Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - [email protected] NEGOCIOS DE ESPECIALIDADES...

Negocios de Especialidades. FAUBA

Hugo Cetrangolo - [email protected]

NEGOCIOS DE ESPECIALIDADESNo debe considerarse una

antinomia commodities vs. especialidades, sino que ambas

responden a diferentes estrategias de negocios



ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD

• Liderazgo en costos: commodities

• Diferenciación: especialidades

• Alta segmentación necesidades específicas



LA AGRICULTURA DEL SIGLO XXI Y LOS NEGOCIOS DE

ESPECIALIDADES. Claves y estrategias competitivas

HUGO CETRANGOLO

Los períodos de cambios son períodos de oportunidades mediante la evaluación de fortalezas y oportunidades (individuales o colectivas)



PANORAMA GENERAL DEL SISTEMA AGROALIMENTARIO

• Grandes avances tecnologicos

• Aumento de escala

• Disminucion del número de

empresas

• Disminucion de la poblacion

rural y de la importancia local



LOS GRANDES CAMBIOS

• BAJO COSTO (Esquema tradicional)

• ALTA CALIDAD (solicitada por clientes específicos)

• RAPIDA RESPUESTA (para satisfacer los permanentes cambios)



“En el siglo XXI, la producción cultural asciende a la primer posición, mientras la información y los servicios descienden a la segunda, la industria a la tercera y la agricultura a la cuarta respectivamente”

La Era del Accceso, Jeremy Rifkin, 2000



LOS CAMBIOS DE PARADIGMA Y LA MODERNIZACION EN LA

AGRICULTURA

Fuente: Boehlje, M. Saxowsky, D.



Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO1. Bienes Genéricos

(Commodities)

2. Productos Alimentarios Básicos

3. Los Activos duros, la tierra, maquinaria y edificios, son la clave competitiva

4. Los activos manejan el negocio

• EL NUEVO CONCEPTO1. Materias primas

diferenciadas con atributos específicos

2. Productos de nicho, servicios, cultura y modas

3. Los Activos intangibles son la clave competitiva

4. El cliente maneja el negocio




• EL VIEJO CONCEPTO5. Posesión de activos

6. Dinero, Finanzas y Activos son la fuente de poder

7. Se mezclan productos genéricos de diversas fuentes

• EL NUEVO CONCEPTO

5. Control de activos

6. La Información es la fuente de poder

7. Se separan las materias primas con identidad preservada




• EL VIEJO CONCEPTO

8. Mercado orientado por la producción

9. Mercados libres, abiertos e impersonales


8. Mercado orientado por la demanda

9. Mercados cerrados,

negociados y personalizados




• EL VIEJO CONCEPTO10. El trabajo es un

costo y los equipos una inversión.

11. Relaciones adversas con proveedores y clientes

12. Usuarios y explotadores de recursos

• EL NUEVO CONCEPTO10. El trabajo es una

inversión y el equipo un costo.

11. Sociedad o cooperación con proveedores y clientes

12. Protectores de recursos




• EL VIEJO CONCEPTO

13.Riesgo climático y de mercado (Precio)

14. Empresas Independientes


13. Además existe el Riesgo de relacionamiento

14. Empresas en sistemas interdependientes




• EL VIEJO CONCEPTO15. Las habilidades

técnicas son críticas para el éxito

16.Innovación y cambio tecnológico

• EL NUEVO CONCEPTO15.Además de las

habilidades técnicas, las humanas, personales y de comunicación son críticas para el éxito.

16. Innovación y cambio institucional (Como hacer negocios)




• EL VIEJO CONCEPTO17.Producción

diversificada 18. La tradición, el

recordar

19. La información y la I+D pública y abierta

• EL NUEVO CONCEPTO17. Producción

especifica

18. Las ideas nuevas, el olvidar

19. La información e I+D privada, cerrada y apropiable



INDUSTRIALIZACION

Definición: “Estrategias de

negocios para alejar la actividad

agropecuaria de la competencia

perfecta”



INDUSTRIALIZACIONCOMO SE HACE ?

• Utilizando herramientas de negocios• Construyendo relaciones o alianzas

que coordinen las cadenas, abarcando insumos, producción, procesamiento, distribución y ventas

• Protegiendo la información• Diferenciando productos y servicios

en lugar de commodities



INDUSTRIALIZACION Y LA INFORMACION

• Información restringida a los participantes del sistema

• Mayor volumen de información• Mayor dificultad en el

procesamiento de información• Políticas públicas de protección

de la información y propiedad intelectual



INDUSTRIALIZACION Y LA INFORMACION

La computadora, el soft e internet facilitan el acceso a la información, pero son las personas las que tienen el conocimiento, las habilidades de qué buscar, como hacerlo, donde encontrarlo; para luego analizar y tomar decisiones que den como resultado la creación de ventajas competitivas



IMPACTOS DE LA INDUSTRIALIZACION I

• No eliminará los commodities• No eliminará la economía de escala• Se desarrollarán relaciones horizontales para

aumentar la escala, pero la clave serán las relaciones verticales

• Se procurará coordinar verticalmente las cadenas

• Cuando no sea posible, se procurará la integración vertical

• Hay oportunidades emergentes para desarrollar productos diferenciados en media y baja escala

• Aumentará la especialización de las empresas



IMPACTOS DE LA INDUSTRIALIZACION II

• Requerirá diferentes habilidades gerenciales

• Aparición de oportunidades utilizando la experiencia de otros sectores

• Los actores estarán más relacionados. Las empresas serán mas interdependientes

• Habrá más relaciones contractuales que entrañan diferentes riesgos

• Continuará el despoblamiento rural• Más énfasis en la adquisición, análisis y

uso de la información privada



LAS NUEVAS HABILIDADES PERSONALES REQUERIDAS

• Negociación• Creatividad e Innovación• Administración de RRHH, compras y

gestión comercial• Visión y pensamiento estratégico• Evaluación y aceptación de nuevas

tecnologías• Identificación de oportunidades de

negocios• Delegación de tareas



Trabajo Grupal: Como manejamos la

industrialización?

• El cambio es inevitable?

• Le estamos prestando suficiente atención?

