Trabajo Final Ventas

PLANEACIN ESTRATGICA DE

2011PLANEACIN ESTRATGICA DE CASA DEL RETABLO

Lic. Juan Anicama CordovaNOMBRE DEL INTEGRANTES:1. Ataucusi Ataucusi, Yiem A. 2. Caldern Chumbile, Gricela Yenny 3. Cancho Cuba, Roco 4. Carrasco Janampa, Boris 5. Huayhua Flores, Elvis RaulNOMBRE DEL CATEDRTICO:

[email protected]_2117@hotmxio_1209@hotelvispres_15@hotm

CAPITULO ICONOCIENDO EL NEGOCIO1. NOMBRE DEL NEGOCIO:

Razn social:CASA DEL RETABLO .E.I.R.L.

Razn comercial:CASA DEL RETABLO

2. VISIN DEL NEGOCIO:

Para el 2016 la Casa del Retablo se establecer como organizacin de artistas dedicados a proporcionar un estilo de vida propio, rescatando la cultura ayacuchana e ingresando a los hogares de las familias del mundo entero.

3. MISIN DEL NEGOCIO:

Casa Del Retablo para cumplir con su visin ofrece productos artesanales ayacuchanos los cuales son preferidos por clientes ubicados en el mercado nacional e internacional asimismo promovemos el turismo de arte vivo generando ingresos y empleo para la regin.

4. OBJETIVOS ESTRATGICOS: Incrementar la productividad y los niveles de rentabilidad que permitan el desarrollo de la empresa. Incrementar las ventas en 10% Aumentar la satisfaccin del cliente del 95% de clientes Reducir quejas en un 50% Mejorar el proceso de diseo y desarrollo del producto (45%) de aceptacin y en 30 das como mximo. Mejorar la inspeccin y reducir los productos desperfectos en 30% Difundir el arte a travs de las expresiones representadas a travs del retablo.

5. PRODUCTOa. CARACTERSTICAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTOCARACTERSTICASBENEFICIOS

Expresin cultural y artstica.Recuerdo.

Producto bien elaboradoDecoracin de un ambiente.

Entrega a tiempo.Despreocupacin.

Venta personalizadaHistoria y conocimientos del artista

Diseo a pedido.EXCLUSIBILIDAD

Figuras de personajes andinosTradicin, costumbre, identidad, Expresin

Protegido con una bolsa de polietileno transparenteCuidado y proteccin

Embalado con papel molde y caja de cartnCuidado y proteccin

Diversidad de colores segn a lo que el cliente escoja.Personalizacin de producto

Los productos que se ofrece en la empresa Casa del Retablo son artesanas que expresan diferentes motivos como las costumbres de la regin como la cosecha de tuna, cosecha de choclo, Carnavales, Corrida de Toros, Yawar Fiesta; motivos religiosos como Nacimiento del Nio Jess, Semana Santa y oficios como confeccin de sombreros, instrumentos musicales, etc. Tambin la organizacin produce retablos personalizados con motivos que el cliente desee.La empresa Casa Del Retablo Ofrece los siguientes productos:

Retablos Cofres estatuillas Marcos Mascaras Espejos

PRODUCTOS ELABORADOS Y OFRECIDOS Retablos:En el retablo se disea costumbres, tradiciones, motivos religiosos, oficios de la zona de Ayacucho.Existen varias medidas de los retablos De 15x15

Cofres: son diseos que estn con acabados con flores o alguna escena de la regin en los cuales se puede guardar joyas o cualquier material que dese el cliente.

Imagen del producto

estatuillas: son diseos en los cuales tienen formas diferentes pueden ser ngeles personas, etc. Dentro de ello se realiza otra escena como por ejemplo el Nacimiento del Nio Jess.

Imagen del producto

Mascaras: son figuras que tienen el diseo de diablos o figuras graciosas estos diseos se utilizan como un adorno en la pared.

