Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
-
Upload
bechir-samyr -
Category
Documents
-
view
238 -
download
0
Transcript of Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
1/115
STRATEGII IPOLITICI DEMARKETING NCOMER TURISM
SERVICIIConf.univ.dr. Nenciu Daniela Simona
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
2/115
POLITICA DE MARKETINGA FIRMEI
Pentru ca o firm s-i desfoare activitatea pe pia ncondiiioptime, trebuie pe de o parte sanalizeze piaapecare acioneaz, iar pe de alt parte s-i adaptezeactivitatea, astfel nct s poat fructifica oportunitilepieei,evitnd eventualele dificulti.
Capacitatea unei firme de adaptare la cerinele mediuluidepinde de potenialul material, uman, financiar siinformaional.
Pentru o eficienridicata activitiifirmei este necesaranaliza evoluiei n timp si spaiu a resurselor interne,precum i a factorilor externi (analiza concurenei, afurnizorilor, a clieniloretc.).
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
3/115
POLITICA DE MARKETING A FIRMEI
- definete cadrul general de aciune al firmei,n vederea realizrii ntregii sale activiti;
- este alctuit dintr-o sum de strategii i instrumente concrete de aciune (tactici);
- este determinat, n mod hotrtor, de dou categorii distincte de factori, i anume:
FACTORI EXOGENI FACTORI ENDOGENI
cererea de produse, practicilecomerciale, concurena,
conjunctura, cultura, tehnologia,legislaia
produsulpreul
distribuiapromovarea
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
4/115
STRATEGIA DE PIA ELEMENTULCENTRAL AL POLITICII DE MARKETING
- reprezint elementul cel mai important al strategieigenerale de dezvoltare a firmei, prin care se stabiletenmod sintetic raportul dintre firmimediul ambiant;
- reprezintnucleul polticii de marketing;
- constituie punctul de plecare ielementul de referin
pentru toate celelalte strategii. Numai n funciedepiaaaleasdrept piaa int,de atitudinea adoptatde firmfa de aceastpia i de obiectivele vizate, se potstabili diferitele laturi concrete ale activitiifirmei.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
5/115
PRESUPUNE
ELABORAREA STRATEGIEI DE PIA
elaborarea misiunii firmei
analiza mediului intern
analiza mediului extern
analiza SWOT
formularea obiectivelor
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
6/115
Tipologia strategiilor de pia
Sursa: Florescu, C. i colab.- Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
7/115
STRATEGII DE PIAADOPTATE N TURISM Obiectivele st rateg ice urmritede ctref i rmele din tur ism , vizeaz:
ctigareaunei poziiiprivilegiate pe piaaturistic; atragerea de noi segmente de turiti;cretereacotei de pia;creterea calitii produselor i serviciilor turistice
comercializate; diversificarea produselor i serviciilor turistice i
lansarea pe piaa unor produse noi, inovatoare; maximizarea profitului;
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
8/115
studierea atent a dorinelor i exigenelor turitilorprin utilizarea unor metode interactive care svizezecomunicarea permanent cu clienii efectivi nvederea identificrii clare a cerinelor i ateptriloracestora vis--vis de serviciile oferite de firma deturism;
impulsionarea circulaiei turistice interne i
internaionale; penetrarea de noi piee;
creterea competitivitii produselor i serviciilorturistice pe piaainterniinternaional;
cretereaduratei medii a sejururilor; fidelizarea clientelei turistice actuale;
comunicarea unei imagini atractive, dar realiste, aproduselor iserviciilor turistice;
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
9/115
creterea gradului de notorietate alproduselor i serviciilor turistice
comercializate;cretereagradului de ocupare a structurilor
turistice de primire cu funciunide cazare;
oferirea de pachete turistice complexe cares presupun existena unor serviciituristice complete idiversificate;
stabilirea unor aliane avantajoase ntrefirmele de turism i firmele prestatoare deservicii (transport, agrement etc.).
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
10/115
Elemente care influeneaz coordonatele
strategiei de marketing a ntreprinder i i de tur ism
apariia unor modificri ale caracteristicilor segmentelor deturitiactuali ipoteniali;
schimbri n manifestarea cererii turitilor vis-a-vis deanumite produse iservicii turistice;
schimbri n structura i ponderea altor firme de turismconcurente, n cadrulpieei;
apariiaunor manifestrinoi n politica depiaa altor firmede turism, cu efecte asuprapoziieicompetitive a firmei;
apariiaunor modificrin relaiacu furnizorii; modificri ale posibilitilorde acces a ntreprinztorilor din
turism spre diverse resurse turistice necesare n crearea unorproduse turistice noi, inedite;
Factori de natur exogen
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
11/115
dispariia unor firme din lanul de distribuie al
produselor i serviciilor turistice ca urmare aavansrii tehnologiei moderne (multe agenii deturism ivdameninateexistenadatoritapariieimodalitii de rezervare on-line a sejururilor, ceea
ce presupune o relaiedirect ntre firma de turismfurnizoare de servicii turistice iclient);
schimbri n cadrul politic, juridic, socio-economici cultural n care ntreprinderea de turism idesfoaractivitatea.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
12/115
resursele materiale i financiare de caredispune firma de turism;
resursele umane de care dispune firma deturism;
nivelul de pregtire profesional n domeniulturismului imarketingului, al angajailorfirmei;
tipologia produselor i serviciilor turistice pecare firmele le comercializeaz;
gradul de satisfacere al lucrtorilor firmei deturism etc.
Factori de natur endogen
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
13/115
Asupra formulrii strategiei firmei de turism i puneamprenta i faza din ciclul de via n care se gsetentreprinderea, gradul sude dezvoltare iprestigiul pe care
l-a ctigatpepia.
ntreprinder ile din tur ism aflate n per ioada de fondarevor cuta s adopte strategii prin care s reueasc s
ptrundpe piaaturisticiscucereascacele segmentecare reacioneazcel mai bine la politicile lor de pia.
F irmele din tur ism care se afln perioada de dezvoltare
vor adopta strategii care s le permit expansiunea, prinsporirea ponderii pe un anumit segment de pia,ct iprincrearea de produse turistice care se adreseaz unor noi
segmente de pia.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
14/115
Faza de consolidare istabi l i tate, n care se afl
n prezent o parte din f irmele din domeniul
turismului, le determinpe acestea sabordezeo strategie care s vizeze meninerea poziieictigate, precum i dezvoltarea lor, prin
adoptarea unei politici de piacorespunztoare.
