· Web viewPrinciples of Marketing ملخص مبادئ التسويق ادارة اعمال –...

وال" نجحت إذا بالغرور أصاب تدعني ال اللهمبأن دائما ذكرني بل فشلت إذا باليأس أصاب

" النجاح تسبق التي التجارب هو الفشل

. ظهري / الله عبد د التسويق 1الصفحة مبادئ

التسويق مبادئ ملخصثاني – مستوى اعمال ادارة

2014-1435لعام /

التسويق: مبادئ مجموعة اعداد

Principles of Marketing

الرحـيم الرحمن الله بسم

األول الفصل

: التسويق : تعريف أوالً

التي واألفكار والخدمات السلع وترويج وتوزيع بتسعير الخاص النشاط هو. واألفراد المنشآت رغبات إلشباع تسعى

. خلقها* وليس المستهلك واحتياجات رغبات اشباع إلى يسعى التسويق

التسويقية : : العملية مكونات ثانياً

. والنقص: التوازن بعدم شعور الحاجات. احتياجاته: الفرد يُشبع خاللها من التي الوسيلة الرغبات . قوة: بدون الرغبة الشرائية بالقوة مدعومة الرغبة هو الطلب

. اماني مجرد شرائية :المنتج يكون قد الفرد رغبات تشبع التي والفوائد المنافع المنتجات

. فكرة أو خدمة أو سلعة :حيث التبادل خالل من اال التسويقية العملية دائرة تكتمل ال التبادل

. اآلخر للطرف قيمة طرف كل يقدم ) ( :الذين والمحتملين الحاليين العمالء المشترين مجموعة األسواق

. شرائه على والقدرة المنتج في الرغبة لديهم

التسويقي : : المزيج عناصر ثالثاً

من : يتم التي المتكاملة التسويقية االنشطة التسويقي المزيج تعريف. التسويق مهام اداء خاللها

الملموسة ) ( : السلع التسويقي المزيج عناصر. للمستهلك: منفعة تحقق فكرة أو خدمة أو سعة المنتج :على الحصول كقابل المستهلك يدفعها التي القيمة التسعير

المنتج ) (. المنفعة :المستهلك إلى المنتج من المنتجات تسلكه الذي الطريق التوزيع

. المناسب والمكان المناسب الوقت في اليه لتصل :لمستهلك لتعريف المنظمة تمارسها التي االتصال أنشطة الترويج

. بشرائها واقناعه بالمنتجات

: التسويق : يحققها التي المنافع رابعاً

: يكون ما عادةً الذي للمستهلك المنتجات توصيل المكانية المنفعة. المنتجات انتاج مواقع عن بعيداً

: اليها يحتاج الذي الوقت في المنتجات تقديم الزمنية المنفعةالمستهلك.

: المنتج ادراك بعدم المتعلقة الفجوة سد االدراكية المنفعة. لآلخر طرف كل يقدمه ان يمكن بما والمستهلك


) ( : إال والمستهلك المنتج للطرفين المنافع تتحقق ال التملك منفعةالمنتج على المستهلك بحصول تتم التي التبادل عملية بتحقيق

. المقابل على المنتج وحصول : للسلعة والمنتج المستهلك بين النظر وجهات تختلف القيم منفعة

, وتسويق انتاج تكلفة يناسب الذي السعر المنتج يضع حيث الخدمة أوالتي, التكلفة أو بالقيمة المنتج المستهلك يقارن بينما المنتج

يتحملها.

التسويقي : : الفكر تطور مراحل خامساً

بالمنتج (1 التوجه مرحلةالمرحلة هذه سمات

التكلفة وانخفاض االنتاج حجم ارتفاع العرض يفوق بما المنتجات على الطلب حجم ارتفاع النظر دون منخفض بسعر منتجات عن يبحث مستهلك وجود

للجودة كفاءته وتحسين االنتاج استمرار هو المنشآت هدف اصبح

مخفضة بأسعار منتجات لتقديم تكلفته وتخفيض

بالبيع (2 التوجه مرحةالمرحلة هذه سمات

المبيعات معدالت لرفع ضغوط وجود بيعه على والتركيز الراكد المخزون من للتخلص التوجه بذل إلى الحاجة ثم ومن المنتجات بين يقارن مستهلك وجود

المنتجات بشراء إلقناعه بيعيه مجهودات المبيعات في متخصصة وأقسام ادارات التأسيس الحاجة

بالتسويق (3 التوجه مرحلةالمرحلة هذه سمات

– ( تسعير متكاملة تسويقية مجهودات ممارسة اهمية ادراكتوزيع – ( ترويج

احتياجاته بدراسة المستهلك على التركيز نحو توجه انتشارورغباته

مهام وتفعيل ومخطط منظم بشكل التسويق ممارسةالتسويقية األنشطة على والرقابة والتوجيه التخطيط

االنتاج مرحلة قبل والدراسات البحوث بإجراء االهتمامواالسواق المستهلكين واحتياجات خصائص على للتعرف

في والنشاط العمل مركز تكون للتسويق ادارات تأسيسإدارة مع الشركة في االدارات جميع تعاون وأهمية الشركة

التسويق

حاجة اشباع أهمية على يؤكد والذي للتسويق االجتماعي المفهوم ظهورجذب إلى سيؤدي ما وهو االعتبار في المجتمع مصالح وضع مع المستهلك

. طويل ألجل به واالحتفاظ المستهلك


الثاني الفصل

: التسويقية: البيئة تعريف أوالً

تقوم التي التسويق بعملية المحيطة والقوى والمتغيرات العناصر جميعوعلى السوق في نجاحها على مباشر بشكل تؤثر والتي المنظمة بهااستثمارها يمكن التي التسويقية الفرص وتحديد استكشاف على قدرتها

مواجهتها يجب التي التسويقية والمخاطر

-: التسويقية الفرص

تميزها تفضيلية بميزة المنظمة فيه تتمتع الذي التسويقي المجال هيأو تزيد قيمة اضافة من الميزة تلك وتمكنها المنافسة المنظمات عن

غير حاجات باكتشاف الميزة هذه وتتحقق المنافسون يقدمه عما تختلفاالحتياجات تلك إلشباع والسعي المستهلكين لدى مشبعة

- : التسويقية المخاطر

قدرتها من وتحد المنظمة على سلباً تؤثر التي والتهديدات التحديات هيالتسويقية أهدافها تحقيق على

: التسويقية: البيئة مكونات ثانياً

وتتفاعل: التسويقية، البيئة عليها تشتمل التي والعناصر المتغيرات هيوالمخاطر استثمارها يجب التي التسويقية الفرص لتفرز البعض بعضها مع

مواجهتها يجب التي التسويقية : على المكونات تلك وتشتمل

: الداخلية البيئة وعناصر متغيرات

- : بشرية الخبراء موارد العمال، الموظفون، المدراء،


- : تكنولوجية نقل موارد آالت تصنيع، مكائن آلي، حاسب أجهزة- : مالية االئتمانية موارد المصادر المتراكمة، األرباح المال، رأس- : ومعلوماتية بحثية والتطوير، موارد البحوث وأنشطة معامل

التخزين أنظمة البيانات، قواعد

: المباشرة البيئة وعناصر متغيراتالتي الموردون: - بالمدخالت المنظمة تمد التي األطراف هم

وخدمات سلع الى لتحولها االنتاجية عملياتها في تستخدمهاتوزيع الوسطاء: - مسؤولية تتولى التي المؤسسات مجموعة

