Paper Work Grouping Teknik Peru Ding An Edited on 8mei 2012 (1)

SHP 2423 TEKNIK PERUNDINGAN/ KEMAHIRAN PEMUJUKAN

1`.0

PENGENALAN KEPADA KEMAHRIAN PEMUJUKAN Few are open to conviction, but majority of men are open to persuasion Johaan Wolfgang von Goethe -

Menurut Johaan Wolfgang Von Goethe, beliau menyatakan bahawa manusia secara majority adalah terbuka terhadap pemujukan. Tidak kira sama ada ia adalah secara langsung atau tidak langsung. Pemujukan yang berkesan adalah satu proses yang melibatkan di antara dua pihak dan ianya melibatkan perundingan dan pembelajaran yang akan melalui proses mempengaruhi orang lain dari segi pemikiran dan kepercayaan. Pemujukan akan mempengaruhi dan membawa rakan-rakan untuk berkongsi dialog. masalah Pemujukan dan adalah ia juga

menggabungkan penemuan, penyediaan dan

mengenai ujian

dan menyemak idea bersama-sama dengan kebimbangan dan keperluan orang yang ingin dipujuk. Tujuan utama pujukan boleh ditakrifkan sebagai kemampuan seseorang itu untuk mempengaruhi atau mengubah sikap, kepercayaan atau nilai-nilai ke arah subjek /objek tertentu supaya ianya akan bergabung. Sikap bermaksud kecenderungan untuk bertindak balas kepada manusia, idea, objek atau peristiwa dengan cara penilaian. Kepercayaan pula cara orang menerima realiti untuk menjadi konsep tenang apa yang benar dan yang palsu. Nilai adalah Pertimbangan yang paling paling bertahan tentang apa yang baik dan buruk dalam kehidupan. Objektif pujukan boleh berkisar dari anjakan sedikit pendapat untuk menyelesaikan perubahan pada tingkah laku. Tetapi, bagaimana seseorang dapat menentukan sama ada matlamat seseorang itu adalah meyakinkan?. Matlamat pemujukan yang menyakinkan ialah: i. Apabila seseorang mempunyai tujuan untuk mempengaruhi sikap orang lain mengenai sesuatu isu tersebut ii. Apabila seseorang itu mempunyai tujuan untuk mempengaruhi kepercayaan atau pemahaman orang lain mengenai sesuatu.

1


iii. iv.

Apabila seseorang itu bertujuan untuk mempengaruhi tingkah laku orang lain. Apabila seseorang itu bertujuan untuk mengukuhkan sikap yang sedia ada, kepercayaan atau kelakuan orang lain.

Formasi dan perubahan sikap merupakan dua perkara yang berbeza. Orang sentiasa mengubah suai sikap dengan keperluan yang sentiasa berubah mengikut kepentingan mereka. Penerimaan sikap baru ini adalah bergantung kepada apa yang komunikator bentangkan , bagaimana komunikasi dilihat oleh penerima mesej, kredibiliti komunikator itu sendiri dan juga keadaan yang boleh membawa kepada penerimaan pengetahuan tersebut. Penerimaan kepada sikap baru adalah bergantung kepada : i. Seseorang yang menerima maklumat dari orang lain atau media baru - Kognitif perubahan ii. Melalui pengalaman secara langsung dengan objek sikap - perubahan Affective

Memaksa orang untuk berkelakuan dalam cara yang berbeza daripada biasa adalah perubahan kepada tingkah laku

Cubaan memujuk

Faktor Klien Motivasi tinggi dan keupayaan untuk memikirkan mesej yang diterima Motivasi rendah atau keupayaan untuk berfikir tentang mesej

Pendekatan Memproses secara mendalam, memberi tumpuan kepada kualiti mesej Tidak memproses secara mendalam, tumpuan pada personaliti dan daya tarikan komunikator Communicator, atau bilangan hujah dibentangkan

Hasil pujukan Perubahan kekal yang menentang pudar dan serangan balas

Mesej

Perubahan sementara yang lemah memudar dan serangan balas

Rajah 1.0 yang menunjukkan mengenai laluan kepada proses pemujukan.

2


Perubahan sikap, berdasarkan bagaimana seseorang melihat komunikasi dan Komunikator. Orang yang kurang komited akan menukar idea-idea dengan lebih kerap. Perubahan sikap

juga mempunyai kaitan dengan ciri-ciri personaliti lain seperti kecerdasan dan kesediaan untuk menerima perubahan dan juga kecenderungan untuk menerima maklumat jika mereka berasa yang komunikator tidak mempunyai niat untuk mengubah sikap dan pendapat mereka.

3


2.0

DEFINISI PEMUJUKAN

Pemujukan dapat di definisikan sebagai keadaan yang memujuk atau menyakinkan; diselesaikan pendapat atau disabitkan, yang telah didorong. Ia juga merupakan perbuatan yang boleh mempengaruhi minda seseorang dengan menggunakan hujah-hujah atau sebabsebab yang ditawarkan , atau oleh apa-apa yang bergerak akal atau nafsu, atau cenderung untuk penentuan. Menurut Kamus Dewan Edisi Keempat , pemujukan digambarkan melalui perbuatan iaitu pemujukan dilakukan dengan memakai kata-kata manis dengan tujuan hendak memikat hati iaitu seperti mengajak ,menipu, dan lain lain. Menurut English Dictionary pemujukan adalah 1. The act of persuading or trying to persuade. Perbuatan memujuk atau percubaan untuk memujuk. 2. The power to persuade Kuasa untuk memujuk. 3. The state of being persuaded; strong belief Keadaan yang memujuk melalui kepercayaan yang kuat. 4. An established creed, or belief, especially a religious one, party or fraction. Kepercayaan sesebuah agama, mazhab, parti atau pecahan. 5. action of inducing ( someone ) to believe ( something ). Tindakan mendorong ( seseorang ) untuk mempercayai ( sesuatu ).

4


3.0

TUJUAN PEMUJUKAN

Pemujukan boleh berlaku dan dilakukan oleh semua orang pada bila bila masa dan dimana sahaja. Ia berlaku setiap hari dalam kehidupan seharian. Pemujukan boleh berlaku di rumah, di tempat kerja atau dimana mana sahaja. Pemujukan boleh berlaku bersama ibu bapa, suami isteri, rakan sekerja dan sesiapa sahaja. Oleh itu, tujuan utama pemujukan adalah untuk mendorong seseorang untuk mempercayai sesuatu.

Tujuan ini boleh diaplikasikan dalam mana mana bentuk pemujukan.

5


4.0

RHETORIC OF PERSUASION

Matlamat komunikasi yang utama adalah bagi memujuk seseorang. Bagi sesetengah orang ia datang dengan cara yang mudah namun begitu ianya adalah sukar bagi orang lain. Menurut ahli falsafah Aristotle persuasion could be brought about by the speakers use of three modes of rhetoric Ethos, Pathos and Logos.

