OpenStandia/BI for Salesforce CRMOpenStandia とは OpenStandia の前身は、私が2003...

OpenStandia/BIOpenStandia/BI

for Salesforce CRMfor Salesforce CRM

株式会社野村総合研究所情報技術本部オープンソースソリューションセンター（ＯＳＳＣ）

Mail ：：：： [email protected] Web：：：： http://openstandia.jp/

野村総合研究所のOpenStandia（オープンスタンディア）は、おかげさまで、2006年のサービス開始から2011年までの5年間で契約数累計が1,000件を突破いたしました！

for Salesforce CRMfor Salesforce CRM

のごのごのごのご紹介紹介紹介紹介のごのごのごのご紹介紹介紹介紹介野村総合研究所情報技術本部

オープンソースソリューションセンター

■■■■■■■■ OpenStandiaOpenStandiaとはとは

OpenStandiaの前身は、私が2003年にオープンソースの専門組織の必要性を訴え、企画・設立した、「オープンソースソリューションセンター」です。（組織としては現在もあります）2003年から2006年までの3年間は、NRIがお客様に対してシステムの開発や運用を行う際に、NRIの事業部門に対してオープンソースに関する技術支援を行う、バックエンドサポートを行っていました。その3年の間に、幸運にも大規模システムにおける導入実績をいくつか積むことができたのですが、その間に社外のお客様やインテグレーター様から、

『『『『システムシステムシステムシステム開発開発開発開発はははは自社自社自社自社でででで行行行行うのでうのでうのでうので、、、、

オープンソースにオープンソースにオープンソースにオープンソースに関関関関するするするする技術技術技術技術サポートをしてほしいサポートをしてほしいサポートをしてほしいサポートをしてほしい。。。。』』』』

（（（（センターセンターセンターセンター長長長長：：：：寺田寺田寺田寺田雄一雄一雄一雄一））））

NRIオープンソースソリューションセンターオープンソースソリューションセンターオープンソースソリューションセンターオープンソースソリューションセンター Copyright©2010 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved.

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というご要望を多数頂きました。

当時は、社外のお客様やインテグレーター様に対するサポートを行うことは組織のミッションとしてできなかったので、やむを得ずお断りするしかなかったのですが、『高額なライセンス費で困っている、お客様やインテグレーター様のお役に立ちたい。』『オープンソースのメリットを、もっと多くの企業が享受できるようにしたい。』という気持ちから、「オープンソース・ワンストップサービス OpenStandia」を、社内ベンチャーとして立ち上げました。2006年のことです。

当時は社内にも「なんで競合にあたるインテグレーターを支援するんだ」といった反対の声も多く、大変な苦労もありましたが、「オープンソースの普及こそが日本の情報サービス産業全体の発展につながるのだ」と周囲を説得してきました。おかげさまで、これまで200を超える企業やプロジェクトに対して、サービスを提供することができました。（最近はカウントできていないので、実際にはもっと多いと思います。）

■■■■■■■■ OpenStandiaOpenStandiaとはとは

元々、我々自身がインテグレーターだったので、情報システム部門様やインテグレーター様の悩みはよく理解しているつもりです。オープンソースを活用しようとした場合、やはりそのサポートに不安があることと思います。お客様企業（事業部門）に対して、「これはオープンソースなので、不具合があっても仕方がありません」とは言えません。OpenStandiaがきちんとオープンソースのサポートを提供することで、お客様企業（事業部門）にも安心してオープンソースをご利用頂ければと思います。

また、情報システム部門様やインテグレーター様は、お客様企業（事業部門）に対して、「システムの完全な稼動」という重い責任を負っています。一方、それを支えるべきソフトウェアベンダーは、ほとんど責任を負ってくれません（対応もしてくれません）。お客様企業の情報システム部門やインテグレーター様は、これらの間でご苦労をされていると思います。私自身、以前はソフトウェアベンダーのサポートに、ずいぶん泣かされました。（”それは仕様です”、とか）


3

OpenStandiaでは、今度は我々がソフトウェアベンダーに代わって、サポートサービスを提供する側になります。我々は、「ソフトウェアが稼動するかどうか」という視点では対応しません。常に、「お客様のシステムが稼動するかどうか」という視点で対応します。具体的には、サポート対象のソフトウェアに問題があるかどうかわからなくても、システム全体としての障害切り分けを行います。場合によっては、サポート対象外の商用製品の問題点を指摘することもあります。これは、我々自身がインテグレーターであるからこそ、持つことができる視点だと考えています。

