Universidad Privada TELESUP

PLAN DE MARKETINGLANZAMIENTO DEL CHAMP NEUTRO Y SUAVE DE GLICERINANatures SilkElaborado por:Aldo Montoya 1 de Octubre de 2014Distribucin:Jorge Rodriguez, presidenteAlfredo Tossoni, director de VentasLuis Quispe, director FinancieroAntonio Ucceli, directora de Logstica de MercadoDiana Salinas, directora de Recursos HumanosMaritza Gutierrez, directora de MarketingRenato Luyo, director de ProduccinUlises Utia, director JurdicoPeruvians Cosmtica y Tocador Ltda.

ContenidoVisin............................................................................................................ 4Misin............................................................................................................ 4Parte I. OportunidadSeccin 1. Situacin...................................................................................... 5Seccin 2. Objetivos................................................................................... 6Parte II. Marketing estratgicoSeccin 3. Consumidor.............................................................................. 7Seccin 4. Mercado..................................................................................... 9Seccin 5. Aspectos legales....................................................................... 18Seccin 6. Posicionamiento del producto................................................... 19Parte III. Marketing tcticoSeccin 7. Producto................................................................................... 20 Seccin 8. Punto de venta........................................................................... 26Seccin 9. Promocin................................................................................. 28Seccin 10. Precio...................................................................................... 33Parte IV. Accin y controlSeccin 11. Resultados financieros............................................................ 35Seccin 12. Anlisis de equilibrio.............................................................. 38Seccin 13. Programacin......................................................................... 38

VisinBelleza Peruana de verdad!MisinCrear, fabricar y comercializar productos de belleza que ayuden a las personas a sentirse ms felices.

Parte l.

OportunidadSeccin 1. SituacinEste plan de marketing recomienda el lanzamiento en todo el territorio peruano, en enero de 2000, del champ a base de glicerina denominado Nature's Silk, producto que est en plena sintona con la visin y con la misin de Peruvians Cosmtica y est contemplado en el plan estratgico de la empresa.El plan real gener un crecimiento sustancial del consumo de productos cosmticos y de tocador en Brasil, especialmente en los mercados de champs y acondicionadores.En los ltimos cinco aos, Peruvians Cosmtica creci tanto en ventas como en ganancias, pero todava est fuera del mercado de productos para el cabello. El plan estratgico de la empresa identific la necesidad de que participramos de ese mercado voluminoso y lucrativo. Fue seleccionada la estrategia de lanzamiento de un champ con diferencia marcada.Para atender esa necesidad, hace un ao Peruvians Cosmtica comenz un programa completo de investigacin para detectar reas de oportunidades potenciales en el mercado de productos para el cabello.Se verific que el consumidor peruano considera champs y acondicionadores como los principales productos para el cuidado del cabello. La combinacin de champ y acondicionador en un mismo producto es una alternativa de consumo, pero los champs y acondicionadores vendidos por separado todava tienen la preferencia del consumidor.Se identific tambin una creciente preocupacin de los consumidores por los efectos nocivos que los componentes qumicos de las frmulas pueden acarrear para el cabello y para el medio ambiente, lo que nos hizo percibir una oportunidad clara en el rea de suavidad, la cual podra ser colmada con el producto que proponemos.

Seccin 2. Objetivos

Cuadro 1. Objetivos efe Nature's Silk para los prximos cinco aos.

*Ao I = enero a diciembre efe 2000.** Final de ao.***Promedio anual.

Parte lI.

Marketing estratgicoSeccin 3. ConsumidorEl programa de investigaciones del mercado de productos para el cabello implementado por Peruvians Cosmtica revel lo siguiente:3.1. Perfil del consumidorEl consumidor de champ es individual, hombre y mujer, de todas las edades y de todas las clases sociales. Los cuadros 2 y 3 muestran el porcentaje de usuarios de champ por edad y por clase social.3.2. Deseos y necesidades del consumidorDe acuerdo con el programa de investigacin del mercado de productos para el cabello realizado por Peruvians Cosmtica, el consumidor compra champ, en orden de importancia, por:1. Limpiar el cabello.2. Quedar con el cabello sedoso.3. Dejar el cabello suave y desenredado.4. Perfumar el cabello.La cantidad de espuma es un elemento importante, pues determina la eficacia del producto, su poder de limpieza.El consumidor viene demostrando una preocupacin constante por los siguientes aspectos: Agresividad de las frmulas. Alto y constante nivel de calidad. Precio justo.3.3. Hbito de uso y actitudes El consumidor de champ acostumbra planear la compra en casa al hacer la lista del supermercado. El prefiere comprar el producto en el supermercado donde hace su mercado mensual, pero tambin compra en almacenes, drogueras y farmacias. Comnmente compra un frasco por vez.Seccin 4. Mercado4.1. HistoriaEl mercado de champs en Per creci mucho en la dcada del 90 con el lanzamiento de muchas marcas basadas en frmulas qumicas avanzadas. Esos lanzamientos se explican con la disponibilidad de nuevos compuestos qumicos, que al tiempo limpiaban el cabello y ofrecan recursos cosmticos que lo dejaban con brillo, sedoso y perfumado.Los diferentes lanzamientos de nuevas marcas multiplicaron la inversin en comunicacin, lo que aument significativamente la tasa de uso de champs, no slo entre mujeres sino tambin entre los hombres.

