PRODUK DURABLE - e-learn.adira-corpu.com
Transcript of PRODUK DURABLE - e-learn.adira-corpu.com
Materi
Market Durable
Produk Durable
Pricing Durable
Merchant Management
Yang wajib dilakukan
Sales Management
CAR UCAR NMCY UMCY NDS DRB
150
80
15 8 7 4
Pokok Hutang
CAR UCAR NMCY UMCY NDS DRB
4
1st Start, 13 Nov 1991
Car Loan
1
Motorcycle Loan
Multipurpose Loan
Provide Durable Loan
Goes Digital
Customer Centric
2
3
4
5
6
7
Adira has journey :
• From Auto Loan provider to Auto & Non Auto Loan provider, then Financial Solution
• Offline channel enhance to online channel
• Transformation to Digitalization & Customer Centric
Adira Finance Journey
Market Industri & Market Financing - Durable
Milyar
Perusahaan 1Q18 2Q18 3Q18 4Q18 FY18
Adira Finance 212 218 188 182 801
Spektra 801 849 757 727 3.134
HCI 1.956 2.483 2.089 2.825 9.353
Kredit Plus 403 429 217 340 1.389
Aeon 140 192 147 152 631
Mega Finance 130 157 184 198 669
BAF 33 38 35 41 146
TOTAL 3.676 4.366 3.617 4.466,03 16.125
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
25 35 39 37 37 35 34 33 34
18 21 21 20 13 13 12 11 9
26
30 46 50 59
52 52 53 58
Durable Industry (in Tn)
Elektronik
Computer
Smartphone 69
86
106 107 109
99 98 97 102
+5% -2% -1% -9% +2% +1%
+23%
+36%
Source data : Website Kemenperin & Media
2018
Source data : APPI
Adira Finance
5%
Spektra 19%
HCI 58%
Kredit Plus 9%
Aeon 4%
Mega Finance
4%
BAF 1%
Market Share
Proyeksi Demografi Indonesia • Potensi pembiayaan Durable masih menjanjikan dengan adanya bonus demografi Indonesia sd 2030, terkait dengan adanya pertumbuhan usia produktif • Potensi cross selling existing konsumen Adira Finance.
Regional MotoPlus Eligible Total
Jabodetabek 6.622 8.536 15.158
Jabar 4.835 4.984 9.819
Jatim 5.666 9.801 15.467
Jateng 4.465 11.473 15.938
Kalimantan 3.667 6.391 10.058
Sulawesi 2.902 3.057 5.959
Bali & NTT/B 3.700 4.137 7.837
Sumatera Utara 5.257 9.822 15.079
Sumatera Selatan 3.937 11.186 15.123
Nasional 41.051 69.387 110.438
Potensi cross selling konsumen existing Adira Finance
Potensi market Durable :
Bonus Demografi Indonesia
Competitive Landscape - Durable
Kompetisi di kecepatan status proses sangat dominan di market Durable
Finance Company
Sales Strategi Kompetitor
AF' 18 (Jt) S Debitur
Process Product SLA
Field Survey Document Credit Factory
Kategori Komposisi Tiket Size NEW AO/RO Branch Region HO
HCI
9.353.167 2.000.000
1,6 menit
e-KTP P Handphone 69,24% 4,68 + salah satu : Elektronik 12,80% KK Computer 5,51% NPWP Furniture 6,97% BPJS Others 5,48% Kartu Debit
SPEKTRA
3.134.094 Reguler survey Instant Aproval by Limit Kredit P e-KTP P P Handphone 20,00% Kriteria AO/RO : + salah satu : Elektronik 35,00% Platinum Bukti Penghasilan Computer 20,00% Gold Kartu KBS Furniture 20,00% Silver Others 5,00% Media : Kartu KBS Multiple transaksi CA stand by di merchant-2 besar 3 Jam untuk reguler survey
KREDIT PLUS
1.389.092 30 menit – Scoring Instant Aproval P e-KTP P P Handphone 35,00% CA stand by di merchant-2 besar + salah satu : Elektronik 35,00% 1 hari untuk reguler survey Bukti Penghasilan Computer 16,00% STNK Furniture 10,00% Others 4,00%
ADIRA FINANCE
801.054 200.236 Reguler survey Instant Aproval P e-KTP P Handphone 36,82% 4,00 Reguler survey + salah satu : Elektronik 28,50% 2 - 3 hari reguler survey Bukti Penghasilan Computer 7,68% BKR Furniture 24,20% KK Others 2,80%