OpenStandiaは、2008年度のミック経済研究所の調査では、オープンソース・ミドルウェアのサポートサービスにおいて、国内シェアNo.1のご評価を頂きました。また、おかげさまで契約数累計も、2006年のサービス開始から2011年までの5年間で、1,000件を突破しております。

今後も、オープンソースの普及と発展のため、そしてオープンソースの活用による企業の発展に貢献するために、OpenStandiaは活動してまいります。

2009年7月末時点

今期営業１部の売上予算

¥600,000,000

¥400,000,000

¥600,000,000

¥800,000,000

多くの商談が最終フェーズなので売上目標は達成できるだろう。

このままでは、今期の目標達成このままでは、今期の目標達成このままでは、今期の目標達成このままでは、今期の目標達成は厳しいは厳しいは厳しいは厳しい!! 営業の現場は、どう営業の現場は、どう営業の現場は、どう営業の現場は、どう

なっているんだ？なっているんだ？なっているんだ？なっているんだ？

forfor SalesforceCRMSalesforceCRMとはとは


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¥0

¥200,000,000

¥400,000,000

¥600,000,000

¥800,000,000

2:訪問 3:提案 4:クロージング 5:内示 6:失注

¥0

¥200,000,000

¥400,000,000

2:訪問 3:提案 4:クロージング 5:内示 6:失注

2009年9月末時点

何故問題は起きたのか？何故問題は起きたのか？何故問題は起きたのか？何故問題は起きたのか？何故問題は起きたのか？何故問題は起きたのか？何故問題は起きたのか？何故問題は起きたのか？

うまくいっていると思っていたのに。。。

クロージングできてなかった要因１

要因２

たて続けに失注していた



5

たて続けに失注していた

要因３

新規商談を補充していなかった

こんな経験ありませんか？こんな経験ありませんか？


� SalesforceCRMのデータを使った、営業活動管理のReporting Service です。

� Reporting Service では、各フェーズ別に標準レポートが定義されており、計31レポートを閲覧することが可能です。

� 営業マネージャーの役に立つ情報を提供します。

計画計画計画計画計画計画計画計画３レポート３レポート３レポート３レポート３レポート３レポート３レポート３レポート

訪問訪問訪問訪問訪問訪問訪問訪問６レポート６レポート６レポート６レポート６レポート６レポート６レポート６レポート

提案提案提案提案提案提案提案提案６６６６６６６６レポートレポートレポートレポートレポートレポートレポートレポート

失注失注失注失注失注失注失注失注７レポート７レポート７レポート７レポート７レポート７レポート７レポート７レポート

クロージング・内示クロージング・内示クロージング・内示クロージング・内示クロージング・内示クロージング・内示クロージング・内示クロージング・内示９レポート９レポート９レポート９レポート９レポート９レポート９レポート９レポート

レポートに閾値を設定し、


6

レポートに閾値を設定し、より判断し易く

履歴データを使った推移レポート

ステータス変化のみを対象としたレポート予算・実績管理レ

ポート

ｆｏｒｆｏｒ SalesforceCRMSalesforceCRMとはとは

このサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースでこのサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースでこのサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースでこのサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースでこのサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースでこのサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースでこのサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースでこのサービスは、営業パイプラインの各ステータスに対して、テンプレートベースで

見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。見るべき情報（レポート）が、事前に定義されています。

計画訪問提案クローズ内示

標準レポートテンプレート標準レポートテンプレート標準レポートテンプレート標準レポートテンプレート標準レポートテンプレート標準レポートテンプレート標準レポートテンプレート標準レポートテンプレート