• Como afectará el cambio a nuestro negocio?

• Que tenemos que hacer para

prosperar con esta tendencia?



ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS EN

NEGOCIOS Fuente: Porter, M.



ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD

• Liderazgo en costos: commodities

• Diferenciación: especialidades

• Alta segmentación necesidades específicas



EL LIDERAZGO DE COSTO REQUIERE:

• Hacer casi todo bien, casi todo el tiempo

• Gran capital y limitada deuda• Alta tecnología y actualización

permanente• Especialización individual • Maximizar el uso de equipos

costosos• Coordinación vertical (participar de

redes de cooperación)



DIFERENCIACION• El producto es percibido como único o

superior• Se basa en la percepción y la lealtad del

consumidor• Es consecuencia del diseño, imagen de

marca, tecnología, características específicas, servicios al cliente, etc.

• En general no permite una alta participación de mercado

• El mayor costo es inevitable, por promoción, diseño, calidad, menor escala, etc.



MERCADOS DE COMPETENCIA PERFECTA

• Muchos compradores y vendedores

• Productos homogéneos

• Baja especificidad de activos

• Acceso igualitario a la tecnología

• Resultado: Usualmente una renta

baja compensada por la escala



MERCADOS DE ESPECIALIDADES

• Competencia imperfecta

• Productos específicos (o con servicios específicos)

• Altos niveles de especificaciones

• Pocos compradores

• Alianzas y/o contratos, mecanismos de Coordinacion o Integración vertical



LA DIFERENCIACION PERMITE:

• Utilidad superior a la media del sector• Un “aislamiento” contra la rivalidad

competitiva en el precio• Generar barreras de ingreso

(mientras dure la diferenciación)• Disminuir el poder del comprador, por

no encontrar alternativas comparables

• Que el producto sea menos sensible al precio



LOS NEGOCIOS DE ESPECIALIDAD REQUIEREN

• Vision para identificar nichos de mercados• Habilidad y conocimiento para la

comercialización y la producción • Admite unidades de escala menores• Requiere mas información, a veces de

dificil acceso• En general implica mayores costos• Pueden ser convenientes integraciones

horizontales y verticales



RIESGOS DE LA DIFERENCIACION

• Que el diferencial de costos sea demasiado alto para que se mantenga la fidelidad a la marca

• Equivocarse al establecer el diferencial de precio con respecto a la percepción de los consumidores

• Decae el interés o la posibilidad de los consumidores

• Imitación que limita la percepción de producto superior



ADVERTENCIAS

• Hay que tener mucho cuidado con el posicionamiento a la mitad: incurrir en costos de diferenciación y no lograr mejorar la percepción del cliente o del consumidor

• Cuando la competencia es muy intensa hay que procurar la segmentación



TENDENCIA EN LA AGRICULTURA

De mercado perfecto de commodities

aEspecialidades en mercado de

competencia imperfecta

Un gran cambio en el negocio



OPORTUNIDADES PARA LA PRODUCCION AGRICOLA

• Producción de commodities en gran escala

• Producción de commodities en media y baja escala combinando ingresos con otras actividades

• Producción y comercializacion de especialidades



ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN CARNES I

•LIDERAZGO EN COSTOSAlta producción en sistemas

pastoriles Bajos costos directosBajos gastos de estructuraAlta escalaPueden ser necesarios

mecanismos asociativos



ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN CARNES II

• DIFERENCIACIONContratos con frigoríficosContratos con la distribución

(supermercados)MarcaTrazabilidadCertificaciones: orgánica, a campo,

kosher, etcESTAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER

INDIVIDUALES O ASOCIATIVAS



Ejercicio

Señalar ejemplos de commodities y

especialidades en Fruticultura y sus respectivos mercados.

Cuales son las estrategias mas apropiadas en cada caso



TIPOS DE MERCADOS COMMODITIES VS ESPECIALIDADES

Hugo Cetrangolo Agosto de 2007

Bibliografía: Shapiro, B. HBS



TIPOS DE MERCADOS DE ESPECIALIDADES (para productos y

servicios)

• DE CONVENIENCIA

• DE DISPONIBILIDAD

• FUNCIONALES

• DE RELACION



ESPECIALIDADES DE CONVENIENCIA I

• PRODUCTOS POCO IMPORTANTES INDIVIDUALMENTE

• EL PROCESO DE COMPRA ES MOLESTO

• ALTO COSTO DEL PROCESO DE ADQUISICIÓN EN RELACIÓN AL COSTO DEL PRODUCTO

• POR ELLO SE SE VENDEN A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES



ESPECIALIDADES DE CONVENIENCIA II

EL DISTRIBUIDOR LO COMPRA COMO COMMODITIE Y LO VENDE COMO UNA ESPECIALIDAD DE CONVENIENCIA, LO CUAL LE SIGNIFICA UN ALTO MARGEN



ESPECIALIDADES DE DISPONIBILIDAD

• LA URGENCIA COMANDA EL PROCESO

• EL COSTO DEL PRODUCTO ES BAJO CON RESPECTO A LA PÉRDIDA QUE OCASIONA SU FALTANTE

• PASADA LA URGENCIA DEJA DE SER UNA ESPECIALIDAD



ESPECIALIDADES FUNCIONALES I

• IMPORTAN LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS FUNCIONES

• SE VALORAN POR ATRIBUTOS TÉCNICOS, AUNQUE A VECES SON DIFÍCILES DE MEDIR (MÍSTICA DEL PRODUCTO)

