Presentation lev ucci_training5_full

«Комплексний підхід до експорту як запорука міжнародного успіху компанії»

ТРЕНІНГ 5. Пошук та вибір «правильного» закордонного партнера: ключ до успіху

Експерти:

Андрій Варцаба

Катерина Чумакова

ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»

ТОРГОВО-ПРОМИСЛОВА ПАЛАТА УКРАЇНИ

• Блок 1. Основи успішного партнерства

• Блок 2. Види партнерства

ПРОГРАМА USAID «ЛИДЕРСТВО В ЭКОНОМИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНИИ»

Блок 1. Основи успішного партнерства


4ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»

Когда в товарищах согласья нет,

На лад их дело не пойдет,

И выйдет из него не дело, только мука.

Однажды Лебедь, Рак да Щука

Везти с поклажей воз взялись,

И вместе трое все в него впряглись;

Из кожи лезут вон, а возу все нет ходу!

Поклажа бы для них казалась и легка:

Да Лебедь рвется в облака,

Рак пятится назад, а Щука тянет в

воду.

Кто виноват из них, кто прав, —

судить не нам;

Да только воз и ныне там.

Басня «Лебедь рак и щука» А. Крылова


Основи успішного партнерства

Ми поговоримо про:

- Цілі побудови партнерства.

- Фази встановлення партнерства (інформація про потенційного

партнера, встановлення контакту, вступ у відносини, побудова

партнерських відносин, підтримку партнерства, вихід з

партнерства).

- Формальна сторона партнерства (договора і угоди).


Цели установления партнерства являются производными от

целей, установленных в стратегии выхода на внешние рынки!

Примеры целей:

Цель 1: Продать со склада.

посредник

продавец

производитель

Посредник – торговый агент, оптовый торговец, работающий с сетями, с

HoReCa, с другими продавцами. Инжиниринговая компания.

Продавец – конечное звено передающее товар потребителю.

Производитель – компания покупающая у вас комплектующие.


Цель 2: Продать на склад.

посредник

продавец



Цель 3: Продать конечному потребителю.

посредник

продавец



Упражнение 1. Портрет партнера.

Вариант 1. Продавец. Товар – мед.

Вариант 2. Посредник – в HoReCa. Товар – ягоды.

Вариант 3. Производитель тары для агропродукции. Товар – деревянные ящики.


ФАЗА 1 – інформація про потенційного партнера


ФАЗА 1 – інформація про потенційного партнера

Інформація взагалі – узагальнений портрет:

- Те як він виглядає;

- Місця де таких шукати

Інформація про конкретного партнера:

- Про нього як юридичну особу;

- Про нього як фізичну особу.


Станьте детективом!

А головне запитайте самі себе: чому він вас обрав партнером?


Що потрібно враховувати при виборі партнера? Крім того, що слід перевіряти оборот компанії партнера за звітний рік, форми власності даної компанії, а також аналізувати інші сторони питання, необхідно враховувати наступні моменти. По-перше, це довіра. Якщо ви довіряєте один одному, це дозволить вам сконцентруватися на вирішенні актуальних для бізнесу завдань і, як наслідок, значно досягти успіху. Друге -взаємоповага: розуміння партнерами сильних сторін один одного сприяє розвитку міцних партнерських відносин. А третє, можливо найголовніше - це загальні інтереси і взаємна зацікавленість. Якщо ви хочете стати лідером на ринку, і ваш партнер розділяє ваші наміри, ви вже на вірному шляху. Загальні цілі та інтереси згуртують вас: співпрацюючи і докладаючи спільних зусиль, ви неодмінно досягнете бажаного результату.


ФАЗА 2 - встановлення контакта


ФАЗА 2 – встановлення контакта

Безпосередньо:

- На виставках – тобто профільні заходи, які ще ?

- На дні народженні – тобто неформальні заходи, які ще?

Опосередковано:

- Лист (звичайний, електронний)

- Соціальні мережі (лінкедін, ФБ, …


Прості, але обов’язкові правила вручення візитної

картки:

Візитку потрібно передавати партнеру таким чином,

щоб він одразу міг прочитати текст.

Слід вголос вимовити своє прізвище, щоб партнер міг

більш-менш засвоїти вимову Вашого прізвища.

Прийнявши візитну картку, необхідно в присутності

партнера прочитати вголос його ім’я та уяснити його

посаду та положення.

Під час переговорів слід розкласти отримані візитки

перед собою, щоб не плутатися у іменах.

