Neurociencias Aplicadas al Marketing Sector Inmobiliario
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iquestCuaacutel de estas
VOCALES
es la maacutes
importante
para su
empresa
a ____
e ____
i ____
o ____
u ____
Ingresos
iquest = Ingresos
hellipRta
SI sentildeoresSU MAJESTAD
el CLIENTE
ldquoDe quieacuten necesitamos
CONOCERY SABER GESTIONAR
la DOMINANCIA CEREBRAL
hellip
Servicio amp Ventas
hellipY VEacuteNDELE a SU MENTEIdentifica tu tipo de cliente
NeuroPsicoManagementregDireccioacuten I Ventas I Servicios
TODO cambiahellip
hellippara MEJORAR
Taller
NEURO ampServicio
Esta taacutectica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de accioacutenpropuestordquo (AG Greenwald)
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
iquest = Ingresos
hellipRta
SI sentildeoresSU MAJESTAD
el CLIENTE
ldquoDe quieacuten necesitamos
CONOCERY SABER GESTIONAR
la DOMINANCIA CEREBRAL
hellip
Servicio amp Ventas
hellipY VEacuteNDELE a SU MENTEIdentifica tu tipo de cliente
NeuroPsicoManagementregDireccioacuten I Ventas I Servicios
TODO cambiahellip
hellippara MEJORAR
Taller
NEURO ampServicio
Esta taacutectica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de accioacutenpropuestordquo (AG Greenwald)
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
ldquoDe quieacuten necesitamos
CONOCERY SABER GESTIONAR
la DOMINANCIA CEREBRAL
hellip
Servicio amp Ventas
hellipY VEacuteNDELE a SU MENTEIdentifica tu tipo de cliente
NeuroPsicoManagementregDireccioacuten I Ventas I Servicios
TODO cambiahellip
hellippara MEJORAR
Taller
NEURO ampServicio
Esta taacutectica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de accioacutenpropuestordquo (AG Greenwald)
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Servicio amp Ventas
hellipY VEacuteNDELE a SU MENTEIdentifica tu tipo de cliente
NeuroPsicoManagementregDireccioacuten I Ventas I Servicios
TODO cambiahellip
hellippara MEJORAR
Taller
NEURO ampServicio
Esta taacutectica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de accioacutenpropuestordquo (AG Greenwald)
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
NeuroPsicoManagementregDireccioacuten I Ventas I Servicios
TODO cambiahellip
hellippara MEJORAR
Taller
NEURO ampServicio
Esta taacutectica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de accioacutenpropuestordquo (AG Greenwald)
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
TODO cambiahellip
hellippara MEJORAR
Taller
NEURO ampServicio
Esta taacutectica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de accioacutenpropuestordquo (AG Greenwald)
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Taller
NEURO ampServicio
Esta taacutectica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de accioacutenpropuestordquo (AG Greenwald)
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Dinaacutemica de los 8 abrazos
Ahora repiacutetalo
8 veces
8 abrazo
de 8 segundos
cada uno
hellipy lleacutenese de
ENDORFINAS
sieacutentase tibiecito acogido valorado
respetado
I El camino a la felicidadhellip
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
Sinapsis
Axoacuten
NuacutecleoNEURONA
Dendritas
Coneacutectoma oEngramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad PENSAMIENTO(Cambia con las experiencias que tenemos diacuteaa diacutea Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente IDENTIDAD Patroacuten de conexiones del cerebro Etiquetas mentales(SABIAS que piensas tu de ti hellipeso eres)
I 100 milMillones de Neuronas(Con la tecnologiaActual nos tomariacutea1 milloacuten de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano)
Neuro-emisores
Neuro-receptores
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD
somos lo que PENSAMOS hellipQUE VAS A HACER
I Sebastian Seung Yo soy mi conectoma - TEDTalkshttpswwwyoutubecomwatchv=6t29qJG-6fo
Sebastiaacuten Seung es un liacuteder
de investigacioacuten conexiones
neuronales de Harvard El
nuevo campo de
CONECTOacuteMICA actualmente
el espacio maacutes avanzado de la
neurociencia que estudia en
vez imposible detalle el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan las neuronas
I httpswwwyoutubecomwatchv
=2PNQK-YU43w
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad de EMPELICULARSE
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipcoacutemo tienen la boca
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
y tu QUEacute TAN
CONECTADOESTAacuteS CON
EL MUNDO
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipcomo funciona el
CEREBRO HUMANO
PERCEPCIOacuteN SENSACIOacuteN IDEA
NeuronasldquoTrdquo 1 1400
140000Sensaciones simultaacuteneas
PENSAMIENTO EMOCIOacuteN
CREENCIA oacutePREJUICIO EMOCIOacuteN
ENGRAMAJE oacuteCONECTOacuteMANEURONAL IDENTIDAD (Psic)
YO PERSONALIDAD IMAGINARIOCOSMOLOGIacuteA
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
ldquoLLEGA donde la gente
ANDA entre la gente
APRENDE de la gente
LABORA al lado de la gente
EMPIEZA con aquello que ella sabe
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene
ENSENtildeA mostrando aprende haciendo
Que tengas un PATROacuteN y no una muestra
Un SISTEMA y no una colcha de retazos
Una OBRA INTEGRADA y no maacutes partes sueltas
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE
No para aliviarte sino para LIBERARTEuml
(Adaptado Lao -Tse 700 ac)
I Como vamos a LOGRARLO
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
I El hombre aprende haciendohellip
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los riacuteos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudalhellip
hellipSomos un bauacutel repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto De ahiacute nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad
ldquo
rdquo
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipun secreto a
GRITOOOSSS
QUE CAMBIO RECONOCIMIENTO y VALORACION
Esta es la formula secreta del EacuteXITO con los HUMANOS
- +
Familia CORREA BRAVO
VsFamiliaANGEL BUENO
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Miedo Ira Culpa
El mundo actual
Estaacute dominado por
LA CULPA
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipuna buena
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA
Dios eshellipPerfecto
Hombrehellip A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta Jesuacutes
Hemos sido creados a la perfeccioacuten
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDOEgo Crees que vales por lo que TIENES Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI Si(__) No(__)
Philia yo Agape Crees que vales por lo que ERES
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Heacutelice tambieacuten conocida como El ojo de Dios I Agujero negro absorbiendo una estrella Ni la luz se escapa
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Las dos maacutes PODEROSAS del UNIVERSO son
MIEDO
( )
( )
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Papaacute Mamaacute Profe Jefe
ACTUALIZATE
hellipla letra con sangre NO entra