• LOS PRODUCTOS SON ALTAMENTE DIFERENCIABLES



ESPECIALIDADES FUNCIONALES II

• LA OFERTA EN EL MERCADO ES HETEROGÉNEA, ES DIFÍCIL COMPARAR PRODUCTOS

• TIENEN UN IMPACTO MÁS ALTO EN LA ESTRUCTURA FUNCIONAL QUE EN LA ESTRUCTURA DE COSTOS

• EL PRODUCTO ES MAS IMPORTANTE QUE EL PRECIO O EL VENDEDOR



ESPECIALIDADES DE RELACION I

• EL PRODUCTO A COMPRAR SE ENCUENTRA INSERTO EN UN SISTEMA COMPLEJO

• LA CONFIANZA EN EL VENDEDOR ES PRIMORDIAL

• INCAPACIDAD O FALTA DE CONFIANZA DEL COMPRADOR PARA MEDIR LA CALIDAD DEL PRODUCTO



ESPECIALIDADES DE RELACION II

• EL COSTO DE CAMBIAR DE PROVEEDOR ES ALTO

• ESTA ESPECIALIDAD PERMITE PARA EL VENDEDOR ACRECENTAR LA GAMA DE PRODUCTOS

• LAS ESPECIALIDADES DE RELACION SON LAS UNICAS QUE TIENDEN A CONSOLIDARSE CON EL TIEMPO



TIPOS DE MERCADOSResumen

• CONVENIENCIA

• DISPONIBILIDAD

• FUNCIONAL

• RELACION

• FACILIDAD DE ADQUISICIÓN

• URGENCIA

• ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

• DESEMPEÑO DEL VENDEDOR



DISTINCIONES ENTRE ESPECIALIDADES

• DEPENDEN DE LA INTERACCION ENTRE EL PROCESO DE COMPRA Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

• PUEDEN COEXISTIR EN MAS DE

UN MERCADO AL MISMO TIEMPO



LOS TIPOS DE MERCADOS

•SON DEFINIDOS POR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

•TIENDEN A CAMBIAR CON EL TIEMPO



DINAMICA DEL MERCADO:HACIA LA COMMODITIZACION

• NUEVOS COMPETIDORES GENERAN NUEVAS ALTERNATIVAS

• LOS COMPETIDORES SE IMITAN• EL COMPRADOR DESARROLLA

CAPACIDAD Y CONFIANZA PARA EVALUAR LAS CARACTERÍSTICAS Y FUNCIONES DEL PRODUCTO

• LA COMPETENCIA REDUCE EL RIESGO



LOS MERCADOS DE ESPECIALIDADES

LOS MERCADOS DE CONVENIENCIA Y DISPONIBILIDAD TIENDEN A SUBSISTIR COMO TALES EN LA MEDIDA QUE PERSISTE EL “FASTIDIO” Y LA “URGENCIA” O BIEN SE CREAN BARRERAS QUE PERMITAN POCAS O NINGUNA ALTERNATIVAS COMPETITIVAS



CRECIMIENTO DE MERCADO (en Especialidades

Funcionales)

• CRECIMIENTO LENTO Y MERCADO REDUCIDO:El producto tiende a permanecer como una especialidad funcional

• CRECIMIENTO RAPIDO Y MERCADO AMPLIO: El producto tiende a comoditizarse por imitación, capacidad y confianza del consumidor y por la competencia que reduce el riesgo



MERCADO DE ESPECIALIDADES DE RELACION

TIENDEN A CONSOLIDARSE

CON EL TIEMPO SIEMPRE

QUE EL VENDEDOR HAGA

BIEN SU TAREA



MATRIZ

RELACION/

PRODUCTO



Ejercicio

Señalar ejemplos de Tipos de Mercados de especialidades en Fruticultura y sus respectivas estrategias y tendencias.



VALOR AUMENTADO EN COMMODITIES



ESPECIALIZARSE Y DIFERENCIARSE

PUEDE CONSISTIR SOLO EN INTRODUCIR CAMBIOS DESTINADOS MODIFICAR LIGERAMENTE LOS PRODUCTOS Y/O LOS PROCESOS Y ENCONTRAR NUEVOS CLIENTES



COMMODITIES TRADICIONALES: Grandes cantidades, Calidad Promedio (mezclas), Muchos usuarios, Calidad especificada por parámetros sencillos

Commodites con Valor Aumentado: Clientes específicos, Pocos productores, Genética específica, Trazabilidad, Mayores especificaciones de calidad y/o composición



COMMODITIES CON VALOR AUMENTADO

• RASGOS DE COMPOSICION: Desarrollo genético de características específicas del producto.

• CARACTERISTICAS DE GESTION: Tendiente a satisfacer las necesidades de los clientes



LA DECISION DE LOS PRODUCTORES

• INGRESAR AL NEGOCIOATRAIDOS POR LOS PREMIOSPOR VOCACION INNOVATIVA

• SALIR DEL NEGOCIOFALTA DE ESTIMULOS DE PRECIO (o

utilidades) SUFICIENTESRIESGO CONTRACTUAL



LOS IMPULSORES DEL CAMBIO

• LAS NECESIDADES DE LA INDUSTRIA Y LOS CONSUMIDORES

• INNOVACION Y MEJORA CONTINUA• LA TECNOLOGIA GENETICA• BUSQUEDA DE MAYOR RENTABILIDAD

POR LOS AGRICULTORES• LA RESPONSABILIDAD DE LA

SOCIEDAD EN TEMAS AMBIENTALES



CICLO DE VIDA DE COMMODITIES CON VALOR

AUMENTADO

• 1º: NICHO DE MERCADO

• 2º: PRODUCCION AMPLIADA BAJO CONTRATO

• 3º: COMMODITIE AUMENTADO



NICHO DE MERCADO

• COMPRADORES MUY CONCENTRADOS Y ESPECIFICOS

• PREMIO ALTO• PRODUCTORES INNOVADORES• CONTRATOS POR SUPERFICIE U

OTROS ATRACTIVOS• POCA O NULA OPCION GENETICA• ALTO MONITOREO DE LOS

CULTIVOS



PRODUCION AMPLIADA BAJO CONTRATO

• MAYOR DISPERSION GEOGRAFICA• MAYOR EXPERIENCIA EN

PRODUCCION (Menos riesgo)• LOS PRODUCTORES SON

ADOPTANTES TEMPRANOS• CONTRATOS CON METAS DE

VOLUMENES• MENOR PREMIO• REDUCIDA OPCION DE VARIEDADES• MONITOREO AUN IMPORTANTE



COMMODITIE AUMENTADO

• EXPANSION DE LA PRODUCCION

• REDUCCION DE RIESGOS AGRONOMICOS Y COMERCIALES

• DISMINUCION DEL PRECIO

• MONITOREO SISTEMATICO



EL NUEVO CANAL COMERCIAL

• REQUISITOS ESPECIFICOS DE CALIDAD

• TRAZABILIDAD



TRAZABILIDAD

OBJETIVO:

ASEGURAR QUE LAS CARACTERISTICAS ESPECIFICAS ESPECIFICAS DEL PRODUCTO SE MANTENGAN INTACTAS HASTA

EL CLIENTE



TRAZABILIDAD

• INTEGRIDAD DE LA INFORMACION EN TODA LA CADENA

• NUEVA CONCEPCION DE INSTALACIONES DE ALMACENAJE

• COSTOS ADICIONALES EN INFRAESTRUCTURA

• MAYORES CONTROLES Y LIMPIEZA DE INSTALACIONES



TRAZABILIDAD

• DIFERENTES REQUISITOS DE TRANSPORTE (Incluso por contenedores)

• LOTES MAS PEQUEÑOS • MAYOR INFORMACION QUE

CIRCULA MAS RAPIDAMENTE• NUEVAS TECNOLOGIAS DE

COMUNICACION



ECUACION ECONOMICA

BENEFICIOS =

(PRECIO x RENDIMIENTO)

- COSTOS



RIESGOS Y BENEFICIOS

• QUIEN COORDINA LA CADENA• EL COORDINADOR PUEDE ESTABLECER LOS

BENEFICIOS DEL RESTO DE LOS PARTICIPANTES

• COMO SE COMPARTE EL MAYOR VALOR AGREGADO?

• PREMIOS FIJOS O GRADUALES?• PRODUCTOS ESPECIFICOS DESVINCULADOS

DEL MERCADO DE COMMODITIES. ¿COMO SE ESTABLECE EL PRECIO ?



CONTRATOS: FACTORES PARA ANALIZAR

• PRECIO• VOLUMEN COMPROMETIDO• ESTANDARES MINIMOS DE

CALIDAD, CARACTERISTICAS QUIMICAS REQUERIDAS

• TIPO DE SECADO Y DAÑO DE GRANO ACEPTADO

• MOMENTO Y LUGAR DE ENTREGA



CONTRATOS: FACTORES PARA ANALIZAR

• RENDIMIENTOS Y CARACTERISTICAS AGRONOMICAS DEL MATERIAL GENETICO UTILIZADO

• PAQUETE TECNOLOGICO DISPONIBLE• NECESIDAD DE AISLAMIENTO DE

CULTIVOS• PENALIDADES POR INCUMPLIMIENTO



REQUISITOS PARA EL CRECIMIENTO

• INVERSION

• CAPACITACION

• RELACIONES

• COMUNICACIÓN



INVERSION

• GENETICA• ESTUDIOS DE MERCADO• TECNOLOGIA DE PRODUCCION• TECNOLOGIA DE PROCESAMIENTO• INSTRUMENTAL• EQUIPOS DE TRANSPORTE Y

ACONDICIONAMIENTO• INFRAESTRUCTURA



CAPACITACION

• PERSONAL DE CAMPO Y DE TODA LA CADENA

• TRANSPORTISTAS Y RECEPCION

• AGRONOMOS

• TECNOLOGOS DE ALIMENTOS

• USUARIOS



COMUNICACION

• VELOCIDAD (ON LINE)

• TODA LA CADENA PARTICIPA

• CARACTERISTICAS TECNICAS DE

LOS PRODUCTOS (Ej.

Trazabilidad, Composición

química, etc.)



RELACIONES

• REDES DE EMPRESAS

• TRABAJO EN EQUIPO

• OBJETIVO EN COMUN

• EL USUARIO FINAL FIJA LA META



CONCLUSIONES

• SE CONSIDERA QUE LOS COMMODITIES CON VALOR AUMENTADO CONTINUARAN INCREMENTANDO LA PARTICIPACION EN EL MERCADO

• EL SISTEMA COMERCIAL SE ADECUARA A ESTOS CAMBIOS

• EL TRABAJO ESTRICTAMENTE COORDINADO EN LA CADENA DETERMINARÁ EL ÉXITO



Ejercicio

Señalar ejemplos de Commodities con Valor Agregado en Fruticultura y sus respectivas estrategias, riesgos y tendencias.



INSTRUMENTOS DE

DIFERENCIACION



INSTRUMENTOS DE DIFERENCIACION

• DENOMINACION DE ORIGEN

• MARCA

• TRAZABILIDAD

• CERTIFICACIONES: Calidad,

Ambiental, Orgánica, etc.



DENOMINACION DE ORIGEN E

INDICACION GEOGRAFICA



DENOMINACIONES DE ORIGEN

• AMBITO GEOGRAFICO

+

• PROTOCOLO DE PROCESOS



QUE HAY DETRÁS DE UNA D.O. ?

• UN AMBITO GEOGRAFICO (TERRUÑO)

• UNA HISTORIA• UNA FORMA DE REALIZAR EL

PRODUCTO• UNA CALIDAD IMPLICITA Y

CONSTANTE



QUE PROPORCIONAN LAS D.O. PARA LOS PRODUCTORES

• UNA VALORIZACION DEL PRODUCTO

• UN ACTIVO INTANGIBLE

• UNA PROTECCION JURIDICA

• UN ARGUMENTO DE VENTA



QUIENES CONSUMEN LAS DO? (Segmentación de Mercado)

• LOS QUE SABEN DE GASTRONOMIA

• LOS QUE QUIEREN CALIDAD Y PRODUCTOS NATURALES

• LOS QUE PUEDEN PAGARLO



EL CONCEPTO DE TERRUÑO

• AMBITO GEOGRAFICO

• LA HISTORIA

• LA CULTURA

• LAS PERSONAS



BENEFICIOS DE LA D.O.PARA LOS PRODUCTORES

• COORDINAR LA CADENA AGROALIMENTARIA

• EXTENDER SU NEGOCIO HASTA EL PROCESAMIENTO

• APROPIARSE DEL AUMENTO DE VALOR• PROMOCION LOCAL (Que luego se

complementa otras actividades locales)



ESTRUCTURA FUNCIONAL DE LAS D.O.