MEGA ZIP
669.039 223.013 5 menit – Scoring 30 menit Instant Aproval P 1 - < 10 Jt : e-KTP only P P Handphone 44,00% 3,00 Pembiayaan < 10 Jt * AO/RO 10 - < 15Jt : e-KTP Elektronik 41,50% * STNK (incl New Konsumen) + bukti penghasilan Computer 4,50% Limit kredit pre aprove & BI checking Furniture 9,00% BM memegang autority aproval sd 15 Jt Others 1,00% 1 hari untuk reguler survey
AEON
631.322 30 menit – scoring Instant Aproval P e-KTP P Handphone 42,00% 1 hari reguler survey + salah satu : Elektronik 29,00% KK Computer 16,00% NPWP Furniture 12,00% BPJS Others 1,00% Kartu Debit
Materi
Market Durable
Produk Durable
Pricing Durable
Merchant Management
Yang wajib dilakukan
Sales Management
Marketing Objective: Deliver Customer Value Proposition through Appropriate Marketing Mix
Customer Value Proposition
(3S)
Marketing Mix
Product Pricing Place (Channel) Promotion
Clear product and simple process in the eye of each target Customers
Pricing is easily communicated & understood by customers
Placement of product in relevant channel to customers’ journey
Eye catching and attractive
Fit to provide solution for customers’ need
Rational & competitive
Relevant to product usage & customer’s need
Synergy of product and/or service bundling (upsell & x-sell)
Attractive pricing through partnership or product/service bundling
Synergy with partners to enhance product availability
Synergy between owned media and partners’ media to enhance reach & awareness
Jenis Ketentuan Ketentuan New, AO/RO
Tipe Angsuran Advance (default) Arrears
PH Minimum Rp 1.000.000,-
PH Maksimum Rp 100.000.000,-
Portfolio AO/RO New
Max Tenor Min DP Max Tenor Min DP
Auvi 18 bln
0%
12 bln 0%
Home Apps 24 bln 24 bln 0%
Camera 18 bln 12 bln 10%
Komputer 24 bln 12 bln 0%
Furnitur 24 bln 24 bln 0%
Gadget 12 bln 9 bln 10-20%
Others 18 bln 12 bln 10%
Ketentuan Umum Produk
Komputer
Speaker Aktif
Audio Video
Home Theater
Mesin Cuci
Home Appliance
Kulkas
AC
Tablet
Hand Phone
Television
Furniture
Springbed
Sofa
Camera
Produk Durable Secara Umum yang dapat dibiayai
Mesin Jahit
Mesin Fotokopi
CCTV
Sepeda Genset
Music Instrument
Sports Equipment
Produk Durable lain yang dapat dibiayai
Kenali Potensi – nya!! Kenali Resiko – nya!!
Saat ini, sebagian besar konsumen lebih memilih untuk membeli barang-barang durable secara tunai (menunggu)
Sumber : Survey internal ke merchant Durable
Cara Pembayaran Konsumen
AO/RO New
• Konsumen Adira Finance
• Konsumen wajib melampirkan bukti
pembayaran angsuran (history payment) di
AF baik Otomotif maupun Durable
• Max. DSR • 30% jika tidak ada angsuran berjalan • 40% jika ada angsuran berjalan di
• Konsumen tidak pernah menjadi
konsumen AF
• Max. DSR
• 25% jika penghasilan ≤ Rp 2 jt / bln
• 30% jika penghasilan > Rp 2 jt / bln
Segmen Penawaran Produk
Semua lebih mudah, cepat dan murah untuk
konsumen existing Adira Finance
Previous Aspiration Next Aspiration
Targeting
Segmentasi
Positioning
• Banyak merchant
• Banyak Produk
• Konsumen New & AO/RO
• Retail
• Sales channel yang luas (DSA, SPG, AXI, Keday)
• Selektif merchant
• Produk Fokus
• Fokus meningkatkan transaksi good existing konsumen.