Imagen del producto

Espejos: los espejos son diseados como un retablo.

Imagen del producto

15cm15cmb. Forma de funcionamientoEs un producto que es usado como parte de la decoracin de una casa, y en su interior plasma escenas costumbristas, religiosos, tradicionales o motivos personales que es a su vez testimonio de la realidad andina.

6. MARCA DEL PRODUCTOLa marca del producto es: CASA DEL RETABLO por ser un taller el lugar donde los artistas puedan expresar su creatividad e imaginacin en la lnea de retablos.

7. Variedad y Precios

PRODUCTOPRECIO

Retablo de 15x15cm. envejecido y en alto relieve.S/.35.00

Retablo de 30x24cm. envejecido y en alto relieve.S/. 80.00

Cuadro con espejo de 93x75cm. envejecido y en alto relieve. S/.100.00

Cruz mediano de 40x35cm.S/. 50.00

cofres20

Estatuillas 10

Mascaras10

Marcos

8. DISTRIBUCIN/PLAZA

8.1. Canal de distribucin

La estrategia de distribucin es la de EMPUJE; esta estrategia facilita la manera de llevar productos desde el taller donde se generan (Asoc. Complejo Artesanal Mz F Lote 01), hasta el lugar donde el cliente o usuario final puede adquirirlos (tiendas artesanales). Para ello, se cuenta con dos canales de distribucin como se detallan a continuacin:

1. CANAL I:

EMPRESACASA DEL RETABLOCONSUMIDOR

Casa del retablo distribuye de manera directa sus productos a los consumidores finales que son los turistas e instituciones dedicadas al turismo para ello cuenta con su propia galera en el interior del taller y dos establecimientos de expendio ubicados en:

El mercado Artesanal ShoshakuNagase ubicado en la Plazoleta Mara Parado de Bellido. El terminal terrestre de la ciudad de Ayacucho.

Adicionalmente a estos Casa del Retablo participa en distintas ferias nacionales e internacionales.

Mercado Nacional: Semana Santa (Ayacucho), Da de la Madre (Lima), Fiestas patrias (Lima), Fiestas navideas (Lima). Mercado internacional: meses de julio a octubre para llegar al consumidor final en el mes de navidad.

1. CANAL II:

CONSUMIDORINTERMEDIARIOS(Tienda artesanal)EMPRESACASA DEL RETABLO

La distribucin se realiza de manera indirecta, a travs de intermediarios (tiendas artesanales), con la finalidad de cubrir la mayor cantidad de puntos de venta. Tiendas ubicadas en el Distrito de Miraflores (Lima)

9. ACTIVIDADES PROMOCIONALESa. Objetivo de la campaa promocional Dar a conocer la existencia, caractersticas y atributos de la marca CASA EL RETABLO como productor y comercializador del retablo artstico y promotor del turismo de arte vivo.

b. Mensaje de la campaaLas consideraciones de una efectiva campaa promocional son: Se viene practicando el turismode arte vivo progresivamente donde el que compra tambin se entera cmo fue elaborado el producto y conocede cerca a los artistas. Seusan mecanismos publicitarios la valoracin de nuestros productos artesanales de forma progresiva que permiten construir la identificacin con nuestra cultura. En conclusin, lo que se busca es comunicar que CASA DEL RETABLO ofrece productos nicos y diferenciados.

c. Medios Promocin oral Se usa la propaganda no pagada, asistiendo a los diferentes medios de comunicacin social, para dar a conocer el lanzamiento de nuestro producto e informar que nuestro taller estar abierto al pblico en general que quiera saber y aprender a elaborar los retablos.

Promocin escrita y visual Se utiliza papel membretado y tarjetas con las marca del producto. Participacin en ferias nacionales como el Per Gift Show y Exhibe Per, con la finalidad de dar a conocer la empresa y los productos que oferta. En cada establecimiento de comercializacin de la propia empresa, se exhiben gigantografas. El personal de venta, que se encuentra en los establecimientos de expendio poseen polos estampados con el logo y slogan de nuestros productos.