7

計画フェーズについて計画フェーズについて

� 計画は、期初に定められます。

経営会議等により

今期（例えば四半期）

の売上計画が立てられます。

事業部会議等で会社の戦略や前

年度実績に加えマーケット見通し、

新規商品投入等から今期の売上予算の説明が行われます。

各営業部は、予算達成のため

の顧客ターゲティングやター

ゲット商品、契約タイミング等の目標を作成し報告します。


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マネージャーは、各営業部から予算達成に向けた

計画が提示されます。

マネージャーが得たい情報

予算達成可能な

商談の量があるか

商談規模のバランスに隔たりがないか

会社の戦略と商談のギャップ有無

例えば、

ほかには、

標準レポート活用イメージ標準レポート活用イメージSampleSample －計画フェーズ－－計画フェーズ－

予算達成可能な

商談の量があるか

組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比組織別・商品カテゴリ別商談金額前年増減比

各部の今期の提案中の商

談は、十分にあるか？

各商品カテゴリごとの提案

中の商談は、十分にある

か？


9

前年実績と比較して、無

理のない予算かどうか

？

その他の標準レポート紹介その他の標準レポート紹介－計画フェーズ－－計画フェーズ－

組織別・商品カテゴリ別商談金額組織別・商品カテゴリ別商談金額組織別・商品カテゴリ別商談金額組織別・商品カテゴリ別商談金額組織別・商品カテゴリ別商談金額組織別・商品カテゴリ別商談金額組織別・商品カテゴリ別商談金額組織別・商品カテゴリ別商談金額商品毎にどの

様な計画か


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組織別・商談規模セグメント別組織別・商談規模セグメント別組織別・商談規模セグメント別組織別・商談規模セグメント別組織別・商談規模セグメント別組織別・商談規模セグメント別組織別・商談規模セグメント別組織別・商談規模セグメント別商談数構成比率商談数構成比率商談数構成比率商談数構成比率商談数構成比率商談数構成比率商談数構成比率商談数構成比率

目標到達に向けた

リスクの有無を把握！

訪問フェーズについて訪問フェーズについて

� ターゲティングが終わると、いよいよアポ取りとなります。

ターゲティング顧客に対し

て、メールや電話を使ってアポ取りを行います。

商品ニーズや想定の導入時期に関するヒヤリングを行います。

顧客への提案商品選定やアプ

ローチの仕方を社内で検討し、提案実施への道筋を決めます。


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マネージャーは、定期的に訪問（活動）状況をチェックします。活動が鈍っている商談

今月の商談に対する活動見通し


量・質ともに

適切な訪問ができているか

例えば、

ほかには、

標準レポート活用イメージ標準レポート活用イメージSampleSample －訪問フェーズ－－訪問フェーズ－

組織別・商談ステータス別訪問件数組織別・商談ステータス別訪問件数組織別・商談ステータス別訪問件数組織別・商談ステータス別訪問件数組織別・商談ステータス別訪問件数組織別・商談ステータス別訪問件数組織別・商談ステータス別訪問件数組織別・商談ステータス別訪問件数

訪問の件数は十分か？

一定の割合で、提案までたどり

ついているか？

量・質ともに

適切な訪問ができているか


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その他の標準レポート紹介その他の標準レポート紹介－訪問フェーズ－訪問フェーズⅠⅠ－－

組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）組織別・訪問頻度セグメント別訪問社数（半期累計）

営業担当者のアプ

ローチに隔たりが

無いか確認！


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組織別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・商談ステータス別訪問予定件数

訪問の予定を確認し、

ステータスを上げる

活動しているかを確認！

その他の標準レポート紹介その他の標準レポート紹介－訪問フェーズ－－訪問フェーズ－

商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数商談金額セグメント別・商談ステータス別訪問予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数組織別・チャネル別アプローチ予定件数

何らかのチャネル（電話・メール・訪問）を通

して、顧客へアプローチ状況を確認！


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商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数商談ステータス別・チャネル別アプローチ予定件数

訪問の支援体制を整えたり、提

案フォローを徹底！

的確なアプローチ・フォローが実

施されているかを確認！

提案フェーズについて提案フェーズについて

�訪問を重ね徐々に提案チャンスの機会を伺います。

顧客へ提案書のプレゼンが行

われユーザニーズとの整合性や金額提示が行われます。

提案書が作成したところで、

内部レビューが実施され、

提案内容や金額に関する承認が得られます。

顧客から情報を集め、徐々に提案へ進めます。

提案書の基本方針を決め見積まで行って行きます。


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認が得られます。見積まで行って行きます。

提案実施完了と共に商談ステータスが引き上げられます。

今月提案予定となっている商談

今月提案ステータスとなった商談


例えば、

ほかには、

提案のまま

放置されている商談はないか？

標準レポート活用イメージ標準レポート活用イメージSampleSample －提案フェーズ－－提案フェーズ－

提案のまま

放置されている商談はないか？

組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額組織別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数＆商談金額

