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Plan de negocios para introducir el gas refrigerante r417a en el mercado de equipos de expansión directa Item Type info:eu-repo/semantics/report Authors Espinoza Bisbal, Jorge Antonio; Carrasco Vicharra, Luis Genaro Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Rights info:eu-repo/semantics/embargoedAccess Download date 17/06/2018 01:25:46 Link to Item http://hdl.handle.net/10757/592703
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Plan de negocios para introducir el gas refrigeranter417a en el mercado de equipos de expansión directa
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Authors Espinoza Bisbal, Jorge Antonio; Carrasco Vicharra, Luis Genaro
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
MASTER EN
ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA
TRABAJO APLICATIVO FINAL
TEMA: PLAN DE NEGOCIOS PARA INTRODUCIR EL GAS REFRIGERANTE R417A EN EL MERCADO DE EQUIPOS DE EXPANSION DIRECTA
REALIZADO POR
JORGE ANTONIO ESPINOZA BISBAL LUIS GENARO CARRASCO VICHARRA
______________________
Lima, junio de 2015
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INDICE
Resumen ejecutivo Página 5
Introducción Página 7
CAPÍTULO I Páginas 8 - 12
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Realidad problemática 1.2 Planteamiento del problema 1.3 Objetivo general 1.4 Objetivos específicos 1.5 Alcances y limitaciones 1.6 Fuentes del estudio
CAPÍTULO II Páginas 13 - 28
MARCO REFERENCIAL
2.1 Gases refrigerantes 2.1.1 Efecto de los gases refrigerantes sobre el medio ambiente 2.1.2 Tipos de gases refrigerantes 2.1.3 Características de los gases refrigerantes 2.1.4 Condiciones que deben cumplir los refrigerantes 2.1.5 Comparativo Refrigerante R-22 y R-417A 2.1.6 Reemplazo del R-22 2.1.7 El R-417A como reemplazo del R-22
CAPÍTULO III Páginas 28 - 39
MARCO LEGAL
3.1 Antecedentes internacionales 3.2 Perú en el protocolo de Montreal 3.3 Logros en la reducción de emisiones de SAO en el Perú
CAPÍTULO IV Páginas 40 - 54
ANALISIS DEL MERCADO
4.1 Análisis del entorno 4.1.1 Producción y consumo mundial de SAO 4.1.2 Producción y consumo mundial en China, India y Brasil 4.1.3 Consumo de gases refrigerantes en el Perú
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4.2 Descripción del negocio 4.3 Análisis del sector 4.4 Tamaño del mercado y mercado potencial 4.5 Análisis de las 5 fuerzas de Porter 4.5.1 Rivalidad entre los competidores 4.5.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores 4.5.3 Productos sustitutos 4.5.4 Poder de negociación de los proveedores 4.5.5 Poder de negociación de los compradores
CAPÍTULO V Páginas 54 - 64
ESTUDIO DE MERCADO
5.1 Justificación 5.2 Modelo de Kinnear y Taylor: Definición 5.3 Proceso de investigación de mercados 5.4 Definición del problema de investigación de mercados 5.5 Establecimiento de la necesidad de información 5.6 Establecimiento de la necesidad de información 5.7 Objetivo de la investigación 5.8 Presentación y análisis de la información recolectada 5.8.1 Análisis de la competencia 5.8.2 Análisis del producto 5.8.3 Presentación 5.8.4 Precio
CAPÍTULO VI Páginas 64 - 77
ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y PLAN DE MERCADEO
6.1 Descripción de productos y servicios 6.2 Ambiente general 6.3 Análisis estratégico 6.3.1 Objetivo general 6.3.2 Objetivos específicos 6.3.3 Metas 6.3.4 Misión 6.3.5 Visión 6.3.6 Análisis Foda 6.3.6.1 Fortalezas 6.3.6.2 Debilidades 6.3.6.3 Oportunidades 6.3.6.4 Amenazas 6.4 Plan de marketing 6.4.1 Objetivos de marketing 6.4.2 Estrategias de marketing 6.4.2.1 Investigación de mercado 6.4.2.2 Segmentación de mercado 6.4.2.3 Posicionamiento 6.4.2.4 Marketing Mix
CAPÍTULO VII. PLAN DE OPERACIONES Páginas 77 - 85 7.1 Estrategia de operaciones 7.2 Ubicación del ámbito geográfico de las operaciones
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7.3 Flujo del proceso 7.3.1 Subprocesos 7.3.2 Proceso general
7.4 Infraestructura física y capacidad instalada 7.5 Análisis Cualitativo
CAPÍTULO VIII ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO Páginas 86 - 105 8.1 Supuestos 8.2 Ingresos 8.3 Costos y gastos 8.3.1 Costos de venta 8.3.2 Gastos operacionales 8.3.2.1 Gastos de personal 8.3.2.2 Gastos de alquiler 8.3.2.3 Gastos de servicios
8.3.3 Gastos de venta 8.3.3.1 Comisiones 8.3.3.2 Delivery
8.3.4 Resumen general de gastos 8.4 Inversión 8.5 Flujo de caja 8.5.1 Flujo de caja operativo 8.5.2 Flujo de caja económico
8.6 Periodo de recuperación de la inversión 8.7 VANE y TIRE 8.8 Análisis Beneficio/Costo 8.9 Estado de Resultados 8.10 Análisis de sensibilidad 8.10.1 Análisis de sensibilidad 8.10.2 Punto de equilibrio
8.11 Riesgos en el proyecto CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Páginas 106- 108 BIBLIOGRAFIA Página 109
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RESUMEN EJECUTIVO
La presente investigación tiene por objeto determinar la viabilidad de una empresa que comercialice el
gas R417A en el mercado de equipos de expansión directa, en reemplazo del gas refrigerante R-22,
que actualmente se utiliza en el mercado nacional.
En el primer capítulo, se describe la realidad problemática, la definición del problema, objetivo general y
objetivos específicos, alcances y limitaciones y las fuentes del estudio.
En el segundo capítulo se analiza el marco referencial sobre los gases refrigerantes, los tipos de gases
refrigerantes y sus características, las condiciones que deben cumplir, un comparativo entre el
refrigerante R-22 y el refrigerante R-417A como reemplazo del anterior, así como otras alternativas de
reemplazo para el mismo.
En el tercer capítulo se detalla el marco legal relacionado al reemplazo del R-22, mediante la
descripción de antecedentes internacionales, el papel de Perú en el protocolo de Montreal y las normas
emitidas en el país, referentes al tema.
En el cuarto capítulo se analiza el mercado, iniciándose con el análisis del entorno nacional e
internacional, la descripción del negocio, el análisis del sector, el tamaño del mercado y mercado
potencial y el análisis de las fuerzas de Porter.
En el quinto capítulo se detalla el estudio de mercado realizado mediante fuentes secundarias, desde la
justificación del mismo, el modelo empleado, el proceso de la investigación, la definición del problema y
su objetivo, el establecimiento de la necesidad de información, el diseño, las fuentes de datos y el
análisis de la información recolectada.
En el sexto capítulo, se establece el análisis estratégico y plan de mercadeo, la descripción de
productos y servicios, el ambiente general, el análisis estratégico y el plan de marketing.
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El séptimo capítulo contiene el plan de operaciones, enunciando la estrategia de operaciones, la
ubicación del ámbito geográfico, el flujo del proceso general de operaciones, y de sus subprocesos y la
infraestructura física y capacidad instalada.
Por último el octavo capítulo, trata acerca del análisis económico y financiero del proyecto, incluyendo
los supuestos previos, ingresos, costos y gastos, inversión realizada, flujo de caja operativo y
económico, análisis beneficio/costo, estado de resultados, análisis de sensibilidad con tres escenarios,
punto de equilibrio y por último, los riesgos que implica el proyecto.
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INTRODUCCIÓN
Los gases refrigerantes han sido utilizados desde hace muchos años en la industria de la refrigeración,
aire acondicionado, espumas y medicina. Tradicionalmente, el uso de gases en base a
clorofluorocarbonados (CFC) e hidro clorofluorocarbonados (HCFC) ha producido severos daños al
ambiente, principalmente a la capa ozono y han colaborado en parte a la presencia y evolución del
cambio climático y el calentamiento global. Bajo el esquema anterior, el uso de gases refrigerantes de
este tipo está condenado a desaparecer, dado su paulatina prohibición en la Unión Europea y Países
del primer mundo, a partir del año 1987.
En el Perú, la industria de equipos de aire acondicionado todavía emplea gases refrigerantes como el
R22, que dañan la capa de ozono, en, llevándose a cabo una transición lenta y progresiva hacia el uso
de gases sustitutos como el R417A, el cual no afecta el medio ambiente como su antecesor. El uso de
gases como el R22, limita la producción e imposibilita la entrada a mercados internacionales como la
Unión Europea, donde se encuentra prohibido su uso desde el año 2010. Solo durante el 2014, se
estima que el mercado del aire acondicionado ha movido aproximadamente US$ 70 millones1.
En base a las condiciones planteadas anteriormente, mediante el presente trabajo se busca desarrollar
un plan de negocios, orientado a introducir el gas refrigerante R417A en el mercado de equipos de
expansión directa, en reemplazo del gas R22, actualmente utilizado en Perú, constituyendo un aporte
al desarrollo del mercado nacional de la industria de aire acondicionado.
1http://elcomercio.pe/economia/negocios/mercado-aire-acondicionado-movera-us70-millones-este-ano-noticia-1738473
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CAPÍTULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Realidad problemática
Efecto ambiental de los gases refrigerantes
A partir de la década de 1970 diversos estudiosos alertaron sobre la progresiva destrucción que
venía sufriendo la capa de ozono, principalmente Lovelock (1972) y Molina (1974), quienes
advirtieron acerca de los efectos dañinos sobre la misma, de parte de los gases refrigerantes en
base a clorofluorocarbonados.
En base a los resultados de dichos estudios, se elaboró el Protocolo de Montreal en el mes de
septiembre de 1987, con el objetivo de disminuir la producción y consumo de sustancias que
agoten la capa de ozono (SAO), principalmente los clorofluorocarbonados dentro de los países
adheridos al protocolo (países miembros de las naciones unidas, santa sede, la unión europea y
estados de micronesia), el cual entró en vigencia a partir del año 1989, teniendo diversas adendas
y revisiones durante los años 1990 a 1999. Posteriormente en 1997 se elaboró el Protocolo de
Kioto, donde se definieron las sustancias responsables del efecto invernadero o cambio climático,
dentro de las que se encontraban los hidroclorofluorocarbonados, los que recién fueron regulados
a partir del año 2005 donde entró en vigencia el referido protocolo. El Perú como país miembro de
las Naciones Unidas y firmante de la Convención de Viena de 1985 sobre la protección de la capa
de Ozono, ha ratificado el Protocolo de Montreal y firmado y ratificado el Protocolo de Kioto.
Mercado de gases refrigerantes
Los gases refrigerantes son empleados actualmente para la fabricación de sistemas de enfriamiento y
refrigeración, como refrigeradores y equipos de aire acondicionado. También se utilizan en medicina,
como agentes espumantes, en la industria de aerosoles, entre otros usos.
Dentro de los gases empleados en la industria del aire acondicionado, destaca el R-22 que es un
hidroclorofluorocarbonado que a pesar de poseer un poder agotador de ozono menor que los
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clorofluorocarbonados se encuentra en la lista de sustancias cuyo uso será discontinuado de acuerdo
al Protocolo Montreal y al de Kioto, siendo reemplazados por gases hidrofluorocarbonados que no
dañan la capa de ozono como R-134A, R-417A y R407C.
En el Perú, dentro del mercado de empresas que fabrican equipos de aire acondicionado, existen
compañías que siguen empleando el gas refrigerante R-22, recortando oportunidades de crecimiento
en materia de exportación. La transición o el cambio hacia gases sustitutos del R-22, significa, no solo
el cumplir con las normas internacionales de fabricación y los plazos previstos por la comunidad
internacional firmante del Protocolo de Montreal y Kioto, sino además implica, de acuerdo a lo
expresado por Danfoss (http://www.danfoss.com/):
- Mejor confiabilidad en las instalaciones
- Mayor rendimiento, eficiencia y ahorro de energía
- Menor costo de mantenimiento
- Garantía del sistema
- Disminución de las emisiones de CO2
El reemplazo global inminente del R-22 implica que la comercialización de sus substitutos, representa
un mercado en expansión a corto plazo, en paralelo a la expansión del mercado de empresas
fabricantes de aire acondicionado a nivel nacional.
1.2. Definición del problema
El presente trabajo, trata acerca del establecimiento de un plan de negocios para la introducción
del gas R417A en el mercado de equipos de expansión directa, principalmente representados por
equipos de aire acondicionado. A continuación formulamos las preguntas de investigación para el
documento.
1.2.1. Preguntas de Investigación General
¿Cuál es la viabilidad de una empresa que comercialice el gas R417A en el mercado de equipos
de expansión directa?
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1.2.2. Preguntas de Investigación Específicas
A partir de la pregunta general se desprenden las siguientes preguntas específicas
¿Cuáles son los requerimientos técnicos que deben de cumplir los equipos de aire acondicionado
para su reconversión al uso del gas R417A?
¿Cuáles son los aspectos del mercado que se deben considerar para un desarrollo sostenido del
plan de negocios, incluyendo el posicionamiento e impacto de la oferta y demanda, perfil del cliente y
atributos de compra?
¿Qué aspectos críticos que se deben aplicar para el desarrollo del plan de negocios a nivel
comercial, operacional y finanzas?
¿Cuáles son los principales atractivos, riesgos y generación de valor en el negocio?
1.3. Objetivo general
El objetivo general se desprende de la pregunta de investigación general.
Determinar la viabilidad de una empresa que comercialice el gas R417A en el mercado de equipos
de expansión directa
1.4. Objetivos específicos
Los objetivos específicos se determinan a partir de las preguntas de investigación específicas
o Determinar la viabilidad de una empresa que comercialice el gas R417A en el
mercado de equipos de expansión directa
o Detallar los requerimientos técnicos que deben de cumplir los equipos de aire
acondicionado para su reconversión al uso del gas R417A.
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o Establecer los aspectos del mercado que debemos de considerar para un desarrollo
sostenido del plan de negocios, incluyendo el posicionamiento e impacto de la oferta
y demanda, perfil del cliente y atributos de compra.
o Fijar los aspectos críticos debemos aplicar para el desarrollo del plan de negocios a
nivel comercial, operacional y finanzas.
o Describir los principales atractivos y riesgos del negocio y la generación de valor en
el negocio.
1.5. Alcances y limitaciones
1.5.1. Alcances
Desarrollar un modelo de negocio que sea rentable de por sí y que genere valor incremental. El
modelo podría ser replicado en realidades similares a nivel nacional y de Latinoamérica.
1.5.2. Limitaciones
El plan de negocio posee las siguientes limitaciones:
o El negocio a desarrollar abastecerá únicamente a empresas que tengan sede en
Perú.
o Se analizará un mercado meta compuesto con empresas medianas y grandes,
descartando las micro y pequeñas empresas.
o Existe difícil acceso a información estadística actualizada del mercado meta.
o El tipo de muestreo para acceder a la información será a través de un muestreo de
tipos no probabilístico, por juicio o conveniencia.
o Ya que el estudio no incluye la implementación del plan, se realizará un análisis de
sensibilidad el cual al incluir un número de escenarios limitado, tiene cierta
probabilidad de no reflejar la realidad futura del plan de negocios.
o En el aspecto financiero, no se tomarán en cuenta préstamos ni ningún tipo de
financiamiento por parte de terceros, por lo que se asumirá que los inversionistas
poseen el capital suficiente para la implementación del plan de negocios.
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1.6. Fuentes del estudio
1.61. Fuentes Secundarias
Para el estudio, también se empleará información secundaria como estudios de
mercado, publicaciones y otros, que permitirá definir conceptos y propiedades relacionados
al uso de gases refrigerantes en la industria del aire acondicionado, particularmente el R-
417A como reemplazo del R-22; así como establecer la demanda y el tamaño del mercado
actual, a partir del cual, se establecerán las estrategias: de marketing, de operaciones y
financieras a fin de establecer el desarrollo del modelo de negocio. Se evaluará el negocio
en sí a través del método APV (Adjusted Present Value), costo promedio ponderado,
estimando y proyectando las variables financieras necesarias en base a la información del
sector.
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CAPÍTULO II. MARCO REFERENCIAL
2.1 Gases refrigerantes
De acuerdo a Villanueva Manresa (2003), un gas refrigerante se trata de un fluido frigorígeno (que
produce bajas temperaturas) el cual, al encontrarse dentro de una instalación frigorífica, tiene por
propósito el absorber calor de la fuente fría a baja presión y cederlo a la fuente caliente a alta presión y
temperatura, cambiando el estado de líquido a vapor.
2.1.1. Efectos de los gases refrigerantes sobre el medio ambiente
Los gases refrigerantes producen principalmente dos tipos de efecto negativo sobre el medio
ambiente:
- La destrucción de la capa de ozono
- El efecto invernadero o calentamiento global
La destrucción de la capa de ozono (O3)
Villanueva Manresa (2003), menciona que la capa de Ozono, constituye un filtro para la radiación
ultravioleta que llega a la tierra, la cual resulta perjudicial al provocar cáncer de la piel, debilitamiento
del sistema inmunitario, cataratas, entre otros. Diversos estudios desde la década de 1970 plantean
que el uso de gases CFC destruye paulatinamente la capa de ozono.
El cloro que compone los CFCs y que se libera a la estratósfera, luego de su uso, produce el
agotamiento de la capa de ozono, cuya molécula, formada por 3 átomos de Oxígeno al chocar con un
átomo de cloro provoca que un átomo de oxígeno se separe, produciendo O2 , mientas que el átomo
suelto de cloro continuará haciendo lo mismo con otras moléculas de O3, provocando a la larga, una
perforación o agujero en la capa.
La evidencia mostrada llevó a la firma del Protocolo de Montreal en 1987, para sustituir el uso de los
CFC, reemplazándolos por los HCFC y luego por los HFC.
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Efecto invernadero o calentamiento global.
Villanueva Manresa (2003), también menciona que el efecto invernadero o calentamiento global,
produce un recalentamiento de la tierra, al imposibilitar que las radiaciones puedan ser liberadas al
exterior. Se produce por dos motivos principales:
- Efecto de emisión directa de refrigerantes CFC, HCFC o incluso los actuales HFC.
- Efecto por la emisión indirecta de CO2. Los equipos de aire acondicionado y refrigeración al
consumir electricidad, generan a través de la combustión de combustibles fósiles, emisiones
de CO2
2.1.2. Tipos de gases refrigerantes
Villanueva Manresa (2003) identifica diversos tipos de gases refrigerantes, los cuales se identifican a
través de su número, además cada uno posee una fórmula química que muestra su composición. A
continuación se enuncian los principales tipos.
Por su composición química:
Refrigerantes CFC: También llamados clorofluorcarbonados, son aquellos que contienen cloro (2
átomos), flúor y carbono dentro de su composición molecular. Por ejemplo, el R-11, R-12, R-113, R-
114, R-115, R-500 y R-502.
Los CFC son gases cuyo uso daña la capa de ozono, por lo que fue prohibido su producción y
consumo en la Unión Europea durante el año 2000 (Reglamento Europeo CE 2037/2000) y a
nivel mundial a partir del año 2010.
Refrigerantes HCFC: También llamados hidroclorofluorcarbonados, contienen hidrógeno, cloro (1
átomo), flúor y carbono. Por ejemplo el R-22, R-123, R-124, R-141B
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Estos gases, también dañan la capa de ozono, por lo que fue prohibido su producción y consumo
durante el año 2004, para equipos de frio y calor y a partir del 2015 para todo uso en la Unión
Europea. A nivel mundial su prohibición total rige a partir del año 2030.
Refrigerantes HFC: También llamados hidrofluorcarbonados, contienen hidrógeno, flúor y carbono (no
contienen cloro). No dañan la capa de ozono pero influyen en el efecto invernadero. Por ejemplo el R-
134A, R407C, R410A, R417A, R152A, R-32, R-125 y R-143A.