Servicios conexosDespus de la postventa nuestra empresa realiza un seguimiento sobre el estado de producto.

10. PERSONALEl personal que trabaja en la institucin se adecua a estas polticas: Competencia Artstica: Los profesionales y tcnicos que laboran en la empresa estn adecuadamente capacitados para producir Retablos de acuerdo al diseo establecido. Cultura de Calidad: Contar con una actitud de servicio al cliente, con trato amable y corts. Entrega: Las solicitudes se atienden sin demora. Responsabilidad: Para cumplir con sus contratos y responsabilidades, ya que el cumplimiento ser la carta de presentacin de la empresa. Credibilidad: Porque lo que se ofrece se cumple, lo que lleva a que los productos que se ofertan al cliente externo e interno inspira confianza. Comunicacin: Se busca y lograr entablar una comunicacin fluida entre clientes internos y externos.

Funciones y ResponsabilidadesTitular:

Es la nica persona con responsabilidad legal del negocio. Son funciones del titular: Recepcionar el informe del gerente general. Supervisa las actividades de la empresa en coordinacin con el gerente.

Gerente general:Un profesional encargado de dirigir la gestin administrativa y financiera de la empresa.

Funciones Promover reuniones con el equipo de la empresa. Evaluar a los proveedores de la empresa Responsable de gestionar la inversin, financiamiento y administracin de los activos de la Empresa. Elaborar e implementar el plan de desarrollo estratgico, plan de negocios y otros documentos de gestin de la organizacin. Disear la estrategia publicitaria conjuntamente con el jefe de ventas y de produccin. Coordinar con el jefe de Ventas, asi como supervisar, los inventarios de empresa.

Jefe de produccinUn encargado de la produccin de los retablos.Funciones1. Responsable de la produccin de retablo en el taller. 1. Administrar el proceso productivo de los retablos1. Producir el retablo de acuerdo al diseo y modelo de las necesidades del mercado.1. Asegurar del abastecimiento de materias primas de acuerdo al objetivo del plan. 1. Evaluar al personal de produccin.1. Mantener informado al Gerente general.Requisitos. Experiencia en la produccin de retablos, de preferencia un artesano. Capacidad de manejo de personal.

Responsable de Ventas:Un profesional responsable de las ventas de los retablos. Funciones Realizar la investigacin de mercado. Asistir a las ferias artesanales y rueda de negocio. Ejecucin y control de ventas. Llevar el registro de clientes. Mantener informado al Gerente general.

Operarios:10 talleres de artesano encargadas de la produccin de los retablos.

Funciones Producir los retablos acuerdo a las rdenes del jefe de produccin. Respetar el rea de trabajo de acuerdo a su especialidad. Producir de acuerdo a las muestras del pedido. Llevar el control diarios de la produccin. Mantener informado al Jefe de Produccin.Requisitos Ser artesano instruido en un taller o CEO de artesana. Haber realizado estudios en bellas artes. Tener por lo mnimo un ao de experiencia en la elaboracin de retablos.

