Workshop Formación OpenApps Invattur
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OpenApps – Invat.tur Conceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización
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Documento de trabajo de los WorkShops del proyecto Open Apps Invattur en torno a la importancia del concepto de circulo virtuoso de la comercialización en los nuevos entornos colaborativos.
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OpenApps – Invat.turConceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización
EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL
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EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL
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El círculo virtuoso ofrece un modelo base al quevincular decisiones, objetivos y ratios de seguimientode las decisiones y acciones comerciales,permitiendo optimizar las inversiones en Promoción,Marketing y Distribución, con el objetivo principal deaumentar las ventas, la cuota de mercado, el retornode la inversión y el ratio de repetición de la compra.
Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición,aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de promoción yMarketing.
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CONCEPTO
La Promoción es una técnica del Marketing Mixcuya finalidad consiste en alcanzar una serie deobjetivos específicos a través de accionespublicitarias dirigidas a un Público Objetivodeterminado.
La Promoción Online se trata de las accionesrealizadas en Internet con la finalidad principal deatraer tráfico cualificado a la página web y con elobjetivo de que este tráfico se convierta en ventas.
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¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET?
Posicionamiento en buscadores (SEO)Promoción en buscadores (SEM)Campañas de pago por clic (PPC)Promoción a través de campañas de E-mailingRedes de afiliaciónPromoción en redes sociales (SMO)
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OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN EN INTERNET
Generar tráfico a la Web.Incrementar las ventas.Conseguir nuevos clientes.Posicionar la marca.Fidelizar.Introducir nuevos productos.Contrarrestar acciones de lacompetencia.Reforzar la campaña publicitaria.
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PROMOCIÓN TURISTICA
El sector turístico y las actividades de ocioy tiempo libre encabezan el ranking deventa online.
Los billetes de avión y las reserva dealojamiento son las actividades que más serealiza en la Web.
El enfoque promocional ha de tener encuenta los entornos que genera la Red.
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PROMOCIÓN Y OPENAPPS
La correcta toma de decisiones esesencial para el éxito de una campañade promoción.
Los canales, formatos y mensajestienen que ir relacionados con elpúblico objetivo del nuestro producto,es necesario segmentar la acciónpromocional.
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El 88% de los Internautas Españolesdeclara haber realizado alguna comprapor Internet; (Nielsen 2008)
Un 29% de los internautas españolesdeclaran haber comprado viajesorganizados o reservas de hotel porInternet en los últimos tres meses;(Nielsen 2008)
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DEFINICIÓN
La Marca/Producto pertenece al campo del Marketing. El término marketing es unanglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado poralgunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual losgrupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes yservicios». Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que elmarketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes yobtener ganancias al mismo tiempo.
¿Cuáles son esasnecesidades?
¿Cómo afecta Internet aese “proceso social”?
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OBJETIVOS
Desarrollo de productoDesarrollo de producto
Maximización de precioMaximización de precio
Gestión de marcaGestión de marca
Mejora de conversión enla “tienda”
Mejora de conversión enla “tienda”
PosicionamientoPosicionamiento
Conocimiento del mercado y de susnecesidades
Conocimiento del mercado y de susnecesidades
Búsqueda de la reputación. El objetivo es serlovemark
Búsqueda de la reputación. El objetivo es serlovemark
Para tener una mayor visibilidadPara tener una mayor visibilidad
Minimizando su efecto decisorioMinimizando su efecto decisorio
Mejorando la persuasiónMejorando la persuasión
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A TENER EN CUENTA
MARKETINGMARKETING Nuevos entornosNuevos entornosNuevos influyentesNuevos influyentes
Nuevos conceptosNuevos conceptos
Nuevas dinámicasNuevas dinámicas
PosicionamientoTribus
Prescriptores…
PosicionamientoTribus
Prescriptores…
Redes socialesComunidades
Blogs…
Redes socialesComunidades
Blogs…FidelizaciónRelevancia online
Viralidad
FidelizaciónRelevancia online
Viralidad
PrescriptoresDinamizadoresViralizadores
PrescriptoresDinamizadoresViralizadores
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MARKETING TURÍSTICO
Desarrollo de productoDesarrollo de producto
Maximización de precioMaximización de precio
Gestión de marcaGestión de marca
Mejora de conversión enla “tienda”
Mejora de conversión enla “tienda”
Complejo, transversal ydependiente
Complejo, transversal ydependiente
Factor de decisiónFactor de decisión
¿Cómo la gestionamos?¿Cómo la gestionamos?
Merchandising virtualMerchandising virtual
PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores
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MARKETING TURÍSTICO Y OPENAPPS
Desarrollo de productoDesarrollo de producto
Maximización de precioMaximización de precio
Gestión de marcaGestión de marca
Mejora de conversión enla “tienda”
Mejora de conversión enla “tienda”
Complejo, transversal ydependiente
Complejo, transversal ydependiente
Factor de decisiónFactor de decisión
¿Cómo la gestionamos?¿Cómo la gestionamos?
Merchandising virtualMerchandising virtual
Desarrollo transversaldel producto
Desarrollo transversaldel producto
Minimizar el factor precioMinimizar el factor precio
Control de marcaControl de marca
Rentabilización deltráfico
Rentabilización deltráfico
PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores Visibilidad onlineVisibilidad online
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Informe La Sociedad enRed año 2009, Ministeriode Industria, Turismo yComercio
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CONCEPTO
La distribución es la estrategia devender nuestro producto a nuestrosclientes en distintos canales a unprecio determinado y a un costedeterminado de distribución.
La distribución la podemos dividir endistribución directa, distribuciónconjunta y distribución intermediada oindirecta.
