PERANAN SEGMENTASI PASAR TERHADAP PENINGKATAN …

Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445

Universitas Dharmawangsa 17

PERANAN SEGMENTASI PASAR TERHADAP PENINGKATAN

VOLUME PENJUALAN PT. SINAR BARU MEDAN

oleh

Mukhrizal Effendi, MSp

ABSTRACT

Market segmentation is basically a way to differentiate the market according

to some characters from customers who are generally classified into 4 (four),

namely: geography, demography, psychography, and behavior.

Data analysis method is done by using descriptive analysis and quantitative

analysis, by using primary and secondary data.

PT. Sinar Medan is a multinational company producing cables based in

Jakarta, Indonesia. The company was founded in 1972.

From the results of comparative analysis before and after the implementation

of market segmentation based on geographic it is clear that cable sales can

reach even past the sales target after the implementation of market

segmentation. The average increase in cable sales in the past five years is

12.6%. The result of simple regression coefficient analysis shows that market

segmentation has significant effect to sales volume whereas when market

segmentation increases 1 (one) marketing area then sales volume will also

increase by 316.653 meter cable. The correlation value between market

segmentation and sales volume based on simple linear correlation coefficient

analysis is 0.99. This means the relationship between market segmentation and

sales volume is positive and very close. While the results of coefficient of

determination analysis shows that market segmentation has a very large effect

on sales volume that is equal to 98%

A. PENDAHULUAN

Dunia usaha memegang

peranan penting dalam

pembangunan, baik yang diusahakan

oleh pemerintah melalui Badan

Usaha Milik Negara (BUMN)

maupun yang dilaksanakan oleh

pihak swasta. Sukses suatu

perusahaan hanya mampu dicapai

dengan manajemen yang baik, yaitu

manajemen yang mampu

mempertahankan kontinuitas

perusahaan dengan memperoleh laba

yang maksimal karena pada dasarnya

tujuan perusahaan adalah

memaksimalkan kemakmuran para



pemiliknya dan nilai perusahaan itu

sendiri.

Keberhasilan perusahaan

dalam mempertahankan kontinuitas

atau kelangsungan hidupnya bisa

dicapai bila perusahaan tersebut

memiliki pandangan ke luar dan

selalu memonitor keadaan

lingkungan yang berubah-ubah serta

menyesuaikan usaha pemasarannya

berdasarkan peluang-peluang yang

dimiliki.

Dalam usaha mencapai

kesuksesan tersebut, peranan manajer

dalam memilih dan merencanakan

strategi pemasaran sangat penting

guna memenuhi kebutuhan

konsumen. Saat mengembangkan

strategi pemasaran, manajer harus

mempertimbangkan untuk tidak

hanya memenuhi kebutuhan

konsumen, melainkan juga

mempertimbangkan posisi industri

perusahaan yang bersangkutan

dibandingkan perusahaan pesaing.

Oleh karena itu, manajer pemasaran

harus merancang strategi pemasaran

yang kompetitif dan sepadan dengan

posisi dan sumber daya pesaing serta

menyesuaikan strategi-strategi

tersebut dengan kondisi persaingan

secara berkesinambungan.

Pemasaran sering dilakukan

oleh satu departemen dalam

perusahaan yang dapat berdampak

baik sekaligus buruk. Dikatakan baik

karena menyatukan sekelompok

orang terlatih untuk berfokus pada

tugas pemasaran. Dikatakan buruk

karena kegiatan pemasaran tidak

boleh dikerjakan oleh satu

departemen, tapi harus terlaksana

dalam seluruh kegiatan perusahaan.



Pentingnya pemasaran dalam

masyarakat tercermin pula pada

setiap kehidupan dalam masyarakat

yang tidak terlepas dari kegiatan

pemasaran. Media periklanan yang

digunakan untuk mempresentasikan

produk, toko tempat berbelanja, dan

lain-lain merupakan kegiatan

pemasaran. Selain itu, pemasaran

selalu menuntut untuk dilakukannya

penelitian dan inovasi sehingga

mendorong terciptanya produk-

produk baru. Hal ini dikarenakan

pemasaran selalu berusaha menarik

minat para konsumen.

Dalam perkembangannya,

pemasaran dilihat dari penerapan

ilmu manajemen mencakup proses

pengambilan keputusan yang

didasarkan atas konsep pemasaran

dan fungsi manajemen yang

meliputi analisis, perencanaan,

pelaksanaan, kebijakan, strategi dan

taktik serta pengendalian. Dengan

pendekatan manajerial inilah maka

dikenal saat ini manajemen

pemasaran yang tidak terlepas dari

pembahasan manajemen secara

umum di mana terdapat fungsi-fungsi

manajemen.

Tugas manajemen pemasaran

dalam memasarkan produk

perusahaan agar mencapai tingkat

keuntungan jangka panjang

perusahaan untuk menjamin

kelangsungan hidup dan

pengembangan/pertumbuhan

perusahaan adalah menciptakan

permintaan akan produk perusahaan

itu dan memenuhi permintaan

tersebut. Jadi, tugas manajemen

pemasaran tidak terlepas dengan

masalah permintaan. Tugas

manajemen pemasaran tidak hanya



terbatas pada mengusahakan dan

mengembangkan permintaan produk

perusahaan, tetapi juga mencakup

pengaturan jumlah waktu dan sifat

permintaan tersebut sesuai dengan

tujuan perusahaan.

Suatu organisasi yang

memutuskan untuk beroperasi di

salah satu pasar konsumsi, industri,

jasa, atau pemerintah, mengakui

bahwa pada dasarnya organisasi

tersebut tidak dapat melayani semua

pelanggan. Hal ini dikarenakan

jumlah pelanggan terlalu besar dan

wilayahnya terlalu luas dengan

beraneka ragam kebutuhan dan

keinginan serta kebiasaan dalam

membeli sedangkan para pelanggan

menuntut untuk dilayani secara

efektif dan efisien.

Untuk itu, salah satu upaya

yang dilakukan oleh perusahaan agar

dapat tetap berada dalam posisi yang

efektif dalam melayani segmen-

segmen pelanggan yang memadai

dari pasar yang dituju adalah dengan

menetapkan segmentasi pasar.

Segmentasi pasar pada dasarnya

merupakan suatu cara untuk

membedakan pasar menurut

beberapa karakter dari pelanggan

yang secara umum digolongkan

menjadi 4 (empat), yaitu : geografi,

demografi, psikografi, dan tingkah

laku.

B. LANDASAN TEORI

Pemasaran menurut Kotler (2008:2)

adalah ilmu dan seni menjelajah,

menciptakan, dan menyampaikan

nilai-nilai untuk memuaskan

kebutuhan pasar sasaran demi laba.

Pemasaran mencari tahu semua

kebutuhan dan keinginan yang belum

terpenuhi. Pemasaran menunjukkan



dengan tepat segmen pasar yang

dapat dilayani dengan sangat baik

oleh perusahaan. Pemasaran juga

merancang dan meningkatkan

produk serta jasa yang tepat.

Pemasaran sering dilakukan

oleh satu departemen dalam

perusahaan yang dapat berdampak

baik sekaligus buruk. Dikatakan baik

karena menyatukan sekelompok

orang terlatih untuk berfokus pada

tugas pemasaran. Dikatakan buruk

karena kegiatan pemasaran tidak

boleh dikerjakan oleh satu

departemen, tapi harus terlaksana

dalam seluruh kegiatan perusahaan.

Definisi yang lebih luas yang

dapat menerangkan secara jelas arti

pentingnya pemasaran dikemukakan

oleh Stanton dikutip oleh Swastha

dan Handoko (2010:4) bahwa : “

Pemasaran adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan usaha

yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan,

dan mendistribusikan barang dan jasa

yang dapat memuaskan kebutuhan

baik kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial.”

Dari pendapat di atas dapat

disimpulkan bahwa pemasaran

sebagai suatu sistem dari kegiatan-

kegiatan yang saling berhubungan

sehingga konsumen mendapatkan

kebutuhan dan keinginan serta

kepuasan. Dalam melakukan

kegiatan-kegiatan pemasaran yang

efektif dan efisien serta

bertanggung jawab dapat

berpedoman pada salah satu filosofi

pemasaran. Ada 4 (empat) filosofi

pemasaran yang mendasari cara

organisasi melakukan kegiatan-



kegiatan pemasarannya (Kotler,

2007) yaitu :

1. Konsep berwawasan produksi.

Konsep berwawasan produksi

berpendapat bahwa konsumen

akan memilih produk yang

mudah didapat dan murah

harganya.

2. Konsep berwawasan produk .

Konsep berwawasan produk

berpendapat bahwa konsumen

akan memilih produk yang

menawarkan mutu, kinerja

terbaik, atau hal-hal lainnya.

3. Konsep berwawasan menjual.

Konsep berwawasan menjual

berpendapat bahwa bila

konsumen dibiarkan saja,

konsumen tidak akan membeli

produk organisasi dalam jumlah

cukup, artinya konsumen enggan

membeli dan harus didorong

supaya membeli serta perusahaan

mempunyai banyak cara promosi

dan penjualan yang efektif untuk

merangsang pembeli.

4. Konsep berwawasan

pemasaran. Konsep

berwawasan pemasaran

berpendapat bahwa kunci untuk

mencapai tujuan organisasi

terdiri dari penentuan kebutuhan

dan keinginan pasar sasaran serta

memberikan kepuasan yang

diinginkan secara lebih efektif

dan efisien dari pada saingannya.