11. Mercado Potencial y Mercado Meta1 factor de segmentacin: turistas nacionales y extranjeros que arriban a Ayacucho.

N DE ARRIBOS A LA CUIDAD DE AYACUCHO DEL 2010.N de arribos

MESESNACIONALESEXTRANJEROSTOTAL

ENERO92951899484

FEBRERO985619810054

MARZO 1103627611312

ABRIL1001127410285

MAYO1172528412009

JUNIO 1153136011891

JULIO1242445512879

AGOSTO1190449812402

SEPTIEMBRE1101042111431

OCTUBRE92951899484

NOVIEMBRE 985619810054

DICIEMBRE1103627611312

Fuente: MINCETUR.2 Factor de Segmentacin: Demogrficas, turistas que tienen un nivel de estudio alto (85% de turistas nacionales y extranjeros, BAJO SUPUESTO).3 factor de segmentacin:Psicogrficas, personas pertenecientes al segmento A y B (80% de turistas con ingresos mayores a S/.1500.00, BAJO SUPUESTO)4 Factor de Segmentacin: Conductual, personas que compran productos de suvenir en cada lugar que viajan (75% de turistas pertenecientes al segmento A y B, BAJO SUPUESTO).5 Factor de Segmentacin: personas que prefieren retablos. (17% de turistas que compran decoraciones, recordatorios y regalos, BAJO SUPUESTO).

Cuadro de descarte por Factores de segmentacinN de arribos85%80%75%17%

MESESNACIONALES EXTRANJEROSTOTALFACTOR 2FACTOR 3FACTOR 4FACTOR 5

ENERO92951899484806164494837822

FEBRERO985619810054854668375128872

MARZO 1103627611312961576925769981

ABRIL1001127410285874269945245892

MAYO117252841200910208816661251041

JUNIO 115313601189110107808660641031

JULIO124244551287910947875865681117

AGOSTO119044981240210542843363251075

SEPTIEMBRE1101042111431971677735830991

OCTUBRE92951899484806164494837822

NOVIEMBRE 985619810054854668375128872

DICIEMBRE1103627611312961576925769981

FUENTE: Elaboracin propia.

Participacin del Mercado de RetabloArtesanos Ferias internacionales Ferias localesEstablecimientos de venta en AyacuchoTallerPorcentaje

Retablos Ramos225523%

Retablos Pizarro550015%

Retablos Ataucusi035015%

Familia Arango005011%

Casa del Retablo245530%

Otros6%

Fuente: elaboracin propia.

Mercado Meta de Casa del RetablomesesMercado Potencialmercado meta 30%

enero822247

febrero872262

marzo981294

abril892268

mayo1041312

junio1031309

julio1117335

agosto1075323

septiembre991297

octubre822247

noviembre872262

diciembre981294

Fuente: elaboracin propia.

CAPITULO IIANLISIS SITUACIONAL1. Anlisis de la empresa. (FODA)FODAOPORTUNIDADES Creciente apoyo de organizaciones estatales y privadas (Dircetur, CTB, USAID) en la promocin de la artesana. Existencia de ferias nacionales e internacionales. Apertura a nuevos mercados. Condiciones polticas y econmicas favorables (PBI, inclusin social y otras), Existencia de sistemas electrnicos. AMENAZAS Repercusin de la crisis internacional. Preferencia a otros destinos tursticos. Inestabilidad poltica social y econmica. Estandarizacin de la artesana por parte de otros pases (China). Inflacin.

FORTALEZAS Relacin directa empresa a clientes. Se tiene personal capacitado Se tienen clientes fijos (cartera de clientes). Capacidad de respuesta a pedidos. Cuenta con pgina, telfono fijo y tarjetas. 3 aos de experiencia. Cuenta con local propio con la infraestructura bsica necesaria.ESTRATEGIA FO Nuevas formas de bsqueda de clientes con la apertura de nuevos mercado. Bsqueda de referidos Mejorar la comunicacin mediante la relacin directa empresa - cliente. Optimizar el uso de la pgina web para abarcar mercados ms grandes. Merchardising en los centros de ventas.ESTRATEGIA FA Asociacin con personas dedicadas al mismo negocio con el objetivo de promocionar ms la regin. Usar redes sociales para promocionar los productos.

DEBILIDADES Limitado personal. Carente sistema de control de recursos. Escaso Materiales de promocin. Limitado coordinacin entre las reas. Alto grado de dependencia de proveedores.ESTRATEGIA DO Implementar un sistema de control de ventas e inventario, mediante el uso de tecnologas especfica para el negocio. Elaboracin de materiales promocionales a cargo de diseadores grficos. Participar con mayor frecuencia en las ferias tanto a nivel local, regional y nacional. Realizar Coaching comercial.

