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Plan de marketing digital para el taller de carrocería

¿Aún no tienes un plan de marketing? Ventajas de contar con un plan de marketing

– Captación de clientes– Fidelización– Presencia online

Cómo elaborar un plan de marketing Paso a paso de un plan de marketing para tu taller

– Paso 1: Análisis del entorno– Paso 2: Definición de objetivos– Paso 3: Público objetivo– Paso 4: Inversión y análisis de costes– Paso 5: Estrategia y plan de acción– Paso 6: Medición

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Indice.

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Plan de marketing digital para el taller de carrocería. Consigue más clientes y fideliza a los ya existentes

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Motivos por los que deberían implementarloLa reactivación económica post-Covid trae nuevos y grandes desafíos pa-ra todos los sectores del mercado. Los talleres de carrocería no son la ex-cepción y deben estar listos para recuperar el flujo de entrada de vehícu-los anterior a la pandemia.

Pero más allá del contexto actual, que exige rigurosas estrategias de co-municación para impulsar nuevamente el negocio, contar con un plan de marketing digital presenta muchas más ventajas para el taller de cha-pa y pintura.

Atraer clientes para generar ingresos y contar con partners que aporten valor

al servicio será, más que nunca, una tarea clave.

Por un lado, ayuda a captar nuevos clientes, poniendo el foco en atraer a ese segmento de la población que efectivamente esté interesado en el servicio. Por otro, genera oportunidades para fidelizar a los ya existen-tes, con acciones y comunicaciones de exclusividad. Como tercer factor, un plan de marketing trabaja fuertemente sobre un activo invaluable hoy para las empresas: su reputación y presencia online.

Veamos a continuación más detalles de cada una de las ventajas de con-tar con un plan de marketing para tu taller.

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Ventajas de contar con un plan de marketing

Captación de clientesUn plan de marketing sienta las bases para comprender realmente a quie-nes queremos vender nuestros servicios y cual es el mejor canal y el mejor mensaje para lograrlo. Nos permite elaborar uno o más perfiles de cliente ideal, conocer sus intereses y sus particularidades al detalle, y sa-lir a conquistarlo con acciones personalizadas.

Estas pueden estar orientadas, por ejemplo, a promociones o descuen-tos para quienes reserven cita antes de una determinada fecha o para quienes vengan sugeridos desde alguna acción en redes sociales. Tam-bién tu taller podría ofrecer un diferencial en el servicio para captar más clientes, como una oferta especial para mantenimiento a quienes trai-gan su vehículo a reparar por primera vez.

Para saber concretamente qué acción o beneficio tendrá mejor impacto en tu público, es necesario contar con un documento que puedas consul-tar continuamente. En este sentido, un plan de marketing es la herra-mienta perfecta a la que recurrir cada vez que necesites refrescar objeti-vos del negocio, o estar seguro de que una promoción es adecuada para el tipo de cliente con el que estás tratando.

Fidelización Otra ventaja que nos permite el plan de marketing es poder pensar tácti-cas de comunicación para fidelizar a nuestros clientes. En este sentido, el foco debe estar puesto en la calidad del servicio y en la atención que recibe durante todo el proceso de reparación. De eso dependerá, al me-nos en gran medida, que una persona vuelva o no al taller en el futuro.

Una estrategia de fidelización no puede faltar en un buen plan de marke-ting y debe estar pensada en función a nuestro público objetivo. A modo de ejemplo, PPG ayuda a los talleres a incrementar la satisfacción de sus clientes con un gesto sencillo pero muy efectivo: el Colgador Color Beau-ty. Se le entregan al usuario varias pegatinas de distintos formatos con el color exacto de su coche, una vez que éste fue repintado.

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Es una acción muy puntual pero estratégica, que le brinda seguridad y tranquilidad al cliente y la garantía de que podrá “reparar” pequeños gol-pecitos o arañazos con solo pegar uno de estos adhesivos en aquellos lu-gares. Una acción simple pero efectiva para que el cliente se acuerde siempre de tu taller.

