Toolkit development retail network 2010 - Методическое пособие. "Поиск,...

Для служебного пользования

1 Перепелица В.В.

620134, г. Екатеринбург, ул. Монтажников, 24,

тел./факс: (343) 359-29-15

Методическое пособие Поиск, открытие и работа магазина Часть I Версия 22.08.10.

Интеллектуальная собственность Перепелица В.В. Только для служебного пользования Не подлежит копированию и распространению

г. Екатеринбург-2010


2 Перепелица В.В.

ЧАСТЬ I Поиск и оценка

Введение В данной брошюре описывается поэтапный подход к открытию продуктового магазина, начиная с самой идеи, специально разделено на 4 части, чтобы равномерно и разграничено понимать весь процесс (Поиск и Оценка, Ремонт и Оборудование, Открытие, Работа магазина). Под давлением конкуренции и под влиянием времени продуктовые магазины за последнее десятилетие претерпели существенные преобразования, вследствие чего современный продуктовый магазин существенно отличается от своего традиционного собрата. Сейчас трудно себе представить новый продуктовый магазин в центре города, который не был бы организован как современный торговый центр. Для открытия продуктового магазина требуется соблюдение большинства, если не всех упомянутых ниже требований: Широкий продуктовый ассортимент, представляющий существенную часть

текущих местных товаров Светлый, хорошо освещенный просторный магазин Самая современная электронная технология для управления запасами, для

продажи и контроля. Всеобъемлющая и простая в использовании информационная система Заинтересованные, хорошо информированные, готовые помочь сотрудники Современные методы коммерческого планирования Широкий спектр инструментов маркетинга и рекламы Жесткая система управленческого контроля, включая системы безопасности Для успешной работы при поиске и оценке потенциального торгового объекта, нужно четко определять цели и задачи. В сегодняшних условиях в современном городе для того, чтобы успешно конкурировать с известными региональными, федеральными торговыми сетями различных форматов, требуется большая увлеченность и энтузиазм в работе. Необходимо не только искать помещение с подходящими критериями, но как бы заглянуть в будущие для точной оценки потенциальных продаж будущего магазина. Для хорошего понимания продаж, требуются дополнительные знания, которые предъявляются к специалистам коммерческой или маркетинговой службы. Поэтому нужно постоянно развиваться, изучать инновационные технологии, постоянно совершенствоваться в различных направлениях розничной торговли и масштабно мыслить.


3

ОЦЕНКА МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЯ 1. Население и демография Относительный размер населенного пункта имеет значение для выбора помещения, но нужно не забывать и о том, в какой местности он находится. Маленький город, окруженный большими деревнями, может быть столь же удачным местом расположения, как и более крупный город, расположенный на территории с низкой плотностью населения. Использование различных информационных систем и других инструментов демографического анализа может оказать значительную помощь в оценке качества рынка, т.е. социального расслоения населения в процентном выражении. Часто уже имеются исследования по уровню продаж, результаты проведенных частными компаниями или специализированными (консалтинговыми) компаниями могут быть доступными в платном или бесплатном варианте. Профессиональные организации продуктового сектора могут также обладать необходимыми данными или иметь источники информации и также могут оказать значительную помощь в анализе конкуренции в данном регионе. Анализ состояния дел у других продуктовых магазинов в данном регионе может помочь вам в определении тех ниш, которые остались не задействованными, где у вас практически нет конкуренции. Важно также определить группы потенциальных покупателей: организации, учреждения, предприятия, университеты, ближайшие дома. Обратите внимание на те ниши ассортимента или уровень цен, по которым мы можем превзойти конкурентов. Огромное значение имеет оценка охвата (количество «М» на определенное расстояние) местности, для того чтобы не дать возможности конкурентам встать на определенное место, но и не отбирать выручку у своего же магазина. ВЫБОР МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЯ Часто о розничной торговле говорят, что для нее самыми важными являются три фактора: «расположение, расположение и еще раз расположение». Выбор места для продуктового магазина является исключительно важным, и правильный выбор будет иметь большое влияние на успех предприятия в будущем. Для начала нужно отметить, что, конечно, самые удачные места, как правило, заняты или за них просят огромные деньги, хотя Компания «___» вполне может себе это позволить, но мы исходим из экономической эффективности. Самые посещаемые места обычно слишком дорого стоят для продуктовой торговли. Критерии для выбора месторасположения могут включить в себя:


4

Людские потоки Каковы людские потоки в данном месте? Куда направляются потенциальные покупатели и откуда? Если рядом какое-нибудь популярное место, проходит ли мимо магазина людской поток? Близлежащий район Что продают другие магазины, находящиеся поблизости? Хорошо ли у них идут дела? Есть ли большой выбор свободных помещений для аренды или все торговые точки в данном районе заняты? Конкуренция Где располагаются конкуренты? Хотите ли вы быть к ним поближе? Или, потенциал данного района не столько велик, чтобы иметь рядом несколько магазинов нашего формата. Методы поиска Определение объектов, может осуществляться различными способами это – визуальный поиск, Интернет, размещение объявлений в СМИ, агентства недвижимости и подобное. Как показала практика, самый эффективный поиск – визуальный, когда поисковик определяет район поиска и целенаправленно описывает все объекты, подходящие для открытия «М». Все подходящие помещения с указанием адреса, площади, контактных данных. То есть требуется общая база всех помещений населенного пункта, будь то торговый центр или гараж подходящий нам по площади. Огромное значение имеет, предоставление информации о Компании «______», о желании Компании взять в аренду, купить или участвовать в долевом строительстве. Визуальный поиск самый трудоемкий и кропотливый, но наиболее эффективный. Интернет - один из самых легких способов, т.к. вам не надо, где-то бегать, достаточно иметь под рукой персональный компьютер с выходом в сеть. Но наши IT технологии пока не достигли того уровня, когда на сайтах организаций и учреждений, занимающихся недвижимостью можно просматривать постоянную и обновленную информацию, хотя тенденция весьма неплохая, даже очень мелкие фирмы или даже частные лица открывают свои Интернет-сайты. Есть пример, на сайте Министерства имущества по распоряжению министра, постоянно предоставлять информацию по торгам федеральной собственности, но в итоге информация появлялась с опозданием на несколько недель, когда торги уже прошли. Этим методом, нужно пользоваться постоянно, для контроля ситуации, но лишь как вспомогательным. А лучше всего поручить секретарю, либо ответственному человеку, находящегося постоянно в офисе. СМИ – размещение объявлений в газетах и просмотр подборок из газет, бывает эффективным, но только в основном на новостройки или строящиеся объекты, т.к. раскрученные точки постоянно находятся под


5

контролем агентств недвижимости и конкурентных сетей. Этот метод тоже можно назвать вспомогательным. Агентства недвижимости - к этому методу нужно относиться с большим сомнением, т.к. АН, в основном не имеют хороших предложений и только после нашего контакта начинают искать требуемые нам площади, как правило, поисковики ведущий активный визуальный поиск, знают гораздо больше о наличии свободных площадей. Все Агентства Недвижимости, хотят навязать нам подписание договора услуг и таким образом получить деньги просто за то, что они ищут для нас помещения. Только постоянный контроль и применения всех методов поиска, позволяет владеть ситуацией и найти подходящие нам объекты. И конечно постоянное общение на всех уровнях и наработка связей. Методы оценки Наиболее трудным моментом после поиска помещения, объективная оценка потенциала возможного магазина «______». В настоящее время используется формула расчета потенциала (Пм.р.= Кпр.х 0,95 х Кпос./ 7 х Ср.пок. х 30,5), которая не всегда может эффективно использоваться при определение потенциала. Подсчитывайте количество прошедших мимо выбранного магазина прохожих. Сравните данные на разное время суток и сравните показатели с данными по самым удачно расположенным магазинам, как например, данными по самому крупному местному магазину. Таким же образом стоит поступить и с проезжающими автомобилями. Более подробное описание расчета потенциала мы рассмотрим ниже. Конечно, важную роль играют многие факторы при оценке объекта - это и остановки общественного транспорта и проходящие тропинки через данную территорию удобную для проходящих людей. Одним из самых главных факторов является комфорт покупателей при посещении или прохождении, через потенциальное место для магазина. То есть, покупателю удобно, безопасно и приятно приходить сюда, это - особенно важно при сомнении при расчете потенциала места (низкий, в глубине от магистрали и т.п.). Как показала практика очень эффективный метод при принятии решения при выборе места это – посещение потенциального объекта ночью на протяжении нескольких дней. И если мы видим, что люди здесь ходят и в час ночи и позже, то практически не должно оставаться сомнения в данном объекте. Так как люди на протяжении десятилетий привыкают к определенным направлениям. Людям КОМФОРТНО и БЕЗОПАСНО. Также многие делают ошибки при выборе места для будущего магазина, тем, что рассчитав потенциал продаж получают очень значительные цифры с хорошей рентабельностью. В итоге магазин даже не окупает себя, с чем это связано: есть определенные места, которые как бы не вливаются в потоки людей, либо очень ограниченно (течет река,