ESTRATEGIA DA Incrementar el personal en ventas para promocionar el producto con el objetivo de atraer a nuevos clientes. Afianzar las relaciones con los proveedores para evitar paralizaciones en el acopio de los retablos.

1. Planeacin del departamento de ventas:

1. Objetivos de Ventas0. Incrementar en 5% el volumen de ventas anual.0. Mejorar la imagen de la Empresa.0. Posicionar el nombre del artista y la empresa.0. Mantener el posicionamiento en el mercado.0. Innovar en el producto y servicio.0. Buscar nuevos clientes.0. Conservar a los clientes.

PRONSTICO Y PROYECCIN DE VENTASAnlisis de datos histricos.mesesVentas (soles)

Septiembre 20101500

Octubre 20101000

Noviembre 20102000

Diciembre20105000

Enero 20111000

Febrero 2011500

Marzo20111000

Abril 201112000

Mayo 20113000

Junio 201111000

Julio 201124000

Agosto 20114000

Septiembre 20114000

TOTAL70000

Segn el cuadro de las ventas desde setiembre del 2010, se observa un incremento sustancial en ventas desde abril 2011 a comparacin del 2010.Las ventas se dan por estacionalidad, y las mayores ventas se dan abril (Semana Santa), Junio y Julio (vacaciones de medio ao y fiestas patrias).Perspectivas del empresario y fuerza de VentasEl empresario y la fuerza de ventas tienen una proyeccin en incrementar 5% de sus ventas en cada mes. La empresa para producir, primero observa la demanda del mercado, es decir cuando tiene una cantidad de demanda mayor al de su capacidad de produccin y financiera, toman los pedidos y buscan todos los medios posibles para cumplir con sus pedidos, para as no perder clientes.Anlisis de la participacin del MercadoEl potencial de ventas es mayor a las ventas reales, por lo que esta empresa puede abarcar un mayor nmero de ventas.TENDENCIACuadro de Proyeccin en 5% de ventas en los prximos 12 mesesMESESVENTAS (SOLES)TENDENCIA 5%

Septiembre15001575

Octubre10001050

Noviembre20002100

Diciembre50005250

Enero10001050

Febrero500525

Marzo10001050

Abril1200012600

Mayo30003150

Junio1100011550

Julio2400025200

Agosto40004200

Septiembre40004200

TOTAL7000073500

Grfico comparativo de las ventas de los 12 ltimos meses y los 12 prximos meses

FUENTE: Elaboracin Propia.

1. Estrategias de Ventas Nuevas formas de bsqueda de nuevos clientes con la apertura de nuevos mercado. Mejorar la comunicacin mediante la relacin directa empresa - cliente. Actualizacin de la pgina web para abarcar mercados ms grandes. Implementar un sistema de control de ventas e inventario, mediante el uso de tecnologas especfica para el negocio. Elaboracin de materiales promocionales a cargo de diseadores grficos. Participar con mayor frecuencia en las ferias tanto a nivel local, regional y nacional. Realizar coaching comercial. Asociacin con personas dedicadas al mismo negocio con el objetivo de promocionar ms la regin. Incrementar el personal en ventas para promocionar el producto con el objetivo de atraer a nuevos clientes.

1. Determinar la estructura y tamao.

Departamento de VentasGerencia generalTitularOperario 1 Departamento deProduccin Operario 2 Contabilidad

1. Disear procesos.ESFUERZO DE VENTAS Actualizacin de la pgina web para abarcar mercados ms grandes. Se mandara elaborar la pgina web por un diseador, ya que ha sido elaborado por la misma empresa sin contar con herramientas informticas especializadas.http://www.casadelretablo.org/

Implementar un sistema de control de ventas e inventario, mediante el uso de tecnologas especfica para el negocio. Adquirir un software especfico, para el control de ventas, inventario, emisin de boletas.

