Perfil insights ejemplo ventas efectivas

Juan Pérez04/05/2012

Informe PersonalCapítulo Base

Capítulo de GestiónCapítulo: Venta Eficaz

Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página2

© Copyright 1992-2008 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved.http://www.insightsworld.com/

Detalles Personales

Juan Pérez

Empresa

Fecha de Realización 04/05/2012

Fecha de Impresión 04/05/2012

Insights Learning and Development Ltd.Jack Martin Way, Claverhouse Business Park, Dundee, DD4 9FF, Scotland

Telephone: +44(0)1382 908050Fax: +44(0)1382 908051

E-mail: [email protected]



ContenidoIntroducción 5

Visión Global 6Estilo Personal 6Cuando Interactúa con los demás 7Toma de Decisiones 7

Puntos fuertes y Debilidades clave. 9Puntos Fuertes 9Posibles Debilidades 10

Valor para el Equipo 11

Comunicación 12Comunicación Eficaz 12Obstáculos para la Comunicación Eficaz 13

Posibles Puntos Ciegos 14

Tipo Opuesto 15Comunicación con el Tipo Opuesto a Juan 16

Sugerencias para el Desarrollo 17

Gestión 18Crear el Ambiente Ideal 18Gestionar a Juan 19Motivar a Juan 20

Estilo de Gestión 21

Capítulo: Venta Eficaz 22

Visión Global del Estilo de Venta 23

Antes de que Comience la Venta 24



Identificar Necesidades 25

Formular la Propuesta (Oferta) 27

Manejar la Resistencia a Comprar (Objeciones) 28

Conseguir el Compromiso 29

Seguimiento y Continuidad 30

Indicadores sobre Preferencias en la Venta 32

33

Dinámica de los Colores Insights 34

Preferencias de Jung 35



IntroducciónEste informe Insights Discovery está basado en las respuestas de JuanPérez al Evaluador de Preferencia Insights que se hizo el 04/05/2012.Los orígenes de la teoría de la personalidad se remonta al siglo V a. C cuando Hipócrates identificó cuatro manifestaciones diferentes de la energía en cuatro diferentes tipos de personas. El sistema Insights está construido sobre el modelo de personalidad identificado en primer lugar por el psicólogo suizo Carl Gustav Jung. Este modelo fue publicado en 1921 en su obra "Tipos Psicológicos" y fue desarrollado en escritos posteriores. Desde entonces el trabajo de Jung sobre la personalidad y las preferencias ha sido adoptado como el trabajo fudamental para entender la personalidad y ha sido objeto de estudio de miles de investigadores hasta el momento actual. Usando la tipología de Jung, este informe Insights Discovery ofrece un marco para el auto entendimiento y el desarrollo personal. La investigación sugiere que un buen entendimiento de uno mismo así como de sus puntos fuertes y sus debilidades capacita a los individuos para que desarrollen estrategias eficaces para la interacción y puede ayudarles a entender mejor las demandas de su entorno.Este informe, generado a partir de varios cientos de miles de afirmaciones, es único. Contiene afirmaciones que sus respuestas al Evaluador indican que pueden aplicársele a usted. Modifique o elimine cualquier afirmación que no sea aplicable pero sólo tras haberlo consultado con colegas o amigos que puedan decirle si dicha afirmación constituye para usted un "punto ciego".Use esta información pro-activamente. Es decir, identifique las áreas clave en las que pueda usted desarrollarse y actuar. Comente esos aspectos con amigos y colegas. Pídales sus opiniones sobre áreas que le parezcan particularmente relevantes y desarrolle un plan de acción para su crecimiento personal e interpersonal.



Visión GlobalEstas afirmaciones proporcionan un entendimiento amplio del estilo de trabajo de Juan. Use esta sección para lograr un mejor entendimiento de su manera de enfocar sus actividades, relaciones y decisiones.

Estilo PersonalJuan está capacitado para manejar una cierta cantidad de proyectos a la vez, y le encantan los aspectos sociales del trabajo. Es consciente de las características de su entorno y está involucrado en el mismo. Le gusta ser activo y productivo. Le gusta participar en la vida social, pero le encanta planificar sus actos sociales para obtener el máximo efecto. Como rinde mejor en los trabajos en los que trata con personas y situaciones que requieren trabajo cooperativo, no le gustan las tareas impersonales y el trabajo que requiere precisión, excepto que se sienta libre para incluir el factor humano. Juan es optimista y positivo, vive principalmente en el aquí y el ahora.

Juan tiene capacidad para combinar su habilidad para las relaciones sociales con su comportamiento habitualmente asertivo. Le gusta la gente y suele ser consciente de cuáles son las cualidades más admirables de una persona y las valora. Juan puede llegar a ser muy eficaz en el uso de su preocupación por los demás para asegurarse el involucramiento. Puede llegar a mostrarse pesimista y sombrío cuando se ve frustrado o no puede encontrar la manera de hacer cambios importantes en su vida. Uno de los puntos fuertes de Juan es su capacidad para dejar trabajar a los demás a su propio ritmo, junto a una valoración consciente de la contribución que hace cada persona.