• MARCO JURIDICO Y NORMATIVO

• AMBITO GEOGRAFICO Y PROTOCOLO DE PROCESO

• CONSEJO DE TUTELA DE LA D.O.

• PROMOCION DE LA D.O. (Ej. Consorcios de Exportación)



NORMATIVA EUROPEA DE LAS D.O.

• CREACION DEL CONSORCIO DE TUTELA• NOMBRE DE LA D.O.• DELIMITACION DEL ÁREA GEOGRÁFICA• TIPICIDAD DE PROCESOS Y

PRODUCTOS• FACTORES HUMANOS (CULTURA,

HISTORIA Y TRADICION)• PROTOCOLO DE CALIDAD• REGISTRO DE LA D.O. EN EL AMBITO

NACIONAL E INTERNACIONAL



Reglamento DO Ribera del Duero

Capítulo I: Ambito de protección y su defensa

Capítulo II: ProducciónArea geográfica, Calificación de tierras, variedades, densidad, podas, sistema de conducción, nuevas prácticas culturales, vendimia, producción (70 qq/ha)




Capítulo III: ElaboraciónCalidad, presión, no calentamiento prácticas tradicionales + moderna tecnología

Capítulo IV: Edad y crianza, añadas particulares: Reserva y Gran Reserva




Capítulo V: Calificación y características de los vinos:Calificación, Descalificación, Porcentaje de las variedades, Acidez, Grado alcohólico

Capítulo VI: Registros:Vinos, Bodegas: elaboración, almacenamiento, crianza, embotelladoras




Capítulo VII: Derechos y ObligacionesCapítulo VIII: Consejo Regulador

Ámbito de competencia y MisionesComposición, representatividad y elecciónFunciones de los miembrosFinanciamiento: 1% plantaciones, 1,5% productos

Emisión de certificados



MAICES ANDINOS ARGENTINOS

• Individualizar a los productores• Recuperar Pureza varietal• Plan de negocios• Desarrollo de producto• Protocolo de proceso• Organización de la producción



MAICES ANDINOS ARGENTINOS

• Gastronomía (recetas)• Diseño de productos y Envases• Promoción• Comercialización (Diferenciación y

segmentación)



Las D.O. Son anteriores a su creación. Denotan

características particulares de productos originados en el lugar

geográfico y sus factores ambientales, los métodos de producción tradicionales y la

cultura campesina.



IDEA FUERZA

LAS DENOMINACIONES DE ORIGEN SIRVEN A LOS PRODUCTORES PARA COORDINAR / INTEGRAR VERTICALMENTE UNA CADENA Y AGREGAR VALOR, PROTEGIENDOSE DE LA COMPETENCIA.

NO GARANTIZAN EL PRESTIGIO DEL PRODUCTO NI EL RESULTADO ECONÓMICO”



MARCAS



MARCA

“ SIGNO QUE OTORGA CAPACIDAD DISTINTIVA DE UN PRODUCTO O SERVICIO”



VALOR DE LA MARCA

SE MIDE POR LA LEALTAD DE LOS CONSUMIDORES

LA LEALTAD DEPENDE DE:• ACTITUD: lo que siente o piensa

del producto o servicio• CONDUCTA: la acción del

consumidor con su dinero.



PROBLEMAS PARA LAS PRIMERAS MARCAS

• CONSUMIDORES DIFERENTES: mejor formación, escepticos, concientes de su poder

• COMPETENCIA MÁS RÁPIDA: las innovaciones se imitan rapidamente

• MEJORES MINORISTAS: grandes cadenas de distribución

• INVERSION A LARGO PLAZO• PRECIOS EXCESIVOS



MARCAS PROPIAS

PRODUCTOS ELABORADOS POR

TERCEROS EN LOS CUALES

EL COMERCIANTE REALIZA EL MKT



OBJETIVOS DE LAS MARCAS PROPIAS

• AMPLIACION DE MARGENES COMERCIALES (8 A 15 %)

• FIDELIZACION DE LOS CLIENTES• MAYOR INDEPENDENCIA CON

LOS FABRICANTES• MAYOR CAPACIDAD DE

NEGOCIACION



LAS MARCAS PROPIAS

• BRINDAN ACCESO A LAS PYMES A LAS GRANDES CADENAS SIN COSTOS DE MKT

• DIVERSIFICA LA OFERTA DISPONIBLE PARA EL CONSUMIDOR

• MEJORA LA RELACION PRECIO/CALIDAD• UNA ADVERTENCIA: “OWN BRAND LOOK

ALIKES ...”• UN ALTISIMO PORCENTAJE DE LOS

CONSUMIDORES REPETIRIA LA COMPRA



QUIENES FABRICAN LAS MARCAS PROPIAS

• PYMES

• GRANDES MARCAS: UNILEVER, PEPSICO, NESTLE, DANONE, CAMPBELL, NABISCO, PURINA, SANCOR



EN ARGENTINA

36,4 % DE LOS CLIENTES DE LOS SUPER COMPRAN MARCAS PROPIAS

MOTIVADOS POR:PRECIO 47,9 %CALIDAD 37,2PROBAR NUEVAS MARCAS 8,7CONFIANZA EN EL SUPER 8,1 Fuente: Nielsen



GESTIÓN DE CALIDAD EN GESTIÓN DE CALIDAD EN

ALIMENTOSALIMENTOS

Hugo CetrángoloHugo CetrángoloFuente: Cursos de Gestión de la CalidadFuente: Cursos de Gestión de la Calidad

Ing. Ana Amador [email protected]



Mayor demanda de alimentos a nivel mundial

Concentración de la oferta de alimentos a través de las grandes cadenas de supermercados

Mayor integración y comunicación entre los miembros de la cadena alimentaria

Consumidores cada vez mejor informados y exigentes en: seguridad (inocuidad), calidad/precio, trazabilidad

Aumento de reportes de enfermedades transmitidas por alimentos

Obligatoriedad o sugerencia de implementación - certificación según BPA, EUREPGAP, BPM, HACCP, BRC

Aumento de la demanda de alimentos con garantía (certificación) de inocuidad y calidad

TENDENCIAS DEL SECTOR AGROALIMENTARIO



Incremento de la aplicación de normas internacionales de calidad

Globalización: - apertura de mercados

- restringe por las exigencias de calidad.