4.2. Tamao del mercadoEl cuadro 5 muestra la evolucin del mercado de champs en volumen y valor monetario.Cuadro 5. Evolucin histrica del mercado de champs (litros y $).

Fuente: sim de Peruvians CosmticaComentarios. El mercado brasileo total de champs duplic su tamao en los ltimos 10 aos. En litros, el mercado creci el 108,3% y en valor aument el 128,4%. A un tiempo, el precio promedio subi slo el 10%, bsicamente debido al lanzamiento de mejores productos con valor apresado.

4.3. Tamao del mercado, por reginEl cuadro 6 presenta datos sobre el mercado brasileo por regin. Las informaciones fueron suministradas por Nielsen y ajustadas por Terra Brasilis con base en criterios internos.

Cuadro 6. Mercado brasileo, por regin.

Comentarios. La principal regin consumidora de champs es la regin nordeste con 22,8% de consumo en litros. Pero la principal regin consumidora en trminos de valor es nuestra Gran Capital Lima con el 20% del consumo total del pas, lo que significa que en esa regin los consumidores dan preferencia a los productos ms caros.

4.4. Etapa de la demandaLa demanda por champ se encuentra al final de la etapa de crecimiento, lo que se demuestra en la figura 1.

Figura 1. Curva de consumo en el mercado de champs (millones de litros). 4.5. EstacionalidadEste mercado no presenta estacionalidad significativa, como lo muestra el cuadro 7.Cuadro 7 Estacionalidad del mercado de champs. Promedio del consumo mensual en 5 aos (%).

4.6. Impacto de la tecnologaEl rea de compuestos qumicos est en continuo desarrollo, lo que puede generar nuevos productos tanto para Peruvians Cosmtica como para la competencia.4.7. CompetidoresEl mercado est muy pulverizado, con cerca de 150 marcas disponibles. Sumando las versiones de la misma marca, se encuentran ms de 500 productos a disposicin del consumidor.Hay muchos productos de empresas peruanas pequeas, pero el mercado est dominado por cerca de 10 productos; la mayora pertenecen a empresas multinacionales.4.8. Participacin de mercado de las principales marcasPara llegar al cuadro con las principales marcas, utilizamos el criterio de Peruvians Cosmtica de mayor inversin en publicidad e innovacin de producto.

4.9. Segmentacin de mercadoEl mercado brasileo de champs puede segmentarse como se presenta en la figura 2, de acuerdo con los resultados del programa de investigaciones implementado por Peruvians CosmticaComentarios: El subsegmento suave ser creado con el lanzamiento de Nature's Silk; se estima que el nuevo segmento obtenga el 3,5% del segmento adulto en el cuarto ao despus del lanzamiento. El mercado de anticaspa viene sufriendo una cada en los ltimos cinco aos, debido a la agresividad de sus frmulas, as como a sus precios relativamente altos.

Por beneficios de ingredientes: Herbal (por ejemplo: manzanilla, savia). Ingrediente activo (por ejemplo: vitaminas, queratina, aloe vera). Ingrediente popular (por ejemplo: huevo, ceras de frutas). Otros ingredientes.Colores. Existen varios colores de productos de acuerdo con el tipo de champ: verde, amarillo, incoloro, castao, blanco y otros.Empaques. Los empaques existentes en el mercado son de PVC traslcido, con diseo variado, a fin de garantizar buena estabilidad del frasco en el estante del punto de venta. Las etiquetas son de plstico, impresas en silkscreen o incluso, cada vez menos, en papel. Las decoraciones en plstico son en cuatro colores, en silkscreen son en uno o dos colores y, cuando es en papel, cuatro colores. Los tamaos de los frascos varan comnmente de 100 ml a 1000 ml, con varios contenidos entre esos dos extremos. Marcas. Hay muchas marcas con nombres en ingls (por ejemplo: champ A) o en portugus o por lo menos con el sonido identificado con el portugus (por ejemplo: champ D).Calidad. Comnmente, la calidad de los productos es elevada, tanto en trminos de empaque como en trminos de frmula.Servicios. Solamente un servicio al consumidor se utiliza: servicio de atencin al cliente con llamada gratis.