6

несет колоссальную водную массу и есть небольшой залив, в который поступает, ограниченный водный поток), также и при данном случае, жителей много, проходимость большая, а в этот карман практически ни кто не ходит. Или наоборот потенциал магазин при расчете количества жителей, очень низкий, такой магазин просто нельзя брать, а в итоге получается, что через данное место проходит, просто огромное количество людей и проезжающих автомобилей, за счет удобства расположения магазина, снова как показатель - комфорт покупателей. Поэтому не всегда можно руководствоваться только количеством жителей в данном районе при выборе объекта под торговую точку. Нужно кропотливо анализировать все нюансы, немаловажным аспектом является, даже вариант «остановки» общественного транспорта (утро – вечер - универсал) в близи, которой находится предполагаемый объект. В случае если вариант «утро», то соответственно утром люди спешат на работу и маловероятно, что зайдут к нам в магазин – это минус, а вечером они приезжают на другой стороне улицы, где стоит конкурент или им ближе идти другим путем. Даже дыра в заборе может способствовать увеличению покупательского трафика, как и так называемые «козьи тропы) тропинки по которым привыкли ходить покупатели. Также немаловажным фактором является лень покупателей, конкуренция растет, цены примерно одинаковы, соответственно покупатель выбирает самый близкий, удобный и комфортный магазин. Здесь потребуется расчет потенциала магазина из расчета радиуса, так называемого «ходок» покупателя см. схема № 1. Где голубым цветом показан радиус 250-300 метров и бежевым 500 метров, соответственно белые прямоугольники дома с количеством квартир (условно).


7

План – схема участка Схема №1

МА58квартир

58квартир

279 квартир

292 квартиры

297 квартир

96 квартир

60 квартир

60 квар- тир

92 квартиры

92 квартиры

92 квартиры

111 квартир

111 квартир

111 квартир

58квартир

58квартир

ост

ост

120 квартир

Радиус – 250-300 м

Радиус – 500 м

60 квартир

95 квартир 60 квар- тир

60 квартир

60 квартир 60 квартир 60 квартир

92 квартиры

92 квартиры

ост


8

Расчет потенциала в зависимости от месторасположения основан на следующих принципах: 1. Дискретность посещений проживающих на расстоянии до 250м - 5 раз в неделю. 2. Дискретность посещений проживающих на расстоянии 250-500м - 2 раза в неделю. 3. Если из соседнего массива, попасть в наш магазин, можно только перейдя оживленную автомобильную дорогу, то даже на расстоянии до 250м мы берем дискретность 2 раза в неделю. 4. Если магазин находится возле единственной остановки, с которой люди расходятся и идут вглубь микрорайона и другой альтернативы попасть домой, не проходя мимо магазина у них нет, то дискретность по всему микрорайону (т.е. и в радиусе 500м) берется 5 раз в неделю. 5. Количество семей, пользующихся услугами нашего магазина можно принять как 90% посчитанных квартир. 6. При наличии в расчетной зоне конкурентов процент посетителей уменьшается. 7.Потенциал автомобилистов рассчитывается исходя из трафика авто по ближайшим к магазину двум полосам дороги. Посетителями нашего магазина в часы пик будут 4,5 % проезжающих автомобилистов, оборачиваемость парковки 3 раза в час, за время пик магазин посетят 40% от общего кол-ва посетителей автомобилистов в день. Средняя покупка автомобилистов рассчитывается исходя из бюджета семьи и дискретности посещения магазина автомобилистами (в среднем 1,5раза в неделю), при посещении магазина формата «У дома» автомобилисты будут оставлять 30% бюджета семьи, при посещении формата Супер – 50%. Потенциал проезжающих можно оценивать в том случае, если имеется транзитная дорога, проходящая мимо магазина в пределах видимости. В противном случае можно пренебречь автомобилистами, т.к. они, скорее всего, являются жильцами микрорайона. 8.Парковка рассчитывается исходя из трафика авто за час, т.е. 4,5% из трафика авто в час пик могут единовременно находиться на стоянке, не зависимо от формата магазина, площадь одного парковочного места 14кв.м. Если фактическое количество парковочных мест меньше расчетного, то потенциал уменьшается на соответствующую каждому из не достающих парковочных мест сумму (расчетный потенциал делим на расчетное количество мест для парковки и умножаем на имеющееся количество мест для парковки). 9. В компактных населенных пунктах, где численность жителей менее 12ти тысяч потенциал рассчитывается исходя из общей доли рынка, которую мы можем получить – в среднем 40%. 10. Также следует учитывать социальный статус проживающих (элитное жильё, хрущевки, панельные дома, частные дома) и обязательно указывать на схеме района разными цветами. Красный – элитное жильё (выше


9

среднего), синий – панельные дома (средний класс), зеленый – хрущевки (ниже среднего), коричневый – частные дома и черный – школы, детские сады и подобное. Вы наглядно сможете увидеть предполагаемую среднюю покупку (чек). То есть если преобладает зеленый, то данный район, по всей видимости, населяют пенсионеры, которые будут покупать буханку хлеба и пакет молока, на сумму 40-70 руб. Или преобладает коричневый цвет, соответственно количество покупателей будет ограниченно, даже если в радиусе 500-700 метров нет конкурентов. Инструкция и таблица расчета для населенных пунктов до 12 000 жителей указана в приложение и таблице № 1

Приложение № 1 Для открытия магазинов в областных центрах и городах с

малочисленным населением, рассчитываем емкость рынка путем расчета объема продаж каждой точки, для определения будет ли магазин эффективен в данном населенном пункте и сможем ли мы получить необходимый объем продаж . Для расчета берем торговые точки с ассортиментом продуктов питания, косметики, бытовой химии, узнаем средние продажи по каждой точке и получаем емкость рынка.

р- это сумма товарооборота всех торговых точек, в данном населенном пункте. Данные для расчета емкости рынка в поселке городского типа:

1Рынок = овощи =10м*3000*100=300 000 мясо=5м*3500*100=170 000 рыба=5м*2500*100=125 000 корпоратив=15м*4000*100=600 00

2Ларьки = 1 2500*30=75 000 2 5000*30=150 000 3 3000*30=90 000

3Магазины= 1 выручка в месяц 20 000

2 150 000 3 300 000 4 500 000

Итого данного пункта = 1+2+3 =3 550 000 Мы на сегодняшний день можем забрать из потребительской корзины 55% денежных средств, т.о. высчитываем, сколько сможем получить покупателей с какой массой денег в свой магазин. Вторым шагом подсчитываем количество семей в данном населенном пункте , средняя семья 3.5 человека , например получаем 1300 семей


10

После этого рассчитываем бюджет средней семьи : емкость рынка , делим на количество семей , получилось 2730 рублей , это бюджет семьи в данном поселке , из него при своем ассортименте мы можем забрать при нашем ассортименте и ценовой политике на сегодняшний день 55% , итого получается : Предполагаемый объем продаж в данном районе в нашем «М» равен 2730*55%*1300=1951950 . После этого по таблице эффективности определяем , на сколько эффективен магазин в данном районе . В городской модели расчет аналогичен , после этого мы четко для себя определяем откуда мы начинаем привлекать покупателей и с кем из торговых точек нам проще конкурировать какую будем формировать ценовую и маркетинговую политику ,с тем чтобы магазин за максимально короткий срок был выведен на заданный уровень продаж .

Численность

нас. пункта Кол-во семей

Бюджет

семьи, руб.

