sido abordada. Se conhecerem alguma técnica de criatividade, apliquem-na para propor idéias.

Criatividade é poder ver um problema de um ponto de vista diferente. Discuta com seu companheiro uma venda interna na qual você esteve envolvido em passado recente e que resultou em impasse.

Durante 10 minutos, vislumbrem outras formas através das quais a negociação poderia ter sido abordada. Se conhecerem alguma técnica de criatividade, apliquem-na para propor idéias.

Textos de ApoioTextos de ApoioTextos de ApoioTextos de Apoio

• Será que existem problemas de treinamento da força de vendas?

• Vendas para Clientes Internos• Como Vender os Serviços de RH• A venda Adaptativa• O Paradoxo da Experiência• “Vendendo” para o Presidente• Comprando Treinamentos ou Bananas no Mercado• Você contrata uma Consultoria ou a Solução de um

Problema?• Meu Chefe deveria estar aqui!!!• Treinamento Consultivo

• Será que existem problemas de treinamento da força de vendas?

• Vendas para Clientes Internos• Como Vender os Serviços de RH• A venda Adaptativa• O Paradoxo da Experiência• “Vendendo” para o Presidente• Comprando Treinamentos ou Bananas no Mercado• Você contrata uma Consultoria ou a Solução de um

Problema?• Meu Chefe deveria estar aqui!!!• Treinamento Consultivo

Como participante dessa atividade você receberá, por e-mail, uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada à educação corporativa.

O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações

www.institutomvc.com.br

Como participante dessa atividade você receberá, por e-mail, uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada à educação corporativa.

O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações

www.institutomvc.com.br