) النهائي ) المستهلك الى وتوصيلها وخدمات سلع المنظمة مخرجات الجملة تجار لتجزئة تجازالوكالء

- : التبادل تسهيل عملية مؤسسات تسهل التي المؤسسات هيالمستهدفون وعمالئها المنظمة بين التبادل

الصناعي السوق: - والمشتري النهائي المستهلك على ويشتمل

بالمنظمة المحيطة الخارجية البيئة وعناصر متغيرات

- : والثقافية االجتماعية المتغيراتالمجتمع: في السائدة واللغة واالتجاهات والسلوكيات والعادات القيم هي

المنظمة فيه تعمل الذي: الديموغرافية- المتغيرات

أفراد: اتجاهات على وتؤثر ما مجتمع بها يتسم التي الخصائص هيوالتشريعية- السياسية المتغيرات

االقتصادية- البيئة متغيراتالطبيعية- البيئة متغيرات

: المنافسة- متغيراتالمستهلك أمام المتاحة البدائل وتنوع كثرة عن الناتجة المتغيرات هي

التكنولوجية- المتغيرات


الثالث الفصل: النهائي: المستهلك سلوك تعريف أوالً

الشراء او بالبحث يقوم وهو سلوكه في المستهلك يتبعه الذي النمط هواحتياجاته تشبع التي واالفكار والخدمات للسلع التقييم او االستخدام او

وافكاره.

, / من* مجموعة بل ويستهلكون يشترون افراد مجموعة ليس السوق تذكّروالطلب العرض جانبي تحرك التي البشرية والتصرفات .السلوكيات

المستهلك: سلوك على المؤثرة العوامل ثانياً

o: سيكولوجية عواملالشرائية سلوكياته على تؤثر بالفرد خاصة نفسية عوامل

/بشكل ) الدوافع توجهه والتي الفرد داخل الكامنة القوىرغباته ( إلشباع معين سلوك اتباع نحو شعوري ال او شعوري

وحاجاته. /المعلومات االدراك واستيعاب وتنظيم تلقي علمية

. الخمس الحواس طرق عن البيعية والمغريات /خبراته التعلم على بناءً التسويقية لألنشطة الفرد استجابة

ومالحظاته. /االتجاهات, المنظمة او المنتج تجاه معين موقف اتخاذ هي

. ايجابي او سلبي اتجاه يكون ان ويمكن: االتجاهات تشكيل مصادر

1-. للمنتج باستخدامه المستهلك عليها يحصل مباشرة خبرة2-. اآلخرين وتجارب اراء في بالتأثير مباشرة غير خبرة


, تغييرها ويصعب والتعميم بالثبات تتسم االتجاهاتالمستهلك اقبل ؛ المنتج تجاه ايجابية االتجاهات كانت كلما

. شرائه على ً معارضا موقفا المستهلك اتخذ كلما ؛ سلبية كانت كلما

للمنتج.

o : اجتماعية عوامل . الشرائية الفرد سلوكيات على المؤثرة الجماعية العوامل هي

/من الثقافة تنتقل التي والرموز الحقائق من مجموعة هي. لسلوكه ومنظمه محددة وتكون المجتمع في جيل الى جيل

/ االجتماعية ذات الطبقة المجتمع في اقسام او شرائح. وسلوكياتها اتجاهاتها قيمها في متشابهة خصائص

/ االولية والتي الجماعات بالفرد المحيطة الجماعات هيسلوكياته على تؤثر

/ الرأي اتجاهات قادة في قوي تأثير لديهم الذين االفراداالخرين وسلوكيات

/من األسرة العديد اتخاذ في مباشر بشكل االسرة تؤثرالشرائية القرارات

الرابع الفصل: الشرائي: القرار اتخاذ خطوات أوالً

بالحاجة -1 الشعورالمتاحة -2 البدائل تحديد

من- تمكنه التي المعلومات على المستهلك لحصول مصدرين هناك: البدائل تحديد

التجارية المعلومات االجتماعية المعلومات

البدائل -3 تقييميستغرقها التي الزمنية الفترة في تؤثر عوامل عدة هناك

: حاجته إلشباع امامه المتاحة البدائل بين المقارنة في المستهلك يبحث التي المنفعة ونوعية له بالنسبة الحاجه ضرورة مدى

عنها له المتاحة والمعلومات وخبرته المستهلك شخصية والمخاطر التضحية من االهم الجانب باعتباره المنتج سعر

المستهلك يتحملها التي

به -4 والقيام الشراء قرار اتخاذالشراء -5 بعد ما


: الشراء: أدوار ثانياً الشراء فكرة اصحاب الشراء فكرة في التأثير اصحاب الشراء مقررو الفعليون المشترونالمستعملون

الخامس الفصل

المنشآت: مشتري تعريف أوالًبهدف – ليس والخدمات السلع بشراء يقومون الذي واالفراد المنشآت هم

بهدف – : ولكن االستهالك أخرى وخدمات سلع انتاج النهائي للمستهلك أو للمنشآت البيع اعادة

وسوق: النهائي المشتري سوق بين االختالف أوجه ثانياًالمنشآت مشتري

النهائي المشتري المنشآت سوق مشتري سوقالمشتق :.1 الطلب

تلك على المستهلك طلب يتبع والخدمات السلع على المنشآت طلب: .ً مثال السلع

تعتمد بدورها التي االثاث مصانع طلب على األخشاب منتج يعتمدطلب على بدورهم يعتمدون الذين لألثاث الموزعين طلب على

. العائلي أو الفردي المستهلك


سوق .2 واتساع المنشآت سوق محدوديةالمستهلك :

ومنتشر : متسع المستهلك سوقإليه الوصول في صعوبة وتوجد

. المستهلكين مع والتواصلمع : منخفضة الصفقة قيمة. المستهلكين عدد زيادة

: مرتفع الشراء تكرار معدل. ملحوظ بشكل

وسهل : محدو المنشآت سوقمركز الغالب في وهو به االتصال

منطقة ) جغرافية مناطق فيصناعية(مرتفعة : الصفقة قيمة

: منخفض الشراء تكرار معدل

القرار :.3 اتخاذمن قليل عدد أو فردي يكون

تحديد بسهولة ويمكن االفرادفيها والتأثير الشرائية االدوار

جهات عدة وتكون جماعيالقرار اتخاذ في تشترك

االدوار تحديد في صعوبة وتوجدفيها والتأثير الشرائية

4.: التوريد مصدر اختيارالمستهلك ويستطيع فردي

الموردين من الكثير مع التعامل. احتياجاته على للحصول

محدود عدد مع ويتعامل جماعيعليهم تنطبق الذي الموردين من

. معينة معايير5.: الشرائية القرارات على تأثر التي الدوافع

, التكاليف عاطفية دوافعقليلة والمخاطر

, المخاطر عقالنية دوافعتمر حيث كبيرة والتكاليف

من بالعديد الشرائية القراراتعلى تشتمل التي المراحلوتحليل ودراسة معلومات تجميع

البائع ) .6 والمنتج المستهلك بين االتصال نوعوالمشتري ( :

مباشر مشتري, غير يحتاج حيث مباشروالتوضيح الشرح الى المنشآت

االستخدام بكيفية والتوجيهالطلب :.7 مرونةيأثر حيث مرتفعة المرونة

بالسعر المفاجئ االرتفاعالمستهلك على مباشرة

يؤثر ال حيث منخفضة المرونةالمفاجئ السعر ارتفاع

المنتجات سعر على محدود ألنه. كبيرة بكميات انتاجها يتم التي

التركيز :.8على النهائي المستهلك يركزإلى كثيراً يلتفت وال المنافع

. للمنتج الفنية الخصائص

على المنشآت مشتري يركزليتأكد للمنتج الفنية الخصائص

. للمطلوب مطابقتها من

مشتري : لدى الشرائي القرار واتخاذ السلوك توصيف ثالثاًالمنشآت:

