Retail vs. Marketing
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Retail vs. Marketing El poder de controlar el canal
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Hoy en día el “poder” reside en cualquier empresa que decida aprovechar las grandes posibilidades de estar en Retail y se atreva a
idear un modelo de negocio completoLluís Martínez Ribes…
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Errores de concepto frecuentes
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Errores de concepto frecuentes
Marca blanca
Asociada a productos baratos y de inferior calidad
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Errores de concepto frecuentes
Marca blanca
Diferenciación fabricante- distribuidor
Asociada a productos baratos y de inferior calidad
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Errores de concepto frecuentes
Marca blanca
Diferenciación fabricante- distribuidor
Asociada a productos baratos y de inferior calidad
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Debemos tener claro
Marca blanca
Diferenciación fabricante- distribuidor
Marca del distribuidor
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Debemos tener claro
Marca blanca
Diferenciación fabricante- distribuidor
Marca del distribuidor
Lo importante es si estás o no en Retail
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La mal llamada "Marca Blanca" juega un importante papel en el actual mundo de
la Distribución
Marca Del Distribuidor
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La mal llamada "Marca Blanca" juega un importante papel en el actual mundo de
la Distribución
Marca Del Distribuidor
Puede aspirar a tener tanto sentido y atractivo como cualquier otra
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La mal llamada "Marca Blanca" juega un importante papel en el actual mundo de
la Distribución
Marca Del Distribuidor
Puede aspirar a tener tanto sentido y atractivo como cualquier otra
La tienda es el mejor medio multi-sensorial que existe para hacer marca
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La diferenciación entre "fabricante" y "distribuidor" ha evolucionado
“Fabricante" y "distribuidor"
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La diferenciación entre "fabricante" y "distribuidor" ha evolucionado
“Fabricante" y "distribuidor"
"Proveedor" y "Empresa en
Retail"
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La diferenciación entre "fabricante" y "distribuidor" ha evolucionado
Cada vez más empresas fabricantes comercializan sus productos a través de tiendas propias, al margen del
tradicional modelo de "tienda multimarca"
“Fabricante" y "distribuidor"
"Proveedor" y "Empresa en
Retail"
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Errores de concepto frecuentes
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Los productos de la “mal llamada” marca blanca son de menor calidad
Errores de concepto frecuentes
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Los productos de la “mal llamada” marca blanca son de menor calidad
Los productos de la “mal llamada” marca blanca son más baratos
Errores de concepto frecuentes
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Los productos de la “mal llamada” marca blanca son de menor calidad
Los productos de la “mal llamada” marca blanca son más baratos
La “mal llamada” marca blanca se limita a copiar y no innova
Errores de concepto frecuentes
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Realidad
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“De Nuestra Tierra”: marca propia de productos premium de Carrefour
Realidad
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
“De Nuestra Tierra”: marca propia de productos premium de Carrefour
Realidad
“Bosque Verde” (Mercadona): recibió el premio Liderpack 08 al packaging más innovador de España
![Page 22: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/22.jpg)
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Realidad
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Realidad
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Realidad
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Realidad
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Quien está en Retail controla el canal
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Modelo comercial clásico
Producción Distribución
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Modelo comercial clásico
Tiendas Multimarca
Producción Distribución
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Modelo comercial clásico
…Producción Distribución
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Modelo comercial moderno
Producción Distribución
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Modelo comercial moderno
tiendas propia
Producción Distribución
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Cada vez más fabricantes comercializan sus productos a través de tiendas propias
![Page 33: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/33.jpg)
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Cada vez más fabricantes comercializan sus productos a través de tiendas propias
![Page 34: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/34.jpg)
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¿Por qué?