Elaboracin de materiales promocionales a cargo de diseadores grficos. Al igual que la pgina web, estos materiales que incluyen gigantografa, volantes, tarjetas personales, sern elaborados por un diseador especializado en estos rubros, con el fin de hacerlos los ms llamativos e interesantes para el pblico en general.

Participar con mayor frecuencia en las ferias tanto a nivel local, regional y nacional. Dirigir parte del presupuesto para poder financiar la participacin en ferias. Realizar coaching comercial. Dirigido a todas las personas que intervienen en el proceso de ventas, para que tengan mejor conocimiento de que hacen y lo que venden.

Incrementar el personal en ventas para promocionar el producto con el objetivo de atraer a nuevos clientes. Se debe incrementar el personal de ventas, como un mnimo de 2 personas. Una de ellos se ocupara de realizar las ventas en los distintos establecimientos ya sea en el mercado artesanal que estar en el horario de 10.00am a 3.00pm. Estando en el local se realizara la limpieza correspondiente de cada producto y del stand. Luego el personal atender en el stand del terminal terrestre a partir de las 5.00pm hasta las 9.00pm. El personal tendr que ir a las ferias realizadas en el ao a los diferentes lugares donde se presenten ya sea a nivel local y nacional.

Bsqueda de referidos. ( LOGRAR DE LOS CLIENTES NOS RECOMIENDEN) La mejor manera de ser recomendados es darles los pedidos realizados en el tiempo que el cliente desee, despus de a verle enviado los productos por pedido se le debe de llamar al cliente para saber si esta conforme con los productos enviados este mtodo se realizara en cada envo de pedido realizado. En caso de que le venta se realice directamente se tiene que verificar que el producto este en las mejores condiciones, Y acorde con lo que el cliente desee, y aconsejarlo de cmo debe ser el cuidado del producto que se esta llevando.

Merchardising en tres centros de ventas.

Usar redes sociales para promocionar los productos.

AGENDA DE VENTASESTRATEGAS

ACTIVIDADESHORAMES ( del 14 de noviembre al 11 de diciembre)responsable

SEMANA 1SEMANA 2SEMANA 3SEMANA 4

LMMJVSDLMMJVSDLMMJVSDLMMJVSD

1. Actualizacin de la pgina web para abarcar mercados ms grandes.

Definir los objetivos de la pgina web.9,00 amgerente general

Buscar especialistas en la elaboracin de pgina web.9,00 amgerente general

Recolectar propuestas, econmicas y consolidarlas.9 am -12 mgerente general

Realizar reunin con el especialista y concretar contrato.9, 00 amgerente general

2. Implementar un sistema de control de ventas e inventario, mediante el uso de tecnologas especfica para el negocio.

Reunin con el titular para adquirir un software especifico.10,00 amTitular y Gerente General

Evaluacin de presupuesto para adquirir el software.10,00 amGerente General




3.Elaboracin de materiales promocionales a cargo de diseadores grficos.

Reunin para definir los objetivos de los materiales publicitarios a elaborar.9-11 amGerencia general y responsable de ventas.

Designar personal encargado de buscar un especialista en diseo.9,00 am

Reunin para informar acerca de costos, tiempo de elaboracin de los materiales.9,00 am

Contratar un diseador, con el plazo mximo de una semana encarga de la creacin de los materiales definidos.9,00 am

4, Participar con mayor frecuencia en las ferias tanto a nivel local, regional, nacional e internacional.

Identificar ferias a nivel local, regional, nacional e internacional y seleccin las mejores.5,00 pmTitular y Gerente de General

Elaborar un programa de ferias del 2012.5,00 pm

Prepararse para la feria en Ecuador.

Seleccin de productos, lista de precios, catlogos, tarjetas.

Participacin en la feria en Ecuador.