Pentingnya pemasaran dalam

masyarakat tercermin pula pada

setiap kehidupan dalam masyarakat

yang tidak terlepas dari kegiatan

pemasaran. Media periklanan yang

digunakan untuk mempresentasikan

produk, toko tempat berbelanja, dan

lain-lain merupakan kegiatan



pemasaran. Selain itu, pemasaran

selalu menuntut untuk dilakukannya

penelitian dan inovasi sehingga

mendorong terciptanya produk-

produk baru. Hal ini dikarenakan

pemasaran selalu berusaha menarik

minat para konsumen.

Banyak ahli pemasaran yang

mendefinisikan arti pemasaran

menurut pendapat mereka masing-

masing. “Menurut Evans and

Berman pemasaran merupakan

pengantisipasian, pengelolaan dan

pemuasan permintaan melalui proses

pertukaran” (Tjiptono, 2010).

Menurut Kotler (2008:15),

pengertian manajemen pemasaran

adalah analisis, perencanaan,

penerapan, dan pengendalian

terhadap program yang dirancang

untuk menciptakan, membangun, dan

mempertahankan pertukaran dan

hubungan yang menguntungkan

dengan pasar sasaran dengan maksud

untuk mencapai tujuan-tujuan

organisasi.

Memperhatikan definisi-

definisi oleh para ahli pemasaran di

atas, maka dapat disimpulkan bahwa

pemasaran adalah suatu aktivitas

usaha yang bertujuan untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan

konsumen baik berupa barang

ataupun jasa. Definisi pemasaran

yang dianggap luas, “pemasaran

adalah suatu proses sosial yang

didalamnya individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan lewat

penciptaan dan pertukaran timbal

balik produk dan nilai dengan orang

lain”

Berdasarkan uraian

pengertian pemasaran di atas maka



terdapat unsur-unsur penting dalam

pemasaran, meliputi :

1) Kebutuhan dan keinginan

konsumen.

2) Adanya kebutuhan produk yang

dianggap mampu memuaskan

kebutuhan.

3) Adanya pertukaran dan

membutuhkan tempat untuk

pertukaran yaitu pasar

Pemasaran mempunyai

peran yang sangat demikian penting

dalam meningkatkan kegunaan

barang yang semula di tempat lain

pada waktu tertentu tidak berguna

maka di suatu tempat sewaktu-

waktu akan sangat diperlukan dan

diinginkan guna memenuhi

kebutuhan yang semakin

meningkatkan taraf hidup konsumen.

Pemenuhan kebutuhan yang

semakin meningkat mendorong

perusahaan untuk melakukan proses

produksi barang secara besar-

besaran yang didukung oleh

promosi dan distribusi yang efektif.

Dengan batasan pengertian

mengenai manajemen pemasaran

seperti yang telah dikemukakan di

atas maka akan tercakup ruang

lingkup yang sangat luas. Secara

singkat dapat dikatakan bahwa

manajemen pemasaran mencakup

seluruh falsafah, konsep, tugas, dan

fungsi manajemen pemasaran.

Pemasaran merupakan salah satu

kegiatan-kegiatan pokok manajemen

yang dilakukan oleh perusahaan

untuk menghasilkan laba,

berkembang, dan untuk

mempertahankan kelangsungan

hidupnya. Menurut Assauri

(2009:12), pada umumnya ruang



lingkup manajemen pemasaran

meliputi :

1. Falsafah manajemen pemasaran

yang mencakup konsep dan

fungsi pemasaran serta tugas-

tugas manajemen pemasaran.

2. Faktor lingkungan pemasaran

yang merupakan faktor yang tidak

dapat dikendalikan pimpinan

perusahaan.

3. Analisis pasar dan pemilihan

pasar sasaran. Analisis pasar

meliputi ciri-ciri dari jenis pasar,

analisis produk, analisis

konsumen, analisis persaingan,

dan analisis peluang. Pemilihan

pasar sasaran meliputi dimensi

pasar konsumen, segmentasi

pasar, peramalan potensi pasar

sasaran, dan penentuan wilayah

pemasaran.

4. Perencanaan pemasaran

perusahaan yang mencakup

perencanaan strategi pemasaran

jangka panjang dan jangka

pendek, perencanaan operasional

pemasaran, dan penyusunan

anggaran pemasaran.

5. Kebijakan dan strategi bauran

pemasaran (marketing mix)

yang meliputi kebijakan dan

strategi taktis untuk produk,

harga, distribusi, dan promosi.

6. Organisasi pemasaran meliputi

tujuan perusahaan dan struktur

organisasi pemasaran serta

pembagian tugas dalam

pemasaran.

7. Sistem informasi pemasaran yang

mencakup riset pemasaran dan

pengelolaan informasi

pemasaran.



8. Pengendalian pemasaran yang

meliputi analisis dan evaluasi

kegiatan pemasaran baik dalam

periode jangka panjang maupun

jangka pendek.

9. Pemasaran internasional yang

mencakup pemasaran ekspor,

pola-pola pemasaran

internasional dan pemasaran dari

perusahaan multinasional.

Tugas manajemen pemasaran

dalam memasarkan produk

perusahaan agar mencapai tingkat

keuntungan jangka panjang

perusahaan untuk menjamin

kelangsungan hidup dan

pengembangan/pertumbuhan

perusahaan adalah menciptakan

permintaan akan produk perusahaan

itu dan memenuhi permintaan

tersebut. Jadi, tugas manajemen

pemasaran tidak terlepas dengan

masalah permintaan. Tugas

manajemen pemasaran tidak hanya

terbatas pada mengusahakan dan

mengembangkan permintaan produk

perusahaan, tetapi juga mencakup

pengaturan jumlah waktu dan sifat

permintaan tersebut sesuai dengan

tujuan perusahaan.

Proses pemasaran perlu

dilakukan oleh setiap perusahaan,

karena dengan pemasaran akan

menambah kegunaan produk yang

ada yaitu kegunaan tempat, waktu

dan pemikiran, dan kegiatan

pemasaran. Kegiatan pemasaran

tersebut didalamnya mempunyai

fungsi pemasaran, yaitu (Swastha,

2000).

1. Fungsi Pertukaran

Fungsi pertukaran meliputi

pembelian dan penjualan. Fungsi ini

berkaitan dengan pertukaran



barang dari penjual ke pembeli.

Fungsi pembelian dilakukan oleh

pembeli untuk memilih jenis barang

yang akan dibeli, kualitas yang

diinginkan, kualitas yang memadai

dan penyediaan uang yang sesuai.

Fungsi penjualan meliputi kegiatan

untuk mencapai pasar dan

mempengaruhi permintaan.

2. Fungsi Penyedia Fisik

Fungsi penyedia fisik

meliputi pengangkutan dan

penyimpanan. Fungsi pengangkutan

dan penyimpanan

berkaitan dengan pemindahan

barang-barang dari tempat produksi

ke konsumen. Selain itu fungsi

tersebut berkaitan pula dengan

penyimpanan barang-barang sampai

barang tersebut diperlukan oleh

konsumen. Fungsi pengangkutan

dapat dilakukan dengan kereta

api, truk, kapal laut, dan pesawat

udara, sedangkan fungsi

penyimpanan dapat dilakukan di

bagian produksi itu sendiri sampai ke

gudang umum.

3. Fungsi Penunjang

Fungsi penunjang meliputi

pembelanjaan, penanggungan risiko,

standarisasi dan grading serta

pengumpulan informasi pasar.

Fungsi ini membantu pelaksanaan

dari fungsi-fungsi lainnya. Fungsi

pembelanjaan adalah fungsi

mendapatkan modal dari sumber

ektern guna menyelenggarakan

kegiatan pemasaran. Penanggungan

risiko adalah fungsi menghindari dan

mengurangi risiko yang berkaitan

dengan pemasaran. Standarisasi

merupakan fungsi yang

bertujuan menyederhanakan

keperluan-keperluan pembeli dengan



menciptakan golongan-golongan

barang tertentu yang berdasarkan

pada kriteria-kriteria seperti ukuran

jumlah, ukuran kapasitas, ukuran

fisik dan ukuran kekuatan. Grading

adalah usaha menggolong-

golongkan barang tersebut ke dalam

berbagai tingkat kualitas yang telah

mendapatkan pengakuan dunia

perdagangan. Fungsi terakhir dari

fungsi penunjang yaitu

pengumpulan informasi pasar,

bertujuan mengumpulkan berbagai

macam informasi yang akan dipakai

oleh pengusaha untuk menentukan

tindakan-tindakan guna

mencapai keuntungan

maksimal.

Kebijakan pemasaran harus

dapat menentukan gambaran yang

jelas dan terarah mengenai apa yang

akan dilakukan oleh perusahaan

dalam menggunakan setiap

kesempatan atau peluang-peluang

yang ada pada beberapa pasar sebagai

sasaran penjualan. Untuk dapat

mencapai penjualan perusahaan yang

maksimal maka penentuan kebijakan

pemasaran harus didasarkan pada

analisis lingkungan perusahaan baik

lingkungan internal maupun

lingkungan eksternal sehingga dapat

diketahui keunggulan dan

kelemahan perusahaan. Dengan

demikian, perlu dilakukan analisis

market share atau pangsa pasar

sebagai unsur ukuran atau kriteria

tentang keberhasilan suatu

perusahaan dalam mengejar tujuan

dan sasaran yang diinginkan.