Es cálido y afable y cree en la filosofía de "vive y deja vivir" Es hábil para aliviar las preocupaciones de los demás. Juan muestra una lealtad inquebrantable hacia y por sus subordinados. Está preparado para intentar casi cualquier cosa, pero su trabajo debe ser más activo que teórico. Muestra una tendencia a preocuparse y sentirse herido si sus ideas se acogen con indiferencia o crítica, puede tomarse el conflicto y el rechazo como algo personal.

Necesita sentir que se le aprecia por sí mismo y por su servicio, y puede ser extremadamente sensible ante la indiferencia o la crítica al apoyo que ofrece o que proporciona. Juan con sus amables técnicas de organización, proporciona apoyo a los compañeros y compañeras y se entusiasma con la mayoría de los proyectos. Juan tiene un carácter cálido, abierto, realista e irradia optimismo. Agradece mucho el apoyo, el ánimo y la interacción social, especialmente en encuentros estresantes cuando necesita dirigir su energía hacia tareas más prácticas para demostrar resultados positivos.



Aunque sus sentimientos son profundos, pueden cambiar fácilmente según su estado de ánimo.

Sus reuniones sociales son frecuentes y merecen la pena, particularmente cuando se deben a eventos importantes. Se fía de lo que puede oír, ver y saber a partir de la experiencia de primera mano. No presta mucha atención a situaciones o conclusiones negativas, pesimistas o divisorias. Se le dan mejor los trabajos que involucran personas y tareas, donde la cooperación puede alcanzarse mediante la buena voluntad. Suele interesarse por todo lo nuevo y lo raro, y está especialmente dotado para expresar sus sentimientos.

Cuando Interactúa con los demásJuan es un individuo estable y tolerante, que intenta ser constantemente diplomático. Es excelente promoviendo la armonía a su alrededor. Prefiere una vida de cooperación y armonía estimulante. Si no puede evitar tener que contarle a alguien una verdad desagradable, suavizará el mensaje, expresándolo de una manera positiva. Su carácter extravertido puede llevarle a malinterpretar el significado de algunos asuntos. Prefiere mantenerse activo y trabajar con personas de actitud similar.

Su meta más importante es crear y mantener buenos sentimientos y armonía entre las personas con las que se relaciona. Puede serle doloroso afrontar la realidad cuando las personas que le preocupan profundamente presentan problemas difíciles. Los sentimientos de Juan tienen un papel relevante en su vida y es capaz de dar una pincelada de amistad a cualquier trabajo que se le asigna o en el que está involucrado. La búsqueda de la perfección en una relación puede llevarle a sentirse levemente insatisfecho con la realidad de las cosas. Juan es consciente de las necesidades de los que le rodean, y simpático con las personas que tienen problemas. En su puesto de trabajo, aporta armonía.

Como resultado de su deseo natural de agradar, se le puede considerar demasiado preocupado de las necesidades de los demás. Se preocupa por el bienestar de la gente que le rodea por lo que Juan es especialmente sensible a las necesidades personales de un individuo. Juan disfruta involucrándose en muchas actividades con muchas personas diferentes. Se siente estimulado haciendo lo inesperado o inusual. Destaca por su capacidad innata de inspirar y animar a las personas de su alrededor y muestra excelentes dotes para las relaciones humanas. Puede odiar y hasta evitar tareas que requieran una especial atención a los detalles o mucho papeleo.

Toma de Decisiones



Juan respetará los puntos de vista alternativos y aunque puede no estar de acuerdo con ello, los tomará en cuenta. Podría rendir más si enfocara más el estudio de datos analíticos cuando se encuentra en el proceso de tomar decisiones. Es muy probable que decida a favor de la solución que aporta el mayor nivel de aprobación de los demás. A menudo prefiere tomar cualquier decisión antes que no tomar ninguna. Tiene la capacidad de aparentar oír los puntos de vista de los demás pero no necesariamente estará escuchando ni tendrá intención de ponerlos en marcha.

Puede aburrirse rápidamente y suele ignorar detalles significativos en su deseo de progresar hacia cosas más excitantes. Cuando una situación demanda tácticas enérgicas, puede realizar la acción necesaria pero raras veces llegará a extremos para obtener retribución o recompensa. Puede inconscientemente manipular el proceso para salirse con la suya. Suele elegir según sus sentimientos personales, excluyendo datos más objetivos. Prefiere tareas o proyectos que permitan una flexibilidad de planificación.