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Productivos
PeleasLentitud
ImpuntualidadSabotajes
EquivocacionesMalos resultados
Productivos
CompromisoLiderazgo
CreatividadInnovacioacuten
ComunicacioacutenServicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUEhellip la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
I Dos formas de ver el cerebro Triaacutedico
Cerebro Triaacutedico del Dr Waldemar De GregoriCerebro Triaacutedico del Dr McClean 1990
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Queacute TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes Organizacioacuten Directivos y Colaboradores
Tres (3) cerebros corte central
(3) Neo coacutertex (Loacutegica ndash Razoacuten - Cultura)
(2) Liacutembico (Mamiacutefero ndash Emocioacuten - Intuicioacuten)
(1) Primitivo (Bioloacutegico - Reptil ndash Instinto)
Cuatro (4) Cerebros Vista cenital
Tres (3) cerebros Vista trasera
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Debilidades FATALES en las organizaciones
1) Resiliencia Tolerancia a la frustracioacuten aprender desde loserrores
2) Inteligencias social Habilidades interpersonales3) Cambio Innovacioacuten dificultades para Aceptar nuevas ideas4) Responsabilidad Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades5) Empoderamiento Iniciativa y sentido de la urgencia
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Competencias del NeuroPsicoManagementreg
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones
1) Orientacioacuten al logro Termino lo que comienzo2) Amplitud perceptual 5 o 6 sentidos abiertos al 100 en 360
grados3) Creatividad e innovacioacuten Invencioacuten transformacioacuten
resolucioacuten4) Pensamiento sisteacutemico Lo que hago impacta el entorno el
entorno como me impacta a mi5) Inteligencia social Relaciones de valor duraderas en el tiempo
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
TIPOS DE NEURONAS
hellipellas soacutelo trabajan para ti 724365rdquoTen cuidado con lo que suentildeas y piensas porque se haraacute
realidadrdquo (Buda)
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
TIPOS DE NEURONASCoacutemo lucen las neuronas
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash
Emocioacuten) y accioacuten
2) NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
3) Neuronas Soldado - Rebeldes Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y Funcioacuten
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
TIPOS DE NEURONASCuaacuteles son sus TAREAS
Neuronas seguacuten su MISIOacuteN
ldquoTrdquo
ldquoEspejordquoldquoSoldado
o rebeldesrdquo
Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndashEmocioacuten) y
accioacuten
Radar filtro Consciente e Inconsciente
Defienden el Conectoma o
encadenamiento neuronal
los pensamientos
nuestra identidad
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
11 Asertividad de PENSAMIENTO (Conexioacuten)
12 Asertividad de SENTIMIENTO(Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto)
13 Asertividad de EMOCIOacuteN
13 Asertividad de la Accioacuten CONSCIENTE o la Reaccioacuten INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA
Nuestras EMOCIOacuteN
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO EMPATIacuteA Nuestras EMOCIONES
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
Caracteriacutesticas que aparecen poco fiables Caracteriacutesticas que aparecen mas fiables
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
PAREN DE SUFIRIhellipdebes evolucionar a un ser consciente superiorDel inconsciente instintivo al consciente emocionalRacional
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
hellipy TU
coacutemo REACCIONAS
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
AmorDoacutende se siente queacute EMOCIOacuteN o SENTIMIENTO
Orgullo
Felicidad
MiedoIra
Asco
Mapa Corporal de las Emociones Investigadores finlandeses apuestan maacutes por lo primero Acada emocioacuten responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas quehablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos paiacuteses
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Verguumlenza
Ansiedad
Depresioacuten
Desprecio
httpwwwmetafisicahilarioncomblogcategorysalud
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten (VistaOlfatoGustoTacto) ndash Emocioacuten(Ira) y accioacuten
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO amp OXIGENAREL CUERPO Condicionamiento ancestral (Eacutepocas de calentamiento global)sentildeal que genera reaccioacuten involuntaria mecanismo de defensa paraincrementar la oxigenacioacuten del cuerpo y ventilacioacuten del cerebro
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Implicaciones
Un nintildeo siempre
puede ensentildear 3 cosas a un adulto
a ponerse contento sin motivo
a estar siempre ocupado con algo
y a saber exigir con todas sus fuerzas
aquello que desea
mdash Paulo Coelho
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipimplicaciones
Sonriacutee en donde esteacutes El contagio
emocional es el precursor de la empatiacutea
Muestra entusiasmo por lo que haces(es una simple cuestioacuten de actitud) El yo y el otrose funden a nivel neuronal
Seacute optimista El optimismo se puede aprender
y asiacute es maacutes faacutecil conseguir climas emocionalesseguros y positivos donde esteacutes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipimplicaciones
Ten grandes expectativas sobre losdemaacutes y haacutezselos saber Sus neuronas
espejo te lo agradeceraacuten
Seacute comprensivo con determinadoscomportamientos inmaduros de tusaprendices La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los loacutebulos frontales noacabe hasta pasados los veinte antildeos
Acompantildea las explicaciones congestos complementarios Facilitan la
comprensioacuten de tus mensajes
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipimplicaciones
Potencia la autoestima de tusaprendices (sin olvidar la propia) Son
y deben sentirse importantes propias
Fomenta el trabajo colaborativoincrementa la competividad Las
neuronas espejo facilitan que seamos seressociales (Co-nvocar Co--crear Co--gestar Co-Lograr Co-celebrar)
Habla menos y escucha maacutes Una
forma efectiva de activar las neuronas espejopropias
1) Neuronas ESPEJO Asertividad de Pensamiento (Conexioacuten) Sentimiento (Sensacioacuten ndash Emocioacuten) y accioacuten
Co-hellip
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
NeuronasumlrdquoTrdquo CONCENTRACIOacuteN Radar filtro necesario innecesario
Capacidad de percepcioacuten
del 100de las SENSACIONES
Simultaacuteneas
INCONSCIENTES
140000
Neuronas ldquoTrdquo depuran al
1 de las
SENSACIONESsimultaacuteneas
CONSCIENTES
1400SENSACIONES
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
NeuronasumlrdquoTrdquo Radar filtro Consciente e Inconsciente
AGILIZA tus NEURONAS
Tepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
Ahora leacuteelo sin el PIN