Aplicarea corecta strategiilor de piase poaterealiza doar n urma cunoaterii tuturormecanismelor pieeii a anticipriischimbrilorce pot apare la un moment dat pe piaa pe careacioneazfirma de turism.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
15/115
Tipologia strategiilor de marketingadoptate n turism
Situaia cererii Rolul marketingului Denumirea strategiei
1. Cerere negativ Demistificarea cererii Conversiune
2. Absena cererii Crearea cererii Stimulare
3. Cerere latent Dezvoltarea cererii Dezvoltate
4. Cerere n declin Revitalizarea cererii Remarketing
5. Cerere fluctuant Regularizarea cererii Sincromarketing
6. Cerere complet Meninerea cererii ntreinere
7. Cerere excesiv Reducerea cererii Demarketing
8. Cerere indezirabil Distrugerea cererii Antimarketing
Criteriul a. Modul de manifestare a cererii de produse i servicii turistice
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
16/115
ntreprinderile din turism pot aplica strategi ide conversiune, st im u lare, dezvo ltare sau
remarket ing, atunci cnd urmresc sgseascdiverse modalitide sporire acerer i i efect ive de produse i servici itur is t ice.
n cazul n care cererea efectivde produsei servicii turistice este fluctuant n timp,firmele din turism pot adopta o st rateg ie desincromarket ing.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
17/115
ntreprinderile din turism, care se confrunt cusituaia n care cererea efectiv de produse i
servicii turistice, se situeaz la nivelul celeiprevizionate, pot opta pentru o strategie dentreinerea acestei stri.
n Romnia apariia unei situaii caracterizatprintr-o cerere efectiv de produse i servicii
turistice mai mare dect cererea dezirabil estepuin probabil, ns, n cazul n care apareaceast stare, firmele pot adopta o strategie dedemarketing.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
18/115
ntreprinderea de turism poate adopta un comportament pasivprin adaptarea strategiei de pia la schimbrilece pot intervenipe piaa turistic fr ca acest lucru s afecteze n vreun felmediul n care firma idesfoaractivitatea.
n cazul comportamentului anticipativ, ntreprinderea de turismprevede schimbrile ce pot apare pe piaa turistic, i ncearc,
prin diverse modaliti,s-iadapteze strategia nainte ca acestemodificrisdevinrealitate.
ntreprinderile din turism pot adopta un comportament activ nsituaian care cunosc din timp modificrilece pot apare n viitor
pepiaaturistic,depisteazoportunitilecare pot apare iprinprocesul continuu de inovare pe care l adopt, influeneazmediul ambiant.
Criteriul b. Comportamentul ntreprinderii de turism n confruntare
cu dinamica mediului
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
19/115
Criteriul c. Interaciunea strategie segmentare
Strategie nediferenia
Strategie concentrat
Strategie difereniat
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
20/115
Marile lanurihoteliere sau de resturante, care au unitireprezentative i la noi n ar,opteaz,de cele mai multe ori,pentru strategia exigenei ridicate, care presupunecomercializarea de produse iservicii turistice de naltcalitatecare ssatisfacpe deplin cerineleconsumatorilor.
ntreprinder i le din tur ism, care au un potenial (financiar,uman i material) modest, pot opta pentru strategia exigeneimedii, care vizeaz comercializarea de poduse turisticedifereniate pentru diverse segmente de consumatori. Evident,
produsele turistice se vor difereniaatt prin nivelul preului i
prin gama serviciilor ce vor intra n componena pachetuluituristic, ct iprin calitate.
Criteriul d. Poziia firmei fa de exigenele pieei.
Strategia exigenei ridicate
Strategia exigenei sczute
Strategia exigenei medii
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
21/115
Criteriul e. Vectorul de cretere
Produse
Piee
Actuale mbuntiri aleproduselor actuale
Produse noi realizate printehnologii asemntoare
Sortimente noi Linii noi deale unui produs produse
Produse noirealizate prin
tehnologiidiferite
Actuale PenetrareapieeiReformulare nlocuire Extinderea
linieiproduselor
Diversifica-rea orizon-
tal
Noi Dezvolta-rea pieei
Extindereapieei
Difereniereaproduselor isegmentarea
pieei
Diversifica-rea
concentric
Diversifica-rea lateral
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
22/115
F irmele din tur ism care doresc s-intreascpoziiape pieele pe care i comercializeaz produsele iserviciile turistice, pot adopta o strategie depenetrare a pieei.
Aceaststrategie presupune ofer irea pepieeleactualea aceloraiproduse turistice, icretereaeficieneiaciunilorde marketing, n deosebi acelor specif icepoli ticii de promovare ide distribuie.
Mul te din f irmele de tur ism, urmrescsidentif ice
noi segmente de turiticare sle cumpere produsele iservicii le tur istice actuale. n aceast situaie ele pot s adopte o strategie de
dezvoltare a pieei.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
23/115
Foarte mulidintre hotelier i, precum ifirmele detransport care asigur, cu mijloacele lor,
deplasarea turitilorspre diverse destinaii, potadopta o strategie de reformulare, care are dreptscop modernizarea structurilor turistice cu
funciuni de cazare i mbuntairea mijloacelorde transport destinate turismului.
Acest fapt poate determina mbuntiri aleproduselor turistice isporirea vnzriloracestorapepieeleactuale.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
24/115
O parte dintre ntreprinztoriidin tur ismadopt strategia de extindere a pieei care
vizeaz schimbri ale produselor turisticeprin includerea unor servicii noi, n vederealansriilor pe alte pieenoi de desfacere.
De exemplu, o serie de firme din zonamontanau ntreprins diverse modernizrin
cazul mijloacelor de transport pe cablu, faptcare a determinat ctigarea unor noi piee
de desfacere a produsului turistic romnesc
montan.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
25/115
Strategia extinderii liniei produselorpoate f i adoptatde firmele de tu rism , n
special de cele care asigurservici i dealimentaiepublic,care ipropun sdezvol te produse noi care s fiedest inate aceloraisegmente depia.
De exemplu, diverse restaurante pot oferituritilor, prin aceeai tehnologie de
preparare utilizat la produsele actuale,produse noi destinate acelorai segmentede turiti(consumatori).
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
26/115
Strategia diversificrii concentricepoatefi adoptatde fi rmele de tur ism care i
propun satragno i segmente de turiti,prin com erc ial izarea, pe lngproduseleactuale, a unor p rodu se no i care so fereo serie de avan taje.
n acest sens, numeroase firme prestatoarede servicii turistice, aplicnd aceaststrategie, au reuitscucereascsegmentenoi de turiti prin lansarea pe pia a unornoi servicii i produse turistice (tipuriinnedite de excursii, trasee noi etc.).