Untuk dapat

mempertahankan kelangsungan

hidup dan eksistensi maka salah satu

upaya yang ditempuh oleh



perusahaan adalah meningkatkan

volume penjualan produknya.

Perusahaan tentu harus peka terhadap

setiap perubahan yang terjadi di

lingkungan eksternal karena

perubahan tersebut bisa saja sangat

memengaruhi penjualan perusahaan.

Perubahan-perubahan ini disebabkan

oleh beberapa faktor seperti

perkembangan dan kemajuan

teknologi yang tentunya akan

membuka kesempatan bagi para

pesaing untuk merebut pasar

sehingga menciptakan keadaan yang

kompetitif. Melalui pangsa pasar,

perusahaan dapat mengetahui pasar

mana yang memiliki potensi baik

bagi perusahaan itu sendiri serta

pasar mana yang berpotensi direbut

oleh pesaing. Hal ini sangat

bermanfaat bagi perusahaan karena

perusahaan dapat menyusun rencana

yang tepat untuk mempertahankan

pasar atau bahkan mengekspansi

pasar guna meningkatkan volume

penjualannya.

Kegiatan perusahaan yang

dilaksanakan untuk meningkatkan

market share harus diarahkan kepada

pelanggan guna mendorong mereka

melakukan pembelian serta menarik

para calon pembeli. Hal ini juga

berguna untuk menjaga loyalitas

pelanggan agar tidak beralih ke

produk lain. Apabila perusahaan

mampu menarik calon pembeli dan

mampu menjaga loyalitas

pelanggannya maka pangsa pasarnya

pun akan meningkat.

Segmentasi pasar menurut

Philip Kotler dan Gary Amstrong

adalah pembagian sebuah pasar

menjadi beberapa kelompok pembeli

yang berbeda. Segmentasi pasar



dapat dimaksudkan sebagai

pembagian pasar yang berbeda-beda

(heterogen) menjadi kelompok-

kelompok pasar yang homogen, di

mana setiap kelompoknya bisa

ditargetkan untuk memasarkan suatu

produk sesuai dengan kebutuhan,

keinginan, ataupun karakteristik

pembeli yang ada di pasar tersebut.

Ada beberapa syarat segmentasi yang

efektif, yaitu:

1. Dapat diukur (measurable)

Ukuran, daya beli, dan profil

pasar harus dapat diukur dengan

tingkat tertentu.

2. Dapat dijangkau (accessible)

Segmen pasar dapat dijangkau

dan dilayani secara efektif.

3. Cukup besar (substantial)

Segmentasi pasar cukup besar

atau cukup memberi laba yang dapat

dilayani. Suatu segmen merupakan

kelompok homogen yang cukup

bernilai untuk dilayani oleh progam

pemasaran yang sesuai.

4. Dapat dibedakan (differentiable)

Differentiable berarti segmen

tersebut dapat dibedakan dengan

jelas.

5. Dapat dilaksanakan (actionable)

Actionable berarti segmen

tersebut dapat dijangkau atau dilayani

dengan sumber daya yang dimiliki

perusahaan.

6. Manfaat Segmentasi Pasar

Begitu luasnya karakteristik

yang terdapat di pasar, maka

segmentasi pasar perlu dilakukan,

berikut adalah manfaat dan tujuan

secara lebih detail:

1. Pasar lebih mudah dibedakan

Sangat sulit bagi perusahaan

untuk terus-menerus mengikuti



selera konsumen yang selalu

berkembang di keadaan pasar yang

heterogen. Oleh karenanya

perusahaan cenderung mencari

kelompok konsumen yang sifatnya

homogen agar lebih mudah untuk

memahami selera konsumen, agar

produk yang dihasilkan perusahaan

tersebut dapat memenuhi kebutuhan

dan keinginan konsumen sehingga

produk yang dibuat pun dapat

diterima dengan baik oleh konsumen.

2. Pelayanan lebih baik

Ada empat hal penting yang

diinginkan oleh konsumen dalam

memenuhi kebutuhannya, yaitu

kualitas, harga, pelayanan, dan

ketepatan waktu. Namun dari

keempat hal penting itu, pelayanan

merupakan hal yang paling dominan.

Sedang harga dan kualitas seringkali

menjadi nomor dua dibanding

pelayanan. Oleh karena itu

segmentasi pasar harus dilakukan

agar bisa memberikan pelayanan

yang mengarah dan tepat kepada

pasarnya.

3. Strategi pemasaran lebih terarah

Dengan melayani pasar yang

sifatnya homogen, maka dalam

merencanakan strategi pemasaran,

penyusunan bauran pemasaran

(marketing mix) yang meliputi

produk, harga, distribusi, dan

promosinya dapat lebih terarah dan

lebih tajam.

4. Menemukan peluang baru

Perusahaan yang memiliki

pemahaman atas segmen pasar yang

baik tentunya akan sampai pada titik

di mana ia menemukan peluang,

meski peluang yang ditemukan tidak

selalu besar.

5. Faktor penentu desain



Dengan adanya pemahaman

terhadap kebutuhan segmen-segmen

pasar, maka pemasar dapat

mendesain produk sesuai dengan

kebutuhan segmen tersebut dan

desain yang dibuat pun lebih

responsif terhadap kebutuhan pasar.

6. Strategi komunikasi lebih efektif

Komunikasi bisa menjadi

efektif apabila komunikator tahu

persis siapa komunikan yang diajak

berkomunikasi olehnya; apa

kesukaan, kebiasaan, latar belakang,

dan lain sebagainya. Dalam hal ini

perusahaan sebagai komunikator

akan berkomunikasi dengan cara

yang berbeda-beda dan melalui media

yang berbeda pula yang disesuaikan

kepada segmen pasar yang

ditergetnya.

7. Melihat kompetitor dengan segmen

yang sama

Dengan mengetahui siapa

yang menjadi segmen bagi sebuah

perusahaan, tentunya perusahaan itu

juga bisa melihat apabila ada

perusahaan-perusahaan lain

(perusahaan kompetitor) yang

menawarkan produk / jasa yang sama,

yang juga menargetkan segmen pasar

yang sama dengan yang ditargetnya,

dan kegiatan apa saja yang dilakukan

perusahaan-perusahaan kompetitor

itu untuk merebut perhatian pasar

dalam usaha memenuhi kebutuhan

segmen pasar tersebut.

8. Evaluasi target dan rencana bisnis

Setelah mengetahui siapa

dan bagaimana karakteristik

segmen pasar yang ditarget, maka

perusahaan bisa melakukan evaluasi

atas efektif tidaknya kegiatan

pemasaran yang sudah dilakukan

selama periode tertentu, apakah



sudah sesuai dengan karakteristik

pasar yang ditargetnya, dan juga

perusahaan bisa mempelajari apa

yang lebih dan kurang dari strategi

yang sudah berjalan, untuk dibuat

perencanaan bisnis selanjutnya di

depan.

Dalam mengidentifikasi

segmen pasar, ada tiga tahap prosedur

yang harus dilakukan, yakni:

1. Tahap Survey

Pada tahap ini dilakukan

wawancara kepada target segmen

pasar untuk mendapatkan

pemahaman terhadap sikap,

motivasi, dan perilaku konsumen.

Wawancara bisa dalam bentuk

kuesioner, di mana data kuesioner

yang terkumpul bisa dijadikan

informasi atas atribut-atribut yang

dibutuhkan.

2. Tahap Analisis

Di tahap ini, data yang

mengandung variable - variabel

berkorelasi tinggi dibuang, kemudian

dilakukan analisis kelompok untuk

menghasilkan jumlah maksimum

segmen yang berbeda.

3. Tahap Pembentukan

Di tahap ini dibentuklah

kelompok berdasarkan perbedaan

sikap, perilaku, demografis,

psikologis, psikografis, dan pola

media. Dari sifat dominan yang

ditemukan pada kelompok tersebut,

diberikanlah nama profil pada

kelompok segmen itu.

Dalam pengadaan segmentasi

pasar, maka pembagiannya dibagi

berdasarkan sembilan kategori:

1. Segmentasi Pasar berdasarkan

Geografi

Pada segmentasi ini, pasar

dibagi ke dalam beberapa bagian



geografi seperti negara, wilayah,

kota, dan desa. Daerah geografi yang

dipandang potensial dan

menguntungkan akan menjadi target

operasi perusahaan.


Demografi

Pada segmentasi ini pasar

dibagi menjadi kelompok-kelompok

dengan dasar pembagian usia, jenis

kelamin, tingkat ekonomi, dan

tingkat pendidikan.


Psikografi

Segmentasi psikografi

menelaah bagaimana konsumen

dengan segmen demografi tertentu

merespon suatu stimuli pemasaran.


Sociocultural

Sebagai dasar lebih lanjut

untuk segmentasi pasar, segmentasi

sosiokultural yang memiliki variabel

sosiologis (kelompok) dan

antropologis (budaya) dibagi dalam

segmen yang sesuai tahap pada:

a. Daur hidup keluarga

b. Kelas sosial

c. Budaya dan sub budaya

d. Lintas budaya atau segmentasi

pemasaran global


hubungan secara ekstrim

Merupakan bentuk efektif

segmentasi bagi penggunaan merek,

seperti: Tingkat penggunaan: beda

segmentasi terletak pada pengguna

berat, pengguna sedang, dan

pengguna ringan. Bukan pengguna

sebuah produk, jasa, atau merek

khusus.

Tingkat kesadaran: kesadaran

konsumen pada produk, kesiapan

membeli produk, atau apakah



konsumen membutuhkan informasi

tentang produk tersebut.