5. Realizar coaching comercial.

Elaborar el plan de capacitacin.4,00 pmGerente general

Primer modulo de capacitacin.3,00 pmGerente general

Segundo modulo de capacitacin.3,00 pmGerente general

6. Incrementar el personal en ventas para promocionar el producto con el objetivo de atraer ms clientes.

Reunin entre la gerencia general con el jefe de ventas para la necesidad de evaluacin del personal de ventas.4pmGerente de ventas y gerente general

Realizar la determinacin de las polticas de reclutamiento, determinar los responsables que se encargaran para el proceso de reclutamiento, y que tcnicas se utilizaran para la preseleccin.4pm

Publicacin de plazas para el personal de ventas

Entrevista , evaluacin de file y desempeo laboraltitular y Gerente General

Induccin del cargo respectivo




7. Bsqueda de referidos. ( LOGRAR DE LOS CLIENTES NOS RECOMIENDEN)jefe de ventas

compra de regalitos para los clientes.9amtitular

8. Merchandising

Elaboracin de diseos de decoracin de local de SHOSAKU NAGASE.3pmJefe de ventas

Elaboracin de diseos de decoracin de local TALLER.3pm

Elaboracin de diseos de decoracin de local Terminal Terrestre.3pm

Decorado del local de SHOSAKU NAGASE.5pm

Decorado del local de TERMINAL TERRESTRE.9am

Decorado del local de SHOSAKU NAGASE5pm

9. Usar redes sociales para promocionar los productos

Creacin de una cuenta en facebook.8pmGerente General

Creacin de una cuenta en Twiter.9pm

Subscripcin en blogs y pginas web relacionadas con la artesana, turismo del Per.10pm

TCNICA DE VENTASSegn modelo AIDAPaso 1: Atraer la Atencin del Cliente:Para ello, existen algunas tcnicas bsicas: Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Dar las gracias: agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Despertar la curiosidad. Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo.

Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una noticia novedosa; y que adems, le representar algn beneficio.

Paso 2: Crear y Retener el inters del Cliente. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:0. Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.0. Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.Paso 3: Despertar el deseo por Adquirir lo que Se Est OfreciendoEn esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente: Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...). Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor).Paso 4: Llevar al Cliente Hacia la Accin y Cerrar la VentaEste es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora.Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra.El personal de ventas de Casa del Retablo no dice cual es el precio, hasta cuando se concrete la informacin, esto debido a que el precio no es un factor determinante en la compra de los productos que ofrece, sino otros como son los beneficios que se lleva el cliente.En la una entrevista que el grupo hizo a la Sra. Nicolasa Ataucusi encargada de la ventas en Casa del Retablo dijo que muchos clientes han visto plasmada en un retablo una emocin, a una persona que conoce hasta a si mismo.Se maneja mucho en la ventas buscar ser recomendados.

SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS1.- CONVOCATORIA:ESTRATEGIAS DE CONVOCATORIA:Recomendacin por personas afines al negocio.Publicacin los puntos de venta.2.- PRESENTACIN DE CV:NOMBRE DE PUESTO: Personal de Ventas para tiendas.PERFIL:EDAD: A partir de los 20 aosCONOCIMIENTOS: Educacin Secundaria Completa. Conocimientos en arte y cultura. Experiencia en ventas.

DISPONIBILIDAD: Tiempo Completo. ACTITUDES Trato amable. Facilidad de palabra.NOMBRE DE PUESTO: Personal de Ventas para ferias.PERFIL:EDAD: A partir de los 20 aosCONOCIMIENTOS: Educacin Secundaria Completa. Conocimientos en arte y cultura. Dominio de idioma: espaol, ingls. Experiencia en ventas.DISPONIBILIDAD: Tiempo Completo. ACTITUDES Trato amable. Facilidad de palabra

3.- EVALUACIN:3.1.- Entrevista: De forma personal, entre el gerente general y de ventas con los candidatos.3.2.- Test de Ventas:El Test deVentas ser evaluado por el gerente general, para analizar la personalidad y competencias comerciales de los candidatos, a su vez este test incluir, temas como: Rasgos de la personalidad relacionados a la venta: Analista/experto. Adaptacin. Elaciones/empata. Anticipacin. Decisin intuitiva. Control des mismo. Competicin. Persuasin/elocuencia.