Por el número de gases que los componen:
Refrigerantes simples o fluidos puros: Son sustancias químicas que pueden emplearse como
refrigerantes por si solas. Ejemplo R-12, R-22, R-143a, R-125
Refrigerantes de mezcla azeotrópicas: Se encuentran formados de dos o tres substancias que actúan
del mismo modo que un refrigerante puro o simple. Mantienen la misma composición en la fase de
vapor, de líquido y en sus cambios de estado. Ejemplo R-507, R410A y R-404A.
Refrigerantes de mezcla zeotrópicas Se encuentran formados de dos o tres substancias que actúan
del mismo modo que un refrigerante puro o simple. No mantienen la misma composición en la fase de
vapor, de líquido y en sus cambios de estado. Ejemplo: R407C, R417A y R413A.
Gráfico N° 01. Clasificación de los gases refrigerantes.
Tomado de Renedo. Universidad de Cantabria.
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2.1.3. Características de los gases refrigerantes
De acuerdo a lo mencionado por Villanueva Manresa (2003), los gases poseen entre otras, las
siguientes características.
Efecto frigorífico
El efecto frigorífico o factor de potencia frigorífica de los gases se encuentra determinado por su
capacidad frigorífica efectiva, en relación al volumen por metro cúbico de refrigerante aspirado.
Como ejemplo, al comparar la potencia frigorífica del R410A con el R-22, según su temperatura de
evaporación, vemos que el R-410A tiene un efecto frigorífico mayor que el R-22
Gráfico N° 02. Potencia frigorífica del gas R-410A vs. El R-22 según variación de temperatura.
Fuente: Tomado de Villanueva Manresa (2003)
Volumen de desplazamiento
El volumen de desplazamiento de un gas refrigerante de un sistema corresponde al que debe circular
en m3/h para conseguir la potencia frigorífica deseada. A un mayor volumen de desplazamiento, se
produce una mayor potencia del comprensor.
Deslizamiento de temperatura
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También llamado glide, se trata de la diferencia que existe entre los diversos componentes que forman
parte de un refrigerante zeotrópico, referido a las temperaturas de evaporación a una presión
determinada.
En el gráfico que sigue comparamos las temperaturas de evaporación para un gas zeotrópico como el
R407C y un gas azeotrópico como el R-22. En el se visualiza que cada componente del R407C cambia
de estado a presiones y temperaturas diferentes. La diferencia entre t1 y t3 es la temperatura de
deslizamiento.
Gráfico N° 03. Diagrama entálpico del R-407C vs. El R-22.
Fuente: Tomado de Villanueva Manresa (2003)
O.D.P (Ozone Depletion Potential)
Corresponde al coeficiente que mide la potencia destructiva del gas refrigerante respecto a la capa de
ozono y es directamente proporcional a la cantidad de átomos de cloro que posee. Toma como base el
R-11 que resulta ser el más perjudicial al poseer 3 átomos de cloro en su composición. Los gases que
no poseen átomos de cloro tienen un ODP igual a cero.
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G.W.P. (Global Warming Potential)
Se refiere al modo en que se mide el efecto invernadero o de calentamiento global provocado por los
gases refrigerantes y el CO2 o dióxido de carbono, de este modo el G.W.P. expresa los Kg. de CO2
necesarios para producir el mismo efecto invernadero que 1Kg. del gas refrigerante. Es decir a lo largo
de un periodo de tiempo, se compara la emisión de 1 Kg. de un gas de efecto invernadero con el
efecto de 1 Kg. de CO2.
C.O.P. (Coeficiente operacional)
Corresponde a la eficiencia energética del refrigerante, y se define como la relación existente entre la
potencia frigorífica y la potencia absorbida o necesaria para hacer funcionar el equipo de aire
acondicionado o refrigeración. En general el valor de COP no solo depende del gas refrigerante, sino
también de la tecnología del comprensor y del equipo. Un elevado COP indica un menor consumo de
energía, lo cual se da por ejemplo en el R407C, R410A y R417A.
TEWI (Total Equivalent Warming Impact)
Estima el efecto invernadero provocado por el efecto de emisión directa del refrigerante e indirecta del
CO2. De este modo puede haber gases refrigerantes que posean un alto GWP y un COP lo que
impactaría en su valor del TEWI, como en el caso del R407C, R410A y R417A.
2.1.4. Condiciones que deben cumplir los refrigerantes
Villanueva Manresa (2003) menciona entre otras, las siguientes condiciones que deben cumplir los
gases refrigerantes.
- Densidad de líquido elevada
- Punto de congelación menor que cualquier temperatura del equipo, evitando congelamiento
del evaporador.
- Temperatura de condensación y ebullición o evaporación bajas a presión máxima de trabajo y
a presión cercana a la atmosférica respectivamente
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- Temperatura de ebullición o evaporación inferior a la temperatura de régimen del espacio a
acondicionar o refrigerar.
- Presión de condensación baja, menor que la crítica.
- Presión evaporación mayor a la presión atmosférica.
- Alta conductividad térmica y cesión de calor para permitir su fácil condensación.
- Elevado calor latente de evaporación, es decir una pequeña cantidad de líquido debe absorber
la mayor cantidad de calor al cambiar de líquido a vapor, lo cual permitirá emplear menor
cantidad del gas en el equipo.
- Tener un mínimo volumen específico en estado gaseoso (tanto aspirado como comprimido),
para obtener el mínimo dimensionado del equipo (compresor, evaporador, condensador y
tuberías del circuito).
- Bajo calor específico en estado líquido, es decir la cantidad de calor necesaria para elevar su
temperatura en una unidad.
- Su punto crítico (punto que corresponde a una temperatura y presión determinada donde el
refrigerante no cambiará a estado líquido) debe ser lo más elevado posible.
- Baja conductividad eléctrica.
- No debe ser inflamable, tóxico, explosivo, ni dañino para la salud
- ODP debe ser cero
- GWP o TEWI más bajo posible
- COP más alto posible
- No debe afectar los otros insumos o materiales que formen parte del equipo, como el
lubricante, materiales de instalación, juntas de válvulas, mangueras de carga, etc. las cuales
deben ser del material adecuado para el tipo de refrigerante utilizado.
- Las posibles fugas que se den deben ser fácilmente localizables.
- Económico y de fácil adquisición.
2.1.5. Comparativo refrigerante R-22 Y R-417A
Refrigerante R-22
Se trata de un refrigerante fluido puro de tipo HCFC, cuyo uso se encuentra orientado en los equipos
de aire acondicionado. Se plantea como un fluido de transición entre los CFC y los HFC
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Refrigerante R-417A
Se trata de un refrigerante de mezcla no azeotrópica, compuesto de tres gases el R-125, el R-134A y
el R-600 en proporción 46.6%, 50% y 3.4% respectivamente. Se plantea como un fluido a largo plazo
en reemplazo del R-22 en los equipos de aire acondicionado.
A continuación se muestra un comparativo entre los gases refrigerantes R-22 y R-417A.
Tabla N° 01. Comparativo de refrigerantes R22 vs. R-417A
Característica R-22 R-417A
Tipo Fluido puro Mezcla No Azeotrópica
Composición CHCIF2 R125/R134A/R600 46.6%/50%/3.4%
Nombre comercial HCFC ISCEON© MO59
Densidad crítica 0.524 kg/l 0.520 kg/l
Densidad de líquido (25°C) 1.191 kg/l 1.149 kg/l
Temperatura crítica 96.15°C 87.1°C
Temperatura de ebullición o evaporación a 1.013 bar -40.81°C -39.00°C
Presión crítica 49.90 bar 40.39 bar
Presión de evaporación (25°C) 10.44 bar 9.85 bar
Glide o deslizamiento de temperatura a 1.013 bar 0 3
ODP 0.055 0
GWP 1810 2346
COP 3.20 3.25
Fuente: DupontTM ISCEON© Serie 9 Refrigerantes – Información técnica: Dupont ISCEON® MO59
(R417-A). Dupont ISCEON® MO59 (R417-A) DupontTM FREON® Refrigerants – Technical Information:
T-22 Gas Servei The replacement of R-22, June 2010
Resumiendo los valores anteriores hallamos:
- La densidad de líquido del R-417A (1.149 kg/l) resulta ser ligeramente menor que la del R-22
(1.191 kg/l).
- La temperatura de ebullición del R-417A (-39.00°C) es ligeramente mayor en comparación con
el R-22 (-40.81°C)
- La presión de evaporación del R-417A (9.85 bar) es menor que la presión de evaporación del
R-22 (10.44 bar) ambas mayores que la presión atmosférica promedio (1.013 bar).
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- Punto crítico: Presión, densidad y temperatura crítica en el R-417A (40.39 bar, 0.520 kg/l y
87.1°C) menores que en el R-22 (49.90 bar, 0.524 kg/l y 96.15 °C).
- ODP igual a 0 en el R-417A y a 0.05 en el R-22
- GWP mayor en el R-417A (2346) que en el R-22 (1810).
- COP ligeramente mayor en el R-417A (3.25) que en el R-22 (3.20).
Desde el punto de vista termodinámico, el R-22 presenta indicadores mejores que el R-407A.
Desde el punto de vista ambiental, el R-417A presenta mejores indicadores, ya que no daña la
capa de ozono aunque posee un mayor efecto invernadero.
2.1.6. Reemplazo del R-22
De acuerdo a Fernando Gutierrez, de Fri3 OilSystem en el periodo 1990-1995, durante la
transición del cambio en los refrigerantes CFC’s, algunos de los países tomaron como opción
la utilización de los HFC’S eliminando el cloro como elemento perjudicial, lo que conllevaba
también el reemplazo de aceites, cambiando los aceites minerales incompatibles (MO) por
aceites POE. Por su parte algunos otros, emplearon mezclas de HCFC’s, HFC’s y HC’s, las
cuales tenían las mismas propiedades termodinámicas de los gases que tenían que
reemplazar, y al contener cloro podían conservar el mismo tipo de aceite, o reemplazar solo el
50%; sin embargo muchos comerciantes de refrigerantes aprovecharon la coyuntura para
ofrecer los reemplazos a precios más altos que los productos que se habían reemplazado y
además se proponían varios productos para cada CFC, los que no eran intercambiables entre
sí ni se podría mezclar, debido a su composición, lo que llevó a una atomización del mercado,
dificultades logísticas, y una enorme dependencia de los productores a que muchos
productores dejaran de producir las mezclas una vez que se llevaba a cabo el reemplazo ya
que las cantidades que se demandaban para el mantenimiento de los equipos donde se había
llevado a cabo el reemplazo, resultaban mínimas.
En general, Fernando Gutierrez, de Fri3 OilSystem plantea dos opciones para el reemplazo del
R-22 considerando dos escenarios:
- Equipos nuevos
22
- Equipos existentes
Equipos nuevos: En caso de equipos nuevos, la mayoría de equipos producidos se encuentran con los
gases de reemplazo. En caso de la refrigeración, prácticamente la totalidad de equipos nuevos
contienen R-404A o R-134A. Mientas que en el caso de aire acondicionado, en primer lugar se empleó
el R-407C y posteriormente otras alternativas como el R-410A y el R-417A.
Equipos existentes: En caso de equipos existentes se plantean dos soluciones:
- Opción A: Adaptar los refrigerantes “de largo plazo” ya comunes y fáciles de conseguir, como
el R-404 en refrigeración y el R-407C en aire acondicionado.
- Opción B. Usar la oferta presente de nuevas alternativas de mezclas de HFC’s con HC’s que
no contienen cloro, que implica no hacer cambios de aceite, como ocurrió en el caso del
reemplazo de los CFC, presentándose circunstancias similares a las del periodo 90/95, con la
diferencia de que en ese periodo las mezclas contenían algo de cloro, mientras que ahora,
contienen productos compatibles con aceites minerales o lubricantes alquilbencénicos.
A continuación se comparan ambas alternativas propuestas.
Tabla N° 02. Comparativo de opciones para reemplazo del R-22 en equipos existentes
Comparaciones OPCIÓN A OPCIÓN B
Simplicidad en la aplicación Sólo limpiar residuos de aceites minerales Sustitución del refrigerante más fácil
Logística para los
refrigerantes
Fácil Muy compleja
Coste del producto Barato Muy caro
Necesidades de limpieza Necesita eliminar Residuos de aceite >5% de
MO/POE
No necesita
Confusión en el uso Ninguna Es fácil equivocarse
Disponibilidad de productos Disponibles en cualquier parte
Largo Plazo
Plazo indeterminado
Áreas de disponibilidad Todas Depende del producto y de la zona
Dependencia de proveedores Productos comunes a todos los productores Producto dependiente de un solo
productor
Fuente: Tomado de Fernando Gutierrez, de Fri3 OilSystem
23
De acuerdo a lo anterior vemos que entre ambas opciones, resulta más conveniente la opción A que
facilita la logística, al no encontrarse pendiente de las decisiones de un productor y ni depender de la
disponibilidad de un producto especial, y poseer precios más baratos que el mismo; teniendo como
única desventaja, el que se haga necesaria una correcta limpieza de residuos de aceite. Sin embargo
se debe tomar en cuenta que el cambio hacia los aceites POE, representa el migrar hacia aceites de
fácil descomposición, y permite al mismo tiempo el poder efectuar una limpieza de otras sustancias no
deseables en el sistema.
Por lo tanto la mejor solución para los equipos existentes, la representaría un cambio hacia un sustituto
que actualmente se encuentre en el mercado y que además pueda trabajar sin problemas con el aceite
mineral que utilizan. El gas refrigerante R-417A que se pretende introducir al mercado, es actualmente
la única opción disponible que cumple con estas características.
2.1.7 El R-417A como reemplazo del R-22
Según lo expresado por Gerardo Tinoco en http://www.mundohvacr.com.mx, la salida del uso del
refrigerante R-22, se da en el marco del Protocolo de Montreal, respecto al siguiente grupo de
sustancias química que deterioran la capa de ozono a ser eliminadas: los HCFC (que en refrigeración
industrial principalmente hacen referencia al R-22 y que comprende además al R-12 y R502), por lo
que su producción será descontinuada a partir del año 2020.
La búsqueda de refrigerantes alternativos, se inició al escoger componentes simples o azeótropos que
posean las propiedades ideales para reemplazar a los CFC y HCFC, lo cual no resulta una tarea
sencilla como en el caso del reemplazo del R-12 por el R-134A. Es a partir de ahí que los esfuerzos se
han enfocado en producir mezclas de gases que posean las propiedades deseadas sin las carencias
de los componentes que los forman. En un inicio estas mezclas empleaban refrigerantes HCFC lo que
permitían el uso de aceite mineral y lubricantes de tipo alquilbencénicos y que sin embargo afectaban
aún la capa de ozono, por lo que posteriormente se emplearon hidrofluorocarbonados (HFC), que
requerían el uso de lubricantes sintéticos como el aceite poliéster.
A partir de ahí se han desarrollado varias mezclas alternativas de reemplazo para el R-22, tal como el
R-407C (R-32/R-125/R134A), el R-410A (R-32/R-125) y por último el R-417A(R-125/R-134A/R600), las
cuales cumplen los requisitos de poseer los riesgos más bajos de toxicidad e inflamabilidad, contando
cada uno con característica propias que se describen a continuación.
24
- R407C: Cuenta con propiedades similares al R-22. Requiere el uso de lubricantes sintéticos
como el poliéster (POE) y posee un glide elevado.
- R-410A: Cuenta con propiedades muy diferentes al R-22 y también requiere lubricantes
sintéticos. La diferencia en propiedades físicas con el R-22 requiere el rediseño de los
equipos. Se han encontrado una gran variedad de desventajas en su uso como un alto
coeficiente de transferencia de calor (que implica el uso de compresor y tuberías más
pequeños) y temperatura crítica baja lo cual pone en duda su desempeño en
condiciones ambientales extremas o en aplicaciones de bomba de calor, donde las
temperaturas de condensación pueden alcanzar los 60°C.
- R417A tiene propiedades similares a los dos anteriores y al R-22. Fue especialmente diseñado
para reemplazar al R-22 en sistemas de aire acondicionado, aunque también ha sido
empleado en refrigeración comercial (vitrinas o exhibidores) y que tiene como ventaja que
constituye el único reemplazo que puede ser empleado con aceites minerales o
Alquilbencénicos, lo cual lo hace ideal para equipo existentes y para equipos nuevos, dado el
elevado costo de los aceites POE. Además se trata de un producto higroscópico con gran
capacidad para absorber la humedad.
En una prueba de desempeño del R-147A vs. El R-22 bajo condiciones de temperatura de
condensación 40°C y temperatura de evaporación -20°C, -10°C y 0 °C. Se obtuvieron los siguientes
resultados.
Capacidad frigorífica
Tabla N° 03. Comparativo de capacidad frigorífica R-22 vs. R-417
Característica R-22 R-417A
Paquete de mayor temperatura 13.3 °C 13.8 °C
Paquete de menor temperatura -1.2 °C -1.4 °C
Valores promedio
Promedio de todos los paquetes 4.6 °C 4.9 °C
Promedio de temperatura del aire 0.5 °C 0.5 °C
25
Fuente: Gerardo Tinoco. R-417A en refrigeración
y aire acondicionado http://www.mundohvacr.com.mx
De acuerdo a lo anterior observamos que el R-22A y el R-417A poseen similar capacidad
frigorífica, con una notoria reducción en la potencia que se necesita en el comprensor, lo que
provoca un incremento en el COP de 12.5°C a 20°C y de 4.5°C a 0°C, lo que produce una
reducción en el consumo de energía y el impacto ambiental.
Por otro lado, se muestra una distribución similar en las temperaturas de ambos refrigerantes,
siendo las temperaturas del aire y entrada del evaporador, similares y además el radio de
extracción de calor para el R-417A resulta 4% menor que con el R-22.
En la tabla siguiente, se aprecia que no existe diferencia significativa en el desempeño de las
unidades con ambos tipos de refrigerante, excepto por una notoria reducción en la temperatura
de descarga del comprensor, pasando de 114.2°C a 75.1°C.
que deja el evaporador
Promedio de temperatura del aire
que entra en el evaporador 7.3 °C 7.4 °C
Temperatura de aire en el
condensador 19.7 °C 19.5 °C
75 % del tiempo de operación
Temperatura de evaporación a la
salida del gabinete -2.45 °C -0.5 °C
Supercalentamiento 9.2 K 8.2 K
Temperatura de condensación a la
entrada del gabinete 33.0 °C 29.7 °C
Subenfriamiento 3.5 K 2.3 K
Radio de extracción de calor 4880 W 4700 W
26
Tabla N° 04. Comparativo del desempeño R-22 vs. R-417A en refrigeración
Fuente: Gerardo Tinoco. R-417A en refrigeración y aire acondicionado
http://www.mundohvacr.com.mx
Aire acondicionado y bomba de calor.
El R-417A resulta efectivo al convertir sistemas con comprensores herméticos. Al comparar el R-417A
con el R-407C en una prueba de desempeño a una alta temperatura de condensación (55°C),
empleando una unidad con tres comprensores scrooll.
