NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN NEGOTIATIONNEGOTIATION

Conocimiento – Conocimiento – KnowledgmentKnowledgment

Tiempo – Tiempo – Timing Timing

QUÉ ES NEGOCIACIÓN?QUÉ ES NEGOCIACIÓN? WHAT IS NEGOTIATION?WHAT IS NEGOTIATION?

La negociación es un proceso que dos o más partes pueden elegir a fin de tener sus deseos y necesidades atendida. La negociación habitualmente implica el intercambio o comercialización de productos, servicios y / o ideas.

Negotiation is a process two or more parties may choose in order to have their wants and needs met. Negotiation usually involves the exchange or trading of products, services and / or ideas.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ESTILOS DE NEGOCIACIÓN NEGOTIATION STYLESNEGOTIATION STYLES

Competitiva (o agresiva), Colaborativa (o cooperativa), Evasiva, Comprometida, Acomodada (Concesiva).

Competing (or Aggressive), Collaborating (or Cooperative), Avoiding, Compromise, Accommodating (Conceding).

GANA – PIERDE / WIN – LOSEGANA – PIERDE / WIN – LOSE

GANA – GANA / WIN – WIN GANA – GANA / WIN – WIN

Zona de Acuerdo Posible Zone of Possible Agreement (ZoPA)

Mejor Alternativa a un Acuerdo NegociadoBest Alternative to a Negotiated Agreement

(BATNA)

NARANJAS / ORANGE UGLINARANJAS / ORANGE UGLI

William Ury (EUA) & G. Richard Shell (UK)William Ury (EUA) & G. Richard Shell (UK)

Harvard Business Essentials - Negotiationby Michael Watkins

The Heart and Mind of the Negotiatorby Professor Leigh Thompson

The Global Negotiator - Making, Managing, and Mending Deals around the World in the twenty-first Century

by Jeswald W. Salacuse

Negotiating Rationallyby Max Bazerman and Margaret Neale

Power and Negotiationby I. William Zartmen & Jeffrey Z. Rubin, Editors

ESTUDIO DE CASO

CASE STUDY