Workshop Agencias de Viajes OpenApps Invattur

OpenApps – Invat.turConceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización

Agencias de Viajes

EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL

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EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL

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¿Qué es?Un modelo en base al que

vincular decisiones y accionescomerciales

¿Qué es?Un modelo en base al que

vincular decisiones y accionescomerciales

¿Qué permite?La optimización de las

inversiones en Promoción,Marketing y Distribución.

¿Qué permite?La optimización de las

inversiones en Promoción,Marketing y Distribución.

¿Qué busca?Aumentar las ventas, la cuotade mercado, el retorno de lainversión y la repetición de

compra

¿Qué busca?Aumentar las ventas, la cuotade mercado, el retorno de lainversión y la repetición de

compra¿Cómo lo busca?

Mediante la fidelización delcliente disminuyendo el coste

de adquisición y aumentando larentabilidad.

¿Cómo lo busca?Mediante la fidelización del

cliente disminuyendo el costede adquisición y aumentando la

rentabilidad.

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CONCEPTO

La Promoción es una técnicadel Marketing Mix cuyafinalidad consiste en alcanzaruna serie de objetivosespecíficos a través de accionespublicitarias dirigidas a unPúblico Objetivo determinado.

La Promoción es una técnicadel Marketing Mix cuyafinalidad consiste en alcanzaruna serie de objetivosespecíficos a través de accionespublicitarias dirigidas a unPúblico Objetivo determinado.

La Promoción Online se trata delas acciones realizadas enInternet con la finalidad principalde atraer tráfico cualificado a lapágina web y con el objetivo deque este tráfico se convierta enventas.

La Promoción Online se trata delas acciones realizadas enInternet con la finalidad principalde atraer tráfico cualificado a lapágina web y con el objetivo deque este tráfico se convierta enventas.

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PLANTEAMIENTO

¿Cómo podemosdesarrollar la

promoción en losnuevos canales?

¿Cómo podemosdesarrollar la

promoción en losnuevos canales?

¿Qué conexionestienen la

promoción y lacomunicación?

¿Qué conexionestienen la

promoción y lacomunicación?

¿Y con laconversación?

¿Y con laconversación?

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¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET?

Posicionamiento en

buscadores(SEO)

Posicionamiento en

buscadores(SEO)

Redes deafiliaciónRedes deafiliaciónPromoción

encampañas

de e-Mailing

Promociónen

campañasde e-Mailing

Promociónen

buscadores(SEM)

Promociónen

buscadores(SEM)

Promociones en redessociales

Promociones en redessociales

Campañasde pago porclic (PPC)

Campañasde pago porclic (PPC)

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PROMOCIÓN TURÍSTICA

El sector turístico y lasactividades de ocio ytiempo libre encabezanel ranking de ventaonline.

El sector turístico y lasactividades de ocio ytiempo libre encabezanel ranking de ventaonline.

Los billetes de avión y lasreserva de alojamientoson las actividades quemás se realiza en la Web.

Los billetes de avión y lasreserva de alojamientoson las actividades quemás se realiza en la Web.

El enfoque promocionalha de tener en cuenta losentornos que genera laRed.

El enfoque promocionalha de tener en cuenta losentornos que genera laRed.

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PROMOCIÓN TURÍSTICA Y OPENAPPS

La correcta toma dedecisiones es esencial parael éxito de una campañade promoción.

La correcta toma dedecisiones es esencial parael éxito de una campañade promoción.

Los canales, formatos y mensajestienen que ir relacionados con elpúblico objetivo del nuestroproducto, es necesario segmentarla acción promocional.

Los canales, formatos y mensajestienen que ir relacionados con elpúblico objetivo del nuestroproducto, es necesario segmentarla acción promocional.

¿Al final es laPromoción=Tráfico+Marca?

¿Al final es laPromoción=Tráfico+Marca?

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El 88% de losInternautas Españolesdeclara haber realizadoalguna compra porInternet; (Nielsen 2008)

El 88% de losInternautas Españolesdeclara haber realizadoalguna compra porInternet; (Nielsen 2008)

Un 29% de losinternautas españolesdeclaran habercomprado viajesorganizados o reservasde hotel por Internet enlos últimos tres meses;(Nielsen 2008)

Un 29% de losinternautas españolesdeclaran habercomprado viajesorganizados o reservasde hotel por Internet enlos últimos tres meses;(Nielsen 2008)

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DEFINICIÓN

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones.Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es«el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuossatisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes yservicios».