Tabla N° 05. Comparativo del desempeño R-22 vs. R-417A en aire acondicionado
Parámetro Unidad R-22 R-417 A R-407 C
Entrada de aire del condensador °C 36.2 35.8 35.8
Salida de aire del condensador °C 48.2 46.8 47.6
Entrada de aire del evaporador °C 23.9 24.3 24.3
Compresor: Bitzer S4G 12.2
Aceite: B 5.2 (aceite estándar)
Medida R-22 R-417A
Temperatura de evaporación -38.8 °C -35.5 °C
Presión de succión 0.1 bar g 0.2 bar g
Temperatura de condensación 38.7 °C 39.4 °C *
Presión de descarga 14.4 bar g 12.8 bar g
Temperatura de descarga 114.2 °C 75.1 °C
Temperatura en la línea de líquido 33.0 °C 32.5 °C
Subenfriamiento 5.7 K 4.5 K
27
Salida de aire del evaporador °C 14.2 14.8 14.6
Temperatura de descarga °C 98.5 72.7 88.6
Presión de condensación bar/°C 19.5 / 52.5 18.5 7 55.5 21.3 / 55.5
Presión de succión bar/°C 4.7 / 4.5 4.4 / 7.6 4.6 / 6
Salida de humedad % 38 39 41
Entrada de humedad % 63 67 65
Requerimientos de energía kW 5.1 4.6 5.4
Capacidad kW 14.7 13.8 14.6
Coeficiente de desempeño 2.88 3 2.7
Fuente: Gerardo Tinoco. R-417A en refrigeración y aire acondicionado
http://www.mundohvacr.com.mx
En la tabla anterior los tres refrigerantes muestran iguales condiciones de operación excepto
por la presión de condensación del R-407C (21.3 bar / 55.5°C) que resulta ser
significativamente mayor que la del R-22 (19.5 bar / 52.5°C) y el requerimiento de energía del
R-1417A (4.6 kW) es 10.9% menos que para el R-22 (5.1 kW) y 17.4% menos que para el R-
407C (5.4 kW). Asimismo, la capacidad del R-417A (13.8 kW) resulta ser 6.5% más baja que
el R-22.
En base a los indicadores anteriormente mencionados, se calcula un índice de desempeño el
cual resulta ser más alto para el R-417A (3.00) que para el R.22 (2.88) y para el R-407C
(2.70). En la tabla siguiente se resumen los resultados de las pruebas realizadas.
28
Tabla N° 06. Capacidad y COP del R-417A vs. R-407C
Fuente: Gerardo Tinoco. R-417A en refrigeración y aire acondicionado
http://www.mundohvacr.com.mx
En líneas generales la unidad que fue probada con R-407C tuvo que ser optimizada para su
uso con el refrigerante, mientras que a la unidad probada con el R-417A que fue instalada
originalmente con el R-22, solo se le repuso el control de descarchado. En general se concluye
que aunque se utilice el R-417A como refrigerante de aplicación directa (drop-in), su capacidad
es 5-10% menor que el R-22 y también menor que la del R-407C en un sistema optimizado, lo
cual se compensa ya que el COP es significativamente mayor que el R-22 y que el R-407C,
por lo que el R-417A resulta ser una mejor opción tanto para refrigeración como para aire
acondicionado.
CAPÍTULO III MARCO LEGAL
3.1 Antecedentes internacionales
A partir de diversos estudios realizados en la década de 1970, es que en 1985 se empieza a
reglamentar a nivel mundial el uso de gases refrigerantes, (principalmente los CFC), debido al
daño que significaba su uso para la subsistencia en el planeta tierra, motivado por la
destrucción progresiva de la capa de ozono y, posteriormente, debido a su efecto invernadero.
Al respecto en 1975 la Organización Meteorológica Mundial (OMM) emitió la primera
declaración científica “Modificación de la capa de ozono debido a actividades humanas y
Condiciones R-407 C R-417 A % de cambio del R-407 C
Exterior / Interior Capacidad / kW COP Capacidad / kW COP Capacidad COP
7 °C / 3.5 °C 9.54 2.55 9.43 3.46 -1.2 % 35.7 %
2 °C / 35 °C 7.79 2.09 6.83 2.61 -12.3 % 24.7 %
29
algunas consecuencias geofísicas posibles”, para luego unirse al PNUMA y durante el año
1977 emitir el primer plan internacional para la protección de la capa de ozono.
De acuerdo a lo mencionado por Jaime Gonzáles (2012), el 28 de marzo de 1985, veintiocho
países se reúnen en la ciudad de Viena con el objetivo de establecer un compromiso
denominado “El Convenio de Viena para la protección de la capa de Ozono” para la
cooperación en investigación, y monitoreo de la producción comercialización y uso de los CFC.
Este compromiso permitiría al Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente
(PNUMA), el poder citar a negociaciones para adoptar protocolos de control respecto a las
sustancias dañinas para la capa de ozono. El convenio de Viena representó el inicio para
enfrentar a un problema ambiental mundial antes que sus efectos se pudieran percibir, lo cual
se consideró como un principio en la prevención de los mismos.
Posteriormente en 1987, un total de 46 países firmaron el Protocolo de Montreal (PM),
denominado “Protocolo de Montreal relativo a las Sustancias que agotan la Capa de Ozono”,
que corresponde a un acuerdo ambiental que posee un sistema de acatamiento estricto por los
países firmantes, respecto a las sustancias que destruyen la capa de Ozono. El PM es un
documento abierto a enmiendas, las cuales se han ido incorporando en función a nuevas
investigaciones acerca del control de dichas sustancias.
Las principales enmiendas al PM se encuentran relacionadas a la aceleración de los
calendarios de eliminación de sustancias destructoras de Ozono. Por otro lado, la enmienda
de Copenhague (1992), crea el Fondo Multilateral, el cual corresponde a un conducto de
transmisiones financieras y tecnológicas a países en vías desarrollo a través del PNUMA y
otros, con el objetivo de solventar los costos relacionados a eliminar en forma gradual las
sustancias que destruyen la capa de ozono. De este modo, el Fondo Multilateral se encuentra
conformado por países industrializados que contribuyen al fondo y países en vía de desarrollo
que hacen uso del fondo, para lo cual deben cumplir contar con lo siguiente
- Programa País: Se trata de un documento oficial que presenta un diagnóstico del uso de las
SAO (sustancias que agotan la capa de ozono) de cada país, relacionado a fabricación,
consumo y sectores.
30
- Unidad Técnica: Conformado por un equipo de profesionales que coopera con el gobierno de
cada país, administra los fondos, presenta y ejecuta los proyectos.
- Plan Nacional de Eliminación: Corresponde a un conjunto de estrategias perfiladas para el
control del uso y sustitución definitiva de las SAO.
Actualmente son más de 175 países los que han ratificado el Protocolo de Montreal, el cual comprende
un listado de más de 98 sustancias controladas en lista de espera a ser eliminadas de acuerdo a los
cronogramas definidos y cuya comercialización se encuentra prohibida con aquellos países que no han
firmado el Protocolo. En la tabla siguiente se observa un listado de estas sustancias actualizado al año
2007.
Tabla N° 07. Sustancias SAO controladas por el Protocolo de Montreal
Grupo Sustancia Potencial del
agotamiento del Ozono
Grupo I
CFCl3 (CFC11) 1
CF2Cl2 (CFC12) 1
C2F3Cl3 (CFC113) 0.8
C2F4Cl2 (CFC114) 1
C2F5Cl (CFC115) 0.6
CF3Cl (CFC13) 1
C2FCl5 (CFC111) 1
C2F2Cl4 (CFC112) 1
C3FCl7 (CFC211) 1
C3F2Cl6 (CFC212) 1
C3F3Cl5 (CFC213) 1
C3F4Cl4 (CFC214) 1
C3F5Cl3 (CFC215) 1
C3F6Cl2 (CFC216) 1
C3F7Cl (CFC217) 1
CHFCl2 (HCFC21) 0.04
CHF2Cl (HCFC22) 0.055
CH2FCl (HCFC31) 0.02
C2HFCl4 (HCFC121) 0.01–0.04
31
C2HF2Cl3 (HCFC122) 0.02–0.08
C2HF3Cl2 (HCFC123) 0.02–0.06
CHCl2CF3 (HCFC123) 0.02
C2HF4Cl (HCFC124) 0.02–0.04
CHFClCF3 (HCFC124) 0.022
C2H2FCl3 (HCFC131) 0.007–0.05
C2H2F2Cl2 (HCFC132) 0.008–0.05
C2H2F3Cl (HCFC133) 0.02–0.06
C2H3FCl2 (HCFC141) 0.005–0.07
CH3CFCl2 (HCFC141b) 0.11
C2H3F2Cl (HCFC142) 0.008–0.07
CH3CF2Cl (HCFC142b) 0.065
C2H4FCl (HCFC151) 0.003–0.005
C3HFCl6 (HCFC221) 0.015–0.07
C3HF2Cl5 (HCFC222) 0.01–0.09
C3HF3Cl4 (HCFC223) 0.01–0.08
C3HF4Cl3 (HCFC224) 0.01–0.09
C3HF5Cl2 (HCFC225) 0.02–0.07
CF3CF2CHCl2 (HCFC225ca) 0.025
CF2ClCF2CHClF (HCFC225cb) 0.033
C3HF6Cl (HCFC226) 0.02–0.10
C3H2FCl5 (HCFC231) 0.05–0.09
C3H2F2Cl4 (HCFC232) 0.008–0.10
C3H2F3Cl3 (HCFC233) 0.007–0.23
C3H2F4Cl2 (HCFC234) 0.01–0.28
C3H2F5Cl (HCFC235) 0.03–0.52
C3H3FCl4 (HCFC241) 0.004–0.09
C3H3F2Cl3 (HCFC242) 0.005–0.13
C3H3F3Cl2 (HCFC243) 0.007–0.12
C3H3F4Cl (HCFC244) 0.009–0.14
C3H4FCl3 (HCFC251) 0.001–0.01
C3H4F2Cl2 (HCFC252) 0.005–0.04
C3H4F3Cl (HCFC253) 0 0.003–0.03
C3H5FCl2 (HCFC261) 0.002–0.02
C3H5F2Cl (HCFC262) 0.002–0.02
C3H6FCl (HCFC271) 0.001–0.03
Grupo II
CF2BrCl (halón-1211) 3
CF3Br (halón-1301) 10
32
C2F4Br2 (halón-2402) 6
CCl4 tetracloruro de carbono 1.1
CHFBr2 1
CHF2Br (HBFC22B1) 0.74
CH2FBr 0.73
C2HFBr4 0.3–0.8
C2HF2Br3 0.5–1.8
C2HF3Br2 0.4–1.6
C2HF4Br 0.7–1.2
C2H2FBr3 0.1–1.1
C2H2F2Br2 0.2–1.5
C2H2F3Br 0.7–1.6
C2H3FBr2 0.1–1.7
C2H3F2Br 0.2–1.1
C2H4FBr 0.07–0.1
C3HFBr6 0.3–1.5
C3HF2Br5 0.2–1.9
C3HF3Br4 0.3–1.8
C3HF4Br3 0.5–2.2
C3HF5Br2 0.9–2.0
C3HF6Br 0.7–3.3
C3H2FBr5 0.1–1.9
C3H2F2Br4 0.2–2.1
C3H2F3Br3 0.2–5.6
C3H2F4Br2 0.3–7.5
C3H2F5Br 0.9–14.0
C3H3FBr4 0.08–1.9
C3H3F2Br3 0.1–3.1
C3H3F3Br2 0.1–2.5
C3H3F4Br 0.3–4.4
C3H4FBr3 0.03–0.3
C3H4F2Br2 0.1–1.0
C3H4F3Br 0.07–0.8
C3H5FBr2 0.04–0.4
C3H5F2Br 0.07–0.8
C3H6FBr 0.02–0.7
Grupo III
C2H3Cl3 1,1,1-tricloroetano (metilcloroformo) 0.1
CH2BrCl Bromoclorometano 0.12
33
Fuente: PNUMA, 2007
Para poder llevar un control efectivo sobre el cumplimiento del Protocolo, los países
gratificantes deben presentar las estadísticas anuales sobre las cantidades de dichas sustancias
destruidas, recicladas y utilizadas, así como su producción, exportaciones e importaciones. En caso de
incumplimiento del Protocolo, se puede brindar asistencia técnica, ayuda financiera o suspensión de
las mismas de acuerdo a la ley internacional.
El protocolo de Montreal estableció la desaparición global de la producción y consumo de
refrigerantes CFC a partir del 1 ° de enero de 2010, lo que se ha venido cumpliendo de acuerdo al
calendario que figura en el gráfico.
Gráfico N° 04. Calendario de reducción de la producción y consumo de CFC.
Fuente: PNUMA, 2012
Al año 2004, las estadísticas mostraban que en los países en vías de desarrollo se había consumido el
15% de los CFC, habiéndose incrementado su consumo con más rapidez que en el mundo
desarrollado. Sin embargo, hasta el momento se están cumpliendo las metas de eliminación de las
SAO, principalmente debido al desarrollo de sustancias reemplazantes, que se han desarrollado en el
marco del protocolo, a partir de inversión en investigación, desarrollo y marketing para introducir dichos
productos. Otra causa que influye en los resultados de eliminación de las SAO, se refieren al
comportamiento de los consumidores y concientización sobre el medio ambiente y el agotamiento de la
capa de ozono.
34
Jaime Gonzáles (2012), finalmente concluye respecto a este punto que el Protocolo de
Montreal establece además el incentivo a la recuperación, reciclaje y regeneración de sustancias
controladas, al exonerar el consumo de sustancias que operen bajo los parámetros referidos, debido a
que la mayor parte de sustancias fiscalizadas que se encuentran en equipos actuales, se pueden
emplear para apremiar la disminución de su producción y la interrupción o adaptación de las fábricas
que producen las mencionadas sustancias.
Cabe agregar respecto a los antecedentes, que durante el año 1989, como parte del Convenio
de Basilea, se creó el control para el movimiento transfronterizo de residuos peligrosos y su supresión,
instaurando limitaciones para su importación y exportación por parte de los países que firmaron el
convenio, permitiéndose únicamente con el permiso del país receptor de los productos.
Por otro lado, respecto a los HCFC en la 19° reunión del PM durante el 2007 se acordó
acelerar la producción y consumo de los HCFC, escogiendo posteriormente el promedio de del 2009 y
2010 como base para congelar el correspondiente al 2013, produciéndose a partir de ahí la eliminación
de la producción y el consumo a través de las siguientes etapas:
- Para el 2015: 10%
- Para el 2020: 35%
- Para 2025: el 67.5%
- Para el 2030 eliminación total, permitiendo un 2.5% para servicios de mantenimiento.
3.2 Perú en el Protocolo de Montreal
Cabe indicar el Perú no produce actualmente ninguna SAO por lo que todo su demanda se
encuentra satisfecha a través de importaciones y el mayor porcentaje de uso se encuentra en servicios
de refrigeración, aire acondicionado y un menor porcentaje en espumas. Su consumo, se encuentra
monitoreado por la Oficina Técnica del Ozono (OTO) la cual es órgano del Ministerio de Producción
encargado de ejecutar las actividades referentes al protocolo de Montreal, incluyendo el Plan de
Gestión de eliminación de las HCFC, formando parte de la Dirección General del Medio Ambiente del
Viceministerio de Industria dependiente del Ministerio de la Producción y trabaja en estrecha
colaboración con el Ministerio del Medio Ambiente, el Ministerio de Relaciones Exteriores, el Consejo
Ambiental Nacional, la Comisión Nacional sobre Cambio Climático y Aduanas.
35
En líneas generales el Perú como país ratificante del Convenio de Viena (mediante Resolución
Legislativa 24931 de 1989), ha tenido una intervención permanente y activa en la lucha mundial por la
protección de la capa de ozono, la que se dio inicio cuando el congreso de la república, decidió
aprobar el Protocolo de Montreal de 1987, y sus enmiendas adoptadas en Londres en 1990, mediante
Resolución Legislativa 26178 durante el año 1993. De acuerdo a esto, el Estado Peruano se adjudica
la obligación de monitorear la producción, consumo y comercialización de sustancias que deterioren la
capa de ozono. Además durante el año 1997 al 1998, el Perú fue miembro del Comité Ejecutivo del
Fondo Multilateral representando a Latinoamérica.
Posteriormente durante el año 1999, la Enmienda de Copenhague fue aprobada por
Resolución Legislativa N° 27092 y ratificada por Decreto Supremo 022-099, con el propósito de
efectuar nuevos ajustes a la producción y consumo de las SAO. Mediante la aprobación de ambos, el
Perú se comprometió además de controlar la producción, consumo y comercialización de las SAO, a la
capacitación de funcionarios aduaneros y el establecimiento de un sistema de permisos. En función a
lo anterior el Perú ha dictado un paquete completo de diversas normas para el control de las SAO,
mediante las que se instituyen las disposiciones para la aplicación del PM, cuyos principales
documentos, señalan lo siguiente:
Decreto Supremo 033-2000-ITINCI
Mediante este decreto, se instauró un sistema de licencias para controlar la importación y exportación
de SAO, así como un sistema de licencias para los equipos que los usen, prohibiéndose además la
importación de CF-11 y CF-12 reciclados y de vehículos con sistemas de aire acondicionado que
empleen SAO y el venteo de SAO a la atmósfera, la obligación de llevar un registro de ventas a los
importadores y distribuidores de SAO, así como la obligación de inscripción de los técnicos de
refrigeración ante la OTO, estableciendo la obtención de permisos de la misma para la importación de
equipos de refrigeración y climatización que no empleen SAO, además se estableció lo siguiente:
- Artículo 3: Se definió como fecha de eliminación de los CFC el 31 de diciembre del 2005,
restringiendo su ingreso al país, únicamente para reparación y mantenimiento de equipos que aún los
usen hasta la fecha indicada.
- Artículo 4: Indica que las personas naturales o jurídicas que requieran ingresar SAO al
territorio nacional deberán tener un Plan Anualizado de Reducción Gradual de Importaciones de SAO
36
aprobado por la Oficina Técnica de Ozono y tomar en cuenta los plazos máximos para el consumo
cero de las SAO, el promedio de consumo de cada sustancia y el promedio de importaciones.
Resolución Ministerial 241-2001-ITINCI/DM
Se aprobó el código de buenas prácticas en refrigeración con el objetivo de poder cumplir con
las obligaciones asumidas en el PM. Dicho código tiene por objetivo “el promover prácticas
ambientalmente sostenibles en el sector de refrigeración y aire acondicionado del Perú mediante
normas y procedimientos orientados a lograr una mayor eficiencia y calidad en los servicios que
prestan las diversas empresas, técnicos y operarios del sector” (RM 241-2001-ITINCI/DM).
Resolución Ministerial 277-2001-ITINCI/DM
Se establece que los importadores debidamente inscritos, deberán obtener de la Oficina
Técnica de Ozono un permiso de importación para cada embarque, indicando la cantidad autorizada,
solo vigente para el año correspondiente y siempre y cuando no superen las cantidades del Plan
Anualizado de Reducción Gradual de Importaciones de SAO.
Informe 600-2013/PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
Informe que contiene un análisis sobre los cambios referentes al Protocolo de Montreal a partir
del 2001 en lo relacionado al congelamiento e eliminación de HCFC, cuyo compromiso se adoptó a
partir de la reunión de las partes del PM durante el mes de septiembre de 2007. El Perú como parte
del PM, deberá adoptar el compromiso acordado en base al cronograma planteado en forma
obligatoria. Además se determina el nivel base del país corresponde a 26.88 toneladas de potencial de
agotamiento de ozono, equivalente a la cantidad máxima de 470.40 TM de HCFC a consumir durante
el 2013 en el Perú.
La propuesta del informe consistía en distribuir las cantidades de HCFC para el 2013 entre
importadores del periodo 2009-2012 (82.75%), nuevos importadores (7.25%) y reservas para
contingencias (10%), en base a lo cual se detallaron las cantidades máximas de HCFC a importar por
cada sustancia, para cada uno de los importadores. En caso las empresas importadoras no hubieran
hecho uso de la cantidad distribuida luego de un monitoreo para el mes de noviembre, esta pasaría a
la reserva para contingencias.
Resolución Directoral 022-2013-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM
37
Se aprobaron las disposiciones para el cumplimiento del congelamiento y eliminación del
consumo de los HCFC para el 2013, de acuerdo al Informe 600-2013/PRODUCE/DVMYPE-I,
actualizando de este modo los compromisos que no estaban contenidos en el decreto supremo 033-
2000-ITINCI, y la resolución ministerial 277-2001-ITINCI/DM respecto a los HCFC.
