Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

99
Pitipee Ruammake Marketing Department Business School Thammasat University

Transcript of Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Page 1: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Pitipee Ruammake

Marketing Department

Business School

Thammasat University

Page 2: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������������ �������

� ������������ ����� �������������������������������� ���� !� ����"�#�"�� ���� �������"$%���$ �����"������&#$�'�&��� �

� ��������������!(")���"� �������*�����������

� ��������������!(") ������+��"������'�&'��#$���������$��������

� ������(�� �����"��"���)$���)&'(� , %��������- ��������'$�&

���#%(%�� �$)���.���& ����������� �����&������������ /$/ ��-��������0���)�"��� ���1� ���� ���"�������.23��&(�#$�%��"���"�

Page 3: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������������ ����

� ������������� (Executive Summary)� ����� ... !�"�# (Company Description)� "��*+,��-��/�*-0*#123��45��" (SWOT Analysis)

� 0�;"��<1�# ( Marketing Plan)� 0�;"���A��<"�� (Operation Plan) � B,�4���424,"�01-"������� �#"�� (Management) � 0�;"��+4; (Financial Projections)

Page 4: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Example: Executive summary!��*����� �2422$����%������%*����� ��� ��(���� '�-)�(���...�$�'7�89. �242�� 2$���-%��$����� ��:'��� �7������#$��������'�-*��� 260 2.��"�&.......���$��� 50 $���������2����� 20 $������ ������30$������ ���

13.5%��)��"$������� 3�A 5�&����$�(���� 200 $������ �'���("���&$& 32%

Page 5: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������ (Company Description)

� *��E��F; (Vision)

� *�<H���-�4, I�;5" �1�" (Mission)

� 1�"�J-IKL;M�;N24�;,�01-��"�� (Basic Product Offering)

� ��-*�<,*�3+�;3� (Company History)

� <1�#"1�3+���3�E (Markets to be Served)

� �WX<�L4�!�;�"4�; (Company Location)

� ,*�3"�*�;�N24"��#!�+;;5��" Z;N�L;Z# (Stage of Business)

Page 6: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Elements of Business Idea

��&������'(�()&*+��&�,-&

��-�.*�-()�/0'12�'

����&�)�34������1*��56708'�7

)�3�1���.����()�/ 91:�����;

��&������,-&0<�124(�����/���

�1����0<=�,<,-&(���� *�.

�*7�����;��&�����,�

�1��.�����6�

+&<�7�4���

25

1

34

Page 7: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�./ ���1�3�4��5�� �563� (Cost Leadership)

1�"�J-N24"1E��5

� �*;Z�[1�"�J-�;,� -+�;�;,�3W1�"�J-3�<�M�; �1< !�;*;3�"B#E3W1�"�J-+�3K2;\"�; #�4;�L;<;��; ]4<X!� ��3��H"!��;#��,�^#<X!�"*�,�0N4

� +;;<1�#*4"*�4 Z�3W !�;*;N�E3�"� "!�^� -N]L;2E�"����3�JZ;"��N�E� "�-�*;"�� 01-,*�3�;Z N24��L424,"� -3�4+;;�WX

"��1#<;��;� "1�3<1�#+���3�E ��3��H,�2�,1�3��"<1�# ��K2

"1�3+���3�E B, C, 01- D

Page 8: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

9���/�;6�3�<�5�� �563�

• ���9�=�/�45����4• ���<?���@/����/�A;9�=B����C�@

• ��DE�E./;• ���F���4���3�.�����.�5

• �FEGDF�AB�A@���• �./ �������5.�4.=��4�3����/

• .���H=��B��D�����������• �����;/��1 9�=B����H I����A

• ��������.���H=B��D�

• F��;�����4G���F�5K 4�� ����5�� �

• ����1<�@�����• ���B��� �����F4�6 • (Vertical Integration)• �����/5�• ���F��������B • .....

Page 9: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��DF��=F���DF��=F�<����<?�./ ���1�3�4��5�� �563�

� ��(����������$&'������������4� ��$��$)� �"��'����%$�����

� �"�������2 ����)�&�)�(�����$�'������

� �����$��$�)�#��"������ ����$&'�����

� �����$��)�#�$�����*�*$)�����$�' ���$��:8�������

Page 10: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�./ ���1�3�4��DF�A5�5� (Differentiated Provider)

� <�L4��,���4+I��-<;��;��4 +IKX2Z���3��HI�a;��;,���K2��"��Z�,�J,�Z�0<"<�4 �",�0N4 Z;1�"�J-�WX1�",� -E23 �E+IX3

� "�����4,�J,�N24,�J/�I��3��H�!�^# �" "��22"0�� ,�J/�I "����"���1�4"��N�E b24��4"�� !��;�E "���4+��3"��N�E

� "!�^��*;Z�[3� �""��<�L4��,�B#EZb2�<��"!�^���4 (High Margin)

� "1�3<1�#+���3�E ,K2 "1�3 A, 01- B

Page 11: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

9���/�;6�3�<����4DF�A5�5�

� +�,B;B1EWZ�3 ��K2"��;!�+�;2Z;<1�#"2;��2KX;

� *5W"����"���WX0<"<�4

� "��+IX3,�J�3��<N24�;,�

� "��+IX3��-��5/�IZ�"���;,�

� "��Z�,*�3�!�,�["��,�J/�IN24*�<H�#�

� "��3W��-��"��J��K2,*�3��3��HI+F�

� "��Z�Z Z;��E1-+2WE#�!�,�[<�4\

� "���!��* ��K2���d4,*�3<24"��N241�",���K2"1�3+���3�E

� ....