Rajah 1.1 Berdasarkan kepada rajah 1.1 dapat diperjelaskan bahawa Ethos merupakan pemujukan yang terletak kepada kuasa penyampai dan Aristotle menganggap ianya sebagai sifat yang paling penting di dalam berkomunikasi. Sekiranya peribadi penyampai itu tidak berwibawa dan tidak menyakinkan maka pujukan itu tidak akan berjaya. Kuasa penyampai juga merupakan satu kuasa yang sangat memainkan peranan yang penting di dalam menyampaikan hujahhujah dan kata-kata manis semasa melakukan proses pemujukan. Sekiranya si pemujuk tidak peka dan kurang mahir dalam mengatur ayat maklumat yang ingin disampaikan tidak akan berjaya dan sesi pemujukan tidak akan berhasil. Pathos pula membawa maksud kepada penderitaan atau pengalaman yang menerangkan kepada pujukan yang berdasarkan emosi dan perasaan. Tujuannya adalah untuk memberi motivasi kepada orang ramai untuk mengambil tindakan yang sepatutnya. Namun

6


begitu , sekiranya rasa kesedihan itu tidak digunakan ianya mungkin tidak dapat mempengaruhi seseorang dan pemujukan tidak akan berhasil. Pathos merupakan antara kuasa pujukan yang paling berkuasa kerana ianya melibatkan mainan perasaan dan emosi yang boleh menyebabkan seseorang itu akan mudah terpengaruh sekiranya si pemujuk berjaya memanupulasi akan emosi individu tersebut. Logos pula merupakan pemujukan yang berdasarkan kepada sebab-sebab yang kukuh yang boleh dianggap sebagai rayuan yang paling penting oleh Aristotle. Ini kerana ianya merujuk kepada logik yang diberikan dan keberkesanan bukti menyokong

7


5.0

PROSES PEMUJUKAN

Pujukan adalah kemahiran penting untuk semua orang . Ini kerana kemahiran ini digunapakai secara formal dan informal didalam kehidupan seharian. Namun begitu, kemahiran ini sangat diperlukan dan memainkan peranan yang penting khususnya ketika melakukan aktiviti perundingan. Menurut Profesor Jay Conger, pujukan yang berkesan melibatkan empat

langkah yang berbeza dan ini dapat diterangkan dalam rajah 1.2 berikut:

Rajah 1.2

1. Memperkukuhkan kredibiliti Kredibiliti sejajar dengan kepakaran dan hubungan. Pemujuk memerlukan ciri-ciri emosi yang kukuh dan integriti. Ianya memerlukan aspek mendengar dengan teliti cadangan orang lain dan mewujudkan satu persekitaran di mana mereka tahu pendapat mereka dinilai. Mereka harus menyediakan dengan mengumpul data dan fosil maklumat kedua-dua sokongan dan bercanggah dengan hujah mereka melalui kaedah kaji selidik, kumpulan fokus, dan pendapat dari rakan-rakan/pakar serta gerak hati peribadi.

8


2. Merangka matlamat yang sama dengan rakan-rakan

Pemujuk yang berkesan mestilah mahir dalam menjelaskan kedudukan dari segi menyatakan dan memperlihatkan kelebihan dan kekuatan hujah di mata orang yang cuba untuk dipujuk. Ia adalah satu proses mengenal pasti manfaat yang dikongsi bersama. Ini memerlukan perbualan untuk mengumpul maklumat penting dengan bertanya soalan yang bernas kepada individu tersebut. Proses ini selalunya akan melibatkan proses bertanya dan diikuti dengan hujah awal atau termasuk kompromi. Peter Sandman mengenal pasti empat jenis rakan sekerja atau orang awam dengan pelbagai tahap penglibatan dengan isu-isu pemujukan isu serta kepentingan bahawa pengurus patut belajar untuk menghadapinya iaitu : i. Fanatik : Isu-isu pemujukan yang melibatkan kepentingan dan minat mereka selain dari kerja serta keluarga.

ii.

Pelayar

:

Isu-isu pemujukan dalam senarai kebimbangan mere tetapi mempunyai cara tersendiri untuk menanganinya

iii.

Tumpuan :

Isu-isu pemujukan berada didalam senarai 10 teratas

iv.

Lalai

:

Mereka tidak tahu dan mereka tidak mahu tahu

3. Memperkukuh kedudukan dengan bahasa yang jelas dan bukti yang memaksa Pujukan memerlukan pembentangan bukti data yang kukuh dalam pelbagai bentuk (cerita, graf, imej, metafora dan contoh). Pemujuk perlu tahu dan bijak dalam membuat perancangan dengan menggunakan bahasa yang jelas di bantu dengan grafik lengkap. Dalam kebanyakan kes, hujah yang padat adalah berdasarkan : Adakah ia logik dan konsisten dengan fakta dan pengalaman Menggalakkan penglibatan minat orang yang dipujuk Menghapuskan atau meneutralkan alternatif persaingan Mengiktiraf dan berkaitan dengan politik di pejabat Terima sokongan daripada objektif dan pihak ketiga yang berwibawa

9


4. Menghubungkan emosi dengan penonton Pemujuk yang baik adalah individu yang menyedari keutamaan emosi dan bertindak balas kepada mereka iaitu orang yang hendak dipujuk. Mereka tahu bagaimana untuk mengekalkan keseimbangan antara profesionalisme dan komitmen mereka sendiri terhadap emosi kepada kedudukan yang mereka sokong. Hubungan antara pemujuk dan yang dipujuk menunjukkan komitmen kedua-dua intelektual dan emosi kepada kedudukan mereka. Kejayaan memujuk akan dapat menguasai emosi orang yang dipujuk dan si pemujuk akan menyesuaikan hujah hujah mereka dengan sewajarnya. Walau apa pun kedudukan mereka, mereka mesti menyelaraskan semangat emosi mereka kepada keupayaan orang yang dipujuk agar dapat untuk menerima mesej yang ingin disampaikan.

10


6.0

KAEDAH PEMUJUKAN

Kemahiran pemujukan merupakan salah satu komponen yang terkandung dalam kemahiran antara perorangan.Antara kemahiran perorangan ialah kemahiran memujuk,kemahiran membimbing serta kemahiran membimbing.

Peranan Kemahiran Memujuk kepada kita amat penting kerana pemujukan mampu untuk mempengaruhi orang lain untuk mempercayai kita.Kita seringkali mendengar kemahiran pemujukan ( persuasif ) ini terutamanya yang melibatkan urusan jual beli.Antara lain ialah iklan itu sendiri sudah menunjukkan cubaan penjual untuk mempengaruhi pengguna.Tujuan utama pemujukan ialah untuk mempengaruhi pendapat dan reaksi seseorang.

Selain melalui lisan,kemahiran pemujukan boleh dilakukan dalam pelbagai bentuk seperti dalam blog,facebook mahupun e-mail.Dalam kemahiran pemujukan ini,suasana persekitaran amatlah penting, oleh sebab itulah seseorang yang ingin menggunakan kemahiran pemujukan perlu melihat keadaan samada sesuai atau tidak kita menggunakan kaedah ini.Secara mudahnya,kemahiran pemujukan jarang memberi implikasi negatif sekiranya penggunaanya dilakukan secara betul. Contoh kemahiran pemujukan ialah,apabila seseorang penceramah memberikan penerangan tentang dadah maka itu adalah penerangan tetapi apabila penceramah meminta untuk kita menjauhi dadah maka itu adalah pemujukan.

Teknik pemujukan ini berlaku hampir di semua bidang samada dalam bidang pengiklanan,rumah tangga,mahupun dalam bidang politik. Dalam bidang pengiklanan

sebagaimana yang dijelaskan tadi, ia bertujuan untuk mendorong pengguna untuk membeli barangann yang diiklankan. Dalam proses pengiklanan ini,tidak semua barangan yang

ditawar sama sebagaimana yang diiklan kerana tujuan pemujukan melalui iklan ini hanyalah untuk melariskan jualan semata-mata. Manakala kemahiran pemujukan dalam intitusi Biasanya si ibu akan

kekeluargaan pula berlaku apabila anak atau isteri merajuk.

menggunakan kemahiran pemujukan bagi memujuk anak yang sedang menangis.Biasanya bagi kemahiran pemujukan ini, banyak kata-kata manis ditabur bagi menyedapkan hati. Begitulah juga si suami akan menggunaakn kemahiran pemujukan apabila si isteri merajuk.