: الشراء- توقيت : الشراء توقيت في تؤثر عوامل عدة هناك

والتخزين الشراء سياسات صنف كل أهمية ومدى المنشأة في االصناف استخدام معدالت


المشتراه االصناف استخدام من الهدف والتشغيل والشراء االنتاج في الموسمية مدى للمنشأة المادية االمكانيات

: الشرائي- القرار اتخاذ في المشاركونالمستخدمون- المؤثّرون-

الشراء- قرار اصحابالمشترون-

الحركة- صمام

؟ - المنتجون عنه يبحث ماذاالمشتري أو المنشآت مشتري في تؤثر رئيسية دوافع اربع هناك

الصناعي :الربحية .1 هدفممكن .2 حد اقل الى االنتاج تكاليف تقليلوالقانونية .3 االجتماعية بالمسؤوليات القيام4.. المستهلك الحتياجات مناسبة جودة ذات منتجات أو خدمات تقديم

الثامن الفصل: ) الموحد: ) السوق التجزئة عدم استراتيجية أوالً


هذه وتستخدم السوق، فئات لكل واحد تسويقي مزيج استخدامالسوق في المستهلكين واحتياجات خصائص تشابه حالة في االستراتيجية

المستهدف .يستلزم وتطبيقها التسويق، تكلفة بانخفاض االستراتيجية هذه تتميز

: أساسيين شرطين توافر

المتشابهة والرغبات االحتياجات ذوي المستهلكين من كبيرة نسبة وجودوالمتقاربة

من المنشأة تمكن التي والتنظيمية والمادية البشرية اإلمكانيات توافرالكبيرة األسواق خدمة

: التركيز: استراتيجية ثانياًمعين لسوق التسويقي المزيج وعناصر التسويقية األنشطة توجيه

معين- سوق على التسويقية المجهودات بتركيز االستراتيجية هذه تتميزواحد- سوق مع التعامل على االعتماد خطورة االستراتيجية هذه يعيب

: السوق: تجزئة استراتيجية ثالثاًهدف باعتباره قطاع كل الى النظر مع متجانسة لقطاعات السوق تقسيم

تسويقي مزيج تكوين طريق عن تحقيقه عن المنشأة تبحث تسويقيفئة لكل مناسب

مزايا عدة األسواق تجزئة استراتيجية تحقق للسوق الدقيق التحديد ممكن إشباع أقصى تحقيق المنافسين لدى والضعف القوة نقاط ودراسة معرفة التسويقية للموارد األفضل االستثمار

: األسواق تجزئة أسسديموغرافية. :1 أسس على التجزئة

: المنطقة: ) الغربية، المنطقة الشرقية، المنطقة الى السوق تقسيم مثال .. .. : ... عالي، مؤهل التعليم أنثى ذكر، النوع الجنوبية المنطقة الشمالية،

) المتوسط من أقل متوسط،

2 : المستهلكين. نوعية أساس على التجزئة ً نهائيا السلعة يستخدمون ال مستهلكون ً حاليا المنتج يستخدمون مستهلكون المنافسة المنتجات يستخدمون مستهلكون سابقون مستهلكون

المستهلك. 3 انطباعات أساس على : التجزئة) محايدة ) سلبية، ايجابية، المستهلكين النطباعات وفقاً السوق تقسيم يتم

االيجابية االنطباعات ذوي المستهلكين على الحفاظ إلي المنشأة تسعى


وتحويل لها، والئهم وتنمية المنشأة لمنتجات استخدامهم معدالت ورفعلتتحول المحايدة الفئة انطباعات وتطوير ايجابية، إلى السلبية االنطباعات

ايجابية انطباعات إلى

المنافع. 4 أساس على : التجزئةالخدمة ) المستهلكون عنها يبحث التي للمنافع وفقاً السوق تقسيم يتم

) الخ .. المرتفعة الجودة المالئم، السعر السريعة،


العاشر الفصل. والخدمات السلع

: المنتج معينة تعريف منافع تحقق التي المواصفات من مجموعةخدمة أو سلعة المنتج يكون وقد المستهلكين، ورغبات حاجات تشبع

فكرة أو مكان أو شخص أو : المنتجات خط بينها تعريف فيما تربط المنتجات من مجموعة

في وتشترك للمستهلكين واحدة احتياجات وتشبع معينة عالقةوتستخدم واحد سعري مستوى داخل وتقع واحدة توزيع منافذ

متشابهة خام مواد من وتصنع إنتاجها في واحدة إنتاجية أساليب : المنتجات مزيج المنتجات تعريف خطوط أو المنتجات كافة هي

للسوق وتقديمها بإنتاجها المنشأة تقوم التي

: والخدمات السلع تصنيف: االستهالكية/ السلع أوالً

بغرض وليس النهائي االستهالك بغرض شرائها يتم التي المنتجات تلك هيالبيع إعادة

: االستهالكية السلع تميز خصائص عدة هناك للمستهلكين الجغرافي االنتشار العاطفية النواحي على االعتماد الواحدة المرة في المشتريات قيمة انخفاض

: االستهالكية السلع أنواع : الميسرة الوقت السلع في للمستهلك وجودها يتيسر التي السلع هي

) والصحف ) والمشروبات البقالة ومواد الخبز المناسب والمكان المناسب

: الى بدورها السلع هذه وتنقسم معتادة بصفة : سلع شرائها المستهلك يعتاد التي السلع وهي

) البقالة ) مواد مستمرة : فورية شعوره سلع فور المستهلك يشتريها التي السلع وهي

) الغازية ) المواد اليها بالحاجة : اضطرارية في سلع المستهلك يشتريها التي السلع وهي

) المطر ) ومظالت األدوية استثنائية ظروف : التسوق المقارنة سلع بعد المستهلك يشتريها التي السلع هي

والجودة والخصائص بالسعر يتعلق فيما أمامه المتاحة البدائل بين ) : المفروشات ) األثاث، الكهربائية، األدوات مثال والضمان


: الخاصة للمستهلك السلع ويبذل معينة خصائص ذات سلع وهيماركات عن يبحث ما وعادة عليها للحصول والمال والجهد الوقت

) المجوهرات ) السيارات، لها معينة

عشر الحادي الفصلالمنتجات : مزيج إدارة

: المنتجات/ لتطوير األساسية المداخل أوالً : السوق الى اختراق الحالية مبيعاتها زيادة الى المنشأة تتوجه

منافذ وتنمية الترويجية األنشطة تكثيف خالل من الحالية األسواقاستخدامهم معدالت زيادة على المستهلكين وتشجيع التوزيع

للمنتجات جديدة استخدامات طرح وكذلك للمنتجات

: السوق الحالية تنمية منتجاتها وبيع تسويق الى المنشأة تتوجهمن جديدة شرائح استهداف خالل من جديدة أسواق الى

ألسواقها الجغرافي والتوسيع المستهلكين

: المنتجات الى تطوير جديدة منتجات تقديم الى المنشأة تتوجهمن جديدة أشكال وتقديم منتجاتها تطوير خالل من الحالية أسواقها

المنتجات.