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
27/115
n adoptarea strategiei optime pentru f i rma de tur ism, specialitin marketing trebuie scunoascnumrulconcurenilorde pe
piaaturisticilocul deinutde acetia.
Conform viziunii lui Philip Kotler, firmele trebuie s cunoasccinci lucruri despre concureni:
Cine sunt ei?
Care sunt strategiile lor?
Care sunt obiectivele lor? Care sunt punctele lor forte islabe?
Cum reacioneazei la provocrilepieei?
STRATEGII CONCURENIALE
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
28/115
Tipologia strategiilor concureniale n identificarea principalelor tipuri de strategii
concurenialeMichael Porter, ia n consideraredoucriterii fundamentale:
- natura avantajelor competitive care sunt
dezvoltate de o firm dintr-un anumit domeniude activitate strategic;
- scopul vizat ntr-un domeniu de activitatestrategic, dup cum este cazul: pe ansambluldomeniilor de activitate strategic sau pe unsegment unic de pia.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
29/115
Criterii
Obiectiv strategic
Unicitatea ofertei Pre mic
Tot sectorulDiferenierea Dominarea prin
costuri
Un segment particular Concentrarea
TIPURI DE STRATEGII CONCURENIALE (M. PORTER)
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
30/115
- atacul n punctele tari;
- atacul n punctele slabe;
- ofensiva global; - saltul pe noi segmente;
- ofensiva de gheril;
- lovitura de participare.
TIPOLOGIA STRATEGIILOR OFENSIVE (KOTLER)
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
31/115
ntreprinztoriidin turism care urmrescs
ctigeo parte suplimentarde pe piaapecare i comercializeaz produsele i
serviciile turistice pot adopta atacul n
punctele tari, o strategie ce vizeazconfruntarea cu concureni mai puini
puternici i depirea lor, firma
asigurndu-iastfel o anumitmarjdecontrol.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
32/115
Adoptarea acestei strategii presupune, din parteafirmelor din turism, o serie de aciuniconcretizate n:
- reduceri de prepentru unele servicii turistice, - reclame comparative,
- adugarea de servicii turistice complementare npachetele turistice,
- lansarea unor produse turistice noi de fiecare datcnd concurenaapare pe piacu produse inedite.
De asemenea se pot lansa produse turistice similare(att din punct de vedere al serviciilor ct i alcalitii) cu cele comercializate de ctre concureni,dar la unpremai sczut.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
33/115
Atacul n punctele slabe este o strategie cepoate fi adoptat de ctre acele firme din
turism care identific la timp slbiciunilefirmelor concurente, care pot fi surprinse froaprareadecvat.
Principalele zone de atac sunt: - zonele geografice n care firma de turism
concurentdeineo parte redusde piasauunde depune un efort competitiv mai redus;
- segmentele de turiti pe care firmaconcurentle neglijeazsau nu le poate servi;
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
34/115
- situaiile n care concureniiau deficienede calitate sauperformaniexistposibilitatea atragerii turitilorlor spreprodusele mai bune din punct de vedere calitativ oferite defirma de turism;
- situaiilen care concureniinu au furnizat servicii turisticepost vnzare, adecvate, facilitnd astfel ndreptareaturitilor nesatisfcui spre firma de turism care oferservicii corespunztoare;
- cazurile n care concureniinu au o politicpromoionalsuficient susinut;
- golurile din gama de produse a competitorului, care pot fitransformate de challenger n noi iputernice segmente depia;
- existena unor nevoi specifice ale consumatorilor,neidentificate de lider
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
35/115
Ofensiva global poate fi adoptat defirmele puternice din turism care utilizeaz
diverse strategii n vederea dezechilibrriifirmei concurente i reducerii substaniale aresurselor de aprare.
ansele de reuit depind, ntr-o maremsur, de resursele financiare alechallengerului.
Astfel challengerul obine poziia de lider iun avantaj concurenial.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
36/115
Saltul spre noi segmente este o strategie adoptat defirmele din turism care doresc s evite atacul direct al
poziiilor de pia ocupat de concuren i urmrescocuparea de noi segmente depiadisponibile.
n acest caz, firma se extinde prima pe noi piee geografice i
acapareaz noi segmente prin lansarea unor produse turisticeinedite iperformante, astfel nct ssatisfacn condiiioptimenevoile turitilor.
Scopul acestei strategii const n ctigarea avantajului primei
mutri ntr-un domeniu neexploatat i n atragerea forat arivalilor ntr-o curscontinu.
Un salt de succes schimb regulile jocului concurenial nfavoarea agresorului.
Firmele mici care nu dispun de resurse
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
37/115
Firmele mici care nu dispun de resursesuficiente inici de opoziiefoartebunpepia, i nu i pot permite o confruntare
direct cu liderii din turism, pot adoptaofensiva de gheril, care se bazeaz peprincipiul loveteifugi.
Aciunile firmelor care recurg la aceaststrategie pot viza:
- concentrarea pe un segment de piangust, bine definit, dar slab aprat de
concureni;
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
38/115
- atragerea turitilor din zone geografice
unde concurenaeste slab reprezentat; - mbuntirea calitii, produselor i
serviciilor turistice atunci cnd concurenii au
probleme cu controlul calitii; - reduceri selective de preuri la unele
produse turistice;
- intensificarea brusc a activitilor legatede comunicarea promoional.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
39/115
Lovitura de anticiparepoate fi abordatdeacele firme din turism care fac o prim
mutare i care obin din start o poziieavantajoas pe care rivalii, fie nu mai pot,fie nu mai sunt interesaiso obin.
Aceast strategie se realizeaz prin maimulte moduri:
- mrirea numrului de produse i servicii
turistice naintea unei creteri efective acererii pe pia;
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
40/115
- alegerea celor mai buni prestatori de
servicii turistice incheierea de contracte
pe termen lung cu acetia;
- atragerea clienilorde prestigiu;
- stabilirea unei imagini psihologiceipoziionarea acesteia n mintea
consumatorului ca unic, inediti greu
de imitat; - atragerea celor mai buni distribuitori
(ageniide turism din zon).