Loyalitas merek: Loyalitas

konsumen pada merek dijadikan

perusahaan sebagai identifikasi

karakteristik konsumen di mana

mereka bisa langsung menjadi

pendukung promosi ke orang

dengan karakteristik yang sama

namun dengan populasi yang lebih

besar.

6. Segmentasi berdasarkan situasi

penggunaan

Kesempatan atau situasi bisa

menentukan apakah konsumen akan

membeli atau mengkonsumsi.

Segmentasi ini dibuat untuk

membantu perusahaan memperluas

penggunaan produk.

7. Segmentasi berdasarkan benefit

Bentuk segmentasi yang

mengklasifikasikan pembeli sesuai

dengan menfaat berbeda yang mereka

cari dari produk merupakan bentuk

segmentasi yang kuat. Sebuah studi

yang melakukan pengujian apakah

yang mengendalikan preferensi

konsumen terhadap micro atau

craftbeer, teridentifikasi lima

keuntungan strategic brand, yaitu:

a. Fungsional (contoh kualitas)

b. Nilai uang

c. Manfaat sosial

d. Manfaat emosi positif

e. Manfaat emosi negatif

8. Segmentasi hybrid

Segmen ini dibentuk

berdasarkan kombinasi beberapa

variabel segmen yang membentuk

sebuah segmen tunggal. Sebagai

contoh segmen geodemografis,

sangat berguna untuk menemukan

prospek terbaik bagi seorang

pengiklan atau pemasar dalam



menemukan kepribadian, tujuan, dan

ketertarikan dan diisolasikan di mana

mereka hidup.

9. Segmentasi Pasar berdasar Tingkah

Laku

Segmentasi ini

dikelompokkan berdasarkan

pengetahuan, sikap, penggunaan, atau

reaksi pembeli terhadap suatu produk.

Dalam upaya memberikan

kepuasan konsumen sesuai dengan

apa yang terdapat dalam konsep

pemasaran, perusahaan perlu

melakukan usaha pembinaan

pelanggan melalui pengarahan

tindakan strategi pemasaran yang

tepat sesuai dengan ciri atau sifat

para pelanggan tersebut. Untuk

dapat membina pelanggan atau

pasarnya maka perusahaan juga perlu

memberikan pelayanan sesuai dengan

kemampuannya sehingga terarah

kepada pasar sasaran (target market)

yang dituju. Dalam upaya ini,

perusahaan harus mengelompokkan

konsumen atau pembeli ke dalam

kelompok dengan ciri-ciri/sifat yang

sama. Kelompok konsumen yang

disusun tersebut disebut segmen

pasar, sedangkan usaha

pengelompokkannya dikenal dengan

segmentasi pasar (Assauri,

2009:133).

Segmentasi pasar terdiri dari

kelompok besar yang dapat

diidentifikasi dalam sebuah pasar

dengan keinginan, daya beli, lokasi

geografis, dan perilaku pembeli yang

serupa. Segmentasi pasar merupakan

pendekatan yang berada di titik

tengah antara pemasaran massal dan

pemasaran individual. Pembeli pada

masing- masing segmen diasumsikan

cukup serupa dalam hal keinginan



dan kebutuhan walaupun tidak ada

dua pembeli yang benar-benar serupa.

Menurut Kotler (2007:292),

segmentasi pasar adalah suatu usaha

untuk meningkatkan ketepatan

pemasaran perusahaan. Berikutnya

Rismiati dan Suratno (2012:90)

mendefinisikan bahwa segmentasi

pasar adalah usaha pemisahan pasar

pada kelompok-kelompok pembeli

menurut jenis-jenis produk tertentu

dan yang memerlukan bauran

pemasaran sendiri (kegiatan

membagi-bagi pasar yang bersifat

serba macam/heterogen dari suatu

produk ke dalam satuan-satuan

pasar/segmen pasar yang bersifat

homogen). Tjiptono (2009:280)

mendefinisikan segmentasi pasar

sebagai suatu proses membagi

sebuah pasar ke dalam segmen-

segmen atau kelompok-kelompok

yang bermakna, relatif serupa, dan

dapat diidentifikasi.

Segmentasi pasar ini

merupakan suatu falsafah yang

berorientasi pada konsumen. Jadi,

perusahaan yang berorientasi pada

konsumen akan membagi pasarnya

ke dalam segmen-segmen pasar

tertentu di mana masing-masing

segmen bersifat homogen.

Homogenitas masing-masing segmen

tersebut disebabkan oleh adanya

perbedaan-perbedaan dalam

kebiasaan membeli, cara penggunaan

barang, kebutuhan pemakai, motif

pembelian, tujuan pembelian, dan

sebagainya. Hal yang sama

dikemukakan oleh Smith yang

kemudian dikutip oleh Angipora

(2014:82) bahwa segmentasi pasar

adalah pembagian dari pasar secara

keseluruhan dalam kelompok-



kelompok sesuai dengan kebutuhan

dan ciri-ciri konsumen.

Menurut Tjiptono (2008:70),

segmentasi pasar memiliki 3 (tiga)

macam pola yang berbeda, yaitu :

1. Preferensi Homogen

2. Preferensi Tersebar

3. Preferensi Terkelompok

Untuk lebih jelasnya, ketiga

pola di atas akan diuraikan secara

singkat sebagai berikut :

1. Preferensi Homogen

Menunjukkan suatu pasar di

mana semua konsumennya

mempunyai preferensi yang

relatif sama terhadap produk dan

jasa yang ditawarkan. Pasar tidak

menunjukkan segmen alami.

2. Preferensi Tersebar

Dalam pola ini, preferensi

pelanggan sangat beraneka ragam

dan berbeda- beda. Berbeda

dengan preferensi homogen,

preferensi tersebar menunjukkan

bahwa pilihan konsumen tersebut

tersebar di seluruh bidang. Merek

pertama yang memasuki pasar

kemungkinan mengambil posisi

di tengah sehingga menarik

sebagian besar orang. Merek yang

berada di tengah akan

meminimumkan jumlah total

ketidakpuasan konsumen.

Pesaing kedua dapat berlokasi di

sebelah merek pertama dan

bertempur untuk mendapatkan

pangsa pasar atau dapat

berlokasi di sudut untuk

menyerang kelompok pelanggan

yang tidak puas terhadap merek

yang berada di tengah. Jika

beberapa merek ada dalam pasar

maka perusahaan kemungkinan

akan mengambil posisi di seluruh



bidang dan menunjukan

perbedaan-perbedaan yang nyata

untuk memenuhi perbedaaan

preferensi konsumen.

3. Preferensi Terkelompok

Preferensi Terkelompok

merupakan pola yang

menunjukkan bahwa konsumen

memiliki preferensi yang

berkelompok-kelompok.

Konsumen yang berada dalam

kelompok yang sama juga

memiliki kesamaan preferensi.

Artinya konsumen yang berada

dalam kelompok yang sama

cenderung memiliki selera yang

sama terhadap suatu produk.

Bagi perusahaan yang pertama

kali beroperasi di pasar memiliki

3 (tiga) pilihan untuk memasuki

preferensi ini, antara lain :

b. Perusahaan dapat

menempatkan diri di tengah

dengan harapan dapat

menarik semua kelompok

yang ada.

c. Perusahaan dapat

menempatkan produk pada

segmen pasar yang terbesar

dan dinamakan pemasaran

terpusat.

d. Perusahaan dapat

mengembangkan beberapa

merek dan masing-masing

diposisikan pada segmen yang

berbeda-beda.

Seperti yang dikemukakan oleh

Assauri (2010:155) bahwa

segmentasi pasar konsumen dapat

dilakukan dengan

mempertimbangkan beberapa

variabel, yaitu :

1. Segmentasi berdasarkan geografis



Kriteria geografis dipergunakan

dalam segmentasi pasar karena

mengingat potensi pasar bagi

produk perusahaan dapat

dipengaruhi oleh lokasi pasar di

mana faktor biaya operasi dan

besarnya permintaan dari masing-

masing wilayah berbeda-beda.

Segmentasi geografis

mengharuskan pembagian pasar

menjadi unit-unit geografis yang

berbeda seperti negara, negara

bagian, wilayah, provinsi, kota,

atau lingkungan. Perusahaan

dapat memutuskan untuk

beroperasi dalam satu atau sedikit

wilayah geografis atau beroperasi

dalam seluruh wilayah tetapi

memberikan perhatian pada

variasi lokal dalam kebutuhan dan

preferensi geografis. Segmentasi

pasar ini dilakukan dengan

mengelompokkan konsumen

menjadi bagian pasar menurut

skala wilayah atau letak geografis

yang dapat dibedakan

berdasarkan :

a. Wilayah

Dapat diperoleh segmen pasar

yang berupa pasar lokal, pasar

regional, pasar nasional, dan

pasar luar negeri atau ekspor.

Masing-masing pasar

berdasarkan wilayah ini

berbeda-beda potensi dan cara

menanganinya.

b. Iklim

Dengan dasar ini, diperoleh

segmen pasar yang berupa

pasar daerah pegunungan dan

dataran tinggi serta pasar

daerah pantai dan dataran

rendah. Masing-masing pasar

berdasarkan iklim ini berbeda



kebutuhan, keinginan, dan

preferensinya.

c. Kota atau Desa

Dapat diperoleh segmen pasar

yang berupa pasar daerah

perkotaan dan pasar daerah

desa atau pertanian. Masing-

masing segmen pasar ini

berbeda potensi serta motif,

perilaku, dan kebiasaan

pembeliannya sehingga

membutuhkan cara

penanganan pemasaran

berbeda.