Los demás pueden verle como algo impulsivo al tomar decisiones. La preocupación por el bienestar de los demás puede afectar a la validez de sus decisiones. Tomar decisiones basadas solamente en la lógica tiene mucho valor para él. La información altamente técnica o sobre hechos, puede parecerle seca y sin inspiración, y puede ser que no reciba toda su atención. Juan está dispuesto a admitir la verdad sobre personas o cosas que son importantes para él, está muy atento a los problemas y se esfuerza para encontrar soluciones por sí mismo.

Notas Personales



Puntos fuertes y Debilidades clave.Puntos FuertesEsta sección identifica los puntos fuertes clave que Juan aporta a la organización. Juan tiene capacidades, técnicas y atributos en otras áreas, pero las afirmaciones siguientes probablemente constituyan algunos de los atributos fundamentales que puede ofrecer.

Puntos fuertes de Juan:

Acercamiento interactivo e inspirador.

Adaptable y aventurero.

Confiado y tolerante con las acciones de los demás.

Posee experiencia social.

Puede actuar con espontaneidad.

Su energía dirigida hacia el exterior asegura un ritmo rápido y agradable.

Desarrollado sentido del humor y de la diversión.

Disfruta la variedad y la busca.

Visionario creativo y orientado hacia el futuro.

Lo intenta todo al menos una vez.

Notas Personales



Puntos fuertes y Debilidades clave.Posibles DebilidadesJung dijo "el sabio acepta que todas las cosas tienen dos caras". También alguien dijo que una debilidad es un punto fuerte del que se ha abusado. De las respuestas de Juan al Evaluador se pueden extraer estas áreas como posibles debilidades.

Posibles debilidades de Juan:

Puede ignorar la practicidad.

No siempre pone los puntos sobre las íes.

Puede hacer lo que es agradable en vez de hacer lo necesario.

Defiende sus errores ferozmente cuando se le cuestionan.

Puede ser excesivamente sensible o afectuoso.

Puede echar de menos las reacciones de los demás para con sus acciones.

Optimismo ocasionalmente fuera de lugar.

Puede ir aplazando las tareas a largo plazo.

Puede exagerar el significado del evento.

Puede deprimirse si está aburrido o si se le obliga a realizar tareas moderadamente tediosos.

Notas Personales



Valor para el EquipoCada persona aporta un conjunto único de dones, atributos y expectativas al ambiente en el que se mueve. Añada a esta lista cualquier otra experiencia técnica o atributo que aporte Juan y ponga a disposición de los demás miembros del equipo los puntos más importantes de la lista.

Como miembro de un equipo, Juan:

Hace gala de un liderazgo inventivo y arrollador.

Coordina la actividad del grupo y mantiene relaciones saludables y eficaces.

Proporciona estímulos e inventiva.

Aporta una opinión aguda y rápida.

Tiene fuertes técnicas personales e interpersonales para las relaciones.

Es leal y concienzudo y se esforzará en producir resultados.

Disfruta de un acercamiento empático a los demás.

Hace amigos con rapidez y facilidad.

Refuerza y promueve el espíritu de equipo.

Siempre está dispuesto a echar una mano cuando se trata de actividades en equipo.

Notas Personales



ComunicaciónComunicación EficazLa comunicación solamente puede ser eficaz si el receptor la recibe y entiende. Según cada persona, ciertas estrategias de comunicación son más eficaces que otras. Esta sección identifica algunas de las estrategias clave que conducirán a una comunicación eficaz con Juan. Identifique las afirmaciones más importantes y hágaselas llegar a sus colegas.

Estrategias para la comunicación con Juan:

Elogie su contribución antes de buscar los defectos.

Reconozca su capacidad para las relaciones.

Deja caer halagos, cumplidos y piropos.

Sea vivaz y entretenido/a.

Busque confirmación de que está dispuesto a hacerse cargo de nuevas tareas.

No espere siempre respuestas breves y específicas.

Evite conflictos personales.

Proporcione información que estimule la conversación.

Escuche la esencia de lo que se dice.

Hable sobre él y sobre asuntos que encuentra estimulantes.

Fomente la expresión de sentimientos que podrían quedar sin expresar.

Pídale consejo, pregúntele por su visión y opinión sobre asuntos de bienestar.

Notas Personales



ComunicaciónObstáculos para la Comunicación EficazCiertas estrategias serán menos eficaces en la comunicación con Juan. Abajo se enumeran algunas de las cosas que deben evitarse. Esta información se puede usar para desarrollar estrategias de información poderosas, eficaces y mutuamente aceptables.

En la comunicación con Juan NO:

Olvide reconocer sus logros personales más destacados.

Hable demasiado lento o con titubeos.

Reduzca el ritmo de una conversación fluida.

Sea aburrido/a, terco/a o redundante.

Sea frívolo/a, aburrido/a o indiferente.

Delegue rutinas o tareas aburridas en él.

Le grite, le intimide ni le amenace desde su posición de poder.

Haga que su falta de interés por los problemas de él sea demasiado obvia.