5.1. Agencia Nacional de Vigilancia SanitariaAunque la fbrica de Peruvians Cosmtica est aprobada por la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria, ANVS, del Ministerio de Salud para producir champs, el lanzamiento de Nature's Silk depende de la aprobacin de la solicitud de registro de la frmula a esa entidad. La solicitud de registro se efectu el 18 de noviembre de 1998.5.2. ImpuestosInciden sobre los champs los impuestos de rutina aplicados en productos cosmticos y de tocador: ICMS. PIS/COFINS. IPI del 10%.

5.3. Control de preciosNo hay control de precios ni previsin para eso en los prximos cinco aos.5.4. Restricciones a la comunicacinNo existen restricciones a la comunicacin del producto, ni previsin de restricciones en los prximos cinco aos.5.5. Registro de la marcaLa marca Nature's Silk est registrada en nombre de Terra Brasilis en el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial, INP1. El registro tiene validez hasta el 31 de julio de 2007. La marca est en proceso de registro en los pases del Mercosur, en los Estados Unidos, en la Comunidad Econmica Europea y en el Japn.5.6. Cdigo de Defensa al ConsumidorLas etiquetas del producto, los procedimientos de atencin al cliente, las garantas, los temas relacionados con cambios de productos, piezas de comunicacin y contratos comerciales estn de acuerdo con el Cdigo de Defensa al Consumidor, CDC.Los siguientes elementos de la organizacin tambin estn de conformidad con el CDC: Procedimientos de atencin al cliente. Garantas. Cambios de productos. Contratos comerciales. Piezas de comunicacin.

Seccin 6. Posicionamiento del producto

Nature's Silk ser percibido por el mercado objetivo como el nico champ neutro y suave a base de glicerina. Sus caractersticas ms destacadas sern la alta calidad, el precio medio, encontrarse con facilidad y especialmente por dejar el cabello brillante y sedoso naturalmente, pues contiene glicerina, ingrediente que el mercado sabe que se usa tradicionalmente en los jabones trasparentes debido a sus propiedades de neutralidad y suavidad.

Parte IIl.

Marketing tcticoSeccin 7. Producto

7.1. HistoriaNature's Silk es el resultado de un amplio programa de investigacin de mercado implementado por Peruvians Cosmtica para identificar conceptos de posicionamiento potencialmente atractivos en el mercado de champs. Los conceptos a los que se lleg indicaron que era necesario crear un producto que cumpliera las siguientes condiciones:Ser un producto de consumo masivo con el fin de generar una participacin significativa de mercado. Tener amplitud para una futura extensin de lnea. Ser atractivo para todas las regiones brasileas.El programa de investigacin se dividi en tres etapas interrelacionadas: Evaluacin de la estructura del mercado de champs. Identificacin de necesidades no satisfechas del consumidor.Se crearon y evaluaron cuatro conceptos por una prueba de cuantificacin de concepto. De acuerdo con esa tcnica de evaluacin, el concepto de Nature's Silk (seccin 6) demostr mayor potencial en comparacin con los otros tres conceptos probados, en trminos de originalidad y credibilidad.