Page 12: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��DF��=F���DF��=F�<����<?�./ ��B��DF�A5�5�

� <�L4��,���4+";^�

� I�a;��;,���K2��"��Z;1�"�J-�WX1�",�^3^#<24"��

� I�a;��;,���K2��"���WX0<"<�4#*E,*�3�*#+�f*+";^�

��K2+";,*�3<24"��N241�",�

� ^3��3��H�KX2Z�1�",�+�f;H]4��-BEb;N24,*�30<"<�4

Page 13: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��.;�<�7���A

B 0&�(��*7�1������44���.*�- B �����;���,<<�72��.A(B&������4��)����A,-&

Page 14: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�����-0�&� *�.C�6DA (Product Concept)

����L�����������-)*��9�����.*�-

� ������+���$�'7�89.�����87��&� ���������(#%(

� $��&��"��'����%$�����

“ The companies are looking into the mirror when they should be looking out of the window”

Page 15: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

09��������2���*����� *�. *�.����&� 2-�2�+���-

‘�����-0�&�����2’

Page 16: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Aggressive sales effort

Production capabilities

Manufacture Product

Profit

through volume

0��3:��3���.*�-

*+��&�0<M�)��2

����.&�����*+��&�

���,��������'N�'(�

�*+��&�

‘�����-0�&����.*�-’

����L�����������-)*��9�����.*�-

Page 17: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

���.*�-�3 ?�����-9�����.*�- (Marketing Concept)

� #�"��& ����& ����������������(����������'����"��'����%������*7� �"���(���������$�"�'2������.��)�)�"%�.��

���.*�- (Marketing)

� ����"����"�#��#$��������$�'7�89.������ ���#�"�"����& ���� ����(��������'$�& #$���&�����)�$�'7�89. ������ ���#�"��&��-�, ����� � �����&���#$���$��)���������"���3� �#�(������*7� #$����$�"�'2������.%�.��

* ����� American Marketing Association

Page 18: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������� ������Consumer Oriented Seller’s Oriented

*�.����&������U��N�)����191:�7���)�/�2

����&���U�

���)�-����.&����� +&4��VC��*&��N���-)� )�3 *�.����&�0'3:.4���

����.&������U�

��/�0�&�91:2-�2�+���-��/�91:���,��+���-

���� �(��727��U�(���� *�.����&��*7��/�0'12�

.*�-91:�12+/(�<W���4��

���� ��7272��(���� *�.����&��1���)�.*�-()�/X 0'3:���

0.�4V.�������(����.

Page 19: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������.*�-91:<�7�4�������0�Y�.&�0&�(�����.&����� +&4��VC� ���0��(���:�91: +&4��VC�.&����

Page 20: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

���V3�:�#$��%�� �������*7�

Page 21: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

A = Activities �������I = Interest ������(�O= Opinion ������-0)Y�

0&�(���;1B1��. (Lifestyle)

Page 22: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����+�(� ���Maslow

������5 � ������������������������� ��

������4 � ������������������

������3 � ���������������� �������

������2 � ���������� ������ �� !��������

������1 � �������������������

Page 23: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

6 Ws

WHAT

WHERE

WHY NOT

WHO

WHEN

WHY

Page 24: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�������#$������� �����%�� �������*7�

Page 25: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

� ]N�5�'^.������*7<W���291:�/()&0��-'^.�����(� 0B��*N�

� ��9���*�/� focus group

� ���C�56A0��7*N�.��./.�� (in-dept interview)

� ������0�.'^.��������(B&B1��.(��./*7��� 9�U�(���/'^.������*7������- (Day in the life observation)

� ���9-*�

� ���������V-2(B&�44�4;�� (questionnaire) V-2 /�� +&���C�56A V9�]�'9A ,<�5612A V9���� E-mail

Page 26: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

� ����.*�-

Page 27: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Marketing mixProduct Price Place Promotion

�*2�9�A���.*�-Segmentation Targeting Positioning

��0���7)A�C�'��-*&�9�����.*�-SWOT

Marketing Planning

Page 28: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Marketing Plan

� ����.*�-1. ��0���7)A9�����.*�- ( Marketing Analysis)

B Environment analysisB SWOT analysis

2. STP Marketing3. ���)�-��.;�<�7���A9�����.*�- ( Marketing Objectives)4. ���)�-�*2�9�A�/��<�7�����.*�- ( Marketing Mix)5. � �<l�4�.����/�4<�7��6 ( Action Plan and budgeting)6. �����4����*7<�70��� * ( Control and Assessment)7. � �8��08�� ( Contingency plan)

Page 29: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�����*�����( �����&������

��0���7)A�C�'��-*&�9�����.*�-SWOT

Page 30: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

S = STRENGTH +��!�,�W = WEAKNESS +������O = OPPORTUNITY 5����

T = THREAT �������

Page 31: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�����0���7)A<W���2C�2(�Strength + Weakness

B *�.C�6DAB.&�9��B�;��91:BC�'*��56A�.��21:)&B9��'2������52AB0���9��

Page 32: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�����0���7)A<W���2C�2�� Opportunity + Threat

B<�7B���]��.�A

B�������L�����

B0]�5q���

B���0�3� �r)��2

B.*�- �+/�/�

Page 33: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

� �.��-�041U2.:��: ���(B&�/�20'�:�NU�, ���*�9��0'�:�NU�� �.��-�041U2�+�: ���(B&�/�2*-*�, ���*�9��*-*�

������� ��

15% down payment 0% interest rate

Page 34: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��������������������� ( Technology Environment)

3. ������ ��������������� ����� �

3. ������ ��������������� ����� �

1. ������ ��������������� �������"����

1. ������ ��������������� �������"����

2. ������ ��������������� ����������

2. ������ ��������������� ����������

Page 35: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�������������$���%�� (Natural Environment)