Espere de él una respuesta favorable si le impone políticas o procedimientos.

Se muestre lento/a, torpe o demasiado formal.

Enfríe su entusiasmo con aportaciones negativas.

Cuestione la percepción que tiene de sí mismo.

Notas Personales



Posibles Puntos CiegosLa percepción que tenemos de nosotros mismos puede ser diferente de la idea que los demás tienen de nosotros. Nosotros proyectamos quienes somos al mundo exterior a través de nuestra "personalidad" y no somos siempre conscientes del efecto que nuestros comportamientos menos conscientes tiene sobre los demás. Estos comportamientos menos conscientes se llaman "Puntos Ciegos". Subraye las afirmaciones importantes de esta sección de las que no es usted consciente y pregunte por su validez a sus amigos y colegas.

Posibles Puntos Ciegos de Juan:

Juan disfruta con las relaciones democráticas y participativas y con la promoción de ideas hacia y con otras personas. Puede encontrar difícil trabajar solo. Es extremadamente vulnerable e idealiza las relaciones, por lo que suele pasar por alto hechos que contradicen lo que él quiere creer. Debería tener cuidado de no lanzarse demasiado rápidamente sin considerar las consecuencias, asegurándose de que completa las tareas de las que es responsable antes de abordar asuntos más agradables. A Juan le cuesta mucho decir no o pedir ayuda. Si se molesta en prestar más atención a lo que realmente ocurre a su alrededor y escucha atentamente las aportaciones y reacciones de los demás saldrá beneficiado.

Sería mejor si buscara el consejo de personas más prácticas para averiguar en qué medida sus ideas son factibles y útiles. Puede que necesite aprender a contener su decepción con respecto al rendimiento de los demás albergando expectativas más realistas de las personas. Debería darse cuenta de que a veces la confrontación puede dejar limpio el ambiente. Las respuestas de Juan en defensa de personas pueden ser ilógicas hasta el punto de hacerle parecer irracional. Aplicando alguna dosis de objetividad e incluso escepticismo a su análisis, podría llegar a ser mejor juez de los demás.

Debe intentar anticiparse a los peligros que puede haber a la vuelta de la esquina, y desarrollar un plan alternativo en el caso de que las cosas se tornen desagradables. Juan da demasiado crédito algunas veces a las opiniones y sentimientos de aquellos por los que siente afecto. En tiempos de estrés, puede no percibir las dificultades de la situación. Es difícil para él afrontar los conflictos y estará tentado a escaparse de los problemas o ignorarlos en vez de buscar soluciones arduas.

Notas Personales



Tipo OpuestoLa descripción en este apartado se basa en el tipo opuesto a Juan en la Rueda de Insights. A menudo, la mayor dificultad en la comprensión y la interrelación, la tenemos con aquellas personas cuyas preferencias son diferentes de las nuestras. Saber reconocer estas características puede ayudarnos a la hora de desarrollar estrategias para el desarrollo personal y la mejora de las relaciones interpersonales.

Reconocer a su Tipo Opuesto:

El tipo Insights opuesto a Juan es el Observador, el tipo "Pensativo Introvertido" de Jung.

Los Observadores son precisos, cautos y disciplinados y son meticulosos y concienzudos en el trabajo que requiere atención y exactitud. Son pensadores objetivos, preocupados por la respuesta correcta y evitarán tomar decisiones rápidas. Juan puede ver que el Observador titubea antes de reconocer un error o que se sumerge en la búsqueda de datos para apoyar un punto de vista aislado.

Los Observadores no suelen fiarse de los extraños, y se preocuparán sobre los resultados, su reputación y su trabajo. Son reticientes a expresar sus sentimientos y Juan a menudo tendrá la impresión de que el Observador no responde, de que es frío y poco afectuoso. Los Observadores sacan sus conclusiones basándose en los hechos. Pueden ser lentos para producir resultados puesto que para ellos recoger datos es la parte más estimulante del trabajo.

A los Observadores les gusta formular reglas basadas en sus propios criterios y aplicar esas reglas a la vida diaria. Juan puede sentirse incómodo con los Observadores debido a su naturaleza privada y su falta de entusiasmo por los eventos sociales. El análisis introvertido puede evitar que el Observador exprese sus pensamientos con tanta facilidad como querría Juan.

Notas Personales



Tipo OpuestoComunicación con el Tipo Opuesto a JuanEsta sección ha sido escrita específicamente para Juan, y le sugiere algunas estrategias que podría poner en práctica para mejorar la relación con una persona que sea su tipo opuesto en la Rueda de Insights

Juan Pérez : Cómo puede adaptarse a las necesidades de su Tipo Opuesto:

Déle tiempo para la reflexión interna.

Respete sus valores y principios.

Evite provocar sus arranques de emoción espontáneos aunque poco frecuentes.