Доля рынка,

55% Потенциал

4550 3,5 2730 0,55 1 951 950

Таблица № 1 Инструкция по расчету и таблица расчета указана в приложение № 2 и таблице №2, для населенных пунктов свыше 12 000 жителей. Приведенные примеры (условные).


11

Приложение № 2Расчет потенциальных продаж магазина.(Инструкция)

Суммарный потенциал магазина складывается из суммы:

потенциала места расположения;

потенциала покупателей-автомобилистов;

Псум. = Пм.р. + П авт.

Потенциал места расположения (Пм.р.) – это показатель привлекательности магазина со

стандартным, определенным компанией ассортиментным перечнем и ценовой политикой, кото-

рый выражается в месячном объеме продаж магазина.

Пм.р. = Кпр. х 0,95 х Кпос. х Ср.пок. х 30,5 , где

7Кпр. – это количество проживающих (т.е. количество квартир, домовладений),

которое определяется путем составления схемы места расположения домов

вокруг магазина (Приложение№1) и составляет 95% от посчитанных квартир и

домовладений.

Кпос. – это количество или дискретность посещений магазина(сколько раз в

в неделю), которое принимается равным:

5 – для домов расположенных в радиусе до 250 м от магазина, а также в том

случае, если магазин находится около единственной остановки общественного

транспорта, с которой люди расходятся в глубь микрорайона и другой альтернати-

вы добраться домой нет.

2 - для домов расположенных в радиусе от 250м до 500 м, а также в том случае,

если для части жителей микрорайона(даже в радиусе до 250 метров) при посещении

магазина возникает необходимость переходить оживленную автомобильную дорогу.

Ср.пок. – это сумма , которую в среднем тратит покупатель при посещении магазина.

Она может быть разная для разных регионов,городов и зависит как от качества

формирования ассртиментной матрицы, так и покупательной способности населения.

ния.Средняя покупка в среднем колеблется от 80 до 100 рублей

30,5 - это среднее количество дней в месяце.

Потенциал автомобилей(Павт.) - это дополнительный объем продаж, который дают покупа

тели из приезжающих в микрорайон автомобилей.Его нужно оценивать в том случае, если

в пределах прямой видимости имеется транзитная дорога, проходящая мимо магазина.

Павт. = Кавт. х Ср.пок. х 1,5 х 30,5 , где2

Кавт. - это количество автомобилей с потенциальными покупателями. Оно рас

считывается исходя из емкости парковки перед магазином ,

либо на самой проезжей части рядом с магазином(количество мест для стоянки

автомобилей- Рст.). Кроме того, учитывается время работы магазина - Вр. и время

обслуживания покупателя-автомобилиста- Во.( от момента остановки, до момента

отъезда машины ~ 10-15 минут.)

Кавт. = Рст. х Вр. Во.

Ср.пок. – это сумма , которую в среднем тратит покупатель-автомобилист при посе-

щении магазина.

1,5 - у покупателей-автомобилистов средняя покупка в 1,5 раза больше.

30,5 - среднее количество дней в месяце

2 - это 50% покупателей-автомобилистов, которые уже были посчитаны, как про-

живающих в этом районе.

Например:

Магазин находится в центре микрорайона, возле автобусной остановки. Всего 2200

квартир, из них 1100 в радиусе 250м.и 1100 в радиусе от 250 до 500м. Средняя

покупка составляет 95 рублей.Стоянка перед магазином вмещает 20 автомобилей.

Магазин работает 10 часов или 600 минут.

Тогда:

Пм.р. = ((1100х0,95х5/7)+(1100х0,95х2/7))х95х30,5 = 2 997 609 руб.

Павт. = ((20х600/15)х95х1,5х30,5)/2= 1 303 875руб.

Псум. = 2 997 609+1 303 875500 = 4 301 484 руб.


12

№ Потребители проживающие в

указанном радиусе в различных зонах доступности к

магазину

Общее количество

потребителей

Методика расчета количества

потребителей

% заходящих в магазин

Количество (дискретность)посещений Кпос./ 7

Сумма средней покупки «М», руб

Сумма средней покупки Супер____ или Супермаркета, руб (плюс 30%)

Потенциал «М», руб

Потенциал Супер___ или Супермаркета,

руб

1 Радиус 250 м. 1080 5 Домов = 1080 кв. 90% 0,71 100 130 2 104 866 2 736 326

2 Радиус 250 м. 636 4 Дома=636кв 60% 0,71 100 130 826 355 1 074 261

3 Радиус 250 м. 50 частный сектор-50дом.

90% 0,28 100 130 38 430 49 959

4 Радиус 250 м. 0 0% 0,00 0 0 0 0

5 Радиус 500 м. 880 8 Домов=880кв 90% 0,28 100 130 676 368 879 278

6 Радиус 500 м. 360 3 дома =360кв 90% 0,28 100 130 276 696 359 705

7 Радиус 500 м. 240 частный сектор-240дом.

30% 0,28 100 130 61 488 79 934

8 Радиус 500 м. 0 0% 0,00 0 0 0 0

ИТОГО: 3 984 203 5 179 464

Потенциал авто

Кол-во авто за один "час пик", проезж-х со стороны «М» по 2м ближайшим полосам дороги

Кол-во посещающих «М» и Супер - 4,5 %

За три часа пик с оборачиваемостью парковки 3раза в час

Кол-во посещающих «М» и Супер в день (в часы пик 40% всех посетителей за день)

Бюджет семьи Сумма средней покупки «М», руб (30% бюджета с дискрет 1,5 раза в неделю)

Сумма средней покупки Супер, руб (50% бюджета с дискрет 1,5 раза в неделю)

Потенциал авто «М», руб

Потенциал авто Супер___или Супермаркета,

руб

700 32 284 709 4 300 201 335 4 343 578 7 239 296

ИТОГО «М» Супер

8 327 780 12 418 760

Ячейки в которые необходимо вносить данные для расчета отмечены св.коричневым цветом

Необходимая парковка-мест 32 32

Необходимая площадь парковки 441 441

Таблица № 2


13

Анкета объекта Немаловажную роль при оценке играет и общее состояние объекта, так как минимизация расходов по ремонту и содержанию позволяет повысить эффективность проекта и снизить сроки окупаемости. Для четкого понимания нужен нам данный объект или нет, кроме схемы района и расчета потенциала, требуется четкое и лаконичное описание объекта с приложением фото (фасад, торговый зал, складские помещения, зона разгрузки, напротив от объекта, подъездные пути). Оптимальный вариант показан в таблице № 3. После заполнения всех граф, каждая служба изучает анкету, вносит свои корректировки, ставит свои подписи. Данная анкета, после подписания договора аренды, прикладывается к делу магазина, примерный перечень необходимых документов содержится в таблице № 4.

Анкета объекта

1 Описание объекта

Контактные данные

Город Адрес Тип Название Год постройки Вид Собственность Парковка тип, емкость

2 Площадь кв.м. Общая

Торговая до реконструкции Торговая после реконструкции Возможность выноса

Складская Подсобная Вспомогательная (гараж и т.д.)

3 Ремонт Витражи Прозрачные

Окрашены Нет Фриз Окрашен Без фриза Вход Слева Справа Центр Пол Керамо-гранит Бетон Линолеум Мраморная крошка Деревянные Нет Другое


14

Стены Окрашены Панелит Побелка Черновая Нет Потолок Побелка Армстронг Панелит Гипсокартон Черновая Другое ОПС Старая, нет Новая Разгрузка Пандус Ворота Дверь Другое

4 Состояние систем

коммуникаций

Водоснабжение Состояние

Лимиты Канализация Состояние Лимиты Отопление Состояние Электроснабжение Выделенные лимиты

Возможность увел. Состояние Связь Телефон

5 Отдаленность От школ, ДС, церквей, оптовых баз, больниц

От вокзалов, аэропортов, военных объектов

От остановки общественного транспорта

Утро

Вечер Комбинированная

Конкуренты

6 Форма

отношений Аренда, субаренда, договор простого товарищества

Срок

Стоимость Стоимость ремонта Зачет ремонта % Начало оплаты

Открытие «М» Покупка в

собственностьСтоимость кв.м.