: أسواق التنويع الى جديدة منتجات تقديم الى المنشأة تتوجهالى المقدمة منتجاتها وتطوير جديدة أسواق فتح خالل من جديدة

. األسواق هذه

المنتجات/ : تطوير استراتيجيات ثانياً : االتساع المنشأة استراتيجية قيام الى االستراتيجية هذه تشير

ألسواقها تقدمها التي المنتجات خطوط عدد بزيادة األفقي التوسعالمستهدفة .

: العمق المنشأة استراتيجية قيام الى االستراتيجية هذه تشيرانتاجي خط كل في المنتجات عدد زيادة خالل من الرأسي بالتوسعللمنتجات . جديدة ومواصفات وأحجام أشكال بتقديم وذلك


: المنتجات تعديل ادخال استراتيجية الى االستراتيجية هذهالمتغيرة االحتياجات لتلبية المنتج خصائص في وتعديالت تغييرات

المنافسة . مواجهة و المنتج حياة دورة اطالة وكذلك للمستهلكين: 3وهناك المنتجات على التعديالت إلدخال مجاالت

: الجودة مستوى بالمواد تعديالت المرتبطة التعديالت وهيأعلى جودة تقديم بهدف اما وذلك االنتاج وطرق الخام

مخفضة أسعار وتقديم الجودة تخفيض بهدف أو للمنتجاتالسوق . لحاجة تلبية

: في تؤثر التي التعديالت وهي الوظيفية التعديالت : تعديالت اجراء مثال يقدمها، التي والمنافع المنتج استخدام

منافع لتقدم الكهربائية األجهزة أو المطبخ أدوات علىالمنزل . لربة اضافية

: التي التعديالت وهي السلع وأنماط أشكال في التعديالتالمنتجات وألوان وعبوات وأحجام أشكال على اجرائها يتم

المستهلكين لدى للمنتج الذهنية الصورة تطوير بهدفالمستهدفين .

المنتجات حذف الى: استراتيجية االستراتيجية هذه تشيرللتخلص وذلك منتجاتها وأنواع أعداد تخفيض نحو المنشأة توجهات

المستثمر المال رأس تخفيض أو الفعالة غير المنتجات منالمنتجات من التخلص وكذلك والتسويق االنتاج تكاليف وتخفيض

. السوق في المنشأة سمعة على سلباً تؤثر أن يمكن والتي الضعيفةالمنتجات ألوضاع متعمقة دراسات اجراء المنتجات حذف ويتطلب

. المنشأة تقوم وقد المنشأة أوضاع على حذفها وتأثير ومشكالتهاالحذف أو للمنتجات الفوري بالحذف المطلوبة الدراسات اجراء بعد

األسعار تخفيض وكذلك الترويجية األنشطة بتخفيض التدريجي

المخزون من . للتخلص: الجديدة/ المنتجات تطوير آلية ثالثاً

المنتجات تطوير عملية تنظيم : المنتجات تطوير عملية لتنظيم صور عدة هناك

: مدير بتعيين المنشأة تقوم المنتج مدير وظيفة إدخال. معين منتجات خط عن كامل بشكل مسؤول

: المنشأة تقوم الجديدة بالمنتجات خاص قسم تنظيمالمتعلقة المهام كافة يزاول الجديدة للمنتجات قسم بتخصيص

الجديدة المنتجات وتقديم تطوير بعملية

: لجنة بتشكيل المنشأة تقوم الجديدة المنتجات لجنة تشكيلجديدة منتجات تقديم جدوى لدراسة أقسام عدة Projectمن

Team


الجديدة المنتجات تقديم : خطوات : في األخرى االدارات مع التسويق ادارة تتعاون األفكار جمع

األسواق في االستكشافية األبحاث واجراء المعلومات جمعجديدة . أفكار تقديم امكانية على للتعرف والدولية المحلية

: فاعلية تقييم المرحلة هذه في يتم األفكار واختيار تنقيةالمنشأة . إلمكانيات ومالئمتها تطبيقها امكانية ودراسة األفكار

: تفصيلية دراسات اجراء يتم التفصيلية الدراسات إجراءدراسات على الدراسات هذه وتشتمل اختيارها تم التي لألفكار

ونقطة المتوقع الطلب حجم وتحديد وتسويقية اقتصادية جدوىالتعادل .

: واجراء للمنتج نموذج اعداد يتم المبدئية النماذج إعدادنسب وتقليل صالحيته من للتأكد وتسويقية انتاجية اختبارات

فشله . : تحديد يتم المرحلة هذه في للمنتج التسويقي المزيج تصميم

واألنشطة وتسعيره توزيعه ومنافذ للمنتج التجاري االسمالمنتج . لتسويق الزمنية الخطة ووضع ترويجه في المستخدمة

: المنتجات/ حياة دورة مراحل رابعاً : التقديم هذه مرحلة وتتسم مرة ألول السوق في المنتج يظهر

من األرباح وتبدأ للمنتج المستهلك ادراك درجة بانخفاض المرحلةولم المنتج انتاج على أنفقت قد المنشأة تكون حيث سالبة نقطة

المطلوب . العائد يتحقق : النمو نتيجة مرحلة المرحلة هذه في االرتفاع في المبيعات تبدأ

المستهلكين ادراك درجة وزيادة تنفيذها تم التي الترويجية لألنشطةللمنتج .

: النضج ألقصى مرحلة المرحلة هذه في المبيعات تصلملحوظ بشكل المنافسة تزداد الهبوط، في ذلك بعد لتبدأ مستوياتها

السعرية . المنافسة حدة وترتفع المرحلة هذه في : التدهور وتبدأ مرحلة المرحلة هذه في بريقه المنتج يفقد

منتجات لظهور نتيجة وذلك واضح بشكل االنخفاض في المبيعاتالمستهلكين . أذواق تغير وكذلك بديلة

عشر الثالث الفصل: التسعير مداخل

: التسعير لسياسات مناهج أو مداخل عدة هناك: التكلفة أساس على التسعير


لسهولة نظراً التسعير عملية في استخداماً المداخل أكثر منوتطبيقها فهمها وسرعة

: االستثمار على المتوقع العائد أساس على التسعيروهنا مئوية نسبة شكل في لالستثمار متوقع عائد معدل تحديد يتم

من معينة زمنية فترة خالل لالستثمار الكلي العائد على التركيز يتمالمختلفة األنشطة في المستثمرة األصول مجمل

: المستهلكين قدرات أساس على التسعير

أن يمكن الذي والثمن والمستهلكين السوق خصائص دراسة يتمتحديد الطريقة هذه وتتطلب المنتج، شراء في المستهلك يدفعه

على وقدرتهم دخولهم وتحديد المرتقبين المستهلكين لعدد واضحالدفع

عشر الرابع الفصل . ظهري / الله عبد د التسويق 17الصفحة مبادئ

: السوق- كشط سياسةأساس على البداية في التقديم عند منتجاتها بتسعير المنشأة تقوم

وبعد يدفعه أن المرتفع الدخل ذو المستهلك يستطيع ممكن سعر أعلىلألسعار تدريجي خفض اجراء يتم ذلك

: يلي ما يتطلب السياسة هذه تطبيق أعلى مقابل لدفع استعداد لديهم الذين المبادرين من فئة وجود

المنتج على للحصول الطلب مرونة من تقلل المنتج في فريدة مميزات توافر السعر تقبل لمدى وفقاً لقطاعات السوق تقسيم امكانية التالية المراحل في السعر تخفيض امكانية

: السوق- اختراق سياسةالمبيعات حجم تعظيم الى السياسة هذه بتطبيق المنشأة تسعى

يناسب معتدل بسعر أو ممكن سعر بأقل المنتجات بتقديم وذلك. المستهدفين المستهلكين من كبيرة شريحة