Se evalu lo siguiente: Las percepciones generales sobre la glicerina en una frmula de champ. Comparacin entre tres versiones de champ (para cabello seco, normal y grasoso) y una nica versin (para todo tipo de cabello). El grado de preocupacin que las mujeres con cabello grasoso tienen en cuanto a un champ con glicerina. El potencial de extensin de la lnea.7.2. Ciclo de vida y estrategia de marketingEn el primer ao, fase inicial de comercializacin, de introduccin del producto en el mercado, las ventas no alcanzarn todo su potencial. La estrategia de marketing para esa etapa tendr como base: la construccin de la imagen de la marca, el estmulo a la experimentacin y el establecimiento de la distribucin del producto.7.3. CaractersticasNature's Silk es un producto de consumo masivo, de conveniencia, con las siguientes caractersticas diferenciadas, cuya necesidad fue detectada por las investigaciones que realizamos:Contiene glicerina (ingrediente neutro y suave).Lquido trasparente (similar a los jabones trasparentes de glicerina).Una sola presentacin (para todo tipo de cabello).7.4. Beneficios para el consumidorPara entregar lo que el mercado espera, Nature's Silk deber traer los siguientes beneficios para el consumidor: Beneficio bsico: limpieza del cabello. Producto real: champ de glicerina, trasparente, un solo tipo. Producto ampliado: neutro, suave, para todo tipo de cabello, fcil de encontrar, atencin al consumidor para respuestas rpidas a las dudas. No cree en frmulas naturales. Desea un producto realmente suave para no daar el cabello. Desea un producto neutro para no agredir la salud capilar. Desea un producto que limpie el cabello.7.5. MarcaSe realiz una investigacin con 400 consumidores (100 en cada una de las siguientes ciudades: Ro de Janeiro, Curitiba, Brasilia y Fortaleza), en cuanto al nombre de Nature's Silk. El resultado fue: El nombre trasmite concepto de naturaleza y percepcin de alta calidad. No hubo identificacin de asociaciones negativas.7.6. DiseoEl empaque del producto lo desarroll una agencia de renombre, especializada en diseo de productos (Zunino & Associados).El briefing para el diseador propuso como objetivo un sistema de empaque (frasco, etiqueta y empaque) cuyos colores y trasparencia trasmitieran a un tiempo neutralidad, suavidad e imagen de alta calidad.7.7. Empaques Frasco en PVC trasparente, con tapas opacas marrones de tipo flip - top. Dos versiones: 100 ml y 300 ml. Empaque de embarque compuesto por bandeja plstica y pelcula plstica (shrink) que contiene 12 frascos de 100 ml 6 de 300 ml.

7.8. EtiquetaTexto sometido a la ANVS/MS: Frente:Nature's Silk Champ de glicerina Para todo tipo de cabello Peruvians Cosmtica 100 ml / 300 ml Reverso:Nature's Silk encontr en la naturaleza el ingrediente neutro y suave para su cabello: la glicerina. El mismo ingrediente de los jabones trasparentes neutros y suaves.La frmula de Nature's Silk no contiene ingredientes nocivos que puedan daar la salud de su cabello. Nature's Silk limpia y elimina la grasa de su cabello sin resecarlo, dejndolo suelto, con brillo y naturalmente perfumado.Modo de usar: aplique el champ en el cabello hmedo, masajendolo. Enseguida, enjuague y repita la aplicacin.

Observaciones: El nmero del lote de fabricacin ser impreso en la etiqueta en el momento de la fabricacin. La fecha de validez del producto tambin ser impresa en la etiqueta en el momento de la fabricacin. El cdigo de barras formar parte del reverso de la etiqueta.7.9. CalidadSern aplicados a Nature's Silk los mismos anlisis de calidad que Peruvians Cosmtica emplea en otros productos. El objetivo es alcanzar, como mnimo, el mismo resultado obtenido en las pruebas con los principales competidores que estn relacionados en la seccin 6.7.10. Servicios y garantasNature's Silk le brindar al mercado los mismos servicios y garantas ofrecidos por los otros productos de Peruvians Cosmtica, los cuales son atencin al consumidor por llamada gratuita y cambio de productos defectuosos de inmediato (el consumidor hace el cambio con el minorista y la empresa le repone a ste).7.11. Formas de uso y cuidadosEl modo de usar el producto y las precauciones necesarias estn descritas en la etiqueta.7.12. Necesidades regionalesEl programa de investigacin que gener Nature's Silk consider las diferentes necesidades regionales: color, calidad del perfume y volumen del frasco, entre otros.7.13. Desarrollo del productoProductos cuyo desarrollo comenzar desde el tercer mes despus del lanzamiento del champ: Acondicionador. Champ acondicionador. Jabn. Desodorante. Colonia.

7.14. Investigaciones previstas Investigacin anual de necesidades regionales y de seguimiento de la competencia.

8.1. Canales de distribucin

Supermercados (hiper y grandes). Almacenes de variedades y grandes redes de drogueras. Mayoristas: supermercados medianos y pequeos. Mayoristas: tiendas.Como la poltica comercial de la empresa est bien estructurada, no se prev tipo de conflicto alguno entre esos canales.

8.2. Relaciones con los canalesSern utilizadas estrategias pull y push, en equilibrio. Ms detalles en la seccin 9 (Promocin).