Стоимость ремонта Доп. условия


15

Покупка ООО, ЗАО Срок договора Стоимость Доп. условия

7 Стоимость КУ Электроэнергия Период

Водоснабжение Период Канализация Период Теплоснабжение Период Вывоз мусора Период Дератизация Период

7 Потенциал Расчетный места Расчетный магазина Расчетный СВ Реальный 1

Реальный 2 Реальный 3

8

Менеджер по развитию Инженер Супервайзер Начальник службы развития Директор филиала


Документы необходимые для открытия «М» (в личном деле «М»)

№ п/п Наименование документа

1. Макет, схема, расчет потенциала, анкета объекта 2. Бюджет открытия «М» 3. Договор аренды, приложения, допсоглашения 4. Уставные документы собственника помещения 5. Свидетельство о регистрации собственника 6. Свидетельство ОГРН собственника 7. Свидетельство о праве собственности 8. Лицензия на торговлю алкогольной продукцией 9. (Дополнение)Приложение к лицензии с указанием адреса 10. Заключение СЭС (Роспотребнадзора) 11. Договора на разные услуги 12. Уведомление о постановке на налоговый учет 13. Договор дезодорации 14. Заключение пожарной службы 15. Заключение охранного предприятия об укрепленности


16

16. Договор охранного предприятия 17. Заключение о регистрации торгового предприятия 18. Характеристика отдела торговли 19. Карточка регистрации ККМ 20. Договора на обслуживание ККМ 21. Договор на инкассацию «М» 22. Договор на вывоз мусора 23. Договор подряда на ремонт 24. Договор подряда на монтаж ОПС 25. Договор на энергоснабжение 26. Договора, сметы, акты выполненных работ по ОПС, СМР, ЭМР 27. И все документы и договора, которые относятся к данному магазину

Таблица № 4 Качественный запуск магазина – первый шаг к быстрому выходу на потенциальные продажи. Методы, позволяющие планомерно выводить магазин на рассчитанный потенциал. Данный раздел описывает примерный порядок запуска магазина и описывает работу отдела продаж по увеличению объема продаж. Чтобы вы четко понимали, как важно правильно рассчитать потенциал и сделать правильный выбор при открытии торговой точки. Основной задачей перед нами по-прежнему стоит задача поиска и открытия эффективных магазинов. Перед тем как открыть магазин, нужно правильно рассчитать потенциал этого места, в этом ему должен помогать и принимать участие коммерческий департамент. Очень важно представлять и знать процедуру открытия и запуска магазина. Примерный алгоритм открытия магазина выглядит следующим образом:

1. Директор по розничным продажам, совместно с директором по персоналу обсуждает кандидатуру директора магазина и утверждается Коммерческим директором.

2. ДП определяет период стажировки, план, магазины где директор проходит стажировку.

3. ДР в отдел по персоналу подаётся заявка о наборе персонала на данный магазин.

4. СР подаёт весь пакет необходимых документов в налоговую инспекцию для получения уведомления о постановке на налоговый учёт и там же ставит на учёт ККМ.

5. Затем сообщается о готовности помещения сотрудникам ОВО (ЧОП) для установки пожаро-охранной сигнализации. После установки


17

получаем от ОВО заключение на торговлю алкогольной продукцией. открытия)

6. Приглашаются в магазин сотрудников СЭС для осмотра помещения и схемы расположения торгового оборудования, затем получения саноэпидемологического заключения и ассортиментного перечня, включая алкогольную продукцию.

7. СМ обозначает место установки витрины выносного холода и агрегата для мастера по холодильным установкам.

8. См, обозначает месторасположение вывески «___________» на фасаде магазина и доводит до строителей или специалисту по АХЧ. Вывеска устанавливается.

9. Приглашаем в магазин сотрудников пожарной части, для осмотра помещения и проверки установки пожарной сигнализации. Затем получаем заключение на торговую деятельность и заключение на продажу алкогольной продукции от ПЧ.

10. После получения всех необходимых разрешений и заключений на торговую деятельность и продажу алкогольной продукции от СЭС, ПЧ и ОВО везёт документы в местную администрацию и получает разрешение на торговую деятельность и характеристику объекта для предоставления в лицензионный комитет.

11. СР ставит в известность коммерческий отдел о дате открытия магазина для оповещения поставщиков по доставке соответствующего холодильного оборудования и возможности предоставления бонусов на открытие магазина.

12. Коммерческий отдел делает первые заказы на местных поставщиков.

13. Оповещаем директора РЦ, товародвижение РЦ о дате первого корпоративного заказа, для усиления персоналом, готовности отборки товара и планирования транспорта.

14. Получив от местной администрации соответствующие разрешения, предоставляет их в лицензионный комитет для получения алкогольной лицензии.

15. Согласовав вопрос с бухгалтерией, поручает управляющей или сам подаёт заявку в местный сберегательный банк для включения данного магазина в график инкассации с подписанием договора или приложения к нему, обозначив при этом приблизительную дату открытия магазина и время инкассации с учётом графика работы магазина.

16. Определяется товаровед «М» и проводится набор персонала из предложенных отделом по персоналу.

17. Во время получения выше перечисленных документов, к моменту окончания установки пожаро-охранной сигнализации, параллельно делает заказ на склад для ввоза торгового оборудования. Определяется день завоза оборудования, согласовывается с местным начальником товародвижения для подстраховки транспортом.


18

18. СМ делает эскиз листовки формата А4 (около 1000шт.) и маленькие лифлетки(около400шт.), с указанием даты открытия, либо предложением «СКОРО ОТКРЫТИЕ» с перечислением жизненно важных товаров (это м.б.продукты питания, бытовая химия по самой дешёвой цене) Обязательно указываем, что «в день открытия первым покупателям вручение подарков». СМ передаёт их кправляющему, определяют места расклейки листовок и место расстановки персонала для распространения прохожим.

19. На окнах фасада магазина распечатываем на цветной бумаге на всю длину окон надпись «ОТКРЫВАЕМСЯ ЧЕРЕЗ …ДНЯ» и каждый день до открытия меняем кол-во дней в сторону уменьшения, либо вывешиваем растяжку, банер с аналогичной надписью.

20. Получаем со склада торговое оборудование, стеллажи и по схеме расстановке, которую предоставляет СВ, начинаем собирать и расставлять стеллажи и оборудование. Весь персонал, уже оформленный проходит вводный инструктаж.

21. Управляющий составляет список полученного оборудования и составляется акт приёмки оборудования, который затем передаётся финансовому контролёру для получения инвентаризационных номеров.

22. Персонал «М», параллельно раздаёт лифлетки и обклеивает стратегические места(остановки, столбы, подъезды, места для объявлений, проходные на близлежащих предприятиях)

23. Двух, трёх продавцов направляем в работающие магазины для стажировки работы на кассе.

24. Поисковик, помещает в местной газете лифлетку с точной датой открытия и перечислением жизненоважных товарных позиций с указанием цен.

25. Приглашает IT для установки компьютерной технике и протяжки сетевого кабеля, а также отладки программного обеспечения.

26. Делает первый корпоративный заказ на РЦ. 27. Заканчиваем расстановку торгового оборудования и стеллажей. СВ

проверяет расстановку и готовность к приёмке товара. 28. Определяется СВ каким образом будет осуществляться разгрузка

товара, где будет осуществляться приёмка товара. Товароведу «М», всему персоналу раздаётся схема расстановки товара - планограмма и проводятся устные указания по расстановке товара. СВ контролирует расстановку товара.

29. Менеджер по местным закупкам в этот момент интенсивно работает с поставщиками по местным и контролирует своевременность доставки товара и его ассортимент. Также помогает в выкладке скоропорта в витрине выносного холода и бонетах согласно требованиям выкладки.


19

30. СВ получает алкогольную лицензию и передаёт данные алкогольной лицензии и приложения, менеджеру по местным закупкам для оповещения алкогольным поставщикам.

31. Менеджер по местным закупкам, делают заказы на алкогольную продукцию.

32. Завершаем расстановку товара, контролирует СВ. Убираем где необходимо упаковочную тару с товара, обрезаем коробки, наводим порядок в торговом зале, вывешиваем ценники.

33. Пробуем работу всех установленных касс и узлов. (за день до открытия)

34. СВ проверяет наличие всех необходимых документов по магазину, уголок покупателя с разрешающими документами и книгой жалоб.