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La Importancia de estar en Retail
![Page 36: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/36.jpg)
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Estar en contacto con la clientela
La Importancia de estar en Retail
![Page 37: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/37.jpg)
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Estar en contacto con la clientela
Generar una experiencia de compra positiva
La Importancia de estar en Retail
![Page 38: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/38.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Estar en contacto con la clientela
Generar una experiencia de compra positiva
Fortalecer la imagen de la marca
La Importancia de estar en Retail
![Page 39: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/39.jpg)
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El contacto cliente-empresa se limita, en la mayoría de las ocasiones, al momento de
adquirir el producto
![Page 40: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/40.jpg)
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Debemos convertir "LA EXPERIENCIA DE COMPRA" en un punto a nuestro favor
El contacto cliente-empresa se limita, en la mayoría de las ocasiones, al momento de
adquirir el producto
![Page 41: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/41.jpg)
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Controlar la tienda te permite hacer marca
![Page 42: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/42.jpg)
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• Es en ésta donde se da el contacto directo con el cliente final
Controlar la tienda te permite hacer marca
![Page 43: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/43.jpg)
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• Es en ésta donde se da el contacto directo con el cliente final
• Puede establecerse una relación directa entre empresa-marca y cliente
Controlar la tienda te permite hacer marca
![Page 44: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/44.jpg)
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La tienda ha pasado a ser el "producto" que vende toda empresa en Retail
![Page 45: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/45.jpg)
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La tienda ha pasado a ser el "producto" que vende toda empresa en Retail
Constituye una máquina privilegiada con la que crear “experiencia de compra”
![Page 46: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/46.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Consecuencias de una experiencia de compra positiva
![Page 47: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/47.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Consecuencias de una experiencia de compra positiva
• Diferenciación con los competidores
![Page 48: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/48.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Consecuencias de una experiencia de compra positiva
• Diferenciación con los competidores
• Fidelización de clientes
![Page 49: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/49.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Consecuencias de una experiencia de compra positiva
• Disposición a pagar más
• Diferenciación con los competidores
• Fidelización de clientes
![Page 50: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/50.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado
![Page 51: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/51.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado
Tamaño =
![Page 52: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/52.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado
Tamaño
Facilitar el proceso de
compra
=
![Page 53: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/53.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado
Tamaño
Conocer a los clientes
=
![Page 54: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/54.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado
Tamaño
Solución
Conocer a los clientes
=
![Page 55: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/55.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado
Tamaño
Solución
Conocer a los clientes
Fidelizar
=
![Page 56: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/56.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
El Concepto de “Compra Venta” ha evolucionado
Tamaño
Solución
Conocer a los clientes
Fidelizar
=
![Page 57: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/57.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Debemos realizar un trabajo de empatía y de segmentación
![Page 58: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/58.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Debemos realizar un trabajo de empatía y de segmentación
Plantearnos que es lo que el producto representa para la clientela como camino para vender más
![Page 59: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/59.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
La tienda debe ser capaz de idear su propio significado
![Page 60: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/60.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
La tienda debe ser capaz de idear su propio significado
“Si el cliente no vuelve a la tienda, no
hay técnica que valga”
![Page 61: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/61.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
La tienda debe ser capaz de idear su propio significado
Objetivo: Fidelizar a los clientes
“Si el cliente no vuelve a la tienda, no
hay técnica que valga”
![Page 62: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/62.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual
de técnicas de Merchandising
![Page 63: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/63.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
• Colocar los productos de mayor rotación en las zonas más transitada
• Colocar los de mayor margen a la altura de la vista
• Etc.
Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual
de técnicas de Merchandising
![Page 64: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/64.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual
de técnicas de Merchandising
• Colocar los productos de mayor rotación en las zonas más transitada
• Colocar los de mayor margen a la altura de la vista
• Etc.
![Page 65: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/65.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Cortoplacistas estrategias enfocadas a mejorar los resultados financieros
Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual
de técnicas de Merchandising
![Page 66: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/66.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Cortoplacistas estrategias enfocadas a mejorar los resultados financieros
Esto no garantiza ser preferido por la clientela de forma sostenible
Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual
de técnicas de Merchandising
![Page 67: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/67.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
De la misma forma que para aprender a montar en bici…
![Page 68: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/68.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
De la misma forma que para aprender a montar en bici…
…si quieres aprender a hacer Retail, debes mirar a lo lejos
![Page 69: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/69.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
De la misma forma que para aprender a montar en bici…
Visión Cortoplacista
Visión Estratégica
![Page 70: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/70.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
De la misma forma que para aprender a montar en bici…
Visión Cortoplacista
Visión Estratégica
![Page 71: Retail vs. Marketing](https://reader035.fdocuments.in/reader035/viewer/2022062706/557abcb0d8b42a89258b4c07/html5/thumbnails/71.jpg)
Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
De la misma forma que para aprender a montar en bici…
Visión Cortoplacista
Visión Estratégica
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Conclusiones
Vender al cliente
final
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Conclusiones
Es la llave para controlar todo el proceso
Vender al cliente
final
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Conclusiones
Es la llave para controlar todo el proceso
Puedes combinar estrategias de Marketing y Comercial
Vender al cliente
final
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
Conclusiones
Es la llave para controlar todo el proceso
Puedes combinar estrategias de Marketing y Comercial
Te permite diferenciarte y vender sin restricciones
Vender al cliente
final
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Retail vs. MarketingJuan Hernández Aguirán
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