Ofrézcale tiempo suficiente para asimilar nuevas ideas o cambios de planes.

Sea puntual.

Asegúrese de que tiene todos los hechos necesarios antes de presionarle para que tome una decisión.

Juan Pérez : Cuando trate con su Tipo Opuesto NO:

Imponga su opinión contra su mejor juicio.

Sea presumido/a.

Intente empujarle a tomar una decisión.

Le interrumpa antes de que termine.

Elabore el tema ni dé instrucciones verbales a la larga.

Espere que entable inmediatamente una relación o amistad estrechas.

Notas Personales



Sugerencias para el DesarrolloInsights Discovery no ofrece mediciones directas de habilidades, inteligencia, educación o formación. Sin embargo, a continuación se enumeran algunas sugerencias para el desarrollo de Juan. Identifique las áreas más importantes que aún no hayan sido tomadas en cuenta. Posteriormente, pueden ser incorporadas a un plan de desarrollo personal.

Juan se puede beneficiar de:

Tener las cosas bien pensadas de antemano.

Un énfasis mayor sobre la perfección en su enfoque de la vida.

Darse cuenta de que algunos no son tan rápidos como él.

Ceñirse a procedimientos estándar.

Inclinarse por una decisión solamente tras haber considerado todas las alternativas.

Decir que "no" con más frecuencia.

Intentar entender las teorías, hipótesis y explicaciones de otras personas.

Un enfoque más estructurado para la vida.

Responder a la lógica aún si alguien puede salir herido del proceso.

Terminar y reflexionar sobre cada libro que lee antes de empezar uno nuevo.

Notas Personales



GestiónCrear el Ambiente IdealGeneralmente, cualquier persona es más eficaz cuando se le proporciona un ambiente adaptado a sus preferencias y estilo. Trabajar en otro ambiente puede resultar incómodo. Esta sección debería usarse para asegurar el mayor ajuste entre el ambiente ideal de Juan y su ambiente actual y para identificar posibles frustraciones.

El Ambiente Ideal de Juan es aquel en el que:

Hay una amplia oportunidad para contactos sociales con colegas.

Hay una distribución abierta del espacio en la oficina.

Las ideas se pueden aplicar a la práctica.

Hay cantidades adecuadas pero no excesivas de información detallada y técnica.

Se ofrece empuje y reacciones con regularidad.

El lugar de trabajo es luminoso, espacioso y atractivo.

Se pueden comentar los intereses familiares y externos, y se pueden enseñar recuerdos personales sin tapujos.

Ve el impacto y los resultados de sus esfuerzos.

Hay colegas que piensan igual para proporcionar invención, entusiasmo y diversión.

Es capaz de desarrollar y extender constantemente sus técnicas.

Notas Personales



GestiónGestionar a JuanEsta sección identifica alguna de las estrategias más importantes para gestionar a Juan. Algunas de esas necesidades puede satisfacerlas el propio Juan o sus colegas o jefes. Siga la lista para identificar las necesidades actuales más importantes, y úsela para construir un plan personal de gestión.

Juan necesita:

Que se le permita expresar sus emociones - es importante para él cómo se siente.

La posibilidad de pensar en voz alta.

Mantener el enfoque y la dirección.

Guía firme, estable y global.

A usted para que controle el proceso.

Entender sistemas y culturas si debe evitar molestar a los demás.

La menor cantidad de tiempo posible dedicada a los detalles.

Reuniones con agendas y horarios estrictos.

Un gerente comprensivo que sea mentor y consejero, y que sea constante, paciente y tranquilo.

Cumplidos sobre su apariencia, acicalamiento y "estilo".

Notas Personales



GestiónMotivar a JuanA menudo se dice que no es posible motivar a nadie - solamente proporcionar el ambiente en el que se motivarán a sí mismos. He aquí algunas sugerencias que pueden ser una ayuda para proporcionar motivación a Juan. Con su acuerdo, incorpore las más importantes en su Sistema de Gestión del Rendimiento y Areas Clave de Resultados para una máxima motivación.

A Juan le motiva/n:

Las oportunidades para disfrutar del momento.

Las recompensas que reflejen sus necesidades inmediatas.

Un papel "clave" dentro de un equipo con éxito.

Los "equipos" para tareas especiales con los que interaccionar.

Héroes entre sus iguales a los que admira, respeta y a los que pueda emular.

La disponibilidad de una plantilla de apoyo que ayude con el "papeleo".

Estar exento de restricciones y supervisión.

Que le hagan sentir "uno de los nuestros".

La aceptación, junto con la cooperación que satisface su ideal.

Las tareas que involucran al grupo predominantemente.

Notas Personales



Estilo de GestiónHay muchos enfoques diferentes para la gestión, la mayoría de los cuales tienen diferentes aplicaciones situacionales. Esta sección identifica el enfoque natural de la gestión de Juan y ofrece pistas para su estilo de gestión, destacando tanto los dones como los posibles obstáculos que se pueden seguir explorando.