Sin el PINTepin tenpin gopinCopin mopin unpinpepin lopin tupin dopinLepin yenpin dopinEspin tapin bopin lupinDespin
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
3) Neuronas Soldado - Rebeldes
TODAS las
NEURONASson REBELDES
PORQUEacute ES TAN DIFICILCAMBIARLa dependencia quiacutemico-eleacutectrica delas neuronas a las ENDORFINAS(Hipoacutefisis Endorfina Alegriacuteabienestar seguridad relax confianzaseguridad) que reciben como premiocada vez que se reanuda undeterminado encadenamientoneuronal o Conectoma
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
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Rodriacuteguez de
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ldquoX Y y Zrdquo
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productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
EnojadoTemeroso
AnsiosoDisgustado
AgotadoFracasadoPerezosoSolitario
AbrumadoRechazado
DesencantadoIncomodoExpectanteSorprendenteRecargaacutendomeEducaacutendomeAcumulando energiacuteaDisponibleMuacuteltiples oportunidadesMal comprendido
Si cambias tu pensamientohellip Cambias tu Vida
De hellipa
Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA
Con Valores hellipo Sin Valores
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
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Ya
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En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
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2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
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C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
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4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
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Quien manda
a quien
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Quieacuten es un Vendedor y queacute es vender
()hellipcomo le faltoacute este
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(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
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Amistad afecto intimidad sexual
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moral familiar salud
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EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
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pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
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La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Fuente httpesslidesharenetjesusvazquezalvla-venta-personal
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Necesidades de MaslowDESEOS Louis Buiton
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)LO NECESITAS (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
hellipO LO QUIERES
1) Lo NECESITAS2) helliplo PUEDES TENER3) hellipLo TIENES o NO
1) Lo DESEAS2) helliplo QUIERES TENER3) hellipLo TIENES QUE TENER
1
23
Moralidad creatividad espontaneidad aceptacioacuten de
hechos y resolucioacuten de problemas
Auto reconocimiento
confianza respeto eacutexito
Amistad afecto intimidad sexual
Seguridad fiacutesica de empleo de recursos
moral familiar salud
Respiracioacuten alimentacioacuten
descanso sexo
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
ATENCIOacuteNSorpresaResuelve un problemaGenera un beneficio
EMOCIOacuteNPositivaAgradable
Gratitud y perdoacuten
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver saber sentir escuchar oler
Buen humor Buenas noticias
AMOR
RECORDACIONMemoria de sobrevivencia
Seguridad y DefensaAyuda y facilitaTapa huecosEmocionales (Miedos)
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
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competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
iquestTe gustariacutea
identificar COacuteMO PIENSA
tu CLIENTE
coacutemo DESEA
coacutemo SIENTE y
coacutemo COMPRA
en SOacuteLO 45
SEGUNDOS
ldquoLa teacutecnica de PERSUASIOacuteN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintoniacuteardquo
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
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PRESTIGIO
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CONFIANZA
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HOY
hellipUd coacutemo
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mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
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(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
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satisfechos de
este reconocida
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hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
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TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
UNA MIRADA DESDELAS NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
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Quien manda
a quien
G R A C I A S
La dominancia cerebralUNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIASLAS NEUROVENTAS
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Loacutegico Procesal
Loacutegico CreativoLoacutegico Numeacuterico
Logravegico Emocional
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
Ser racionalLoacutegicoAnaliacuteticoDecididoEvaluadorMatemaacuteticoCalculadorConfrontadorOrientado a las MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTaacutecticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
La dominancia cerebral
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
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55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Flemaacutetico ApaciblePASIVO MEDITATIVO
LOacuteGICO CREATIVO
LOacuteGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empaacutetico
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultaacuteneo
Estrategia
SER RACIONAL
Loacutegico
Analiacutetico
Decidido
Evaluador
Matemaacutetico
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Taacutectico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO
Tiburoacuten
PRIacuteNCIPE
Delfiacuten
SABIO
BuacutehoSERVICIAL
Siervo
LOacuteGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIOacuteN ESTILO
CALIDEZPRECISIOacuteN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades sonEl conocimiento y el afecto
Negociador duroLoacutegico numeacuterico Negociador Mixto
Loacutegico creativo
Negociador MixtoLoacutegico procesal
Negociador suaveLoacutegico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR
PROMOTOR
PERMISIVO
Visual
RES
ERV
AD
O AB
IERTO
Auditivo - Visual
Auditivo ampKinesteacutesico
Coleacuterico VolcaacutenicoDOMINANTE EXPLOSIVO
Sanguiacuteneo DinaacutemicoALTIVO ALEGRE DESORDENADO RESCO
Melancoacutelico Magneacutetico negativo
QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO LO HUMANO