8.3. Logstica de mercadoExistencias. La poltica de existencias de fbrica es de dos semanas de ventas. La produccin inicial ser adecuada para llenar los canales de distribucin

Por tanto, ser necesario producir 927 000 frascos de Nature's Silk (167 591 litros) para tener el producto distribuido en los almacenes clientes de la empresa.Almacenamiento. No habr necesidad de crear infraestructura de almacenamiento adems de la ya existente en la empresa. El producto no exige cuidado especial alguno de refrigeracin.8.4. Proyeccin de ventasCuadro 23. Proyeccin anual de ventas, en miles de litros.

* Suma de embarques para llenar canales + consumo + existencias en el comercio al final del ao.

Cuadro 24. Proyeccin anual de ventas, en frascos

* Los datos de este cuadro reflejan la lnea Embarques del cuadro 23.8.5. Investigacin previstaNo hay investigaciones previas en cuanto al punto de venta.Seccin 9. Promocin9.1. PublicidadTeniendo en cuenta que el mercado de champs est masificado, pulverizado y competitivo, la publicidad ser nuestro principal recurso de comunicacin.9. 1. 1. Pblico objetivoMujeres de 15 a 39 aos, clases media y alta, urbanas.

Estilo y tono. Lanzamiento, enfatizando el diferencial del producto: Cosmtico, ejemplificando con el tradicional jabn de glicerina y sus propiedades de embellecimiento de la piel. Joven y contemporneo, sin ser sofisticado.

9.1.3. Agencia de publicidadTerra Brasilis, agencia propia. No ser necesario hacer contrataciones adicionales en funcin de Nature's Silk

9.1.4. MediosObjetivo. Generar 2 800 TGRP en el ao I, con una cobertura del 86% y frecuencia media de 325.

Estrategia. Las inversiones en el ao I corresponden a tres veces la participacin de mercado proyectada para Nature's Silk en el ao II. El medio de comunicacin seleccionado para cumplir el objetivo ser la televisin, una forma de alcanzar rpidamente un alto nivel de conciencia de marca, as como para explorar la percepcin de calidad del productoComentario. Se estima que las principales marcas van a reforzar sus inversiones en medios de comunicacin en el ao anterior al lanzamiento de Nature's Silk, as como en el ao del lanzamiento. Enseguida, debern mantener inversiones compatibles con sus participaciones de mercado.9.2. Promocin de ventasObjetivos. Estimular la experimentacin del producto junto a los consumidores y ofrecer al equipo de ventas herramientas adicionales para maximizar la distribucin del producto.9.3. Relaciones pblicasObjetivos. (1) Comunicar el lanzamiento de Natures Silk- y su posicionamiento - a los pblicos profesionales (directores, gerentes y empleados de los canales de distribucin) y (2) reforzar el posicionamiento de Nature's Silk junto al pblico consumidor.9.4. venta personal y equipo de ventasObjetivo. Comunicar el lanzamiento a los pblicos profesionales de los clientes atendidos directamente por el equipo de ventas.Capacidad de cubrimiento. No ser necesario contratar ms vendedores durante los dos primeros aos de lanzamiento, pues la estructura organizacional es la adecuada. De esa forma, este plan no considera alteracin de estructura organizacional antes del ao III, cuando sta se reconsiderar en funcin de los resultados de Nature's Silk.Entrenamiento. El argumento est siendo preparado en un documento especfico. Enfocar la demostracin de la oportunidad de mercado presentada en este plan, as como el posicionamiento del producto.Material de trabajo. Todo el material mencionado a continuacin estar disponible para el equipo de ventas en el da del lanzamiento, en sus respectivas bases de trabajo: Folleto de ventas[footnoteRef:1]*. [1: * Folleto en cuatro colores, pgina doble, papel couch]

Pgina catlogo. Manual de lanzamiento. Video institucional Terra Brasilis Nature's Silk.

9.5. Marketing directoObjetivo. Estimular la experimentacin del producto en clientes que estn en contacto con el pblico objetivo.Programa. Estuche enviado a los clientes fieles de productos cosmticos de la empresa durante el lanzamiento, cada dos meses en el ao 1.9.6. Evento de lanzamientoObjetivo y programacin. Crear momentum para el lanzamiento, estructurando un clima de solemnidad, energa, entusiasmo y prioridad, para estimular la motivacin del equipo de ventas. La programacin contemplar: La convencin de ventas, con la solemnidad del lanzamiento y un da de entrenamiento para el equipo de ventas. El evento contar con la presencia del equipo de ventas, de gerentes y directores de Terra Brasilis; sern invitados directores de empresas clientes atendidas directamente por el equipo de ventas y los directores de los principales proveedores de insumes de Natures Silk.