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
41/115
Strategii specifice componentelormixului de marketing
utilizate de ntreprinztorii
din turism
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
42/115
Strategii de marketing specificeprodusului turistic
ncorporate n strategiile de marketing ale firmelordin turism, strategiile specifice produsului turisticvizeazsusinereaunor aciunice urmresc:
- valorificarea superioara potenialuluituristic; - atragerea unui numrridicat de turitirezidenii
strini;
- consolidarea poziiei firmei pe anumite pieeturistice;
- lansarea de produse turistice noi, competitive pepiaaturistic;
- contracararea efectelor sezonalitiietc.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
43/115
Particulariti ale politicii de produsspecifice firmelordin turism
Politica de produs specificfirmelor din turism, presupuneun ansamblu de activitice pot fi grupate astfel:
Cercetarea produsului turistic, presupune o serie de
analize ce vizeaz: - diversele posibiliti de valorificare a resurselor turisticenaturale iantropice;
- calitatea infrastructurii turistice;
- principalele componente ale ofertei icalitatea acestora;
- urmrirea impactului pe care l au produsele i serviciileturistice comercializate asupra consumatorilor;
- gradul de satisfacieal clienilor;
- analiza distribuieietc.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
44/115
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
45/115
Pentru ca produsul turistic creat s fie protejatmpotriva contrafacerilor, firma de turism trebuie
s-l asigure din punct de vedere legal. Metoda uzualde asigurare a unui produs turistic
o reprezintnregistrarea mrciisale.
Asigurarea unui produs turistic prezint anumiteparticularitice derivdin caracterul lui eterogen.De cele mai multe ori, firma de turism reunetetoate componentele produsului turistic sub o
marcde servicii proprie. Ea constitue obiectul politicii de marc a
ntreprinderii, cu importante efecte promoionalenprocesul de comercializare a produsului turistic.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
46/115
Activitatea de inovaiereprezintuna dincomponentele semnificative ale politicii deprodus. Principalele etape ale ciclului deinovare n turism sunt: investigarea i selectarea surselor de ideiprivind noul produs;
proiectarea i concretizarea concepiei privindnoul produs turistic;
testarea conceptului noului produs n cadrulunui segment intde turiti;
testarea de marketing a produsului idefinitivarea acestuia;
comercializarea noului produs turistic.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
47/115
Atitudinea fa de produsele vechi, o altcomponent a politicii de produs, exprimatenia
pe care firma de turism o atribuie produselor sauserviciilor cu o uzurmoralnaintatsau a celorcare nu mai au o rentabilitate satisfctoare.
Firmele din turism ar trebui sapeleze la o seriede studii de pia ce au drept scop aflareaindicelui de solicitare al produselor iserviciilor pecare le ofer.
Astfel vor ticu exactitate care din componenteleofertei lor sunt mai puinsolicitate iivor definimai bine atitudinea fade acestea.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
48/115
Obiective strategice ale politicii
produsului turistic
Principalele obiective strategice urmrite de firmeledin turism vizeaz: mbuntirea produselor turistice, att din punct de vedere
al componenetelor pachetului turistic ct i din punct de
vedere al calitii, n staiunile consacrate, care atrag anualun numrsemnificativ de turitirezideniistrini;
crearea de produse turistice originale care s evideniezecaracterul inedit al diferitelor zone iobiceiuri (de exemplu:
n cadrul unui sejur ntr-o zonagroturisticdin Romnia,pot fi incluse ore de clrie,organizate sub supravegherea
unui antrenor, n Maramure, turitii pot asista la
activitilede creaieale meterilorolari, sau pot participa
la diverse manifestricultural artistice etc.).
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
49/115
creterea calitii serviciilor turistice prestate nstructurile turistice de primire, de alimentaie, deagrement;
valorificarea superioar a componentei culturale aproduselor turistice;
crearea de produse turistice diversificate care s se
adreseze diferitelor segmente depia; valorificarea completapotenialuluituristic existent
n destinaiileturistice;
diminuarea sezonalitii prin atribuirea de noifunciuni structurilor de primire turistic (exemplu:realizarea unor baze moderne de tratament n cadrulunor hoteluri de pe litoralul romnesc);
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
50/115
amenajarea, restaurarea imodernizarea destinaiilorde vacan,precum idiversificarea serviciilor turistice pe noi coordonate;
diferenierea produselor turistice de alte produse comercializate
de riconcurente; realizarea de produse turistice care spresupun practicarea
unor forme variate de turism (turism de odihn, cultural,itinerant, tiinificetc.).
realizarea unei sinergii pozitive ntre elementele componeneteale produsului turistic astfel nct el s atrag n cadrul oferteitoate resursele pe care firma de turism le are la dispoziie;
conservarea unor componente ale ofertei (ocrotirea unor resurse
naturale, a vestigiilor istorice,pstrareatradiiilorculturale etc.); conceperea unor strategii de produs ca instrumente de
structurare a ofertei turistice n concordan cu cerinele,motivaiile,iexigeneleturitilor.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
51/115
STRATEGII SPECIFICE POLITICII DE PRODUS
STRATEGIA DEFLEXIBILITATE
STRATEGIA DEDIFERENIERE
STRATEGIA DEDIVERSIFICARE STRATEGIA DENNOIRE A OFERTEI
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
52/115
ntreprinderile din turism care acioneazpepieebine
conturate i urmresc s-i consolideze poziiadobnditprin adaptarea continua ofertei de produsei servicii turistice la cerinelediferitelor segmente deturiti,adopto strategie de flexibilitate.
Aceaststrategie presupune prospectareapermanent
apieeiiurmrireaevoluieicerer i i tur istice.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
53/115
Exemplu: Flexibilitatea ofertei turistice romneti poate fi
asigurat prin crearea i promovarea unor produseturistice care s satisfaccerinele iexigenele din cen ce mai ridicate ale fiecruisegment de turitin parte.
Si n zonele n care oferta turistic este relativ rigid,ntreprinztorii i pot adapta pachetele turistice, serviciile,activitile de animaie etc., conform dorinelor i ateptrilorturitilor.
Un rol deosebit de important n identi f icarea cerinelorconsumatorilor l are personalul angajat care se afl ncontact direct cu clieniiicare ar trebui s adopte o atitudinedeschisfade acetia.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
54/115
Foarte muli ntreprinztori din turismopteazpentru adoptarea unei strategii de
diferenieredeoarece dispun de mai multeelemente de susinere:
- pachetul turistic, n ansamblul su;
- serviciile turistice ce intr n componena
produsului;
- lucrtorii din turism implicai n prestarea i
comercializarea serviciilor;
- imaginea produsului etc.