11


Dalam kaedah ini juga,si pemujuk biasanya tidak akan menggunakan kata-kata yang kasar kerana ini boleh menyebabkan semakin kuat merajuk.Pemujukan ini boleh berlaku dalam kaedah memujuk ataupun dalam kaedah mengancam. Contohnya jika isteri merajuk,bagi memujuknya ada sesetengah suami mengugut untuk berkahwin lain yang semestinya akan menyebabkan siisteri tadi berhenti dari merajuk.Bagi ahli politik pula,kemahiran memujuk amat penting.Ini kerana kaedah memujuk ini akan menarik sokongan kepada ahli politik berkenaan.Kemahiran Pemujukan dalam kalangan ahli politik banyak berlaku semasa pilihanraya.Banyak janji-janji manis ditabur kepada pengundi dengan hanya satu tujuan yang nyata iaitu bagi menarik sokongan pengundi untuk mengundinya.

Kaedah pemujukan amat penting dalam kehidupan bermasyarakat, pelbagai laras bahasa digunakan dalam kaedah pemujukan ini.Kemahirang pemujukan ini dikatakan berkait rapat dengan bidang komunikasi dan juga Linguistik. Bahasa yang baik dan dengan cara yang betul penggunaanya akan mampu untuk diakui oleh dunia. Selain perkara yang dinyatakan

diatas,pemujukan juga bertujuan untuk memujuk pembaca, pendengar atau oenerima komunikasi untuk berbuat sesuatu yang diharapkan oleh pemujuk. Terdapat 3 langkah atau ciri khusus yang perlu ada dalam kemahiran pemujukan iaitu:

i.

Ciri yang pertama ialah pemberi komunikasi perlu mengusulkan tindakan atau langkah kepada audien.Ini bermakna,jika pemberi pemujukan itu ingin mengaharapkan tindakan penerima sama sebagaimana yang dikehendaki maka pemberi komunikasi tersebut perlu memberitahu langkah atau tindakan yang perlu dilakukan.

ii.

Yang kedua ialah pemberi pemujukan perlu mengemukan bukti dan tujuan yang perlu diadun kemas.Ini bermakna pemujuk perlu mengemukan bukti supaya penerima terbabit lebih yakin dan percaya kerana sudah mempunyai bukti yang jelas dan tujuan yang jelas kenapa perlu melakukan perkara tersebut.

iii.

Dan yang terakhir ialah gaya pemujukan mestilah berkesan ,imaginatif dan juga emotif.Dalam tiga cara ini,teknik emotif amat berkesan kerana mampu untuk mempengaruhi orang ramai.

12


6.1

PEMUJUKAN RASIONAL

Pemujukan rasional merujuk kepada perlakuan memujuk oleh seseorang dengan menggunakan fakta atau bukti yang lojik bagi mencapai sesuatu hajat.Pemujukan rasional boleh berlaku didalam pelbagai sektor dan ia amat mudah sekali untuk dikenal pasti.Contohnya seorang bos mahu anak buahnya bekerja dengan lebih kuat lagi maka ganjaran dijanjikan oleh bos tadi kepada anak buahnya.

Pemujukan rasional merupakan salah satu daripada pemujukan yang bersifat positif kerana ia mempunyai perangsang kepada yang dipujuk.Ganjaran yang diberikan tidak semestinya bersifat material semata-mata seperti kenaikan gaji atau kenaikan pangkat sahaja bahkan ia juga melibatkan mempelajar ilmu yang baharu.Kita sering menggunakan pemujukan rasional ini tanpa kita sedari,oleh itu,kita boleh menyemak kembali samada kita telah menggunakan pemujukan rasional ini dengan melihat kepada beberapa aspek seperti adakah kita menggunakan alasan alasan yang lojik bagi memenuhi permintaan kita.Jika kita menggunakan alasan yang lojik maka itulah sebahagian daripada pemujukan rasional.

Alasan yang lojik sering digunakan bagi menguatkan hujah kita supaya berjaya mempengaruhi orang yang dipujuk.Selain itu,kita juga dapat menyemak penggunaan pemujukan rasional ini dengan memerhatikan samada kita pernah menggunakan bukti yang kukuh bagi memastikan hasrat kita terlaksana.

.Selain itu,pemujukan rasional ini berlaku apabila kita menggunakan pendapat yang lebih baik daripada orang lain.Kita akan berusaha untuk memujuk orang lain supaya bersetuju dengan rancangan kita dengan menggunakan hujah yang lebih kuat daripada pencabar kita.Sudah menjadi lumrah manusia untuk menerima pendapat yang lebih baik.Maka disini sebenarnya telah berlaku pemujukan rasional.Selain itu,pemujukan rasional dapat dikenal pasti apabila kita menerangkan masalah dan cara mengatasi masalah tersebut.Cara menyelesaikan masalah tersebut telah menunjukkan kita cuba memujuk orang lain supaya menyokong cadangan kita.

13


6.2

UCAPAN PEMUJUKAN

Ucapan pemujukan ialah ucapan yang boleh disifatkan sebagai cuba mengetengahkan idea kita atau dalam erti kata lain ingin menjual idea kita.Ucapan pemujukan mestilah disampaikan melalui nada bahasa yang lembut supaya dapat menarik orang untuk mempercayainya.Ucapan pemujukan adalah jenis ucapan yang paling banyak mempengaruhi orang.Ini kerana ia disampaikan dalam kelompok yang ramai bagi mengubah persepsi pendengar tentang sesuatu perkara. Ucapan pemujukan paling kerap digunakan oleh ahli politik dalam kempen mereka.Ceramah politik adalah pemujukan yang berjaya menarik pendengar audien kerana manusia ini sememangnya bersifat menyokong sesuatu pihak.

Ahli politik menggunkan pentas ini bagi memujuk rakyat atau audien untuk melakukan sesuatu seperti mengundi parti mereka dan sebagainya.Seorang pengucap yang hebat mampu mempengaruhi orang ramai untuk mempercayainya.Dalam kaedah pemujukan ini,kaedah psikologi perlu digunakan bagi menakutkan,mengembirakan ataupun menyuruh audien melakukan sesuatu.

Pengucap perlu mengetahui beberapa perkara mengenai audien tersebut seperti status pendidikan mereka,umur audien,kepercayaan audien dan perlu juga mengetahui tahap penguasaan audien terhadap sesuatu isu.Biasanya,audien yang kurang pendidikan lebih mudah untuk dipengaruhi kerana mereka ini biasanya tidak mengetahui latar sesuatu isu dengan baik.Berlainan pula dengan audien yang berpendidikan tinggi yang memerlukan penggunaan hujah yang kukuh dan kuat bagi meyakinkan mereka.Cara ucapan pemujukan juga perlu mengambil tahu umur audien tersebut.Jika audien yang disampaikan adalah kanakkanak maka teknik memujuk mestilah halus,tidak berat dan interaksi perlu sentiasa dilakukan.Bagi golongan remaja atau belia,pendekatan pemujukan secara formal boleh dilakukan.

14


7.0 TAKTIK-TAKTIK MEMPENGARUHI PEMUJUKAN Berikut adalah Taksonomi Marwell & Schmitt dengan 16 pengaruh atau taktik yang meyakinkan bahawa perunding menggunakannya untuk mengubah kepercayaan, sikap atau tingkah laku orang-orang yang yang mereka berinteraksi dan lakukan pemujukan. 1. Memberi ganjaran Memberi ganjaran adalah salah satu teknik yang amat berkesan bagi menjayakan pujukan. Pemujuk akan memberi ganjaran kepada klien atau seseorang sekiranya mereka menerima pujukan tersebut. Contohnya Saya akan memberi anda sebuah pembesar suara percuma sekiranya anda membeli komputer riba ini hari ini. Di sini pemujuk memujik klien dengan memberi ganjaran. Contoh lain adalah Terima kasih kerana bantuan anda, saya akan memuji tindakan anda kepada pegawai kanan supaya mempertimbangkan kenaikan pangkat anda. Disini ganjaran tidak berbentuk materialistik tetapi dalam bentuk pujian.