35. Распечатываем новые лифлетки, листовки с надписью «МЫ ОТКРЫВАЕМСЯ …(ДАТА ОТКРЫТИЯ)» с ценами на некоторый товар и начинаем разносить по подъездам, расклеивать на столбах, остановках, на проходных близлежащих предприятий.

36. Меняем вывеску на окнах фасада «МЫ ОТКРЫЛИСЬ», либо растяжку, банер с аналогичной надписью.

37. Управляющий проверяет готовность магазина в целом, внешний вид персонала, наличие спец.формы, бэйджей.

38. Открываем магазин. 39. С действующих магазинов обязательно приглашаем двух, трёх

опытных кассиров, которые качественно обслуживают покупателей и раздают подарки первым покупателям. Подарки располагаются в прикассовой зоне.

40. На открытии обязательное присутствие руководителей. 41. Администрация участвует в общении с покупателями и опрашивают

покупателей о первых впечатлениях по магазину, достоинствах и недостатках.

Конечно, этапы могут меняться в зависимости от ситуации, примерный порядок указан в таблице № 6 и в соответствии с законодательством должен происходить именно так. В циклограмме открытия указаны максимальные сроки прохождения тех или иных этапов, если мы можем сделать, что-то раньше, это является преимуществом. Процедура открытия занимает от 45 дней до 10-12 дней в зависимости от состояния помещения, наличие оборудования и других факторов, от момента подписания акта приема-передачи помещения магазина. Все выше перечисленные мероприятия должны выполняться участниками открытия с чётким пониманием того, какой необходимо получить результат и твёрдо идти к поставленной цели. Каждый из сотрудников, участвующий в открытии, должен понимать, что зачастую возникают сложности в отношениях с органами власти в получении разрешающих документов, поэтому необходимо быть гибким в отношениях с ними и предельно ясно понимать, что необходимо нам получить с минимальными затратами для


20

компании. Так как все затраты на открытии уже влияют на эффективность магазина в целом. Из собственного опыта, бывали случаи, что удавалось получить всю разрешительную документацию в том числе (лицензию на торговлю алкогольной продукцией) за неделю или более дней до официального открытия магазина, а иногда нет возможности получить и после нескольких недель работы магазина. Причины разные и нехватка документов (на собственность, ОВО и др.), придирки чиновников.

Методы ускорения выхода на рассчитанный потенциал В таблице № 5 отображены эффективные мероприятия, особенности проведения мероприятия и что необходимо учитывать в эффективности того или иного мероприятия. Вкратце это выглядит следующим образом.

№ Наименование мероприятия

Особенности проведения Что учитывать в эффективности

1 Установка указателя Согласно рекомендациям. Сравнивается среднее количество покупателей в магазине за неделю до установки указателя и 4 недели после установки понедельно.

2 Раздача листовок Продолжительность акции не менее 1 недели. В графе расходы указывается количество листовок.

Сравнивается среднее количество покупателей в магазине за неделю до проведения акции и 2 недели после понедельно.

3 Реклама в газете Согласно рекомендациям. Сравнивается среднее количество покупателей во всех магазинах в зоне распространения газеты за неделю до проведения акции и 2 недели после понедельно.

4 Реклама на телевидении

Согласно рекомендациям. Сравнивается среднее количество покупателей во всех магазинах в зоне работы телевизионного канала за неделю до проведения акции и 2 недели после понедельно.

5 Смена администрации (директор, товаровед, супервайзер)

Имеется ввиду смена по причине не соответствия должности.

Сравниваются основные показатели работы магазина за месяц до смены и два месяца после помесячно. (Объем продаж, количество покупателей, сумма средней покупки, поддержание ассортимента, потери)

6 Установка дополнительного кассового терминала

Сравнивается среднее количество покупателей в магазине за неделю до установки дополнительного оборудования и 4 недели после установки понедельно.

7 Установка дополнительных шкафов для сумок

В графе расходы указывается количество ячеек.

Сравнивается среднее количество покупателей в магазине за неделю до установки дополнительного оборудования и 4 недели после установки понедельно.


21

8 Добавление в корзинок/тележек

В графе расходы указывается количество корзинок/тележек.

Сравнивается среднее количество покупателей и сумма средней покупки в магазине за неделю до установки дополнительного оборудования и 2 недели после установки понедельно.

9 Установка холодильного оборудования

В графе расходы указывается тип установленного оборудования и перечень уже работающего в магазине холодильного оборудования.


10 Увеличение освещения торгового зала


11 Оборудование парковки перед магазином

В графе расходы указывается количество мест на парковке и стоимость работ.

Сравнивается среднее количество покупателей и сумма средней покупки в магазине за неделю до оборудования парковки и 4 недели после понедельно.

12 Ремонт в магазине, перепланировка магазина.

Сравниваются основные показатели работы магазина за месяц до ремонта и два месяца после помесячно. (Объем продаж, количество покупателей, сумма средней покупки, поддержание ассортимента, потери)

13 Прочее В обязательном порядке анализируются магазины с тенденцией прироста +10% и тенденцией падения -5% от среднестатистического показателя по городу.

Указывается причина отклонения.


При открытии магазина очень важным моментом является месторасположение магазина и узнаваемость торговой марки в этом районе. Если два этих фактора на нашей стороне, т.е. месторасположение благоприятное и узнаваемость торговой марки «______________» хорошая, то раскручивать магазин будет гораздо проще и легче, чем, если и тот, и другой фактор не на нашей стороне. Каким образом тогда строить работу магазина, чтобы максимально быстро вывести магазин на рассчитанный потенциал?

В таком случае необходимо, во-первых, СВ-у этого магазина понимать, что необходимо сделать для привлечения в наш магазин как можно большего кол-ва покупателей и сделать наш магазин более привлекательным. Составить план мероприятий по выведению магазина на рассчитанный потенциал и сообща с работниками магазина, со смежными службами офиса, местными закупками воплощать в реальность.

Администрации магазина необходимо провести мониторинг цен в близлежащих торговых точках, которые являются для нас конкурентами. Мониторинг цен проводить раз в неделю, для понимания конкурентной среды в которой мы находимся.

Провести СВ, менеджеру по местным закупкам и Д»М» анализ цен на местный товар, который пользуется каждодневным спросом и принять


22

решение по предложению изменения ценообразования на данный товар. Примером является снижение наценки на молочную продукцию в «М» «N_________», на 2-3%, во-первых по требованию местной администрации, во-вторых для приведения цен на данную продукцию в соответствие с ценами конкурентов. Отзывы покупателей на то, что у нас дороже молочная продукция, чем в соседнем магазине, полностью прекратились, это тоже позитивный результат, т.к. данное негодование покупателей может отразиться в целом по ассортименту всего магазина, т.к. действует психология покупателя, раз товары повседневного спроса дороже, значит всё остальное тоже дорого.

Провести СМ, управляющему и коммерческому отделу анализ рынка товаров первой необходимости и ассортимента представленного в данном регионе. По возможности связаться с представителями поставщиков и наладить работу с ними на более выгодных для нас условиях. Тем самым, обеспечив наших покупателей необходимым узнаваемым для них товаром, который в данном регионе пользуется спросом. Т.о. проведя анализ местной продукции, мы выявили и начали работать с местным производителем кисломолочной продукции МКС, правда работать с данным поставщиком мы стали ещё по одной причине, которая просто ускорила процесс взаимоотношений. После появления данной продукции в наших магазинах в среднем по каждому существующему магазину прибавилось на 200-500 покупателей в день, и средняя покупка увеличилась в среднем на 30 руб.

Усилить контроль за поддержанием ассортимента скоропорта, замороженной продукции и товаров первой необходимости в наших магазинах. Покупателю необходимо дать понять, что в нашем магазине данный вид продукции представлен всегда, а не от случая к случаю, т.о. мы не потеряем точно своего покупателя и даже переманим на свою сторону тех, кто не нашёл своей покупки однажды в соседнем магазине.