Dif i i d li
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
55/115
Difereniereaprin produsse realizeaz: - prin poziionarea acestuia n cadrul
structurii ofertei turistice; - prin caracteristicile specifice ale
produsului, prin performaneleacestuia;
- prin gradul n care se respectspecificitatea care este atribuitconceptuluide produs;
- prin stilul produsului i satisfaciile de
natur emoional pe care le ofer, ce nupot fi imitate de alte produse, conferite deoriginalitatea ambianei.
i i i l i di
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
56/115
Marshal Turismreprezinto marccunoscutpepiaaturismului dinRomnia. Agenia comercializeazproduse iservicii de calitate, carese ridicla nivelul exigenelorturitilor.
Produsele turistice create sunt ingenioase i se difereniazsemnificativ de multe din ofertele altor ageniide turism prin sejururileexotice organizate n cele mai nebnuitedestinaiiiprin croaziere devis care pot fi transpuse n realitate.
Marshal Turism ofer sejururi att n ar ct i n strintate, lamunte sau la mare, asigurnd majoritatea serviciilor turistice cerute declieni.
Alt sti l de a cltori, mesajul publicitar utilizat de agenie, reflectfoarte bine calitatea serviciilor de transport, cazare i agrement cecompun produsele comercializate de Marshal Turism.
O parte dintre produsele agenieivizeazturismul de lux, desfuratncele mai speciale destinaiidin lume, cu servicii turistice comercializatelapreurice reflectcalitatea reala acestora.
Exemple:
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
57/115
Exemple:
Circuitele turistice din Delta Dunrii, uniceprin bogia peisagistic i faunistic, potcombina diferite forme de turism (de
recreere, itinerant, tiinific etc.),adresndu-se unor segmente diferite depia i difereniindu-se, prin resurselenaturale pe care le valorific, de ofertaconcurenilordin alte ri.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
58/115
Caracter ist ic i le specif ice produselortur ist ice romneti (efectele curative ale
produselor turistice balneare, cadrulnatural pitoresc n care sunt amplasatemulte din structurile turistice de primire cufunciuni de cazare, gastronomiaromneasc,posibilitilede cunoatereaunor tradiiii obiceiuri specifice poporuluiromn olritul, ncondeiatul, folclorul,
sculptura n lemn i piatr, vizitareavestigiilor istorice etc.), determinpoziionarea acestora n cadrul oferteituristice de pe piaaturisticinternaional.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
59/115
innd cont de particularitile caredifereniaz clar segmentele de pia,
firmele din turism pot aplica o strategie deadaptare a calitii produselor turisticen funciede cerineleiateptrilefiecruisegment de consumatori n parte.
Firmele puternice care deino poziiebunpe piaadopto strategie a stabilitii, din
punct de vedere calitativ, a produselor iserviciilor turistice pe care lecomercializeaz.
P d i j f i il
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
60/115
Pentru a deine un avantaj n faa competitorilor,ntreprinderile din turismul romnesc pot aplica odifereniereprin serviciile care intr n componenaproduselor turistice.
Exemplu:
Firmele organizatoare de circuite turistice, pot asigura
turitilor care au cumprat produsul respectivparticiciparea, pe parcursul circuitului, la uneleactiviti, legate de tematica acestuia (vizitareavestigiilor istorice, a mnstirilor, a rezervaiilor sau
zonelor protejate, participarea efectivla olrit,esut,laactivitigastronomice, folclorice etc.).
Dif i i l l j t
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
61/115
Diferenierea prin personalul angajat careparticipla prestarea icomercializarea serviciilorturistice se aplic cu precdere n turismul
romnesc de ctre firmele care au neles rolulprimordial al angajatului n atragerea ifidelizareaclienilor.
Numrulacestor firme nu este semnificativ dar cusiguran, pentru a face fa concurenei de pepiaaturistic, n urmtoriiani, aceaststrategie aravea o aplicabilitate crescut.
Lucrtorii din turismul romnesc ar trebui saibo pregtireadecvat n domeniul relaiilorpublice
pentru a-idezvolta capacitatea de comunicare cuclienii, credibilitatea i serviabilitatea fa deacetia precum i regularitatea i punctualitateacu care presteaza serviciile turistice.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
62/115
Diferenierea prin imagine este o strategieutilizat de multe agenii de turism din
Romnia.Aceast strategie presupune identificarea
posibilitilor i oportunitii asocierii unui
produs, firme, destinaii turistice cu numeroasesimboluri, ce le pot fi atribuite de diferitelesegmente de turiti, de natur s favorizezerecunoaterea ntreprinderii ofertante sau amrcii sub care aceasta i ofer pe piaprodusele is-i confere o identitate distinctnraport cu oferta concurent.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
63/115
De exemplu, ntreprinztorii din turismul montan
romnesc pot utiliza ca isimboluri, ce au drept scoptransmiterea unei imagini care s reprezinteprodusul sau destinaia turistic respectiv,fotografi i ce surprind peisaje deosebitece reflectcel
mai bine frumuseeazonei, diverse unitihoteliere irestaurante de lux, imagini care s prezinte aspectelegate de buctriaspecificzonei, imagini surprinsela anumite manifestri
cul tural - artistice desfurate
n destinaiarespectiv,la unele competiiisportiveetc.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
64/115
Un alt tip de strategie aplicat de ntreprinztoriidin turism care doresc ca prin serviciile i
produsele turistice pe care le comercializeazssatisfac cerinele ct mai multor segmente deturiti,l reprezintstrategia de diversificare.
Acest fapt presupune, din partea firmei deturism, modificarea componentelor unor produseturistice astfel nct sse obino gamvariat
de produse noi care scorespundateptrilordiverselor segmente de turiti.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
65/115
n Romnia, datorit potenialului turisticcomplex i variat, pot fi dezvoltate i
promovate ca produse turistice particulare:sejurul de litoral, circuitele montane i
culturale, turismul balnear, geriatric, turismul
rural, ecoturismul, turismul ecumenic i depelerinaj, de afaceri, turismul pentru
practicarea sporturilor de iarn i a altor
sporturi i activiti de agrement, turismultiinific,speoturismul etc.
n zonele balneare ntreprinztorii din turism ar trebui
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
66/115
n zonele balneare, ntreprinztoriidin turism ar trebuis se orienteze i spre crearea i comercializarea de
produse turistice care s se adreseze ialtor segmente
de turitidect celor care suferde diverse afeciuni.