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones.Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es«el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuossatisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes yservicios».

¿Cuáles son esasnecesidades?

¿Cuáles son esasnecesidades?

¿Cómo afecta Internet aese “proceso social”?

¿Cómo afecta Internet aese “proceso social”?

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OBJETIVOS

Desarrollo de productoDesarrollo de producto

Maximización de precioMaximización de precio

Gestión de marcaGestión de marca

Mejora de conversión enla “tienda”


PosicionamientoPosicionamiento

Conocimiento del mercado y de susnecesidades

Conocimiento del mercado y de susnecesidades

Búsqueda de la reputación. El objetivo es serlovemark

Búsqueda de la reputación. El objetivo es serlovemark

Para tener una mayor visibilidadPara tener una mayor visibilidad

Minimizando su efecto decisorioMinimizando su efecto decisorio

Mejorando la persuasiónMejorando la persuasión

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A TENER EN CUENTA

MARKETINGMARKETING Nuevos entornosNuevos entornosNuevos influyentesNuevos influyentes

Nuevos conceptosNuevos conceptos

Nuevas dinámicasNuevas dinámicas

PosicionamientoTribus

Prescriptores…

PosicionamientoTribus

Prescriptores…

Redes socialesComunidades

Blogs…

Redes socialesComunidades

Blogs…FidelizaciónRelevancia online

Viralidad

FidelizaciónRelevancia online

Viralidad

PrescriptoresDinamizadoresViralizadores

PrescriptoresDinamizadoresViralizadores

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PLANTEAMIENTOS

Un enfoque que tenga encuenta estas premisasdebe:

Un enfoque que tenga encuenta estas premisasdebe:

Reconocer laimportancia del

usuario

Reconocer laimportancia del

usuario

Cambiarestrategias pushpor estrategias

pull

Cambiarestrategias pushpor estrategias

pull

Adecuar nuestragestión de

marketing a losnuevos entornos

Adecuar nuestragestión de

marketing a losnuevos entornos

Redefinir elMarketing mix

Redefinir elMarketing mix

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MARKETING TURÍSTICO






Complejo, transversal ydependiente


Factor de decisiónFactor de decisión

¿Cómo la gestionamos?¿Cómo la gestionamos?

Merchandising virtualMerchandising virtual

PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores

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MARKETING TURÍSTICO Y OPENAPPS








Factor de decisiónFactor de decisión

¿Cómo la gestionamos?¿Cómo la gestionamos?

Merchandising virtualMerchandising virtual

Desarrollo transversaldel producto

Desarrollo transversaldel producto

Minimizar el factor precioMinimizar el factor precio

Control de marcaControl de marca

Rentabilización deltráfico

Rentabilización deltráfico

PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores Visibilidad onlineVisibilidad online

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Informe La Sociedad enRed año 2009, Ministeriode Industria, Turismo yComercio

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CONCEPTOCLIENTESCLIENTES

AGENCIAVIAJES

AGENCIAVIAJES

CLIENTESCLIENTES

CLIENTESCLIENTES

CLIENTESCLIENTES

CLIENTESCLIENTES

Estos posiblesclientes no tienenacceso al producto

Estos posiblesclientes no tienenacceso al producto

INVENTARIOEMPRESATURÍSTICA








La agencia no tieneacceso a este

inventario

La agencia no tieneacceso a este

inventario

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CONCEPTO

Elementos a tener en cuentaElementos a tener en cuenta

MomentoMomento SegmentoSegmento

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DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA EINTERMEDIADA O INDIRECTA

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DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA - CANALES

DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

WEB PROPIAWEB PROPIA

ASOCIACIONESASOCIACIONES

IDS/GDSIDS/GDS

AAVV ONLINEAAVV ONLINE

TTOO ONLINETTOO ONLINE

BANCOS DE CAMA(Hoteles)

BANCOS DE CAMA(Hoteles)

AAVVTRADICIONALES

AAVVTRADICIONALES

TTOOTRADICIONALES

TTOOTRADICIONALES

LLEGAR A TODOSLOS CLIENTES

POSIBLES AL MEJORPRECIO POSIBLE ENCADA MOMENTO

LLEGAR A TODOSLOS CLIENTES

POSIBLES AL MEJORPRECIO POSIBLE ENCADA MOMENTO

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DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA Y REVENUE MANAGEMENT

EL REVENUE MANAGEMENT ES UNAESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN YPRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDEREL PRODUCTO EN EL CANAL MÁSAPROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y ALPRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTEESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTEDETERMINADO MOMENTO Y, ENCONSECUENCIA, CON EL MAYORMARGEN DE BENEFICIO POSIBLE,TANTO PARA EL PRODUCTOR COMOPARA EL CANAL.