У жодному разі не можна м’яти чужі візитні картки,

робити на них недоречні примітки, бавитися на очах

хазяїна. Це сприймається як неповага і навіть як

образа.


Презентаційні матеріали:

- буклети;

- взірці;

- папки.

Десять правил складання презентаційної папки:

1. Папка повинна бути папкою. Папку гортати набагато зручніше, ніж щось шукати у файл-портфелі.

2. Папка повинна бути важкою. Папка, яка має достатньо матеріалів справляє серйозне враження.

3. Ні в якому випадку папка не має містити тільки "парадні" матеріали.

Матеріали папки повинні бути за різними видами представництва – від листків водяними знаками до

робочих листків.

4. Папка повинна містити матеріали різних поліграфічних знаків. Хай буде весь набір: і тексти

надруковані, і тексти від руки, фото і глянцеві і матові, і сторінки, що прикрашені графікою, і візитки

Ваших партнерів, і помпезні дипломи з сертифікатами.

5. У папці повинно бути Ваше обличчя. Не варто робити в своїх буклетах групове фото працівників.

Хай десь у папці будете Ви.

6. У папці повинно бути хоч трошки гумору. Це може бути, наприклад, кумедна фотографія.

7. У папці повинна бути помилка. Це може бути якась незначна помилка, яка б свідчила, що Ви –

жива людина. Не помиляються тільки мерці.

8. Правило "ПОСЛЕВКУСИЯ"

9. Правило "нички". У папці повинен бути розділ, із якого Ви зможете віддати якісь презентаційні

матеріали.

10. У папки повинен бути дублікат.


ФАЗА 3 – вступ у партнерство - переговоры

Рекомендації зі вступу у переговори:

1. Встановіть для себе межу й не виходьте за неї!

Межа – той момент, коли час припинити переговори та досягати мети іншими

способами. Вона визначає максимальну жертва, на яку Ви готові піти заради

своєї мети.

2. Знайте, що у вас є інші варіанти!

Якщо щось не так, будьте готові припинити переговори по будь-якій угоді.

3. З’ясуйте, які альтернативні варіанти цих переговорів.

"На розі на вас чекає інша угода"

Нельсон Банкер Хант, Техаський мільярдер

Складіть перелік всіх альтернативних варіантів переговорів, а також спробуйте

скласти аналогічний перелік варіантів Вашого партнера.


4. Визначте свою точку опору.

Точка опору – це точка, що знаходиться достатньо близько до Вашої межі,

але при цьому залишає достатній простір, в якому Ви можете ще укласти

угоду, не виходячи за визначені межі.

5. Ніколи не заганяйте себе у глухий кут.

Якщо Ви заявите про свої межі на початку переговорів, тим самим Ви

порушите фундаментальне правило ведення переговорів. Ви можете

власноручно загнати себе у кут, якщо займете безкомпромісну позицію й не

залишите собі жодної альтернативи або виходу.

6. Переглядайте свої межі.

Не бійтеся змінювати свої межі, якщо виникає потреба. Але міняти їх можна

тільки тоді, коли ви точно знаєте, що робите, інакше існує загроза, що ви

змінюватимете ці межі по дюймах, коли їх треба змінити на цілий фут.


ФАЗА 4 - підтримання партнерських відносин

ФАЗА 5 – вихід з партнерства


Домашнє завдання 1. Як я підтримую партнерські стосунки.

Домашнє завдання 2. Як завершити стосунки і вийти з числа ТОВ.


Вопросы ?

Блок 2. Виды партнерства



Виды партнерств

Коммерческие и не коммерческие партнерства

Цель создания партнерства получение выгоды в виде прибыли. Партнерство на основе договоров без создания

юрлиц и с созданием АО, ООО, … ППП

Партнерства, предполагающие получение выгоды не в виде прибыли: статус,

имидж, присутствие в среде

Ассоциации, Союзы, …

По формальному признаку

Партнерство без принципиальных взаимных обязательств – наиболее простая

форма взаимоотношений без взаимных количественных обозначенных целей и

обязательств. Предполагает информационный обмен - не предъявляет высоких

требований к лояльности партнеров.

Протокол встречи, в продолжение - протокол

намерений.

Партнерство для конкретного краткосрочного проекта – предполагает

выстраивание формальных отношений. Партнерское соглашение в данном

случае помогает выстроить сбалансированные и беспроигрышные отношения

взаимного уважения и адекватного распределения выгод и рисков между

партнерами.

