Strategic Business LeadershipExecutive Education Seminar

Adam Rapp, PhDNovember 2015

The Triangle of Relationship Marketing: Firm, Technology and Person

Visual Agenda

2

Internal Marketing

Interactive Marketing

External Marketing

Company

CustomersEmployees

“Enabling the promise”

“Delivering the promise”

“Setting the promise”Coaching

M e m o r a b l e

P a s s i o n

E v o l v e

S h o r t

ART

B ra n d m e s s a g e :

C r e a t e a w a r e n e s s

D e v e l o p a tti t u d e s

S ti m u l a t e r e s p o n s e

B e g i n i n t e r a c ti o n

D e m o n s t r a t e r e l i a b i l i t y

Company Message

Pe rs o n a l m e s s a g e :

W h o a r e y o u ?

W h a t v a l u e d o y o u a d d ?

H o w d o e s y o u r e x p e r i e n c e d i ff e r e n ti a t e y o u ?

W h y s h o u l d t h e y p a r t n e r w i t h y o u ?

H o w a r e y o u g o i n g t o m a k e t h e m s u c c e s s f u l ?

Personal Message

P r o d u c t m e s s a ge :

F e a t u r e s a n d b e n e fi t s

P r o c e s s a n d o u t c o m e

C a u s e a n d e ff e c t

I n f o r m a ti o n a n d i m p l i c a ti o n

W I I F M

Product Message

“ The Schey Sales Centre recruits, develops, teaches, and positions students through the use of an innovative curriculum stemming from

real-world application and a strong corporate influence.”

IF THAT’S ALL YOU KNOW, YOU KNOW A LOT

The Schey Sales Centre recruits,

develops, teaches, and positions

students

Real World Application

Corporate Influence

Innovative Curriculum

BUILD THE MESSAGE MAP: 15 SECONDS

Collaborative Learning Projects

Live Case Studies

Corporate Showcases

Advisory Board

Professor Structure

Generation of Knowledge

Expand on your

supporting points

The Schey Sales Centre recruits,

develops, teaches, and positions

students

Real World Application

Corporate Influence

Innovative Curriculum

BUILD THE MESSAGE MAP: 15 SECONDS

“The Managing Director teaches, sets the vision, and fosters the culture of the Schey Sales Centre by perpetuating academic relevance,

pursuing quality growth, and prioritizing the student experience.”

The Managing Director teaches,

sets the vision, and fosters the culture of the Schey Sales

Centre.

Academic Relevance Quality Growth Student

Experience

BUILD THE MESSAGE MAP: 15 SECONDS

Buying PhasesP h a s e I :

D e t e r m i n e N e e d s

P h a s e I I :E v a l u a t e

A l t e r n a ti v e s

P h a s e I I I :E v a l u a t e

R i s k

N e e d s

P r i c e

S o l u t i on

R i s kLe

ve

l o

f C

on

ce

rn

Sh i f t i ng Concerns

N e e ds

P r i c e

S o l u t i on

R i s k

Customer Experience

Pe rs p e c ti va

Fa c i l i d a d e d e u s o

D u ra ç ã o

D i n â m i c a

E s c o l h a

M u l ti fa c e t a d o

A l i n h a m e n t o

P r e v i s i b i l i d a d e

O m a i s i m p o r t a n te - Tra n s p a rê n c i a

Experiência

P e r s o n a l i z a t i o n > C u s t o m i z a t i o n

Satisfaction

Acknowledgeme

nt

Decision

CriteriaInvestigation

Selection

Evaluation

Decision Cycle

1. I n d i v i d u a l D i ff e r e n c e s

2. S t y l e a s a Wa y o f T h i n k i n g a n d B e h a v i n g

3. S t y l e Te n d s t o b e S t a b l e o v e r T i m e

4. T h e r e i s a F i n i t e N u m b e r o f S t y l e s

5. G e t i n S y n c w i t h t h e S t y l e o f O t h e r s

PRINCIPLES

Why?

T h e L a w o f P sy c h o l o g i c a l Re c i p r o c i t y

MECHANISM

A s s e r ti v e n e s s

Re

spo

nsi

ven

ess

ASKS TELLS

CO

NTR

OLS EM

OTES

A

B

D

C

Assertiveness

Res

pons

iven

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CON

TRO

LS EM

OTES

A S K S T E L L S

Driv ingIndepende nt

Fo rm alPrac tica l

Dom inating

AnalyticalSer io usExac ting

Inde c i s iveLog ica l

Express iveAni matedFo rcefu l

Opi n io nate dIm puls ive

AmiableDependabl eSupportive

Pl i abl eOpe n

Assertiveness Competitive Rapid movers Quick decis ion

makers In itiative takers Time sensitive

Responsiveness Fr iendly Talkative Approachable Slower dec is ion

makers Sens itive to

others

PA S S A D O P R E S E N T E F U T U R O

A má v e l

A n a l í ti c o

I mp u l s o r

E x p r e s s i v o

Primary Asset

Analytical

Amiable

Expressive

Driver

Controlling

Systematic

Energizing

Supportive

Managing Social Styles

Backup Behavior

Analytical

Amiable

Expressive

Driver

Attacking

Autocratic

Avoiding

Acquiescing

Managing Social Styles

Analítico Amável Impulsor Expressivo

Ativo Primário Sistemático Apoiador Controlador Energético

Comportamento Secundário

Evitador Aceitador Autocrático Atacador

Para crescer, precisa: Decidir Iniciar Ouvir Verificar

Medida de valor pessoal

Respeito Aprovação Poder Reconhecimento

Preciso de um ambiente que: Processa Colabora Responde Descreve

Permite salvar/maximizar Esforço Relacionamento Tempo Face

Resumo de Estilos Sociais

Analítico Amável Impulsor Expressivo

Se esforça para ser: Exati Colaborador Eficiente Interessante

Apoiam seus Princípios e pensamentos

Relacionamentos e sentimentos

Conclusões e ações

Visões e intuições

Ressaltam benefícios que tratam do: COMO se resolve

o problemaQUEM mais está

envolvidoO QUE realizará a

soluçãoPOR QUE a solução é a

melhor

Para as decisões, ofereça: Evidências e

dadosTestemunha e

garantiasOpções e

resultadosEmoção e

Visualização

Seguimento com Opções e resultados Emoção e

VisualizaçãoEvidências e

dadosTestemunha e

garantias

Resumo de Estilos Sociais

“Os 4 aspectos mais importantes a serem considerados c/ respeito ao ambiente de uma organização:1. Confiança2. Ética3. Amizade4. Trabalho em equipe”

Cultura & Competência

“Using their expectations to gain commitment.”

Culture & Competency

Calibrar Cultivar

Conectar Comunicar

Cultura & Competência

pesquisa

manutenção

estabelecimento desengajamento

Etapas da carreira

“Finding the right coaching technique. Younger people tend to be less receptive to direct coaching and you often have to find a supportive way to approach any subject that could be considered punitive or

conflicting.”

Effective Coaching

High

LowGO

ALS

(sm

art)

LowHigh

PEOPLE (social styles)

SELLING TELLING

PARTICIPATING PASSIVE

High

Low

Lead

er A

war

enes

sLowHigh

Employee Awareness

Coaching Matrix

Skil l /Behavior

Ask

Listen

Coach

Praise

Challenge

About Thei r Goa ls

Without D is tract ions and Interrupt ions

Knowledge, Sk i l l s , and Att i tudes

Spec ific Behaviors

To Become Their Best

Prepare Fol low-Up &

Feedback

Coaching Process