: يلي ما يتطلب السياسة هذه تطبيق المنتج على للطلب عالية مرونة توافر بأسعار منتجاتها تقديم من المنشأة تمكن اقتصادية وفورات تحقيق

مخفضة السوق في قائمة منتجات مع الجديد المنتج مواصفات في التشابه

: المستهلكين لرغبات وفقاً األسعار تعديل

: النفسي التسعيروهناك المستهلك، لدى العاطفية الدوافع تثير تسعيرية سياسة تطبيق

: النفسي للتسعير أمثلةلدى. 1 قيمة يصنع السعر ألنها مرتفع بسعر تقديمها يجب منتجات هناك

المعروفة ) العالمية الماركات مستهلكي المستهلكين من فئات ) المتميزة والسيارات

تعديل. ) 2 التجزئة متاجر في هذا ويظهر الكسرية، األسعار استخداممن المنتج الى 100سعر ( 99ريال بأن المستهلك يشعر حيث ريال

األول السعر من أقل الثاني السعر

: السوق لنوعية وفقاً التسعيرالدخل، ) ديموغرافية لعوامل وفقاً لقطاعات السوق تقسيم يتم

) قطاع لكل مختلف سعر وتقديم الجغرافية المنطقة السن،

:) المجموعات ) أسعار المنتجات لخطوط وفقاً التسعيربسعر معينة خصائص ذات المنتجات من مجموعة كل تسعير يتم

بسعر ) األحذية من مجموعة تسعير أخرى 50معين ومجموعة ريال( 75بسعر وهكذا .. ريال


: الترويجية لألغراض التسعيروهناك المنتجات، ترويج بغرض األسعار في تخفيضات تقديم يتم

: الغرض لهذا وفقاً التسعير من أنواع عدة: الرائدة- األسعار

عن أحياناً تقل قد للغاية مخفضة بأسعار المنتجات أصناف بعض تسعيرأرباح تحقق أخرى منتجات لطلب المستهلكين جذب بهدف تكلفتها

للمنشأة : الفرصة- مبيعات

أو المخزون من للتخلص معينة مواسم في مخفضة أسعار تقديمالموضة سلع في أو األذواق في التغير مواجهة أو المنافسين لمواجهة

: والخصم- المسموحات : وهي الخصومات من مختلفة أنواع بتقديم التسويق ادارة تقوم

: التجاري- أو الخصم للوسطاء المنتج يمنحه الذي الخصم وهوالموزعين

: الكمية- معينة خصم كمية شرائه مقابل للمشتري يمنح الذي الخصم , المنتج من

منفردة كمية كل على الخصم األول الكمية، خصم من نوعان وهناك . الخصم هو والثاني الواحدة المرة في يشتريها التي للكمية وفقاً

فترة خالل شرائها يتم التي الكمية على الخصم يتم حيث المتجمعمعينة زمنية

: الترويج- التكلفة مسموحات من جزء تحمل في المنتج يساهملوحة ) وضع تكلفة المنتج تحمل مثل الموزع يتحملها التي الترويجية

المنتج ( اسم تحمل المحل على خارجية : النقدي- بدفع الخصم قيامه حالة في للمشتري خصم تقديم يتم

تعجيل خصم عليه يطلق ولذا معينة فترة خالل نقداً مشترياته ثمنالمعدومة الديون وتخفيض السيولة تقليل الى ويهدف الدفع

: األسعار- خفض من عدم الضمان وضمان بتأمين المنتج يقومالمخزنة المنتجات على المستقبل في األسعار بانخفاض الموزع تأثر

حدوثه حال في االنخفاض هذا عن بتعويضه وذلك لديه


عشر الخامس الفصل : التوزيع قناة

حتى اإلنتاج مراكز من حركتها في المنتجات تسلكه الذي الطريق هي ) التسويقية ) الخدمات تقدم وسطاء منشآت خالل من االستهالك مراكز

: التوزيع قنوات وظائف

أصغر كميات إلى المنتجات كميات تحصل :تجزئة حيثبكميات ببيعها تقوم ثم كبيرة بكميات المنتجات على التوزيع منشآت

صغيرة . المنتجات من العديد بتجميع: , تجميع التوزيع منشآت تقوم

مكان في والبديلة والمتنافسة المتشابهة المنتجات من كبيرة أعدادالنهائي . المستهلك أم االختيار دائرة للتسع واحد

المعامالت حجم سيضطر: تقليل وسطاء وجود عدم حال فيسيشكل وهذا العمالء من كبير عدد مع المباشر للتعامل المنتج

المستهلكين عدد الرتفاع نظراً المنتجين أمام كبيرة صعوباتالجغرافي . وانتشارهم

والتخزين المنتجات : النقل ننقل امكانية الوسطاء يمتلك حيثتسويق عملية يسهل ما وهو المختلفة المراحل في وتخزينهاوالوقت المناسب المكان في للمستهلكين ووصولها المنتجات

المناسب . المعلومات وجمع هامة: االتصال أدواراً التوزيع منشآت تؤدي

للمنتجين التجارية العالمات استخدام خالل من المنتجات ترويج فييتعرف كما التوزيع منافذ في المنتجات عن واالعالن وتداولها

المستهلكين مشكالت على الوسطاء خالل من المنتجينومقترحاتهم .

المخاطر مخاطر: تحمل التوزيع منشآت أو الوسطاء يتحملاالئتمان . مخاطر مثل متعددة

: االستهالكية السلع توزيع قنوات : االستهالكية السلع توزيع لقنوات أشكال عدة هناك


( الخبز توزيع حاالت بعض المستهلك إلى المنتج من المباشر التوزيعوالفواكه(

:) مثل ) المستهلك إلى التجزئة تاجر إلى المنتج المباشر غير التوزيعوالمفروشات واألثاث واألحذية الجاهزة المالبس

( إلى التجزئة تاجر إلى الجملة تاجر إلى المنتج المباشر غير التوزيع . البقالة( ومنتجات والزيت والشاي والسكر الجبن مثل المستهلك

( تاجر إلى الجملة تاجر إلى الوكيل إلى المنتج المباشر غير التوزيعالسيارات( أسواق في الشكل هذا وينتشر ، التجزئة

: الصناعية السلع توزيع قنوات : الصناعية السلع توزيع لقنوات أشكال عدة هناك

: الشكل هذا يظهر المنشآت مشتري إلى المنتج من المباشر التوزيعالتركيب معقدة والمعدات اآلالت سوق في

: المنشآت مشتري إلى وكيل إلى المنتج من المباشر غير التوزيعمعرفتهم عدم حالة في منتجاتهم لتوزيع وكالء المنتجون يستخدم

المستهدف المحلي السوق بأوضاع: المنشآت مشتري إلى الموزع إلى المنتج من المباشر غير التوزيع

الزيوت ) التشغيل مهمات سوق في التوزيع في الشكل هذا يظهرواألدوات(

التسويق نظمo: الرأسية التسويق معين نظم توزيع مستوى يسعى عندما

أو جملة لمتاجر المنتج امتالك مثل منه، أقل توزيع مستوى المتالكتجزئة . لمتاجر الجملة تاجر امتالك أو تجزئة متاجر

o: الرأسية التسويق لنظم أنواع عدة هناك

: أخرى لقنوات توزيع قناة امتالك بالتملك الرأسية التسويق نظمشركة ) على searsبالتملك تحصل من% 50األمريكية احتياجاتها من