Торговое соглашение/партнерское соглашение

участия в проекте с фиксированной датой или

целью.

Длительные отношения предполагают серьезную интеграцию партнеров с

четким обозначением вкладов каждого в общее дело, однозначным

распределением выгод и рисков. Такие взаимоотношения являются

эксклюзивными и предполагают соблюдение многих этических правил ведения

бизнеса. Партнерское соглашение является более объемным: предполагает

разработку полноценного бизнес-плана или инвестиционного плана с

детальной проработкой целей совместного бизнеса и целей каждого из

партнеров; форм сотрудничества; необходимых ресурсов; бюджета; критериев

принятия решения; а также учет индивидуальных личностных особенностей друг

друга.

Договор о совместной деятельности

(инвестиционной, производственной, торговой, пр.).

С созданием юридического лица (учредительный

договор) или без создания юрлица. В основном это

бессрочные документы или с длительным периодом

действия.


Документальное подтверждение партнерства в зависимости

от динамики и глубины развития партнерства:

- Протокол встречи.

- Протокол о намерениях.

- Договор разовой поставки.

- Договор купли-продажи.

- Договор о совместной деятельности без создания

юридического лица – о производственной кооперации, о

выходе на внешние рынки, о совместной инвестиционной

деятельности.

- Договор о создании юридического лица.


Неотъемлемые части учредительного договора:

- Цель создания партнерства;

- Условия создания и функционирования;

- Права и обязанности партнеров.

ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ – ПОЛУЧЕНИЕ ВЫГОДЫ


Основной постулат этики каждой уважающей себя компании:

«прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли».

Успех = профессионализм * порядочность


Деловая этика - это совокупность норм поведения

предпринимателя, требований, предъявляемых культурным

обществом к характеру его общения с людьми, социальному облику,

адаптированные к его практическим нуждам сведения об основных

этических понятиях, о моральных требованиях к стилю работы и

облику делового человека.

Сюда относятся и этика ведения переговоров с партнерами, и

использование этических методов конкуренции, и этика

оформления документации, и многое другое.


Техасское рукопожатие и профессора Томского госуниверситета


Рассмотрим вариант получения финансовой выгоды –

прибыли


Математика успешного партнерства

Партнер Денежный

взнос

Общий фонд Доля

Р1 1 00010 000

10 %

Р2 9 000 90 %


взнос


Р1 1 00010 000

10 %

Р2 9 000 90 %


взнос


Р1 1 00010 000

10 %

Р2 9 000 90 %

Общая

прибыль

2 000

Общая

прибыль

20 000

Общая

прибыль

200 000

Распределение

200

1800


2 000

18 000


20 000

180 000


ПОЖИЗНЕННО ???

10 %

90 %



взнос

Общий

фонд

Р1 1 00010 000

Р2 9 000

Оценка

ресурса

12 %

12 %

Общая

прибыль

20 000

Распределение прибыли

Согласно

оценке

50/50 Итого

120 9 400 9 520

1 080 9 400 10 480


взнос

Общий

фонд

Р1 1 00010 000

Р2 9 000

Оценка

ресурса

12 %

12 %

Общая

прибыль

20 000

Оценка

участия

75 %

25 %

Партнер

Р1

Р2

Распределение прибыли

Согласно

оценке

75/25 Итого

120 14 100 14 220

1 080 4 700 5 780


Источники и порядок распределения прибыли от:

Имущественного и неимущественного взноса

Помещение, оборудование, земля, либо пользование ими, либо аренда.

Трудового взноса

Личное участие в управлении предприятием; предоставление трудового ресурса; выполнение отдельных работ.

Денежного взноса

Деньги как кеш; депозит как залог; денежный кредит или ссуда своему предприятию.


Выполнение задания – расчет распределения прибыли

Поговорим о:

Готовности предприятия

Он-лайн инструментах

Других способах поиска

Проверке надежности партнера

ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ» 38

Блок 3. Инструменты поиска партнеров

С чего начать?

ПРОГРАМА USAID«ЛІДЕРСТВО В

ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»

39

Ваш сайт



40

«Если тебя нет в Интернете, то ты не существуешь»

Билл Гейтс

ДизайнЯзыкИнформацияКонтакты



41

Ваш сайт

Цель:

Продать идею совместного развития бизнеса



42

Коммерческое предложение

Цена

Доставка

Несколько версий продукта

Удобная форма и способ платежа

Персональныее характеристики



43

Что нужноуказать?