• Retail terbatas, pengembangan B2C, B2B
• Selektif sales channel (DSA & SPG)
• Dominasi komposisi produk gadget
• Take up rate good existing konsumen masih rendah, masih menggarap reguler existing konsumen
• Melayani semua segment konsumen, 70% AO/RO, 30% konsumen New
• Retail
• Dominasi produk elektronik, furniture & computer
• Fokus meningkatkan transaksi good existing konsumen
• Fokus pada segmen Karyawan tertentu (PNS & Karyawan)
• Retail & Pengembangan B2C dan B2B
Aspirations change
maxiPLUS Cross Sell
• Pengajuan FAPD bersamaan dengan Maxi • Proses survey (apabila diperlukan) dilakukan
bersamaan dengan Maxi
• Kriteria konsumen Maxi Instant & Maxi
Regular
• Max. DSR = 40%
• Total angsuran Maxi + angsuran durables ≤ 40%
• Pengajuan FAPD saja • Proses survey (apabila diperlukan) dilakukan
khusus untuk produk durable
• Kriteria konsumen Additional Order
maupun Repeat Order
• Max. DSR
• 40% jika ada angsuran berjalan
• 30% jika tidak ada angsuran berjalan
Kriteria Konsumen AO/RO
Link e-catalog:
https://www.jd.id/promo-adira-ecatalogue.html
Catalog Produk - Durable
e-catalog JD.ID - Nasional
e-catalog My Hartono – Jatim & Jabodetabek
Catalog Produk - Cabang
Materi
Market Durable
Produk Durable
Pricing Durable
Merchant Management
Yang wajib dilakukan
Sales Management
Marketing Objective: Deliver Customer Value Proposition through Appropriate Marketing Mix
Customer Value Proposition
(3S)
Marketing Mix
Product Pricing Place (Channel) Promotion
Clear product and simple process in the eye of each target Customers
Pricing is easily communicated & understood by customers
Placement of product in relevant channel to customers’ journey
Eye catching and attractive
Fit to provide solution for customers’ need
Rational & competitive
Relevant to product usage & customer’s need
Synergy of product and/or service bundling (upsell & x-sell)
Attractive pricing through partnership or product/service bundling
Synergy with partners to enhance product availability
Synergy between owned media and partners’ media to enhance reach & awareness
Goals
Financial Impact • Tambahan produk dengan revenue yang tinggi (lending rate > 45%) serta
tingkat kebutuhan yang tinggi dan kontinyu
Value Added • ‘One stop solution’ untuk memenuhi kebutuhan pembiayaan konsumen
(lebih dari 3.5juta customer aktif) • Memperkokoh Adira Finance sebagai perusahaan dengan jaringan
distribusi dan customer base yang besar • Memperkokoh posisi Adira Finance di market consumer financing • Membangun kompetensi, baik di pembiayaan dengan maupun tanpa
jaminan
Durable Goods ADIRA FINANCE
PRICING strategy
PRICING
VALUE
PROFIT
COST
VALUE : Nilai yang diperoleh oleh konsumen dalam membeli barang/jasa yang diinginkan COST : Biaya – biaya yang dikeluarkan untuk menjual barang/jasa PRICING : Penentuan harga yang ditentukan untuk strategy dalam menjual barang/jasa
Price communicates to the market the company ‘s intended value positioning of its product or brand - Kotler
CAR UCAR NMCY UMCY NDS DRB
17% 19%
32% 36%
38%
54%
Lending Rate
CAR UCAR NMCY UMCY NDS DRB
Biaya Administrasi (khusus pembiayaan durable)
Maxi Plus : Rp. 100,000,- (termasuk biaya materai)
Cross Sell/New : Rp. 175,000,- (termasuk biaya materai)
Suku bunga minimum (regular)
Portfolio Tenor < 12 Tenor 12 – 24
Elektronik, Furnitur, Komputer, Others
2,30% (2,60%)
2,00% (2,50%)
Gadget 2,75%
(3,20%) 2,50%
( - )
*( … ) suku bunga untuk konsumen New
Kebijakan Biaya Administrasi dan Suku Bunga Minimum dapat berubah sewaktu-waktu sesuai dengan kebutuhan bisnis.
SM Durable dapat menetapkan suku bunga di atas minimum dengan mempertimbangkan faktor kompetisi dan risiko di daerah masing-masing.