) تمتلكها انتاج شركات : فيما المنشآت من مجموعة تتعاقد بالتعاقد الرأسية التسويق نظم

التجزئة، ) متاجر من لسلسلة جملة تاجر رعاية أشكال بعدة بينهااالمتياز ( حقوق التجزئة، بتجار الخاصة التعاونية الجمعيات

o: األفقية التسويق باتحاد نظم األفقية التسويق نظم تتكونأو التوزيع أو االنتاج مراحل من واحدة مرحلة في أكثر أو شركتين

االنتاجية االمكانيات تعظيم في يسهم مما جديدة شركة تكوينوالتسويقية . والتوزيعية

o : المتعددة التسويق توزيع نظم منافذ باستخدام المنشأة قيام ) الى ) للوصول انترنت وكالء، تجزئة، متاجر مباشر، بيع متعددة

المستهلكين . من كبيرة قطاعات


عشر السادس الفصل: التوزيع سياسات

: الشامل (التوزيع الميسرة ) السلع االنتشار واسعة المنتجات توزيععلى باالعتماد الجغرافية المناطق بين تمييز دون واسع نطاق على

التجزئة وتجار الجملة تجار من كبيرة أعداد

: االنتقائي في التوزيع المتاجر من معين عدد بتحديد المنشأة قياموالسلع ) التسوق سلع معها للتعامل الواحدة الجغرافية المنطقة

وبيعية( تسويقية خدمات تقدم أن المتاجر هذه وتستطيع الخاصةمميزة

: الوحيد منطقة التوزيع كل في وحيد لموزع المنشأة اختيارمكثفة بيعية لجهود الحاجة حالة في السياسة هذه وتتطبق جغرافية،

والضمان البيع خدمات وتقديم بالمخزون لالحتفاظ ومساحات) والسيارات) واآلالت المعمرة السلع

: التجزئة تجار


بيع تتضمن التي األنشطة بكافة تقوم التي المنشأة أو الشخص هوالن المستهلك الى المنتجات

: للمنتجات وفقاً التجزئة متاجر أنواع : من كبير عدد في تتعامل التي المتاجر هي العامة التجزئة متاجر

) ماركت ) السوبر متاجر مثل مختلفة انتاج خطوط وفي المنتجات : وتتخصص واحدة سلعية مجموعة في تتعامل التي التجزئة متاجر

األدوات ) محالت مثل انتاج خطوط مع التعامل في المتاجر تلك ) والمالبس واألقمشة الكهربائية

: للملكية وفقاً التجزئة متاجر أنواع : أسرة أو واحد شخص يمتلكها متاجر وهي المستقلة المتاجر : من مجموعة بفتح الكبير المتجر قيام التجزئة متاجر اتحادات

المنتجات نفس في وتتعامل اسمه تحت المستقلة الصغيرة المتاجر

: التشغيل لطريقة وفقاً التجزئة متاجر أنواع : مقار لها الوحدات متعددة المتاجر من مجموعة السلسلة متاجر

رئيسية ادارة خالل من مركزي بشكل أنشطتها وتمارس متعددةتديرها

: على وتحتوي الذاتية الخدمة متاجر هي ماركت السوبر متاجرالمتنوعة السلع من العديد تبيع أقسام

عشر السابع الفصلالترويج:

بغرض المرتقبين بالمشترين المنتج يجريها التي االتصاالت مجموعةبشرائها واقناعهم والخدمات بالسلع تعريفهم

: الترويجي االتصال عناصر. : الترويجية للرسالة الموجهة المنشأة أو الشخص وهو المرسل : االشارات الرسالة أو األرقام أو الصور أو الرموز أو الكلمات مجموعة

) الى ) توصيلها فرد أو منشأة المرسل يريد التي الفكرة عن تعبر التيالمستهدف . الجمهور

: الوسيلة ) التي ) .. الخ مباشر بريد مطبوعات، اعالن، االتصال وسيلة هيالرسال . توصيل في المعلن أو المرسل يستخدمها


: الترويجية بالرسالة المقصود المستهدف الجمهور هو المستقبل

: /من الصادرة األفعال ردود مجموعة هي المرتدة التغذية االستجابةالمستهدف الجمهور

: الترويجية الوسائلالمعلن: أو المنشأة به تقوم الثمن مدفوع شخصي غير اتصال االعالن

بشرائها واقناعهم الخدمات أو بالسلع المستهدف الجمهور تعريف بقصد

: االعالن وظائف بالمنتج التعريف المنتج بشراء االقناع بالمنتج التذكير

: االعالن فاعلية عوامل المستهلك نظر االعالن يلفت أن المنتج لشراء مقنعة أسباب على االعالن يشتمل أن تقديمها يصعب وعود على يشتمل أال جديدة أفكار تقديم في واالبتكار االبداع الجمهور واحتياجات خصائص دراسة على بناءً تصميمه يتم

المستهدف

: اإلعالنية للرسالة النفسي التأثير مراحل : إلى يؤدي معين فعل إحداث إلى الرسالة تسعى االنتباه جذب

ومساحته، ) اإلعالن حجم اإلعالن على المستهلك اهتمام تركيز. ) فريدة إعالنية فكرة تقديم

: بتصميم المستهلك اهتمام إثارة إلى الرسالة تسعى االهتمام إثارةالمؤثرات واستخدام المستهلك احتياجات عن ومعبرة قوية فكرة

) تحقيق ) على المنتج قدرة توضيح في صوت لون، شكل، المختلفةللمستهلك . منافع

: الكامنة الدوافع تحريك إلى اإلعالنية الرسالة تسعى الرغبة خلقالمغريات وإبراز لإلعالن جيدة فكرة باختيار وذلك الفرد لدى

الكامنة . للدوافع المحركة : أو عاطفية تأثيرات إحداث إلى الرسالة تسعى االقتناع تحقيق

في به يؤدي المستهلك فكر في منطقي تسلسل وإحداث عقالنيةالمنتج . بشراء االقتناع إلى النهاية

: الرسالة تحتوي أن يجب للشراء التحرك إلى المستهلك دفعمباشر ) توجيه الشراء نحو للتحرك المستهلك يدفع ما على اإلعالنية

) .. الخ المنتج، تقديم منفذ لزيارة توجيه الفوري، بالشراء


: االعالنية الوسائلالصحف النقل ووسائل الطرقاالذاعةالتلفزيونالسينما المباشر بالبريد االعالن االنترنت شبكة على االعالن الشراء مكان في االعالن

: الشخصي البيعالتواصل خالل من بالشراء واقناعه للمستهلك المنتج تقديم وظيفة

والمستهلك البائع بين المباشر

: الشخصي البيع خطوات : المرتقبين العمالء عن بالبحث البيع رجل يقوم العمالء عن البحث

قاعدة ) متعددة مصادر باستخدام هذا ويتم الخدمة أو للسلعةالخ .. ( االخرين من المعرفة األدلة، البيانات،

: أو السلعة عن كاملة معلومات بتوفير البيع رجل يقوم التحضيريقوم كما تقدمها التي والمنافع ومميزاتها وخصائصها الخدمة

البيعية . المقابلة ادارة كيفية وتوقع المنتجات عرض أدوات بتحضير

: المقابلة ادارة في منظم بجهد البيع رجل يقوم البيعية المقابلةعلى والرد العرض في عليها سيركز التي النقاط وتحديد البيعية

استفسار . لكافة الوافية واالجابة العميل اعتراضات : البيعية العملية إلتمام البيع رجل يسعى البيع عملية اتمام

الوقت في وذلك الشراء على العميل موافقة على والحصولالعملية . تلك إلتمام المناسب

: نقل بإجراءات البيع رجل يقوم البيع عملية تتم أن بعد التسليمالعميل . الى المنتج ملكية

: المبيعات تنشيطالتي المنتجات على الطلب لتنشيط متعددة وأدوات وسائل استخدام

المستهدفين لعمالئها المنشأة تقدمها

: المبيعات تنشيط أدوات : على الحصول في الحق للعميل تعطي شهادة هي الكوبونات

من مجانية عينة أو هدية أو نقدية قيمة أو األسعار في تخفيضاتالمنتج .