2. Hukuman Jika anda tidak membelinya pada hari ini, saya tidak akan dapat menawarkan harga insentif khas ini sekali lagi, itu la ayat yang sering kali kita dengar dari seorang jurujual yang cuba memujuk kita untuk membeli produk yang mereka jual. Hukuman kepada pembeli ialah harga yang murah tidak akan diperolehi lagi sekirannya pembelian tidak dibuat pada waktu itu. Dengan hukuman yang sebegitu maka orang yang dipujuk akan termakan ugutan hukuman dari si pemujuk dan membeli produk tersebut.

3. Kepakaran positif Bercakap sebagai pihak berkuasa mengenai subjek ini, saya boleh memberitahu anda bahawa ganjaran akan berlaku jika anda lakukan X, kerana sifat realiti. Jika anda mula bekerja di gim kami kerap, anda akan dapati bahawa orang-orang lebih tertarik kepada anda secara fizikal.

4. Kepakaran negatif Bercakap sebagai pihak berkuasa mengenai subjek ini, "saya boleh memberitahu anda bahawa hukuman akan berlaku jika anda lakukan Y, kerana sifat realiti ". "Jika anda tidak

15


membeli hari ini, anda tidak mungkin mendapat peluang sekali lagi - saham kita hampir habis dijual "

5.

Minat Untuk mendapatkan prospek ke dalam rangka minda yang baik, "Memangnya anda kelihatan cantik hari ini.

6. Memberi pre-gift Gifting Ini bermakna memberikan sesuatu sebagai hadiah, sebelum meminta pematuhan. Idea bahawa sasaran akan merasai keperluan untuk membalas kemudian. "Begini sesuatu yang sedikit kita fikir yang anda ingin. Kini kira-kira kontrak-kontrak. . "

7. Hutang Mengimbas kembali nikmat yang lepas seperti, "Selepas semua yang saya telah lakukan untuk anda! Datang pada ini masa itu saya yang memerlukan memihak. "

8.

Rayuan Moral Taktik ini berusaha untuk mencari asas moral yang sama, dan kemudian menggunakan moral komitmen seseorang untuk mendapatkan pematuhan. "Anda percaya bahawa wanita perlu mendapat gaji yang sama rata bagi kerja yang sama, tidak adakah anda? Anda tidak percaya bahawa lelaki adalah lebih baik daripada wanita, adakah anda? Maka anda harus menandatangani petisyen ini! Ia adalah perkara yang betul untuk dilakukan. "

9. Pandangan positive Pandangan positif adalah pandangan dimana pemujuk memberi pandangan yang positif yang membuatkan klien merasa positif tentang diri mereka. Sebagai contoh seorang jurulatih di pusat kesihatan yang ingin memujuk klien untuk menyertai pusat kesihatan tersebut dan mengambil pakej yang ditawarkan. Dia akan memujuk dengan berkata Anda akan berasa sihat dan yakin tentang diri anda selepas menyertai pusat kesihatan ini. Sekiranya anda menyertai hari ini anda akan berasa gembira kerana anda telah memulakan perjalanan anda terhadap hidup yang lebih sihat.

16


10. Pandangan negatif Pandangan negatif adalah pandangan dimana pemujuk memberi pandangan yang negatif membuatkan seseorang rasa tidak baik. Sebagai contoh sekiranya seorang rakan anda telah berkelakuan biadap dengan guru, dan pemujuk ingin memastikan bahawa rakannya meminta maaf daripada guru tersebut. Dia akan berkata Saya pasti kamu rasa bersalah, sekiranya kamu tidak meminta maaf, kamu akan berasa bersalah dan ilmu yang kamu dapat daripada guru juga tidak akan dihalalkan. Taktik ini akan berjaya memastikan rakan pemujuk untuk meminta maaf daripada gurunya.

17


8.0

TEKNIK PEMUJUKAN YANG BERKESAN yang berkesan jika dia gagal untuk

Seseorang tidak boleh menjadi seorang perunding

mempengaruhi orang lain - terutama rakan-rakan sekerja dan orang bawahan. Scott Williams (Leader Letters) berkata bahawa asas kuasa bangunan tidak harus menjadi fokus utama pengurus tetapi pengurus perlu mempunyai sekurang-kurangnya beberapa bentuk kuasa yang boleh membantu dia menjalankan tugasnya. Prinsip yang sama juga digunakan bagi

mempengaruhi orang lain namun ia tidak membuktikkan bahawa perunding yang gagal dalam memujuk menjadi punca kepada ketidakkeberkesanan pengurusan. Memilih strategi pengaruh yang tepat adalah kunci kepada pemujukan yang berkesan. Menurut Scot Williams, beliau menyokong mengenai tiga teknik pujukan dan pilihan teknik tersebut adalah bergantung kepada nilai-nilai mereka, keutamaan dan permintaan. 1) Sebab Sebab adalah perkara yang boleh dijadikan isu kepada pemujukan kepada orang lain. Ia juga boleh mempengaruhi ornag lain bagi mendapatkan lebih banyak sokongan. Dengan menggunakan sebab untuk mempengaruhi orang lain ia bermakna ia menerangkan kepada mereka mengapa ia penting atau membantu mereka untuk melakukan apa yang mereka diminta untuk melakukan dan bergantung kepada rasa tanggungjawab dan sifat berhati-hati untuk mematuhi. Ia boleh dan sesuai untuk menggunakan akal apabila hubungan dengan pihak lain adalah salah satu kepercayaan dan hormat dan ada masa yang mencukupi untuk menjelaskan permintaan. Sebab juga memerlukan sedikit nilai keutamaan dan

bersama antara pihak-pihak. Jika seseorang diminta untuk melakukan sesuatu, ia akan menyimpan wang organisasi atau membuat pelanggan gembira bahawa ornag hanya bermotivasi untuk mematuhi permintaan setakat bahawa dia mengambil berat tentang hasilnya.

18


Pujukan dan Perubahan Sikap

Formasi dan perubahan sikap tidak adalah dua perkara yang berbeza - merekaditenun. Orang sentiasa menerima pakai, mengubahsuai atau relinqiushing sikap sesuaidengan keperluan yang sentiasa berubah dan kepentingan mereka. Penerimaan sikapbaru bergantung kepada yang Communicator, bagaimana komunikasi dibentangkan,bagaimana komunikasi dili hat oleh penerima mesej, kredibiliti Communicator itu, dansyarat-syarat yang di bawah mana pengetahuan itu diterima Sikap berubah apabila: 1. Seseorang yang menerima maklumat dari orang lain atau media baru Perubahan kognitif 2. Melalui pengalaman langsung dengan objek sikap -Perubahan yang berkesan. Memaksa orang untuk berkelakuan dalam cara yang berbeza daripada biasa perubahan Tingkah Laku. Perubahan sikap, berdasarkan bagaimana seseorang melihat komunikasi danCommunicator.Orang yang kurang komited akan menukar idea-idea dengan lebih kerap.Perubahan sikap juga mempunyai kaitan dengan ciri-ciri personaliti lain seperti kerentanan kepada pujukan, kecerdasan, kesediaan untuk menerima Rakyat dan lainlain perubahan adalah lebih cenderung untuk menerima maklumat jika mereka berasa Communicator tidak mempunyai niat untuk mengubah sikap dan pendapat kami.