Biaya lainnya (Asuransi, Fidusia,Survey dll)
Rp. 0,-
Pricing Durable Goods
Jenis Program terkait Pricing
ADDM/B
Bunga Ringan
Gratis Angsuran
Bunga 0%
Penentuan prgram terkait pricing hrs memperhatikan : • Pricing kompetitor • Tingkat resiko produk • Periode program • Total Lending Rate • Short time/tactikal program
Market Durable
Produk Durable
Pricing Durable
Merchant Management
Yang wajib dilakukan
Sales Management
Materi
Marketing Objective: Deliver Customer Value Proposition through Appropriate Marketing Mix
Customer Value Proposition
(3S)
Marketing Mix
Product Pricing Place (Channel) Promotion
Clear product and simple process in the eye of each target Customers
Pricing is easily communicated & understood by customers
Placement of product in relevant channel to customers’ journey
Eye catching and attractive
Fit to provide solution for customers’ need
Rational & competitive
Relevant to product usage & customer’s need
Synergy of product and/or service bundling (upsell & x-sell)
Attractive pricing through partnership or product/service bundling
Synergy with partners to enhance product availability
Synergy between owned media and partners’ media to enhance reach & awareness
Merchant
Keday
AXI
Cabang Konsumen yang melakukan pembayaran di kasir Kantor Cabang
Konsumen yang walk in di Merchant
Konsumen yang melakukan pembayaran di Keday & Konsumen comunity
Memberikan benefit yang lebih kepada AXI dengan memberikan tambahan produk penjualan
RO database/ Product Bundle
Optimalisasi life cycle konsumen bagus adira, Motoplus, Maxiplus
Online Leads JD.ID.com, arjunaelektronik.com, myhartono.com
Sumber Order
Merchant
Merchant Modern
Merchant Semi Modern
Alaska Hartono
Tradisional Merchant
Other Channel
Offline Channel
Online Channel
Profile Merchant Durable
Harga terbaik
Variasi produk
Stok barang
Memberikan produk dan pelayanan yang terbaik untuk konsumen
Mencegah subjektivitas terhadap merchant tertentu
Mencegah Fraud “Fresh Money”
Referensi principle
Kriteria Pemilihan Merchant (PKS)
Lokasi Strategis
Ada Kompetitor
Omset cash/kredit
Hal – hal yang harus dilakukan dalam melakukan PKS Merchant
Serah Terima Barang a. Merchant baru dapat melakukan penyerahan barang kepada konsumen apabila telah
menerima Surat Pesanan (PO) dari ADMF
b. Merchant wajib menyerahkan barang kepada konsumen atau wakil konsumen dengan
memeriksa dan memastikan bahwa penerima Barang adalah pihak yang berhak dan
berwenang bertindak untuk dan atas nama konsumen dengan melampirkan dokumen
bukti bahwa penerima barang memiliki hubungan keluarga dengan konsumen, misalnya
KK.
c. Merchant tidak diperkenankan untuk menyerahkan barang kepada Petugas Adira Finance
atau atas perintah Petugas Adira Finance.
d. Segala akibat dan kerugian yang timbul disebabkan oleh penyerahan Barang menjadi
tanggung jawab merchant
e. Merchant wajib menyerahkan barang sesuai denga jenis barang, merek dan harga
barang yang tercantum dalam Surat Pesanan (PO) yang dikeluarkan oleh ADMF.