Barreras para-arancelarias ???

Legislación alimentaria del S XXI: seguridad e inocuidad alimentaria, trazabilidad, bioterrorismo.

Es necesario que las empresas argentinas se

adapten a esta nueva realidad para que sean

competitivas en el contexto internacional.

GLOBALIZACIÓN DEL COMERCIO - COMPETITIVIDAD



CALIDAD: CONJUNTO DE PROPIEDADES, CARACTERISTICAS Y ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO QUE LE CONFIEREN LA APTITUD DE SATISFACER LAS NECESIDADES ESTABLECIDAS

E IMPLICITAS DEL CLIENTE

Criterios objetivos: inocuidad y seguridad higiénico sanitario + Criterios subjetivos: nutritivos, olor, color, sabor, aroma, etc..

EVOLUCIÓN CONCEPTO CALIDAD

SEGURIDAD ALIMENTARIA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

INOCUIDAD: SINÓNIMO DE CALIDAD SANITARIA. APTITUD DE UN ALIMENTO PARA EL CONSUMO HUMANO SIN CAUSAR ENFERMEDAD

CALIDAD E INOCUIDAD



INOCUIDAD CALIDAD

1. APTO PARA EL CONSUMO

2. CONTROLES Y AUDITORIAS DEL ESTADO (SISTEMA PUBLICO)

1. APTO PARA EL CONSUMO + SATISFACCION DEL CLIENTE

2. CONTROL PRIVADO: AUDITORIAS DE CERTIFICADORAS



INOCUIDAD CALIDAD

3. NORMAS OBLIGATORIAS:

Código Alimentario, Normas SENASA, Codex Alimentarius, Normas Mercosur, BPA, BPM, HACCP

4. CRITERIOS OBJETIVOS

3. NORMAS Y SISTEMAS VOLUNTARIAS: Eurepgap (según mercados), ISO, Protocolos de Calidad de Productos (Ej. D.O., TQM, Eurepgap)

4. CRITERIOS OBJETIVOS Y SUBJETIVOS



NORMATIVA DE CALIDAD

• CÓDIGO ALIMENTARIO ARGENTINO • DECRETO 4.238/68 (Actualizado 1993):

Reglamento de Inspección de Productos y Subproductos de Origen Animal.

• DECRETO 815/99 Sistema Nacional de Control de Alimentos

• RESOLUCIÓN SAGPyA 71/99 guía de Buenas Prácticas de Higiene para Producción Primaria



ORGANISMOS PARTICIPANTES

• ANMAT - INAL (Ministerio de Salud)

• SENASA (Ministerio de Economía- SAGPyA)

• ENTES PROVINCIALES Y MUNICIPALES



ORGANISMOS INTERNACIONALES CALIDAD DE LOS ALIMENTOS

• OMC

• OMS / FAO

• USA: Food Code (inspección bajo criterios de HACCP)

• UE: NORMA 93/43/CEE, SIMILAR A HACCP



SISTEMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

• BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS Y DE

MANUFACTURA

• EUREPGAP

• HACCP

• TQM

• NORMAS ISO



BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS

• Guía con recomendaciones agrícolas desde producción hasta envasado / empacado

• Es de carácter Orientativo• Tiende a reducir el riesgo (no a

eliminarlo)• Se ocupa del Riesgo microbiano y el

de plaguicidas y contaminantes quimicos



LA CADENA ALIMENTARIALA CADENA ALIMENTARIA

Proveedores Producción Mayorista

Acopio Empaque Procesador Distribuidor

Punto de Venta

Insumos

Servicios de Alimentos

BPABPA

CONSUMIDORCONSUMIDOR



BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS

Las Buenas Prácticas Agrícolas están orientadas a la mejora de los métodos convencionales de producción y manejo en el campo. Las mismas tienen por objetivo:

• Garantizar la Inocuidad de alimentos,

• Procurar Salud, Seguridad y Bienestar Ocupacional

• Preservar el Medio ambiente

• Favorecer el Bienestar de los animales.



Estados Unidos FDA - USDA

1998Chile

Programa BPA 1999

UE EUREP GAP

Australia SQF 2000

ArgentinaBPA HortalizasRES. SENASA 71/99 –510/02530/01-493/01

NORMATIVAS EN EL MUNDO DE BPANORMATIVAS EN EL MUNDO DE BPA



QUÉ ES EUREPGAP?

EURO RETAILER PRODUCE WORKING EURO RETAILER PRODUCE WORKING GROUPGROUP

Grupo de minoristas de Europa Grupo de minoristas de Europa GAPGAP

Buenas Prácticas Agrícolas

2000: Iniciativa de firmas líderes en venta minorista (cadenas de supermercados) en Europa –

Define un estándar mínimo aceptablemínimo aceptable para los principales distribuidores de Europa



OBJETIVOS EUREPGAP

Asegurar la integridad, transparencia y armonización

de las normativas agrícolas globales. Esto incluye los

requisitos sobre inocuidad de los alimentos considerados

en su producción, respetando la salud, seguridad y bienestar de los trabajadores, así como también

el bienestar animal y del medio ambiente.



SECTORES QUE ABARCA

FRUTAS Y HORTALIZAS

FLORES Y ORNAMENTALES

ASEGURAMIENTO INTEGRADO DE FINCAS (IFA)CULTIVOS EXTENSIVOSGANADO BOVINO Y OVINOGANADO LECHEROPORCINOSAVES DE CORRAL

ACUICULTURA

CAFÉ



OPCIONES DE CERTIFICACIÓN

OPCIÓN 1: CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOR INDIVIDUAL

OPCIÓN 2: CERTIFICACIÓN DE UN GRUPO DE PRODUCTORES

OPCIÓN 3: PRODUCTOR INDIVIDUAL SOLICITA CERTIFICACIÓN DE UN PROGRAMA HOMOLOGADO CON EUREPGAP

OPCIÓN 4: GRUPO DE PRODUCTORES SOLICITA CERTIFICACIÓN DE UN PROGRAMA HOMOLOGADO CON EUREPGAP.



