Personalisa*on 

 to  

Support a launch : generate Trial 

OVERCOME BARRIER 

PERSONALISED USP’s 

 Consumer insights 

Barrier to trial … 

•  Against electrical toothbrush 

•  Manual are more effec*ve 

•  Effec*veness come through good tandpasta   

Reasons for using it… 

•  Transi*on (from together to alone) 

•  Minimum brushing *me (3 min) 

•  Month hygiene (good brushing process) 

 1:1 approach 

     2 levels of personalisa*on… 

             LEVEL 1            LEVEL 2             AND.. 

       Overcome barriers          Product introduc*on        Call to ac*on 

       Through specialists          Through specific USP’s  

 1:1 aproach      2 levels of personalisa*on… 

   WELCOME                 LEVEL 1                  LEVEL 2 

 1:1 approach      2 levels of personalisa*on… 

   WELCOME                 LEVEL 1                  LEVEL 2 

Page 7

Philips 1to1 Lab – Sonicare for Kids

Segmenta*on Esurvey 

Qualified & Segm. DB 

(3K) 

1to1 Layou*ng 

Op6nio Ext. DB (15K) 

Recruitment Email Unique DB 

Philips OCDB (100K) 

Coupon/Lego redemp*on 

1to1 Email (1,3K) 

1to1 DM (1,3K) 

Sales / ROI 

Mktg efficiency 

Call center 

Recruitment & qualifica6on  Ac6va6on 

1to1 Lab process 

Page 8 p. 8 

Email & Esurvey Recruitment 

Learnings •  External DB =  

8 x Philips DB 

•  Low in*macy between Philips and consumers 

•  Email satura*on 

Page 9  

Recall having received it 

Opened it  Recall content (content or message) 

Intent to act 

“Do you remember receiving a DM?” 

“What did you do with the DM?” 

“Can you describe  the DM?” 

“Do you have the inten;on to react?” 

Read it 

63 88 58 89 • Average nB2C=33

68  40 36 22 45 • Average nB2C=33

• E‐mail ‐ Total                    n=200  89 58 63 19 17 10 6 97 17

• Paper ‐ Total                    n=200  86  90  64 81  67  60  39 96 70 

% of respondents (n=200) – 100% of the respondents

Marke6ng efficiency 

Page 10   

Learnings •  Email is saturated by history of mass campaign with unsegmented content 

•  1to1 campaign delivers marke*ng efficiency : recall, read, inten*on to act & to buy  

E-mail

Recall rate

Act

ivati

on

rate

Average (48.4%)

Average (67.3%)

Efficient

Strong activation case Limited recall mailing

Strong recall case Limited reaction level

Do it again Improve attention

Improve action

Activation rate = 50% * intention to react (base=people having read mail) + 50% * intention to purchase (base = people recalling ad)

Paper

Marke6ng efficiency 

Page 11

Sales conversion efficiency 

Learnings • 1to1 campaign delivers sales conversion. Email & Paper DM converts equally. 

• Relevance of message is more important than sales promo*on  

Philips Experience 

Danny Coppens : 

CRM Manager Benelux 

           Philips Consumer Lifestyle 

Page 13   

Philips challenge & 1to1Lab 

•  1to1Lab as a learning tool •  Philips DB maturity & intimacy •  Marketing efficiency

–  1to1 vs mass –  Email vs Paper DM –  Brand building vs Sales activation

•  Sales redemption & ROI

•  Apply learnings & best practices to global

•    Philips structural challenges –  Large Consumer DB but no customer knowledge 

–  Email = mass or spam 

–  No personaliza6on / No mul6‐channel 

–  No ROI measurement 

•   Launch of Sonicare for kids in Belgium 

Benefits of 1to1Lab 

1to1Lab for 

Sonicare for kids 

Esurvey recruitment 

Esurvey Market Research 

1to1 Marke6ng efficiency 

1to1 Redemp6on or 

Sales 

Esurvey Data 

enrichment 

Philips DB vs External DB 

Enriched profiles Market needs 

Product Posi6oning 

1to1 vs mass Email vs Paper 

Brand vs Ac6va6on 

Sales & ROI By Call to ac6on, by Media, by DB 

Outcome 

Mktg benefits 

Page 15

Philips learnings 

Marketing learnings •  Current consumer knowledge in DB is weak for relationship marketing

•  Saturation of mass emails & low intimacy between Philips & consumers

•  Product Range / USPs and market versatility justify a segmented / 1to1 approach

•  1to1 campaign delivers marketing & brand building (awareness, recall, act)

•  1to1 campaign delivers sales conversion

•  Offline / Online media play a different marketing role (brand / sales activation)

•  Message relevancy is more important than sales promotion

Organisa*onal learnings 

•  Philips Communica6on Culture today : Product‐centric >>>> Customer Centric 

•  Reac6vness of Philips internal services creates long 6me to market 

•  CRM organisa6on struggles to support marke6ng opera6ons & reversely 

Page 16

Conversion Funnel & brand building 

•  Product relevancy / info •  Right Call to action / moment •  Brand intimacy

Above  Rela*onship Mktg  Channel / POS  

•  awareness •  brand image 

•  shopping convenience •  salesmen info •  product meet 

Lifecycle Mktg 

Sales 

•  Product experience •  Range awareness •  Cross‐selling •  Loyalty •  Brand in*macy 

Today  Tomorrow 

Philips  Compe**ve advantage & premium posi*oning 

Page 17

EMS value proposi6on for Philips 

Key elements Consumers Distr. Channels

Philips

Customer data driven ++ ++ +++ Pull to 1:1 multi channel push +++ +++ +++ Time to campaign +++ ++ +++ Customer lifecycle continuity +++ +++ +++ ROI data driven NR +++ +++ Bottom up CRM structuring NR NR +++ Tailor-made evolutive ++ ++ +++ Integrating existing/new partners

NR NR +++

End to end solution NR NR +++