Informe 1124-2013/PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
Resulta ser un informe complementario al 600-2013/PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA,
determinando la distribución de la cantidad total de HCFC a consumirse durante el 2014, en base a un
máximo de 470.40 TM de HCFC entre importadores del periodo 2009-2012 (95%) y reservas para
contingencias (5%). La reserva para contingencias también incluye a los importadores nuevos, ya que
durante el 2013 no han aparecido empresas nuevas que importen HCFC, en base a lo cual se
detallaron las cantidades máximas de HCFC a importar por cada sustancia, para cada uno de los
importadores. En caso las empresas importadoras no hubieran hecho uso de la cantidad distribuida
luego de un monitoreo para el mes de noviembre, esta pasaría a la reserva para contingencias y
empresas de importación nuevas.
Resolución Directoral 101-2013-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM
Se aprobaron las disposiciones para el cumplimiento del congelamiento del consumo de HCFC
de acuerdo al informe 1124-2013-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM/DIGA
Informe 1226-2014/PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
Informe que indica que luego del monitoreo del mes de noviembre 2014, se posee un saldo de
3.64TN PAO, lo que equivale a 61 945.85 kg. de HCFC no utilizados, los cuales, de acuerdo a lo
establecido por el Informe 1124-2013/PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA deben pasar a formar
parte de la categoría de reserva para contingencias y empresas nuevas. Sin embargo, dado que
durante el año no se ha empleado dicho fondo en forma representativa, de manera excepcional esta
reserva se pone a disposición para distribución equitativa entre los importadores que lo soliciten.
Resolución Directoral 241-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM
Modificar el último párrafo del Informe 1124-2013/PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA que
aprueba las disposiciones para el cumplimiento del congelamiento del consumo de HCFC de acuerdo
al informe 1226-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM/DIGA
38
Resolución Directoral 265-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM
Se aprobaron las disposiciones para el cumplimiento de la reducción del 10% sobre el nivel
base en el país de consumo de HCFC, de acuerdo al informe 1363-2014-PRODUCE/DVMYPE-
I/DIGGAM/DIGA
Informe 1363-2014/PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
Informe que determina la distribución de la cantidad total de HCFC a consumirse durante el
2015, en base a la reducción en 10% de un máximo de 470.40 TM de HCFC (equivalente a 423.36 TM
de HCFC) entre importadores del periodo 2009-2012 (95%) y reservas para contingencias (5%). La
reserva para contingencias también incluye a los importadores nuevos, ya que durante el 2013 no han
aparecido empresas nuevas que importen HCFC, en base a lo cual se detallaron las cantidades
máximas de HCFC a importar por cada sustancia, para cada uno de los importadores. En caso las
empresas importadoras no hubieran hecho uso de la cantidad distribuida luego de un monitoreo para
el mes de septiembre, estas serán distribuidas en forma equitativa entre las empresas importadoras
que así lo soliciten.
3.3 Logros en la reducción de emisiones de SAO en el Perú
Actualmente se han logrado avances significativos en el cumplimiento de compromisos con
apoyo de la asistencia técnico-financiera del PM y la aprobación de diversos proyectos nacionales
financiados por el fondo multilateral del PM. Dichos avances tienen como limitantes el bajo precio de
las SAO en relación a los reemplazantes, alta rotación e informalidad del personal técnico que brinda
servicios de mantenimiento de los equipos de refrigeración y aire acondicionado en el país, por lo que
para menguar estas limitantes se ha implementado el Programa Nacional de Capacitación a Técnicos.
Respecto a la reducción en la emisión de SAO, en el Perú ya no se utiliza CFC desde el año
2007, y se proyectó para el año 2012 un total de 39.70 toneladas de emisiones estimadas de SAO,
mientras que respecto a los HCFC, se observa lo siguiente en el periodo 2009 - 2012:
- Durante el año 2011 y 2012, el R-225ca, el R-225cb y el R-124, reportaron cero.
- Tendencia a la baja del R-141b y R-142b.
- Tendencia creciente del R-22, empleado en la industria del aire acondicionado.
39
De lo anterior vemos que el reto de reemplazo de SAO en los próximos años lo constituye
principalmente el HCFC R-22.
Gráfico N° 05. Emisiones de SAO a la atmósfera 2009-2012 en el Perú
Fuente: Tomado del Informe Nacional de Cumplimiento de los Objetivos
de desarrollo del milenio – 2013
40
CAPITULO IV ANALISIS DEL MERCADO
4.1 Análisis del entorno
4.1.1 Producción y consumo mundial de SAO
A nivel mundial respecto observamos una drástica disminución en la producción y consumo de SAO a
nivel mundial a partir de las medidas adoptadas por el Convenio de Viena de 1985, el Protocolo de
Montreal en 1987 y sobre todo la enmienda de Copenhague en 1992. Al año 2007, según lo
manifestado por el PNUMA, se ha conseguido eliminar más del 96% de las sustancias agotadoras de
SAO.
Gráfico N° 06. Consumo mundial de todas las SAO y CFC 1986-2006
en miles de toneladas métricas de potencial de agotamiento del ozono
Fuente: Tomado de PNUMA. Eliminación de HCFCs: una oportunidad
conveniente para salvaguardar la capa de ozono y el clima
En la figura anterior se aprecia la evolución del consumo de clorofluorocarbonados a nivel
mundial, verificándose una disminución considerable de la cantidad consumida, tanto para países
41
desarrollados como para países en desarrollo, siendo más rápida la disminución en los primeros
en comparación con los segundos.
4.1.2 Producción y consumo mundial en China, India y Brasil
Por otro lado PNUMA menciona que uno de los países con mayor producción y consumo de SAO
corresponde a China, cuyo consumo de HCFCs durante el año 2006 correspondía al 59% del consumo
total de los países en desarrollo y el 45% del total del consumo mundial y cuya producción
representaba el 90% de la producción de los países en desarrollo y el 69% de la producción mundial,
habiéndose incrementado en los años anteriores al 2007, en forma radical llegando a aumentar hasta
tres veces respecto al 2002, contando con un incremento anual entre 13% y 38% y un incremento
promedio de 28% en producción y 26% en consumo. Los HCFCs más comunes de uso en China son
HCFC-22 , HCFC-141b y HCFC-142b.
Gráfico N° 07. Producción y consumo de HCFCs en China
Fuente: Tomado de PNUMA. Eliminación de HCFCs: una oportunidad
conveniente para salvaguardar la capa de ozono y el clima
Además, respecto al mercado de aire acondicionado, se trata de un sector amplio de rápido
crecimiento cuya producción durante el 2006, representó cerca del 75% del mercado mundial.
42
El retiro de CFCs de China se dio en forma más lenta y progresiva que en los otros países que
representan a los principales productores de gases refrigerantes como el caso de la India y Brasil
(quien produjo solo hasta 1999). Por otro lado, se puede apreciar si comparamos la producción de
CFCs con la de HCFCs históricamente, llegamos a la conclusión que mientras en el caso de Brasil la
producción de HCFCs desapareció en 1999 y en el caso de India se incrementó ligeramente en el
periodo de 1999 al 2008, en el caso de China la producción se incrementó en forma exponencial a
partir de 1999, reemplazando la producción de CFCs.
Gráfico N° 08. Producción de HCFCs en China, India y Brasil 1986 - 2008
Fuente: Tomado de Ki-Hyun et al (2010)
43
4.1.3. Consumo de gases refrigerantes en el Perú
Según lo expresado por la PNUMA (2012), el Perú como país ratificante de todas las enmiendas
del protocolo de Montreal, ha eliminado el consumo de todas las SAO, faltando en la actualidad
únicamente los HCFC, mientras que el consumo de CFC se terminó se eliminó en el año 2007.
La encuesta elaborada con motivo del plan de gestión de eliminación de HCFC, determinó que en
el Perú se emplea principalmente R-22 y R-141B (87.7% y 9.3% del consumo total
respectivamente), mientras que el 3% restante corresponde a R-124 y R-142b con un porcentaje
despreciable para R-225ca y R-225cb. A partir de la información, correspondiente al periodo 2006-
2011 que se muestra a continuación, se determinó un nivel básico de consumo de 470.45
toneladas métricas (equivalentes a 26.88 toneladas PAO) a partir del promedio del total
correspondiente a los años 2009 y 2010.
Tabla N° 08. Consumo de HCFC en el Perú 2006 -2011
HCFC 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Nivel básico
Toneladas métricas
HCFC-22 214.4 363.0 496.0 444.9 421.67 538.66 433.29
HCFC-124 4.1 1.43 3.72 2.77
HCFC-141b 4.6 213.0 6.7 10.1 22.4 15.70 16.25
HCFC-142b 24.6 11.69 16.34 18.15
Total (tm) 219.0 576.0 502.7 483.6 457.19 574.42 470.45
Toneladas PAO
HCFC-22 11.8 20.0 27.3 24.5 23.19 29.63 23.85
HCFC-124 - - - 0.1 0.03 0.08 0.06
HCFC-141b 0.5 23.4 0.7 1.1 2.46 1.73 1.79
HCFC-142b 1.6 0.76 1.06 1.18
Total (toneladas
PAO)
12.3 43.4 28.0 27.3 26.45 32.50 26.88
Incluye 207 toneladas métricas (22,77 toneladas PAO) de HCFC-141b en polioles premezclados
importados. En los años posteriores se siguió importando HCFC-141b como ingrediente de polioles
premezclados importados pero dejó de notificarse con arreglo al Artículo 7.
44
Fuente: PNUMA, 2012
Respecto al crecimiento del R-22 durante 2006 y 2008 se debió principalmente al incremento
de la demanda de equipos de refrigeración y aire acondicionado, impulsado principalmente debido a la
bonanza económica, lo cual se interrumpió entre los años 2009-2010 debido a la crisis económica para
nuevamente incrementar durante el 2011.
4.2. Descripción del negocio
El plan elaborado para la presente tesis se orienta a la implementación de un modelo de negocio de
una empresa con sede en el Perú, enfocada en la importación y comercialización de gas refrigerante
R-417A en reemplazo del gas R-22 para equipos de aire acondicionado, cuyos clientes constituyen
aquellas empresas que venden y hacen mantenimiento a dichos equipos.
La idea de negocio surge de la necesidad de contar con una alternativa viable de reemplazo ante la
inminente salida del mercado del R-22, el cual al ser una sustancia SAO, está destinado a desaparecer
del mercado a nivel mundial. El gas refrigerante R-417A resulta ser la mejor alternativa, debido a sus
múltiples ventajas sobre otros productos alternos, pudiendo fácilmente cubrir la demanda de mercado
dejada tras la eliminación del R-22.
4.3. Análisis del sector
PNUMA (2012) asegura que los HCFC que se consumen en Perú provienen de 16 empresas,
dos de las cuales concentran el 50.5% y el 17.5% del mercado, respectivamente. El R-22 representa el
55% del total de importaciones de refrigerantes, incluidos los reemplazos, siendo su origen
principalmente China (78%), seguido de México y la India. Recientemente México ha declarado que ya
no fabricará R-22 ni equipos que requieran este producto.
Actualmente la totalidad del consumo del R-22 en el Perú corresponde al sector de
mantenimiento y servicio de equipos de refrigeración y climatización, concentrándose la mayor parte
del consumo del R-22 en el sector comercial (63%), seguido del industrial (33%).
45
Los equipos de aire acondicionado en el mercado, son en su mayoría unidades de ventana
tipo “split”, los cuales se caracterizan por tener bajos índices de fugas y poca necesidad de
mantenimiento.
Tabla N° 09. Consumo de R-22 en el sector de servicio y mantenimiento de
equipos de refrigeración y climatización durante el 2011
Sector
Equipos
instalados
(unidades)
Capacidad promedio
de los
equipos
(kg)
Índice
de
fugas
%
Necesidades anuales
de
HCFC-22
(tm) (toneladas
PAO)
Sector industrial: refrigeración 90.145 13 10 117.2 6.4
Sector industrial: climatización 380.720 3 5 57.1 3.1
Sector comercial: refrigeración 12.413 30 12 44.7 2.5
Sector comercial: climatización 633.265 9 5 295.9 16.3
Climatización residencial 121.602 1 5 6.0 0.3
Sector de servicios: refrigeración y
climatización
35.568 14.2 0.8
Sector público: refrigeración y
climatización
7.583 3.0 0.2
Fuerzas armadas: refrigeración y
climatización
1.168 0.5 0.0
Total 538.7 29.6
Fuente: PNUMA, 2012
4.4 Tamaño del mercado y mercado potencial
Como mencionamos anteriormente, el mercado objetivo del presente plan de negocios,
corresponde a aquellas empresas que venden y hacen mantenimiento a equipos de aire
acondicionado.
46
A partir de la tabla 8 podemos encontrar que se consumió un promedio de 452.85 Toneladas
métricas de R-22, lo que representaría el tamaño de mercado actual del refrigerante R-22.
Sin embargo, de acuerdo a la información de la tabla 9 se puede estimar que de las 538.7
Toneladas Métricas del 2011, 359 corresponden al mercado de climatización tanto industrial como
comercial y residencial, lo que equivale al 67% del mercado total del R-22.
Por otro lado, en un escenario sin restricciones y con restricciones, PNUMA (2012) estima las
siguientes proyecciones de consumo para HCFC en el periodo 2012-2020.
Tabla N° 10. Previsiones de consumo de HCFC para 2012-2020
AÑO 2011* 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Sin restricciones TM 574.2 571.0605.7 643.1 683.3 726.6 773.2 823.3 877.4 935.6
PAO 32.5 31.4 33.3 35.4 37.6 40.0 42.5 45.3 48.3 51.5
Con
restricciones
TM 574.2 571.0470.4 470.4 423.4 423.4 423.4 423.4 423.4 305.8
PAO 32.5 31.4 26.9 26.9 24.2 24.2 24.2 24.2 24.2 17.5
Datos notificados con arreglo al Artículo 7 del Protocolo de Montreal.
Fuente: PNUMA, 2012
Tomando en cuenta las proyecciones de la tabla anterior respecto al consumo de los HCFC sin
restricciones, observamos que para el 2015, esto equivale a 683.30 Toneladas métricas, de las cuales
el 87.7% (599.3) corresponden a R-22 y el 67% de esta cantidad (401.5 Toneladas métricas),
corresponderían al mercado de climatización industrial, comercial y residencial que representa el
tamaño de nuestro mercado objetivo.
Por otro lado y para un horizonte de 5 años planteado en el estudio del presente trabajo, el mercado
potencial representaría el crecimiento del gas refrigerante R-22 en el periodo 2016-2020 sin
restricciones, lo cual es equivalente a un total de 2,430.30 Toneladas métricas.
47
Tabla N° 11. Previsiones del mercado objetivo para 2016-2020 (en Tm)
2016 2017 2018 2019 2020 Total
Total HCFC 726.6 773.2 823.3 877.4 935.6 4,136.1
Total R-22 637.2 678.1 722.0 769.5 820.5 3,627.4
Mercado objetivo 426.9 454.3 483.8 515.6 549.7 2,430.3
Fuente: PNUMA, 2012
4.5 Análisis de las 5 fuerzas de Porter
El análisis de las 5 fuerzas de Porter, permite identificar los factores que establecen el éxito o fracaso
de una o un tipo de grupo de empresas. Este análisis se basa en los siguientes puntos:
a) La rivalidad entre los competidores o empresas que compiten en el mercado.
b) La amenaza de entrada potencial de nuevos competidores en el mercado. Barreras de entrada.
c) La amenaza de entrada o desarrollo potencial de productos sustitutos.
d) Poder de negociación de los proveedores. Peligro del proveedor único.
e) Poder de negociación de los clientes. Peligro del cliente único.
4.5.1 Rivalidad entre los competidores
Los factores que determinan la rivalidad entre los competidores se encuentran dados por:
Crecimiento de la industria
De acuerdo a las evidencias recogidas al analizar el tamaño y potencial del mercado de gas
refrigerante, se verificó el crecimiento del mismo, lo cual motiva una alta competitividad entre los
participantes actuales. La mayor parte de competidores del mercado no explota ni publicita
intensamente sus productos, creando demanda insatisfecha lo que provoca que algunos potenciales
clientes acudan en algunos casos a importar directamente los productos o utilizar productos sustitutos.
48
Sobrecapacidad intermitente
La demanda por los gases refrigerantes, viene condicionada por una serie de factores, los cuales
hacen que sea estacional, aunque no se tienen cifras oficiales, al respecto. En general se puede
asegurar que la compra de equipos de aire acondicionado tiene una mayor demanda durante los
meses de verano.
Hay que diferenciar y establecer las causas por las que acontecen picos de demanda y oferta, ya que
estos pueden darse de dos modos:
• De forma periódica y prevista por estacionalidad, uso o tendencia consolidada (rebajas, festividades,
vacaciones).
• De forma imprevista en forma de oportunidades del mercado (campañas, liquidaciones, excedentes)
por lo que no sólo hay que conocer el mercado sino estar atento a su evolución.
Productos y servicios diferenciados
Los competidores ofrecen básicamente los mismos tipos de productos, aunque algunos procuran
brindar servicios diferenciados relativos a despacho, canales de venta y otros, por lo que se tomará
como parte de la estrategia de marketing, el ofrecer servicios diferenciados para poder obtener
diferenciación y ventaja sobre los productos ofrecidos por el resto de competidores.
De este modo, el poseer un servicio exclusivo es parte esencial del desarrollo del plan de negocios, por
lo que nuestra estrategia, consistirá en encontrar ventajas competitivas que le permitan brindar un
servicio personalizado aprovechando las debilidades de la competencia para lograr la satisfacción del
cliente, diversificando los canales de atención los medios de pago, y la forma de distribución.
Identidad y lealtad de marca
Es probable que nuestra competencia directa mantenga patrones de fidelidad y lealtad de marca con
sus clientes respecto a la calidad de los productos y al servicio brindado. Su servicio posee algunas
debilidades, como el no poseer canales de venta, ni publicidad demasiado amigables, no mostrar
visiblemente los medios de pago disponibles y en algunos casos, tener un costo para el envío o
49
delivery. Los micro competidores individuales que venden a través de plataformas como Mercado Libre
y Olx, no poseen una dirección física completa y no son capaces de mantener publicidad constante y
periódica, organizarse o actualizar sus medios y canales de distribución.
Concentración y balance entre competidores
Existe desequilibrio entre competidores directos e indirectos. Por un lado tenemos a un grupo de macro
competidores que poseen una tienda física y/o virtual, medianos competidores que ofrecen una
cantidad limitada de productos a precios más elevados y no ofrecen productos al por mayor, pequeños
competidores que venden a precios aún más elevados con poco stock disponible y que cuentan solo
con tiendas físicas y por último, microcompetidores no organizados.
Diversidad de competidores
Competencia Directa
De acuerdo a la Resolución Directoral 265-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM, existen un total de
11 empresas que importaron sustancias HCFC durante el 2014, de las cuales el 42.91% de las
importaciones corresponde a Cold Import S.A.C., seguido del 15.77% que corresponde a AB
Importaciones Industriales, el 8.03% a Dincorsa S.R.L, el 7.68 % a Orica Chemicals Perú,., y el 5.91%
a Motorex S.A. de modo que estas cinco empresas representan el 80.3% de las importaciones de
HCFC durante el 2014. Todas estas empresas, menos Cold Import venden el gas R-22 que importan a
empresas que venden y hacen mantenimiento a estos equipos y representan nuestra competencia
directa.
Competencia Indirecta
Dentro de la competencia indirecta tenemos los siguientes tipos de negocios:
‐ Empresas que no importan directamente el gas, pero que lo venden dentro de nuestro
mercado. Se publicitan y venden a través de portales propios y/ o tiendas físicas.
‐ Empresas pequeñas que no invierten en publicidad y solamente cuentan con tiendas físicas.
50
‐ Negocios virtuales individuales que han sido desarrollados por personas naturales a través de
portales de anuncios como Mercado Libre y Olx.
En líneas generales en este mercado encontramos una intensa competencia directa y muchos
competidores indirectos: medianos, pequeños y micros, que no satisfacen el total de la demanda
potencial.
Barreras de salida
Las principales trabas para poder retirarse del negocio son las siguientes:
‐ Contratos a largo plazo para importación.
‐ Incremento de precios a nivel internacional.
‐ Financiamiento bancario.