2. Segmentasi berdasarkan

demografis.Dalam segmentasi

demografis, pasar dibagi menjadi

kelompok-kelompok berdasarkan

variabel-variabel demografis

seperti usia, ukuran keluarga,

siklus kehidupan keluarga, jenis

kelamin, penghasilan, pekerjaan,

agama, ras, generasi

kewarganegaraan, dan kelas

sosial. Variabel-variabel

demografis adalah dasar yang

paling populer untuk

membedakan kelompok-

kelompok pelanggan. Satu alasan

adalah bahwa keinginan,

preferensi, dan tingkat pemakaian

konsumen sangat

berhubungan dengan variabel-

variabel demografis. Alasan lain

adalah bahwa variabel-variabel

demografis lebih mudah diukur

daripada sebagian besar variabel.

Bahkan jika pasar sasaran

diuraikan dalam faktor-faktor

non-demografis (misalnya jenis

kepribadian), hubungan dengan

karakteristik demografis

dibutuhkan untuk mengetahui

ukuran pasar sasaran dari media



yang digunakan untuk

menjangkaunya secara efisien.

Misalnya segmentasi pasar

berdasarkan umur guna

mengetahui preferensi pembelian

antara konsumen dewasa dengan

konsumen anak-anak.

3. Segmentasi berdasarkan

psikografis

Segmen pasar ini dilakukan

dengan mengelompokkan

konsumen atau pembeli menjadi

bagian pasar menurut variabel-

variabel pola atau gaya hidup

(life style) dan kepribadian

(personality). Sebagai contoh,

segmen pasar masyarakat yang

bergaya hidup konsumtif dan

mewah berbeda dengan segmen

pasar masyarakat yang bergaya

hidup produktif dan hemat yang

mementingkan kualitas dengan

harga yang relatif murah.

4. Segmentasi berdasarkan perilaku

Segmentasi menurut perilaku

adalah pengelompokkan pasar

yang didasarkan kepada tingkah

laku para pembeli yang dibagi

dalam kelompok-kelompok yang

berbeda berdasarkan

pengetahuan, sikap, pemakaian,

atau tanggapan mereka terhadap

hasil produksi sesungguhnya atau

sikap pelengkapnya antara lain

dikelompokkan dalam rata-rata

pemakaian, tingkat kesiapan,

manfaat yang dicari, kepekaan

terhadap faktor pasar, dan

loyalitas terhadap merek.

Variabel-variabel yang sering

digunakan dalam segmentasi

pasar tercermin dalam kelompok-

kelompok :



a. Orang-orang atau

masyarakat yang selalu

merasa atau mempunyai

perasaan terpaksa

(compulsive). Umumnya

segmen pasar seperti ini

adalah masyarakat desa atau

masyarakat yang

berpendidikan rendah.

b. Orang-orang atau

masyarakat yang selalu

terpengaruh oleh pendapat

orang lain (extrovert) atau

hanya berpegangan pada

penilaian atau pendapat

sendiri (introvert).

c. Masyarakat yang tidak

langsung bereaksi atau tidak

terburu-buru dalam

mengambil keputusan

(conservative), masyarakat

yang bebas memilih (liberal),

dan masyarakat radikal yang

cepat bereaksi terhadap

produk baru.

d. Masyarakat yang selalu

mengharapkan hasil yang

sangat baik (high achiever)

dan yang mengharapkan yang

biasa saja (low achiever).

Dengan dasar ini dapat

ditetapkan segmen pasar

masyarakat yang

menyenangi produk dengan

kualitas tinggi dan segmen

pasar yang merasa cukup

dengan produk dengan

kualitas yang biasa saja.

e. Kelompok masyarakat yang

menentukan dalam

masyarakat (leader),

sedangkan yang lainnya

hanya pengikut (follower).

Biasanya yang menentukan



keberhasilan pemasaran

adalah mampu mendekati

segmen pasar pemimpin

dalam masyarakat tersebut.

f. Masyarakat yang selalu

bertindak secara ekonomis

dan senang melakukan tawar-

menawar (bargain) serta

anggota masyarakat yang

selalu mengejar prestise.

Menurut Kotler (2008) volume

penjualan adalah barang yang terjual

dalam bentuk uang untuk jangka

waktu tertentu dan didalamnya

mempunyai strategi pelayanan yang

baik. Ada beberapa usaha untuk

meningkatkan volume penjualan,

diantaranya adalah :

1. Menjajakan produk dengan

sedemikian rupa sehingga

konsumen melihatnya.

2. Menempatkan dan pengaturan

yang teratur sehingga produk

tersebut akan menarik perhatian

konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar.

4. Menentukan calon pembeli atau

konsumen yang potensial.

5. Mengadakan pameran.

6. Mengadakan discount atau

potongan harga.

C. METODE PENELITIAN

Penelitian ini dilakukan pada

PT. Sinar Baru Medan Medan yang

berada di Jalan Helvetia By Pass No

71 Medan

pada penelitian ini dapat dibagi

menjadi dua jenis, yaitu:

a.Data primer

Data primer adalah data yang

dikumpulkan dan diolah sendiri oleh

peneliti langsung dari responden.

Data primer yang digunakan dalam



penelitian ini adalah data yang berisi

tentang harga dan hasil penjualan.

b.Data sekunder

Data sekunder adalah sumber

data yang diperoleh secara tidak

langsung atau melalui media

perantara (diperoleh dan dicatat oleh

pihak lain) yang telah dipublikasikan.

Data sekunder dalam penelitian ini

antara lain: data laporan penjualan

dan daftar harga dari PT. Sinar Baru

Medan.

Metode pengumpulan data

yang digunakan untuk mendapatkan

informasi dan data yang sebaik-

baiknya dengan asumsi agar sasaran

penulisan dapat dicapai adalah :

1. Penelitian Lapangan (Field

Research) yaitu metode

pengumpulan data yang

dilakukan dengan cara :

a. Observasi yaitu teknik

penelitian yang dilakukan

dengan mengadakan

pengamatan atau peninjauan

secara langsung pada lokasi

penelitian. Hal ini

dimaksudkan untuk

memperoleh data dalam

penelitian lapangan.

b. Interview yaitu teknik

penelitian yang dilakukan

dengan mengadakan

wawancara secara langsung

dengan pimpinan perusahaan,

bagian pemasaran dan

penjualan serta staf lainnya

dalam perusahaan

sehubungan dengan informasi

dan data yang dibutuhkan.

2. Penelitian Kepustakaan (Library

Research) yaitu metode

pengumpulan data dengan

mempelajari literatur-literatur,

bahan kuliah, dan berbagai buku

yang berkaitan dengan masalah



yang dibahas untuk dijadikan

landasan teori.

Variabel penelitian

merupakan suatu atribut dari

sekelompok obyek yang diteliti

mempunyai variasi antara satu dan

lainnya dalam kelompok tersebut

(Sugiyono, 2004).

1. Segmentasi Pasar (X)

Segmentasi pasar adalah

proses membagi pasar keseluruhan

suatu produk atau jasa yang bersifat

heterogen ke dalam beberapa segmen

di mana masing- masing segmennya

cenderung bersifat homogen dalam

segala aspek.

2. Volume Penjualan (Y)

Volume penjualan adalah

besarnya penjualan produk yang

dilakukan oleh perusahaan.

Untuk menguji kebenaran

hipotesis yang telah dikemukakan

sebelumnya maka digunakan metode

analisis sebagai berikut :

1. Analisis deskriptif untuk melihat

penerapan segmen pasar yang

dilakukan oleh perusahaan.

Analisis ini menjelaskan

peningkatan volume penjualan

dalam lima tahun terakhir di mana

segmentasi pasar berdasarkan

geografis telah dilakukan.

2. Analisis kuantitatif adalah

analisis dengan menggunakan

alat analisis sebagai berikut :

Analisis regresi sederhana yakni

analisis untuk mengukur sejauh

mana pengaruh variabel bebas (X)

yaitu segmentasi pasar terhadap

variabel terikat (Y) yaitu

volume penjualan. Bentuk

matematisnya (Suliyanto,

2008:160) sebagai berikut :

Y = a + bX

Dimana:

Y = Volume penjualan

a = Konstanta

b = Koefisien segmentasi pasar

X = Segmentasi pasar

D. HASIL PEMBAHASAN



Gambaran Umum PT. Sinar

Medan

Perusahaan multinasional

yang memproduksi kabel yang

bermarkas di Jakarta, Indonesia.

Perusahaan ini didirikan pada tahun

1972. Perusahaan ini menghasilkan

berbagai macam-macam bahan kabel.

Sejak tahun 1972, PT. Sinar Medan

telah mendukung dan memberikan

kontribusi kepada pembangunan

infrastruktur dan industri di Indonesia

dengan menyediakan kualitas tinggi

dan kabel listrik yang dapat

diandalkan, kabel telekomunikasi,

dan kawat enamel.

PT. Sinar Medan beroperasi di

industri kabel, Perseroan didirikan

pada tanggal 9 November 1970.