De exemplu pot fi amenajate zone de agrement(parcuri, zone utilizate pentru practicarea unor sporturi,
cazinouri, cluburi de zi ide noapte, piscine, discotecietc.), pot fi amenajate trasee turistice n vedereapracticrii turismului itinerant de ctre turitii careagreeaz aceast form de turism, se pot organiza
excursii destinate turitilor care practic turismultiinific (studenilor, profesorilor, cercettorilor caredoresc s studieze anumite fenomene naturale, sstudieze flora sau fauna etc.).
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
67/115
Strategia de nnoire a ofertei este aplicat de ctrefirmele care recurg la nlocuirea produselornvechitecu altele noi, inedite, superioare din punctde vedere calitativ dar care se adreseaz aceloraisegmente de consumatori.
Aplicarea acestei strategii se realizeaz n urmaefecturii unor studii ce au drept scop analiza
performanelorfiecruiprodus in special a aceloracare segsescn faza de decl in.
Aceast analiz trebuie s furnizeze o serie deinformaii legate de efectele care pot apare n urmascoaterii unui produs turistic i modificrile ce potapare n mixul de marketing n care era inclus produsulrespectiv.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
68/115
n urma obineriiinformaiilorrezultate din aceast
analiz,f irma de tur ism va adopta aceaststr ategie de
nnoire a produselor.
Opiunilestrategice pot avea n vedere:
- meninereaconstanta gamei de produse iservicii ncadrul ofertei sale;
- mbuntirearelativa ofertei, prin includerea unor
componente noi n cadrul aceleiaioferte;
- creterea gradului de nnoire a ofertei prin
cuprinderea unor produse i servicii alturi de cele
existente.
STRATEGII DE MARKETING ADOPTATE
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
69/115
STRATEGII DE MARKETING ADOPTATE
N POLITICA DE PRE Preul, component de baz a mixulu i demarket ing, se nterfereaz cu celelal tevariabi le strategic e, f i ind nssinguru l elementcare genereazprofit.
De asemenea, preulare o importanmajorn opiuneatu r istu lu i , ca icumprtorin
finalizarea actelor de vnzare cumprare,rel iefnd capacitatea fi rmei de tu rism de a seadapta la cerinelepieei.
D t i t l liti ii d d l
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
70/115
Determinante ale politicii de pre n cadrul
serviciilor turisticecererea turistic se manifestdifer i t pe parcursul unui an
calendaristic, n anumite zone ale rii,pentru diversele tipuri de turism, pentruanumite destinaii (litoral, munte, staiunibalneare etc.); aceste aspecte micoreazposibilitile de decizie ale turitilor nprivinapreurilor;
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
71/115
diversitatea caracteristicilor unei
destinaii turistice din punct de vedereal poziionrii, al resurselor naturale iantropice existente, al serviciilorcomercializate, al facilitiloracordate unorcategorii de turiti,de ctrentreprinztori,al sezonalitii, confer preului otransparenmai mic,posibilitilede
real izare a unor comparaiintre d ifer iteserv ic i i pr in pr isma preului decomercializare f i ind reduse;
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
72/115
varietatea componentelor imateriale careparticip la realizarea produsului turisticface dificilevaluarea corecta lor p r inintermediul preului.
Este foarte greu ca o serie de elementecare sunt legate de cadul natural sauantropic s fie reflectate n preul devnzare al produsului turistic deoarece
percepia lor este divers n rndulsegmentelor de cumprtori;
Obiecti e ale politicii de pre specifice
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
73/115
Obiective ale politicii de pre specifice
firmei din turism
maxim izarea pro f i tu lu i ;
maxim izarea cif rei de afaceri;
creterea cotei de pia;
maximizarea creterii;
optimizarea gamei de produse iservic i i ;
meninerea preurilor.
Strategii specifice politicii de pre
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
74/115
Strategii specifice politicii de pre
a) n funcie de nivelul preului
Strategia preului ridicat
Strategia preului sczutStrategia preului moderat
Strategia preurilor forfetare
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
75/115
b) gradul de diversificare al preurilor
Firmele din turism difereniaz preurile nfuncie de:
vo lumul consumu lu i
segmente de consumator i forma de tur ism
poziia ocupat n canalul de distribuie
momentul rezervrii i plii
zona geografic a consumatorului
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
76/115
c) Gradul de mobilitate al preului
Strategia preurilor de aliniere
Strategia preului produselor captiveStrategia rabaturilor i bonificaiilor
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
77/115
REPERE ALE POLITICII DE DISTRIBUIE ANTREPRINDERILOR DIN TURISM
n turism, distribuiareprezinto componentimportant a mixului de marketing, carecuprinde un complex de activiti ce se
desfoarn spaiul i timpul care separ
prestatorul de servicii tur istice de consumator.
n sfera distribuiei sunt incluse:
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
78/115
n sfera distribuiei, sunt incluse:
reeaua de structuri turisticefluxul negocierilor i al tranzaciilor
f luxu l t i tlu lu i de propr ietate
fluxul informaional
fluxul promoional
fluxurile finanrii riscului, comenzilor iplilor
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
79/115
Strategii specifice activitilor de distribuie Strategiile de distribuie adoptate de
ntreprinztoriidin turism, vizeaz: vnzarea unui p rodus sau servic iu tu r ist ic
dest inat unu i segment de consumator i , cuajuto rul unor intermediar i ;
comercial izarea unu i servic iu , pr in diversecanale de distribuie,mai mu l tor segmentede turiti;
vnzarea mai multor produse i servici i ,pr in diverse canale de distribuie,pentruunul sau mai mul te segmente depia.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
80/115
Tipuri de strategii de distribuie
distribuia selectiv;
distribuia exclusiv;distribuia intensiv.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
81/115
Structura activitii de
comunicare specifice firmelordin turism
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
82/115
Structura activitiide comunicare desfurate
de ctrefirmele din turismul romnesc include: publicitatea;
promovarea vnzrilor;
relaiilepublice; evenimentele de marketing;
utilizarea mrcilor;
forelede vnzare;
marketingul direct.
P bli it t
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
83/115
Publicitatea M.Bruhn - oformspecialde comunicare n mas,
care prin intermediul mijlocului de informare ales, seadreseaz unor grupuri intspecifice ntreprinderii,pentru a-iatinge scopurile de comunicare.