Debido a que en el mercado dentro de la macro competencia directa, se presentaría un escenario de
rivalidad motivado por la imagen y lealtad de marca tal y como mencionamos anteriormente, la
estrategia en este caso se centraría en la diferenciación del servicio, adquiriendo fidelidad de nuestros
propios clientes. De este modo se evita una guerra de precios, lo que afectaría la rentabilidad, y se
amplía el margen en la tolerancia de la diferencia de precios que el cliente está dispuesto a pagar antes
de comprar el producto de la competencia.
En el caso de la competencia indirecta, su principal fortaleza se da principalmente por la cercanía que
tienen con los consumidores. Sin embargo no todos estos competidores, cuentan con un stock
permanente y ofrecen precios más elevados que la competencia directa
En base a lo anterior, algunas estrategias competitivas que podríamos emplear para un mercado de
este tipo, son las siguientes:
‐ Cambiar precios de acuerdo al entorno económico.
‐ Mejorar el modo de atender a clientes y proveedores.
‐ Centrarse en los clientes en lugar de la competencia.
51
4.5.2. Amenaza de entrada de nuevos competidores
La posibilidad de nuevos competidores en este rubro es bastante alta ya que no resulta complicado
importar el producto, al no ser considerada una sustancia SAO por el PNUM (como el R-22 al que
reemplaza), por lo que no existen restricciones para su consumo y comercialización.
Debemos diferenciarnos dela micro competencia indirecta que se muestra a través de portales web
gratuitos (mercado libre y olx), ya que la forma de ofrecer los productos y el servicio guarda grandes
diferencias con el negocio descrito.
Barreras de entrada
Las barreras de entrada son bajas en este mercado, lo cual se demuestra al contar con un mercado
atomizado, compuesto por muchos competidores directos e indirectos, tenemos una alta amenaza de
nuevos competidores en la industria, motivada por las pocas barreras de entrada
Redes de Distribución
Si no se cuenta con una red de reparto o distribución propia se tiene una serie de inconvenientes al
momento de tercerizar el servicio con empresas privadas de reparto o transporte. Los principales
inconvenientes son el incumplimiento en la fecha u horario del reparto, tarifas de reparto elevadas, etc.
Almacenamiento y manipulación
Los gases refrigerantes deben ser almacenados y manipulados, de acuerdo a normas específicas de
seguridad y buenas prácticas, requiriendo ambientes que cumplan condiciones especiales para su
almacenamiento.
Empleo de un canal virtual
52
Un canal virtual conlleva un mínimo costo operativo, por lo que un competidor que soporte su demanda
en este canal, tendrá la capacidad de abaratar costos y reducir al máximo el margen de ganancia,
incrementando su capacidad de ofertar a menores precios.
Por otro lado, la posibilidad de que una persona emplee una tienda virtual en la web es media, debido a
la poca difusión del comercio electrónico en el Perú, lo que hace que el usuario prefiera conseguir los
productos a través de otros canales.
4.5.3. Productos sustitutos
La amenaza de productos sustitutos en la industria, es alta. La existencia de productos sustitutos
cercanos, limita la capacidad de las empresas de un mercado en incrementar los precios, impactando
en la industria, a través de la competencia de los mismos.
En la industria de gases refrigerantes existen diversos productos alternos que pueden reemplazar al R-
22, además del R-417A como el R-404A, el R-507, el R-407C, el R-427A, el R-424A, el R-422B, el R-
434A, el R-422D, el R-28A y el R-410A. Anteriormente hemos analizado las ventajas del R-417A sobre
otros gases reemplazantes como el R-410A, sin embargo, se hace necesario el publicitar esas ventajas
para asegurar que la preferencia del mercado por nuestro producto en lugar de los productos
sustitutos.
En resumen, respecto a la sustitución de productos concluimos que existen otros sustitutos disponibles
en el mercado que pueden ser ofrecidos tanto por la competencia directa como por la competencia
indirecta. La demanda de la industria es elástica debido a la alta competitividad. Es decir el incrementar
el precio de un producto hace que esta disminuya en mayor proporción y disminuir el precio hace que
esta aumente en mayor proporción.
4.5.4. Poder de negociación de los proveedores
La presión que los proveedores ejercen sobre el negocio, se traduce como la capacidad de negociación
de los proveedores. Este poder es alto cuando los compradores tienen pocas opciones para comprar.
53
En la industria contamos con un reducido grupo de proveedores, muchos de los cuales son exclusivos,
exigiendo grandes volúmenes de venta con el objetivo de poder ofertar mejores precios, y fijando los
precios al público en el mercado. Además hay un grupo de clientes que buscan marcas específicas
evitando el adquirir productos sustitutos de otra marca o de distinta calidad. Aunque existen pocos
proveedores, el costo de transferencia es bajo y el mercado de compradores es relativamente
pequeño. Muchos compradores potenciales no cuentan con la información adecuada y algunos no
desean utilizar esta información por desconfianza o costo del servicio o el reparto.
En consecuencia tenemos un poder de negociación de los proveedores alto, con ciertas limitaciones en
el mercado. Se hace necesario el realizar compras de volúmenes grandes a los proveedores y forjar
relaciones estratégicas y duraderas con ellos a fin de obtener beneficios, como mejores precios y
créditos y disminuir su poder de negociación.
4.5.5. Poder de negociación de los compradores
El poder de negociación de los compradores se traduce como el impacto que estos producen en la
industria. Se considera que el poder de negociación de los compradores es fuerte cuando hay muchos
proveedores y un solo comprador. Sabiendo de anticipado que los costos de transferencia son bajos
para los compradores y la oferta de los productos se encuentra estandarizada concluimos que el poder
de negociación de los clientes es alto.
El poder de negociación de los compradores es débil, cuando hay muchos compradores y un solo
proveedor. En este caso a pesar que existe la presencia de menos proveedores que compradores, esto
no proporciona mayor impacto en el poder de negociación de los compradores, siendo otras las
variables que influyen en este poder de negociación.
Precio
El poder de negociación de los clientes en cuanto al precio, es variable de acuerdo al tipo de producto
el poder de negociación es alto, siendo la demanda para este tipo de productos, elástica. En general
los productos tienen un precio promedio en el mercado sin embargo, la demanda está compuesta en
parte por clientes que comparen los precios mientras que otros buscan calidad en el servicio y el tipo
54
de producto ofrecido, por lo que es necesario segmentar precio y servicio en función a los segmentos
de demanda y productos/servicios ofrecidos.
Confort
Nuestro mercado objetivo se encuentra conformado por aquellos grupos de clientes que buscan
comodidad a través del grado de rapidez y eficacia que representa el despacho del producto, con el
objetivo de escoger el proveedor adecuado para satisfacer sus necesidades. El confort es un valor o
atributo de marca que se debe explotar al momento de implementar el negocio.
CAPÍTULO V. ESTUDIO DE MERCADO
5.1 Justificación
Al desarrollar el presente plan de negocios, se hace necesario realizar una investigación para
poder conocer la situación actual de mercado y de este modo, poder contar con la información
necesaria para demostrar la factibilidad de la puesta en marcha del plan de negocio y poder
efectuar una toma de decisiones sobre la inversión. En el presente capítulo, se presenta la
metodología de investigación de mercados que se tomará en cuenta para ordenar y validar la
información recolectada.
La presente investigación se lleva a cabo con la finalidad de incrementar la posibilidad de una
exitosa penetración en el mercado local recopilando información concisa, relevante y verídica
sobre diversos aspectos del mercado, las que permitirán el desarrollo de eficaces estrategias de
marketing. La investigación desarrollada se basará en la teoría de Kinnear y Taylor (2000).
5.2 Modelo de Kinnear y Taylor: Definición
De acuerdo a la American Marketing Association (citado por Kinnear y Taylor, 1998), la
investigación de mercados resulta ser “la función que vincula al consumidor, el cliente y el
público a través de la información, la cual se emplea tanto para poder identificar y definir las
oportunidades y dificultades, como para crear, perfeccionar y evaluar las acciones, monitoreando
su desempeño y mejorando la comprensión del marketing como un proceso. De este modo, la
55
investigación de mercados, detalla la información que resulta necesaria para enfrentar estas
dificultades, trazando el procedimiento para la recolección de la información, dirigiendo e
realizando el proceso de recolección, analizando resultados y notificando los descubrimientos e
implicaciones. En resumen se trata del enfoque sistemático y objetivo del desarrollo y suministro
de información para el proceso de toma de decisiones”.
Analizando los términos de la definición una investigación de mercados debe ser sistemática
debido a que el requerimiento de la misma se debe encontrar detalladamente organizado y
planeado, definiendo con anticipación la parte estratégica, el tipo de información a recabar y la
metodología del análisis. Asimismo la investigación debe ser objetivo ya que tiene que
encaminarse de modo neutral desde la planificación y recolección hasta el análisis de la
información. Por último la investigación de mercados brinda información en lugar de datos para
la correcta toma de decisiones.
5.3 Proceso de investigación de mercados
De acuerdo a Kinnear y Taylor (1998), la investigación de mercados sigue el siguiente proceso,
conformado por nueve pasos.
56
Gráfico N° 09. Proceso de investigación de mercados
Fuente: Tomado de Kinnear y Taylor (1998)
5.4 Definición del problema de investigación de mercados
El problema que busca resolver la investigación de mercado para la presente investigación es
poder establecer las características del mercado objetivo.
1. Determinar la necesidad de información
2. Establecer objetivos y las necesidades de información
3. Especificar el diseño de investigación y fuentes de datos
4. Desarrollar el procedimiento para la recolección de datos
5. Diseñar la muestra
6.Recolectar los datos
7. Procesar datos
8. Analizar datos
9. Presentar datos
57
5.5 Establecimiento de la necesidad de información
Para una adecuada toma de decisiones sobre la creación del nuevo negocio, se hace necesario
el contar con información viable y actualizada, acerca del comportamiento del mercado objetivo,
lo que permitirá identificar a los potenciales clientes, así como sus necesidades y expectativas
sobre el servicio ofrecido y además las fortalezas y debilidades de la competencia. Con la
información recolectada se podrán establecer las estrategias para poder introducirse en el
nuevo mercado logrando satisfacer las necesidades identificadas dentro del mismo.
5.6 Objetivo de la investigación
El objetivo de la investigación es obtener información relevante que nos permita conocer el
mercado potencial para el gas R-417A, a través de la oferta actual, precios y expectativas,
de modo que podamos conseguir una introducción y aprobación exitosa del producto en el
mercado, evitando los obstáculos para su comercialización y tomando las decisiones
apropiadas respecto a cantidades y precios.
5.7 Fuentes de datos y diseño de la investigación
Según lo referido por Kinnear y Taylor, el diseño de investigación se trata del procedimiento
básico que dirige la recolección de datos y analiza las etapas del proyecto de investigación,
indicado el tipo de información a recolectar, fuentes de datos y el procedimiento de recolección
de datos, según la información disponible y comprensión que se tenga acerca del tema.
En este caso la investigación que se plantea es de tipo exploratoria y cualitativa, lo que
permitirá recolectar información de fuentes secundarias a un menor tiempo y costos
desarrollando un análisis preliminar del mercado. Las fuentes de datos secundarias que se
emplearán en la investigación provendrán de informes del Pnuma, el Ministerio de la
Producción y otras instituciones del Estado y la fuente cualitativa será mediante cuestionarios a
empresas del sector.
58
5.8 Presentación y análisis de la información recolectada
El análisis se hará tomando en cuenta los aspectos siguientes:
5.8.1 Análisis de la competencia
En base al Informe 1363-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA se presenta el consumo de
importaciones de HCFC en Kg. para el periodo 2009-2014, excluyendo únicamente a la empresa
Cold Import S.A., principal importadora del mercado, ya que no comercializa el producto y lo utiliza
para el mantenimiento y reparación de los equipos de aire acondicionado que vende y distribuye. A
partir de esta información se puede encontrar la distribución porcentual de la participación del
mercado en gases HCFC para este periodo.
Tabla N° 12. Consumo del universo de importadores de HCFC
2009 - 2014 (en Kg.)
EMPRESA 2009 2010 2011 2012 2013 2014
AB Importaciones Industriales S.A.C. 43,469.80 86,065.40 102,828.42 77,083.20 52,474.80 61,446.09
Distribuidora Mavaal E.I.R.L. 9,792.00 26,071.20 9,465.60 19,366.40 0.00 0.00
Frio Importaciones S.A.C. 14,416.00 9,520.00 22,984.00 10,200.00 23,800.00 0.00
Johnson Controls Peru S.R.L. 15,708.00 15,708.00 4,358.40 0.00 0.00 0.00
Quimipac Peru S.A. 10,000.00 7,861.00 19,090.60 0.00 0.00 0.00
Fri Cold S.A.C. 0.00 8,840.00 30.00 900.00 0.00 0.00
Orica Chemicals Peru S.A.C. 0.00 19,300.00 89,992.96 557.60 10,662.11 29,919.81
Azul Marine Peru S.A.C. 0.00 2,000.00 2,000.00 0.00 0.00 0.00
Frio Electromecanica Service S.R.L. 0.00 0.00 28,711.75 23,800.00 14,949.12 12,824.80
Cime Comercial S.A.C. 0.00 0.00 680.40 0.00 0.00 0.00
Ingeniería Técnica E.I.R.L. 0.00 0.00 9,303.52 0.00 12,081.47 0.00
J&J Macias Inversiones S.A.C. 0.00 0.00 9,543.52 1,332.80 1,697.28 0.00
Motorex S.A. 0.00 0.00 27,326.00 34,217.60 45,821.60 23,042.00
Rayburn Trading Company S.A.C. 0.00 0.00 15,504.00 0.00 9,098.40 10,431.20
Corporación Uezu S.A.C. 0.00 0.00 0.00 17,347.00 10,921.91 14,065.05
Asym Industrial S.A. 0.00 0.00 0.00 8,164.00 4,359.00 4,903.00
Daewon Susan E.I.R.L. 0.00 0.00 0.00 1,000.00 704.46 799.69
Dincorsa S.R.L. 0.00 0.00 0.00 25,840.00 44,011.69 31,280.00
Uezu Comercial Sociedad Anónima 0.00 0.00 0.00 15,504.00 10,921.91 12,512.72
59
Cerrada
Uezu Ingenieros S.R.L. 0.00 0.00 0.00 8,160.00 5,748.38 6,632.68
Costa Mira Sociedad Anónima Cerrada 0.00 0.00 0.00 5,327.00 6,015.54 4,327.71
Refrigeración Oscco E.I.R.L. 37,537.00 15,708.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Makro Supermayorista S.A. 695.00 1,088.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Ascensores S.A. 0.00 5,979.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Indura S.A. 0.00 975.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Judith Prieto Concuera 0.00 30.00 0.00 0.00 0.00 0.00
All Star Refrigeration E.I.R.L. 26,115.84 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Pluspetrol Peru Corporation S.A. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 96.60
TOTAL (kg) 157,733.64 199,145.60 341,819.17 248,799.60 253,267.67 212,281.35
Fuente: Informe 1363-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
Tabla N° 13. Distribución porcentual del consumo del universo de importadores de HCFC
2009 – 2014
EMPRESA 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Promedio
AB Importaciones Industriales S.A.C. 27.56% 43.22% 30.08% 30.98% 20.72% 28.95% 29.96%
Distribuidora Mavaal E.I.R.L. 6.21% 13.09% 2.77% 7.78% 0.00% 0.00% 4.58%
Frio Importaciones S.A.C. 9.14% 4.78% 6.72% 4.10% 9.40% 0.00% 5.73%
Johnson Controls Peru S.R.L. 9.96% 7.89% 1.28% 0.00% 0.00% 0.00% 2.53%
Quimipac Peru S.A. 6.34% 3.95% 5.58% 0.00% 0.00% 0.00% 2.62%
Fri Cold S.A.C. 0.00% 4.44% 0.01% 0.36% 0.00% 0.00% 0.69%
Orica Chemicals Peru S.A.C. 0.00% 9.69% 26.33% 0.22% 4.21% 14.09% 10.65%
Azul Marine Peru S.A.C. 0.00% 1.00% 0.59% 0.00% 0.00% 0.00% 0.28%
Frio Electromecanica Service S.R.L. 0.00% 0.00% 8.40% 9.57% 5.90% 6.04% 5.68%
Cime Comercial S.A.C. 0.00% 0.00% 0.20% 0.00% 0.00% 0.00% 0.05%
Ingeniería Técnica E.I.R.L. 0.00% 0.00% 2.72% 0.00% 4.77% 0.00% 1.51%
J&J Macias Inversiones S.A.C. 0.00% 0.00% 2.79% 0.54% 0.67% 0.00% 0.89%
Motorex S.A. 0.00% 0.00% 7.99% 13.75% 18.09% 10.85% 9.23%
Rayburn Trading Company S.A.C. 0.00% 0.00% 4.54% 0.00% 3.59% 4.91% 2.48%
Corporación Uezu S.A.C. 0.00% 0.00% 0.00% 6.97% 4.31% 6.63% 3.00%
Asym Industrial S.A. 0.00% 0.00% 0.00% 3.28% 1.72% 2.31% 1.23%
Daewon Susan E.I.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 0.40% 0.28% 0.38% 0.18%
Dincorsa S.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 10.39% 17.38% 14.74% 7.16%
Uezu Comercial Sociedad Anónima Cerrada 0.00% 0.00% 0.00% 6.23% 4.31% 5.89% 2.76%
60
Uezu Ingenieros S.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 3.28% 2.27% 3.12% 1.45%
Costa Mira Sociedad Anónima Cerrada 0.00% 0.00% 0.00% 2.14% 2.38% 2.04% 1.11%
Refrigeración Oscco E.I.R.L. 23.80% 7.89% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 3.77%
Makro Supermayorista S.A. 0.44% 0.55% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.13%
Ascensores S.A. 0.00% 3.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.42%
Indura S.A. 0.00% 0.49% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.07%
Judith Prieto Concuera 0.00% 0.02% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
All Star Refrigeration E.I.R.L. 16.56% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 1.85%
Pluspetrol Peru Corporation S.A. 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.05% 0.01%
TOTAL (kg) 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
Fuente: Informe 1363-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
De acuerdo a lo anterior la mayor parte de la participación del mercado lo posee AB Importaciones
Industriales S.A.C., con el 29.96%, seguido de Orica Chemicals Perú S.A.C. con el 10.65%, Motorex
con el 9.23%, Dincorsa S.R.L. con el 7.16%, Frio Importaciones con el 5.73%, Frio Electromecánica
Service S.R.L. con el 5.68% y el resto con menos del 5%.
5.8.2 Análisis del producto
En base al Informe 1363-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA se presenta la distribución en
Tm para el periodo 2009 -2010 de las sustancias SAO HCFC. Se ha tomado en cuenta este periodo,
debido a que su promedio es tomado como base para estimar la proporción asignada del consumo
para cada refrigerante dentro del plan de reducción de las sustancias SAO.
Tabla N° 14. Consumo de HCFC por tipo de sustancia PAO
2009-2010 (en Tm)
Sustancia PAO
2009 2010 Nivel Base País
Ton met Ton met Ton met T PAO
HCFC-22 0.055 444.89 421.67 433.28 23.83
HCFC-141B 0.110 10.06 22.40 16.23 1.79
HCFC-142B 0.065 24.58 11.69 18.13 1.18
HCFC-124 0.022 4.05 1.43 2.74 0.06
HCFC-225CA 0.025 0.02 0.02 0.02 0.001
61
HCFC-225CB 0.033 0.003 0.003 0.003 0.000
Total 483.59 457.21 470.40 26.88
Fuente: Informe 1363-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
Tabla N° 15. Distribución porcentual del consumo de HCFC
por tipo de sustancia PAO
2009-2010
Sustancia PAO
2009 2010 Nivel Base País
Ton met Ton met Ton met T PAO
HCFC-22 0.055 92.00% 92.23% 92.11% 88.65%
HCFC-141B 0.110 2.08% 4.90% 3.45% 6.66%
HCFC-142B 0.065 5.08% 2.56% 3.85% 4.39%
HCFC-124 0.022 0.84% 0.31% 0.58% 0.22%
HCFC-225CA 0.025 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
HCFC-225CB 0.033 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
Total 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
Fuente: Informe 1363-2014-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA
De acuerdo a lo anterior la sustancia con mayor cantidad de consumo dentro de las HCFC
corresponde a la HCFC-22 con el 92% de Tm, seguido del HCFC-142B con el 3.85%, el HCFC-141B
con el 3.45% y por último el HCFC-124 con el 0.58%.