1. ������ ���������&�'���

1. ������ ���������&�'���3. ��$���%�� 3. ��$���%��

2. ����� ���(�����)����� *

2. ����� ���(�����)����� *

�+,,�� ��-��.���$���%��

Page 36: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

� ����0���7)A�C�'����/ ���

<W���2 4��5�90�� �+/�/� �. �+/�/� . ��:�������./*+��&�

*�.C�6DA

����

��6C�'

���0*3�

4�����

�����/�0B3:;3

����0�;12�

����0B1:2�B��

B3:0�12��4��5�9

�;��91:.�U�

B3:0�12�

���1����2

�V24�2���0B3:

Vt56�

C�'*��56A

Page 37: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

STPSegmentation Targeting Positioning

Page 38: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

� ���(�������$��������4&����?� Segmentation: ���#�($����������$�(�

� ������*7�#�(4&�����$�(� � #'($��$�(��(��� �)�4 � ��(#%( �#'($��$�(� � *���� �� �4� �#'($��$�(�

� Targeting: ����$��$�������_����) � �$��"(������$������$�(� &���&�

� Positioning: ���������&%�) ��'(������(#%(

Page 39: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Segmentation����4/��/��.*�-

• � ���&��89.��� !� ����#�(

• ��+��*���(�%�("�'$�&������#�('����89.���� ���&

Targeting������)�-.*�-

0<M�)��2• �������V��)7��

%#'($��("�'$�&

• �$��'$�&��_����)

Positioning

������)�-.���)�/�

*�.C�6DA(�.*�-

• � ���&#�"��&' �#��(�$�'7�89.�������4�4&�

• ��+��' �#��(�$�'7�89.����$��4"�

Steps in STP

Page 40: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Segmentation

� Demographic ������������ ����

� Geographic ��������� ����

� Behavioral/ Situational Factors �i'�����/��� !���

� Psychographic �������������

Page 41: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Demographic : ���!���V��'�.

� Age �2�: ���0��-, 1-4,5-10, 11-19, 20-34, 35-49,50-60, 61+

� Gender 0']: B�2, )���, 0�2A, 0*�041U2�

� Income ��2,-&: .:����/�10,000; 10,001-20,000; 20,001-30,000; 30,001-50,000; 50,001-100,000; 100,000+

� Religion ]����: ��*��, ����.A, '�9�, 2��, z��-+

� Social Class B�U�9�������: A, B+, B, C+, C

� Education ���]N�5�: 0��|��1:, ��4�*, <�7;�}, ���2�}, <�����.�1, <�����V9

� Occupation �B1': +&0B1:2�B��08'�79��, +&4��)��, 0�5.���, ���0�12�, 0�5126

� Race 0B3UB�.�: ����, ��-��, 00B12 (,92 / �1�)

� Family Size ��-���4����: 1-2, 3-4, 5+

� Family life stage����B1��.���4����: )��/�/��� V�-, �+/�./�����./,�/�1*+� / �1*+��2��&2��/� 6 <� / �1*+��2������/� 18 <�, �+/0������2�5126

� Industry <�70C9�������*+��&� : �&�<*1�, V����� / �1��A9, 0�5.�����, <�7��

� Customer Size ��-*+��&� : S M L XL

Page 42: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Geographic: 7���V��'�.

• Market Area• � ��$���'�-: �%' '�&2�� BTS

• �����V/7���7��: ���� '� '�"��� '�"��'�• �"�������: ��� !����� �����• �"�����#�(����!���: �� �$� '� �• 7������V:

Page 43: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Behavioral: �i'�����V��'�.

Benefit "�'2������. ����j�-��� !�/���*)!�.Occasion *��� ���� !�User Status �2��7����� !�Usage �����8��� !�/ �'����� !�

Page 44: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Psychographic: &�����'"��)�

• Life Style (AIO):

• Activities

• Interest

• Opinion/Attitude

• ���$��7��

Page 45: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������������������ �����k������k� #$�#$� �������� �$���))(���� ������������ �$���))(���� ���� �� �$���)����!�"�'��' ��� �$���)����!�"�'��' �

$��:8�%���$�(���-$��:8�%���$�(���-1.1. ���)����������)������� #$�#$� ���)���"�����)���"��2.2. ��������)���������)�3.3. �������� �$���)�������� �$���)4.4. &���#'(�- ���$(�&���#'(�- ���$(�5.5. 3&3&!!!!!!!!!!

�"��'����%���$�(���-���"��'����%���$�(���-��1.1. �������)���� ��$�(�������������)���� ��$�(������2.2. '������������!� �����&�)"���'������������!� �����&�)"���3.3. � �'���"����&�"�%�(#�(� �'���"����&�"�%�(#�(

Page 46: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������������ 4�(4&��� �$���)���"��4�(4&��� �$���)���"�� 4�(��� ����4�(��� ����

$��:8�%���$�(���-$��:8�%���$�(���-1.1. 4�(���"$�"(�4�(���"$�"(�2.2. '�������'������� '��&���'��&��� '�����#�'�����#� ((*)��*)�� ����'������'��))3.3. ����&�����.������$(�����&�����.������$(� ((����$&�"���"�����$&�"���"� ����'������'��))4.4. !��"$�"(� ���������*)!�. !��"$�"(� ���������*)!�.