Cuando gestiona a los demás, Juan puede mostrar una tendencia a:

Mostrar gran orgullo por su equipo y exigir reconocimiento ante el mismo.

Ser expresivo, elocuente y animado.

Apasionarse con una idea.

Ser optimista y a veces demasiado confiado en las capacidades de su plantilla para rendir eficazmente.

Involucrarse demasiado en los problemas personales de los demás.

Desarmar a los demás con su apertura y honestidad sobre sus propios defectos.

Encender " fuegos de artificio" para desviar la atención.

Provocar el caos mediante técnicas erráticas de organización.

Ser incoherente en la delegación.

Animar a la plantilla a desarrollarse a todos los niveles.

Notas Personales



Capítulo: Venta EficazUna venta eficaz ha de cumplir tres requisitos principales:Primero, el vendedor ha de conocerse a sí mismo, saber cómo potenciar sus puntos fuertes y mejorar en los débiles, y ser consciente de cómo es percibido por los diferentes clientes.Segundo, el vendedor ha de comprender a los demás, especialmente a los clientes, que son personas diferentes a él. Con frecuencia, los clientes tendrán necesidades, expectativas, deseos y motivaciones diferentes a las del vendedor. Es necesario conocer y valorar estas diferencias. Tercero, el vendedor ha de aprender a adaptar su comportamiento para relacionarse de forma más eficaz, conectar e influir en el cliente. Este capítulo ha sido diseñado para servir de apoyo al desarrollo de cada uno de estos requisitos en las distintas etapas del proceso de venta. El modelo que figura a continuación nos muestra la visión global de cada una de estas etapas, que se corresponden con los distintos apartados que se exploran en este capítulo. Utilice el Capítulo de Venta Eficaz para desarrollar estrategias para la mejora de la relación con sus clientes, para un mejor conocimiento y comprensión de sí mismo y para conseguir más y mejores ventas.

1. Antes de que Comience la Venta

2. Identificar Necesidades

3. Formular la Propuesta (Oferta)

4. Manejar la Resistencia a Comprar

5. Conseguir el Compromiso

6. Seguimiento y Continuidad



Visión Global del Estilo de VentaLas siguientes afirmaciones proporcionan una visión global del estilo de venta de Juan. Utilice esta sección para obtener una mejor comprensión de su forma de plantear la relación con el cliente.

La emoción que Juan transmite cuando vende es contagiosa, y disfruta mucho con las experiencias positivas en la venta. Sabe manejar a las personas complejas o difíciles. En sus relaciones con los clientes, proyecta una imagen de persona afable y fácil de tratar. Los clientes ven a Juan como una persona entusiasta, ingeniosa, imaginativa y dinámica, con una gran capacidad para la relación interpersonal. Disfruta con las relaciones comerciales que le permiten contribuir al crecimiento y desarrollo del cliente.

Se adapta y es flexible en sus respuestas a las opiniones del cliente. Hará buenas preguntas, ¡pero a veces se olvidará de esperar la respuesta! Su entusiasmo hace que hable demasiado durante la venta, y debería tener en cuenta que es necesario escuchar más y dejar que el cliente exprese sus puntos de vista. Para él es de vital importancia conseguir una excelente relación con los clientes, y se esforzará mucho por desarrollarla. Está dispuesto a modificar su estilo para satisfacer al cliente.

Juan trata continuamente de mejorar su capacidad para relacionarse con el cliente, y los demás pueden considerarle una persona con ganas de complacer, atento y simpático. Puede creer que se acordará de los detalles de una entrevista, una vez finalizada, y luego desear haber tomado más notas. Busca constantemente la oportunidad de comentar ideas y productos innovadores con los clientes.

Notas Personales



Antes de que Comience la VentaLa venta empieza mucho antes de su inicio "formal" y continúa mucho tiempo después de que haya "finalizado". A continuación se exponen algunas de las ideas clave que Juan debería tener en cuenta en las fases iniciales de planificación y aproximación al cliente.

Los principales puntos fuertes de Juan antes de que comience la venta:

Sabe equilibrar los temas que afectan a la tarea y los que afectan a las personas, al planificar su labor comercial.

Tiene muchos recursos cuando trata con los clientes potenciales.

Responde positivamente a las peticiones de ayuda.

Se marca un ritmo rápido en el trato con los clientes potenciales.

Disfruta con un enfoque de equipo para el desarrollo del negocio.

Utiliza su imaginación para generar referencias y oportunidades muy valiosas.

Antes de que comience la venta, Juan podría:

Priorizar más eficazmente sus contactos.

Evitar implicarse en demasiadas actividades y reservarse también tiempo para sí mismo.

Realizar asiduamente informes de visita precisos y veraces.

Pensar con antelación en el objetivo de la reunión y atenerse durante ella a la estrategia planificada.