Presencia onlinePor último, el plan de marketing tiene en cuenta algo que no todos los ne-gocios de carrocería están considerando: la presencia digital. Es decir, la detección de oportunidades comerciales que se generan por “aparecer en internet”, ya sea en Google, en directorios específicos de automoción o en redes sociales. La presencia online tiene muchas aristas y es clave de-jarlas asentadas en un plan de marketing.

Con un plan de marketing tu taller podrá destinar esfuerzos y recursos a, por ejemplo, la creación de una página web que cuente los servicios ofrecidos o los trabajos realizados a otros clientes. Esto además impulsará el posicionamiento en Google, es decir, hará que ante una búsqueda de taller de chapa y pintura en tu zona por parte de un potencial cliente, el buscador arroje el nombre tu empresa en los primeros resultados.

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Puedes impulsar contenidos relevantes con pauta publicitaria en redes o con

estrategias de e-mail marketing, es decir, enviando novedades por correo

electrónico.La presencia online también puede trabajarse a partir de un blog de noti-cias (lo que mejora aún más el posicionamiento en buscadores) o de la gestión de un calendario de contenido relevante para tu público a través de redes sociales. Este puede incluir ofertas, promociones, recomenda-ciones de mantenimiento y curiosidades que sean de interés para tu públi-co. Entonces, ¿qué esperas para elaborar un plan de marketing digital para tu taller de carrocería? En este e-book, PPG te acompañará y te explicará cómo lograrlo de manera exitosa.

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Plan de marketing digital para el taller de carrocería. Consigue más clientes y fideliza a los ya existentes

Paso a pasoUn plan de marketing será el documento escrito en donde se detallarán los ítems o puntos importantes que permitirán articular las campañas de comunicación y su calendarización.

Lo que no puede faltar en un plan de marketing es, entonces:

• Los objetivos del negocio (¿qué quiere lograr tu taller en el corto y me-diano plazo?)

• Las estrategias para conseguir los objetivos (¿cómo los vamos a cum-plir?)

• Los canales a utilizar (redes sociales, mails, blog, reseñas en Google)

• Planes de acción (¿qué vamos a hacer y en qué tiempos?)

• Inversión (¿con cuánto dinero cuenta el área de marketing para gastar?)

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Paso a paso de un plan de marketing para tu taller

El primer paso, incluso antes de pensar y establecer los objetivos de tu plan de marketing, es realizar un relevamiento o estudio completo del mercado, la industria, los competidores y las tendencias del rubro de la carrocería.

Si quieres que las estrategias de comunicación online funcionen, debes asegurarte de dominar a la perfección el entorno de tu empresa, qué limi-taciones y oportunidades existen en la industria, cómo habla tu públi-co, qué necesidades y problemas tiene, en qué canales los encuentras y cómo lo hace tu competencia.

Paso 1: análisis del entornoLa metodología más práctica para llevar adelante un estudio de la situa-ción inicial es el análisis DAFO, es decir, el análisis de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que giran en torno a tu taller. Te ayudará a tener una visión completa del mercado, los recursos, la compe-tencia, así como los puntos fuertes que puedes aprovechar en tu estrate-gia y los que debes mejorar.

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A partir de entender en profundidad el ecosistema en el que nos move-mos, podemos tener mayor conciencia respecto a las necesidades rea-les de los actuales y potenciales clientes, e identificar las prácticas más exitosas de la competencia.

Deberás hacer una evaluación cualitativa y cuantitativa: bibliografía, leer artículos de referentes del mercado, realizar entrevistas, encuestas o con-tratar una consultora especializada en investigación del mercado que te ayude a comprender cuáles son los hábitos digitales, los intermedia-rios, los influencers del mundo de la automoción, etc. Algunas de las preguntas que puedes hacerte en esta etapa son, por ejemplo:

• ¿La web está enfocada en el cliente?

• ¿Estamos brindando una buena experiencia de navegación?

• ¿Con qué frecuencia actualizamos el blog y el contenido de las redes sociales?

• ¿Qué está haciendo la competencia en redes sociales?