OBLIGACIONES DE LOS PRODUCTORES

CUMPLIR CON LA NORMA

REGISTRARSE CON UNA CERTIFICADORA

NO PODRÁ REGISTRAR LAS MISMAS ÁREAS DE LA FINCA CON MÁS DE UNA CERTIFICADORA, O BAJO MÁS DE UNA OPCIÓN A LA VEZ

SON RESPONSABLES DE LAS EMPRESAS SUBCONTRATADAS (ANEXO 4 SUBCONTRATISTAS)

INFORMAR A LA CERTIFICADORA POR ESCRITO LOS PAISES DESTINO DE PRODUCCION



CERTIFICADO EUREGAP

EL CERTIFICADO Y LA SUB-LICENCIA AL PRODUCTOR O GRUPO DE PRODUCTORES REGISTRADO, SE EMITE SOBRE LAS FINCAS REGISTRADAS Y LOS PRODUCTOS DECLARADOS

TIENE UNA VALIDEZ DE 1 AÑO



BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA

• Aplicable para el procesamiento

• Se aplica desde la manipulación de materias primas hasta la distribución al consumidor

• Se controla a través de inspecciones en planta

• Son genéricos en cuanto a control de procesos

• Son específicos en cuanto a Construcciones, instalaciones y capacitación



BPM - CONTEXTO

• OMS emite documento de referencia 1982 Codex Alimentarius

• Reglamento Tecnico MERCOSUR Incorporado al C.A.A. 1997.

……”El presente Reglamento establece los requisitos generales (esenciales) de higiene y de buenas practicas de elaboracion para alimentos elaborados o industrializados para el consumo humano”…….



Proveedores Producción Mayorista

Acopio Empaque Procesador Distribuidor

Punto de Venta

Insumos

Servicios de AlimentosCONSUMIDORCONSUMIDOR

BPM BPM

LA CADENA AGROALIMENTARIALA CADENA AGROALIMENTARIA



HACCP

Sistema de autocontrol y aseguramiento de la inocuidad y

calidad en productos alimentarios

El objetivo del plan HACCP es asegurar los procesos, para obtener alimentos inocuos inocuos y aptos para el consumidor



HACCP

• Herramienta de control, reducción, y prevención de peligros en alimentos

Garantiza la inocuidadinocuidad de los

alimentos.



HACCP

• Control preventivo de riesgos

• Identificación de posibles peligros

• Determinación de puntos de

control críticos (PCC)



HACCP ESTABLECE:

• LÍMITES CRÍTICOS• SISTEMA DE VIGILANCIA• MEDIDAS CORRECTIVAS• PROCEDIMIENTOS DE

VERIFICACIÓN• SISTEMA DE DOCUMENTACIÓN



NORMAS ISO:9000, 9001, 9004

OBJETIVOS:• Eliminar Barreras Técnicas al

Comercio• Eliminar la NO CALIDAD como

consecuencia de la imprevisión, método inadecuado, desorden, descoordinación, apuro, suposiciones, superposiciones y responsabilidades difusas.



ISO: ASPECTOS FUNDAMENTALES

• TODO DEBE SER DOCUMENTADO

• TODO LO DOCUMENTADO DEBE SER IMPLEMENTADO

• TODO LO IMPLEMENTADO DEBE SER VERIFICADO POR AUDITORIAS INTERNAS Y AUTOCONTROL



DOCUMENTACIÓN ISO

• MANUAL DE CALIDAD

• MANUAL DE PROCEDIMIENTOS: Quién hace Qué? Y Cuándo lo Hace?

• INSTRUCCIONES DE TRABAJO: Cómo lo hace?

• REGISTROS



Producción

Orgánica



Terminología

ORGÁNICO

BIOLÓGICO

ECOLÓGICO



Agricultura orgánica

PROCURA EVITAR LOS EFECTOS

COLATERALES NEGATIVOS SOBRE

EL AMBIENTE Y LOS CONSUMIDORES

DE LA PRODUCCIÓN AGRÍCOLA



IFOAM

NORMAS BÁSICAS

SISTEMA DE ACREDITACIÓN



Normas IFOAM

1. Fines esenciales de la PO

2. Ingeniería Genética *

3. Generalidades sobre la producción vegetal y animal

4. Producción vegetal

5. Ganadería

6. Acuicultura (provisoria) *



Normas IFOAM

7. Procesamiento y manejo de alimentos

8. Procesamiento de textiles (provisoria) *

9. Manejo forestal (provisoria) *

10. Etiquetado

11. Justicia social

* Incorporados recientemente



Producción agrícola orgánica

• SEMILLAS PROVENIENTES DE AGRICULTURA ORGÁNICA

• NO SE ADMITEN OGM• RESPETO POR LA BIODIVERSIDAD• VARIEDADES ADAPTADAS AL MEDIO Y

RESISTENTES A LAS PLAGAS• ROTACIONES VARIADAS (FERTILIDAD,

NO3, PLAGAS Y ENFERMEDADES)• INCORPORACIÓN DE MO Y ESTIERCOL




• PROTECCIÓN ENEMIGOS NATURALES

• CONTROL INTEGRADO DE MALEZAS

• SUPLEMENTACIÓN CON FERTILIZANTES MINERALES NO SINTÉTICOS

• MINIMIZAR O ESTABLECER LÍMITES PARA CONTAMINANTES EXTERNOS




• LA RECOLECCIÓN DE PRODUCTOS SILVESTRES DEBE PRESERVAR LAS CONDICIONES NATURALES

• DEBEN EXISTIR AREAS PARA FAVORECER LA BIODIVERSIDAD

• DEBE CUIDARSE LA UTILIZACIÓN DEL AGUA Y EVITAR SU CONTAMINACIÓN

• DEBE EVITARSE LA EROSIÓN Y SE DEBE MANTENER LA FERTILIDAD



Almacenamiento y transporte

• DEBEN TOMARSE PRECAUCIONES PARA EVITAR MEZCLAS Y FUENTES DE CONTAMINACIÓN

• PROCESAMIENTO SEPARADO DE PRODUCTOS CONVENCIONALES

• IDENTIDAD PRESERVADA• PUEDEN TRANSPORTARSE JUNTO CON

PRODUCTOS NO ORGÁNICOS SOLO DESPUÉS DEL ETIQUETADO



Procesamiento

• LOS INGREDIENTES DEBEN SER PRODUCTOS ORGÁNICOS

• DEBEN PROCESARSE POR MÉTODOS MECÁNICOS, FÍSICOS O BIOLÓGICOS (NO POR METODOS QUÍMICOS)