Operasi komersial dimulai pada

tanggal 2 Oktober tahun 1972 dengan

bantuan teknis dari Furukawa Electric

Co Ltd Tokyo, Jepang. Perusahaan

memulai debutnya di Bursa Efek

Jakarta, sekarang Bursa Efek

Indonesia, pada tahun 1982, dan

memiliki kepemilikan saham di

sejumlah perusahaan termasuk PT

Tembaga Mulia Semanan Tbk, PT

Supreme Sukses Makmur, PT Setia

Pratama Lestari Pelletizing dan PT

Supreme Decoluxe.

Anggaran Dasar Perseroan

telah mengalami beberapa kali

perubahan, antara lain dengan Akta

No 138 tanggal 28 April 1997 dari

Notaris Poerbaningsih Adi Warsito,

SH, mengenai peningkatan modal

dasar dari Rp 225 miliar menjadi Rp

500 miliar dan perubahan nama

Perusahaan dari PT. New Cable ke PT

Sinar Baru. Perubahan ini telah

disahkan oleh Menteri Kehakiman

Republik Indonesia dalam Surat



Keputusan No C2-5994-

HT.01.04.TH '97 tanggal 2 Juli 1997

dan diumumkan dalam Berita Negara

No 4305 tanggal 23 September 1997;

Akta Nomor 32 tanggal September

25, 2006 dibuat di hadapan Notaris

Poerbaningsih Adi Warsito, SH,

mengenai perubahan nama Perseroan

dari sebelumnya PT. New Cable ke

PT Sinar Baru. Perubahan nama

tersebut telah disetujui oleh Menteri

Hukum dan Hak Asasi Manusia

dengan Nomor W7-01285 HT.01.04-

TH.2006 tanggal 4 Oktober 2006; dan

terakhir diubah dengan Akta No 30

tanggal 8 Agustus 2008, dibuat di

hadapan Notaris Poerbaningsih Adi

Warsito, SH, tentang Perubahan

Anggaran Dasar Perseroan untuk

mematuhi Undang-Undang Nomor

40 Tahun 2007 tentang Perseroan

Terbatas. Perubahan tersebut telah

disetujui oleh Menteri Hukum dan

Hak Asasi Manusia Nomor AHU-

87481.AH.01.02 TH.2008 tanggal 18

November 2008.

PT. Sinar Baru Medan adalah

sebuah perusahaan yang berbasis di

Indonesia terutama bergerak dalam

kabel manufaktur. Produknya

termasuk kabel bangunan, kabel

listrik tegangan rendah, kabel listrik

tegangan menengah, kabel listrik

tegangan tinggi, kabel instrumen, dan

kawat enamel, kabel serat optik dan

kabel telekomunikasi. Ini memiliki

fasilitas manufaktur di Jakarta,

Bekasi dan Tangerang, Indonesia. Hal

ini terlibat dalam pembuatan bahan

isolasi, seperti pellet polyethylene

cross-linked, polypropylene (PP) dan

polyvinyl chloride (PVC), melalui

anak perusahaannya, PT Setia

Pratama Lestari Pelletizing



Industries. Hal ini juga menghasilkan

melamin, resin melamin dan lembar

melalui anak perusahaannya.

Untuk dapat meningkatkan

penjualan, perusahaan perlu

menerapkan strategi pemasaran yang

dapat memengaruhi peningkatan

volume penjualan di mana dalam

penerapannya perlu dilakukan

pengelompokkan pasar yang

diarahkan untuk dapat meningkatkan

volume penjualan.

Menyadari ancaman

kompetitor yang semakin meningkat

maka perusahaan dituntut untuk

menyusun berbagai langkah dan

strategi untuk meningkatkan volume

penjualan, salah satunya adalah pada

perusahaan PT. Sinar Baru Medan

Cabang Medan. Sebagai perusahaan

kabel terbesar di kawasan Sumatera

Utara maka PT. Sinar Baru Medan

menerapkan strategi segmentasi pasar

berdasarkan geografis yakni

membuka daerah pemasaran, antara

lain : Medan, Stabat, Tebing Tinggi,

Kisaran, Rantau Prapat, Sibolga,

Pematang Siantar, Padangsidimpuan,

Balige, Tarutung, dan Kabanjahe.

Sebelum dilakukan analisis


geografis maka terlebih dahulu akan

disajikan data penjualan sebelum

dilakukan segmentasi pasar yang

dapat dilihat melalui tabel berikut ini:

Tabel 1

TARGET DAN REALISASI

PENJUALAN KABEL SEBELUM

DILAKUKAN SEGMENTASI

PASAR TAHUN 2008 – 2010



Sumber : PT. Sinar Baru Medan

Medan

Data di atas menunjukkan

perbandingan target dan realisasi

penjualan yang terjadi dalam

perusahaan selama kurun waktu 3

tahun (tahun 2008 sampai dengan

tahun 2010). Terlihat bahwa rata-

rata selisih penjualan yang terjadi

mencapai 30.783 ton kabel atau

sebesar 2,2 % setiap tahunnya. Hal

ini disebabkan karena ketatnya

persaingan dalam pemasaran kabel

di kawasan Sumatera Utara. Oleh

karena itu, perusahaan perlu

melakukan perluasan daerah

pemasaran melalui strategi

segmentasi pasar. Strategi segmentasi

pasar adalah dimaksudkan untuk

dapat mengelompokkan pasar

menurut geografis.

Adapun penerapan

segmentasi pasar yang dilakukan

oleh PT. Sinar Baru berdasarkan

geografis meliputi daerah

pemasaran di Sumatera Utara seperti

: Medan, Stabat, Tebing Tinggi,

Kisaran, Rantau Prapat, Sibolga,

Pematang Siantar, Padangsidimpuan,

Balige, Tarutung, dan Kabanjahe.

Berikut ini adalah target dan realisasi

penjualan kabel PT. Sinar Baru

Medan tahun 2011 sampai tahun 2015

berdasarkan wilayah pemasaran di

kawasan Sumatera Utara :

Tahun

Target

Penjualan

(meter)

Realisasi

Penjualan

(meter)

Selisih Penjualan

Meter

%

2008

2009

2010

295.000

425.350

550.000

265.000

375.000

538.000

30.000

50.350

12.000

2,32

3,53

0,77

Total 1.270.350 1.178.000 92.350 6,62

Rata-

rata

423.450 392.666 30.783 2,2



Tabel 2

PERKEMBANGAN PENJUALAN

KABEL PT. SINAR BARU MEDAN

CABANG MEDAN SETELAH

SEGMENTASI PASAR

TAHUN 2011-2015

Tahun Penjualan Kabel

(meter)

2011 708.085

2012 976.979

2013 1.318.753

2014 1.754.714

2015 1.902.485

Total 6.661.016

Sumber: PT. Sinar Baru Medan

Medan 2017

Berdasarkan data di atas,

menunjukkan bahwa total volume

penjualan kabel selama lima tahun

terakhir adalah 6.661.016 dengan

tingkat pertumbuhan setiap tahun

terus meningkaat. Untuk

mengantisipasi persaingan yang

semakin ketat serta untuk lebih

meningkatkan volume penjualan

maka upaya yang dilakukan oleh

perusahaan adalah dengan

menetapkan segmentasi pasar

berdasarkan geografis yaitu

pengelompokkan pasar menurut

daerah pemasarannya. Tujuan

perusahaan menerapkan segmentasi

pasar berdasarkan geografis adalah

untuk lebih memfokuskan pemasaran

pada suatu wilayah sehingga

perusahaan dapat menetapkan

prioritas dalam melayani pasar secara

maksimal.

TABEL 3

TARGET DAN REALISASI

PENJUALAN PT. SINAR BARU

MEDAN BERDASARKAN

WILAYAH PEMASARAN DI

SUMATERA UTARA TAHUN

2011-2015

(DALAM METER)

TARGET



Daer

ah

20

11

20

12

201

3

201

4

201

5

Med

an

20

07

25

26

35

00

305

000

431

600

516

000

Stab

at

67

75

0

14

17

50

171

750

186

100

147

500

Tebi

ng

73

50

0

92

70

0

100

700

146

800

160

500

Kisa

ran

52

75

0

71

75

0

917

50

138

750

149

500

Rant

au

64

52

5

78

55

0

985

50

115

550

157

600

Sibo

lga

10

47

50

13

20

25

155

025

112

500

135

500

Sian

tar

51

00

0

67

50

0

839

00

107

175

127

175

Sidi

mpu

an -

47

72

5

637

25

977

25

110

725

Bali

ge - -

550

00

812

50

905

00

Taru

tung - - -

880

50

102

500

Kab

anja

he - - - -

117

500

Tota

l

61

50

00

89

55

00

112

540

0

150

550

0

181

500

0

REALISASI

Daer

ah

20

11

20

12

201

3

201

4

201

5

Med

an

22

00

20

26

57

50

342

780

488

098

538

485

Stab

at

95

90

5

14

72

29

214

295

289

863

151

500

Tebi

ng

76

90

0

95

80

0

123

150

152

653

163

500

Kisa

ran

63

45

0

74

85

0

108

900

142

560

152

500

Rant

au

71

60

0

81

65

0

106

550

138

900

159

600

Sibo

lga

11

39

50

13

96

75

180

609

132

760

145

500

Sian

tar

66

26

0

12

12

00

956

70

124

080

137

175

Sidi

mpu

an -

50

82

5

786

54

100

540

115

725

Bali

ge - -

681

45

889

10

110

500

Taru

tung - - -

963

50

106

500

Kab

anja

he - - - -

121

500

Tota

l

70

80

85

97

69

79

131

875

3

175

471

4

190

248

5

Sumber : PT. Sinar Baru Medan

Medan

Berdasarkan data target dan

realisasi penjualan kabel pada Tabel



4.4 maka dapat dihitung besarnya

selisih antara target dan realisasi

penjualan kabel mulai tahun 2011

sampai dengan 2015 yang dapat

dilihat pada tabel berikut ini :

TABEL 4

SELISIH TARGET DAN

REALISASI PENJUALAN KABEL

PT. SINAR BARU MEDAN

TAHUN 2011 – 2015

Tahun Targe

t

Penju

alan

(mete

r)

Reali

sasi

Penju

alan

(mete

r)

Selisih

Mete

r

%

2011

615.0

00

708.0

85

93.08

5

1

5

,

1

2012

895.5

00

976.9

79

81.47

9

9

,

1

2013

1.125

.400

1.318

.753

193.3

53

1

7

,

2

2014 1.505

.500

1.754

.714

249.2

14

1

6

,

6

2015

1.815.0

00

1.902

.485

87.48

5

4

,

8

Tota

l

5.956.4

00

6.661

.016

704.6

16

1

1

,

8

R

at

a-

R

at

a

1.191.