�"��'����%���$�(���-���"��'����%���$�(���-��1.1. ���$���&�����.���'�-4"����$���&�����.���'�-4"�2.2. ����%7�����&�����%7�����&�3.3. �������)���� ��$�(�������������)���� ��$�(������

Page 47: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�������������� �����4�(���������)���������4�(���������)����

$��:8�%���$�(���-$��:8�%���$�(���-1.1. )����%7��&�#'(%�-���)�)����%7��&�#'(%�-���)�2.2. 4�()�������)4�()�������)3.3. ��&"(������ �$���)4�(� �������&"(������ �$���)4�(� �����4.4. 4�(��������� �$���)&�")4�(��������� �$���)&�")5.5. 4�(���"$�"(��$)4�(���"$�"(��$)

�"��'����%���$�(���-���"��'����%���$�(���-��1.1. )�(�m),)�(�m), ���� 4�()���������4�()���������2.2. !�� ���������������"(�!�� ���������������"(� ((&����&���� ��)*��V���.��)*��V���.))3.3. 4�()��*���%8��� �$���)4�()��*���%8��� �$���)

Page 48: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Targeting*+��&�0<M�)��2

� ������'�� ��3:� %��&'$�& & ����'��*'%'$�&

� ����)��� #$�"�'2������.%���:��

� $�����

� ��(#%(%��

Page 49: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�'�,��'����• *+��&��0��0<=�(��• 0�.&����7,�• 9��,�;N�.&���|3U�0��• (��0�1:2�&�4&��(����.�-���(�• |3U91:,)�• |3U0�3:,�• |3U2/��,�

• WHO ?

• WHAT ?

• WHY?

• WHO PARTICIPATES ?

• WHERE ?

• WHEN ?

• HOW ?

Targeting*+��&�0<M�)��2

Page 50: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

���4��0B&� 4��02Y� �) 30 �A ���*����)�����$

�����������"�) 33 �A������op�)����"�'�.���:��

��)4&�%������")�(��� 60000���'(�&���V�))�( ��%'����������(#�(

������������

���4��0B&� - &���� ����$ �%�����"� �����o���#$������������-!�!"���������'��#*����#$��%���$��*)��!("�)1�

��6���1 - &���� (������� #$��$��'��4�� �"�23"���r���-���7��)��������� �

0�3:����9�U��+/.&�.3:��./0B&��*7�4�;��9�����9����� |N:�0�*�0*�����91:,�/�/20<=�0�*��9�U��+/ <�7�4��4.&�0.�12�2�42�291:2+/�]�2���)��40�&�.��0*Y�91:2+/(����CA�N���)���V-��0�12�0'3:0<=�91:2+/�]�2�)/�������4���� 91:�������3 .&�2+/(�*&91:9����� �����;0-��9��,-&�7-��-&�2�;,��M� �*7����0)��7��

Page 51: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��2'���4�.� ��q4�* ���(�*�& �)� 35 �A���������������&��������������:�� � ���&

��)4&�%��)������'�����"(� 100,000���'(�&���V�))�(����(#�( #$���!�)�� ���������)(����!&�

������������

!�(�����������)"������$���'(�, �!(� ���$��� ������������������). ���������4�����)"����(���- �������/

#$�'(����"�&�������V3�:�#$�"�������.23V��)7�� ����'(�, ���4�������1�4"�����t��%���$� ��������$��� ����'

��2'���4�.�0<=�����291:,�/B40�Y40����-,�&���X �./B4���0�����U�,<*�9�������/� V-208'�7*�9��(����)����9��'2A V-2�7��)�91:-��(�2/��91:0<=�91:��2� )�3�1]��2C�'(����0.�4V.(����.��(�*& �*72+/(�2/��91:,�/)/�����4&��)�391:9�������� V-2,�/��(�2/��������9 0'��7����.&����0��:�*-*��*7�����'�0���,<���|3U���2'���4�.� 0<=�*��567���|3U0'3:<*/20B/������/�|3U0'3:0�Y����,� V-2���� ��70�Y4,�&0<=���4�.�()&*+�(����../,<

Page 52: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��2<��40|12� 2+/02Y� ���V3�:�!�-��A��� 2 ���"��)�$�)V�������)� 19 �A �V�))�(����(#�(#$�����" #2"������1& �.�������

��)4&�%������"�����8 ���'(�&��

������������

�$(������������, '��������� �$����"��)�$�)��&�����.'�- ������.����$�(�������$��(��

#'(�"$�)�(������!(")�(#�(� ��"�����&���� $���2 #$��&�- �'��4���������� �

��2<��40|12�.&���:��;0�*A��0�12�9����� 0�3:����0�*�0�12�,�/.����40�*�9������'/��/ V-2(B&0�*�0-��9��08*1:2�����/� 2 B�:�V�� 9�U��,<�*7�*�41�9�U���2����*7���4&����������� �N�.&��]�24&��0'3:� )�3)'�� 0'3:9�����()&0��Y�.�����)�--&�2����0<=�)/��*+� '/��/�N�.�-���(�)�|3U��V-��0�12�91:(�*&�)���92�*�2()&2+/(�B/���������-��9����0-��9��,<�*�49�����

Page 53: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

� �1(���:�91:��3:��1 �*7�1(���:�91:��3:�,�/�1 �

Positioning

Page 54: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

•��� ���6�!������ � ����!����7 �8:��7 �8�9�, �����9� => Louise Vuitton, La prairie:����:9�: ��7 �8��6� => ����������������6�, Tesco Lotus,

• ���6�!������ � ���;7����<��� �7=>:��7������, ������!��, � �������?� �:?�, ���:���5���>�� �����: Starbucks, Apple, I-POD

Positioning : ������.���)�/� *�.C�6DA

Design the Point-of-Difference : POD

Page 55: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

•��� ���6�!������ � ������: � ��� ���, , � ����� �, �����������@�, AB������� �����: Home Depot: “best service” among home-improvement product retails , McDonald’s 60 seconds, Banks, Oriental Hotel, 7-11

•��� ���6�!������ � �������:� ����������, � ����� � ��C , �����D� �8, ����������� �����: Disneyland, Bumrungraj Hospital, Oriental Hotel

•��� ���6�!������ � �8���;7>:��7 �8�����, ������, ������;7> , ��9���, E������6�, ���;�����! ������� �����: �����!��, Body shop, Boutique hotels and airlines

Positioning : ������.���)�/� *�.C�6DA

Design the Point-of-Difference : POD

Page 56: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

4Ps and 4Cs of marketing

Product

Price

Place

Promotion

Customer needs and wants

Cost to the customer

Convenience

Communication

Page 57: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Product

Product )��2;N�� 9����:�91:0��0'3:.4�������.&�����

+&4��VC�� ����&� 4����� <�7�4���6A 0).����6A 4���* �;��91:

9��'2A��� &�+* ������-

“Customers buy want-satisfaction in the form of the benefits they expect to receive from the product”

Page 58: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Functional Benefit

V.S.