進んでいない商談を

チェックし、フォローする。


16

その他の標準レポート紹介その他の標準レポート紹介－提案フェーズ－－提案フェーズ－

組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談数推移組織別提案実施商談金額推移組織別提案実施商談金額推移組織別提案実施商談金額推移組織別提案実施商談金額推移組織別提案実施商談金額推移組織別提案実施商談金額推移組織別提案実施商談金額推移組織別提案実施商談金額推移

提案ステータスに変更になった商談のみを対象に推移を把握します。


17

順調に提案が行われているかをチ

ェックし、テコ入れの有無を

早期に把握！

その他の標準レポート紹介その他の標準レポート紹介－提案フェーズ－－提案フェーズ－

組織別・商談ステータス別期待収益組織別・商談ステータス別期待収益組織別・商談ステータス別期待収益組織別・商談ステータス別期待収益組織別・商談ステータス別期待収益組織別・商談ステータス別期待収益組織別・商談ステータス別期待収益組織別・商談ステータス別期待収益⇒⇒⇒⇒⇒⇒⇒⇒（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）

商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間商談金額セグメント別・提案ステータス滞留期間セグメント別商談数セグメント別商談数セグメント別商談数セグメント別商談数セグメント別商談数セグメント別商談数セグメント別商談数セグメント別商談数

月初に前月までに提案フェーズとなっている商談の状況を金額や件数ベースで把握します。

現在の商談が全て受注

できた場合に目標売上ま

で届くかをチェック！

商談のフォローを的確に行


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組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）（商談ステータス＝提案フェーズ）

商談の進捗に向けた

プライオリティ付けを

実施！

商談のフォローを的確に行

なう様に指示！

クロージング（内示）フェーズについてクロージング（内示）フェーズについて

�提案が行なわれた後は、正式受注に向けた動きが継続的に行なわれます。

提案活動が受注と言う成果に結びつきます。

受注に向けたリスクを共有し、

対応策の検討～早期解決を図ります。

受注に向けて、誰がどの

様にフォローを行うかを検討します。


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内示が獲得できた時点で商談のステータスが変わります。

マネージャーが得たい情報例えば、

今期、予算達成できそうか？

標準レポート活用イメージ標準レポート活用イメージSampleSample －クロージング（内示）フェーズ－－クロージング（内示）フェーズ－

組織別予実進捗率推移組織別予実進捗率推移組織別予実進捗率推移組織別予実進捗率推移組織別予実進捗率推移組織別予実進捗率推移組織別予実進捗率推移組織別予実進捗率推移

各部、予算達成できそうか？

難しい場合、どうリカバリーするべ

きか？

今期、予算達成できそうか？


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組織別に商品ごとの商談金額を積み上げるとともに、予算を同時に表示し、予算に対する現状を把握し、商談の状況を確認！

その他の標準レポート紹介その他の標準レポート紹介－クロージング（内示）フェーズ－－クロージング（内示）フェーズ－

組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談金額推移組織別・内示商談数推移組織別・内示商談数推移組織別・内示商談数推移組織別・内示商談数推移組織別・内示商談数推移組織別・内示商談数推移組織別・内示商談数推移組織別・内示商談数推移

内示（受注）ステータスに変更になった商談のみを対象に推移を把握します。

売上目標に対して、順調

に受注が獲得できている

かをチェック！

テコ入れの有無を

早期に把握！


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新規既存顧客区分別内示商談金額推移新規既存顧客区分別内示商談金額推移新規既存顧客区分別内示商談金額推移新規既存顧客区分別内示商談金額推移新規既存顧客区分別内示商談金額推移新規既存顧客区分別内示商談金額推移新規既存顧客区分別内示商談金額推移新規既存顧客区分別内示商談金額推移

営業活動が、どれだけ事

業規模の拡大（新規開拓

）に結びついているか把

握！

新規顧客のウェイトが高

いケースでは、今後の

売上上昇期待大！


組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数組織別・商談金額セグメント別商談数((商談ステータス＝内示）商談ステータス＝内示）商談ステータス＝内示）商談ステータス＝内示）商談ステータス＝内示）商談ステータス＝内示）商談ステータス＝内示）商談ステータス＝内示）

組織別・商談金額セグメント別組織別・商談金額セグメント別組織別・商談金額セグメント別組織別・商談金額セグメント別組織別・商談金額セグメント別組織別・商談金額セグメント別組織別・商談金額セグメント別組織別・商談金額セグメント別今月クロージング予定商談数今月クロージング予定商談数今月クロージング予定商談数今月クロージング予定商談数今月クロージング予定商談数今月クロージング予定商談数今月クロージング予定商談数今月クロージング予定商談数