Kinesteacutesico
LO ECONOacuteMICO
INTRUSIVO
LOacuteGICO NUMEacuteRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
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tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
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uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
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satisfechos de
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empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
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(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
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nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
GUERRERO PRIacuteNCIPE
SABIO SERVICIALEMOTIVOHumanoConciliadorEmpaacuteticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
EXPERIMENTALCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultaacuteneoEstrategia
RACIONALLoacutegico
AnaliacuteticoDecidido
EvaluadorMatemaacutetico
CalculadorConfrontador
Orientado a las MetasHechos
CUIDADOSOCautelosoOrdenado
Obsesivo-detallistaTaacutectico
RutinarioProcedimental
EficienteConservador
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
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hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
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empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
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competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
(Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
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servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
TIPOS DE
PERSONALIDADES
(Soacutecrates)
I SANGUINEO ALTIVO ndash ALEGRE ndashDESORDENADO ndash FRESCO (Dinaacutemico)II MELANCOacuteLICO QUEJUMBROSO ROMAacuteNTICO SUFRIDO ( Magneacutetico negativo)III FLEMAacuteTICO PASIVO MEDITATIVO (Apacible)IV COLEacuteRICO DOMINANTE EXPLOSIVO (Volcaacutenico)
SoacutecratesFiloacutesofo GriegoSiglo V ac
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
hellippues los clientes y los
servidores son PERSONAS
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SERhellip
SoacutecratesJugador de fuacutetbol del Brasil de los 70acutes
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
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tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
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para el
uacuteltimo
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compra
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podemos ndash
debemos
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Rodriacuteguez de
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(Referente
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competencia)
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nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasioneshellip el sexo yo la diversioacuten
Les gusta ser empresarios En teacuterminos econoacutemicos son
relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razoacuten de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gustoNo les gustan los jefesNo creen en las personasNo tienen EacuteticaNo escuchanNo pierden una discusioacuten
EL ZORRO PAISA ()
I Guerrero I Priacutencipe
I Sabio I Servicial
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
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PRESTIGIO
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CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
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tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
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VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
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TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Habilidades para
PRESENTAR los productos
yo Servicios
TENER
MOSTAR
SABER
SER
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
1 Tronar2 Retrato3 Mordedura4 Desafinado5 Aureola6 Mezclar 7 Emocioacuten 8 Trompeta9 Apariencia10 Espejismo11 Gruntildeido12 Ventolera13 Comodidad14 Audiencia15 Destentildeido16 Piquintildea17 Ruborizarse
18 Palpable19 Iluminacioacuten20 Dulzura21 Eco22 Transparente23 Timbre24 Enfocar25 Perfume 26 Ofuscar27 Ruido28 Panorama29 Elocuencia30 Periscopio31 Silbido32 Colorear33 Cascabel34 Sumergirse
35 Discurso36 Quemadura37 Murmurar38 Sabroso39 Gesticular40 Espina41 Estampa42 Sensacioacuten43 Acento44 Visualizacioacuten45 Aroma46 Ritmo47 Huacutemedo48 Retoacuterica49 Gorjeo50 Aacutespero51 Paacutelido
52 Griteriacutea 53 Terciopelo54 Claridad55 Observar 56 Silencio57 Arrancar58 Brillante59 Orquesta60 Paisaje61 Textura62 Acuacutestica63 Aferrar64 Espejo65 Sinfoniacutea66 Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras elija las 20 palabras que poralguna razoacuten maacutes le impresionen o destaquen su percepcioacuten
iquestQueacute tipo de comunicador eresEvaluacioacuten del potencial comunicativo
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos soacuteloempleando nuestros canalespreferenciales de percepcioacutenestamos empleando soacutelo el 30 denuestra capacidad de comunicacioacutenConociendo el canal decomunicacioacuten preferencial de losdemaacutes podemos elevar los nivelesde comunicacioacuten interpersonal
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
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P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
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Quien manda
a quien
G R A C I A S
AnaliacuteceseUSTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test2Cite verbalmente
y gestualmente
imaacutegenes
1Defina las imaacutegenes
que necesita3Cree medios
con imaacutegenes
2Defina las palabras
1Defina las los mensajes
3Cree historias y medios con
audio
2Describa verbalmente y gestualmente
las sensaciones y experiencia de
manejarlo1Deje que el cliente opere
calcule conduzcahellip
3Cree demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTEacuteSICO
AUDITIVO
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
COMO SON Movimiento corporal fijo Voz raacutepida y aguda Comunicacioacuten visual Entienden el mundo como lo ven
Suelen ser esbeltas y dan laimpresioacuten de que alargan el cuello
Miran directamente a los ojos
Tienden a respirar raacutepidamente
Son muy organizados
Son limpias arregladas y bienvestidas
Caracteriacutesticas generales Organizado
Silencioso
Buena ortografiacutea
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vioacute
Se impacienta al tener que escucharpor un mucho de tiempo
iquestQueacute suelen decir Desde mi punto de vista creo que
iquestVes lo que quiero decir
Se ve como una buena oportunidadhellip
Para miacute es perfectamente clarohellip