Point penting & wajib dijelaskan dalam Perjanjian Kerjasama :
Materi
Market Durable
Produk Durable
Pricing Durable
Merchant Management
Yang wajib dilakukan
Sales Management
Marketing Objective: Deliver Customer Value Proposition through Appropriate Marketing Mix
Customer Value Proposition
(3S)
Marketing Mix
Product Pricing Place (Channel) Promotion
Clear product and simple process in the eye of each target Customers
Pricing is easily communicated & understood by customers
Placement of product in relevant channel to customers’ journey
Eye catching and attractive
Fit to provide solution for customers’ need
Rational & competitive
Relevant to product usage & customer’s need
Synergy of product and/or service bundling (upsell & x-sell)
Attractive pricing through partnership or product/service bundling
Synergy with partners to enhance product availability
Synergy between owned media and partners’ media to enhance reach & awareness
MODEL BISNIS
RO, Cross Sell & Bundling: 70% - 80% New: 20% - 30%
Penawaran Produk
New RO Cross Sell (AO) MaxiPlus Bundling
AF
Customer
Durable
Goods
AF
Customer
Maxi +
Durable
Goods
AF
Customer 6 months Customer Merchant AF Customer
Mitra Kerja (Durable Sales Agent) Pemberdayaan Sales Force Adira Finance
Pemberdayaan Adira Finance proses dan man power
Collection Mitra Kerja Pemberdayaan Adira Finance man power dan proses,
penyamaan tanggal jatuh tempo
Operation Pemberdayaan Adira Finance proses dan man power
Technology MS2 (Action), Ad1Sys
Komposisi
Sales
Akuisisi
Head of Branch SSD
SHD 2 W SH NDS
Head of Branch SSD
SHD
Cabang Khusus Durable Cabang Otomotif
DSL
DSA
DSL
DSA
SO NDS CFO
Struktur Sales Durable
Leaping through digital and customer centric transformation
FPDPB (Form Perubahan Data Pembiayaan & Barang)
FAPD (Form Aplikasi Pembiayaan
Durable)
FSAP Tele (Form Survey, Analisa & Persetujuan Tele Survey)
FSAP KB (Form Survey, Analisa &
Persetujuan)
Form Akuisisi Kredit
• Customer Data • Struktur Kredit
• Perubahan Unit / Pembiayaan
• Proses Tele Survey Only
• Proses Kombinasi Tele Survey & Field Survey
Type Durable Sales Agent (DSA)
Apa yang harus di perhatikan dalam menyiapkan team sales : 1. Proses perekrutan Jumlah DSA = Target/Produktifitas 2. Pelatihan sales Procuk knowledge 3. Pembagian Target Mapping berdasarkan produktifitas DSA 4. Mapping DSA berdasarkan type DSA dan potensi merchant 5. Monitoring dan coaching perkembangan DSA
Merchant
Salesman
Target
Konsumen
Target
Faktor penentu dalam mencapai target sales : 1. Jumlah merchant potensial 2. Jumlah DSA • Kebutuhan DSA = Target / Produktifity • Produktifity DSA = + 40 Jt / 10 unit 3. Rasio DSL = 1:10 4. Penggarapan Type Konsumen • Konsumen New : DSA stay di merchant • Konsumen AO/RO : DSA Telemarketing
TABEL CICILAN KALKULATOR PLAFON KALKULATOR PEMBAYARAN PERTAMA (FLAT)
TENOR 6 9 12 18 24 PENGHASILAN 3,100,000 HARGA BARANG 1,700,000
PH \ BUNGA 2.30% 2.30% 2.00% 2.00% 2.00%
1,000,000 190,000 135,000 104,000 76,000 62,000 ANGSURAN BERJALAN 700,000 %DP 0.0%
2,000,000 380,000 269,000 207,000 152,000 124,000 %DSR 23% DP NETT -
3,000,000 569,000 403,000 310,000 227,000 185,000 MAX DSR 40% POKOK HUTANG (PH) 1,700,000
4,000,000 759,000 537,000 414,000 303,000 247,000
5,000,000 949,000 671,000 517,000 378,000 309,000 BIAYA ADM 150,000
6,000,000 1,138,000 805,000 620,000 454,000 370,000 AVAI LIMIT ANGSURAN 540,000 TENOR 6
7,000,000 1,328,000 939,000 724,000 529,000 432,000 SUKU BUNGA FLAT / BLN 2.75%
8,000,000 1,518,000 1,073,000 827,000 605,000 494,000 TENOR 9 SUKU BUNGA FLAT / THN 33.00%
9,000,000 1,707,000 1,207,000 930,000 680,000 555,000 SUKU BUNGA 2.30% BUNGA EFF / THN 78.59%
10,000,000 1,897,000 1,342,000 1,034,000 756,000 617,000 PEMBULATAN ANGSURAN Ribuan
11,000,000 2,087,000 1,476,000 1,137,000 832,000 679,000 PLAFON PH 4,026,000 3
12,000,000 2,276,000 1,610,000 1,240,000 907,000 740,000 ANGSURAN / BULAN 331,000
13,000,000 2,466,000 1,744,000 1,344,000 983,000 802,000
14,000,000 2,656,000 1,878,000 1,447,000 1,058,000 864,000 DP GROSS
15,000,000 2,845,000 2,012,000 1,550,000 1,134,000 925,000 - ADVANCED 481,000
- ARREARS 150,000
Sales Kit/ Skill yang harus dimiliki DSA
1. Tabel angsuran/ paham dalam menghitung angsuran
2. List program promosi yang sedang berjalan 3. Logbook DSA 4. Paham dalam menghitung DSR
Materi
Market Durable
Produk Durable
Pricing Durable
Merchant Management
Yang wajib dilakukan
Sales Management
DO’s & DON’Ts DO’s DON’Ts
Bertatap muka langsung dengan calon
konsumen / konsumen
Menerima barang/uang/komisi (suap) atau apapun
dari rekanan toko dan konsumen.