Tipologia formelor de publicitate utilizate de ctre
ntreprinderile din turism este determinat de o seriede criterii ianume: - obiectul publicitii;
-obiectivele urmriteprin campanilepromoionale;
- ar iageograficvizat;
- publicul intvizat;
- tipul mesajului publi ci tar difuzat.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
84/115
a) n funcie de obiectul publicitii:
- publ ic i tatea de produs;
-publicitatea de marc; -publicitatea instituional;
-publicitatea destinaiei turistice.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
85/115
b) n funcie de obiectivele urmrite prin
campaniile efectuate: - publicitatea comercial - care presupune
promovarea i vnzarea exclusiv a produselor iserviciilor oferite de firm;
- publicitatea corporativprin care se urmrete, nprim plan, promovarea imaginii firmei de turism inplan secundar, promovarea ivnzarea produselor i
serviciilor oferite de aceasta; - publicitatea social umanitarcare urmrete
susinereaunor cauze de acestnatur.
c) n funcie de aria geografic vizat prin campania
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
86/115
c) n funciede aria geograficvizatprin campaniapublicitar:
- publicitate local, desfuratde firmele de turismal ctorproduse iservicii turistice se adreseazpieeilocal;
- publicitate regional, adoptatde ctrefirmele careurmresc sa-i extind aria pieei de desfacere, lanivel regional;
- publicitatea naionalutilizatde ctrefirmele dinturismul romnesc al cror turiti int suntrepartizai din punct de vedere geografic pe ntregteritoriul rii;
- publicitatea internaional vizeaz desfurareaunei campanii de publicitate destinate turitilor
prezenipe diversepieedin afara granielorrii.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
87/115
d) Publicul int este criteriul conform
cruia campaniile publicitare se clasificn:
- campani i or ientate sp re consumator i i
indiv idual i ; - campani i or ientate spre consumator i i
organizaionali;
- campani i o r ientate sp re intermediar i ispecializai;
- campani i or ientate sp re pub l icul larg.
) f i d i l j l i bli i dif
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
88/115
e) n funciedetipul mesajului publicitar difuzat,se disting douforme alepublicitii,ianume:
- publicitatea factual care pune accent peparticularitile de coninut, financiare i comercialeale produselor iserviciilor turistice;
- publici tatea emoional, care vizeaz evidenierea
trsturilorde naturemoionalale consumatorilor ivalorificarea acestora, mesajele utilizate stimulnddezvoltarea unor triri, sentimente sau atitudini caresfavorizeze cumprareaproduselor iserviciilor.
P il i t bl
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
89/115
Promovarea vnzrilorreprezintun ansamblude tehnici prin care se stimuleaztur istul n
vederea achiziionriiprodusului turistic, iarprestatori i de servicii sunt mobilizaisdevin
mai eficieni.
Alegerea i utilizarea tehnicilor de promovare avnzrilor de ctre firmele din turism presupuneadaptarea acestora:
- la obiectivele specifice politicii de promovare; - la segmentele de piavizate;
- la produsele iserviciile turistice promovate.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
90/115
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
91/115
Instrumentele i tehnicile depromovare a vnzrilor cele maiutilizate de ntreprinderile din turismulromnesc sunt:
- reduceri le depreuri,
-vnzrilegrupate,
-concursur i le promoionale,
-cadouri lepromoionale, -merchandising-ul .
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
92/115
Reduceri le de preaplicate de firmele deturism vizeaz:
- impulsionarea vnzrilor anumitor
produse iservicii turistice; - atragerea de noi clieni;
- sporirea numrului de zile afectate unui
sejur; - uniformizarea cererii (n extra-sezon) etc.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
93/115
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
94/115
Vnzrile grupate presupun vnzareaconcomitent a dou sau mai multe
produse sau servicii turistice la un preglobal mai mic dect suma tarifelorindividuale ale fiecruiprodus n parte.
C i l i t
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
95/115
Concursur i le promoionalereprezintuninstrument destul de des utilizat de ctre
firmele din turismul romnesc.
Asemenea jocuri i concursuri seorganizeaz pe diverse teme turistice ireuesc s antreneze turiti, diferiiangajai n turism, reprezentani mass-
media, precum i fonduri speciale depremiere a ctigtorilor. inta acestor
jocuri i concursuri este constituit, n
special din copii adolesceni i tineri
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
96/115
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
97/115
Publicitatea la locul vnzrii se realizeazprin intermediul afielor, panourilor,
bannerelor, display-urilor sau materialelor n
format electronic (DVD-uri, CD-uri), n scopul
atragerii, orientrii i dirijrii interesului
consumatorilor ctre un anumit produsturistic.
Avantajul acestei metode de promovare este
dat de faptul c, imediat dup atragereaateniei asupra unui produs, acesta poate fi
achiziionat.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
98/115
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
99/115
Cadourile promoionalesunt, de asemenea, unalt mijloc de promovare a ofertei turistice,
constnd n faciliti pe care organizatorii deturism le pun la dispoziia turitilor,
concretizate sub forma unor produse sau
servicii suplimentare oferite gratuit
consumatorilor.
Relaiilepubliceau n vedere ansamblul contactelordirecte realizate n mod sistematic de firma de
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
100/115
directe realizate, n mod sistematic, de firma deturism cu clientela, cu managerii altor firme, cu
liderii de opinie, cu reprezentanii puterii publice,cu mass-media etc., n urma crora se creeazncredere i o atitudine favorabil fa de ea iprodusele sale.
n condiiile acutizrii mediului competitiv la niveluldestinaiilor turistice din lume, instrumentul cel mai
puternic n promovarea turistic l reprezintimagineaunei ri,a unei regiuni sau a unui produs turistic.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
101/115
Strategii le de construire a imagini i sau
de promovare turisticsunt: - crearea unei noi imagini turistice;
- repoziionarea unei destinaii turisticetradiionale;
- crearea unui grad de contientizarentr-
un cadru competitiv; - procesul de creare a mrciide ar.
Principalele instrumente de relaii
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
102/115
Principalele instrumente de relaiipublice pe care le pot utiliza firmele din
turism sunt: relaiile cu mass media - succesul
prezenei pe termen lung a firmei de
turism pe pia e condiionat dedesfurarea unor aciuni viabile derelaionarecu reprezentaniimass media;
comunicaiile organizaiei activitilede marketing ale firmei de turism trebuiesfie prezentate att consumatorilor ct ipublicului extern;
t i t t i l t
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
103/115
lobby-ul este importat n special pentrufirmele puternice din turism care suntcapabile s prezinte, s susin i snegocieze anumite msuri dereglementare a activitii din domeniul
turismului n strns colaborare cuorganismele publice;
consultana vizeaz recomandrile
managementului firmei de turism n raportcu probleme acesteia i imaginea sa pepiaade desfacere.