前月に内示となった商談の内容を確認します。当月にクロージング予定となっている商談を確認します。


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組織別・商品カテゴリ別商談内示金額組織別・商品カテゴリ別商談内示金額組織別・商品カテゴリ別商談内示金額組織別・商品カテゴリ別商談内示金額組織別・商品カテゴリ別商談内示金額組織別・商品カテゴリ別商談内示金額組織別・商品カテゴリ別商談内示金額組織別・商品カテゴリ別商談内示金額思わしくない営業組織

がある場合は、状況を

正確に把握！

期初から前月までの内示商談の累計金額を確認します。

得意な商品や売り込めて

いない商品の有無を把握

！

確実に成果へ結びつけ

る活動を指示！


組織別・商談金額セグメント別商談獲得率組織別・商談金額セグメント別商談獲得率組織別・商談金額セグメント別商談獲得率組織別・商談金額セグメント別商談獲得率組織別・商談金額セグメント別商談獲得率組織別・商談金額セグメント別商談獲得率組織別・商談金額セグメント別商談獲得率組織別・商談金額セグメント別商談獲得率

努力している（提案実施件

数は多い）が、なかなか結

果が結びついていない組織

を把握！

商談獲得率を見れば、営業レベルを把握することができます。

商談金額規模別に提案ステータスから


23

商談金額セグメント別・クロージング期間商談金額セグメント別・クロージング期間商談金額セグメント別・クロージング期間商談金額セグメント別・クロージング期間商談金額セグメント別・クロージング期間商談金額セグメント別・クロージング期間商談金額セグメント別・クロージング期間商談金額セグメント別・クロージング期間セグメント別内示件数セグメント別内示件数セグメント別内示件数セグメント別内示件数セグメント別内示件数セグメント別内示件数セグメント別内示件数セグメント別内示件数

クロージングまでの期間を要

するのであれば、その点を考

慮した計数管理や営業対策

を検討！

商談金額規模別に提案ステータスから内示を受けるまでの期間を計ります。

クロージング（失注）フェーズについてクロージング（失注）フェーズについて

�失注案件についても、分析が必要です。

受注が厳しくなった商談が明ら

かになったところで、別の商談

に注力するため、プライオリティを変更します。

受注が厳しくなってきた場

合でも、商談をクローズさせる動きが必要となります。

受注に向けてリスクが

出てきた場合、その対応策を協議します。


24

を変更します。

失注商談が与えるインパクト

残商談に関する見通し

何故失注したかの原因分析を

しっかりしないと、続けて失注するリスクが発生します。


例えば、

ほかには、

なぜ、失注となったのか？

商談金額セグメント別・失注理由別商談数商談金額セグメント別・失注理由別商談数商談金額セグメント別・失注理由別商談数商談金額セグメント別・失注理由別商談数商談金額セグメント別・失注理由別商談数商談金額セグメント別・失注理由別商談数商談金額セグメント別・失注理由別商談数商談金額セグメント別・失注理由別商談数

規模の大きい案件ほど顧客

都合により失注した割合が

高い。

規模が小さいほどニーズがな

かったり、ギャップがあるため

に失注している割合が高い。

なぜ、失注となったのか？

標準レポート活用イメージ標準レポート活用イメージSampleSample －クロージング（失注）フェーズ－－クロージング（失注）フェーズ－


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高い。

その他の標準レポート紹介その他の標準レポート紹介－クロージング（失注）フェーズ－－クロージング（失注）フェーズ－

組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談金額推移組織別・失注商談数推移組織別・失注商談数推移組織別・失注商談数推移組織別・失注商談数推移組織別・失注商談数推移組織別・失注商談数推移組織別・失注商談数推移組織別・失注商談数推移

獲得できなかった商談をチェックし、営

業組織に対してテコ入れの有無を検

討！

失注ステータスに変更になった商談のみを対象に推移を把握します

失注ステータスに変更になった商談のみを対象に推移を把握します。

商談数ベースで

も確認！


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組織別・新規既存顧客区分別失注率組織別・新規既存顧客区分別失注率組織別・新規既存顧客区分別失注率組織別・新規既存顧客区分別失注率組織別・新規既存顧客区分別失注率組織別・新規既存顧客区分別失注率組織別・新規既存顧客区分別失注率組織別・新規既存顧客区分別失注率