19


Kebaikan, keburukan dan pengaruh yang tidak elok Hasil pujukan yang baik, buruk atau tidak elok bergantung kepada mod taktik dan konteks di mana mereka bekerja: Pengaruh yang tidak elok menolak dan menyorongkan orang lain ke dalam keputusan. Mereka menggunakan ugutan: "Dengan cara saya atau tidak". Gaya mereka meninggalkan orang lain berasa lemah dan tahan untuk inovasi atau perubahan. Pengaruh buruk mungkin bekerja keras untuk mencapai matlamat yang sah dan wajar,tetapi kekurangan kemahiran untuk mempengaruhi secara berkesan."Adakah apa yang saya katakan dan tidak apa yang saya lakukan".Orang ini menyebabkan dirinya sukar dipercayai, tidak memberikan model bagi apa yang patut atau mungkin, dan tidak dapat

menunjukkan orang lain bagaimana perubahan akan memberi manfaat kepadamereka menyebabkan orang ramai berasa mereka sedang dihukum atau memotong melalui kerenah birokrasi, semua sila seseorang yang nampaknya tidak berkesan. Pengaruh baik mendapatkan orang ramai untuk memberi tumpuan kepada isu yangjelas dan hanya dinyatakan, mendapati apa nilai emosi isu ini adalah untuk orang-orangyang terlibat, dan bertujuan penyelesaian yang memuaskan hati orang-orang yangdiperlukan untuk membuat kerjakerja penyelesaian.

Symptoms of Hardening of the Attitudes Cabaran dalam kemarahan dan ketidaksabaran: Takut Kecewa Malu Takut kehilangan ; duit, kuasa, peluang, masa dll

20


Orang ramai merasa terhina apabila seseorang: Mengabaikan Menilai Menyindir Tidak sabar Mengadu

Orang ramai merasa tidak bernilai apabila seseorang: Mengelak akauntabiliti Menunda Telalu banyak penjelasan Menyalahkan

21


TEKNIK PEMUJUKAN Seseorang tidak boleh menjadi seorang pengurus yang berkesan jika seseorang gagal untuk mempengaruhi orang lain - terutama rakan-rakan sekerja dan orang bawahan. Scott Williams ("Surat Leader") berkata ... "asas kuasa bangunan tidak harus menjadi fokus utama pengurus tetapi pengurus perlu mempunyai sekurang-kurangnya beberapa

bentuk kuasa untuk mampu menjalankan tugas mereka. Prinsip yang sama digunakan untuk mempengaruhi (yang menjalankan kuasa); mempengaruhi orang lain tidak membuktikan bahawa pengurus adalah berkesan tetapi gagal untuk mempengaruhi orang lain sering menjadi punca ketidakberkesanan pengurusan. Memilih strategi pengaruh yang tepat adalah kunci untuk menguruskan dengan berkesan. Scott Williams menyokong tiga teknik berikut pujukan dan pilihan teknik khusus oleh pengurus bergantung kepada nilai-nilai mereka, keutamaan dan permintaan. 1. Sebab apabila dilaksanakan, cara terbaik untuk mempengaruhi orang lain oleh sebab.Pengurusyang digunakan terutamanya sebab untuk mempengaruhi orang lain mendapat lebih banyak penghormatan dan sokongan dalam organisasi mereka.Menggunakan sebab untuk mempengaruhi orang lain bermakna menerangkan kepada mereka mengapa iapenting atau membantu mereka untuk melakukan apa yang mereka diminta untuk melakukan dan bergantung kepada rasa tanggungjawab dan sifat berhati-hati untuk mematuhi.ia boleh / sesuai untuk menggunakan akal apabila hubungan dengan pihaklain adalah salah satu kepercayaan dan hormat dan ada masa yang mencukupi untuk menjelaskan permintaan.Sebab juga memerlukan sedikit nilai keutamaan dan bersama antara pihak-pihak.jika seseorang diminta untuk melakukan sesuatu, ia akan"menyimpan wang organisasi" atau "membuat pelanggan gembira" bahawa oranghanya akan bermotivasi untuk mematuhi permintaan setakat bahawa dia mengambilberat tentang mereka hasil.

Menggunakan alasan sekali lagi, sebab borang terbaik untuk mempengaruhi untuk kebanyakan keadaan,apabila membentangkan sebab mengapa seseorang

22


itu diminta untuk mematuhipermintaan atau menerima cadangan, pengurus harus mempertimbangkan bagaimanapermintaan mereka atau berkaitan cadangan kepada nilai-nilai peribadi orang yangmereka cubauntuk mempengaruhi.dalam situasi yang ideal, orang yang mereka cubauntuk mempengaruhi telah dihayati nilainilai organisasi akan menjadi sesuatu yang dia sendiri mahu lakukan.

Sebab menentang membentangkan hujah alternatif.apabila seseorang itu cuba untuk menggunakan alasan untuk mendapatkan kami untuk melakukan sesuatu, orang mungkin untuk bertindak balas dalam salah satu dua jalan: (1) bekerjasama kerana hujah adalah bunyi, atau (2)bijaksana, menjelaskan mengapa mereka tidak fikir adalah lebih bijakbagi mereka untuk bekerjasama.dalam erti kata lain, sebab dapat dihalang dengan kaunter-hujah.orangmungkin perlu untuk membawa perhatian kepada gambaran yang lebih besar ataukecacatan dalam logik.

-

mempertahankan hak-hak anda.sesetengah orang menjadi hamba kepada keinginan untuk membantu orang lain.koperasi dan "pasukan" yang besar, tetapi mereka harusingat bahawa mereka mempunyai hak.mereka tidak harus mengorbankan keutamaanmereka untuk membantu orang lain.mereka mempunyai ha k untuk tidak membantu orang lain yang menjadi terlalu bergantung kepada bantuan mereka.mereka mempunyaihak untuk menggunakan masa yang bebas untuk meneruskan projek-projek inovatif.mereka mempunyai hak untuk bekerja beberapa jam yang munasabah.kadangkadang, mereka perlu tegas berdiri untuk mempertahankan hak mereka.dalam segipop-psych, "pleasers orang" perlu untuk membangunkan "sempadan".

-

tegas menolak.kadang-kadang orang sedikit keterlaluan dalam usaha mereka untuk menggunakan alasan untuk mempengaruhi kami.mereka mempunyai idea untuk"menjual" kepada kami.dan, seperti jurujual semua baik, orangorang fanatik tidakberputus asa apabila kita menyuarakan bantahan kami - mereka cuba untuk menjawabmereka.selagi mereka terus membentangkan hujah balas, perdebatan akan terus.walaupun dalam perhubungan yang mereka ingin menjaga keharmonian.kadangkadang mereka perlu tegas menolak permintaan dan tegas menolak untuk membincangkan lagi.