: واستخدام مسابقات في العميل اشتراك امكانية المسابقاتالعميل وحصول مشكلة أو لسؤال معين حل تقديم في مهاراته

جائزة . على الفائز

: في أقل سعر أو المنتج من اضافية وحدات العميل منح العروضمعينة . بكميات الشراء حالة

: تقديم حالة في األسعار في تخفيضات تقديم األسعار تخفيضاتالمنافسين لمواجهة أو المنتج من جديدة عبوات تقديم أو جديد منتج

.

: على تحفزهم للعمالء هدايا تقديم والتذكارية الترويجية الهداياالمنتج . بطبيعة مرتبطة الهدية تكون وعادة المنتج شراء استمرارية

: المنتج من مجانية عينات المرتقبون العمالء اعطاء العيناتشرائه . على لتشجيعهم


الفصلي واالختبار الواجبات

األول الواجب:1س هي: التسويقي المزيج عناصر

والترويج والتوزيع والتسعير المنتج

تحدث : 2س التي الفجوة بسد وتتعلق التسويق يحققها التي المنفعة هي : المستهلك احتياجات مع تتناسب ال منتجات تقديم يتم عندما

اإلدراكية المنفعة

الفرد: 3س لدى اكتشافها إلى التسويق يسعىالحاجة

الشرائية: 4س بالقدرة مدعوم الرغبة هوالطلب

المعايير: 5س مع متوافقة منتجات بتصنيع الغذائية الشركات اهتمام: عن يعبر التوجه هذا والصحية، البيئية

للتسويق االجتماعي المفهوم

الثاني الواجبالتي : 1س التسويق بعملية المحيطة والقوى والمتغيرات العناصر جميع

المنظمة بها تقومإلى يشير التعريف هذا السوق، في نجاحها على مباشر بشكل تؤثر والتي

مفهوم:التسويقية البيئة

زيادة :2س يعني ما السعودي المجتمع في العاملة المرأة نسبة ارتفاعالطلب

: البيئة متغيرات ضمن يدخل األطفال، رعاية خدمات علىوالثقافية االجتماعية

يعني :3س والمحليات، الغرف مجالس انتخابات بدخول للمرأة السماحلتسويق فرص وجود

: متغيرات مع التعامل ضمن يدخل للمرشحات، واإلعالن الدعاية خدماتالسياسية


( : 4س خدمات ) على الطلب زيادة يعني األجانب المقيمين نسبة ارتفاع: ... البيئة متغيرات ضمن يدخل الخ، واالتصاالت األموال تحويل مثل

الديموغرافية

واألدخنة، : 5س العوادم منخفضة سيارات بإنتاج السيارات شركات قيام: البيئة متغيرات مع التعامل ضمن يدخل

الطبيعية

الثالث الواجب:: 1س هي الدوافع

احتياجاته إشباع نحو الفرد سلوك توجيه على تؤثر التي الداخلية القوى

البيعية : 2س والمغريات المعلومات واستيعاب وتنظيم تلقي عملية هوالخمس الحواس طريق عن والترويجية

اإلدراك

:: 3س سلوكياته على تؤثر والتي بالفرد المحيطة الجماعات هياألولية الجماعات

الشرائي :4س القرار اتخاذ في األولى الخطوة هيبالحاجة الشعور

:: 5س تجميع إلى المستهلك يلجأ المتاحة البدائل لتحديداالجتماعية والمعلومات التجارية المعلومات

الرابع الواجب:1س تطبيقها: في والسرعة بالسهولة تتسم التي التسعير طريقة هي

التكلفة اساس ع التسعير

... 2س هذا: يسمى الحالية األسواق في الحالية المنتجات من المبيعات زيادةالمدخل:السوق اختراق

بجانب: 3س التجفيف خاصة لتقدم الكهربائية الغسالة على تعديالت إجراءإلى : هذا يشير التنظيف خاصية

للمنتج الوظيفية التعديالت

أقصى: 4س إلى المبيعات تصل المنتج حياة دورة من المرحلة هذه في: لها مستوى

النضج مرحلة


:5س ضمن: تدخل الكهربائية األجهزةالتسوق سلع

احتياجات: 6س وتشبع معينة عالقة بينها فيما تربط المنتجات من مجموعةيعبر التعريف هذا واحدة توزيع منافذ في وتشترك للمستهلكين واحده

عن :المنتجات خطوط

:7س ... المدخل: هذا يسمى جديدة ألسواق جديدة منتجات تقديمالتنويع

االجل: 9س الطويل التخطيط في تساعد التي التسويقية المعلومات: ضمن تندرج للشركة

استراتيجية معلومات

ضمن: :10س تدخل والمجالت الصحفالمعتادة السلع

الفصلي االختبار

أسود: " " واحد وبلون فقط واحد موديل تنتج فورد فورد شركة كانت سبالمنتج التوجه مرحلة في تعمل كانت أنها يعني هذا منخفض، وبسعر

صح

: الشرائية: بالقدرة مدعوم الرغبة هو س الطلب

: سلوكياته: على تؤثر والتي بالفرد المحيطة الجماعات هي ساألولية الجماعات

: الشرائي: القرار اتخاذ في األولى الخطوة هي سبالحاجة الشعور

البيئية: المعايير مع متوافقة منتجات بتصنيع الغذائية الشركات اهتمام س: عن يعبر التوجه هذا والصحية،

للتسويق االجتماعي المفهوم

تحدث: التي الفجوة بسد وتتعلق التسويق يحققها التي المنفعة هي س : المستهلك احتياجات مع تتناسب ال منتجات تقديم يتم عندما

اإلدراكية المنفعة

التي: التسويق بعملية المحيطة والقوى والمتغيرات العناصر جميع س


هذا السوق، في نجاحها على مباشر بشكل تؤثر والتي المنظمة بها تقوممفهوم إلى يشير التعريف

التسويقية البيئة

زيادة: يعني ما السعودي المجتمع في العاملة المرأة نسبة ارتفاع س: البيئة متغيرات ضمن يدخل األطفال، رعاية خدمات على الطلب

والثقافية االجتماعية

االجتماعية: العوامل ضمن تدخل واالتجاهات والتعلم واإلدراك الدوافع سالمستهلك سلوك على المؤثرة

خطأ

احتياجات: وتشبع معينة عالقة بينها فيما تربط المنتجات من مجموعة س ... يعبر التعريف هذا واحدة توزيع منافذ في وتشترك للمستهلكين واحدة

عن:المنتجات خطوط

واألدخنة،: العوادم منخفضة سيارات بإنتاج السيارات شركات قيام س: البيئة متغيرات مع التعامل ضمن يدخل

الطبيعية

هي: الدوافع ساحتياجات إشباع نحو الفرد سلوك توجيه على تؤثر التي الداخلية القوى

بالمنظمة: المحيطة المباشرة البيئة عناصر ضمن الموردون يدخل سصح

بالعالقات: التسويق مرحلة هي اآلن التسويق يعيشها التي المرحلة سالعمالء مع وممتدة وطيدة عالقات بناء على التركيز حيث