Emotional Benefit

Page 59: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Five charatoristics :

��'��/����*0) (Feature)��10��� (Quality)��'���� (Style)����,1�023 (Packaging)����� �4� (Brand)

Page 60: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Price

Page 61: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����� (Price) )��2;N� ��+*�/�� *�.C�6DA)�34�����91:��-��/����(��+<)�/�20��� )�3)�/�2����*�0<*1:2�3:�X��(�B3:0�12�(-�Y.��: ���� �/�4����� �/�)�/�2��. �/�����0�12� �/�0B/� �/� /��9�� �/�V-2��� -�041U2 . . .�0�1:2�&�V-2.����4��2��4 (Revenue) �*7���,� (Income or Profit)

What is price?

Page 62: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

���� ��� '�����%$�����

.&�9��0<=�.��0���

.&�9��9��0�*�

.&�9��-&��'*�����

.&�9��9����.(�

.&�9���*+��&�

Page 63: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������'�-����

$�����

'�����

��(#%(

�y���)

0'-������

Other Factors

����

����23�'3U�

Page 64: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

���� ���&����*&)�V�)��&������%��(#%(%��

������)�-����.:����/��+/�/��� (Pricing Below Competition Level)

������)�-�����+���/��+/�/��� (Pricing Above Competition Level)

������)�-���� 6 �7-�4����.*�- (Pricing At Competition Level)

Page 65: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������)�-����.:����/��+/�/��� (Penetration Pricing)

B0�&�����.:��0'3:�2/�B���/���4/�.*�- ��4�*�/�*+��&�91:�1����)��:�,)�./�����+�B0�&��2<����6��� -����U� .&��1���*����� *�.0'12�'B����&�,�/./�� )�3 -&2��/��+/�/�B,-&0<�1249��-&��.&�9��91:.:����/��+/�/�B���/()&0��-����������BLow cost airline

Page 66: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������)�-�����+���/��+/�/��� (Skimming Pricing)

B ����&�0��0)�3��/��+/�/� 0B/� B3:0�12� C�'*��56A ��6C�' 09�V�V*21B *�.C�6DA;+�*�0*12��442��B ���,�./)�/�2�+� ,�/0�&�<����6B 0)��7���)��4������91:�1���*����� *�..:��B ��4�*�/�*+��&��7-�44� �1����)��:�,)�./����.:��B Ferrari, Bentley, Chanel, Patek Philippe, Louise Vitton

Page 67: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

������)�-���� 6 �7-�4����.*�- (Neutral Pricing)

B����&�0��,�/./������+/�/�B,�/.&�����/�9������B����&����0�5.� ����&�91:;+���4�������

Page 68: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����4/��/��.*�--&�2 �;��91:���)�/�2

� �������������� #'(����#'�'(����'���2������ ���(�)

Page 69: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����4/��/��.*�--&�2 ����#���$�'7�89.

Page 70: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Peak-Load Pricing� ��)� !���������������� ������"��'����4�(��� ����'��

!("�"$� #$�������4�(�����2��1�4"�%�)4&� �!(� *�#��, *�7��)�'�., �2��"�., ��������

����4/��/��.*�--&�2 �"$����j�-

Page 71: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

� ��z�z'.

� ����!�&��&���� �!(� #��*&��$&., KFC

� ��"�.�(����)", '�|"�24��$��

����4/��/��.*�--&�2 product bundling/Product Set

Page 72: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����4/��/��.*�--&�2 Tie-Ins and Metering

Two-part Pricing:

� %�)�����2��, #'(��&�(�&�#$��)�&��/�(�"�'2�&��#�

� �������: �(��(�����'� #$� ��1��(�������$(�#'($����-

� �&��0B/��1-1V: �(���������!�� #$� ��1��(��!(����#'($�����

� UBC: �(�'�&'�- #$� �(���������)�&��

Page 73: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Place

Page 74: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�&���&��/�/21:<W��

�&���&��/���22/2/|�<W��

�&���&�<*1�/VB�)/�2(�9&�;�:�

B/�9�������-���)�/�2�44-�U�0-��Traditional Trade

+& *�.����&� (Supplier)

]+�2A�&��/����2()�/ (Wholesaler)

��Y�V��

���'����&�|�<0<�A/

,z0<�A���A0�Y.-��0���9A�V.�A

B/�9��������)�/�2(��744����&����2()�/Modern Trade

+&4��VC���2��-9&�2

B/�9�������-���)�/�2.��

Page 75: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

V�����&��'3U�q���B/�9�������-���)�/�2

I:B/�9�������-���)�/�29��.�� (Direct Channel)=> No middleman

- *�.C�6DA91:0�/�0�12�/�2 - *�.C�6DA91:�1����|�4|&�- ������4�����

•Example: Land&House, Hotel, Spa, firms’websites Yakult, Misteen

II:B/�9�������-���)�/�29��&� (Indirect Channel)