Considerando solo el consumo del HCFC-22, y en base a lo expresado por el Informe 600-2013
PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA, se presenta la distribución en Kg. del mismo para el periodo
2008-2012, según empresa importadora , excluyendo únicamente a la empresa Cold Import S.A.,
principal importadora del mercado, ya que no comercializa el producto y lo utiliza para el
mantenimiento y reparación de los equipos de aire acondicionado que vende y distribuye. A partir de
esta información se puede encontrar la distribución porcentual de la participación del mercado en
gases HCFC-22 para este periodo.
62
Tabla N° 16. Consumo del universo de importadores de HCFC-22
2008 – 2012 (en Kg.)
EMPRESA 2008 2009 2010 2011 2012 Promedio
AB Importaciones Industriales
S.A.C. 30,508.80 43,197.60 83,534.40 101,114.42 75,759.20 66,822.88
Distribuidora Mavaal E.I.R.L. 28,149.60 9,792.00 21,719.20 6,623.20 14,960.00 16,248.80
Frio Importaciones S.A.C. 0.00 14,416.00 8,160.00 22,984.00 9,248.00 10,961.60
Johnson Controls Peru S.R.L. 0.00 15,708.00 15,708.00 4,358.40 0.00 7,154.88
Quimipac Peru S.A. 16,605.96 10,000.00 7,344.00 18,745.00 0.00 10,538.99
Rankine S.A.C. 38,229.27 32,939.20 26,635.60 27,195.30 33,122.80 31,624.43
Fri Cold S.A.C. 0.00 0.00 8,840.00 30.00 900.00 1,954.00
Orica Chemicals Peru S.A.C. 60,656.00 0.00 14,484.00 79,526.00 0.00 30,933.20
Azul Marine Peru S.A.C. 0.00 0.00 2,000.00 2,000.00 0.00 800.00
Frio Electromecanica Service
S.R.L. 0.00 0.00 0.00 26,032.96 23,800.00 9,966.59
Cime Comercial S.A.C. 0.00 0.00 0.00 680.40 0.00 136.08
Ingeniería Técnica E.I.R.L. 0.00 0.00 0.00 7,440.30 0.00 1,488.06
J&J Macias Inversiones S.A.C. 0.00 0.00 0.00 6,480.40 782.00 1,452.48
Motorex S.A. 0.00 0.00 0.00 27,326.00 34,217.60 12,308.72
Rayburn Trading Company S.A.C. 0.00 0.00 0.00 15,504.00 0.00 3,100.80
Corporación Uezu S.A.C. 0.00 0.00 0.00 0.00 17,347.00 3,469.40
Asym Industrial S.A. 0.00 0.00 0.00 0.00 8,164.00 1,632.80
Daewon Susan E.I.R.L. 0.00 0.00 0.00 0.00 1,000.00 200.00
Dincorsa S.R.L. 0.00 0.00 0.00 0.00 25,840.00 5,168.00
Uezu Comercial Sociedad
Anónima Cerrada 0.00 0.00 0.00 0.00 15,504.00 3,100.80
Uezu Ingenieros S.R.L. 0.00 0.00 0.00 0.00 8,160.00 1,632.00
Costa Mira Sociedad Anónima
Cerrada 0.00 0.00 0.00 0.00 5,327.00 1,065.40
Refrigeración Oscco E.I.R.L. 0.00 35,088.60 15,708.00 0.00 0.00 10,159.32
Ascensores S.A. 0.00 0.00 5,448.00 0.00 0.00 1,089.60
Makro Supermayorista S.A. 0.00 695.00 1,008.00 0.00 0.00 340.60
Indura S.A. 0.00 0.00 975.00 0.00 0.00 195.00
Judith Prieto Concuera 0.00 0.00 30.00 0.00 0.00 6.00
All Star Refrigeration E.I.R.L. 0.00 14,962.20 0.00 0.00 0.00 2,992.44
Relagic Fishing Group S.A.C. 9,002.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,800.40
63
Rebobinados de Motores
Electricos Montalvo E.I.R.L. 3,268.80 0.00 0.00 0.00 0.00 653.76
TOTAL (kg) 188,428.43 178,807.60 213,604.20 348,051.38 276,143.60 241,007.04
Fuente: Informe 600-2013-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA. Elaboración propia.
Tabla N° 17. Distribución porcentual del consumo del universo de importadores de HCFC-22
2008 – 2012 (en Kg.)
EMPRESA 2008 2009 2010 2011 2012 Promedio
AB Importaciones Industriales S.A.C. 16.19% 24.16% 39.11% 29.05% 27.43% 27.73%
Distribuidora Mavaal E.I.R.L. 14.94% 5.48% 10.17% 1.90% 5.42% 6.74%
Frio Importaciones S.A.C. 0.00% 8.06% 3.82% 6.60% 3.35% 4.55%
Johnson Controls Peru S.R.L. 0.00% 8.78% 7.35% 1.25% 0.00% 2.97%
Quimipac Peru S.A. 8.81% 5.59% 3.44% 5.39% 0.00% 4.37%
Rankine S.A.C. 20.29% 18.42% 12.47% 7.81% 11.99% 13.12%
Fri Cold S.A.C. 0.00% 0.00% 4.14% 0.01% 0.33% 0.81%
Orica Chemicals Peru S.A.C. 32.19% 0.00% 6.78% 22.85% 0.00% 12.83%
Azul Marine Peru S.A.C. 0.00% 0.00% 0.94% 0.57% 0.00% 0.33%
Frio Electromecanica Service S.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 7.48% 8.62% 4.14%
Cime Comercial S.A.C. 0.00% 0.00% 0.00% 0.20% 0.00% 0.06%
Ingeniería Técnica E.I.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 2.14% 0.00% 0.62%
J&J Macias Inversiones S.A.C. 0.00% 0.00% 0.00% 1.86% 0.28% 0.60%
Motorex S.A. 0.00% 0.00% 0.00% 7.85% 12.39% 5.11%
Rayburn Trading Company S.A.C. 0.00% 0.00% 0.00% 4.45% 0.00% 1.29%
Corporación Uezu S.A.C. 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 6.28% 1.44%
Asym Industrial S.A. 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 2.96% 0.68%
Daewon Susan E.I.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.36% 0.08%
Dincorsa S.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 9.36% 2.14%
Uezu Comercial Sociedad Anónima Cerrada 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 5.61% 1.29%
Uezu Ingenieros S.R.L. 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 2.95% 0.68%
Costa Mira Sociedad Anónima Cerrada 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 1.93% 0.44%
Refrigeración Oscco E.I.R.L. 0.00% 19.62% 7.35% 0.00% 0.00% 4.22%
Ascensores S.A. 0.00% 0.00% 2.55% 0.00% 0.00% 0.45%
Makro Supermayorista S.A. 0.00% 0.39% 0.47% 0.00% 0.00% 0.14%
Indura S.A. 0.00% 0.00% 0.46% 0.00% 0.00% 0.08%
Judith Prieto Concuera 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00% 0.00%
All Star Refrigeration E.I.R.L. 0.00% 8.37% 0.00% 0.00% 0.00% 1.24%
64
Relagic Fishing Group S.A.C. 4.78% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.75%
Rebobinados de Motores Electricos Montalvo E.I.R.L. 1.73% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.27%
TOTAL 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
Fuente: Informe 600-2013-PRODUCE/DVMYPE-I/DIGGAM-DIGA. Elaboración propia.
5.8.3 Presentación
El gas refrigerante R-417A se comercializa en balones de 11.3 Kg (25 lb). La mayor parte del gas
importado procede de China. Las marcas más reconocidas en el mercado actual son las siguientes:
‐ Dupont
‐ Binger
‐ Ice-Loong
‐ Zhejiang ze
5.8.4 Precio
El precio del balón del gas refrigerante R-22 que es el que se comercializa en el mercado, oscila entre
S/.250.00 y S/.390.00 dependiendo de la marca comercializada.
CAPITULO VI. ANALISIS ESTRATEGICO Y PLAN DE MERCADEO
6.1 Descripción de Productos y Servicios
Como se mencionó anteriormente el producto que se comercializará en el negocio es el gas R-
417A. En forma complementaria se brindará el servicio de despacho y asesoría técnica
permanente y en forma gratuita sobre el uso y conservación del producto.
65
Se habilitaran canales de atención para consultas y sugerencias a través de la vía telefónica
(en horario de oficina), email y chat virtual.
6.2 Ambiente general
a) Político
A nivel político, los recientes gobiernos juegan un papel fundamental para la importación
en general, mediante su apoyo a la inversión y la promoción de tratados de libre comercio
con diversos países, incluyendo China, país que resulta ser uno de los principales
productores de gases refrigerantes a nivel mundial.
Al respecto, y de acuerdo a lo mencionado por la web de Acuerdos Comerciales del Perú,
el Tratado de Libre Comercio con China, firmado el 28 de abril del 2009 y publicado en el
diario oficial el Peruano el 19 de setiembre de 2011, surgió a partir del interés del país en
negociar con China, que representa el mercado más grande a nivel mundial, con un
crecimiento anual aproximado del 10% (el más elevado del mercado internacional), y que
además posee una mayor demanda y oferta en importaciones de bienes de consumo,
materias primas, bienes intermedios y bienes de capital de parte de sus socios
comerciales. De este modo, el TLC con China permite acceder a un mercado con una gran
demanda y producción de bienes de consumo.
b) Económico
Intercambio comercial:
Respecto a la evolución del intercambio comercial, de acuerdo al reporte emitido por la
Sunat de Comercio Exterior correspondiente al periodo Enero – Mayo 2014, este ascendió
a 6,473 millones US$ en mayo 2014, lo que representó una disminución de 13.5%
respecto a mayo 2013. También se observa una disminución de 6.5% del periodo Enero –
Mayo 2014 respecto al periodo Enero – Mayo 2013, reduciéndose las exportaciones en
11.5% y las importaciones en 1.7%. En general el crecimiento del intercambio comercial se
66
ha estancado a partir de Junio 2011, luego de presentar una tendencia creciente respecto
a años anteriores. Sin embargo ese decrecimiento se ha dado en mayor medida por las
exportaciones que por las importaciones.
Gráfico N° 10. Intercambio comercial de Perú con el resto del mundo
Fuente: Tomado de Sunat - Informe Mensual de Comercio Exterior
Enero - Mayo 2014
PBI:
Respecto al PBI el Perú presenta una proyección de PBI para el 2015 según el FMI de
3.8% el cual resulta ser el tercero de sudamérica, después de Bolivia (4.3%), Paraguay
(4.0%) y al mismo nivel de Guyana (3.8%).
67
Gráfico N° 11. Porcentaje de proyecciones de crecimiento de PBI 2015
Fuente: Tomado de http://www.territoriodigital.com/
según información del FMI
Por otro lado, si comparamos la evolución del PBI a nivel nacional, observamos que en el último
quinquenio el PBI ha sufrido una constante caída, llegando a una proyección de apenas un 2.1% para
el 2015, la más baja desde el 2010, luego de la crisis mundial del 2009 donde fue de 1.05% y el
segundo más bajo en los últimos 14 años.
68
Gráfico N° 12. Evolución porcentual del PBI 1995 - 2015
Fuente: Tomado de http://peru21.pe/economia/
según información del BCRP
A pesar de las proyecciones de un bajo crecimiento del PBI, se estima que para el 2016 se tendrá un
mejor escenario que el presente año. De acuerdo al portal del diario Perú 21 (www.peru21.pe) del
09.06.2015, el MEF este crecería en más del 5%, impulsado por obras de gran infraestructura como la
línea 2 del metro de Lima y el Gaseoducto Sur Peruano.
6.3 Análisis Estratégico
6.3.1 Objetivo general
El objetivo general de la empresa es comercializar el gas refrigerante R-417A a empresas que
venden y hacen mantenimiento de equipos de aire acondicionado.
6.3.2 Objetivos específicos
Cubrir la demanda actual del mercado local mediante la introducción del R-417A
69
Lograr la satisfacción del cliente brindando excelencia en el servicio.
Garantizar un stock permanente de productos para el mercado local
Ofrecer una eficiente distribución y cobertura a nivel local.
Brindar asesoría técnica permanente a los potenciales demandantes.
6.3.3 Metas
Cubrir el 10% de la demanda actual del R-22 en el mercado local al finalizar el
segundo año y el 20% al finalizar el quinto año.
Lograr la satisfacción del 80% de nuestros clientes con los productos y servicios
ofrecidos.
Garantizar un stock de productos que nos permita atender la demanda planteada al
final del primer año.
Ofrecer una eficiente distribución y cobertura a nivel local.
Brindar asesoría técnica permanente a los potenciales demandantes.
6.3.4 Misión
Nuestra empresa se encuentra especializada en la comercialización de gas refrigerante R-
4177A, caracterizándose por ofrecer a nuestros clientes productos y servicios de óptima
calidad, satisfaciendo sus necesidades en forma permanente y oportuna en donde se
encuentren, a través de un excelente servicio y constante asesoría, con el objetivo de liderar al
mercado empleando las ventajas competitivas de los productos y servicios brindados.
6.3.5 Visión
Consolidarse como la empresa líder en comercialización de gases refrigerantes al año 2020,
ofreciendo una amplia cobertura y asistencia técnica a nivel nacional y un excelente servicio,
convirtiéndose en referente de eficiencia, seguridad y confianza para nuestros clientes.
70
6.3.6 Análisis Foda
El siguiente análisis Foda incluye las principales fortalezas y debilidades de la empresa, y
asimismo describe sus oportunidades y las amenazas.
6.3.6.1 Fortalezas
1. Se introducirá un producto: el gas refrigerante R-417A no utilizado en forma masiva en el
Perú.
2. El gas R-417 posee varias ventajas respecto a los otros gases que son alternativas de
reemplazo al gas R-22, siendo su principal ventaja el no reemplazo del aceite en los
equipos que funcionan actualmente con R-22.
3. Precios competitivos de acuerdo al mercado.
4. Entrega por delivery a Lima y Callao.
5. Infraestructura adecuada para el almacenamiento y conservación del producto.
6. Atención al cliente personalizada, vía telefónica, por correo electrónico u online, brindando
el asesoramiento debido para su compra.
7. Fuertes lazos de negociación con los proveedores.
6.3.6.2 Debilidades
1. Empresa nueva y no posicionada en el mercado.
2. El servicio no incluirá atención las 24 horas para delivery, siendo el reparto en horario de
oficina extendido.
3. Insuficiente personal técnico capacitado en la manipulación y uso del R-417A.
4. El costo de los productos está expresado en dólares.
5. Estimación del mercado potencial en base a estudios externos de investigación de
mercados.
6. Limitación de información estadística actualizada.
6.3.6.3 Oportunidades
1. Aumento de la demanda de gas refrigerante para equipos de aire acondicionado.
71
2. Crecimiento económico del país, mejora en la calidad y estilos de vida.
3. Disposición de eliminación total del gas R-22 hasta el año 2040 lo que implica la búsqueda
de nuevos productos que reemplacen el referido producto.
4. Facilidades para importar productos, especialmente desde China y otros países con los
que se cuenta con Tratado de Libre Comercio (TLC).
6.3.6.4 Amenazas
1. Competencia posicionada en el mercado abasteciendo el gas R-22.
2. Existe poca difusión de las ventajas que posee el gas R-417A frente a otras alternativas de
reemplazo del gas R-22.
3. Desarrollo de productos sustitutos para el gas R-417A, por ejemplo, DYR-5
4. Las barreras de entrada a la industria bajas ya que se necesita un bajo capital de inversión
para iniciar el negocio.
5. Entrada de nuevos competidores con una oferta diversificada de productos sustitutos y una
mayor inversión o con una gran presencia tanto a nivel de oficinas físicas como a través
del canal virtual.
6. Riesgo de una nueva crisis económica mundial.
7. Cambios negativos en la política económica interna.
6.4 Plan de Marketing
6.4.1 Objetivos de marketing
Los objetivos de marketing se determinarán en corto y mediano plazo (1-2 años y de 3 a 5
años respectivamente).
Tabla N° 18. Objetivos de Marketing
Etapa Corto Plazo (años) Mediano Plazo (años)
Horizonte 1-2 3-5
Nombre de la
etapa
Entrada Posicionamiento
Objetivo Ingreso al mercado a través Posicionar el producto a nivel de lima y provincias, incrementando
72
general del plan de negocios ventas y participación del mercado progresivamente
Meta
cuantitativa
Captar hasta el 10% del
mercado
Captar hasta el 20% del mercado
Fuente: Elaboración propia.
6.4.2 Estrategias de marketing
6.4.2.1 Investigación de mercado
El estudio de mercado realizado ha permitido conocer la oferta, demanda, precio, producto y
comercialización del producto. Los resultados ya se han visto en el ítem 5.8.
6.4.2.2 Segmentación de mercado
La segmentación de mercado se hace en base a dos criterios, el tamaño de la empresa
(mediana y grande) y el tipo de empresa (empresa de mantenimiento y de comercialización
de aire acondicionado), cuya descripción se muestra en el cuadro siguiente, mostrándose
además la distribución porcentual por cada segmento.
Tabla N° 19. Segmentación del Mercado
Tamaño de empresa/ Tipo de
empresa
Mantenimiento de aire
acondicionado
Comercialización de aire
acondicionado
Mediana Medianos consumidores frecuentes Medianos consumidores
Grande Grandes consumidores frecuentes Grandes consumidores
Fuente: Elaboración propia.
Tabla N° 20. Segmentación del Mercado
Tamaño de empresa/ Tipo de
empresa
Mantenimiento de aire
acondicionado
Comercialización de aire
acondicionado
Mediana 60% 30%
Grande 2% 8%
Fuente: Elaboración propia.
73
Nuestro objetivo será llegar en un inicio a las empresas medianas, ya que primero se
competirá con precio, incluso con el R-22 que se seguirá comercializando y luego se podrá
incrementar en función del posicionamiento que se consiga.
6.4.2.3 Posicionamiento
El producto se posicionará en función a cuatro aspectos calidad, características, precio,
imagen y servicio añadido:
Calidad:
Se verificará que el producto cumpla con los estándares de calidad adecuados, a un nivel
aún más elevado que los exigidos por el mercado local, tomando en cuenta patrones de
calidad de mercados internacionales más exigentes.
Características:
Anteriormente ya se ha hablado del producto y sus múltiples ventajas frente a otros gases
refrigerantes, como sustituto del R-22, entre ellas el que no es necesario cambiar de aceite
en los equipos al hacer el cambio o sustitución del producto.
Precio:
Se trabajará primero introduciendo el producto a un precio ligeramente menor que el
promedio, con el objeto de hacer en primer lugar conocido (y sin necesidad de incurrir en una
guerra de precios), tanto el producto que se está introduciendo en el mercado como el
servicio añadido brindado junto con el producto.
74
En una segunda etapa una vez se haya podido difundir la calidad del producto y el servicio
brindado, se incrementará el precio al promedio del mercado.
Servicio añadido:
Se brindará servicios de valor añadido, sin costo, basados principalmente en los siguientes
principios:
‐ Delivery gratis a nivel local y a nivel nacional dependiendo del volumen.
‐ Asesoría técnica permanente respecto al almacenamiento y empleo del producto.
Imagen:
La imagen que se quiere transmitir con la venta del producto es de un producto ecológico, de
fácil reemplazo, económico y que viene de la mano de servicios de valor añadido. Por lo tanto,
el mensaje principal es que el R-417A que ofrecemos resulta ser el mejor reemplazo para el R-
22 que se emplea actualmente en los equipos de aire acondicionado.