Dimensiones del comportamiento: Anlisis/Anticipacin. Resistencia, Sociabilidad. Espritu de iniciativa.

Actitudes Comerciales: Accin Comercial. Fuerza de ventas. Relacin cliente. Tcnico-comercial.3.3.- Simulacin: La simulacin permitir, observar el desenvolvimiento del candidato, en el puesto de venta; con la finalidad de tener un criterio ms claro de las actitudes comerciales del candidato.

4.- PROCESO DE SELECCIN: 4.1.- PUNTUACIN: Se evaluara de acuerdo al siguiente cuadro:ASPECTOS POR EVALUARPONDERADOS

Currculum VitaeEntrevistaTest de ventasSimulacin

20 PUNTOS25 PUNTOS25 PUNTOS30 PUNTOS

20%25%25%30%

100 PUNTOS100%

4.2.- Criterios de Seleccin:El candidato deber obtener como puntaje mnimo el 70% de todos los aspectos antes mencionados.4.3. Publicacin de Seleccionados:Se informada a los candidatos seleccionados va telefnica, correo electrnico y publicado tambin en la pgina web de la empresa; de acuerdo al cronograma establecido.5.- INDUCCIN:La induccin se dar de la siguiente manera: Presentacin pblica con todos los integrantes de la empresa. Entrevista con el gerente de ventas, para las especificaciones en: funciones del trabajo, cartera de clientes, precios, puntos de venta y otros que se crea conveniente. Gua informtica por todas las reas de la empresa, asciendo conocer la historia, visin misin, fines de creacin, objetivos a cargo del gerente general.

PROCESO DE ENTRENAMIENTO Y FORMACINNecesidad: Mejorar en el uso de tcnicas de ventas. Limitado manejo de registro en ventas. Mejorar la atencin en ferias.Objetivos: Conocer como se logra mejorar la comunicacin con el cliente a travs del uso de tcnicas de ventas. Conocer las herramientas ms apropiadas de registro de ventas, para implementarlo en la empresa. Conocer acerca de ventas en ferias.Programa:Qu? (Contenido)Cmo? (tcnicas)Cundo? (Fechas y horarios).Materiales Quin? (Instructor).

INTRODUCCIN AL PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO Y FORMACIN.

Se dar las pautas, objetivos del programa.1er da del programa.

8am

Gerente general y los instructores.

Taller: uso eficaz de tcnicas de ventas.

El taller ser practico y se realizara el los puntos de Venta, tipo simulacin. Se realizar sesiones y la cantidad depende de la cantidad de tcnicas.

Data show. Plumones.

Externo, profesional especializado en el tema de tcnicas de Ventas.

1er taller

2do da 9-11 am

2do taller

3er da 9-11 am

3er taller

4to da 9-11 am

4to taller

5to da 9-11 am

Taller: manejo de registro de ventas.

Se realizan 2 conferencias de 1 hora cada una.

Se realizan simulaciones en los puntos de venta.

Data show. Plumones.

Externo, profesional especializado en el tema de manejo de registro de ventas.

1ra conferencia.

8vo da 8-9am

2da conferencia.

9no da8-9 am

1era simulacin.

8vo da9-10 am

2da simulacin.9no da9-10 am

Taller: Entrenamiento pre operativo para ferias.Se dar todas las pautas necesarias para que el personal este preparado para las ventas en ferias ya que esta es uno de los medios por donde se consigue mayor contacto con mayor nmero de clientes.10mo. Da.

9-11 am

Data show. Plumones

Externo.

Trabajo Final Ventas

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