23


1. Pertukaranteknik pengaruh pertukaran termasuk semua cara untuk mendapatkan orang ramai untukmelakukan sesuatu dengan melibatkan diri dalam beberapa jenis perdagangan.meletakkan insentif pada matlamat tertentu dan menawarkan bonus untuk tugasan tertentu adalah contoh teknik pertukaran.Ingratiation adalah cara yang lebih halus dan berpotensi manipulatif untuk menggunakan pertukaran untuk mempengaruhi orang lain.ingratiation memberi hadiah atau melaksanakan nikmat untuk memupuk rasakeberhutangan dalam parti lain.kemudian, apabila parti itu mahu melakukan sesuatusekali lagi, bahawa rasa keberhutangan boleh sama ada secara sedar atau tidakmempengaruhi keputusan mereka. Pertukaran berfungsi walaupun apabila pengurus pihak cuba untuk pengaruh tidakmempunyai nilai yang sama dan keutamaan yang mereka lakukan.Teknik pertukaranmenjawab "Apakah di dalamnya untuk saya?"soalan.Of couse, masalahnya ialahbahawa pengurus harus memberikan sesuatu kepada pihak othter, seperti beberapa bentuk ganjaran atau insentif.Tambahan pula, apabila mereka mula menggunakaninsentif untuk mendapatkan pematuhan, orang akan mengharapkan mereka untuk menawarkan mereka dorongan apabila mereka cuba untuk mempengaruhi merekapada masa akan datang.Kelemahan yang khusus untuk menjadi strategi ingratiationadalah bahawa ia sebenarnya boleh menyebabkan bertentangan dengan kesan yang dicadangkan itu jika rancangan itu menjadi jelas, kerana orang membenci yangdimanipulasi .Menggunakan Bursa Nikmat atau insentif - Untuk secara terang-terangan mempengaruhi orang laindengan pertukaran, pengurus mesti menjelaskan dengan jelas apa yang mereka perluuntuk menawarkan dan apa yang mereka mahu menerima pulangan. Apaapa ketaksaan dalam tawaran itu atau permintaan boleh menyebabkan pihak lain untukberasa ditipu kemudian. Ia juga boleh membantu memberi penekanan kepada "iaadalah satu-satu masa tawaran" supaya pihak yang mereka cuba untuk mempengaruhitidak akan sentiasa mengharapkan mereka rebeh lobak merah di hadapan merekawhhwn mereka mahu bantuan mereka.

Ingratiation Untuk mempengaruhi lain menggunakan ingratiation, pengurus perlumenjadi halus.Cuba terangterangan yg menyenangkan diri mereka dengan orang lainsering berbalik kerana orang membenci yang dimanipulasi.Mereka boleh mengambil hati diri mereka dengan orang

24


lain dengan secara spontan melakukan nikmat bagi mereka atau memberi mereka hadiah.Malah persahabatan dan pujian boleh ditawarkan untuk tujuan ingratiation.Segi basahan untuk ini ialah "perang nosing" dan "Menyedut" .Menentang Bursa Meneliti hadiah dan nikmat. Pengurus harus mempertimbangkan motiforangorang yang memberi mereka hadiah dan lakukan nikmat untuk them.Not bahawahadiah dan nikmat sentiasa manipulatif, tetapi mereka harus menolak hadiah dari orangyang boleh menggunakan mereka untuk berat sebelah keputusan mereka membuat. Menolak taktik manipulatif tawar-menawar.Apabila pengurus notis bahawa parti merekaadalah tawar-menawar dengan menggunakan taktik manipulatif seperti tergesagesamereka ke dalam suatu perjanjian atau cuba untuk menukar syaratsyarat yang merekatelah dipersetujui, mereka perlu membawa perhatian kepada manipulasi, terangkanmengapa mereka tidak mahu berunding cara itu, dan mencadangkan pendekatan yang berbeza untuk tawar-menawar. Berhenti tawar menawar. Jika pengurus tidak meluluskan gaya rundingan seseorang,mereka boleh menolak untuk berunding dengan beliau. Melainkan jika mereka sanggupuntuk berjalan kaki dari rundingan, pihak yang satu lagi tidak mempunyai memanfaatkanatas mereka.

2. Tekanan Teknik pengaruh tekanan melibatkan paksaan atau ugutan. Orang mematuhi denganteknik ini untuk mengelakkan kesan negatif daripada tidak melakukan so.Sometimesmereka akibat negatif dinyatakan dengan jelas (iaitu, paksaan), lain kali mereka sedangtersirat (iaitu, peras ugut). Beberapa contoh pelbagai kesan negatif bahawa pengurusboleh menggunakan termasuk berhenti dan meninggalkan seseorang dalam mengikat,menjerit pada seseorang, yang memerlukan lebih masa, atau memalukan merekaawam. Kelebihan tekanan ialah ia boleh mendapatkan pematuhan cepat, tetapi itu ialah mengenai apa yang boleh dikatakan dalam mempertahankan tekanan. Tekanan cenderung untuk mewujudkan rasa tidak aman, kebencian, dan kesangsian. Ia sepatutnya digunakan sebagai jalan terakhir.

25


menggunakan Tekanan Untuk menggunakan tekanan dengan berkesan, pengurus mestimenggunakannya dengan berhati-hati. Tambahan pula, mereka mesti sentiasa berada di dalam dasar organisasi dan batasbatas yang munasabah. Sebagai contoh, adalah munasabah untuk mengancam untuk menggantung ahli kakitangan yang berulang kalimelanggar norma pejabat, tetapi tidak munasabah untuk mengancam untukmenamatkan seseorang yang kali pertama dia rindukan meeting.Finally, mereka perlumembuat susulan dengan akibat, jika mereka berbuat demikian tidak mendapatpematuhan. Jika mereka tidak menyampaikan akibatnya, mereka akan mempunyai kredibiliti yang kurang apabila menggunakan paksaan pada masa akan datang

.Kawal Tekanan

-

Membina asas kuasa. Dalam kata-kata terkenal ahli sejarah British, Lord Acton,"merosakkan Kuasa merosakkan kuasa mutlak sama sekali." Mungkin dia ditokok tambah, tetapi kebanyakan pengurus telah berada dalam situasi di mana orang yangmempunyai banyak kuasa ke atas mereka telah melayan mere ka tidak sensitif cara danmementingkan diri sendiri. Dengan membina asas kekuatan mereka sendiri, merekamengurangkan peluang orang yang kuat mendesak mereka.

Secara ringkas, sebab, pertukaran dan tekanan digunakan untuk mempengaruhi orang lain dalam organisasi.apabila pengurus boleh menggunakan strategi sebab untuk mempengaruhi orang lain, mereka mungkin perlu.pertukaran juga boleh menjadi berkesan, dan ia sangat berguna terutamanya apabila pihak yang mempunyai nilai-nilai dan keutamaan yang berbeza.Tekanan boleh berkesan juga, tetapi ia perlu diamalkan dengan penuh cermat.

Terdapat juga Teknik percanggahan kognitif bahawa pengurus boleh digunakan untuk pujukan. Percanggahan kognitif adalah berdasarkan dua andaian:

-

Ketidakselesaan percanggahan. Kerana mereka berasa tidak selesa pada perubahan motivasi.

Teknik percanggahan kognatif termasuklah: ben franklin effect - musuh yang melakukan 1 memihak akan mahu melakukan lebih. hazing - mendapatkan orang ramai menyukai keadaan mereka dengan membuat mereka menderita ke sana.

26


-

counterattitudinal advocacy - apabila kita menyatakan pendapat kita tidak percaya, kita mula untuk mempercayai mereka.

-

labeling - mendapatkan orang ramai untuk bertindak cara tertentu dengan mengambil kepada mereka seolah-olah mereka sudah cara itu.

1) Ben Franklin Effect Ben Franklin Effect adalah contoh terbaik untuk teori percanggahan kognatif.Lawan politik Ben asalnya mempunyai pandangan yang bercanggah ke arah Ben.Walau bagaimanapun ben kemudian sangat sopan meminta beliau untuk memihak kepada yang kecil.atas apa jua sebab - mungkin yang penghalusan bens surat atau yang kepicikan memihak kepada Ben - lawan wajib selepas mewajibkan, lawan merasakan percanggahan kognitif ben adalah musuhnya lagi, beliau hanya melakukan musuhnya nikmat dia hanya...percanggahan logik. disangkal sendiri tidak menyenangkan bagaimana dia boleh menghilangkan percanggahan ini terdapat dua cara:

-

Mengambil balik buku ( mengubah tingkah laku supaya ianya sejajar dengan sikap asal tentang ben.