Магазины должны быть как привлекательны по оформлению снаружи, с фасадной стороны, так и внутри должны быть уютными и опрятными. Компания выделяет средства на ремонты, на содержание и поддержание в магазинах конкурентного внутреннего и внешнего облика магазинов, что сказывается на привлекательности магазина, т.к. не каждый покупатель пойдёт в магазин-сарай, где неаккуратные стены, потолки в пятнах от последнего потопа, разбитые витражи, двери, которые необходимо поддерживать, чтобы не отвалилась при открытии или закрытии, отвалившееся штукатурка, вонь из туалета в торговом зале и т.п. вещи, которые могут оттолкнуть наших покупателей надолго из магазина. Т.о. СВ должен чётко понимать, какой ремонт необходимо сделать, что поменять, где отреставрировать, м.б.провести ревизию старого оборудования и заменить его, чтобы магазин своим видом не отталкивал покупателей. Соответственно должно быть правильное и своевременное планирование СВ-ром средств, для изменения облика наших магазинов. Решение об установке подвесного потолка в «М» «Y_________» сыграло


23

важную роль в мнении покупателей о том, что это не магазин-склад, где администрации магазина всё равно в каком состоянии находится магазин, магазин где главное наличие товара и всё. Покупатели увидели, что нас ещё интересует и внутренний облик магазина, т.о. данное решение не оттолкнуло от нас часть покупателей, а даже увеличило ряды наших покупателей.

После проведённого ремонта внутри магазина, ремонта фасада, необходимо изготовить индивидуальную цветную листовку с теми изменениями, которые произошли в магазине, определить место и время самое благоприятное для раздачи листовок, т.о. мы ускорим процесс притока покупателей в наш магазин.

Многие наши магазины сопровождаются стандартной вывеской «____________» без подсветки, поэтому не мало важно при открытии магазинов, если конечно не устанавливается короб-вывеска, сразу устанавливать подсветку на вывеску, т.к. большинство магазинов работают в вечернее время внутри спальных районов, где не всегда есть уличное освещение и покупателям будет удобно, если в районе нашего магазина горит свет, дополнительно освещая подход к магазину, например магазин МЖК, Гром, куда в вечернее время по пути к нашему магазину даже не безопасно идти. Второе, магазины, стоящие вдоль дороги, трассы просто обязательно должны сопровождаться подсветкой вывески, т.к. проезжающий транспорт, в основном едущий в вечернее время домой, зачастую должен где-то остановиться за покупкой и если вывеска не подсвечивается, то водитель не заострит в движении внимание на магазин, а у постоянных клиентов проезжающих мимо магазина, сложится впечатление, что магазин закрыт. Пример тому, один из магазинов Осень, в момент, когда арендодатель запретил нам пользоваться подсветкой вывески из-за увеличения стоимости электроэнергии, мы стали в день терять до 140-260 покупателей, из которых большую часть составляет проезжий транспорт, где мы знаем, сумма средней покупки больше на 40%. Поэтому, считаю обязательным требовать установку подсветки на каждую вывеску и естественно контролировать включение в вечернее время. Например, после установки подсветки вывески в «М» «X___________» в вечернее время, с 17-00 до 19-00 кол-во покупателей выросло на 355 покупателей.

Очень действенным до сих пор считается мероприятия по распространению листовок с указанием товаров первой необходимости, с указанием конкурентных цен или снижения цен. Особенно важно проводить это мероприятие при открытии магазина, весь прилегающий район должен просто усыпан листовками и объявлениями, чтобы информация дошла до каждого проживающего в этом районе человека, а также важны стратегические места – остановки, проходные на предприятиях, места специально выделенные под объявления, подъезды, а также необходимо распространять листовки с информацией, раскидывая по газетным шкафчикам. Самым хорошим примером до сегодняшнего дня


24

остаётся пример раскручивания «М» «Z______”, когда весь район был просто усыпан листовками и объявлениями и магазин в течении месяца стали посещать до 3000человек вместо постоянных 2000. Технология по раздаче листовок выглядит следующим образом:

- Необходимо СВ и Д»М», после проведённого анализа местности, составить в эл.виде объявление формата А4, с указанием наименования магазина, лозунга привлекающего внимание, возможно указание старого название магазина для лучшей узнаваемости и ориентирования покупателей, четкого адреса магазина, перечня товаров первой необходимости по «смешным ценам», перечислением некоторого непрофильного товара, перечня товаров частных марок либо перечня товаров из серии «эксклюзив», в зависимости от района где открывается магазин, под тот контингент, на который мы будем делать основной упор. Далее распечатать, то кол-во объявлений, равное кол-ву мест для оклеивания и кол-во почтовых шкафчиков в прилегающих домах в радиусе 500метров.

- Необходимо СВ, сфотографировать фасад здания, с установленной стандартной вывеской, либо с вывеской коробом, а также с растяжкой на которой будет видна надпись «СКОРО ОТКРЫТИЕ» и вынесенным штендером около входа с плакатом «суперпредложения» на текущий месяц. Далее фотографию и эскиз предоставить в типографию для тиражирования в цветном виде, в количестве равном кол-ву мест для оклеивания и кол-во почтовых шкафчиков в прилегающих домах в радиусе 500метров.

- Необходимо СВ, составить в эл.виде лифлетку формата 1/8 от А4, с указанием названия магазина, адреса, даты открытия и обязательной надписью типа « в день открытия первым покупателям вручение подарков». Распечатать на принтере и размножить на дубликаторе в кол-ве 1500шт, что составляет 375-400 листов формата А4.

- Объявления (прайс) и объявления(фото фасада) раздаются персоналу магазина, трём, четырём человекам, которые за 5-6 дней до открытия начинают расклеивать в местах предназначенных для объявлений, разносить по подъездам и вкладывать в почтовые ящики, там где есть предприятия, оставлять на проходных, обклеивать столбы вдоль пешеходных дорожек на уровне глаз, обклеить заборы, окружающие строительные площадки в местах прохождения людей, обклеивать ворота, входы в рынки, находящиеся вблизи нашего магазина. Срок данного вида работ – один, два дня. Д»М» или СВ, проходит в любом направлении от магазина в радиусе 500м и обращает внимание на подъезды, на столбы у пешеходных дорожек, места для объявлений и проверяет ежедневно работу по оклеиванию объявлений.


25

- Маленькие лифлетки получают двое, трое человек из персонала, СВ определяет места и время раздачи прохожим. Местами раздачи лифлеток должны быть места массового скопления людей(рынки, стоянки, остановки, проходные крупных предприятий), места потоков, движущихся на остановку в районе магазина остановки (выделит одну, две близлежащие остановки и подходы к ним), потоки движущиеся в сторону крупных предприятий(знать месторасположение и наличие крупных предприятий). Время раздачи листовок определяется СВ, исходя из рассмотренных потоков и определении времени массовых скоплений и большого кол-ва проходящих. Например, если это проходная предприятия, то это вероятно район 16-30ч, 17-00ч, 18-00ч. При вручении лифлеток прохожим, сотрудник должен вежливо предложить, протягивая в руке лифлетку прохожему и произнести фразу – «Приглашаем Вас на открытие в магазин «______________», такого-то числа... Спасибо!» Срок данного вида работ – за 5-6дней до открытия, каждый день. СВ или Д»М» визуально проверяет места дислокации раздающих и поручает знакомому или сотруднику из офиса пройтись мимо и получить лифлетку. Затем соответственно выслушивает замечания и собрав всех раздающих вместе высказывает замечания и просит их не повторять.

- Также маленькие лифлетки должны раздаваться в местах продаж – уже в работающем магазине, человек стоящий в районе касс, должен заодно раздавать аналогичного типа лифлетки, но естественно с другим текстом, сопровождающимся либо условиями акции, снижения цены на тот или иной товар или группу товаров, изменения графика работы, улучшения условий внутри магазина, переезда из одного места в другой, поздравления с наступающими праздниками и т.п. Сопровождаться вручение листовки должно фразой типа – «Приходите к нам ещё. Спасибо за покупку!» Проверяет и контролирует Д»М», визуально проверяя место раздатчика и слушая, что произносит продавец при вручении. Также лифлетки должны располагаться на терминалах в отстойниках и на столах фасовки покупателями товара в сумки.