Онлайн инструменты



44

1. В2В платформы и базы данных



45

Kompass - kompass.com

Europages www.europages.com.ru – более 2,6

млн. компаний

Allbiz www.ua.all.biz

Magento www.magento.com

http://www.kompass.com/selectcountry/

http://www.europages.com.ru/

http://www.ua.all.biz/

http://www.magento.com/

TRADEMAP

БОЛЕЕ 500 000 КОМПАНИЙ

133 СТРАНЫ

ИМПОРТЕРЫ И ЭКСПОРТЕРЫ

БЕСПЛАТНЫЙ ДОСТУППРОГРАМА USAID

«ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ

ВРЯДУВАННІ»

46

http://www.trademap.org/(X(1)S(x4jfhg45tjrspbusmo4nj245))/Index.aspx?AspxAutoDetectCookieSupport=1



47

ПРАКТИЧЕСКОЕЗАДАНИЕ 1



48

EEN - Enterprise Europe Network



49

Поиск профилей в сети EEN:- по странам- по типам профилей,- по ключевым словам

Виды профилей в сети EEN Предложения: бизнес и технологические Запросы: бизнес и технологические запросы, запрос на научно-техническую разработку

http://een.ec.europa.eu/



50

ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ

• В ЕС БОЛЕЕ 6000 ОТРАСЛЕВЫХ АССОЦИАЦИЙ

• ИНФОРМАЦИЯ ОБ ОТРАСЛИ

• СОВМЕСТНЫЕ ПРОЕКТЫ

• ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ

•ТЕМАТИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ

Мебель, фурнитура

EFIC - Европейская конфедерация мебельной промышленности EBIA – Европейская Ассоциация производителей спальных принадлежностейUEA - Европейская федерация производителей фурнитурыAFMQ – Ассоциация мебельщиков КвебекаAFMT – Ассоциация производителей и продавцов мебели Индии



51

http://www.efic.eu/default.aspx

http://www.europeanbedding.eu/

http://www.ueanet.com/

http://www.afmq.com/en

http://www.afmt.in/index.html

Продукты питания

PROFEL – Европейская ассоциация переработчиков фруктов и овощей FOODDRINKEUROPE – конфедерация пищевых продуктов и напитков MIV - ассоциация молочной промышленности ГерманииFRUCOM (фрукты, консервы, орехи, мед)



52

http://www.profel-europe.eu/

http://www.fooddrinkeurope.eu/

http://milchindustrie.de/verband/unsere-mitglieder/

http://www.frucom.eu/php/index.php

Бойлеры, котлы

AMBA – Американская ассоциация производителей бойлеровCBS – Канадское общество котлов (Canadian Boiler Society) EHI – Ассоциация Европейских индустрий обогрева (European Heating Industry)



53

http://www.abma.com/

http://www.canadianboilersociety.com/index.php

http://www.ehi.eu/



54

ВЫСТАВКИ



55

ВЫСТАВКИ

Завести полезные знакомства

Наглядно продемонстрировать свой товар

Провести переговоры

Ближе изучить рынок

Изучить конкурентов



56

ВЫСТАВКИ

ПОДГОТОВКА

РАБОТА НА ВЫСТАВКЕ

ЧТО ДАЛЬШЕ?



57

ВЫСТАВКИ

www.tradefairdates.com

AUMA - Association of the

German Trade Fair Industry

wwworldfoodfairs.com

http://www.tradefairdates.com/

http://www.auma.de/en/Messedatenbank/Weltweit/Seiten/Default.aspx

http://www.kompass.com/selectcountry/



58

БИЗНЕС-МИССИИ

А также…



59

ПОСОЛЬСТВА И

ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЕ

ПАЛАТЫ

EXPORT PROMOTION OFFICE

LinkedIn

ДЕЛОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ

ПРОВЕРКА НАДЕЖНОСТИ ПАРТНЕРА



60


Информация о компании

Информации о человеке



61


Информация о компании:Реестры предприятийРеестры судебных решенийЗапросы в посольства и органы регистрацииКонтрагентыБывшие сотрудники



62

РЕЕСТРЫ ПРЕДПРИЯТИЙ



63



64

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

Катерина Чумакова

Донецкая ТПП

+38 099 073 26 41

[email protected]

Presentation lev ucci_training5_full

Education

Transcript of Presentation lev ucci_training5_full