9.7. EndomarketingObjetivo y programacin. Colocar a los empleados de la empresa a la par del lanzamiento de Nature's Silk, integrndolos al proceso. Se realizarn las siguientes actividades: Distribucin de un kit de lanzamiento (pgina catlogo, frascos de 100 ml y de 300 ml, copia de la cinta del video institucional). Siempre que sea pertinente, ese medio domstico traer material sobre la evolucin del lanzamiento.9.8. Presupuesto de comunicacinEl cuadro 28 presenta un resumen del presupuesto para cada herramienta de comunicacin (promocin).9.9. Investigaciones previasEstn previstos dos diferentes momentos de investigacin de mercado, con distintos acercamientos: el primero para el ao I, y el segundo sobre cmo se proceder, para los aos siguientes. El cuadro 29 resume la inversin que va a realizarse.Ao IPrimer estudio de seguimiento, tres meses despus del comienzo de la publicidad en televisin, en cuanta de $ 15 000. Segundo estudio de seguimiento, ocho meses despus del comienzo de la propaganda en televisin, en cuanta de $ 15 000. Pretest del segundo comercial, a continuacin del resultado del primer estudio de seguimiento, en cuanta de $ 5 000.Ao II en adelante Pretest de un comercial cada ao.Seccin 10. Precio10.1. ObjetivoNature's Silk estar apenas el 10% por encima del precio promedio de mercado, a pesar de sus cualidades diferenciales, a fin de establecer una slida base de consumidores y a un tiempo generar un retorno sobre la inversi10.2. EstrategiaEl programa de investigacin de mercado sobre Nature's Silk demostr que las mujeres consideran un champ neutro y suave con glicerina un producto de alto valor, asocindolo con los jabones trasparentes de glicerina, posicionados por encima del precio promedio de los jabones.10.3. Comparacin con la competenciaEl cuadro 30 muestra un nicho de precio, oportunidad para una nueva marca posicionada medianamente entre las marcas premium (por encima del precio promedio de mercado).Parte IV.Accin y controlSeccin 11. Resultados financierosEl cuadro 33 presenta una planilla con el resumen de la contribucin que se puede esperar de Nature's Silk para Terra Brasilis. A continuacin presentamos algunas explicaciones sobre el panorama previsto.Hiptesis econmicasSe espera una desvalorizacin tope de la unidad monetaria en 1999, pero la continuidad de la poltica econmica de estabilizacin no se descarta de nuestro anlisis. Esa poltica podr producir una cada en la tasa de inters y del retorno del crecimiento del producto interno bruto. La inflacin deber aumentar significativamente despus de una posible desvalorizacin de la moneda, pero es probable que regrese a los parmetros conquistados en el Plan Real. La tasa de cambio deber quedar unida a la inflacin, despus de la desvalorizacin.ParmetrosSe estima un crecimiento de ventas significativo para el primero y segundo aos despus del lanzamiento de Nature's Silk, en funcin de la distribucin inicial (llenado de canales), del programa de experimentacin y de la recompra. En el ao 111, despus del lanzamiento, las ventas comenzarn a estabilizarse. Esperamos mantener el precio unitario y, tambin, el costo unitario, una vez que existan condiciones para la optimizacin de costos y de gastos administrativos.Estado de prdidas y gananciasLa facturacin y los mrgenes alcanzados para el primer ao, slo permitirn que se logre el punto de equilibrio financiero. Sin embargo, a partir del segundo ao la marca comenzar a generar ganancias atractivas, que crecern gradualmente.La inversin de marketing (gastos totales de marketing) relativamente alta en el primer ao, refleja la oportunidad de mercado que Nature's Silk representa. As, es necesario apoyo de marketing slido para que la marca tenga todas las condiciones para establecerse con firmeza.Capital de trabajo. El valor necesario disponible para financiar el ciclo operacional (pago de los materiales de mezcla y empaque, almacenamiento de esos materiales, fabricacin, almacenamiento de los productos acabados y plazo de recibo de esas ventas).Ganancia lquida antes del IR (impuesto de renta). Diferencia entre la contribucin de marketing y los gastos de administracin ms depreciacin ms capital de trabajo.Impuesto de renta. Se utiliz un porcentaje bsico del 20%.

21Plan de Marketing