iquestTienes la imagen clara de lo que tedigo
Veo un futuro brillantehellip
iquestCoacutemo contestamos Empiezo a entender tu punto de
vista
Puedo visualizar lo que dices
Lo veo de esta manera
Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista
Senteacutemonos a mirar queacute solucioacuten le encontramos
Deja ver queacute puedo hacer
VISUAL
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
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PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
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importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
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gran eacutexito
hellipno lo deje
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uacuteltimo
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(importacioacuten) la
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satisfechos de
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Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
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TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
COMO SON Movimiento corporal Riacutetmico
Voz Sin variacioacuten(El mismo ritmo)
Comunicacioacuten Verbal
Son maacutes sedentarias
Les interesa escuchar coacutemo le va a los
demaacutes en el diacutea
Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia elcostado
A menudo cruzan los brazos
Hablan faacutecilmente de sus sentimientos
Son excelentes conversadores y pueden llegara ser el alma de la fiesta
Son sensibles a ciertos tipos de ruido
Su estilo tiende a ser conservador y
elegante
Caracteriacutesticas generales Se habla a siacute mismo
Le gusta la muacutesica
Mueve los labios cuando lee
Memoriza por pasos en secuencias
Aprende escuchando y hablando
Dialoga interna como externamente
Prueba las alternativas primero en forma verbal
iquestQueacute suelen decir Eso suena bien Volvamos a hablar sobre las cosas Te oigo claramente Me suena confuso Lo que me dices me llega Dime lo que quieres decirme Cuando dices eso me molesta
iquestCoacutemo contestamosHablemos para arreglar esoDigo que deberiacuteamos escucharnos maacutesMe sonoacute razonable(No me suena razonable)Empiezo a escuchar lo que estaacutes diciendoDiscutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como miacutenimo evite emitir alguacuten ruido (Mmm aja ok)hellip
Auditivos
AUDITIVO
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
COMO SONMucho movimiento corporal
Voz es mas lenta y grave
Comunicacioacuten Tacto
Son sensitivas y llevan el corazoacuten a florde piel
Pueden llorar deprimirse y emocionarsefaacutecilmente
Estaacuten contentas cuando le demuestransentimientos
Cuando estaacuten enojados pueden darportazos y arrojar cosas contra el suelo
Actuacutean por el impulso del momento
Caracteriacutesticas generalesGesticula mucho
Aprende haciendo
Se para cerca de las personas alcomunicarse
Aborda los problemas maacutes fiacutesicamenteno tiende a planear
Apunta cuando lee
Aprende manipulando
iquestQueacute suelen decir iquestPor queacute no eres un poco maacutes
suave
Eres muy duro
Presiento algo en este negocio
Percibo buenas vibraciones
Quiero sentirme a tu lado
No me gusta porque parece friacuteo y distante
iquestCoacutemo les contestamos Puedo sentir tu inquietud Comprendo que te sientas de esa
manera Animeacutemonos Me siento bien por ti Siento deseos de hacerlo Por el momento quedeacutemonos
tranquilos Tengo el presentimiento de que
pronto mejoraraacute todo
KINESTESICO
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
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plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
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suscitan admiracioacuten
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Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
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respaldo y la
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productos y
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PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
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3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
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5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
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APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
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PRESTIGIO
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CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
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HOY
hellipUd coacutemo
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mejores (su
competencia)
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gran eacutexito
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uacuteltimo
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podemos ndash
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hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
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ya esta con
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hellipSabia Ud que
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nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Ambicioacuten
CinismoFrialdad
MaliciaRentable
Exigente
Meticuloso
PraacutecticoMetoacutedico
Encanto
Sutileza
Elegancia
ClaseEstilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNOCuales son tus palabras
Infiernales
TerrenasCelestiales
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
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APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
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tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
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4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
hellipy tu Seduces o Conduces
SeducimosPersuadimosAcompantildeamosCo-creamosCo-actuamosCo-LogramosCo-Celebramos
ConducimosManipulamos
Dirigimos solosCreamos solos
Actuamos solosLogramos solos
Celebramos solos
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
PARA VERTE MEJOR6 ATAJOS DE LA SEDUCCION
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
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HALO
MIacuteSTICO
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PRESTIGIO
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CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
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Rodriacuteguez de
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ya esta con
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hellipSabia Ud que
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ldquoX Y y Zrdquo
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respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