• ¿Quienes son los influencers o los referentes de carrocería en el mun-do digital?

• ¿Estamos presentes en portales online o medios especializados en chapa y pintura?

• ¿Cuáles son nuestras fortalezas y nuestros valores diferenciales?

• ¿Qué cosas no estamos haciendo bien y deberíamos mejorar?

• ¿Qué opiniones encontramos en internet sobre nuestro taller?

• ¿Cuál es el posicionamiento actual de nuestra web en los buscadores?

• ¿Cuántos seguidores tenemos en redes?

Todo este análisis nos ampliará el panorama real en el que se encuentra

el taller de chapa y pintura y la situación a partir de la cual partirá todo el plan.

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Conocer los problemas y las necesidades del entorno es lo que ayuda a saber qué cosas debemos mejorar y hacia dónde se deberían orientar las estrategias. Ya estamos en condiciones, entonces, de plantear qué quere-mos lograr con el plan de marketing.

Paso 2: definición de objetivosUna vez que tengas claro tu lugar en el mercado y cuáles son tus puntos fuertes, debes enfocarte en establecer los objetivos que serán la guía pa-ra dirigir las acciones de marketing. Los objetivos deben representar exactamente qué quieres lograr, deben ser alcanzables y, sobre todo, me-dibles.

Si no puedes comprobar que lograste mejorar tu reputación online

¿de qué sirve? Para asegurarse que los objetivos del plan de marketing estén bien plan-teados, puedes aplicar lo que se conoce como objetivos SMART. Por sus siglas en inglés, estas afirmaciones garantizan que las metas sean bien específicas, medibles, alcanzables, realistas y que se cumplan en un de-terminado período de tiempo.

Veamos un ejemplo de objetivo SMART para entenderlo mejor. Supon-gamos que uno de los objetivos de nuestro plan de marketing es aumen-tar el tráfico al blog de novedades del taller. Debería ser planteado de la si-guiente manera:

«Aumentar la cantidad de visitas diarias al blog en un 30% (de 1500

a 1950) en los próximos 3 meses, a través de una estrategia de

generación de contenido orgánico que permita que la página web

figure entre las primeras 10 posiciones de los buscadores».

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• Es específico: incrementar la cantidad de visitas diarias al blog

• Es medible: en un 30%

• Es alcanzable: mediante un plan de generación de contenido orgánico

• Es realista: para posicionar la web entre los primeros 10 resultados de Google

• Es temporal: en 3 meses

Procura no listar más de 4 o 5 objetivos en tu plan de marketing. Es mejor enfocarse en unos pocos para que las acciones sean realmente realizables con los recursos que cuenta tu taller de carrocería y en los tiempos deseados.

Paso 3: público objetivoSe llama público objetivo al grupo de personas al cual un negocio o em-presa dirige sus servicios, productos y, por consiguiente, sus comunica-ciones. Es decir que son personas que tienen ciertas características en común, las cuales son de gran relevancia para la empresa. Para definir a tu público objetivo, si es que aún no lo has hecho, puedes optar por dos caminos.

Por un lado, puedes agrupar a las personas que comparten criterios so-ciodemográficos (sexo, edad o nivel de estudios), criterios socioeconó-micos (nivel de ingresos), y psicográficos (personalidad, estilo de vida, sistema de valores, intereses) Siempre debes tener en cuenta que las ne-cesidades y los gustos de las personas pueden variar, especialmente ante nuevas tendencias de consumo.

Un buyer persona es un perfil de ficción que representa al cliente ideal de tu

negocio. Te ayudará a comprender a quién le hablas y cómo debes hacer

para conquistarlo. Otra de las técnicas de segmentación y definición de target es la creación de un buyer persona. Se trata de elaborar un perfil ficticio basado en da-tos reales de clientes. Es decir que es una personificación de un cliente

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ideal de tu taller de carrocería. A diferencia de un público objetivo, que es más genérico, el buyer persona tiene características específicas, inclu-so un nombre, una cara y una historia de vida.