-

Memutuskan ben sebenarnya baik ( mengubah sikap tentang ben supaya mereka selaras dengan tingkahlaku yang baru)

ia mengikuti bahawa ia adalah sangat mudah untuk mengubah sikap seseorang untukmelegakan percanggahan, tetapi amat sukar untuk mengubah tingkah lakuseseorang.lawan politik menjadi rakan ben, dan sebenarnya, bahkan Mora sanggupmelakukan le bih banyak nikmat untuk ben, untuk melepaskan manamana lagi bukticonstradiction antara pemikiran dan tindakan beliau. pada dasarnya, "Ben Kesan Franklin" mengubah musuh menjadi kawan, dengan bertanya musuh yang akan nikmatmu kecil.jika musuh mewajibkan, dia akan menjadilebih bersedia untuk melakukan lebih nikmat.

2) Hazing Techniquehazing semakin orang suka situasi mereka dengan membuat mereka menderita untuk sampai ke sana.kelulusan keadaan amat dikuatkan jika orang telah menghabiskanbanyak usaha untuk mencapai keadaan itu.kadang-kadang laluan effortful boleh menjadisengaja demi kepentingan memanipulasi sikap.

27


Berikut adalah beberapa contoh hazing yang dibahagikan kepada tiga kategori: halus,gangguan dan keganasan.ia adalah mustahil untuk menyenaraikan semua tabiat hazingyang mungkin kerana banyak konteks khusus.sementara ini bukan senarai yangmenyeluruh, ia menyediakan beberapa contoh umum tradisi hazing. I.

Hazing secara halus: "hazing halus" yang dipanggil demikian kerana jenis

ini hazing sering diambil untuk diberikan atau diterima sebagai 'tidak berbahaya "atau tidak bermakna. hazing halusbiasanya melibatkan aktiviti atau sikap yang standard pecah munasabah saling hormat menghormati dan orang tempat pada penerimaakhir taktik cemuhan, rasa malu dan atau penghinaan.

Beberapa contoh: II.

Penipuan Memberi keburukan Tempoh berdiam diri dengan ancaman tersirat untuk melanggar Dilucutkan keistimewaan yang diberikan kepada ahli-ahli lain Memerlukan ahli baru untuk melaksanakan tugas-tugas yang tidak diberikan kepada ahli lain. Mengasingkan ahli baru Nama panggilan Mengharapkan barangan tertentu untuk sentiasa berada dalam milikan seseorangHarassment Hazing: Tingkah laku yang boleh menyebabkan penderitaan emosi atau

ketidakselesaan fizikal untuk merasa seperti sebahagian daripada kumpulan dikenali sebagai gangguan hazing. Gangguan Hazing amat mengelirukan dan menggusarkan serta menyebabkna tekanan yang tidak wajar untuk rakyat.

Beberapa contoh : Penyalahgunaan lisan Ancaman atau ancaman tersirat Kurang tidur Dijangka akan mengganggu orang lain

Jelas, hazing ialah taktik pujukan yang negatif dan kurang digemari oleh orangorangpengurus orang berorientasikan orang-orang yang beriman, dalam hubungan interpersonal yang baik.

28


3. PerlabelanPelabelan semakin orang ramai untuk bertindak cara tertentu dengan mengambilkepada mereka seolah-olah mereka sudah cara itu.pelabelan boleh ditafsirkan sebagai kesan sendiri memenuhi nubuatan.perbezaan adalah bahawa dengan pelabelan,seseorang itu secara sedar membina harapan yang buatan orang.tetapi orang itu tidak tahu ia adalah tiruan, jadi semua yang sama kepada beliau. Strategi ini melibatkan memberikan label sifat, sikap, kepercayaan atau lain-lain kepada individu sasaran yang konsisten dengan label tersebut.dalam demonstrasi yang berkesan daripada strategi ini, penyelidik Alice Tybout dan Yelch Richard (1980)menunjukkan bagaimana teknik pelabela n boleh digunakan untuk meningkatkan kemungkinan bahawa individu akan mengundi pada hari pilihan raya.mereka ditemubualsejumlah besar bakal pengundi dan secara rawak kepada separuh daripada mereka berdasarkan maklum balas mereka, mereka boleh disifatkan sebagai "rakyat melebihi purata berkemungkinan untuk mengundi dan mengambil bahagian dalam acara-acarapolitik". separuh lagi yang ditemubual telah dimaklumkan bahawa mereka boleh disifatkan sebagai kira-kira purata dari segi kepentingan, kepercayaan dan tingkah lakuini.orang orang responden yang diberi label sebagai seorangwarganegara yang baikdan mempunyai kemungki nan yang tinggi mengundi bukan sahaja datang untuk melihat diri mereka sebagai warganegara yang lebih baik daripada yang dilabel sebagai purata, tetapi mereka juga lebih cenderung untuk mengundi dalam pilihan raya diadakan1 minggu kemudian Seseorang boleh menggunakan teknik ini dalam tetapan organisasi dalam beberapa cara.contohnya, jika rakan sekerja atau orang bawahan seolah-olah akan menghadapi kesukaran dengan projek dan hilang keyakinan di dalam dirinya, seorang pengurusboleh mengingatkan orang itu pintar dan rajin dan menghadapi segala kesukaran dengan cekal hati dan juga boleh menunjukkan contoh tingkah laku yang lepas mencerminkan sifat-sifat ini. Harus diingat menggoda itu kerana ia mungkin untuk beralih kepada Side Jahat dengan strategi ini, teknik ini seperti semua strategi pengaruh yang lain, harus digunakan hanyaberetika yang hanya apabila sifat, sikap kepercayaan atau label lain tepat untuk menggambarkan sasaranindividu pelupusan.sudah tentu tidak akan berfikirmenggunakan strategi ini dengan cara yang tidak beretika. Dakwaan Dakwaan memang satu kenyataan bersemangat dan bertenaga yang dibentangkan sebagai suatu fakta, walaupun ia tidak semestinya benar.mereka sering membayangkanbahawa pernyataan memerlukan sebarang penjelasan atau sandaran, tetapi ia hanya perlu diterima tanpa soalan.bila-bila masa pengurus menyatakan bahawa pendapatnya adalah yang terbaik tanpa menyediakan bukti untuk ini, beliau menggunakanpenegasan.orang lain, sebaik-

29


baiknya, hanya perlu bersetuju dengan kenyataan itutanpa mencari maklumat tambahan atau hujah. Berikut adalah lain-lain teknik pujukan tambahan yang mungkin akan dihadapi didalam organisasi: Penyusunan kad Ia melibatkan hanya menyampaikan maklumat yang positif kepada idea atau cadangan dan maklumat yang tidak bertentangan dengannya . Penyusunan kad digunakan dalam hampir semua bentuk daripada pujukan dan amat berkesan dalam menyakinkan orang ramai. Walaupun majority maklumat yang disampaikan oleh pendekatan penyusunan kad adalah benar, ia adalah merbahaya menghilangkan maklumat penting. Cara terbaik untuk menangani penyusunan kad adalah untuk mendapatkan lebih banyak maklumat. Warga kosong Peranti orang biasa adalah satu cubaan untuk meyakinkan orang ramai bahawa bekerja pandangan

beliau menggambarkan orang-orang yang bersama.

yang bersama dan mereka juga cuba menggunakan

untuk faedah orang yang

Pemujuk selalunya akan

loghat audience

spesifik serta menggunakan peribahasa tertentu atau jenaka. semasa ucapan boleh cuba untuk sempurna, kegagapan dan meningkatkan ilusi melalui perbendaharaan kata

Juga

pembujuk terutama sebutan yang yang lebih tidak terhad.