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Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
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Quien manda
a quien
G R A C I A S
Factores de la SEDUCCIOacuteN
que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo
creo lo quiero lo replico
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
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APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DELA SALUD VISUAL
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
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Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
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lo quiero lo replicoc
Sea usted
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1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
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Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
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Usted debe
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2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
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Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
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Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
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5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
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Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
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Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
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6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
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CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
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de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
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2Experto Calidad Experiencia ISO
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RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
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9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
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TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
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ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
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(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
6 atajos1)Reciprocidad2)Escasez3)Autoridad4)Consistencia5)Gusto6)Consenso
SORPRENDER Seducir
Factores de la SEDUCCIOacuteN que
Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo
lo quiero lo replicoc
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
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PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
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En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
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C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
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Quien manda
a quien
G R A C I A S
Sea usted
el primero endar en formapersonalgenerosa ydirecta hellipyrecibiraacute enformareciproca
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA
1 menta = +3tips 2 mentas = +14tipshellip +ldquoPara la gente agradablerdquo = +23tips
1 Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debe
comunicar no sololos beneficiospara que sirven lascosas sino elVALOR UNICO delos mismos esdecir resalte queperderaacuten si no loacogen
Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
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4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
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5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
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6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
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Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
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() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
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3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
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5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
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RfRv
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YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
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TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
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(2)
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TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
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Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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TIENES UNA MENTE PODEROSA
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C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
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51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Usted debe
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Caso de los vuelos del ConcordeCuando se comunico que reduciriacutean la frecuencia de los vuelos del Concorde por que erauna operacioacuten muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon
2 Escasez
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
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Usted debe
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5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
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Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
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6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
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Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
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() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
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2Experto Calidad Experiencia ISO
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5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
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nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
3 Autoridad
Usted debe
comunicar a losdemaacutes laseguridad en elequipo de trabajoque lo acompantildeasus conocimientosexperiencia ylogros
Caso de los vendedores con mas eacutexitoCuando se presenta a un asesor comercial o vendedor manifestando su experiencia enanos en el ramo este obtiene un 20 mas de citas y un 15 mas de ventas