- *�.C�6DA�<VC��*74��VC� - *�.C�6DA91:,�/�1����|�4|&� - +& *�.�1q��79�����0���,�/��:���

Example: Brokerage firm, Hotel sales agent, consumer products,

automobiles, Sanitary ware, amazon.com

Page 76: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

B/�9�������-���)�/�29��.�� V.S. 9��&�Direct Channel Indirect Channel

&-1

1. 9��4����.&�����*+��&�,-&-1

2. ����&�;N��3 +&4��VC�2/����-0�Y�

3. �2����&�,-&(�����;+�

&0�12

1. ��7��2����&�,�/9�:�;N�

2. 0�12�/�(B&�/�2(������/�

3. +& *�.�7.&���4C��70�1:2���4���

�&���0)*3

&-1

1. ����&���7��2,-&2/����&�����

2. �1 +&��B/�2��4����0�1:2�(����

;3�������&�

3. <�7)2�-0�*�

&0�12

1. 9��4&�+*0�1:2���4 +&4��VC��&2

2. ��������&��7�+� �/�(B&�/�2MT �+�

Page 77: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Promotion

Page 78: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����3:������.*�-�44��40��3:� : IMC

Integrated Marketing Communication�3��74�����'�L���744����3:��� -&�2���(B&0��3:��3����3:���)*��)*�2�+<�44 �� ������2/���*��*3��*7./0�3:� 0'3:()& +&4��VC��+&��� 0&�(� 0<*1:2�'^.������*7��0)Y���6�/��.��21:)& .��91:������.*�-.&����

Page 79: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Consistent&Clear message

.*�-0<M�)��2

���Vt56�(Advertising)

����/�0��������2

(Sales Promotion)

���<�7B����'���A(Public Relation)���.*�-9��.��

(Direct Marketing)

���.*�-0).����6A'�0]5

(Event Marketing)

Page 80: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

���.�-���(�0*3��3:Vt56�

�3:Vt56� ���)23��� &,����������'�"�$�� �%(�"���*�:8�4�)�������*7��$�(���_����) j3� ��0���������*�:8����"���$���$�)����"(� �&�'

<�70C9��3:Vt56�

6.�3:3:�X1.�3:V9�9�]�A 2.�3:��92�5.�3:�0*Y�9�����A

4.�3:�;��91:�����67

3.�3:��:�'��'A

Page 81: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

1. �3:V9�9�]�A Television

��-0-/� &�����-

1.�19�U���� �1 0�12� �*7 �+<C�'91:0�*3:�,)��1B1��.B1��|N:�()& *-&��<�79�4(��+�

2.0)��7��4����&�91:.&��������.���1���(B&���)�3���1���9�����

3.0*3��*�/�0<M�)��2,-&0'��7�1��2���)*�2<�70C9

4.�����;��4�*���*�/� +&B�,-&���U�*7���������

5.�����;0*3�0 2�'�/,-&08'�7C��(-C��)�N:�

6.0<�-V���()& +&Vt56������;���)�-����;1:,-&.��.&����

7.�����;�'�/������-��&������A,-&2/��0.Y�91: 9��()&�����;-N�-+-4���*()&�*&2.��,<(����9��91:���,�&V-2�/�2

1.��,�/�1��2����*70�*�91:0)��7����491: +&Vt56�.&����

2..&�9������+����

3.&����Vt56�)�2,<(�B�:�'��4.�0�Y4,�&-+,�/,-& �2���U�

4.Vt56��1���9��()& +&B����.&����Vt56�,-&�&2

5. +&B�0��-�����������*7,�/'(��*7��0<*1:2��;��10�3:�1Vt56� )�3,<9���������3:�,-&(�0�*���U�

Page 82: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

2. �3:��92� Radio

��-0-/� &�����-

1. �����;0&�;N� +&�W�,-&08'�7�*�/�)�308'�7�6�0.C+��]��.�A,-&2.�����;�/�&����Vt56�,<2���*�/�0<M�)��2,-&0<=�����������*72/����-0�Y�3.�1V���0*3��;��1 ��2����*70�*�,-&�����/�4..&�9��.:�� �����;��&������AVt56� /����92�,-&�/�2�*70�12�/�(B&�/�2�&2

1.�1�;��1��92�)*�2�;��1()& +&4��VC�,-&0*3��W�2.,�/�����;�W�&����Vt56�|U��,-&0�3:����],<�*&�3.,�/�����;0&�;N� +&�W�,-&2/���9&���� 0'��7(�67�W���92� +&�W��Y9��2/��3:�,<-&�24.,�/�����;��0)Y�C�',-&,�/0)��7��4����&�91:.&��1�������.���1���(B&

Page 83: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��-0-/� &�����-

1.0<=��3:91:��0)Y��1C�',�&-N�-+-������(� +&/�������;��0)Y��*70&�(�*��567����&�,-&2/��B�-0��2.0&�;N��*�/���,-&9�:�<�709]9�U�2&������;(B&)����3'��'A�7-�4B�.��*7�7-�49&�;�:�0�������,-&4����61 9��()& +&���� ������;91:�70�&����Vt56�4��0.C+��]��.�A,-&3.�����;()&��2*7012-0�1:2���4����&�,-&-1�*7,�/�1&�����-0�3:�0�*�4.�����;0*3�)�&��*7Vt56�()&.����4������(���*�/�0<M�)��2,-&5.�1����9�����2(���//�����0'��7�1���'��'A���)�/�29����� +&Vt56��N�0<*1:2�&����Vt56��*7����;1:(����Vt56�,-&4/2X6.�1����23-)2�/��+�(������0�3U91:�����;*�Vt56�,-&)*�2��-�*7�1:���U��Y,-&

1.Vt56��1�./C�' ,�/�1���0�*3:�,)� ,�/�10�12� -N�-+-�����/���(�,-&�&2��/�V9�9�]�A2.��6C�'��3:��:�'��'A.:�� 0�3:������6C�'��7-�5,�/-13.�2��Vt56���U� /��.� +&4��VC��&2���U�4.0&�;N��*�/� +&4��VC�,-&2�� 0'��7��/��0<=���9�:�,< 0��-����+�0<*/�,-&�/�25.Vt56�,�/�/2,-&��4������(�0'��7���<���r 2+/(�)�&�./��X 91:�1�*���A91:�/���(���/�Vt56�

3.1 )����3'��'A (Newspaper)

3. �3:Vt56�<�70C9��:�'��'A

Page 84: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��-0-/� &�����-

1.0&�;N��*�/�0<M�)��2,-&�/�2�*7����+�0<*/��&22.(B&C�'�+�(�,-&0<=�2/��-1�����/���(��C�'�79��()& +&/����(�Vt56� �*7���1���*�Vt56��Y,�/<7<�|��|/�0)�3�)����3'��'A�./�7�1����0<=���-�/��-13.��6C�'��7-�5�*7��6C�'���'��'A-14.�1�2����0�Y4���5���� +&/���1V���0)Y�Vt56�)*�2���U�5.������ +&/��./0*/��+� 0'��7����1���23�./X��� 9��()&Vt56� /��.������������6.0)��7��4����&�91:.&����C�''��A()&�+�7. ���0&�;N� +&4��VC��*�/�'�0]59��,-&�/�2NU� 0'��7�1����4/�<�70C9�*7B3:���.2���08'�7�*�/�()&��/ +&/��

1.�����;��&������;1:,-&2�� 0'��7���'��'A���)�/�2�./*70*/�(B&0�*����2.,�/�����;0*3����0�*�(����Vt56�,-& 0'��7�1������)�-0�*�91:��/��,�&�*&�3.��&�������� +&/��,-&B&� 0'��7,�/��-0�Y�0)�3���92�)�3V9�9�]�A4.0�*�(�����/�.&��44Vt56�()&��4������'��'A.&��/�*/��)�&�)*�2��� 9��()&Vt56��-����9�����2 �*7����23-)2�/�(����0<*1:2�&����5.]N�5������� +&/��/���9&����,-&2�� 0'��7�1 +&/��9�U�91:|3U0��*7,�/,-&|3U0�

3. �3:Vt56�<�70C9��:�'��'A

3.2 ��.2��� (Magazine)

Page 85: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

��-0-/� &�����-

1.�����;0*3��*�/�0<M�)��291:.&����0&�;N�,-&2/��;+�.&��*7�1<�7��9��C�'2.�1�����*/�.���*723-)2�/��+�9�U�(�-&����� *�. 0�*� �*7������3.�����;0<=�'�������2,<(�.�� V-2�������:�|3U����&�,-&V-2.��4.���5�����*�49�����.*�- 2��91:�+�/��79��4�������9�����.*�-�4��5�9 0'��7�3:,�/0<=�91:�'�/)*�25.0<�-��&�����)��4������-��&������A,�/�11-�����--&����- ��2+/(��+<��*/�)�3)/,-&1�-&�26.��- *���Vt56��/�2

1.0�12�/�(B&�/�2�/�&���+�

2.;&�)����-9����2B3:,�/-1�*7,�/;+�.&��Y�70<=�����+�0<*/�3.0<=����2��91:�7)�B3: �*791:2+/�4���*./��X()&0<=�<W���4��,-&4.�*�/�0<M�)��2��,�/()&������(� 0'��7��;3�/�0<=�27,<�5612A

3. �3:Vt56�<�70C9��:�'��'A 3.3 �3:��:�'��'A9��.�� (Direct Print Media)Ex (4<*�� � /�'�4 V4B���A 4�.�0B�� catalog Direct mail

Page 86: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

4. �3:<M�2Vt56� 4.1 �3:�*����&��44,�/0�*3:�91:Outdoor billboard, Trivision, Balloon, Building Wrap

��-0-/� &�����-1.0&�;N��*�/�0<M�)��2(�����&��&����Vt56� /����2.��*�/�0<M�)��2,-&4/2���U�2.�/�(B&�/�2,�/�+����3.0)��791:�7(B&Vt56�0'3:0.3��������4.�2����(B&������

1.()&����;1:��/�*�/�0<M�)��291:�����-08'�7 +&91: /���;��91:91:<M�2.�-.�U�2+/09/���U�2.,�/�����;0��7���*�/�0<M�)��2,-&3..�U�2+/��491:0<=�0�*���� 9��()&��,�/��(�4.��<��0�12�+<V8�,-&�/�25.�11-�����-(�0�3:�������-��&������A �3.&�(B&C�'�*7&������U�X09/���U�

Page 87: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

4.2 �3:2��'�)�7 - �3:Vt56�91:2+/C�2��'�)�7 (Exterior Transit Advertising)

4. �3:Vt56��*����&�

��-0-/� &�����-

1.<M�2Vt56�0.7.� +&4��VC�0'��72�'�)�7�����67 /��2/����2+/�]�2�*72/��91:��9�����

2. +&4��VC�(��;���3:������;0)Y�<M��Vt56�,-&

3. +&Vt56������;0*3��*�/�0<M�)��2,-&�/�2(�0�3�()�/ V-2���0*3���2�;<�7���9�� �*7�;,�.��0�&�9��91:�*�/�0<M�)��2V-2���

1. +&4��VC�,�/�����;/�����'��6�����&�,-&*7012- 0'��7'�)�70�*3:�91:-&�2����0�Y�

2.�3:'�)�70&�;N��*�/�0<M�)��2,-&�&2

3.�3:'�)�7,�/0)��7�����)��4���Vt56�91:.&����������-0�Y� 8�4'*�� 0'��7�7270�*�(����.�70.�12� �*7.�-.�U�<M�2�/�&�����

Page 88: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

4.2 �3:2��'�)�7 - �3:Vt56�91:2+/C�2(�'�)�7 (Interior Transit Advertising)