En función a lo anterior, se elabora el siguiente modelo conceptual:
Mensaje principal: El R-417A es el
mejor producto que reemplaza al R-22
Calidad: Es un producto con
altos estándares de calidad
Características: Tiene múltiples ventajas frente a otro reemplazo
Precio: Precio de acuerdo a la demanda y al
mercado
Servicio añadido: Delivery gratis y
asesoría permanente
Cliente
75
Gráfico N° 13. Modelo conceptual
Fuente: Elaboración propia
6.4.2.4 Marketing Mix
Producto
El producto que se comercializa ha sido descrito anteriormente, así como su presentación.
Por otro lado, no contará con ningún empaque adicional al balón que lo contiene, sin
embargo contará con una autoadhesivo que contenga información sobre la empresa con el
mensaje “Importado por…RUC, dirección, teléfono, correo electrónico y página web”.
Asimismo contendrá un sticker con indicaciones básicas de almacenaje y seguridad.
Precio
En un inicio se tomará como base el precio máximo hallado en el mercado para el balón del
R-22, ya que el costo del refrigerante R-417A resulta superior. De este modo, el precio base
sería igual a S/.390.00 incluido el IGV,
A partir de este precio se plantea el siguiente esquema de precios en función de los
segmentos y plazos definidos:
‐ A corto plazo: Descuento acumulado del 5% en cada segmento de acuerdo al consumo.
‐ A mediano plazo: Descuento acumulado del 5% a partir del segundo segmento de acuerdo al
mayor consumo.
Tabla N° 21. Esquema de precios a corto plazo
Tamaño de empresa/ Tipo de
empresa
Mantenimiento de aire
acondicionado
Comercialización de aire
acondicionado
Mediana S/. 351.00 S/. 370.50
Grande S/. 312.00 S/. 331.50
Fuente: Elaboración propia
76
Tabla N° 22. Esquema de precios a mediano plazo
Tamaño de empresa/ Tipo de
empresa
Mantenimiento de aire
acondicionado
Comercialización de aire
acondicionado
Mediana S/. 370.50 S/. 390.00
Grande S/. 331.50 S/. 351.00
Fuente: Elaboración propia
Distribución
El producto se venderá en forma exclusiva en nuestras tiendas físicas, a través de nuestra
página web, por teléfono o por e-mail. El motivo para el uso de medios de distribución
masivos como los que hemos mencionado son los siguientes:
‐ Llegan a todo tipo de consumidores.
‐ Transmiten una imagen de comodidad y exclusividad.
‐ Se pueden implementar acciones de mercadotecnia, homogéneas y estandarizadas para los
canales.
La distribución de los productos vía delivery será gratuita a nivel nacional para aquellos
clientes que compren a través del correo electrónico y vía telefónica (depósito en cuenta) y
via web (pago con tarjeta de crédito o safety pay).
Promoción
Se establecerán instrumentos para promocionar el producto a través de la página web,
tiendas, físicas, listas de correo, visitas corporativas y otros medios. Las herramientas que se
emplearan están referidas a publicidad empleando medios de comunicación no personales a
través de la página web y personales a través de visitas corporativas, listas de correo y
77
tiendas físicas: sticker en el empaque, material audiovisual y despliegue en el punto de venta
(volantes, trípticos y banderolas), afiches virtuales, etc.
CAPITULO VII. PLAN DE OPERACIONES
7.1 Estrategia de operaciones
Para implementar la estrategia de operaciones la empresa tomará en cuenta dos aspectos
fundamentales:
‐ Calidad: Los procesos se encontrarán encaminados al control correctivo y preventivo.
‐ Flexibilidad: La empresa se adaptará al cambio en forma constante.
Empleando la estrategia de operaciones se planea lograr el siguiente esquema de producción de
acuerdo a las metas, horizonte y los plazos planteados.
Tabla N° 23. Metas operacionales
Meta / Año Corto plazo
(1- 2 años
Mediano plazo
(3 – 5 años)
2016 2017 2018 2019 2020
(a) Mercado total (Tm)
726.6 773.2 823.3 877.4 935.6
(b) Porcentaje captado del mercado
5% 10% 15% 17.5% 20%
(c) Mercado meta (Tm) (a*b)
36.33 77.32 123.495 153.545 187.12
78
Número de balones vendidos (c*1000/11.3)
3,216 6,843 10,929 13,589 16,560
Fuente: Elaboración propia
7.2. Ubicación del ámbito geográfico de las operaciones
Las operaciones se circunscribirán a Lima Metropolitana y la distribución se llevará a nivel nacional.
7.3. Flujo del proceso
7.3.1 Subprocesos
El plan operativo contempla las siguientes fases o subproceso:
‐ La compra o importación.
‐ El almacenaje
‐ La venta
‐ La distribución
‐ La asistencia técnica
La compra o importación:
Una vez seleccionado el proveedor, el proceso de importación del producto requiere también
la elección de una agente de carga (a cargo de embarcar, consolidar y desconsolidar la carga)
y un agente de aduanas (representante ante la aduana del país de origen, se encarga de
asesorar acerca del proceso y de elaborar la documentación de aduanas). El proceso de
importación o compra se grafica del modo siguiente:
79
Gráfico N° 14. Proceso de importación
Fuente: Elaboración propia
El almacenaje:
El proceso de almacenaje se inicia a partir de la recepción de la mercadería en los almacenes
de la empresa. Respecto al almacenaje del producto, se deben tener en cuenta el protocolo de
seguridad de manejo y almacenamiento proveniente del fabricante, a pesar de tratarse de un
gas no inflamable en condiciones de temperatura y presión externas normales, si presenta
riesgo de explosión por calentamiento, al tratarse de un gas envasado a presión. Además el
contacto directo con el gas puede provocar efectos de congelamiento.
El producto debe almacenarse en condiciones de ventilación adecuadas y con temperaturas
por debajo de los 50°C, previniendo la filtración del agua al interior del recipiente que lo
contiene, por lo que debe ser manejado por personal capacitado, el cual debe contar con ropa
adecuada. El proceso de almacenaje se grafica del modo siguiente:
1. Emitir una orden de compra al proveedor
2. Solicitar emisión de carta crediticia
3. Despacho de mercadería
4. Agente de aduanas elabora documentación
5. Contratación de flete
80
Gráfico N° 15. Proceso de almacenaje
Fuente: Elaboración propia
La venta:
El proceso de la venta se inicia con la recepción del pedido de parte del cliente, quien realizará
el proceso de compra a través de los diversos canales de venta: tiendas físicas, web, correo o
vía telefónica. El proceso de la venta se grafica del modo siguiente:
1. Recepción física de la mercadería
2. Ingreso al kardex
3. Ubicación de la mercadería en el almacén
81
Gráfico N° 16. Proceso de venta
Fuente: Elaboración propia
La distribución:
La distribución o despacho se realiza desde el almacén central hacia el lugar que indique el
cliente. El traslado de estos productos se hará de acuerdo al protocolo de seguridad
especificado por el fabricante y no tendrá un costo adicional para el cliente. El proceso de la
distribución se grafica del modo siguiente:
1. El cliente se contacta con la empresa a través de sus canales de
venta
2. Se verifica el stock del producto
3. El cliente abona el monto por el producto solicitado a través de los
medios de pago disponibles
4. Se verifica el pago por parte de el cliente
3. Se genera un comprobante de pago: factura o boleta
82
Gráfico N° 17. Proceso de distribución
Fuente: Elaboración propia
La asistencia técnica:
La asistencia técnica es un proceso que se genera desde que el cliente solicita un producto y
está referido a diferentes aspectos: almacenaje, manejo, sustitución en el equipo, etc. El
proceso de asistencia técnica se grafica del modo siguiente:
1. Se programa la entrega y se informa al cliente sobre la misma
2. Se emite la guia de remisión
3. Se envía la mercadería
4. El cliente recepciona y da conformidad a la mercadería
recibida
5. El cliente recepciona la copia de la guia de remisión
83
Gráfico N° 18. Proceso de distribución
Fuente: Elaboración propia
7.3.2 Proceso general
En base a los subprocesos anteriores se grafica el flujo del proceso de operaciones general.
1. Se ofrece al cliente el servicio o el lo solicita
2. El cliente describe los aspectos en los que requiere asistencia
3. Se envía a un especialista
4. El especialista brinda el servicio de asistencia
5. El cliente muestra su conformidad con el servicio
recibido
84
Gráfico N° 19. Proceso de operaciones
Fuente: Elaboración propia
7.4 Infraestructura física y capacidad instalada
Se planifica contar con un total de 4 tiendas físicas ubicadas en los 4 conos, así como un almacén
principal ubicado en Lima Cercado. Se empezará el negocio con dos tiendas y el almacén, el que
contendrá además el área administrativa, implementando las tres restantes a partir del cuarto año.
El almacén deberá contar con un área aproximada de 250 metros cuadrados, para el cálculo se
tomó en cuenta lo siguiente:
‐ Se pueden apilar un máximo de 4 cajas.
‐ Se forman bloques compuestos por 4 grupos apilados de 4 cajas cada uno.
‐ La caja de cada balón empaquetado tiene 42.5 cm de largo por 24.5 cm de ancho.
‐ Cada grupo por lo tanto tendría un área de 0.4165 metros cuadrados.
‐ Adicionalmente cada grupo debe espaciarse del otro por 0.5 metros.
1. La compra o importacion
2. El almacenaje
3. La venta
4. La distribución
5. La asistencia técnica
85
‐ Se planea vender un máximo de 16,560 balones anuales, lo que equivale a 1,380 balones al
mes en promedio.
‐ Por lo tanto los balones dentro del almacén ocuparían un área de 1,380*0.9165/16 =
79.048125 = 80 metros cuadrados.
‐ Adicionalmente se necesitaría espacio para carga y descarga, un aproximado de 70 metros
cuadrados, haciendo un total de 150 metros cuadrados.
7.5 Análisis Cualitativo
Mediante el presente análisis cualitativo se ha desarrollado un cuestionario dirigido a los posibles
clientes de mediana y gran empresa dedicados al mantenimiento y/o comercialización del sector
de equipos de aire acondicionado, teniendo los siguientes resultados que respaldan nuestro
análisis económico y financiero.
Tabla N° 24. Resumen Cualitativo
RESUMEN CUESTIONARIO ‐ ANÁLISIS CUALITATIVO
Ítem
1 2 3 4 5 6
Están dispuestos a usar un reemplazo del gas R 22
Es importante el servicio
de despacho
Les interesa la asesoría técnica gratuita
¿Cuál es el volumen de balones anual de gas R22?
Les interesa comprar a un precio menor del mercado
Les interesa tener un proveedor con stock
permanente
RESULTADOS 90% 100% 100% > 2000 100% 100%
Fuente: Elaboración propia
86
CAPITULO VIII ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO
8.1 Supuestos
Para el análisis económico y financiero se tomarán en cuenta los siguientes supuestos
Evolución del dólar:
El dólar presenta una tendencia al alza en los últimos años. De acuerdo a los pronósticos
elaborados por el BCRP y el BBVA, el tipo de cambio cerraría hasta en 3.25 al final del 2015,
según lo manifestado en el portal de Semana Económica (http://semanaeconomica.com).
Debido a la volatilidad del tipo de cambio se tomará este como constante, tomando en cuenta el
pronóstico más pesimista (S/.3.25), manifestado anteriormente.
Precio del producto:
El precio FOB del producto es de US$ 69.80 por balón el cual también se considerará constante.
Impuestos:
Se considerarán los siguientes impuestos que afectan a la mercadería como constantes:
‐ Impuesto General a las Ventas (IGV) 18%
‐ Impuesto de Promoción Municipal 2%
‐ Impuesto Selectivo al Consumo: 0%
‐ Ad Valorem (Arancel): 0%
‐ Derechos Antidumping: 0%
‐ Derechos específicos: 0%
‐ Sobretasa: 0%
‐ Seguro: 1%
87
Beneficios sociales de empleados
Seguro Essalud 9%
Gratificiones sin pago de Essalud
15 sueldos al año (incluido CTS y gratificaciones)
Costo de oportunidad del capital (COK)
Se considerará un valor de COK (Costo de oportunidad del capital) igual al 10% para el mercado
de gases refrigerantes de aire acondicionado.
8.2 Ingresos
Los ingresos se determinarán en función a los precios prefijados, y la distribución de la demanda
estimada en función de los segmentos del mercado.
Tabla N° 25. Demanda anual en número de unidades (balones) por segmento del mercado
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020 Tamaño de empresa/ Tipo de empresa
Mantenimiento
Comercialización
Mantenimiento
Comercialización
Mantenimiento
Comercialización
Mantenimiento
Comercialización
Mantenimiento
Comercialización
Mediana 1,930.00 965.00 4,106.00 2,053.00 6,557.00 3,279.00 8,153.00 4,077.00 9,936.00 4,968.00
Grande 64.00 257.00 137.00 547.00 219.00 874.00 272.00 1,087.00 331.00 1,325.00
Total 1,994.00 1,222.00 4,243.00 2,600.00 6,776.00 4,153.00 8,425.00 5,164.00 10,267.00 6,293.00
Total Anual
3,216.00 6,843.00 10,929.00 13,589.00 16,560.00
Fuente: Elaboración propia
A partir de la demanda en unidades se estima el ingreso anual por cada segmento, multiplicando el
número de unidades por el precio respectivo, sin incluir el IGV:
88
Tabla N° 26. Ingreso anual en nuevos soles sin IGV por segmento del mercado
2016 - 2020
Fuente: Elaboración propia
8.3 Costos y gastos
Respecto a los costos y egresos del proyecto, estos se clasifican del modo siguiente:
8.3.1 Costos de venta
Se refieren a los costos directamente relacionados a las operaciones comerciales. Es el costo
de vender cada balón de gas refrigerante.
Para un balón de gas refrigerante, el precio FOB es de US$ 69.80 al cual hay que agregar el
Impuesto de Promoción Municipal que es igual a 2% lo que da un costo por balón de US$
71.20.
Luego el costo de ventas para los balones resulta de multiplicar US$71.20 por el tipo de
cambio S/.3.25 y por la demanda de balones proyectada.
89
Tabla N° 27. Ingreso anual en nuevos soles sin IGV por segmento del mercado
2016 - 2020
Fuente: Elaboración propia
8.3.2 Gastos operacionales
Los gastos operacionales se encuentran referidos a los gastos administrativos, y se
encuentran divididos en las siguientes categorías:
8.3.2.1 Gastos de personal
La planilla se encuentra compuesta del modo siguiente:
Área Comercial
‐ Venta directa en tienda.
Se consideran 2 personas por tienda, por lo tanto se contará con 4 personas para la venta
hasta el año 3 (tomando en cuenta dos locales). A partir del año 4 con la inclusión de 2
tiendas, se tendría un total de 8 personas para la venta. El personal de ventas realizará ventas
presenciales en la tienda, por teléfono y por correo electrónico. No habrá balones disponibles
para entrega en ninguna tienda física, toda entrega se hará a través del servicio de delivery.
90
Cada personal de venta directa ganará un sueldo base igual al sueldo mínimo y un sueldo
variable en función a sus ventas, equivalente al 10% del monto vendido. Sin embargo, esto
último, corresponde a gastos relacionados con las ventas.
‐ Venta corporativa
Se tendrán un total de 2 vendedores corporativos, los cuales tendrán como función vender
directamente a las empresas, por lo que del mismo modo que el personal de venta en tiendas
recibirán un sueldo base igual al sueldo mínimo y un sueldo variable en función a sus ventas,
equivalente al 10% del monto vendido.
Los gastos de personal del área comercial se presentan en el siguiente cuadro, tomando en
cuenta 15 sueldos del personal al año (cts + dos gratificaciones) y 9% de aporte del empleador
por Essalud:
Tabla N° 28. Gastos de personal anuales en nuevos soles del Área Comercial
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Personal Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Venta directa en tienda
3,270 49,050 3,270 49,050 3,270 49,050 6,540 98,100 6,540 98,100
Venta corporativa 1,635 24,525 1,635 24,525 1,635 24,525 1,635 24,525 1,635 24,525
Total 4,905 73,575 4,905 73,575 4,905 73,575 8,175 122,625 8,175 122,625
Fuente: Elaboración propia
Área de Operaciones
Se requerirán un total de 3 personas para atender el almacén, cada una ganará un sueldo de
S/.900.00.
91
Los gastos de personal del área de operaciones se presentan en el siguiente cuadro, tomando
en cuenta 15 sueldos del personal al año (cts + dos gratificaciones) y 9% de aporte del
empleador por Essalud:
Tabla N° 29. Gastos de personal anuales en nuevos soles del Área de Operaciones
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Personal Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Operarios de almacén
2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145
Total 2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145
Fuente: Elaboración propia
Área Contable.
Se requerirá personal administrativo para el cargo de asistente contable con un sueldo de S/.
900.00
Los gastos de personal del área contable se presentan en el siguiente cuadro, tomando en
cuenta 15 sueldos del personal al año (cts + dos gratificaciones) y 9% de aporte del empleador
por Essalud:
Tabla N° 30. Gastos de personal anuales en nuevos soles del Área Contable
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Personal Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Asistente contable 981 14,715 981 14,715 981 14,715 981 14,715 981 14,715
Total 2,616 39,240 2,616 39,240 2,616 39,240 2,616 39,240 2,616 39,240
Fuente: Elaboración propia
92
Finalmente se presenta un resumen de los gastos de personal en el siguiente cuadro, tomando
en cuenta 15 sueldos del personal al año (cts + dos gratificaciones) y 9% de aporte del
empleador por Essalud:
Tabla N° 31. Gastos de personal anuales en nuevos soles
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Personal Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Área Comercial
4,905 73,575 4,905 73,575 4,905 73,575 8,175 122,625 8,175 122,625
Área de Operaciones
2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145 2,943 44,145
Área Contable
981 14,715 981 14,715 981 14,715 981 14,715 981 14,715
Total 7,848 117,720 7,848 117,720 7,848 117,720 11,118 166,770 11,118 166,770
Fuente: Elaboración propia
8.3.2.2 Gastos de alquiler
Se refiere al alquiler de los locales
‐ Almacén – Punto de venta: US$ 2,000, es decir S/.6,500
‐ Puntos de venta (4 en total): S/.2,000 cada uno, en total S/.8,000 al finalizar el periodo
En el cuadro siguiente se muestra un resumen anual de los gastos de alquiler para el periodo.
En el primer año se ha considerado adicionalmente un mes de garantía y otro de adelanto.
93
Tabla N° 32. Gastos de alquiler anuales en nuevos soles
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Alquiler Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Almacén 6,500 91,000 6,500 78,000 6,500 78,000 6,500 78,000 6,500 78,000
Puntos de venta
4,000 56,000 4,000 48,000 4,000 48,000 8,000 96,000 8,000 96,000
Total 10,500 147,000 10,500 126,000 10,500 126,000 14,500 174,000 14,500 174,000
Fuente: Elaboración propia
8.3.2.3 Gastos de servicios
Se estima un promedio de pago de servicios
‐ Agua: S/.500.00 por cada local (incluido el almacén) en total S/.2,500
‐ Luz: S/.800.00 por cada local (incluido el almacén) en total S/.4,000 al finalizar el periodo
En el cuadro siguiente se muestra un resumen anual de los gastos de servicios para el periodo.
Tabla N° 33. Gastos de servicios anuales en nuevos soles
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Servicio Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Agua 1,500 18,000 1,500 18,000 1,500 18,000 2,500 30,000 2,500 30,000
Luz 2,400 28,800 2,400 28,800 2,400 28,800 4,000 48,000 4,000 48,000
Total 3,900 46,800 3,900 46,800 3,900 46,800 6,500 78,000 6,500 78,000
Fuente: Elaboración propia
En el cuadro que sigue a continuación presentamos un resumen de los gastos administrativos:
94
Tabla N° 34. Gastos administrativos anuales en nuevos soles
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Gastos Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Personal 7,848 117,720 7,848 117,720 7,848 117,720 11,118 166,770 11,118 166,770
Alquiler 10,500 147,000 10,500 126,000 10,500 126,000 14,500 174,000 14,500 174,000
Servicios 3,900 46,800 3,900 46,800 3,900 46,800 6,500 78,000 6,500 78,000
Total 18,348 264,720 18,348 243,720 18,348 243,720 25,618 340,770 25,618 340,770
Fuente: Elaboración propia
8.3.3 Gastos de ventas
Los gastos de ventas están referidos a lo siguiente:
8.3.3.1 Comisiones
Se estima que el 30% de la venta es via web, por lo que el 70% restante está afecta a una
comisión del 10%.