280

1.332.

203

140.

923

12,

6

Sumber: Data Diolah

Berdasarkan tabel di atas,

dapat terlihat bahwa rata-rata realisasi

penjualan kabel setiap tahunnya

setelah dilakukan segmentasi pasar

telah melampaui target penjualan

yang ditetapkan PT. Sinar Baru

Medan. Pada tahun 2008 – 2010 saat

belum dilakukan segmentasi pasar

berdasarkan wilayah terlihat bahwa

target yang ditetapkan tidak

terealisasi. Sedangkan mulai tahun



2011 hingga 2015, penjualan kabel

selalu meningkat sehingga realisasi

penjualan kabel mampu mencapai

bahkan melewati target penjualan

yang ditetapkan dimana penjualan

tertinggi terjadi pada tahun 2013.

Secara keseluruhan rata-rata selisih

realisasi penjualan kabel mencapai

12,6 % melebihi target penjualan

setiap tahun. Hal ini membuktikan

bahwa penerapan strategi segmentasi

pasar berdasarkan geografis yang

dilakukan oleh PT. Sinar Baru Medan

telah berjalan efektif karena rata-rata

realisasi penjualan kabel dalam lima

tahun terakhir telah melampaui target.

a. Analisis Regresi Segmentasi

Pasar terhadap Peningkatan

Volume Penjualan

PT. Sinar Baru Medan adalah

perusahaan yang bergerak pada

bidang industry kabel dimana dalam

menjalankan aktivitas usahanya

senantiasa ingin mengembangkan

serta memperluas daerah

pemasarannya. Tujuannya tidak lain

adalah agar perusahaan dapat

meningkatkan volume penjualan serta

memaksimalkan laba sehingga dapat

meningkatkan nilai perusahaan.

Dengan adanya keinginan untuk

berkembang inilah maka perusahaan

perlu melakukan analisis segmentasi

pasar.

Tujuan dilakukannya analisis

segmentasi pasar adalah agar

perusahaan mengetahui pasar-pasar

potensial sehingga perusahaan dapat

memperluas daerah pemasarannya.

Untuk melihat sejauh mana

pengaruh segmentasi pasar terhadap

volume penjualan maka dapat

dianalisis dengan menggunakan

metode analisis regresi. Sebelum

melalukan analisis regresi maka akan

ditampilkan data perbandingan



jumlah daerah segmentasi pasar di

kawasan Sumatera Utara dengan

volume penjualan yang dapat dilihat

melalui tabel di bawah ini :

Tabel 5

PERKEMBANGAN JUMLAH

DAERAH PEMASARAN DI

SUMATERA UTARA DAN

VOLUME PENJUALAN TAHUN

2011 - 2015

Tahun Jumla

h

Daera

h

Pemas

aran

Volum

e

Penjua

lan

(meter)

Pertum

buhan

Penjual

an (%)

2011 7 708.08

5

-

2012 8 976.97

9

37,97

2013 9 1.318.

753

34,98

2014 10 1.754.

714

33,06

2015 11 1.902.

485

8,42

Total 45 6.661.

016

114,43

Ra

ta-

Ra

ta

9 1.332.

203

22,89

Sumber: Data Diolah

Berdasarkan Tabel 4.5 maka

perhitungan pengaruh jumlah daerah

segmentasi pasar di kawasan

Sumatera Utara terhadap volume

penjualan kabel dalam lima tahun

terakhir (tahun 2011-2015) dapat

dilihat pada tabel berikut ini :

Tabel 6

TABEL PERHITUNGAN

PENGARUH JUMLAH DAERAH

SEGMENTASI PASAR PADA

KAWASAN SUMATERA UTARA

TERHADAP

VOLUME PENJULAN TAHUN

2011 – 2015

T

ah

un

X Y

X2 Y2 XY

Jlh

Dae

rah

Seg

Vol

um

e

Pen



men

tasi

jual

an

20

11

7 708

.08

5

4

9

501.38

4.367.

225

4.95

6.59

5

20

12

8 976

.97

9

6

4

954.48

7.966.

441

7.81

5.83

2

20

13

9 1.3

18.

753

8

1

1.739.

109.47

5.009

11.8

68.7

77

20

14

10 1.7

54.

714

1

0

0

3.079.

021.22

1.796

17.5

47.1

40

20

15

11 1.9

02.

485

1

2

1

3.619.

449.17

5.225

20.9

27.3

35

Jl

h

45 6.6

61.

016

4

1

5

9.893.

452.20

5.696

63.1

15.6

79

Sumber: Data Diolah

Berdasarkan data pada tabel di

atas maka perhitungan pengaruh

segmentasi pasar terhadap volume

penjualan dengan menggunakan

analisis regresi adalah sebagai

berikut :

Y = a + bX

Perhitungan nilai koefisien regresi (b)

b = ( )( )

( )

−

22 XXn

YX-XYn

b = ( ) ( )( )

( ) ( )245415 5

016.661.64563.115.6795

−

−

b = ( ) ( )

( ) ( )025.22.075

720.745.2995315.578.39

−

−

b = 50

675.832.15

b = 316.653

Perhitungan nilai konstanta (a)

a = n

Xb - Y

a = ( )

5

45653.316016.661.6 −

a = 5

385.249.14016.661.6 −

a = -1.517.673

Setelah melakukan

perhitungan nilai a dan b maka

persamaan regresi adalah sebagai

berikut :

Y = a + b (X)

Y = -1.517.673 + 316.653 (X)



Dari persamaan regresi di atas

maka penjabaran dari nilai a dan b

tersebut adalah :

a = Jika variabel bebas (X)

sebesar 0 (tidak diterapkan

segmentasi pasar) maka

volume penjualan akan

berkurang 1.517.673 meter.

b = Jika variabel bebas (X) naik

sebesar 1 daerah pemasaran

maka volume penjualan akan

naik sebesar 316.653 meter.

b. Analisis Korelasi Linier

Sederhana

Analisis korelasi

dimaksudkan untuk melihat

seberapa besar hubungan atau

keterkaitan daerah segmentasi pasar

terhadap peningkatan volume

penjualan kabel pada PT. Sinar Baru

Medan. Adapun rumus yang

digunakan untuk menghitung korelasi

adalah sebagai berikut :

r =

( )( )

( ) ( )

−−2222 YYnXXn

YX - XYn

r =

( ) ( )( )

( ) ( ) ( ) ( )22016.661.6696.205.452.893.95454155

016.661.64563.155.6795

−−

−

r =

( ) ( )

( ) ( ) ( ) ( )256.152.134.369.44480.028.261.467.4920252075

720.745.2995315.778.39

−−

−

r = 224.876.126.098.550

375.963.15

r = 675.032.16

375.963.15

r = 0,99

r2 = 0,98

Berdasarkan perhitungan

koefisien korelasi linier sederhana di

atas maka besarnya korelasi antara

variabel bebas (X) dengan variabel

terikat (Y) adalah 0,99. Hal ini

menunjukkan bahwa hubungan

antara segmentasi pasar dengan



volume penjualan adalah positif dan

sangat erat.

Untuk mengetahui seberapa

besar pengaruh segmentasi pasar

terhadap volume penjualan maka

digunakan koefisien determinasi (r2)

dimana berdasarkan perhitungan di

atas nilainya sebesar 0,98 atau 98%.

Ini berarti segmentasi pasar

mempengaruhi volume penjualan

sebesar 98% sedangkan 2 %

dipengaruhi oleh faktor-faktor lain

atau dengan kata lain segmentasi

pasar berpengaruh sangat besar

terhadap volume penjualan. Analisis

koefisien korelasi dan koefisien

determinasi telah menunjukkan

bahwa keterkaitan dan pengaruh

segmentasi pasar terhadap volume

penjualan sangat besar.

Berdasarkan hasil penelitian

terlihat bahwa segmentasi pasar

terdiri dari kelompok besar yang

dapat diidentifikasi dalam sebuah

pasar dengan keinginan, daya beli,

lokasi geografis, dan perilaku

pembeli yang serupa. Segmentasi

pasar merupakan pendekatan yang

berada di titik tengah antara

pemasaran massal dan pemasaran

individual. Pembeli pada masing-

masing segmen diasumsikan cukup

serupa dalam hal keinginan dan

kebutuhan walaupun tidak ada dua

pembeli yang benar-benar serupa.

