diapositiva (trade marketing)
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TRADE MARKETING.
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TRADE MARKETING.
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TRADE MARKETING
Se trata, por tanto, de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI.
Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollar el merchan-dising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).
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TRADE MARKETING
Buscar el balance entre los Canales de Comercialización por áreas geográficas.
Búsqueda de nuevos Canales.
Mejorar la rotación en el punto de venta.
Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones
Desarrollar el merchandising.
Generar “traffic building” (conseguir que el consumidor recorra elestablecimiento).
Lograr la fidelización de las marcas con los Consumidores a través del canal.
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TRADE MARKETING
Estimaciones de venta.
daptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente.
Crear Planes para lograr los objetivos de las marcas por sectores de la Distribución.
Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores a través de la Distribución.
Desarrollo de promociones y acciones de animación del punto de venta.
Asistencia en aspectos de comunicación de las marcas en el cliente.
Evaluación de rentabilidad de las acciones promocionales.
Manejo de políticas de precio al consumidor entre canales.
Diseño y gestión de góndolas y puntos de venta.
Planificación de publicaciones en los folletos promocionales de los clientes.
Lanzamiento de nuevos productos en clientes.
Manejo de eventos con los clientes.
Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta.
Marketing directo al consumidor a través de los Canales de Distribución.
Control de incorporaciones en clientes y por región.
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TRADE MARKETING
La importancia del Trade Marketing consiste en considerar a los canales de distribución como clientes a tal grado de incrementar a favor de la empresa la planificación de estrategias que permitan estimular la demanda optimizando el marketing mix (surtido, espacio, precio, promociones, nuevos productos).
Por lo tanto, el Trade Marketing surge de la necesidad de las compañías por adecuarse a los cambios, la sofisticación y complejidad de los canales de distribución, entendiendo estos últimos como los medios por los cuales las compañías hacen llegar sus productos o servicios al consumidor final.
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TRADE MARKETING
Para el fabricante o productor.
El Trade Marketing es una técnica que ayudará a los fabricantes en sus relaciones con sus distribuidores. El Trade Marketing es una herramienta estratégica que combina las funciones de dos departamentos clave: Marketing y Ventas, pero es también una forma de pensar donde se impone un cambio en la mentalidad tanto del fabricante como del distribuidor.
Para el distribuidor.
Al principio de los ’90 en los Estados Unidos, los distribuidores comenzaron a trabajar fuertemente en todo lo que tiene que ver con la presencia de marca en el punto de venta, con la exhibición y, principalmente, en lo que es distribución como condición básica.
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TRADE MARKETING
Para el productor:
Ventajas:
Existe armonía y buenas relaciones con los distribuidores.
Mejora en la rotación de productos en el punto de venta.
Mayor penetración en el mercado de los productos.
La situación de dominio de los grandes distribuidores cambia a una oportunidad de negocio para ambos.
El distribuidor comparte la información disponible acerca del consumidor y/o comprador, dado esto se pueden diseñar planes conjuntos que permitan estimular la demanda.
Mejor Alineamiento Estratégico, ya que las personas (dentro de la organización) trabajaran por un propósito en común por lo que se forjaran metas más definidas y cursos de acción para alcanzarlas.
Situación Ganar-Ganar con respecto al distribuidor.
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TRADE MARKETING
Desventajas:
El proveedor puede sentirse presionado por la fuerza que tienen los canales de distribución.
El fabricante ya no impone sus condiciones: precio, entrega, plazos de pago.
Para el distribuidor:
Ventajas:
Existe armonía y buenas relaciones con los proveedores.
El distribuidor ya no es un simple intermediario para la venta de los productos pues el Trade Marketing los enfoca como un cliente más.
El cambio de estrategias entre el distribuidor y el fabricante fortalece el margen del distribuidor.
El proveedor comparte la información disponible acerca del consumidor y/o comprador, dado esto se pueden diseñar planes conjuntos que permitan estimular la demanda.
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TRADE MARKETING
Mejoras en el servicio al cliente.
Se obtienen ahorros que repercuten en el consumidor final.
Situación de Ganar-Ganar con respecto al Proveedor.
Desventajas:
Existencia de conflictos en un primer momento con los proveedores, debido a que puede resultarles difícil ceder en las negociaciones con el distribuidor y dejar la posición de “dominio” que antes poseían.
El Trade Marketing no disminuye el Traffic Building (Trafico en el establecimiento) por el contrario podría aumentarlo.
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TRADE MARKETING
Hacerse cargo de algunas de las funciones del departamento de ventas que necesitan especialización.
Desarrollar tareas propias de Trade Marketing, como son promociones especiales, sistemas de información.
Constituirse en un punto de enlace entre los departamentos de marketing y ventas, tratando de ejercer una mayor coordinación entre ambos.
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Administración de materiales
Algunas actividades básicas en la que se estructura el departamento de Trade Marketing son las siguientes:
Servicio de inteligencia
Seguimiento de la planificación de la producción de las ofertas en fábrica
Preparación de las ofertas especiales
Tarifas y control de precios
Potenciar el punto de venta y el merchandising
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