Ejemplo de buyer persona

Raul Marquez Raul, 45 años, está casado, tiene 3 hijos y es gerente de operaciones de una empresa que tiene sede en varias ciudades de España, con lo cual se la pasa viajando la mayor parte del tiempo.

Está siempre muy enfocado en optimizar su agenda al máximo, con lo cual precisa que todo salga a la perfec-ción, tanto en su vida personal como en los negocios.

Su auto es una extensión de su cuerpo, ya que pasa muchas horas del día manejando de aquí para allá, re-solviendo asuntos de trabajo de la manera más eficien-te para poder disfrutar algo de tiempo libre en familia.

Su principal obstáculo es la poca tolerancia a las frustra-ciones. No sabe manejar las situaciones sobre las que no tiene el control y es muy exigente consigo mismo y con los demás ante cualquier mínimo error. Si su auto se rompe, por ejemplo, exige la máxima calidad de ser-vicio en el menor tiempo posible. De lo contrario, nunca más volverá a ese taller.

Puedes elaborar tu perfil ficticio basándote en experiencias reales de clientes que hayan pasado por tu taller y volcarlo en una ficha como en el ejemplo o bien, contarlo como una historia en un documento. Puedes te-ner tantos buyer personas como gustes o como perfiles de públicos aspires a conquistar.

Paso 4: Inversión y análisis de costesEsta es una de las etapas más difíciles de la planificación. Si bien la premi-sa de la que debería partir cualquier taller de carrocería es “a mayor inver-sión, mayor resultados”, lo más inteligente es ir escalando poco a poco y mantener los costes ajustados a cada situación.

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Para elaborar un plan de marketing debemos valernos del análisis de si-tuación realizado en el primer paso y entender el momento en el que se encuentra el negocio, el mercado y el contexto socioeconómico. Con esto en mente y antes de definir el presupuesto a invertir se deben evaluar al menos tres indicadores: el CAC, el LTV y el IMe.

1. CAC o Costo de Adquisición del Cliente

El Costo de Adquisición del Cliente (CAC) es el conjunto de inversio-nes que se realizan para convencer a un lead o potencial cliente que se convierta en cliente del taller.

El CAC se calcula = todo lo invertido en marketing y ventas / número de clientes conquistados

Entre los costes deberías contemplar, por ejemplo, horas de reunio-nes, traslados, horas de realización de investigaciones, costos de tele-fonía, campañas en redes sociales, horas de creación de blog posts, etc.

2. LTV o Valor del Ciclo de Vida

El Lifetime Value (LTV) es el valor que le da un cliente a la relación que establece con una empresa. En un taller de chapa y pintura significa el ingreso que genera ese cliente por un servicio y las posibilidades de que vuelva a realizar una reparación adicional o un mantenimiento.

En otras palabras, el Valor del Ciclo de vida es el valor neto de los in-gresos que nos genera tenerlo en cartera durante el tiempo que es nuestro cliente.

LTV se calcula= Gasto Medio que hace el cliente x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente

Este KPI va de la mano con el CAC ya que de esta forma se podrá cal-cular cuánto invertir para adquirir un cliente y cuánto éste gastará al volverse cliente. El Coste de Adquisición de un Cliente deberá siempre ser menor que el Lifetime Value (LTV), ya que nos estaría cos-tando menos captar un cliente que lo que obtenemos de él.

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3. IMe o Ingreso Medio

El Ingreso Medio nos permite conocer las ganancias que obtiene nuestro taller por la venta de sus productos y servicios.

El IMe se calcula = Monto total de ingresos / número de unidades vendidas.

Si podemos predecir los ingresos medios totales en un determinado pe-ríodo (por ejemplo, lo que dure la campaña de marketing) podríamos cal-cular no sólo cuánto se debe gastar en la adquisición de un nuevo cliente y cuánto dinero ingresaría a través de él, sino cuál sería el Retorno de la In-versión (ROI) de nuestro plan.

