PROPUESTA TCNICA Y METODOLGICA PARA LA FACILITACIN Y ELABORACIN DEL PLAN ESTRATGICO DE LA GERENCIA DE GESTIN TRIBUTARIA DE LA MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE TACNA

Plan de MarketingMgr. Sal Riverasaulrivera@pro-peru.pe

Universidad Nacional Jorge Basadre GrohmannEscuela de Contabilidad

LARGO PLAZOProceso de planificacin en la empresa de tamao medioPlan estratgicoMEDIO-LARGO PLAZOPlan de MARKETINGCORTO PLAZOPlan de gestin anual

Interrelacin entre las diferentes etapas de los distintos tipos de planesPLAN ESTRATGICO (Direccin General)Anlisis de la situacin

Diagnstico de la situacin

Objetivos Corporativos

Estrategias corporativas

Plan de acciones

Presupuesto global

Balance y cuenta de explotacin previsionalesPLAN DE MARKETING (Direccin de Marketing)Anlisis de la situacin

Diagnstico de la situacin

Objetivos de marketing

Estrategias de marketing

Plan de acciones

Presupuesto de marketing y cuenta de explotacin previsional.Plan y Proceso de MarketingInvestigacin de MercadosCualitativoCuantitativoAnlisis del entornoMacro-entornoSector industrialCompetenciaAnlisis internoMacro-entornoSector industrialCompetenciaDIAGNSTICOObjetivosVentasParticipacin de mercadoMargen de contribucin de marketingCoberturaVISIN - MISINSegmentacinMercado MetaEstrategia GenricaLiderazgo en costosDiferenciacinEstrategia de posicionamientoOpciones estratgicas de marketingVariables estratgicasEstrategia de productoEstrategia de preciosEstrategia de distribucinEstrategia comunicacinEstrategia de RelacionesIndicadoresPerfil de clientesProceso para pasar de emprendedor a empresario1. Anlisis personal

2. Bsqueda de oportunidadesDnde buscamos OPORTUNIDADES?En la calleEn los peridicosEn InternetEn revistas y documentos especializadosEn informes sectorialesEn oficinas de registros y patentesEntre nuestros amigos y conocido

3. Investigacin de mercadosNecesidades o demandas insatisfechasAparicin o cambio de tecnologaNuevos gustos o cambios en los hbitosNuevos segmentos de mercadoMejora de productos existentesActividades complementarias a nuevos negociosTENDENCIAS

4. Plantear una idea de negocio

PerseveranciaPrueba de conceptoPrueba de producto o servicioInnovacinCreatividadIniciativaPasinCmo se analiza una idea de negocio?Cmo se analiza una idea de negocio?Cules son mis fortalezas y debilidades en cuanto al producto o mercado?Este es el momento ms adecuado para ponerlo?Qu ventajas competitivas tengo YO para poder hacer frente al negocio en el corto y mediano plazo?Cules son las barreras de ingreso y salida?

5. Plantear un modelo de negocios en base a un anlisis de estrategiasEmprender un nuevo negocio.Comprar un negocio existenteComprar FranquiciasSubcontratar produccinTercerizar procesosRealizar alianzasSolo mercado externoTrabajar con distribuidoresSolo reprocesar: empaque, otras presentaciones.

Modelo de Negocios?DefinicinUnmodelo o diseo de negocioes la forma como operar el negocio para crear valor para sus clientes y generar ingresos y beneficios.Implica conceptualizar la estrategia y su implementacin.Conjunto de decisiones para crear, generar y entregar valor.

15A qu responde? Cul es el segmento de mercado?Quin es el cliente? Perfil.Cul es el valor para el clienteCmo obtenemos dinero en este negocio?Cul es la lgica econmica que justifica que podemos entregar valor a los clientes a un costo 16Qu quiere el mercado hoy?Velocidad de respuestaFlexibilidadServicioInnovacin17

Modelo de negocio

Canales de distribucinRelaciones con el consumidorPropuesta de valorRecursos claveActividades claveSegmentos de consumidorEstructura de costosSocios claveFuentes de ingreso

1. Quines son nuestros clientes o segmento de mercado?Cmo los definimos? Cmo se comportan? Dnde estn? Qu necesidades tienen? Qu afecta su decisin de compra?19

2. Cul es la propuesta de valor?Qu podemos ofrecerles? Cmo satisfacemos sus necesidades?Cul es la propuesta de valor?20

3. Cul es el canal de distribucin?Cmo pensamos llegar al cliente?21

4. Qu relacin vamos a generar con el cliente?Qu tipo de relaciones tenemos con nuestros clientes? Cmo los atraemos, atendemos, retenemos y fidelizamos? Cmo les servimos?

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5. Cmo se van a generar los ingresos? En funcin a sus necesidades, expectativas y a nuestra propuesta de valor, Cmo se van a generar los ingresos en la compaa?De dnde provienen los ingresos que darn sostenibilidad y rentabilidad al negocio?23

6. Cules son los recursos claves de la compaa?Qu recursos necesitamos para ofrecer el producto y el servicio al costo que esperan los clientes y con las utilidades que exigen los inversionistas?Cules de esos recursos son claves para el negocio?Qu control tenemos sobre esos recursos fundamentales?24

7. Cules son las actividades claves para el negocio?Qu actividades son crticas para ofrecer el producto y servicio con las caractersticas requeridas por el cliente?Qu control tengo sobre esas actividades?25

8. Quines son los socios estratgicos?Quines son nuestros socios estratgicos?Cul es el poder de negociacin de cada uno de ellos?26

9. Cul es la estructura de costos y de inversin de la compaa?Cul es la estructura de costos de la compaa?Cul es el monto de inversin requerido? Cmo se financiar la inversin y las operaciones de la empresa? La rentabilidad estimada es la esperada por los accionistas?27Ahora, recin6.- Escribir un plan de negociosAnlisis del entorno: macro y microambienteAnlisis de los recursos y capacidadesInvestigacin o estudio de mercadoAnlisis estratgico: visin, misin, objetivos y estrategias competitivasDesarrollo de los siguientes Planes Operativos- Marketing- Operaciones- Organizacin y recursos humanos- Contabilidad y finanzasConclusiones y recomendaciones: el negocio es viable en trminos econmicos, sociales, ambientales y operativos?

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