Cómo optimizar presupuestos de Marketing ajustados
Por Elena Fernández DDayEada: 29/06/2015
Sobre míElena Fernández
✤ Master en Dirección de Marketing y Comercial por EADA
✤ Licenciada en Periodismo
✤ Más de 9 años de experiencia online en startups
✤ Actualmente Responsable de Marketing en Ztory España
ZtoryTarifa plana de revistas y cuentos infantiles
Para arrancar…✤ No existe el Marketing de multinacional y el de pyme/startup✤ Existe…
Buen Marketing Mal Marketing
Los pilares siempre son los mismos
2. Ventaja competitiva. ¿Qué nos diferencia del resto?
1. Un buen productoCumple con las expectativas
4. Segmentar para llegar al Sí Cliente.
¡No disparéis a todo!
3. Saber con qué valores queremos posicionar nuestro producto
5. Medir el resultado de las acciones y actuar en consecuenciaAntes de ver los números… ¡NO SABÉIS NADA!
6. Trabajar por y para tu clienteEnamórale y hará el Marketing más barato y efectivo: el boca-oreja
Si esto fuera póker…
La actitud también cuenta
✤ Sé positivo: Borra frases como: “Si me dieran más dinero tendría más clientes pero…”
✤ Sé flexible: Adáptate
✤ Sé creativo: Sólo así encontrarás soluciones diferentes
¿Por dónde empezamos?1
2
3
Probar en diferentes
canales con una pequeña parte del
presupuesto
MedirLos números son
tus mejores amigos
DecidirSigue con las acciones
que funcionan; renuncia al resto
Cuando digo probar…
• Probar con diferentes tipos de segmentación por canal. Adwords, Facebook, Twitter ofrecen miles de opciones
• Probar con diferentes anuncios por campaña: Cambiad textos, imágenes…
• Probar con diferentes landing pages:¡Que reflejen el mismo mensaje del anuncio!
¡Haced pruebas dentro de las pruebas!
Juguemos…¿Qué imagen funcionó mejor?
1
2
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And the winner is…
1 2
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¿Probamos otra vez?
1
2
3
And the winner is…
1 2
3
Algunas de nuestras imágenes actuales…
✤ Modelo de negocio:
Los clientes pagan 15€/mes (nosotros nos quedamos con el 30% - 4,5€)
Les sorprendemos cada mes con una aventura diferente: rafting, puenting, submarinismo…
Se aseguran una actividad de aventura al mes a un precio MUY inferior
¡A trabajar!Sólo Aventureros
✤ Público objetivo: Amantes de la aventura // Clase media-alta // 25-40 años// Madrid y Barcelona
Sólo Aventureros…
Tiene 5 meses de vidaTiene web y APP Aún no ejecutado estrategias de Marketing3.000€/mes de presupuesto inicial
¿En qué canales probamos?
✤ Podemos configurar el presupuesto que queramos
✤ Campañas a CPA, CPC, Coste por descarga…
✤ Muchas opciones de segmentación
✤ No hay que invertir tiempo en negociar
✤ No se necesita un desarrollo técnico
Probemos…
Los resultadosImpresione
s Clicks CTR Conversiones
Conversion rate
Coste Total
Coste/Click
Coste/conversió
n
Google Adwords
Búsqueda26.000 780 3% 2 0,2% 50 € 0,06 € 25 €
Google Adwords
Ubicaciones28.000 560 2% 20 3,5% 50 € 0,08 € 2,5 €
Twitter 51.000 980 1,9% 5 0,5% 100 € 0,10 € 20 €
Facebook 50.500 505 1% 3 0,5% 100 € 0,19 € 33,3 €
¿Qué ha podido fallar?
✤ La landing page: ¿Está personalizada para el anuncio?; ¿el método de pago es visible? ¿da seguridad? ¿está optimizada para mobile?
✤ La segmentación de la campaña: ¿Nos estamos dirigiendo a personas acostumbradas a pagar online?
✤ Quizá no son nuestros canales…
¿Y en Google Adwords Search?