Analizar con antelación las fortalezas y debilidades de la competencia.

Planificar su tiempo con más disciplina y estructura.

Notas Personales



Identificar NecesidadesA la hora de identificar necesidades, el objetivo es averiguar cuáles son los verdaderos problemas con los que se enfrenta el cliente. Ofrecemos una visión global y algunas recomendaciones que podrían ayudar a Juan a identificar las necesidades del cliente.

Los principales puntos fuertes de Juan al identificar necesidades:

Anima a sus clientes a que extiendan sus horizontes.

Fomenta la franqueza en el diálogo mediante su propia franqueza.

Reconoce con facilidad el estilo de compra del cliente y se adapta con facilidad al mismo.

Se esfuerza por descubrir las necesidades auténticas de sus clientes.

Reconoce y valora las diferencias en las estrategias y estilos de cada persona.

Le fascinan las motivaciones, necesidades, temores y problemas de los demás.

Cuando Juan identifica las necesidades podría:

Prestar más atención a detalles que pueden parecer inicialmente de menor relevancia.

Centrarse de verdad en los temas clave para el cliente y sacarlos en los momentos adecuados.

Recordar la importancia de recopilar todos los detalles en los procesos de mayor complejidad.

Orientarse más hacia las necesidades de los clientes, basándose en la experiencia de ellos, no en la suya.

Comprobar más y presuponer menos.

¡Hablar menos y aprender más de lo que escucha!



Notas Personales



Formular la Propuesta (Oferta)Tras identificar las necesidades del cliente, la fase de "formular la propuesta" debe servir de puente para cubrir la distancia entre lo que necesita el cliente y la situación en la que se encuentra ese momento. Enumeramos a continuación algunas ideas clave con el objetivo de ayudar a Juan a desarrollar un estilo convincente y efectivo a la hora de formular sus propuestas.

Los principales puntos fuertes de Juan al formular la propuesta:

Transmite gran seguridad en sus presentaciones a grupos.

Manifiesta una gran habilidad en la comunicación y en la relación interpersonal.

Prefiere las situaciones dinámicas y que exigen un ritmo rápido.

Ve las posibilidades existentes en la mayoría de las situaciones.

Muestra gran energía cuando formula sus propuestas.

Su entusiasmo genera confianza.

Cuando Juan formula la propuesta podría:

Ir al grano.

Asumir la responsabilidad de revisar los aspectos más complejos de la propuesta.Evitar que le distraigan temas de tipo personal.

Comprobar concienzudamente cada detalle de la propuesta.

Describir, y no exagerar, las ventajas para el cliente.

Utilizar procedimientos que se adecúen estrictamente a los intereses del cliente.

Notas Personales



Manejar la Resistencia a Comprar (Objeciones)

Si la relación con el cliente se ha ido construyendo eficazmente, la resistencia a la compra debería ser moderada. No obstante, este apartado ofrece estrategias para que Juan pueda manejar con eficacia la resistencia a comprar.

Los principales puntos fuertes de Juan al manejar la resistencia a comprar:

Está siempre atento a lo que pueda ser importante para el cliente.

Muestra con prontitud su deseo de ser útil al cliente.

Entiende las discrepancias y da los pasos adecuados para resolverlas.

Casi siempre encuentra el lado positivo, sin importar lo difícil que sea el cliente.

Sabe ser tolerante con las preocupaciones del cliente.

Desarma cualquier posible ataque con su forma de ser sociable y amable.

Cuando maneja la resistencia a comprar, Juan podría

Evitar restar importancia a los intereses del cliente en el esfuerzo por cerrar rápidamente la venta.

Tomarse las objeciones menos en sentido literal.

No desviarse de los problemas que se están tratando y evitar las generalizaciones.Resistir la tentación de pasar demasiado rápido a proponer soluciones.

Indagar más para descubrir los temores reales del cliente.

Confiar menos en las emociones y más en la lógica.

Notas Personales



Conseguir el CompromisoEl progreso natural de la venta debe redundar en la firma del pedido, ¡no en un conflicto final! Cuando el cliente confía en usted, tiene claro qué es lo que quiere comprar y necesita lo que usted tiene a la venta, es el momento de plantear el cierre. Se exponen a continuación los puntos fuertes y las sugerencias para que Juan desarrolle su técnica a la hora de cerrar la venta.

Los principales puntos fuertes de Juan al conseguir el compromiso son:

Aporta transparencia y hace que el cliente se sienta cómodo en el proceso de la toma de decisión.

Convence a otros con la pasión que muestra por su producto o servicio.

Prefiere adoptar una estrategia más flexible y amable.

Convence y motiva para lograr el cierre de la venta.

Sabe negociar con rapidez y dinamismo.

Encuentra una salida positiva a cualquier situación.

Al conseguir el compromiso, Juan podría:

Utilizar tanto argumentos prácticos como emocionales para razonar la compra.

