TRADE MARKETING
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TRADE MARKETINGRealidades o
Tendencias
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Trade MarketingRealidades o Tendencias
Introducción
El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de publicidad, interacción, posicionamiento y recordación, adicionalmente a su función básica de transacción y exhibición.
El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de venta de los diferentes canales de distribución.
El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se toman las decisiones de compra.
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El entorno
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El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
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El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
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El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
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El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
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El entorno
Efectos:
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El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
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El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
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El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
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El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
• La publicidad?
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El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
• La publicidad?
• Los medios?
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Realidades o Tendencias
Trade MarketingRealidades o Tendencias
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Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
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Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
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Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
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Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
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Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?
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Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?
• La efectividad del “voz a voz” “De dientes para dentro y de dientes hacia fuera”
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Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
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Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
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Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
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Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
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Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
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Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• La realidad y la importancia del Trade Marketing.
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Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• La realidad y la iamportancia del Trade Marketing.
• La diversificación de los canales y las tipologías de clientes.
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¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos
que la inversión en punto de venta?
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Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
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Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
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Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
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Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
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Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
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Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
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Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
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Reflexión
“Mercadeo evoluciona para estimular la intención de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”.
Ricardo Palomares BorjaTeoría, práctica y estrategia del Merchandising
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Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
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Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca un producto,
genere un impulso.
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Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca un producto,
genere un impulso.
Y si es lo contrario?
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Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca un producto,
genere un impulso
Y si es lo contrario?
Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso,
busque mi producto.
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
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Exhibición Sentidos
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
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Exhibición
Categorías
Sentidos
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
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Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Sentidos
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
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Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
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Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
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Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
Color
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CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
Color
Aroma
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios Valor
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios
Funcionalidad
Valor
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios
Funcionalidad
Solución
Valor
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Valor
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Valor
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
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Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
Costo / Oportunidad
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CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
Costo / Oportunidad
Costo / Solución
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CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
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CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente Interacción
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CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
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Mente
Relación emocional y de identidad
Interacción
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CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
![Page 67: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/67.jpg)
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
Posicionamiento de la marca
![Page 68: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/68.jpg)
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
Posicionamiento de la marca
Actividades que reflejen el espíritude la marca
![Page 69: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/69.jpg)
Los medios y su impacto
Trade MarketingRealidades o Tendencias
y los Celulares.?
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Los Medios, el punto de venta y las inversiones publicitarias.
Colombia.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
“Nuestro trabajo es invertir en los medios que atraen a los consumidores”Dirección de deportes, medios y mercadeo de PepsiCo Inc. E.U.
Medios TV Radio Prensa Revistas Internet Punto de venta
Inv. Publicitaria
2005 (000)
%
2.473.351
49%
1.538.729
30%
818.479
16%
264.639
5%
Fuente : Ibope Col. Tarifas Brutas en MIllones
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Los Medios, el punto de venta y los tráficos último período.Colombia.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Debemos conocer, entender y administrar los flujos de circulación de aspiración, destino e impulso.
• Importancia de CRM. • Importancia de la experiencia en el contacto.
Medios TV
(Ayer)
Radio
(Ayer)
Prensa
(últ. 7 días)
Revistas
(últ. 7 días)
Internet
(Ayer)
Punto de venta
Penetración
Total personas
12.663.750
92.1%
9.982.500
72.6%
3.740.000
27.2%
6.820.000
49.%
2.117.500
15.4%
12´000.000
En quincenas.
Fuente : EGM 2005 total personas 13.750.000
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Los Medios, el punto de venta y los horarios y días Premium.Colombia.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Debemos conocer, entender y administrar las estacionalidades de la demanda en meses, semanas, días y horas.
Medios TV Radio Prensa Revistas Internet Punto de venta
Días y horas Franja Prime
19:00-22:00
L-V
6:00-10:00 Am
Domingo N.A- 18:00-21:00
Viernes, sábado y domingo
supermercados
![Page 73: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/73.jpg)
Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
Trade MarketingRealidades o Tendencias
![Page 74: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/74.jpg)
Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mercadeo Tradicional• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /Productos
![Page 75: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/75.jpg)
Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mercadeo Tradicional• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /Productos
Trade Marketing
• Los canales
• El punto de venta.
• Hábitos de compra
• Merchandising / surtido
• Información. Seducción a lacompra de la marca
• Rentabilidad de clientes/metas de venta
+
![Page 76: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/76.jpg)
Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mercadeo Tradicional• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /Productos
Trade Marketing
• Los canales
• El punto de venta.
• Hábitos de compra
• Merchandising / surtido
• Información. Seducción a lacompra de la marca
• Rentabilidad de clientes/metas de venta
Fuerza de ventas• Los productos. El servicio.
• El cliente. Cuentas Claves
• Frecuencias de visita
• Profundidad del portafolio
• Competencias Ciales.Seducción a la relación
• Cumplimiento presupuestal
• Efectividad / Productividad
+ +
![Page 77: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/77.jpg)
¿Lo veremos?
Trade MarketingRealidades o Tendencias
![Page 78: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/78.jpg)
¿Lo veremos?
• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
![Page 79: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/79.jpg)
¿Lo veremos?
• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición.
• Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmente para generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio de inversión publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos, impulsar la compra y generar rentabilidad.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
![Page 80: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/80.jpg)
¿Lo veremos?
• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
![Page 81: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/81.jpg)
¿Lo veremos?
• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente.
• Las Áreas de Trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo y ventas para conectar las marcas con los canales de distribución, basados en análisis e información y no solamente planeando promociones.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
![Page 82: TRADE MARKETING](https://reader036.fdocuments.in/reader036/viewer/2022062422/56813b18550346895da3c789/html5/thumbnails/82.jpg)
Muchas gracias