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
Usted debe
promovercompromisosvoluntariosparticipativos ypuacuteblicos que dejenclara evidencia deque lo se proponees viable lograbley consistente
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
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ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
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Hacer de lo comuacuten
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mejores (su
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ldquoX Y y Zrdquo
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servicios
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Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
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51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
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G R A C I A S
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Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citasla fecha lugar y hora de las mismas esto redujo las inasistencias en un 18
4 Consistencia
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
Usted debe
promover lacomunicacioacutendirectainterpersonalgenuina y honestael otro es otro yo yquiere ser tratadocomo persona nousado como unacosa un mediopara
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
lo replicoc
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
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RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
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POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
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TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
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(2)
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- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
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PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
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PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
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Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
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Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas Mientras el 55 de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionalessobre un asunto el 90 que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo
5 Empatiacutea
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la
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Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero
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Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
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de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
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RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
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ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
hellipno lo deje
para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
Usted debepromover los casospalabras imaacutegenes yexperiencias de otrosque actualcoherentemente conel mensaje y laconducta que deseaposicionar Ponga losejemplos en primerapersona de otrosclientes que seandignos de imitar
Caso de las toallas en los hoteles Antes en los bantildeos del hotel nos colocaban un pequentildeo cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toallade bantildeo dos o tres diacuteas SOLO EL 35 LAS REUSABA nos pareciacutea sucio Ahora nos comparten los beneficiosambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75 Si el cartel dice ldquoEl 75 de la gente que ha estado en esta
habitacioacuten a reusado sus toallasrdquo el reuso asciende al 98
6 Consenso
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan
a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo
quiero lo replicoc
6 atajos de la
SEDUCCION1 Reciprocidad2 Escasez3 Autoridad4 Consistencia5 Gusto6 Consenso
La GENTE da de lo que RECIBE
A la GENTE le gusta de lo que hay poco
A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA
A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE
A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE (+ o -)
Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
de
() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
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ldquoX Y y Zrdquo
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respaldo y la
garantiacutea de
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Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
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C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
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EN0RGULLE5373
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A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
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Factores de la SEDUCCIOacuteN que Llevan a la gente a decir
Si Lo entiendo estoy de acuerdo lo creo lo quiero lo replicoc
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() QUE INFLUENCIA a una PERSONA aTOMAR UNA DECISICION FAVORABLE
1Caerle bien al otro Agradarle al otro Con quien
hablamos bien con quien nos gusta estar con quien tenemos una experiencia memorable
2Experto Calidad Experiencia ISO
3 Escasez Elegancia distincioacuten Exclusividad
4 Prueba social Otros lo aceptan y lo usan
5 Coherencia Los si continuados
8 Reciprocidad La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal Sobre todo bien si se hace sin intereacutes Genuinamente
RfRv
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6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
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SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
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PREVENTA
POSVENTA
(1)
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(2)
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ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
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ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
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PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
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DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
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ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
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HOY
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cree que los
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Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