• EL PROCESAMIENTO DEBE ALTERAR LO MENOS POSIBLE LOS PRODUCTOS

• PUEDEN UTILIZARSE MICROORGANISMOS (NO OGM)



Procesamiento

• “EVITAR” EL USO DE ADITIVOS Y COADYUVANTES

• DEBEN “EVITARSE” MATERIALES DE EMPAQUE INNECESARIOS Y EN NINGUN CASO PUEDEN SER CONTAMINANTES

• NO ESTA PERMITIDA LA IRRADIACIÓN



Justicia Social

• DEBEN CUMPLIRSE:CONVENCIONES OITDERECHOS DEL NIÑO (ONU)SIN DISCRIMINACIÓN POR RELIGIÓN, RAZA,

O GÉNEROACCESO DE LOS TRABAJADORES A LA

EDUCACIÓN, SALUD, AGUA POTABLE, VIVIENDA

SALARIOS “SUFICIENTES”PROCESAMIENTO “PREFERIBLEMENTE”

REALIZADO EN LA REGIÓNSE DEBE RESPETAR LOS DERECHOS DE LAS

POBLACIONES INDÍGENAS



Etiquetado e información al consumidor

• ECOLÓGICAMENTE CERTIFICADO (NO MENOS 95% P.O.)

• CON 75 A 95% SE PUEDE MENCIONAR QUE ESTAN ELABORADOS CON INGREDIENTES ECOLÓGICOS INDICANDO EL PORCENTAJE

• NOMBRE Y DIRECCIÓN DEL RESPONSABLE

• INGREDIENTES Y ADITIVOS DEBEN SER LISTADOS, INDICANDO SI SON ECOLÓGICOS O NO



Acreditación

AUTORIDAD DE APLICACIÓN: SENASA

• NORMATIVA

• REGISTRO NACIONAL DE EMPRESAS CERTIFICADORAS DE PRODUCTOS ORGÁNICOS



Empresas certificadoras

• IDONEIDAD PROFESIONAL• COMUNICACIÓN SENASA SOBRE

SISTEMA DE CERTIFICACION EMPLEADO, REGISTROS Y ACTIVIDADES

• VISITA AL MENOS UNA VEZ AL AÑO• LABORATORIOS PROPIOS O

PRIVADOS



Situación de la Situación de la producción producción

orgánica de frutales orgánica de frutales

durante el año 2006durante el año 2006



Superficie orgánica cosechada durante el año 2006

• Cereales y oleaginosas orgánicos (63%)

• Cultivos industriales orgánicos (25%)

• FrutasFrutas (7%)(7%)

• Hortalizas y legumbres orgánicas ( 4 %).



Superficie orgánica cosechada (%)Distribución por provincias por grupos de

cultivos

Provincia Cereales y oleaginosas

Cultivos industriales

Aromáticas Hortalizas y

legumbres

Frutales Total

Chubut

21

0

7

17

54

100

Corrientes

7

59

0

0

34

100

Entre Ríos

96

0

0

0

4

100

Mendoza

4

54

0

12

29

100

Neuquén

0

0

0

6

94

100

Río Negro

55

1

0

1

53

100

San Juan

3

45

3

28

20

100

Tucumán

0

0

0

5

95

100

La Pampa

70

0

2

27

1

100



Superficie orgánica cosechada de frutas 2006 (%)

Principales provincias con superficie cosechada: Mendoza (35%); Río Negro (27%); Neuquen (10%) y Tucumán (10%); quienes cuentan principalmente con cultivos de carozo, pepita y en el caso de Tucumán, limones. La superficie cosechada de pera creció un 55%; la de manzana un 38% y la de limón un 51%.



Superficie orgánica cosechada de frutales en el año 2006 (%)

1%

36%

4%28%

6%

3%

10%

10%

2% Buenos Aires

Mendoza

Entre Rios

Rio Negro

San Juan

Corrientes

Neuquen

Tucuman

Chubut



Superficie orgánica cosechada (%) de frutales durante el año 2006

Provincia % Mendoza 35 Río Negro 27 Neuquén 10

Tucumán 10San Juan 6Entre Ríos 4Corrientes 3Chubut 2Buenos Aires 1



Principales frutales

Las superficie orgánicas cosechadas más importantes fueron: peras (28%), manzanas (22%), y limones (13%).

Río Negro, San Juan, Mendoza y Neuquén: casi la totalidad de los cultivos de peras, manzanas;

Tucumán y Corrientes : limones



Exportación de frutales orgánicos

Principales productos destinados a la exportación: pera, manzana, ciruela.

Principales destinos: UE y EE.UU. representando los siguientes %

UE EE.UU. Otros Pera 65 31 3 Manzana 93 7 Ciruela 94 6



Exportación a la UE (2006)

Del total de las exportaciones nacionales por grupo de productos orgánicos, la Unión Europea importa, el 31% de cereales, el 77% de oleaginosas, el 76% frutas, el 95% de hortalizas y legumbres, y el 62% de los productos industrializados.



Exportación a EE.UU.(2006)

Exportaciones integradas fundamentalmente por productos industrializados con 6.705 toneladas; frutas con 5.912 t; oleaginosas con 4.461 t y cereales 2.612 t.

Frutas: El principal producto es la pera con un volumen de más de 5.173 t, lo que equivale al 31% de las peras orgánicas exportadas.



Productos Orgánicos de Origen Vegetal con destino a la Unión

Europea. Año 2006 (tn)

Pera 10.851

Manzana 9.000

Ciruela 749

Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - [email protected] NEGOCIOS DE ESPECIALIDADES...

Documents

Transcript of Negocios de Especialidades. FAUBA Hugo Cetrangolo - [email protected] NEGOCIOS DE ESPECIALIDADES...