Impresiones Clicks CTR ConversionesConversion
Rate Coste Total Coste/Click Coste Conversión
26.000 780 3% 2 0,2% 50 € 0,06 € 25 €
¿Utilizaríais la palabra clave “revistas” en Ztory?
✤ Muy genérica: nos traerá a un público interesado en revistas pero muy diverso
✤ Cuanto más genérica es una palabra clave = más competida
Las palabras clave de Hailo…
Palabras clave muy específicas y locales:
Buscar taxi BadalonaBuscar taxi CornellàBuscar taxi Hospitalet
Impresiones Clicks CTR Conversione
sConversio
n rateCoste Total
CosteClick
Costeconversió
n
Google Adwords
Búsqueda26.000 780 3% 2 0,2% 50 € 0,06 € 25 €
Google Adwords
Ubicaciones28.000 560 2% 20 3,5% 50 € 0,08 € 2,5 €
Twitter 51.000 980 1,9% 5 0,5% 100 € 0,10 € 20 €
Facebook 50.500 505 1% 3 0,5% 100 € 0,19 € 33,3 €
Nos faltará algo…
¡¡¡¡LTV!!!!
BANNERS
Las webs no suelen trabajar con presupuestos inferiores a 1.000€ (la tercera parte de nuestro presupuesto)
Trabajan a CPM
CTR medio (según IAB Spain): 0,10%
1000€ - 300.000 impresiones aprox.
300 clicks
5% conversión: 15 altas
1000€/15 altas = 66€ (CAC)
¡¡14 meses para recuperar la inversión!!
Partnerships
1
2
3
Creatividad y
paciencia
Piensa out of the box
Los recursos
son dinero
Ztory y Filmin
Hailo y El Tenedor
Spotify y Happn
Los recursos también son dinero
Imaginemos…
Acuerdo entre Sólo Aventureros y DIR por 0€
Pero…
1 semana de uno de nuestros programadores para desarrollo técnico
1 día de la diseñadora para las creatividades
+ los copies y el tiempo invertido en cerrar el acuerdo
¿Realmente ha sido a 0€? ¿Y si no funciona?
Soluciones
Busca una alternativa al desarrollo técnico
Pide una garantía a la otra empresa por si no funciona
Piensa en un desarrollo técnico que no vayas a usar sólo 1 vez
Ztory y Rodilla
Promoción actual
Quién tiene una amplia base de emails, tiene un tesoro…
Pasos hacia el éxito
1 ¡Segmentar! 2 Mensajes personalizados 3 Probar
Medir
Tres grandes tipos de clientes en Sólo Aventureros
Clientes de pago Clientes que iniciaron el registropero no completaron el pago
Clientes que pagaron y se fueron
✤ Retención y captación
✤ Hay que cuidarles para que sigan con nosotros y nos consigan + clientes: descuentos por cada amigo que traigan…
✤ Conseguir que completen el pago
✤ Ofrecerles ayuda: ¿En qué puedo ayudarte?
✤ Que nos expliquen qué les preocupa: Si no conseguimos la venta, tendremos una información muy valiosa
✤ Conseguir que vuelvan: promociones
✤ ¿En qué te hemos fallado?
Hailo: Amigos con premio
Consigue 10€ por cada nuevo amigo que lleves a Hailo
Uber Eats: Cómete los gastos de envío con un tweet
¿Qué más podemos hacer?
✤ Afiliados
✤ Haz tu propia campaña de PR
✤ Recuerda… ¡piensa en los recursos que tienes y creatividad al poder!
Cuando Spotify ‘sólo’ era una startup…
Las webs de música fueron sus mejores aliadas…
Spotify desarrolló un widget que las webs utilizaban para mostrar listados de música y cautivar a sus lectores
Las webs aportaban valor; Spotify conseguía publicidad en webs estratégicas con su desarrollo técnico como coste…
En conclusión…
✤ Sé creativo. ¡El ingenio es gratis!
✤ No te tires a la piscina sin saber si tiene agua: Prueba y Mide
✤ Los mejores acuerdos se cierran pensando out of the box
✤ Convierte a tu cliente en tu mejor embajador