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DISTRIBUCIÓN TURÍSTICACHANNEL MANAGER

CON LAS HERRAMIENTAS DECHANNEL MANAGEMENT LASTARIFAS SE GESTIONAN DESDE UNÚNICO PANEL CENTRALIZADO,PERMITIENDO OPTIMIZAR ELINVENTARIO Y LOS PRECIOS DEACUERDO CON LA DEMANDA ENCADA MOMENTO Y EN CADA CANAL,AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS YESFUERZO Y AUMENTANDO ELBENEFÍCIO POR CADA VENTA.ADEMÁS PERMITE LAPAQUETIZACIÓN INMEDIATAOFRECIENDO UN VALOR INMEDIATOAL CLIENTE.

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EN QUE AYUDA OPENAPPS A LA DISTRIBUCIÓN

CONTROLAR ELINVENTARIO


ANALIZAR ELPRODUCTO

ANALIZAR ELPRODUCTO

ENVIAR A LOS CANALESDE DISTRIBUCIÓN

ENVIAR A LOS CANALESDE DISTRIBUCIÓN

LLEGAR A TODOS LOSCLIENTES POSIBLES

LLEGAR A TODOS LOSCLIENTES POSIBLES

INVENTARIO CENTRALIZADOEN UNA ÚNICAHERRAMIENTA

INVENTARIO CENTRALIZADOEN UNA ÚNICAHERRAMIENTA

ANÁLISIS DEL PRODUCTOA SER DISTRIBUIDO

ANÁLISIS DEL PRODUCTOA SER DISTRIBUIDO

CONTROLAR LADISTRIBUCIÓN DESDE UNA

ÚNICA HERRAMIENTA

CONTROLAR LADISTRIBUCIÓN DESDE UNA

ÚNICA HERRAMIENTA

VENDER EN CADA CANAL CON ELMÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL

MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN

VENDER EN CADA CANAL CON ELMÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL

MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN

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OBJETIVO OPENAPPS

OPENAPPS

OPENAPPS

OPTIMIZAR LADISTRIBUCIÓN

OPTIMIZAR LADISTRIBUCIÓN



AUMENTAR ELBENEFICIO DEL CANAL

AUMENTAR ELBENEFICIO DEL CANAL

AUMENTAR LA CUOTADE MERCADO

AUMENTAR LA CUOTADE MERCADO

AUMENTAR LASVENTAS

AUMENTAR LASVENTAS

MINIMIZAR LOSCOSTES DE GESTIÓN

MINIMIZAR LOSCOSTES DE GESTIÓN

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CONCEPTO

Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando larentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing.Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculosCliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo.La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Paraello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valoren la relación con nuestros clientes.

Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando larentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing.Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculosCliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo.La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Paraello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valoren la relación con nuestros clientes.

¿Cómo afectaInternet a lafidelización?

¿Cómo afectaInternet a lafidelización?

¿Cómo conseguir fidelizaren un entorno naturalmente

infiel?

¿Cómo conseguir fidelizaren un entorno naturalmente

infiel?

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CONCEPTO

La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupode clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes paraconseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes.

La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupode clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes paraconseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes.

InformadoInformado InfielInfielInnovadorInnovador IlusionadoIlusionadoImpacienteImpaciente

Por lo que hemos de conocer al clientePor lo que hemos de conocer al cliente

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OBJETIVOS

Facilitar eincrementar

ventas

Facilitar eincrementar

ventas

Identificarclientes

potenciales

Identificarclientes

potenciales

Crearprescriptores

Crearprescriptores

Minimizarsensibilidad al

precio

Minimizarsensibilidad al

precio

Reducir loscostes de

adquisición

Reducir loscostes de

adquisición

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PLANTEAMIENTOS

FidelizaciónFidelización

Conocimiento de latribu

Conocimiento de latribu

Dinámicas deprescripción

Dinámicas deprescripción

El objetivo es seruna lovemark

El objetivo es seruna lovemark

La reputación comoparte de la gestión

La reputación comoparte de la gestión

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REPETICION DE LA COMPRA EN TURISMO