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DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA EINTERMEDIADA O INDIRECTA
La distribución directa se da cuando la venta se realiza en el canal propio comopuede ser la página web de la empresa.
La distribución conjunta se da cuando varios productores se unen para vendersus productos de forma conjunta como puede ser la página web de unaasociación o un club de producto.
La distribución intermediada o indirecta se da cuando el producto es vendido alcliente final por intermediarios, al cambio de una comisión o precio fijoestipulado.
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OBJETIVO
Aumentar la cuota de mercado.Llegar a nuevos mercados y clientes.Aumentar las ventas.Diversificar el público objetivo.Aumentar el margen de beneficio.Vender el producto al mejor precio en elmenor coste posible.
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DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA Y REVENUE MANAGEMENT
La distribución turística online consiste en vender los servicios y productos endistintos canales, optimizando el margen de beneficio y los costes paraconseguir el mejor precio disponible.
El Revenue Management, es una estrategia de distribución y pricing con elobjetivo de vender el producto en el canal más apropiado, al cliente ideal y alprecio más alto que este cliente está dispuesto a pagar en este determinadomomento y en consecuencia, con el mayor margen posible.
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DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA - CANALES
Página Web PropiaPágina Web de Asociaciones/AgrupacionesIDS y GDS – Internet Distribution System /Global Distribution SystemAgencias de Viajes OnlineTour Operadores OnlineBancos de CamasAgencias de Viajes TradicionalesTour Operadores Tradicionales
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DISTRIBUCIÓN TURÍSTICACHANNEL MANAGER
Los Channel Managers son herramientas dedistribución que permiten la actualización delinventario, precio y disponibilidad de muchos canalesde ventas desde un único panel de control,centralizando la gestión de estos canales, optimizandorecursos y facilitando la estrategia de RevenueManagement.
A través de una herramienta de Channel Management las empresas puedengestionar sus políticas de precios desde un único panel centralizado y demanera rápida, optimizando los precios de acuerdo con la demanda en cadamomento.
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CONCEPTO
Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.
Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición,aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción yMarketing.
Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertesvínculos Cliente – Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo.
La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayorreto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas yque añadan valor en la relación con nuestros clientes.
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CONCEPTO
La fidelización se convierte en algofundamental donde la segmentación,entender el valor de cada grupo declientes, entender sus necesidades ycomunicar selectivamente son aspectosimportantes para conseguir mantener ymejorar las relaciones con los clientes.
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OBJETIVOS
Facilitar e Incrementar las ventasFacilitar e Incrementar las ventas. . El mantener los clientes fieles facilita elvenderles nuevos productos. Es lo que se denomina Venta Cruzada.
Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen para la empresaIdentificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen para la empresa,mientras que en muchas ocasiones interesa desprendernos de otros clientes pocorentables.
Los consumidores fieles actLos consumidores fieles actúúan como an como prescriptoresprescriptores. Los clientes fieles comunicana los demás las bondades de nuestra empresa. Esto es especialmente verdadero enlos servicios que tienen un elevado componente social y se basan en la credibilidad.
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OBJETIVOS
Menor sensibilidad al precioMenor sensibilidad al precio. Los clientessatisfechos son mucho menos sensibles alprecio. Están dispuestos a pagar unsobreprecio por el servicio diferenciado quereciben y por la satisfacción obtenida.
Reducir los costes de AdquisiciReducir los costes de Adquisicióón.n.Mantener una gran base de clientes fielespermite incrementar las ventas, lanzarnuevos productos, con un coste enmarketing reducido.
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REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO
¿Qué tiene que tener un plan de fidelización que permita la repetición de lacompra en empresas turísticas?
• Parte proactiva Parte proactiva - Adelantarse a lo que los clientes puedan sugerirmediante preguntas previas al establecimiento de su relación con nuestrasempresas.
• Parte reactiva Parte reactiva – En la Web y en las encuestas de satisfacción nuestrosclientes nos dan sus valoraciones, debemos ser reactivos y darlesrespuesta y llevar a cabo las acciones que el cliente nos sugiera aplicar.
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REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO
¿Qué tiene que tener un plan de fidelización que permita la repetición de lacompra en empresas turísticas?
• Parte emocional Parte emocional - crear vínculos con la imagen de marca mediantetarjetas de fidelización, club con descuentos y regalos, etc.
• Acciones potenciadoras Acciones potenciadoras - reforzar los lazos existentes con otrasmedidas mediante crosselling con restaurantes, tiendas, comercios de lazona, alquiler de coches, excursiones, etc.
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RATIOS
• La Fidelidad es ya el principal factor a la hora de decidir dónde compran losinternautas españoles:
El 39% señala que lo hace en un sitio habitual, frente al 34% que dice hacerlotras una búsqueda general para decidir dónde hacer las compras. El 25%indica que se decide por ofertas especiales; y un 23% con la ayuda de losbuscadores. Fuente: Nielsen
• Más de 2.000 entrevistas a directivos de grandes empresas españolas dediversos sectores - revela que más del 64% de las compañías nacionales nodispone de un programa o estrategia de fidelización. Fuente:Daemon Quest
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RATIOS
• Los 500.000 socios de NH World, elprograma de Fidelización de NHHoteles, generan el 20 por ciento delos ingresos que obtiene la cadena através de internet.
CONTACTO
Con el fin de gestionar y dar respuesta a sus dudas, sugerencias, comentarios yplanteamientos de una forma continua y directa a lo largo de esta “FASECERO” del proyecto, ponemos a su disposición la dirección de correo:
Y tienen a su disposición la Comunidad Open Apps
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http://openappsinvattur.ning.com/
Tourism Revolution @ Work