От того как качественно выполняется все пункты данного мероприятия зависит результат, который мы хотим получить – это привлечение в наш магазин дополнительных покупателей. Хорошим примером увеличения клиентов была акция по раздаче лифлеток и распространения бумажных объявлений и объявления по радио, в ____________. Тогда мы затратили 10000руб. на размещения рекламы по радио и изготовления объявлений и лифлеток, по местному радио «___________»,объявление выходило ежедневно в течении одной неделе и раздача лифлеток проводилась тоже в


26

течении этой же неделе, после проведения акции, кол-во клиентов увеличилось с 56708 в феврале до 70099 в марте. В магазине необходимо предоставить покупателю комфортные

условия в доступности товара, в лёгкости его восприятия и его опрятности. Необходимо регулярно следить за выкладкой того или иного товара, не допускать, чтобы в торговом зале товар располагался закрытый в коробках, заваленный другим товаром, что не позволяет покупателю восполнить желание купить нужный ему товар. Очень важным моментом остаётся в магазине проходы в рядах, да зачастую площади наших магазинов не позволяют иметь расстояния между рядами положенные 1м40см, но всё же если имеется такая возможность, то необходимо делать просторные ряды, чтобы покупатели могли не спеша, в спокойной обстановке выбрать товар и в тоже время не мешать остальным покупателям заниматься тем же. Это скажется на росте средней покупке магазина. Там же где нет такой возможности делать просторные ряды, необходимо администрации «М» и СВ-ам не допускать и без того узкие проходы заваливать коробками при приходе товара, когда покупатели вообще не могли зайти в торговый ряд и сделать покупку. Например, магазин Дискавери в момент прихода после приёмке расставляет коробки по рядам и в ряду бакалеи образовалось такое кол-во коробок с товаром, что покупатели просто физически не могли пройти в этот ряд за покупками, что сказалось на уменьшении ср.покупки и продаж в целом. Приняли решение о расстановке товара сразу на полки, не разбрасывая его по рядам, т.о. мы освободили ряд от коробок и сделали его доступным для покупателя, хотя время расстановки товара увеличилось.

Там где есть возможность установить дополнительный терминал, необходимо его устанавливать, хотя бы для того, чтобы в часы пик разгрузить покупателей, которые стоят в очереди и в следующий раз могут не прийти в наш магазин из-за этого, предпочитая магазин-прилавок, где такой проблемы нет. Очень важно также контролировать СВ-ам в существующих магазинах работу всех касс в часы пик, что отразиться на выписке, проходимости и в конечном результате продажах магазина и его привлекательности. Примером служит установка шестого кассового терминала в «М» «W_____________» в октябре месяце, что дало нам прибавку покупателей по истечении месяца с 2070 человек в конце сентября до 2353 человек в начале ноября месяца. По «М» «C_________»мы в августе месяце заменили стеллажное оборудование на новое. За счёт данного мероприятия увеличили кол-во покупателей, с 55481человека до 76000чел, т.о. увеличение произошло за счёт внутреннего вида магазина. За счёт увеличения освещённости в этом же «М», которое мероприятие мы провели после замены стеллажей в след. месяц, мы увеличили сред. покупку на 33 руб, со 163руб. до 196руб., а также увеличили кол-во покупателей с 46044человек до 57297человек, это достаточно серьёзное увеличение. Освещённость – одно из главных составляющих успеха продаж магазина. По «М» «B_____________», после


27

замены 12 перегоревших светильников и увеличения освещения мы увеличили среднюю покупку на 9 руб., с 121руб. до 130 руб., а также после установке выносного холода и четвёртой бонеты, правда один двухстворчатый холодильник отдали взамен, добавили продажи с 6048806руб до 7263349руб., тем самым увеличили ср.покупку с 125 руб. до 154 руб.

Одним из средств привлечения покупателей является рекламный щит, установленный на проезжей части дороге с указанием чёткой информации о направлении и метраже до магазина и время его работы.

Необходимо проводить акции в магазинах, с вручением подарков, либо бонусного товара. Менеджеру по местным поставщикам необходимо договариваться с поставщиками для предоставления бонусного товара, СВ и Д»М» необходимо придумать условия конкурса, заранее составить листовки и объявления о проведении данного конкурса и вывесить их в округе магазина, а листовки где-то за неделю начинать раздавать в магазине и прилегающей территории, а также раскидывать по почтовым ящикам в подъездах. Т.о. мы сможем заинтересовать дополнительных покупателей из тех кто не ходил в наш магазин, а постоянных покупателей заставим покупать больше, соответственно повысим среднюю покупку в магазине. Например после проведения акции по продвижению продукции ____________ в «М» “R_____________», в течении дня проведения акции продажи майонеза _____ выросли с 37-39пакетиков в среднем за день до 190шт. в этот день. В «М» «B______________», увеличение произошло в день проведения акции с 40шт. до 230шт. В «М» «A___________» продажи _________ за день проведения акции выросли с 45шт до 280шт. По «М» «Z______________»продуктивно прошла акция по дегустации Вина ___________, среднюю покупку во время проведения акции подняли на 8 руб, со 102руб до 110руб.

Для раскручивания магазина и привлечения, прохожих в наши магазины можно использовать опытных зазывал или как ещё их называют аниматрис, но услуги таких фирм недешёвые, поэтому время для работы аниматрис нужно чётко ограничить и понимать когда необходимо использовать их.

Дополнительная реклама на телевидении и радио может быть очень действенной в районах с плохой узнаваемостью торговой марки «______________», если массированной атакой дать рекламу во всех СМИ сразу одновременно. Когда раскручивали «М» «O____________», давали объявление по телевидению – бегущую строку, на радио, в газеты. После проведения акции по рекламе, на которую тратилось в месяц до 10000руб. Покупателей выросло с 1200 человек до 1985 человек.

Вторым очень важным моментом вывода магазина на рассчитанный потенциал является работа по повышению средней покупки.

Для этого СВ необходимо понимать в каком регионе находится магазин, каков средний уровень жизни населения и каковы потребности этого населения. СВ и менеджеру по местным закупкам необходимо


28

работать над ассортиментной матрицей, для того чтобы удовлетворить потребности разных покупателей. В магазине должен быть представлен ассортимент как самой дешевой продукции для покупателей с низким доходом, так и выбор более качественной, дорогой продукции, чтобы привлечь в наши магазины более состоятельных покупателей. Для представления более широкого асс и тем самым повышения сред. покупки необходимо дополнительно разместить стеллажное и холодильное оборудование (бонеты, лари, витрины с вын. холодом, витрины по овощи фрукты, корзины под овощи, фрукты). Хорошим примером является установка вторых витрин с выносным холодом в «М» «S________»и «М» «F______». После установки второго вын. холода в «М» «S___________», средняя покупка возросла с 91руб. до 98руб. и расширился асс скоропорта, сейчас он достигает лучших показателей по ф-лу, в некоторые дни асс скоропорта достигает до 492 позиций. После установки второго вын холода в «М» «F_______»средняя покупка выросла с 90 руб. до 99руб. и асс скоропорта расширился до 470 позиций.

Смена администрации «М», тоже является мероприятием по изменению ситуации и достижению рассчитанного потенциала. Примером тому является смена Д»М» и товароведа «М» «А_________», до назначения новой администрации магазин торговал 1 900 000руб., после смены магазин на след. месяц прибавил 224 000руб, и в последующем прибавлялось на 280000руб., на следующий - 130000руб.

СВ должен чётко оценивать ситуацию по каждому магазину и понимать какие конкретно мероприятия, либо ряд мероприятий необходимо проводить в каждом магазине для вывода этого магазина на рассчитанный потенциал.


29


30

Таблица № 6 (Этапы открытия - Циклограмма открытия)


31

В Приложении № 3 вы увидите перечень необходимых документов при получении разрешительной документации при открытии торгового объекта. В разных регионах Российской Федерации и при изменении Законодательства, перечень может меняться. Также возможны варианты по названию документов.