営業スタイルの特性を把握⇒特

性に合わせた戦略策定！

一般的に新規顧客の獲得は既存顧客のリピートに対して、５倍の労力が必要と言われています。

その他の標準レポートの紹介その他の標準レポートの紹介－クロージング（失注）フェーズ－－クロージング（失注）フェーズ－

組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談数組織別・商品カテゴリ別失注商談金額組織別・商品カテゴリ別失注商談金額組織別・商品カテゴリ別失注商談金額組織別・商品カテゴリ別失注商談金額組織別・商品カテゴリ別失注商談金額組織別・商品カテゴリ別失注商談金額組織別・商品カテゴリ別失注商談金額組織別・商品カテゴリ別失注商談金額

半期に失注する商談を期

中の平均値と比較し対策

の緊急性把握！

期初から前月までの失注商談の累計件数を確認します。期初から前月までの失注商談の累計金額を確認します。

商品によって失注金額が突

出するようであれば、

マーケットに変化を把握！


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組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）組織別・商談金額セグメント別失注商談数（商談ステータス＝失注）

前月に失注となった商談の内容を確認します。商談の補充やリカバリープ

ランの有無を確認！

営業ポータル機能営業ポータル機能

� OpenStandia/BI for SalesforceCRMは、ポータル機能を標準装備しており、営業ポータルとしてご利用頂けます。

� OpenStandia/BIのID/Pwを、 SalesforceCRM のID/Pwに合わせることによって、簡易シングルサインオンも可能です。

（活用例）

�営業組織における情報共有�非SalesforceCRMユーザへのレポート表示

�アクセスコントロール�CMS機能�商品情報�・・・

ファイルライブラリ


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�ファイルライブラリ�商品カタログ�価格情報�営業マニュアル�・・・

�掲示板（電子会議室）�重点顧客コンタクト状況�日報

�ワークフロー（オプション）�与信審査�見積書発行承認�・・・

�タスク管理/タスク指示（オプション）�コンプライアンス研修受講指示/全員完了確認

�期末受注見込報告指示/レポート確認

社内システムと社内システムとSalesforceCRMSalesforceCRMとのとのSSOSSO

� 標準プロトコルであるSAMLに対応しているOpenSSOを活用することで、社内システムと、SalesforceCRM、OpenStandia/BIとのシングルサインオンが可能です。（オプション）

社内ネットワーク

Internet

Salesforce OpenStandia/BISalesforceCRM OpenSSO

HTTPリクエスト未ログイン

OpenSSOに認証要求


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利用者社内システム社内システム

社内システム

社内ネットワーク

OpenSSO

社内システムと、Salesforce、

GoogleAppsがシングルサインオン可能。

OpenSSOに未ログインであれば、ID/Pwでログイン

ユーザ認証情報（アサーション）を生成、送付

アサーション送付アサーションにより認証

画面応答

システム構成システム構成

お客様のデータセンター等にサーバを設置。


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クラウドサービスを利用。

・KDDI クラウドサーバサービス・IIJ GIO・日立ソフト SecureOnline：

ソフトウェア構成ソフトウェア構成

Apache

mod_jk

レポートレポートレポートレポート


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Apache

ＪＢｏｓｓＪＢｏｓｓＪＢｏｓｓＪＢｏｓｓＡＳＡＳＡＳＡＳ

MySQLLiferayJasper Server

Jasper Reports

mod_jk

Linux / Windows / UNIX

導入作業イメージ導入作業イメージ

＋1月＋2月＋3月＋4月要件確認・設計

構築・OpenStandia/BI導入・アカウント設定、権限設定

・Salesforceデータ取り込み・予算データ取り込み

・部門設定

・商品カテゴリ設定

・金額セグメント設定


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・金額セグメント設定

・訪問回数等セグメント設定

・年度設定

テスト

リリース

保守サポート・SalesforceCRM活用簡易診断

・問い合わせ対応、障害対応

・パッチ提供

OpenStandia/BIOpenStandia/BI for Salesforce CRMfor Salesforce CRM

SAP

GoogleApps

Notes

OpenStandia/BI


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サイボウズ

ActiveDirectoryLDAP

社内システム

OpenStandia/BIfor Salesforce CRM

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[email protected] http://openstandia.jp/

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