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8/19/2019 Tallervpconectas3octv2 Conversion Gate02

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Taller Propuesta de ValorOct 2013CONECTAS


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NúmerosP3 Ventures


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Objetivo del taller

Entender el proceso emprendedor

Entender qué es una propuesta de valor.

Dar forma, revisar o reformular la propuesta de valorde la idea, proyecto o compañía.

Disponer de la propuesta de valor para acompañar elproceso de interacción con clientes del PMV


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Agenda

• Proceso emprendedor

• Aprendizaje validado

• Qué es una oferta de valor.

• Lienzo Proposición de Valor (VP).

• Creando tu lienzo.

• Trabajo en terreno.


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PROCESO EMPRENDEDOR


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3 etapas proceso emprendedor

Encaje

Problema/Cliente

Encaje

Producto/Mercado

Escalamiento


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Preguntas primer encaje

• Clientes: ¿Existen clientes para la idea que estoypensando?.

• Problema: ¿Mi idea se hace cargo de un problemaimportante?. ¿Los clientes (identificados) estántratando de resolver, de diversas maneras, unproblema que yo puedo solucionar?.

• Solución: ¿Qué trabajo están intentado hacer o que

problema buscar resolver, en el cual mi solución puedeencajar?


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Lo que puede pasar

• Que el problema sea real y tenga una alta urgencia.

• El problema no tiene la gravedad que se esperaba o yaestá solucionado.

• El problema no existe.

• El problema lo presentan otras personas (segmentosde clientes).

Hay que verificar, no adivinar, si el problema del clienterealmente existe.

I i bi ñ í i


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• Iteraciones: cambios pequeños en característicasespecíficas del producto.

• Pivoteo: una corrección importante a partir del testeo de una

hipótesis básica sobre el producto.


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Preguntas segundo encaje

• Adquisición: ¿cuál es nuestro motor de crecimiento?¿Cómo adquirimos nuevos clientes? ¿Cuáles son loscostos de adquirir un nuevo cliente?

• Canales: ¿Qué canales debemos utilizar para adquirirnuevos clientes?

• Precio: ¿Es el precio el adecuado?

• Disposición a pagar: ¿Podemos encontrar clientes

dispuestos a pagar en la fase actual de desarrollo delproducto (“early adopters” o adaptadores tempranos)?


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APRENDIZAJE VALIDADO


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Aprendizaje validado

• Es el proceso en el cual uno aprende al probar con unaidea inicial y medir si cumple con los resultadosesperados (ventas, satisfacción del cliente, evaluación

positiva del concepto, etc.).


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Circuito de feedbackCREAR-MEDIR-APRENDER


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Pasos del Aprendizaje Validado

1. Define un objetivo.

2. Define una métrica que represente eseobjetivo.

3. Actúa para lograr ese objetivo.4. Analiza la métrica ¿Te acercaste a los

resultados?

5. Corrige y prueba otra vez.


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Hipótesis o

Actos de Fé

PMV (que permita dar una

vuelta completa alciclo)Cuali: gusta?

Cuanti: Cuántos lo usan?


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Producto Mínimo Viable

“Es la versión de un nuevo producto que permite aun equipo recolectar la máxima cantidad deaprendizaje validado sobre clientes al menor

costo.”(Eric Ries)


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nfocarse en el 20% de

la funcionalidad queerá utilizada el 80% del

tiempo.


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PROPUESTA DE VALIR


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• La propuesta de valor es lo que elproducto hace para satisfacer alcliente

• La gente no compra productos, los

contrata para realizar un trabajo…Clayton Christensen


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Bespoke


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Bespoke


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• Lo mejor y más

actualizado, probado y

modular de Linux para

su empresa

• Fácil de descargar.

• Costo por servicios

(apoyo,

acompañamiento ymonitoreo).


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• Todos tus archivos respaldados en internet.

• Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos.

• Facil para compartir con terceros.


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• Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de

enfriamiento o congelamiento.

• Reducción del espacio de almacenamiento, transporte,

exposición de los productos.

• Envases reciclables, material reutilizable para volver a hacer

envases o para otros usos.


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• Deliciosa y autentica comida latina.

• Receta transmitida de generación en generación.

• Bar de salsas frescas


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JoséMourinho

Obtener resultados


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ManuelPellegriniFormador de equipos


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Carro eléctrico para resort

Transportarse enlugares extensos

cerrados.

Divertirse en vacaciones. Movilidad e independencia. Flexibilidad. No usar automóvil.

Gasto de tiempo yde energía. Espera detransporte.Preocupaciones deseguridad.

Carro

eléctrico(tipo golf)paradistancias enresort devacaciones.