Plan de fidelizaciónPlan de fidelización

Accionespotenciadoras

AccionespotenciadorasParte emocionalParte emocional

Parte reactivaParte reactivaParte proactivaParte proactiva

Conseguirinformación previa

Conseguirinformación previa

Conseguirinformación tras

estancia

Conseguirinformación tras

estancia

Creación devínculos

Creación devínculos

Crosselling condestino

Crosselling condestino

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El 39% de los internautasespañoles señala que compra

en un sitio habitual, frente al34% que dice hacerlo tras unabúsqueda general para decidir

dónde hacer las compras.Fuente: Nielsen

El 39% de los internautasespañoles señala que compra

en un sitio habitual, frente al34% que dice hacerlo tras unabúsqueda general para decidir

dónde hacer las compras.Fuente: Nielsen

Más de 2.000 entrevistas adirectivos de grandes empresasespañolas de diversos sectores -

revela que más del 64% delas compañías nacionalesno dispone de un programao estrategia de fidelización.Fuente:Daemon Quest

Más de 2.000 entrevistas adirectivos de grandes empresasespañolas de diversos sectores -

revela que más del 64% delas compañías nacionalesno dispone de un programao estrategia de fidelización.Fuente:Daemon Quest

Los 500.000 socios de NHWorld, el programa deFidelización de NH Hoteles,

generan el 20 por ciento delos ingresos que obtiene lacadena a través de internet

Los 500.000 socios de NHWorld, el programa deFidelización de NH Hoteles,

generan el 20 por ciento delos ingresos que obtiene lacadena a través de internet

Hotelbeds nació de unadivisión del Grupo Barceló,siendo vendido a FirstChoice en el año 2000como parte de un paqueteque incluía toda la divisiónde viajes, llamada BarcelóIncoming.

CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - RECEPTIVOS

Con una apuesta tecnológica clara,apenas nueve años después Hotelbeds esuna de las empresa líderes en el sectordel turismo receptivo, que facilita todo tipode servicios a organizadores de viajes entodo el mundo.


Además de los 25.000 establecimientos de alojamiento y demás productos parasus clientes organizadores de viajes, Hotelbeds ofrece soluciones tecnológicascomo integraciones xml, soporte y mantenimiento técnico gratuito y motor dereservas como estrategia de distribución de productos.


VIAJES AECAN ESTÁ SITUADA EN SANTA CRUZ DE TENERIFE YTIENE MÁS DE 10 AÑOS DE TRAYECTÓRIA.

CON TAN SOLO 3 EMPLEADOS, ESTA PEQUEÑA AGENCIA DEVIAJES SE ADAPTA A LA NUEVA REALIDAD DEL MERCADO,BUSCANDO SUS CLIENTES Y PROVEEDORES EN LOS NUEVOSENTORNOS Y PLATAFORMAS DE COMUNICACIÓN.


BUSCANDO LAINTERNACIONALIZACIÓNACABA DE LANZAR SUBLOG, ESCRITO ENINGLÉS, Y TIENE COMOOBJETIVO ABRIR UNNUEVO CANAL DECOMUNICACIÓN CONSUS CLIENTES Y SUSPROVEEDORES.


DESDE UNA TERCERAPLANTA USA ENTORNOSDE COMUNICACIÓN ENINTERNET COMOTWITTER Y FACEBOOK,COMO HERRAMIENTA DEMARKETING RELACIONALCON SU CLIENTE,HACIENDO PROMOCIÓNY FIDELIZACIÓN ATRAVÉS DE LA RELACIÓNQUE CONSTRUYE CONSUS SEGUIDODRES.


CASO DE ÉXITO AGENCIAS DE VIAJES - EMISORES

BarcelonaBarcelona

Ofrecer lasMejores

Propuestas alMejor Precio

Ofrecer lasMejores

Propuestas alMejor Precio

EmpresaJoven

CercanaAventurera

EmpresaJoven

CercanaAventurera


MarketingViral

MarketingViral

Incrementoen VentasIncrementoen Ventas

ConseguirNuevosClientes

ConseguirNuevosClientes


MarketingViral

MarketingViral

Posicionarla Marca

Posicionarla Marca

FidelizarFidelizar

GenerarTráfico

GenerarTráfico


Incremento enVentas

Incremento enVentas

BrandingBranding


MallorcaMallorca

AlternativanovedosaAlternativanovedosa

Viaja deForma

Responsable

Viaja deForma

Responsable


ReducirCostesReducirCostes

IncrementarVentas

IncrementarVentas

FidelizarFidelizar


Posicionarla Marca

Posicionarla Marca

GenerarTráficoGenerarTráfico

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