Tehnicile de relaii publice i
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
104/115
p activitile specifice
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
105/115
Participarea la evenimente demarketing (trgurile, expoziiile isaloanele de specialitate) reprezintun
instrument alcomunicrii
de marketingfoarte ef ic ient pentru f i rmele din tur ism.
Obiectivele urmrite de firmele de turism,
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
106/115
,prin participarea la evenimentele de marketing
turistic vizeaz: promovarea i vnzarea diferitelor produse i
servicii turistice;
cercetarea opiniilor i atitudinilor consumatorilorfade propriile servicii iproduse;
studierea ofertei concurenilordireciiindireci;
cretereanotorietiin rndul turitilor;
dezvoltarea unor relaii de colaborare cu diferiiprestatori specializain domeniul turismului.
Trgul de Turism
al Romniei
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
107/115
al Romniei
TTR - Cel mai mareeveniment din Romaniadedicat industriei
turismului Targul de Turism al
Romaniei, organizat deRomexpo de doua ori pe
an, reuneste elita firmelorde profil atat din tara, catsi din intreaga lume.
Editia de primavara a TTR va avea loc in perioada 13
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
108/115
p p16 martie 2014, in Paviloanele C1, C2, C3, C4, C5,C6 si se va axa pe promovarea ofertelor turisticedestinate sezonului estival, atat in Romania, cat si in
strainatate.
Pentru a veni in intampinarea solicitarilor primite dinpartea companiilor expozante, incepand cu editia deprimavara 2014, tematica TTR a fost extinsa cuurmatoarele domenii: gadget-uri, accesorii pentru
vacanta si rulote.
Editia de primavara 2013
G d i d d 275 d ii di 14 d i l
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
109/115
Gazduind un numar de 275 de companii, din 14 de tari, targul ainregistrat un nou record, de data aceasta, in materie de vizitatori:
peste 30.000 de persoane interesate de vacante si calatorii au vizitatstandurile amplasate pe o suprafata de 15.000 metri patrati, incadrul a 6 pavilioane din Centrul Expozitional Romexpo.
Pentru un plus de impact, companiile participante au prezentat subconceptele "early booking" si "instant booking" oferte si discount-uri atractive, valabile doar pe perioada desfasurarii evenimentului.
Organizatorii au derulat, si in acest an, special pentru publicul
interesat, un bogat program de evenimente conexe - conferinte,seminarii, programe artistice, lansari de carte, prezentari dedocumentare, precum si expozitii de fotografie.
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
110/115
Editia de toamna 2013
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
111/115
Organizata in perioada 14 17 noiembrie 2013, editia de
toamna a Targului de Turism al Romaniei a reunit peste 200 defirme din 11 tari, pe o suprafata de 10.500 metri patrati si aatras un numar de 16.000 de vizitatori.
In cadrul celor doua editii au avut loc activitati conexeatractive, organizate atat de catre companiile expozante, cat side catre partenerii acestui targ: Camerele de Comert siIndustrie din Romania, ANAT - Asociatia Nationala aAgentiilor de Turism din Romania, FPTR - Federatia
Patronatelor din Turismul Romanesc, ANTREC - AsociatiaNationala de Turism Rural Ecologic si Cultural si OPTBR -Organizatia Patronala a Turismului Balnear din Romania.
Asociaia American de Marketing definete
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
112/115
marca drept : un nume, un termen, un semn ,un s imbol sau un desen, or i o combinaiedeaceste elemente, destinat s ajute laident i f icarea bunur i lor sau servic i i lor unui
vnztor... ila diferenierealo r de cele aleconcurenilor.
Coninutul politicii de marc a ntreprinderilordin turism vizeaz totalitatea deciziilorprivitoare la realizarea, dezvoltarea iutilizarea unei mrcisau a unui portofoliu demrci pentru produsele i serviciile pe carefirmele le comercializeaz.
Organizaiile turistice folosesc mrcile ca
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
113/115
g instrumente ale comunicaieide marketing
urmrind att atingerea unor obiective decomunicare (imagine, notorietate) ct iaunor obiective legate de vnzrile
produselor turistice proprii. Alegerea numelui de marc pentruprodusele sau serviciile firmei de turismeste de o importan major datoritpercepiilor i semnificaiilor pe careacestea le vor genera n rndulconsumatorilor .
Deci, din punct de vedere al semnificaiilormrcilor, firmele de turism pot avea n vedere
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
114/115
mrcilor, firmele de turism pot avea n vederesituaii dintre cele mai variate, astfel marcapoate sugera:
- o caracteristic a produsului Eurol ines,Eurohote l-acoperirea la nivel european;
- avantajul oferit de produs: Speed Taxi,Restaurantul La mama, Hotelul Eden,
sugernd promptitudine, calitate recunoscut,satisfaciegarantat; - concepii asociate mrcii: Hotel Palace,
Select, Perla, Diamant, indicnd
rafinament, strlucire,valoare; - personalitatea mrcii: Cazinoul Napoleon,Hotelul Amiral, President, Majestic,folosete notorietatea dobndit n timp anumelor etc.
BIBLIOGRAFIE: Anghel Laureniu Dan Business to business marketing Ed ASE
-
8/12/2019 Strategii i Politici de Marketing in Cts - Note de Curs Master Nenciu d. (1)
115/115
Anghel Laureniu Dan, Business to business marketing, Ed. ASE,Bucureti,2004.
Anghel LaureniuDan, Tehnici de promovare, Note de curs, Bucureti,
2009, accesare: www.langhel.ase.ro/Tehnici promotionale 2009.pdf. Balaure Virgil (coord.), Marketing, Ed. Uranus, Bucureti,2002. Ciobanu, I., Ciuliu, R., Strategiile competitive ale firmei, Editura
Polirom, Bucureti,2005. Nenciu Daniela, Strategii ipoli tici de marketing n comer,tur ism i
servicii Manual de studiu individual, Ed. Pro Universitaria,Bucuresti, 2013. Nenciu Daniela, Marketing Manual de studiu individual, Ed. Pro
Universitaria, Bucuresti, 2012. Nenciu Daniela, Strategii de marketing pentru dezvoltarea tur ismului
romnesc, Ed. EX PONTO, Constana,2009.
Nenciu Daniela, Cercetride marketing, Ed. Europolis, Constana,2010.
Nenciu Daniela Tehnici promoionale Ed Europolis Constana