ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
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Luis Felipe CALDERÓN-MONCLOA, BA, MBA, PADE, MAML, MSc, DEA1
ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Luis Felipe CALDERÓN-MONCLOABA, MBA, PADE, MAML, MSc, DEA
Luis Felipe CALDERÓN-MONCLOA, BA, MBA, PADE, MAML, MSc, DEA2
Profesor Asociado, ESAN, Lima, Perú
Consultor en Desarrollo de Ejecutivos, Organización y Liderazgo de la Fuerza de Ventas
Visiting Professor, Dubai, EAU. La Paz, Bolivia. Paris, Francia. Belgrado y Palic, Serbia. Tallinn, Estonia. CERAM, Sophia-Antipolis, France. IAEA, Viena, Austria. Antigua, Guatemala. Asunción, Paraguay.
Doctorat en Sciences de Gestion, Université de Nice Sophia-Antipolis, France
Luis Felipe CALDERON MONCLOA
DEA, Diplôme d´Etudes Approfondies en Sciences de Gestion, Université de Nice Sophia-Antipolis, France
Master of Science in Information Management, Lancaster University, UK
Master of Arts in Management Learning, Lancaster University, UK
PADE Administración de Servicios de Salud, ESAN
MBA, Magíster en Administración, ESAN
Bachiller en Psicología,
UNMSM
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AGENDA DE HOY
1. Autoconocimiento y autoconciencia
2. El negociador ideal
3. Negociación y aporía
4. Mi estilo de negociación interna
5. Regateo vs. negociación
6. Decálogo de la negociación
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1. AUTO-CONOCIMIENTO Y AUTOCONCIENCIA
1. La peor negociación de tu vida personal
2. La peor negociación de tu vida laboral
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1. AUTO-CONOCIMIENTO Y AUTOCONCIENCIA
1. Autodiagnóstico de mi perfil como negociador
2. Mutuo diagnóstico de perfil como negociador
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2. EL NEGOCIADOR IDEAL
1. Haz la lista de las fortalezas que debe
tener el negociador ideal
2. Haz la lista de las debilidades que nunca
debe tener el negociador ideal
3. Compara tu perfil personal con ambas
listas
4. ¿Qué debieras hacer para aproximar tu
perfil al perfil ideal?
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2. EL NEGOCIADOR IDEAL
¿Por qué todo el razonamiento previo es falaz?
El negociador ideal = la camisa del hombre feliz
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3. NEGOCIACIÓN Y APORÍA
1. No existe el negociador ideal
2. No existen DEBILIDADES
3. No existen FORTALEZAS
No son fortalezas ni No son fortalezas ni debilidades sino todo lo debilidades sino todo lo
contrariocontrario
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4. MI ESTILO DE NEGOCIACIÓN INTERNA
Un cuento: La ingeniera de minas
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“La negociación que nunca tuvo lugar… pero perdí”
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MI ESTILO DE AUTO-NEGOCIACIÓN¿Cómo negocio conmigo mismo?
Auto-sabotaje
Auto-complacencia
Auto-flagelación
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5. REGATEO VS. NEGOCIACIÓN
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BALSO
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ESTÁS ATADO A UN
BURRO MUERTO
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ESTOS BURRITOS SI
SIGUIERON EL CURSO DE
NEGOCIACIONES.
AUNQUE NO SIEMPRE…
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SERIOS PROBLEMAS
Casi todo es una negociación, pero no todo es negociable
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Mini casito
1. Ella evangélica, él católico
2. Se aman y respetan profundamente
3. Ambos extremadamente creyentes
4. Fuertemente seguidores de valores familiares
5. Trabajan juntos
6. Familia de ambos los quiere separar
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6. DECÁLOGO DE LA NEGOCIACIÓN
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Miguel de Unamuno
“Hay gentes tan llenas de sentido común, que no les queda el más pequeño rincón para el sentido propio”
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La respuesta final es:
NO HAY RESPUESTAS FINALES
La receta es:
NO EXISTEN RECETAS
La solución definitiva es: NO HAY SOLUCIONES
DEFINITIVAS
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Dios mío, dame la serenidad para tolerar lo que no puedo
cambiarEl coraje para cambiar lo que si
puedo cambiarY, sobretodo, la sabiduría para
distinguir lo uno de lo otro
A repetir 635 veces por semana
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TUS PROPIAS CONCLUSIONES