Para pembeli pada umumnya

berbeda antara satu dengan lainnya di

pasar, baik dalam motif dan

perilaku maupun dalam kebiasaan

pembelian yang semuanya

menunjukkan ciri atau sifat

pembeli/konsumen tersebut.

Perbedaan ini menunjukkan bahwa

pasar suatu produk tidak homogen,

tetapi heterogen dengan jumlah

konsumen yang sangat banyak,



tersebar secara geografis, dan

mempunyai aneka ragam kebutuhan,

keinginan, kemampuan membeli, dan

perilaku serta tuntutan pembelian.

Dengan dasar ini maka sangatlah sulit

bagi suatu perusahaan untuk

melayani seluruh pasar yang ada

sehingga dapat memberikan

kepuasan konsumen yang berbeda-

beda ciri atau sifatnya.

Dalam upaya memberikan

kepuasan konsumen sesuai dengan

apa yang terdapat dalam konsep

pemasaran, perusahaan perlu

melakukan usaha pembinaan

pelanggan melalui pengarahan

tindakan strategi pemasaran yang

tepat sesuai dengan ciri atau sifat

para pelanggan tersebut. Untuk

dapat membina pelanggan atau

pasarnya maka perusahaan juga perlu

memberikan pelayanan sesuai dengan

kemampuannya sehingga terarah

kepada pasar sasaran (target market)

yang dituju. Dalam upaya ini,

perusahaan harus

mengelompokkan konsumen atau

pembeli ke dalam kelompok dengan

ciri-ciri/sifat yang sama. Kelompok

konsumen yang disusun tersebut

disebut segmen pasar, sedangkan

usaha pengelompokkannya dikenal

dengan segmentasi pasar.

Dengan penerapan segmentasi

pasar, perusahaan yang memproduksi

dan memasarkan suatu produk dapat

melakukannya dalam jangka waktu

yang panjang dengan biaya per unit

yang lebih rendah. Usaha

penyimpanan dan pengangkutan- nya

lebih efisien. Selain itu, biaya

periklanan per unitnya juga lebih

rendah untuk satu macam produk

dibandingkan bila mempromosikan

beberapa macam produk. Segmentasi

pasar sangat bermanfaat bagi setiap



perusahaan yang menerapkan karena

segmentasi pasar dapat membuat

kinerja suatu pemasaran lebih efektif

dan efisien.

Pada umumnya dapat

dikatakan bahwa perusahaan akan

lebih berhasil apabila membagi-bagi

dan kemudian memilih salah satu atau

beberapa bagian/ segmen pasar

tertentu untuk dijadikan sasaran dan

kemudian dilayani dengan lebih baik.

Cara ini lebih menjamin keberhasilan

daripada hanya melayani konsumen

dengan cara seadanya. Perusahaan

yang mengadakan segmentasi

terhadap pasarnya dapat menempuh

cara yang berbeda. Metode tersebut

juga berbeda dari satu produk ke

produk lainnya. Salah satu cara yang

penting dalam mengadakan

segmentasi pasar adalah dengan

membagi pasar ke dalam beberapa

jenis karena terdapat perbedaan

antara masing-masing jenis pasar

tersebut maka program pemasaran

perusahaan (produk, harga, distribusi,

dan promosi) juga berbeda tergantung

pasar yang akan dituju oleh

perusahaan.

Kebijakan pemasaran harus

dapat menentukan gambaran yang

jelas dan terarah mengenai apa yang

akan dilakukan oleh perusahaan

dalam menggunakan setiap

kesempatan atau peluang-peluang

yang ada pada beberapa pasar sebagai

sasaran penjualan. Untuk dapat

mencapai penjualan perusahaan yang

maksimal maka penentuan kebijakan

pemasaran harus didasarkan pada

analisis lingkungan perusahaan baik

lingkungan internal maupun

lingkungan eksternal sehingga dapat

diketahui keunggulan dan kelemahan

perusahaan. Dengan demikian, perlu

dilakukan analisis market share atau



pangsa pasar sebagai unsur ukuran

atau kriteria tentang keberhasilan

suatu perusahaan dalam mengejar

tujuan dan sasaran yang diinginkan.

Untuk dapat mempertahankan

kelangsungan hidup dan eksistensi

maka salah satu upaya yang ditempuh

oleh perusahaan adalah

meningkatkan volume penjualan

produknya. Perusahaan tentu harus

peka terhadap setiap perubahan

yang terjadi di lingkungan eksternal

karena perubahan tersebut bisa saja

sangat memengaruhi penjualan

perusahaan. Perubahan-perubahan ini

disebabkan oleh beberapa faktor

seperti perkembangan dan kemajuan

teknologi yang tentunya akan

membuka kesempatan bagi para

pesaing untuk merebut pasar

sehingga menciptakan keadaan yang

kompetitif. Melalui pangsa pasar,

perusahaan dapat mengetahui pasar

mana yang memiliki potensi baik

bagi perusahaan itu sendiri serta

pasar mana yang berpotensi direbut

oleh pesaing. Hal ini sangat

bermanfaat bagi perusahaan karena

perusahaan dapat menyusun rencana

yang tepat untuk mempertahankan

pasar atau bahkan mengekspansi

pasar guna meningkatkan volume

penjualannya.

E. PENUTUPAN

Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian

efektivitas segmentasi pasar terhadap

peningkatan volume penjualan kabel

pada perusahaan PT. Sinar Baru

Medan maka dapat ditarik beberapa

kesimpulan sebagai berikut :

1. Dari hasil analisis

perbandingan sebelum dan

sesudah diterapkannya


geografis maka terlihat jelas



bahwa penjualan kabel mampu

mencapai bahkan melewati target

penjualan setelah diterapkannya

segmentasi pasar. Rata-rata

peningkatan penjualan kabel

dalam lima tahun terakhir adalah

12,6%.

2. Hasil analisis koefisien regresi

sederhana menunjukkan bahwa

segmentasi pasar berpengaruh

signifikan terhadap volume

penjualan dimana ketika

segmentasi pasar naik 1 (satu)

daerah pemasaran maka volume

penjualan juga akan meningkat

sebesar 316.653 meter kabel.

3. Nilai korelasi antara segmentasi

pasar dengan volume penjualan

berdasarkan analisis koefisien

korelasi linier sederhana adalah

0,99. Ini artinya hubungan antara

segmentasi pasar dengan volume

penjualan adalah positif dan

sangat erat. Sedangkan dari hasil

analisis koefisien determinasi

menunjukkan bahwa segmentasi

pasar berpengaruh sangat besar

terhadap volume penjualan yaitu

sebesar 98%.

Saran

Dari hasil pembahasan dan

kesimpulan yang dikemukakan

sebelumnya maka penulis dapat

memberikan beberapa saran sebagai

berikut :

1. PT. Sinar Baru Medan perlu

menerapkan strategi segmentasi

pasar secara kontinu karena

segmentasi pasar berpengaruh

signifikan terhadap peningkatan

volume penjualan. Segmentasi

pasar sangat diperlukan agar

perusahaan dapat mengetahui

permintaan serta kebutuhan

masing-masing pasar sehingga

perusahaan dapat menetapkan



fokus dan prioritasnya dalam

melayani pasar.

2. PT. Sinar Baru Medan perlu

memerhatikan fakta penting

bahwa terjadi penurunan pangsa

pasar hampir di seluruh daerah

pemasarannya. Perusahaan harus

peka terhadap perubahan-

perubahan yang terjadi di

lingkungan eksternal baik

perubahan permintaan dari

konsumen maupun ancaman yang

datang dari pesaing sehingga

perusahaan bisa menetapkan

rencana-rencana strategis untuk

meningkatkan volume penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Adisaputro, Gunawan, & Asri,

Marwan. 2009. Anggaran

Perusahaan. Buku Satu,

Edisi Pertama, Cetakan

Kesebelas, Yogyakarta:

BPFE

Augusty, Ferdinand. 2008. Metode Penelitian Manajemen.

Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Assauri, Sofjan. 2010. Manajemen

Pemasaran Dasar Konsep,

dan Strategi. Cetakan

Ketujuh, Jakarta : Raja

Grafindo

Catur, Rismiati, & Suratno, Bondan.

2009. Pemasaran Barang dan

Jasa. Cetakan Pertama,

Yogyakarta : Kanisius

Kotler, Philip. 2007.

Manajemen

Pemasaran. Edisi

Milenium, Jakarta :

Prenhalindo

Kotler, Philip. 2008. According to

Kotler. Terjemahan Herman

Sudrajat, Jakarta : Bhuana

Ilmu Populer

Rismiati, & Suratno, Bondan. 2014.

Pemasaran Barang dan Jasa.

Cetakan Pertama, Yogyakarta

: Kanisius

Sofjan Assauri. 2009. Manajamen

Pemasaran Dasar, Konsep,

dan Strategi. Cetakan

Kedelapan, Jakarta : Raja

Grafindo Persada

Suliyanto 2008. Statistika Untuk Penelitian, Pendekatan Praktis. Andi Offset. Yogyakarta.

Swastha, & Handoko, T. Hani.

2009. Manajemen

Pemasaran Analisa Perilaku

Konsumen. Edisi Pertama,

Cetakan Ketujuh, Yogyakarta



: BPFE

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi

Pemasaran. Edisi Kedua,

Cetakan Sepuluh,

Yogyakarta : Andy

PERANAN SEGMENTASI PASAR TERHADAP PENINGKATAN …

Documents

Transcript of PERANAN SEGMENTASI PASAR TERHADAP PENINGKATAN …