Mengisi aplikasi kredit secara benar dan
lengkap sesuai dengan data yang
diberikan oleh konsumen
Memberikan keterangan tidak
benar/bohong/memalsukan dokumen–dokumen
yang diperlukan untuk persyaratan kredit konsumen.
Menjaga kerahasiaan data konsumen. Menagih dan/atau menerima dan/atau
membayarkan angsuran konsumen baik cash atau
melalui rekening pribadi.
Menginformasikan tata cara dan tempat
pembayaran kredit sesuai dengan
ketentuan yang berlaku.
Bekerjasama dengan rekanan toko atau konsumen
untuk menaikkan harga.
Memberikan FAPD ply kedua kepada
konsumen.
Mewakili konsumen dalam melakukan transaksi
pengembalian dan penerimaan barang.
DO’s & DON’Ts
DO’s & DON’Ts DO’s DON’Ts
Memastikan bahwa nomor HP konsumen
benar dan aktif.
Memerintahkan dan/atau bekerja sama dengan
rekanan toko dan konsumen untuk mengeluarkan
uang tunai sebagai pengganti barang.
Memerintahkan dan/atau bekerja sama dengan
rekanan toko untuk mengeluarkan barang yang
tidak sesuai dengan PO.
Mengalihkan barang konsumen yang telah disetujui
kepada pihak lain.
Memakai nomor telepon pribadi dan menjadi
referensi untuk keperluan pengajuan kredit
konsumen.
Melanjutkan aplikasi cancel, reject atau
mengatasnamakan konsumen lain.
Menjanjikan kepada konsumen Adira Kredit bahwa
permohonan persetujuan kredit yang diajukan oleh
konsumen pasti disetujui
Memastikan CFO/SO NDS melakukan
survey terhadap aplikasi yang
memerlukan Field survey
Meminta DSA/L untuk melakukan survey terhadap
aplikasi konsumen.
DO’s & DON’Ts
Daftar Kasus Fraud 2018/19 - Durable
Regional #Merchant Status Sales #Merchant
Due Dilligence Stop Kerjasama
Aktif
Jabodetabek 467 145 310 157
Jabar 1621 351 988 633
Jatim 1429 570 986 443
Jateng 679 516 431 248
Kalimantan 315 264 247 68
Sulawesi 515 487 331 184
Bali & NTT/B 364 189 262 102
Sumbagut 417 744 284 133
Sumbagsel 929 626 797 132
Nasional 6.736 3.892 4.636 2.100
Regional Count of DSA_Name
Jabodetabek 47
Jabar 70
Jatim 114
Jateng 95
Kalimantan 72
Sulawesi 353
Bali & NTT/B 22
Sumbagut 179
Sumbagsel 154
Nasional 1.106
Cabang Kasus Jumlah Account Nilai Kerugian LKKF Merchant DSA/L
Sanksi
Jumlah Nama Jumlah Nama
Karawang 3 Aplikasi fiktif 5 (termasuk 1NDS) 141 Mei-18 1 Jaya Mandiri 1 Ika Santika Penjara
Karawang 2 Aplikasi fiktif 27 290 Jun-18 1 Jaya Mandiri
Dumai Nasabah fiktif 36 124 Nov-18 6 Beta, StarLight, LG, Jefindo, Dolphine, Plaza
1 Meditor, 3 DSA
Rantika, Noviza, Rini, Masdana, Adek
BAP
Madiun Aplikasi fiktif 33 116 Feb-19 1 Sumber Arto 1 Yenny BAP Banjarnegara* Aplikasi fiktif 62 144 3
Bintang, Galery, Santoso 1 Andin BAP
Pariaman* Aplikasi fiktif 16 60 Apr-19 1 Atirah 1 Hartitah BAP