Постановка на налоговый учет Обособленного подразделения:

1. Заявление по форме 9-1-1 2. Св-во о гос. Регистрации (н/з копия) 3. Св-во о внесении записи в ед. гос. Реестр (н/з копия) 4. Св-во о постановке на налоговый учет (н/з копия) 5. Сведения о банковских счетах 6. Св-во о присвоении кодов со стат. Управления (н/з копия) 7. Копия устава (при первой регистрации) 8. Приказ о создании обособленного подразделения 9. Положение об обособленном подразделении 10. Письмо о порядке уплаты налогов 11. Доверенность на руководителя 12. Сведения о руководителе (копия паспорта)

Регистрация ККМ в налоговом органе:

1. Заявление 2. Тех. Паспорт ККМ (из ЦТО) 3. Паспорт версии ККМ (из ЦТО) 4. Акт с чеком (из ЦТО) 5. Договор на обслуживание ККМ (из ЦТО) 6. Книга кассира-операциониста (на каждую ККМ) 7. Журнал вызова мастера (один на магазин) 8. Копия договора аренды 9. Документ, подтверждающий факт приобретения ККМ (накладная и т. п.) 10. Св-во о регистрации (при первой регистрации) 11. Св-во о постановке на налоговый учет (при первой регистрации)

Регистрация в СЭС (Роспотребнадзор): 1. Заявление 2. Копия св-ва о регистрации 3. Копия доверенности на лицо, оформляющего документы 4. Копия договора аренды 5. Тех. Планировка помещения 6. Ассорт. Перечень (3 экз.) 7. Программа производ. Контроля (2 экз.) 8. Штатное расписание 9. Замеры микроклимата, освещенности, шума 10. Копия договора на вывоз ТБО 11. Копия договора на сан. обработку 12. Копия сан. Паспорта

Регистрация в ГПН:

1. Заявление 2. Копии учред. Документов ( при первой регистрации)

Получение лицензии на алкоголь:

1. Письмо на имя главы области


32

2. Заявление 3. Характеристика объекта 4. Заключение СЭС 5. Заключение ГПН 6. Заключение о наличии охран. Сигнализации 7. Копии рег. Карточек ККМ 8. Учред. Документы (н/з копии) 9. Справка об отсутствии задолжности из налоговой 10. Справка от архитектора о расположении объекта 11. Согласование с органами местного самоуправления 12. Документ, подтверждающий оплату за рассмотрение заявления 13. Документ, подтверждающий оплату за выдачу лицензии

Получение приложения к лицензии на алкоголь: 1. Письмо на имя главы области 2. Заявление 3. Характеристика объекта 4. Заключение СЭС 5. Заключение ГПН 6. Копии рег. Карточек ККМ 7. Справка от архитектора о расположении объекта 8. Согласование с органами местного самоуправления 9. Заключение ОВО 10. Квитанция о оплате сбора 11. Уставные документы в случае, если получается первый раз 12. Справка из ФНС о отсутвии задолжности перед бюджетом всех уровней

(действительна 30 дней) Включение предприятий торговли в реестр:

1. Заявление 2. Копия св-ва о регистрации 3. Копия св-ва о внесении в реестр 4. Копия договора аренды, зем. Участка или сви-во на право собственности 5. Заключение СЭС (н/з копия) 6. Заключение ГПН (н/з копия)

Получение Экологического паспорта: 1. Копия договора аренды 2. Копия договора на вывоз ТБО (Твердых Бытовых Отходов) 3. План- схема помещения 4. Штатное расписание 5. Кол-во люмин. ламп

Получение ветеринарного удостоверения: 1. Заявление 2. Копия св-ва о регистрации 3. Копия устава (при первой регистрации) 4. Копия договора аренды

Получить заключение пожарных. Получение заключения соответствии объекта соискателя лицензии на право реализации алкогольной продукции

1 Договор аренды 2 Акт ввода в эксплуатацию пожаро-охранной сигнализации 3 Договор на обслуживание ОПС 4 Удостоверение о прохождении пожарного минимума директором «Магазина» 5 Уставные документы


33

Расчет Эффективности

Одним из главных моментов после нахождения объекта и расчета потенциала места, правильный расчет эффективности, для выяснения точки безубыточности. В таблице № 7 приведен пример доходности магазина. В графах желтого цвета проставляем все входные данные. Рассчитанный вами объем продаж, аренда, площадь торгового зала, количество оборудования, зарплата и т.д. Я не буду сейчас объяснять всех подробностей по подсчету расходов (налоги, коммунальные услуги, аренда, ремонт, доставка и т.д.), но вкратце хотел вам заметить, что самые большие расходы в работающем магазине это – аренда, зарплата, коммунальные платежи, поэтому максимально важно добиться при переговорах с собственником помещения о минимальной арендной плате и зачета ремонта в счет арендных платежей. После ввода всех данных в нижней графе «чистая прибыль» получаем цифры, в графе «возврат инвестиций» видим, в течение скольких месяцев или лет выйдем на точку безубыточности, в графе «эффективность», видим процент рентабельности магазина, в данном случае он равен 3,77%, что достаточно неплохо. В случае если процент менее 2, то такой магазин брать просто нельзя. Также нужно понимать, что мы зарабатываем с торговых площадей и вспомогательные (склад, офис и др.), нужны в минимальных количествах, процентное соотношение торговая – вспомогательная площадь не должно превышать 20 на 80 процентов в редких случаях 30 на 70 процентов. Минимальная сумма, которую мы получаем в виде оборота с одного кв. м не должна быть меньше 12-15 долларов в день. Все таблицы, представленные здесь, разработаны мной и имеются в электронном виде, в большинстве они автоматически считают и потенциал, и эффективность. В циклограмме открытия, чтобы выяснить сроки прохождения какого-то этапа, нужно просто поставить дату открытия магазина. Но для того, чтобы вы четко понимали и могли моментально прикинуть целесообразность предполагаемого проекта, все расчеты будете вести, только в ручную. Полный доступ ко всем документам и данным по вашей компетенции вы получите после прохождения испытательного срока. Подведем небольшой итог: 1. Расстановка приоритетов в поиске объекта (выбор района или

населенных пунктов). 2. Поиск 3. Визуальная оценка в формата объекта 4. Переговоры с собственником (получение предварительного согласия) 5. Расчет потенциала места 6. Презентация проекта 7. Расчет эффективности


34

В следующей части мы ознакомимся: 1. Зачем нужен бюджет? 2. Составление бюджета открытия 3. Сокращение издержек 4. Ремонт, выбор подрядчика 5. Поставка оборудования 6. Как сократить сроки открытия 7. Открытия


35

Расстояние от РЦОбъем продаж% местного товара% наценкиОбщая площадь помещенияСумма ЕНВДАрендаСубарендаСтоимость приобретенияКапитальный ремонтЗаработная платаДиректорТовароведПродавецКол-во персоналаОтдел нарезкиГрильОборудованиеНаименование Цена Кол-вокассовый ПК 13 377 4сервер ПК 12 586 1админстративный ПК 13 502 1весы штрих-принт 17 700 1витрина холодильная для нарезки 28 050 3комплект стелажей МД 591 133 1сканер LS 500 15 300 4фискальный регистратор ККМ 20 700 4холодильная ванна 54 000 4холодильная витрина 4м (горка) 155 400 2Холодильный шкаф 22 900 1вывеска "!" (за счет филиала) 26 000 1Чистая прибыльВозврат инвестиций (% год.)ЭффективностьДоходВаловая наценкаБонусыИздержкиСкладская обработкаДоставкаСтоимость 1 км пробегаКоличество рейсовКоличество поддоновПрямые затратыПотериФилиалГКАмортизацияНаименование Срок амортизации Суммакассовый ПК 2 2 230сервер ПК 2 524админстративный ПК 2 563весы штрих-принт 3 492витрина холодильная для нарезки 5 1 403комплект стелажей МД 6 8 210сканер LS 500 3 1 700фискальный регистратор ККМ 3 2 300холодильная ванна 5 3 600холодильная витрина 4м (горка) 5 5 180Холодильный шкаф 5 382вывеска "!" (за счет филиала) 2 1 083% за кредитНалогиНДСНПЕСННИ

400 000

150 000

3003 100 000

35,00%16,28%

116 76563,68%

15 000

1 492 279

12 000

102 720

12 00010

6 000

3,77%504 680504 680

0

27 666

387 91500

258 151

11,60

00

26 707560

350

13 87834 3925 8901 235

18 6000

35 228

Регион РЦ

Таблица №7

Toolkit development retail network 2010 - Методическое пособие. "Поиск,...

Retail

Transcript of Toolkit development retail network 2010 - Методическое пособие. "Поиск,...