Kesilapan seperti bantuan ini menambah tanggapan keikhlasan dankespontanan. Pemudahan (stereotaip) Pemudahan serupa untuk pinpointing musuh, di mana ia sering mengurangkan situasi yang kompleks kepada pilihan yang lebih jelas melibatkan yang baik dan yang buruk. Tenkin ini sering sering

berguna kepada penonton yang tidak berpendidikan. Apabila berhadapan dengan pemudahan, ia berguna untuk meneliti factor-faktor lain dan cadangan tau idea. Pemindahan Ia merupakan satu cubaan untuk dalam fikiran. membuat seseorang melihat perkara lain, untuk Walaupun teknik ini sering digunakan untuk

menghubungkan kedua-dua di

memindahkan perasaan negatif dari satu objek yang lain, ia juga boleh digunakan dengan cara yang positif. Iaitu dengan menghubungkan item kepada sesuatuberkenaan

dengan orang atau menikmati, perasaan positif boleh dijana .

30


TIPS PEMUJUKAN BERKESAN 1) Tetapkan keputusan untuk apa yang orang lain akan lakukan, jika anda berjaya dalam mempengaruhi dengan klien Alih secara terperinci apa yang benar-benar akan menjadi ideal kepada pemujukan yang dijalankan. Walaupun kita berfikir bahawa tidak ada jalan yang ideal namun sekurangkurangnya kita akan tahu matlamat dan mungkin lebih dekat kepada klien daripada apa yang kita fikirkan.

2) Bercita-cita tinggi apabila membuat cadangan pertama Mencadangkan bahawa dia tidak lebih daripada apa yang anda benar-benar mungkin mahu memberi anda ruang untuk mengurangkan cadangan anda dan menjadikan ia lebih berkemungkinan anda akan mendapat lebih dekat dengan apa yang anda benar-benar mahu dalam perjanjian akhir.

3) Yakin semasa berkomunikasi Jadi kongruen dan yakin seperti anda berkomunikasi. Orang lain biasanya notis (bukan sentiasa sedar) bahasa badan anda dan nada suara, jadi jika anda tidak menentu dalam membuat cadangan, ia mungkin yang akan mencari.

Dalam erti kata lain, yang tertentu diri sendiri dan cadangan anda kerana anda mungkin boleh. Ini tidak bermakna anda perlu mendesak atau bertengkar. Ia memang bermakna bahawa membentangkan kedudukan anda dan / atau permintaan seolah-olah anda pasti bahawa ini adalah apa yang anda mahu.

4) Pertimbangkan hubungan jangka panjang Mempertimbangkan hubungan jangka panjang anda dengan orang ini atau

apakah kesan yang akan hasil interaksi ini mempunyai lebih masa sekiranya perundingan berjaya.

5) Mulakan di mana mereka berada, yang mengakui bahawa mereka mempunyai sesuatu perspektif yang masuk akal untuk mereka Ini paling baik dilakukan dengan mengambil kira mereka

mood dan / atau sikap, serta kedudukan tertentu dia / dia mungkin mempunyai pada permulaan perbincangan

31


CARA MEMBAWA KEPADA PEMUJUKAN YANG SALAH 1. Jangan terlalu merendah diri Pemujuk harus bijak dalam mengatur strategi ketika melakukan pemujukan. Ini kerana semasa berlakunya aktiviti pemujukan, seorang pemujuk itu tidak perlu melakukan

sesuatu yang boleh menjatuhkan maruah diri dan kredibiliti dirinya. Pemujuk harus tahu sejauh mana tahap yang membolehkan dirinya meneruskan sesi pemujukan dan tahap mana dia perlu berhenti dari terus melakukan sesuatu yang akan mendesak dia dari menjatuhkan maruah dirinya.

2. Jangan melihat kompromi sebagai penyerah. Orang yang dipujuk mahu melihat sejauhmana pemujuk adalah seorang yang cukup fleksibel untuk menjawab kepada kebimbangan dan persoalan yang mereka cetuskan semasa perbincangan sedang dijalankan. Kompromi biasanya boleh membawa kepada sesuatu yang lebih baik dan ia lebih mengekalkan penyelesaian yang dapat dikongsi bersama. Pemujuk yang bijak akan mengatur langkah yang seterusnya walaupun berlakunya tolak ansur ketika perbincangan dijalankan. Strategi yang seterusnya akan digunakan bagi memastikan pemujukan tersebut berhasil. Pemujuk yang bijak akan sentiasa berusaha bagi memastikan klien yang dipujuk akan terpengaruh dengan agenda yang cuba di lakukannya.

3. Jangan fikir rahsia pujukan terletak dalam menyampaikan hujah-hujah yang hebat. Hujah-hujah yang diutarakan oleh si pemujuk adalah hanya satu bahagian persamaan. Faktor-faktor lain yang memaksa kredibiliti pemujuk di dalam hujah-hujahnya ialah keupayaannya untuk mewujudkan satu rangka yang saling menguntungkan,

menghubungkan tahap emosi dengan orang yang dipujuk dan mempunyai kemahiran yang

32


baik di dalam berkomunikasi dengan menggunakan bahasa yang mudah dan senang untuk difahami. Pemujuk juga tidak boleh beranggapan bahawa dengan mengutarakan hujahhujah yang dirasakan bernas mampu menjayakan perundingan atau pun pemujukan yang sedang dilakukan. Ini kerana tidak semua klien atau pun orang yang dipujuk akan termakan dengan kata-kata atau pun hujah-hujah yang diberikan.

4. Jangan menganggap pujukan hanya boleh dilakukan dalam satu percubaan.

33


RUJUKAN

1. Robbins (1989) - Training in Interpersonal Skills: New Jersey : Prentice Hall 2. Hashim Fauzy Yaacob (edisi 2011) Komunikasi Untuk Pembangunan Sumber Manusia : PENERBIT UTM PRESS 3. Hunt, G.T.1989 : Communication Skills in Organizations. New Jersey : Prentice-Hall 4. Darwis Hj Mohamed (Perunding DJLearning & Services) Nota Kursus Kemahiran komunikasi dan Perundingan berkesan 5. Jamaliah binti Ngah Dimin(1999) : Keberkesanan Amalan Pengurusan Perundingan Dalam Organisasi Pendidikan 6. Kevin Hogan (2002): The Psychology of Persuasion : Advantage Quest sdn bhd

34


QUOTES ON PERSUASION

"Persuasion based on truth, justice and right reason and prayer of a pure heart for a benign cause is infinitely more powerful than combined might of atomic fission and hydrogen fusion." Parmatman Shri Sat-Chit-Atman.

"Persuasion is that all-important ability to get others to do what you want them to do because they want to do it. Maybe it takes reasoning, coaxing, explaining, or even a plate of brownies still warm from the oven. But whatever it takes, obviously persuasion is what's needed to make things happen, to take anything from Point A (your idea) to Point B (others helping to advance that idea)." Dr. Tony Alessandra.

"To be persuasive, you 'sell' yourself and your ideas every day. You communicate in such a way that you persuade others to your way of thinking, gain respect and loyalty, and further your most cherished dreams and goals.

35

Paper Work Grouping Teknik Peru Ding An Edited on 8mei 2012 (1)

Documents

Transcript of Paper Work Grouping Teknik Peru Ding An Edited on 8mei 2012 (1)