<M�2Vt56�(��;,��M� (.&-�� Taxi

4. �3:Vt56��*����&�

��-0-/� &�����-

1. +&V-2����10�*�/��&����(�Vt56� 9��()&0&�(�;N����'��6�����&�

2.<M�2Vt56� /��.� +&V-2���4/2���U� 0�3:���� +&V-2����/��()�/(B&�;<�7���9��)�3�;,�2/���&2���*72 091:2�

3. +&Vt56������;0*3��*�/�0<M�)��2,-&�/�2(�0�3�()�/ V-20*3������22��'�)�791: /��91:�]�2)�391:9�������*�/�0<M�)��2

1.�*�/� +&4��VC��3:B��-�1U�/��()�/0<=� +&�1��2,-&�7-�4<���*��;N�.:�� �1���*��|3U�&2

2.�3:2��'�)�7�44.�-C�2(�,�/0)��7��4���Vt56�91:.&����(B&������-0�Y� 0B/� ���<�7��]*-��������&� 0�3:����(B&0�*�.�70.�12� .�-.�U��/�&�����

Page 89: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

5. �3:�0*Y�9�����A 1. ��0.�A0�Y. (Internet)

2. �0*Y�9����4�A- (Electronic Board)

��-0-/� &�����-

1.�����;()&,-&9�U�C�' 0�12� ���0�*3:�,)� �*7�����;0�12�Vt56�NU���-+,-&V-2,�/�����-0�*�

2.�����;(�/&�+*,-&2/��*7012-��4;&��.��91:.&����

3.�����;�3:���,-&��4��9�:�V*�

4.�����;��-������ +&0&�B��3:Vt56�,-&��/��

���Vt56�9��,-&08'�7����&�91:�1�*�/�0<M�)��2�7-�44�09/���U� 0'��7���(B&��0.�A0�Y.2��(B&2+/(��������- �3 ���]N�5� ���������91:�1��2,-&�+� �*7����3:���(��744��0.�A0�Y.�7(B&C�5����^509/���U�

Page 90: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����/�0��������2 (Sales Promotion) )��2;N�

�������9�����.*�-91:��7.�&�()&�*�/�0<M�)��29�����.�-���(�|3U����&�)�34�����(�0�*�91:��U�*� V-2�1������)�-B/�2�7270�*����2���,�&2/����/��

����/�0��������2 (Sales Promotion)

Page 91: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

9. �7���7��� (Patronage rewards)8. �/��*-<����6 (Quantity Discounts)

7. ��-������6 (Bonus Pack)6. �/���B��VB� (Contest)

5. B��VB� (Sweepstakes)4. ��;� (Premium)

3. *-���� (Price � off)2. �+<��/��*- (Coupon)

1. �������&�.��2/�� (Sampling)

Consumer Sales Promotion ����/�0��������2��4 +&4��VC�

Page 92: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

���<�7B����'���A ( Public Relation )

���<�7B����'���A �� ��������������������'$�&�����(����7�����.#$���V��'����&�%�.�� �$�'7�89. #$�'��)����'(������*7� ����"$%� �����8!� ������ ��.�� ���2�����

��(")��7����t #$��$�(��"$!���� ,�

Page 93: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

0��3:��391:(B&(����<�7B����'���A

1. ���()&/�� (Publicity)

2. ���C�56A (Interview)

3. �3:��*B����'���A (Press Relation)

4. B��B����'���A (Community Relation)

5. ������������67<�7V2B�A (Public Service Activities)

6. ���<�7B����'���AC�2(� (In-house Relation)

7. �3:��&��0�*��56A��A�� (Identity Media)

8. Website

Page 94: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����7�%����������V:

� ����"& #%(%�� ����"�$� ���&'�"������� ���������%�)/ �(��������%�)� ������ �����V��� ��#�&������� ��m$ ���#�& ���������V:� � �$�)�2�'�� ���������������

Page 95: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

"�'2������.%����������V:

1. ��%���$ �"����� �'�"�$�'7�89. Product/Brand Knowledge and experience

2. �����"�������� �'��)���� Brand Awareness3. ����7��$��:8.'(�$�'7�89. ��� �.�� Brand/ company

image

Page 96: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

����������V:���&�

1. !�&��� ������� ���������$�(���_����)2. �&�$��������������'$�&#$�7��$��:8. &3&�&�"���� �3. ��)��"$��������4. �$�(���_����)���("��("�5. 4�(��&�y���) $(#�$�6. !�������8)(�����������7��

� #�$� ��( ��( &�� �������0��)��:.� &����'�"����������& �*$�

Page 97: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

Direct Marketing ���'$�&��'�

���.*�-9��.�� (Direct Marketing) ���)23 ������������������'�4�)��$�(���_����)�m���������)����$ *&)��!(���������������$�(���_����)�����2'�&'(�������$����4&��

1. 0'3:��&���������'���A��4*+��&� 2. 0'3:(B&0<=�q��&�+*9�����.*�-

3. 0'3:()&/�����&�+*��4�*�/�0<M�)��2 4. 0'3:������)�/�2 *�.C�6DA

��.;�<�7���A

Page 98: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

�3:���Vt56�9&�;�:� (Local Media)

B0�04�U*9&�;�:� B)����3'��'AB��92���7��20�12�B���Vt56��*����&�B���Vt56�0�*3:�91:B���Vt56�9��.��B��.2���0'3:����������&�B�3:3:�X 0B/� )��� ��70<�� 0�3U23-

Page 99: Pitipee Ruammake Marketing Department Business School ...

What?

� �$�'7�89./������ �4�

� ���*)!�.%�$�'7�89./���������4�What is my competition?

� ������(#%(%��� ?

� ������4�&��"(���(#%(Who? And Why ?

� ����$������$�(���_����)

� � �4�$������3��'�j�-������/ !�������%��� ?

Quick Check List