صح

الشرائي: القرار اتخاذ عملية في األولى الخطوة هو البدائل تحديد س خطأ

وتحد: المنظمة على سلباً تؤثر التي التحديات هي التسويقية الفرص سالتسويقية أهدافها تحقيق على قدرتها من

خطأ

المستهلك: إلقناع يسعون الذين األفراد هم الشراء فكرة أصحاب سالشراء بعملية والقيام الشرائي القرار باتخاذ

خطأ


هي: للشركات الترويجية البرامج تقدمها التي التجارية المعلومات سللمستهلك المتاحة للمعلومات الوحيد المصدر

خطأ

: هي: التسويقي المزيج عناصر سوالترويج والتوزيع والتسعير المنتج

الشرائية: بالقدرة مدعوم الرغبة هو الطلب سصح

بشكل: يتخذ بينما النهائي المستهلك لدى جماعي بشكل يتخذ القرار سالمنشآت مشتري لدى فردي

خطأ

البيعية: والمغريات المعلومات واستيعاب وتنظيم تلقي عملية هو سالخمس الحواس طريق عن والترويجية

اإلدراك

بعدم: المتعلقة الفجوة سد على تعمل التي المنفعة هي التملك منفعة سلآلخر طرف كل يقدمه أن يمكن بما والمستهلك المنتج إدراك

خطأ

: عن: .. تعبر والمخرجات والعمليات المدخالت سالتسويقية المعلومات نظام مكونات

المنشآت: سوق يتسم بينما بالمحدودية النهائي المستهلك سوق يتسم سباالتساع

خطأ

التسويقية: باألنشطة وتتعلق جمعها يتم التي اليومية المعلومات س . تندرج المختلفة ضمن: والبيعية

بالعمليات خاصة تقارير

سيارات: أقسام إلى التسويقي نشاطها بتنظيم السيارات شركة قيام س . نشاطها تنظم الشركة أن يعني النقل سيارات األوناش، الركوب،

: أساس على التسويقيالمنتجات أساس على التنظيم

وتتأثر: احتياجاته الفرد يشبع خاللها من التي الوسيلة هي الحاجة سفيها يعيش التي والبيئة الفرد بثقافة


خطأ

حاجات: تشبع معينة منافع تحقق التي المواصفات من مجموعة هو س: المستهلكين ورغبات

المنتج

الثانية: المرتبة في العميل يأتي للتسويق الحديث المفهوم ظل في ساألرباح تحقيق بعد وذلك األهمية حيث من

خطأ

: تجميع: إلى المستهلك يلجأ المتاحة البدائل لتحديد ساالجتماعية والمعلومات التجارية المعلومات

المستهلك: إلى المنتج من المنتجات تسلكه الذي الطريق هو التوزيع سالمناسب المكان وفي المناسب الوقت في إليه لتصل

صح

في: ترتفع بينما النهائي المستهلك سوق في الطلب مرونة تنخفض سالمنشآت مشتري سوق

خطأ

ومنافعه: ومزاياه معين منتج عن بالحديث يبادرون الذين هم سالشراء فكرة أصحاب

الفرد: لدى اكتشافها إلى التسويق يسعى سالحاجة

والمغريات: المعلومات واستيعاب وتنظيم تلقي عملية هو التعلم سطريق عن الخمس البيعية الحواس

خطأ

بدورها: تعتمد والتي األثاث مصانع طلب على األخشاب منتج اعتماد سالمستهلك طلب على بدورها تعتمد والتي لألثاث الموزعين طلب على

" المشتق... " الطلب عليها يطلق العملية هذه النهائيصح

تغييرها: ويصعب والتعميم بالثبات تتسم االتجاهات سصح

المنتج: على حصوله مقابل المستهلك يدفعها التي القيمة هو التسعير س ) المنفعة)

صح


وجود: يعني والمحليات، الغرف مجالس انتخابات بدخول للمرأة السماح سالتعامل ضمن يدخل للمرشحات، واإلعالن الدعاية خدمات لتسويق فرص

: متغيرات معالسياسية

الطلب: زيادة الى يؤدي بما مجتمع في العاملة المرأة نسبة ارتفاع ساالجتماعية المتغيرات تأثير ضمن يدخل األطفال رعاية خدمات على

التسويق في والثقافيةصح

وتسعى: المستهلكين لدى مشبعة غير حاجات هي التسويقية المخاطر ساالحتياجات تلك اشباع الى المنظمة

خطأ

المستهلك: سوق في والمستهلك المنتج بين مباشر غير االتصال سالمنشآت مشتري سوق في مباشر اتصال هو بينما النهائي

صح

وسوق: الغربية المنطقة سوق إلى المملكة في السوق تقسيم سالجنوبية المنطقة وسوق الشمالية المنطقة وسوق الشرقية المنطقة

: تحت يندرج الوسطى المنطقة وسوقديموغرافية أسس على التجزئة

البيئية: المعايير مع متوافقة منتجات بتصنيع الغذائية الشركات اهتمام سللتسويق االجتماعي المفهوم تطبيق عن يعبر والصحية

صح

الشراء: عملية تشمل سادوار خمسه

بالمنظمة: المحيطة الخارجية البيئة عناصر ضمن الوسطاء يدخل سخطأ

مثل: ) ( خدمات على الطلب زيادة يعني األجانب المقيمين نسبة ارتفاع سالبيئة .. : متغيرات ضمن يدخل ، إلخ واالتصاالت األموال تحويل

الديموغرافية

المرتفع: السعر ذات السيارات إنتاج في المتخصصة السيارات شركات س: . استراتيجية تطبق الشركات هذه المرتفع الدخل ذات للفئة

التركيز

السلع: بشراء يقومون الذين واألفراد المنشآت هم المنشآت مشترو سبهدف – – ولكن االستهالك بهدف ليس والخدمات


النهائي للمستهلك أو للمنشآت البيع واعادة أخرى وخدمات سلع انتاج

وتحد: المنظمة على سلباً تؤثر التي التحديات هي التسويقية الفرص سالتسويقية أهدافها تحقيق على قدرتها من

خطأ

مشتري: يركز بينما المنافع، على النهائي المستهلك يركز الشراء عند سالخصائص على المنشآت

صح

يكون: ما عادة الذي للمستهلك المنتجات توصيل هي الزمنية المنفعة سالمنتجات إنتاج مواقع عن بعيداً

خطأ

اتجاهات: على قوي تأثير لديهم الذين األفراد هم الرأي قادة ساآلخرين وسلوكيات

صح

احتياجات: معرفة على المنظمة تركز بالبيع التوجه مرحلة ظل في سالعمالء وخصائص

خطأ

"تم بحمد الله"

*. الدكتور حذفها التي والفقرات الفصول حذف تم


واالختبار * الواجبات بأجوبة أو بالتلخيص مقصود غير خطأ أي عن أعتذرالفصلي.

التوفيق ولكم لي الله اسأل / التسويق مجموعة ومراجعة اعداد

*اللهم إني استودعتك علمي هذا أمانة عندك على أن اللهم إني توكلت إليك،, ترده إلّي وقت حاجتي إليه

وأسلمت أمري إليك، ال ملجأ منك إال إليك*


· Web viewPrinciples of Marketing ملخص مبادئ التسويق ادارة اعمال –...

Documents

Transcript of · Web viewPrinciples of Marketing ملخص مبادئ التسويق ادارة اعمال –...