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ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
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RfRv
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YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
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1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
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9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
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POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
PARALINGUISTICATono de vozVolumenPronunciacioacutenVelocidadRitmo
El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
TIPOS DE CLIENTES
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
DESEO
Hacer de lo comuacuten
algo mas emocional
hellip
HALO
MIacuteSTICO
Despertar curiosidad no revelar
informacioacuten forjar
mitologiacutea limitar el accesohellip
ALARMA
Definir las consecuenci
as establecer
plazos liacutemitehellip
PRESTIGIO
Los prestigiosos
suscitan admiracioacuten
hellip
PODER
Necesidad de encontrar modelos de conductahellip
CONFIANZA
Nuestrasdecisiones
responden a la familiaridad y a la seguridadhellip
hellipque
importante
que ud
tome esta
decisioacuten
HOY
hellipUd coacutemo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran eacutexito
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para el
uacuteltimo
momento esta
compra
(importacioacuten) la
podemos ndash
debemos
resolver ahora
mismo
hellip()Sea ud uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto
hellipDon Alberto
Rodriacuteguez de
ldquoLA SUPREMArdquo
(Referente
`acuteiiacuteder
competencia)
ya esta con
nosotros
hellipSabia Ud que
las empresas
ldquoX Y y Zrdquo
cuentan con el
respaldo y la
garantiacutea de
nuestros
productos y
servicios
Ya
PARA CERRAR Inmediatez Ahiacute mismo sin demoras El olvido es el enemigo
Resumen de acuerdos con el clientes Por medio del pedido Que firma el cliente En la factura Que firma el cliente
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la ventaTODO FIRMADO CON EL CLIENTE
PASO Y FINAL EL VALOR AGREGADOUn consejo un dulce un lapicero ayudar a tomar el taxi sacarlo con el paraguas un minuto de celular (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
ldquohellipY un constructor de puentes
Escucha Perdona Resuelverdquo
2 CIERRE FORZADO(CON CUIDADO) Si es unCliente dominante no lesirve set tipo de cierre
(Servicial)Estrategia de forzar el cierreComenzar a tomar nota elpedido concretar temas elenviacuteo (si es un cliente pasivoo servicial de deja llevar)(este es el contrato de marcacon tu firma que da listo)
Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas
NeuroPsicoManagementreg
hellipahora que sabes coacutemo funciona el cerebrohellip
VAMOS A VER QUIEacuteN MANDA A QUIEacuteN
Si puedes leer estohellip
TIENES UNA MENTE PODEROSA
ldquo3573 M3N54J351RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
EN0RGULLE5373
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
Quien manda
a quien
G R A C I A S
RfRv
1 REVISIOacuteN DE PLANES DE VENTAS Agenda Para doacutende voy Como voy Material de trabajo Analizar el historial del cliente Analizar las necesites del cliente Chequear gustos y afusiones del cliente Revisar pendientes el cliente Revisar promociones del periodos Revisar que hay de nuevo el cliente
2 SALUDO Proyectar una imagen corporativa Saludo por el nombre con el tiacutetulo Sonreiacuter y se amable
3 ACERCAMIENTO Comentarios positivos Evite comentarios negativos Sea sincero No se estupenda demasiado Logre que su cliente se sienta bien
4 PRESENTACIOacuteN DEEMPRESA PRODUCTOS Y SERVICIOS Conozca su portafolio
5 CIERRE Logre el objetivo e la cita
6 RESUMEN DEL ACUERDO Parafraseo y cierre
7 VALOR AGREGADO Que hay maacutes de nuevo y de valor para usted
8 REFERIDOS Referencias Remitidos Recomendados
9 REGISTRO Y REPORTES Anaacutelisis del proceso de la Venta10 RE-VENTA Profundizacioacuten y Desarrollo del Cliente
COMUNICACIOacuteN EFECTIVADesde el SaludoEscucha activa (Seguir con la mirada tomar nota)Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACIONCalibracioacuten (Foco deduccioacuten)Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES() MIMESISImitar mociones y gestos
YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
ANCLASampESTADOS MENTALESNecesidad Problema concretoDeseo Aspiraciones conscientes o inconscientes (Se puede despertar)Emocioacuten Sensacioacuten y Experiencia
PlaneacioacutenProspeccioacuten
Posventa - SoporteReventaReferenciacioacutenEvangelizacioacuten
APARIENCIA
Apariencia fiacutesicaQuinesia y MimesisPostura corporalProseacutemica
LENGUAJE FACIALContacto visualExpresiones faciales
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El PROCESO de las NEUROServicioampVentasCautiva el corazoacuten + Favorece la vinculacioacuten emocional + Inspira + Provoca magnetismo + Aspiracional + Transforma
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PREVENTA
POSVENTA
(1)
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ReconocimientoFamiliaridadProfundizacioacutenDesarrolloDiferenciacioacutenSorpresa
- Confiados- Confianzudos- Indiferentes
ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
- (TODAShellip)
PROMOTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMUY SATISFACTORIASy se encuentran muydispuestosa recomendarla
DETRACTORClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoNEGATIVAS y no seencuentran dispuestosa recommendarla
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C0M0 NU357R45 M3N735PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545
C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
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51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 hellip4U70R 5D3NK45Pz
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YUDO VERBALSugerencias FOCOAcuerdos ndash CONCRETARRefuerzos ndash CONCRETARINVITACIOacuteN AL CIERRE
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ReconocimientoFormalidadSorpresaCautivacioacuten
- Confiados- Confianzudos- Indiferencia- Menosprecio- Subvaloracioacuten
ReconocimientoFormalidadAtencioacuten exhaustivaResarcioacutenCalidad excepcional
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PASIVOClientes cuyasexperiencias con laempresa han sidoMERAMENTESATISFACTORIAS y semuestran indiferentesa recomendarla
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TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES
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C0545 1MPR3510N4N7354L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N7351N 51QU13R4 P3N54RL0
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54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7Urdquo
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