El ROI (Retorno de la Inversión) es = facturación generada – (inversión + costo de operación)

Una vez que tienes en mente el dinero que invertirás en el plan de marke-ting, evalúa si dispones de las personas y los recursos necesarios para lle-varlo adelante. ¿Necesitarás contratar un equipo interno, de media jornada o jornada completa? ¿Quieres contratar consultores de mar-keting o gestores de contenidos para las redes? Añade estos costes a tu presupuesto para tener una visión más completa de la situación.

Paso 5: Estrategia y plan de acción Una vez definidos los objetivos, el o los buyer personas y la inversión ini-cial, la pregunta que sigue es ¿cómo voy a lograrlo? Eso es la estrategia. Es el conjunto de acciones específicas que se deberán realizar para cum-plir los objetivos de marketing.

En este punto es muy importante tener en claro tu propuesta de valor y pensar cómo vas a comunicar ese valor diferencial, aquello que te hace distinto y único respecto a otros talleres de la competencia.

La confección de la sección “Sobre Nosotros” de la página web puede

ser de gran utilidad para comunicar tu propuesta de valor.

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En esta instancia deberás pensar la mejor estrategia de contenidos para cada canal de comunicación y pensar cómo crear, distribuir y gestio-nar contenido original en cada uno de ellos. Recuerda que tu estrategia está directamente ligada al buyer persona, ya que de sus consumos, inte-reses y preferencias se desprenderán ideas de contenido.

Otras acciones que deberás evaluar y definir en tu estrategia es si envia-rás mensajes, promociones o descuentos especiales por email, si solo lo harás por redes sociales, o si empujarás tus contenidos con publicidad de pago, etc.

Los formatos para cumplir tus objetivos de marketing y llegar a tu público objetivo son muy variados y te ayudarán a descubrir el CÓMO, es decir a definir la mejor estrategia. Puedes realizar webinars sobre carrocería, publicar tutoriales de mantenimiento o cuidado del vehículo, invitar a la descarga de manuales de colores, entre muchos más .

Luego, será cuestión de poner en marcha el plan, estableciendo una

calendarización de acciones.

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Paso 6: MediciónEl último paso de un plan de marketing es el establecimiento de KPIs o In-dicadores Clave de Rendimiento que puedan demostrar la efectividad de cada una de tus acciones y conocer si se obtuvo el ROI esperado. Así podremos corregir aquello que no funcionó e impulsar lo que sí.

Existen muchas herramientas que te ayudan a dar seguimiento a todas tus acciones de marketing y extraer informes interesantes. Muchos de ellos incorporan el uso de Inteligencia Artificial para mejorar la experiencia del cliente y ofrecer contenido cada vez más personalizado.

Entre los principales KPIs que deberías medir en un plan de marketing di-gital para un taller de carrocería, podemos sugerir los siguientes:

• Páginas vistas: mide la evolución del tráfico de tu sitio web y la canti-dad de páginas visitadas en él.

• Visitantes únicos: cada uno de los usuarios que ha entrado en tu sitio web

• Tiempo de permanencia: refleja el interés que genera tu contenido

• Tasa de rebote: indica el porcentaje de visitas que llegan al sitio o a una página específica (por ejemplo, la página de reservación de cita) y la abandonan sin interactuar con ningún elemento.

• Canales que aportan tráfico: es decir, desde donde viene la gente que ingresa a tu web

• Emails abiertos: número de aperturas de los correos que envíes

• Clics en el email: qué botones tocó y qué enlaces le generaron más interés

• Seguidores: mide el alcance que están teniendo los perfiles sociales de tu taller.

• Comentarios: un KPI que te permite evaluar el valor del contenido que estás publicando

• ROI y beneficios: fundamental para evaluar la rentabilidad del plan y tomar decisiones futuras.

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Tienes en tus manos la oportunidad de generar acciones estratégicas que mejoren tu posicionamiento en el mundo digital, te acerquen a potencia-les nuevos clientes y te ayuden a fidelizar a los actuales.

No dudes y aprovecha ahora el curso gratuito sobre Marketing Digital que ofrece PPG y que te permitirá elaborar una estrategia integral de marketing para tu taller. Apúntate aquí.