Concentrarse más en dejar claros todos los detalles.

¡Mostrar menos entusiasmo cuando su cliente dice "sí"!

¡Variar! Tratar de practicar diferentes estilos de cierre.

Tener presente que no ha habido una venta hasta que el cliente directa o indirectamente no haya dicho "sí".

Escuchar más y hablar menos.

Notas Personales



Seguimiento y ContinuidadTras construir una relación con el cliente, le corresponde a usted la responsabilidad de asegurar que esta relación siga adelante y de seguir dando servicio a su cliente más allá de la venta inicial. Ofrecemos algunas ideas que a Juan le servirán para apoyar, informar y realizar una labor de seguimiento con el cliente.

Los principales puntos fuertes de Juan en el seguimiento y al dar continuidad a la venta son:

Consigue mantener relaciones a largo plazo utilizando sus excelentes habilidades en el trato personal.

Apoya y presta ayuda muy por encima de cualquier expectativa.

Desarrolla una amplia red de contactos.

Ve a los clientes como amigos con los que le gusta pasar el tiempo.

Disfruta de la compañía de sus clientes y considera a muchos de ellos como amigos.

Le gusta ponerse al día con contactos periódicos cara a cara con sus clientes, siempre que sea posible.

Al realizar el seguimiento y dar continuidad a la venta, Juan podría:

Explicar con detalle en qué consiste el servicio postventa.

Autodisciplinarse para participar en las reuniones periódicas con la preparación adecuada.

Asegurarse de que todo el papeleo de importancia se ha realizado con exactitud, antes de seguir adelante.

Darse cuenta de que no todas las llamadas de seguimiento son de "relación social".

Tomar buena nota de las ideas que se le van ocurriendo para optimizar el desarrollo de la cuenta.



Terminar un proyecto antes de empezar el siguiente.

Notas Personales



Indicadores sobre Preferencias en la VentaAntes de que Comience la Venta

Explorar 3.5

Generar Confianza 7.3

Claridad de Objetivos 2.7

Conseguir la Cita 4.8

Identificar Necesidades

Escucha 3.0

Al Preguntar 4.2

Motivar 8.9

Generar Oportunidades 6.0

Formular la Propuesta

Centrado y competente 2.8

Presentación entusiasta 5.9

Transmite Comprensión de las Necesidades 6.4

Organización y Precisión 3.3

Manejar la Resistencia a Comprar

Tratamiento directo de las objeciones 3.5

Persuasión 6.9

Clarificar los detalles 2.7

Responder a las necesidades 6.5

Conseguir el Compromiso

Cierre 4.6

Flexibilidad 7.2

Minimizar los riesgos 2.7

Responder a las Necesidades del Cliente 4.7

Seguimiento y Continuidad

Mantener el Contacto 5.3

Planificación de las Cuentas 2.7

Mantenimiento de la Relación 8.1

Desarrollo de la Cuenta 6.1



Juan Pérez04/05/2012

R E FORMADOR

CO L ABOR ADOR

MOTIVADOR

COORDINADOR

D I REC

TO

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AMARILLOAMARILLOAMARILLOAMARILLOAMARILLOAMARILLOAMARILLOAMARILLOVERDEVERDEVERDEVERDEVERDEVERDEVERDEVERDE

AZULAZULAZULAZULAZULAZULAZULAZUL ROJO

AMARILLOVERDE

AZUL

1

21

41

2

22

42

3

23

43

424

44

525

45

6

26

46

7

27

47

8

28

48

9

29

49

10

30

50

11

31

51

1232

52

1333

53

14

34

54

15

35

55

16

36

56

101

121

141 104

124

144

105

125

145

108

128

148

109

129

149112

132

152

113

133

153

116

136

156

Posición Consciente en la Rueda47: Inspirador Colaborador (Flexible)

Posición Personal (Menos Consciente) en la Rueda7: Inspirador Colaborador (Focalizado)



Dinámica de los Colores InsightsJuan Pérez04/05/2012

0

3

6

(Consciente)

AZUL

2.56 43%

VERDE

4.04 67%

AMARILLO

4.68 78%

ROJO

3.32 55%

0

3

6

(Menos Consciente)

AZUL

1.32 22%

VERDE

2.68 45%

AMARILLO

3.44 57%

ROJO

1.96 33%

100

0

100

50

50

Flujo dePreferencia

55.3%

(Consciente) (Menos Consciente)



Preferencias de JungJuan Pérez04/05/2012

Actitud/Orientación:

Introversión (I) Extroversión (E)

100 1000

Funciones Racionales (Capacidad de Juicio):

Pensamiento (T) Sentimiento (F)

100 1000

Funciones Irracionales (Percepción):

Sensorial (S) Intuición (N)

100 1000

(Consciente) (Menos Consciente)

Perfil insights ejemplo ventas efectivas

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