Poder moverse solo o a

todo el grupo familiar.Fácil de estacionar y sinmantención.Bajo riesgo de accidentes.

Elemento de entretención.

Despreocupaciónseguridad del vehículo.Sin consumo decombustible.Autonomía paratransportarse.


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Vino Trio

Acompañar cena

con algo de calidad.Mostrarse cómopersona original.

Sencillo de paladear yexplicar. Novedoso.

Beber lo mismo.Consumir un producto decalidad y sabor. Poco presupuesto.

Vino de

esamblaje.Diferentesmezclas decepas.

Vino a un precio accesible.

Lo distingue como personaoriginal.Mezcla innovadora desabores.Calidad estable en el tiempo


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• ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su

cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar

problema)

• ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a

realizar? (verse bien, ganar poder, estatus)

• ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su

cliente a realizar? (estética, sentirse bien,

seguridad)

• ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su

cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud)


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Ejemplo

• Trio:

– Acompañamiento de ricacena con algo nuevo y decalidad predecible.

– Mostrarse como unapersona original con buengusto.

• Carro eléctrico resort:

– Transportarse, traslado, irde un punto a otro enlugares extensos

(cerrados), de formaindependiente.


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TRABAJOS DELCLIENTE

• Actividad 1

1. Individualmente, llenar la

caja (5 minutos).2. Elegir dos personas de la

mesa que exponen y

reciben feedback (2 min

cada uno). 3. El resto de la mesa le

entrega feedback sobre su

presentación (6 min total).

• ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)


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• ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones,

complicaciones)

• ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta?

(entender funcionan, lograr hacer las cosas)

• ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos)

• ¿Qué errores comete habitualmente su cliente?


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Ejemplo

• Trio:

– No beber siempre lomismo (encontrar unaalternativas).

– Consumir un producto quemantenga su calidad ysabor.

– Poco presupuesto paraobtener lo que desea.


– Gasto de tiempo y deenergía al tener quecaminar (cansancio).

– Tener que esperar eltransporte colectivo ysoportar todas las rutasestablecidas.

– Preocupaciones deseguridad durante lasvacaciones.

DOLORES


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DOLORES • Actividad 21. Individualmente, llenar la


mesa que exponen y






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• ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).

• ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas?

(nivel de calidad, más de algo, menos de algo)

• ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje

más plana, más servicios)

• ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios)

• ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo)


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Ejemplo

• Trio:

– Sencillo de paladear yexplicar.

– Novedoso.

– Lo posiciona como unapersona original y debuen gusto.


– Divertirse en lasvacaciones.

– Movilidad e

independencia. – Flexibilidad.

– No usar su automóvil.

GANANCIAS


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GANANCIAS • Actividad 31. Individualmente, llenar la


mesa que exponen y






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¿Qué productos y servicios ofrece

que ayudan a su cliente a realizar

un trabajo funcional, social o

emocional, o que lo ayudan a

satisfacer una necesidad básica?


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Ejemplo

• Trio: – Vino tinto o blanco de

esamblaje (3 cepas enuna misma botella).

– Diferentes mezclas convariados niveles deintensidad por cepa.

• Carro eléctrico resort: – Carro eléctrico (tipo golf)

para distancias enextensos resort de

vacaciones.

PRODUCTOS Y


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PRODUCTOS YSERVICIOS

• Actividad 4



mesa que exponen y





• ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)


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¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)

• ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias,cosas que le generan dolores de cabeza)

• ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor

desempeño, mejor calidad• ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes encuentran

o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza)

• ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con grandesproblemas, disminuir o eliminar preocupaciones)

• ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej., erroresde usuario)


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Ejemplo

• Trio: – Vino a un precio accesible.

• Carro eléctrico resort: – Poder moverse (dentro

del recinto) solo o a todoel grupo familiar.

– Fácil de estacionar y norequiere cuidado/mantención.

– Bajo riesgo de accidentes.

CALMANTES DEL


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CALMANTES DELDOLOR

• Actividad 5



mesa que exponen y






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• ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo)

• ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas?(por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,)

• ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que mássatisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad)

• ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje,

usabilidad, accesibilidad, más servicios)• ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen

ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)


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Ejemplo

• Trio: – Lo distingue personal y

socialmente comooriginal.

– Vino fresco, mezclainnovadora de sabores.

– Calidad estable en eltiempo (largo plazo)

• Carro eléctrico resort: – Elemento de entretención

para los niños y jovenes.

– Despreocupación de la

seguridad del vehiculo. – No hay consumo de

combustible.

– Autonomía e

independencia paratransportarse.