8.3.3.2 Delivery
Los productos se enviarán mediante empresas de transporte de mercaderías. El costo por
delivery se ha estimado que representa aproximadamente el 10% del ingreso por ventas.
Tabla N° 35. Gastos de ventas anuales en nuevos soles
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Gastos Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Comisiones 5,636 67,635 11,993 143,910 20,207 242,482 25,125 301,500 30,618 367,418
Delivery 4,026 48,310 8,566 102,793 14,433 173,201 17,946 215,357 21,870 262,441
Total 9,662 115,945 20,559 246,703 34,640 415,683 43,071 516,856 52,488 629,859
Fuente: Elaboración propia
95
8.3.4 Resumen general de costos y gastos
En base a los cuadros anteriores, se muestra el resumen general de gastos:
Tabla N° 36. Gastos anuales en nuevos soles
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Gastos Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual Mensual Anual
Administrativos 18,348 264,720 18,348 243,720 18,348 243,720 25,618 340,770 25,618 340,770
Ventas 9,662 115,945 20,559 246,703 34,640 415,683 43,071 516,856 52,488 629,859
Total 28,010 380,665 38,907 490,423 52,988 659,403 68,689 857,626 78,106 970,629
Fuente: Elaboración propia
8.4 Inversión
La inversión para el proyecto ascenderá a S/.200,000 proveniente de recursos propios y servirá
para cubrir en un inicio gastos administrativos.
8.5 Flujo de caja
El flujo de caja se elaborará en base a los resultados anteriormente mostrados.
8.5.1 Flujo de caja operativo
96
Tabla N° 37. Flujo de caja operativo
2016 - 2020
PERIODOS
2016 2017 2018 2019 2020
Ingresos por ventas 966,208 2,055,862 3,464,026 4,307,137 5,248,822
Total ingresos 966,208 2,055,862 3,464,026 4,307,137 5,248,822
Costo de ventas 744,182 1,583,470 2,528,971 3,144,495 3,831,984
Gastos de ventas 115,945 246,703 415,683 516,856 629,859
Gastos administrativos 264,720 243,720 243,720 340,770 340,770
Impuesto a la renta 0 0 82,696 91,505 133,863
Total egresos 1,124,847 2,073,894 3,271,070 4,093,626 4,936,475
Flujo de caja operativo -158,639 -18,032 192,957 213,511 312,346
Fuente: Elaboración propia
8.5.2 Flujo de caja económico
Tabla N° 38. Flujo de caja económico
2016 - 2020
0 2016 2017 2018 2019 2020
F/C operativo 0 -158,639 -18,032 192,957 213,511 312,346
F/C capital -200,000
F/C económico -200,000 -158,639 -18,032 192,957 213,511 312,346
Fuente: Elaboración propia
En los dos últimos cuadros podemos verificar que presentamos un flujo de caja operativo negativo
en los dos primeros años y positivo los tres restantes.
8.6 Periodo de recuperación de la inversión
El periodo de recuperación de la inversión se calcula a partir del flujo económico, mediante la
suma acumulada de los flujos de efectivo hasta cubrir el monto inicial de la inversión.
97
Tabla N° 39. Cálculo del periodo de recuperación de la inversión
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020 Periodo de recuperación del capital -158,639 -176,671 16,286 229,797 542,143
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo al cuadro anterior vemos que el capital invertido se termina de recuperar el año 2019,
(al finalizar el 4 año del periodo) por lo que el periodo de recuperación de la inversión es igual a 4.
8.7 VANE y TIRE
En base al flujo de caja económico se estiman los valores para VANE (Valor Actual Neto
Económico), TIRE (Tasa Interna de Retorno Económico):
Tabla N° 40. Valores de C.O.K, VANE y TIRE
2016 - 2020
C.O.K. 10%
VANE 136,522
TIRE 20%
Fuente: Elaboración propia
Tomando en cuenta los resultados anteriores, como VANE es mayor que cero (S/. 136,522) se
acepta el proyecto de inversión, recuperando la inversión de S/. 200,000 con una ganancia de S/.
136,522 a valor presente.
Por otro lado, como la TIRE es mayor que el COK el proyecto resulta viable, obteniéndose una
recuperación del capital a una tasa del 20% sobre la inversión.
8.8 Análisis Beneficio/Costo
Para el cálculo del ratio Costo / Beneficio, empleamos los costos y beneficios actualizados en base
al factor de actualización para cada año a partir del valor de C.O.K igual a 10%.
98
Tabla N° 41. Costos y beneficios actualizados
2016 - 2020
0 2016 2017 2018 2019 2020
Total Factor de actualización 100% 91% 83% 75% 68% 62%
Costos Actualizados 0 1,022,589 1,713,962 2,457,603 2,796,001 3,065,163 11,055,317
Beneficios Actualizados 0 878,371 1,699,059 2,602,574 2,941,832 3,259,105 11,380,943
Fuente: Elaboración propia
Del cuadro anterior se estima el ratio Beneficio / Costo, el cual es igual a 1.03, por lo que al ser
mayor a 1, resulta conveniente implementar el plan de negocios.
8.9 Estado de Resultados
En el cuadro siguiente se muestra el estado de resultados para el periodo del proyecto:
Tabla N° 42. Estado de resultados
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Ingresos por ventas
Ingresos por venta de r-417a 966,208 2,055,862 3,464,026 4,307,137 5,248,822
Total ingresos por ventas 966,208 2,055,862 3,464,026 4,307,137 5,248,822
Costo de ventas 744,182 1,583,470 2,528,971 3,144,495 3,831,984
Utilidad bruta 222,026 472,392 935,056 1,162,642 1,416,838
Gastos de ventas 115,945 246,703 415,683 516,856 629,859 Gastos administrativos 264,720 243,720 243,720 340,770 340,770 Depreciación 0 0 0 0 0
Utilidad operativa -158,639 -18,032 275,653 305,016 446,209
Imp. Renta 0 0 82,696 91,505 133,863
Utilidad neta -158,639 -18,032 192,957 213,511 312,346
Fuente: Elaboración propia
Analizando el Estado de Resultados vemos que la Utilidad Neta resulta positiva a partir del tercer
año del periodo. A partir del Estado de Resultados se pueden estimar los siguientes indicadores:
99
Tabla N° 43. Indicadores del estado de resultados
2016 - 2020
2016 2017 2018 2019 2020
Margen bruto sobre ventas 22.98 22.98 26.99 26.99 26.99
Margen operativo sobre ventas -16.42 -0.88 7.96 7.08 8.50
Margen neto sobre ventas -16.42 -0.88 5.57 4.96 5.95
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo a lo anterior vemos un margen bruto sobre las ventas, positivo en todos los años del
periodo, y un margen operativo y neto sobre las ventas, positivos a partir del tercer año.
8.10 Análisis de sensibilidad y punto de equilibrio
8.10.1 Análisis de sensibilidad
Para el análisis de sensibilidad, consideramos los siguientes escenarios:
‐ Escenario pesimista: Tipo de cambio S/.4. Se capta el 10% del mercado.
‐ Escenario moderado Escenario actual
‐ Escenario optimista: Tipo de cambio S/.3. Se capta el 30% del mercado.
De acuerdo a los escenarios anteriores, se generaron los correspondientes flujos de operaciones
respectivos
‐ Escenario pesimista:
100
Tabla N° 44. Flujo de caja operativo para escenario pesimista
2016 - 2020
PERIODOS
2016 2017 2018 2019 2020
Ingresos por ventas 966,208 2,055,862 2,309,351 2,461,221 2,624,411
Total ingresos 966,208 2,055,862 2,309,351 2,461,221 2,624,411
Costo de ventas 915,917 1,948,886 3,112,579 3,870,147 4,716,288 Gastos de ventas 115,945 246,703 277,122 295,347 314,929 Gastos administrativos 264,720 243,720 243,720 340,770 340,770 Impuesto a la renta 0 0 0 0 0
Total egresos 1,296,582 2,439,310 3,633,421 4,506,264 5,371,987
Flujo de caja operativo -330,373 -383,448 -1,324,070 -2,045,043 -2,747,576
Fuente: Elaboración propia
Tabla N° 45. Flujo de caja económico para escenario pesimista
2016 - 2020
0 2016 2017 2018 2019 2020
F/C operativo 0 -330,373 -383,448 -1,324,070 -2,045,043 -2,747,576
F/C capital -200,000
F/C económico -200,000 -330,373 -383,448 -1,324,070 -2,045,043 -2,747,576
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo a los parámetros establecidos, para un escenario pesimista, se muestra un flujo de
caja operativo y económico negativo en todos los años del periodo por lo que no se puede
recuperar el capital invertido.
Tabla N° 46. Valores de C.O.K, VANE y TIRE para escenario pesimista
2016 - 2020
C.O.K. 10%
VANE S/.-4,914,853
TIRE N/A
Fuente: Elaboración propia
101
Con un VANE menor que cero (-S/. 4,914,853) se rechaza el proyecto de inversión, y no se
recupera la inversión de S/. 200,000 con una pérdida de S/. 4,914,853 a valor presente.
Al no poderse recuperar el capital invertido no se puede calcular el valor del TIRE por lo que el
proyecto resulta inviable, en esas condiciones.
Tabla N° 47. Costos y beneficios actualizados para escenario pesimista
2016 - 2020
0 1 2 3 4 5
Total Factor de actualización 100% 91% 83% 75% 68% 62%
Costos Actualizados -200,000 1,178,711 2,015,959 2,729,843 3,077,839 3,335,581 12,137,933
Beneficios Actualizados 0 878,371 1,699,059 1,735,049 1,681,047 1,629,553 7,623,080
Fuente: Elaboración propia
Del cuadro anterior se estima el ratio Beneficio / Costo, el cual es igual a 0.628, por lo que al
ser menor a 1, no resulta conveniente implementar el plan de negocios en un escenario
pesimista como el planteado.
‐ Escenario optimista:
Tabla N° 48. Flujo de caja operativo para escenario optimista
2016 - 2020
PERIODOS
2016 2017 2018 2019 2020
Ingresos por ventas 2,898,625 4,111,724 5,773,377 6,768,358 7,873,232
Total ingresos 2,898,625 4,111,724 5,773,377 6,768,358 7,873,232
Costo de ventas 686,938 1,461,665 2,334,434 2,902,610 3,537,216 Gastos de ventas 347,835 493,407 692,805 812,203 944,788 Gastos administrativos 264,720 243,720 243,720 340,770 340,770 Impuesto a la renta 479,740 573,880 750,725 813,832 915,138
Total egresos 1,779,232 2,772,671 4,021,685 4,869,416 5,737,911
Flujo de caja operativo 1,119,393 1,339,052 1,751,692 1,898,942 2,135,321
Fuente: Elaboración propia
102
Tabla N° 49. Flujo de caja económico para escenario optimista
2016 - 2020
0 2016 2017 2018 2019 2020
F/C operativo 0 1,119,393 1,339,052 1,751,692 1,898,942 2,135,321
F/C capital -200,000
F/C económico -200,000 1,119,393 1,339,052 1,751,692 1,898,942 2,135,321
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo a los parámetros establecidos, para un escenario pesimista, se muestra un flujo de
caja operativo y económico positivo en todos los años del periodo el capital invertido, el cual se
recupera durante el primer año.
Tabla N° 50. Valores de C.O.K, VANE y TIRE para escenario optimista
2016 - 2020
C.O.K. 10%
VANE S/.5,863,227
TIRE 581%
Fuente: Elaboración propia
Tomando en cuenta los resultados anteriores, como VANE es mucho mayor que cero (S/.
5,863,227) se acepta el proyecto de inversión, recuperando la inversión de S/. 200,000 con una
ganancia de S/. 5,863,227 a valor presente.
Por otro lado, como la TIRE es mayor que el COK el proyecto resulta viable, obteniéndose una
recuperación del capital a una tasa del 581% sobre la inversión.
Tabla N° 51. Costos y beneficios actualizados para escenario optimista
2016 - 2020
0 1 2 3 4 5
Total Factor de actualización 100% 91% 83% 75% 68% 62%
Costos Actualizados -200,000 1,617,484 2,291,464 3,021,551 3,325,876 3,562,792 13,619,167
Beneficios Actualizados 0 2,635,114 3,398,119 4,337,624 4,622,880 4,888,658 19,882,394
103
Fuente: Elaboración propia
Del cuadro anterior se estima el ratio Beneficio / Costo, el cual es igual a 1.46, por lo que al ser
mayor a 1, resulta conveniente implementar el plan de negocios.
En conclusión, el proyecto resulta sensible a los parámetros, por lo que la estrategia a emplear
para estar preparados frente a contingencias es establecer una estrategia de pricing o
administración de precios dinámica, variante de acuerdo al entorno.
8.10.2 Punto de equilibrio El punto de equilibrio se define como los ingresos que debe tener la empresa para poder
cubrir los costos de ventas y los gastos operativos. Puede expresarse en unidades
monetarias (nuevos soles) o unidades de productos.
Se define del modo siguiente:
PEsoles = Costo de Ventas + Gastos Operativos
PEunidades = PEsoles / Preciosoles
Como contamos con un total de cuatro segmentos que poseen cada uno precios
diferenciados, estimados el punto de equilibrio por año para cada segmento, resultando el
punto de equilibrio total por año igual a la suma de todos los puntos de equilibrio por
segmento.
Punto de equilibrio en nuevos soles:
El cuadro a continuación muestra el monto mínimo de ventas en nuevos soles
104
Tabla N° 52. Punto de equilibrio en nuevos soles
2016 - 2020
Fuente: Elaboración propia
Punto de equilibrio en unidades:
El cuadro a continuación muestra el monto mínimo de ventas en unidades
Tabla N° 53. Punto de equilibrio en unidades (balones de venta)
2016 - 2020
Fuente: Elaboración propia
105
8.11 Riesgos del proyecto
Como toda puesta en marcha de un negocio, la presente no se encuentra exenta de riesgos,
siendo entre otros los siguientes:
‐ Personal con falta de experiencia en el manejo del refrigerante.
‐ Incremento del precio internacional.
‐ Crisis económica a nivel nacional y/o internacional.
‐ Resistencia al cambio en el mercado.
‐ Acuerdos a corto plazo con los proveedores.
‐ Incremento del tipo de cambio.
106
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Los gases refrigerantes HCFC que forman parte del conjunto de sustancias SAO,
representan un conjunto de sustancias reguladas por la ONU, cuyo uso se encuentra
restringid y normado con la indicación se ser descontinuado a partir del año 2030 entre
los países firmantes del protocolo de Montreal.
2. Entre los gases refrigerantes HFCF se encuentra el gas R-22 el cual se emplea
actualmente en el Perú, dentro del mercado de equipos de aire acondicionad.
3. El gas R-417A, representa la mejor opción de reemplazo para el gas R-22, dentro de los
gases tipo HFC, al tener propiedades físicas similares y emplear el mismo tipo de aceite
en los equipos lo que da la posibilidad de poder reemplazarlo sin cambiar el equipo.
4. En el Perú se han establecido una serie de normas relacionadas con la eliminación de
sustancias SAO, que incluyen metas de importación para las empresas
comercializadoras de este tipo de productos, hasta su eliminación definitiva.
5. En el Perú el gas refrigerante R-22 representa el 87.7% del consumo de sustancias
HCFC por parte de 16 empresas, dos de las cuales concentran el 50.5% del mercado y
proviene principalmente de China (78%), quien junto con India y Brasil representan los
principales productores de este tipo de gas a nivel mundial.
6. El mercado actual de gases refrigerantes para equipos y mantenimiento de aire
acondicionado en el Perú se caracteriza por una alta competitividad, la que sin embargo
no se encuentra unida a una publicidad intensiva. La demanda es estacional, y los
competidores ofrecen los mismos productos, por lo que la diferenciación representa una
estrategia clave para poder competir en el mercado. Además existe un desequilibrio
entre competidores directos e indirectos y una gran diversidad de estos.
7. El mercado también se caracteriza por poseer barreras de salida referentes a precios
internacionales del producto a importar, contratos a largo plazo y financiamiento. Se
hace presente la amenaza de nuevos competidores debido a la casi inexistencia de
barreras de entrada.
107
8. La estrategia planteada para el mercado, se refieren a la diferenciación del producto en
cuanto a servicios de valor añadido como el reparto delivery sin costo adicional y el
empleo de un canal virtual de compras.
9. Existe amenaza de productos sustitutos alternativos al R-22 y el poder de negociación
de los proveedores y compradores es alto. El precio está determinado en función del
precio promedio ofrecido por la competencia y la caracterización de la demanda (clientes
que buscan un menor precio y los que buscan mejor calidad en el producto y el servicio
ofrecido). La estrategia buscará brindar confort a nuestros clientes mediante servicios de
valor añadido.
10. El estudio de mercado que se obtuvo en función a fuentes secundarias en el análisis de
la competencia mostró que el 30% del mercado de HCFC se encuentra concentrado en
un solo proveedor (AB Importaciones industriales). y el análisis del producto mostró que
el 89% de sustancias HCFC que se consumen en el Perú corresponden al refrigerante
R-22, correspondiendo la mayor parte del total consumido por este producto (el 28%) al
consumo de AB Importaciones Industriales.
11. En el entorno actual, a nivel político el Perú, posee un TLC con China, vigente a partir
del año 2011, lo que elimina el pago de aranceles de diversas mercaderías. A nivel
económico, en los últimos años se ha producido un descenso en el crecimiento tanto a
nivel de intercambio comercial, (motivado en mayor medida por el descenso en
exportaciones), como a nivel de PBI.
12. Las metas planteadas implican cubrir el 10% de la demanda al finalizar el segundo año y
el 20% al finalizar el quinto año, lo que se hará posible con un manejo eficiente de
precios y el brindar servicios de valor añadido de acuerdo a los segmentos definidos en
función del tamaño de la empresa (mediana o grande) y el tipo de empresa
(mantenimiento o comercialización de aire acondicionado).
13. El posicionamiento en el mercado del producto se dará en función a los siguientes
elementos: Calidad, Características, Precio, Servicio añadido e Imagen.
14. La estrategia de operaciones tomará en cuenta tanto la calidad del producto como la
flexibilidad respecto al entorno.
15. Se contará con un total de 4 tiendas físicas y un almacén.
108
16. El análisis financiero muestra que el proyecto es viable, con un periodo de recuperación
de capital de 4 años, un VANE de S/.136,522 de ganancia respecto a la inversión inicial
de S/.200,000, un TIRE de 20% y un ratio beneficio/costo de 1.03.
17. El análisis de sensibilidad, muestra que ante un escenario pesimista el proyecto no
resulta viable y ante un escenario optimista, el proyecto resulta viable en el primer año.
18. Los principales riesgos del proyecto se encuentran orientados a factores internos (como
la capacidad del personal) y a factores externos (tipo de cambio, precio del producto,
mercado, crisis económica, acuerdos con proveedores).
19. Como el resultado del negocio resulta muy sensible a la demanda captada, resulta
sumamente importante el establecer una estructura de precios dinámica, adaptable a los
cambios del entorno.
20. Se hace necesario un estudio de mercado de fuentes primarias con el objeto de poder
medir adecuadamente la intención de compra
109
BIBLIOGRAFIA
- Danfoss (http://www.danfoss.com/):
- Villanueva Manresa (2003),
- Fernando Gutierrez, de Fri3 OilSystem
- Gerardo Tinoco. R-417A en refrigeración y aire acondicionado
- PNUMA
- Kinnear y Taylor (1998)
- Sunat
- Ministerio de la Producción
