Presentatie Large Account Management voor NHL

Large Account Large Account ManagementManagement

Gastcollege Noordelijke Hogeschool Leeuwarden21 september 2010Nico Popken

IntroductieIntroductie

Wie is Nico Popken?

• Opleiding: HEAO-BI en Bedrijfskunde KUN.• > 10 jaar ervaring in Account Management. • Werkzaam bij Large accounts, • Nu eigen interim-managementbedrijf: www.hup.nu.E: [email protected]

M: 06 – 1212 1627

DoelstellingenDoelstellingen

• Welkom in de wereld van Large Account Management.• Theorie en praktijkgericht.• Aan de hand van ‘real cases’.• Die weerbarstige praktijk.• Interactief: vraag me alles wat je wilt weten.

Jullie Jullie doelstellingen…….doelstellingen…….

• Wat wil je graag weten over Account Management??

Verschil tussen Account Management en Sales

Sales (Large) Account Management

Focus primair op de deal Focus primair op

klant(relatie)

Korte termijn Lange termijn

Propositie / USP’s ‘Fields of Play’ binnen

account

Sales team /

verkooporganisatie

Multi disciplinair team

Omzet doelen, onze omzet

realiseren

Doelen van het account, hun

business doelen helpen

realiseren

Large Account ManagementLarge Account Management

Large Account Management Process

(LAMP ©) van Miller Heiman

“To achieve long-term, profitable

relationships, with your largest

customers, you must make consistent,

measurable contributions to THEIR

profitability and THEIR customer

relationships”


Waarom LAMP? Waarom LAMP?

• Weinig klanten bieden veel omzet (80/20).• Grote omzetten (assets) moet je procesmatig managen.• Strategiebepaling is teamwork (met de klant): een voortdurend en dynamisch proces.• Redeneren en denken vanuit klantperspectief.

Doel is een bijdrage te leveren aan: hun winstgevendheid. hun klantrelaties en kansen in de markt. hun bestaansrecht!


LAMP voor Account LAMP voor Account ManagersManagers

Als Account Manager:• Ben je de regisseur van de klantrelatie voor jouw organisatie.• Heb je een visie over jouw klant(en).• Heb je een team met experts om je heen.• Kun je invloed uitoefenen m.b.t.:

de juiste mensen met elkaar te laten praten. de juiste ‘deals’ te selecteren en hiervoor de

benodigde ondersteuning vanuit je organisatie te krijgen. de te plegen investeringen en het stoppen van desinvesteringen.

Je moet je zaken voor elkaar hebben om een organisatie voor je te laten werken!


De Gold SheetDe Gold Sheet


- Jaarverslag- Website- Artikelen

- Ervaringen opgedaan met account

- Ambitie / missie / focus van de klant

- Account samenvatting

Data verzamelen

Strategische arena

Taxeren van de situatie

Account Strategie

Actie plan

Field of Play (FoP)

• Strategische Spelers• Trends• Kansen• Sterkten• Kwetsbaarheid

• Charter Statement • Doelen

• Omzet doelen

• Focus Investments decisions• Stop Investments decisions

- Behoeften- onderzoek

- Single sales objectives strategies

- Sales / support programma’s

- Informatie verzamelen


Missing informationMissing information

• De perceptie van de klant m.b.t. Haar eigen situatie / klanten / markten / bedreigingen etc. Ons als leverancier (buy-sell) en onze zwakheid. Onze concurrenten.

• Onze kennis van de klant: Zijn sponsoren werkelijk sponsoren?

• Kansen en bedreigingen.• Enz……er is altijd missing information!


Field of Play (1)Field of Play (1)


Field of Play (2)Field of Play (2)

• Richt je op beheersbare, te beïnvloeden segmenten. • Prioriteit: heeft account voldoende prioriteit?

Wat is huidige situatie en wat toekomstig potentieel?

• Informatie: weten we voldoende voor zinvolle en haalbare strategie?• Kansen en behoeften: zijn er kansen en behoeften te onderkennen met een grote pay-off voor ons?Large Account ManagementLarge Account Management

Buy-sell hierarchyBuy-sell hierarchy


• Is dit de perceptie van de klant over onze relatie?• Is onze stap naar het volgende level realistisch gegeven onze huidige status?

SponsorenSponsoren

• Hebben onze Sponsoren autoriteit in ons FoP?• Genieten onze Strategic Coaches vertrouwen in het FoP?• Is er een connectie tussen onze Key Players en de Key Players van de FoP? Large Account ManagementLarge Account Management

Strategie (Charter Strategie (Charter statement)statement)


Ervaringen met LAMPErvaringen met LAMP

• Alleen met commitment van het topmanagement.• LAMP is een middel; laat het nooit een doel worden.• Zorg dat het een proces is en blijft! • Samen met de klant.• Motiveer je team. Geven is ontvangen.• Beïnvloed je directie.• ‘Nee’ als vertrekpunt.• Have fun!!


18

Niet elke presentatie is een Niet elke presentatie is een success ........success ........……. Ik hoop dat jullie deze hebben ……. Ik hoop dat jullie deze hebben kunnen waarderen!kunnen waarderen!


Vragen

Large Account Management

Presentatie Large Account Management voor NHL

Business

Transcript of Presentatie Large Account Management voor NHL