CREADORES DE


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CREADORES DEGANANCIA

• Actividad 6



mesa que exponen y






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TRABAJO EN TERRENO


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Actividades

1. Diseñar VP.

2. Realizar entrevistas de problema-solución.

3. Realizar observación etnográfica

4. Revisar aprendizaje.5. Re-diseñar VP.

Como realizar la entrevista de Validación del


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Como realizar la entrevista de Validación del

Problema-Cliente

1. Identifica a tus segmentos de clientes.

2. Identifica los problemas/necesidades o dolores que enfrenten.3. Encuentra personas que puedan ser tus clientes y pídeles unaentrevista. Diles que estas haciendo investigación de mercado sobretus clientes y que quieres conocer más su realidad y problemas.Evita entrevistas a tus parientes o amigos cercanos.

4. Haz al menos 10 entrevistas.

5. Toma notas (o escribe todo después de la entrevista).6. Toma fotos si es posible (pregunta si están de acuerdo).7. Luego de las 10 entrevistas, resume los resultados ¿qué problemas/

necesidades o dolores enfrentan? ¿qué tan importantes son?¿dónde y cuando se presentan? ¿cómo solucionan estos problemas?¿Existen problemas asociados a las soluciones existentes?

8. Discute los resultados con tu consultor.

C j l E t i t d P bl


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Consejos para la Entrevista de Problemas

• NUNCA preguntes sobre tu producto/servicio o solución actual.

• Pregunta por historias relacionadas al problema (“cuéntamesobre la última vez que tuviste este problema”).

• Pregunta sobre la gente resuelve este problema.

• Pregunta sobre como se sintieron cuando tuvieron esteproblema (emociones).

• Pregunta si están contentos con como resuelven este problema.

• Haz preguntas abiertas y pregunta “¿Por qué?” muchas veces.• Aprende a escuchar y no completes las frases.

• Pide que te refieran a otras personas que enfrenten el mismoproblema/necesidad o dolor.

Como reali ar Obser aciones del Problema


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Como realizar Observaciones del Problema

del Cliente

1. Identifica quien es tu cliente y el problema/dolor/necesidad que enfrenta (puede ser más de uno).

2. Identificar un lugar y momento en que se presenteel problema/dolor/necesidad.

3. Hacer al menos 5 visitas a diferentes lugares.4. En cada visita, tomar fotos y/o videos.

5. En cada visita, tomar notas de lo que pasa.

6. Al final, resumir las ideas: ¿qué viste? ¿Por quéocurrió? ¿dónde puedo ver el problema?


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Link Contenido

https://vimeo.com/29638216 Visión general de la etnografía

https://vimeo.com/12526177 Elección de ropa en adolescentes

https://vimeo.com/56628052 Explorar el uso del tiempo libre en la

“ ”https://vimeo.com/50390915 Explorar el uso de las especias en la cocina

https://vimeo.com/5539728 Experiencias y motivaciones de los usuarios

Ejemplos de Observación Etnográfica

https://vimeo.com/5539728https://vimeo.com/50390915https://vimeo.com/56628052https://vimeo.com/12526177https://vimeo.com/29638216


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Como realizar la Entrevista de la Solución

1. Identifica al menos 5 atributos de tu solución (del 1º al 5º).2. Decide que prototipo utilizar (storyboard, prototipo físico, PMV mago de

Oz, Prueba de Humo, video, etc.).3. Si puedes hacer más de una versión de la solución, pruébalas con un

número igual de personas (por ej. Split test).4. Realiza al menos 10 entrevistas (con gente que tenga el problema, pero

que no conozca tu producto).5. Para hacer la entrevista, sigue los siguientes pasos:

– Presenta la solución (el problema que resuelve, como funciona y, si es posible,permite que el cliente la pruebe).

– Hace las siguientes preguntas: ¿La usarías? ¿La comprarías? ¿Por qué? ¿qué leañadirías? ¿qué le quitarías?

6. Haz una prueba de los 100 dólares o un ranking con los 5 principales

atributos.7. Toma notas y resume los resultados. Discute los resultados con el

consultor.


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Como concluir e iterar la solución

• Resume los principales resultados de cada actividad.• Responde a las siguientes preguntas:

– ¿Es un problema importante para el cliente? ¿Debemos seguircon este segmento de clientes, cambiarnos o añadir otrossegmentos?

– ¿qué elementos deben cambiarse en la solución actual? ¿quédebe ser descartado o reducido y que debe ser potenciado?

– ¿Existen problemas importantes que el cliente enfrente, que noestén presentes en la propuesta de valor, pero que si puedanser atendidos?

•

Señala que cambios en tu propuesta de valor y soluciónconsideras hacer.


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