Motivación de compra
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Transcript of Motivación de compra
By Michael R. Solomon
Consumer BehaviorBuying, Having, and Being
Sixth Edition
What are Paula’s motivations for being a vegetarian?
How is vegetarianism being promoted and who is promoting it?
How is the beef industry responding to this movement toward a meatless diet?
How are values influencing individuals’ choices in consumption?
Motivación: Es el proceso que lleva a la gente a
comportarse de una forma u otra. Ocurre cuando una necesidad surge y lleva al consumidor a actuar.▪ Necesidad utilitaria: Proporciona un beneficio
funcional o práctico.▪ Necesidad hedónica: Una necesidad que
involucra respuestas emocionales o fantasías Meta:
La situación final deseada por el consumidor.
Impulso: El grado de excitación generado por la discrepancia
entre el estado actual del consumidor y el estado ideal deseado.
Deseo: La manifestación de una necesidad creada por
factores personales y culturales. La motivación puede ser descrita en términos de:
Fuerza: La atracción que ejerce en el consumidor Dirección: La forma en que el consumidor intenta
reducir la ansiedad que le genera la motivación.
Este anuncio de aparatos para ejercicio indica a los hombres el estado deseado (como lo dicta la cultura occidental), y sugiere una solución (la compra del equipo).
Necesidades biológicas vs aprendidas: Instinto: Patrones innatos de comportamiento
universal en una especie determinada
Teoría del impulso: Las necesidades biológicas producen estados de
excitación no placenteros. Por lo cual nos sentimos motivados a reducir la tensión que esas necesidades generan.
Homeostásis: Un estado de excitación equilibrado Teoría de las expectativas:
El comportamiento es provocado por expectativas de logro de resultados deseados – incentivos positivos– más que provenir de dentro de la persona.
Necesidades vs Deseos Deseo: La forma particular que adopta el
consumo, utilizada para satisfacer necesidades. Necesidades biológicas: Mantienen con vida al ser
humano Necesidades psicológicas: Relativas a la cultura
(ej., necesidad de estatus, poder, afiliación, etc.) Necesidades utilitarias: Implica que los
consumidores dan prioridad a los aspectos objetivos y tangibles de los productos
Necesidades hedónicas: Necesidades subjetivas y experienciales (e.g. excitación, auto-confianza, fantasía, etc.)
Hoy en día los productos técnicos deben satisfacer instantáneamente nuestras necesidades.
Conflicto Atracción - Atracción: La persona debe elegir entre dos alternativas
desables.
Conflicto Atracción-Evasión: Existe cuando los consumidores desean una
meta pero a la vez desean evitarla.
Connflcito Evasión- Evasión: La persona enfrenta una elección entre dos
alternativas indeseables.
Figure 4.1
Los eventos deportivos como un juego de fútbol colegial, satisfacen necesidades utilitarias o hedónicas? Qué necesidades específicamente satisfacen?
Proporciona otros ejemplos.
La Fundación por un País sin Drogas, enfatiza las consecuencias negativas de la adicción a las drogas dirigiendo su publicidad a todos aquellos que desean iniciar.
Figure 4.2
La aplicación es muy simple: Es posible que para el mismo producto puedan
haber varias necesidades correspondientes
Está ligado a la cultura Los supuestos de este modelo deben
restringirse a la cultura occidental.
Enfatiza las necesidades individuales sobre las de grupo.
Involucramiento: Una persona percibe que un objeto es
relevante con base en sus necesidades valores e intereses.▪ Objeto: producto o marca
Niveles de involucramiento: de la inercia a la pasión. Tipos de procesamiento de información
dependiendo del nivel de involucramiento:▪ Procesamiento simple: Solo se consideran las
características básicas del mensaje.▪ Elaborado: La información es ligada al conocimiento
preexistente
La Swiss Potato Board trata de incrementar el involucramiento del consumidor con este producto. En la publicidad se lee, “Recetas contra el aburrimiento.”
Del producto: Relativo al nivel de interés sobre un
producto en particular.Del mensaje-respuesta:
Relativo al interés del consumidor en las comunicaciones de marketing
De la situación de compra: Diferentes niveles de involucramiento
dependiendo del contexto de compra.
Enfatizar necesidades hedónicas e.g. utilizar atractivos sensoriales para
atraerUtlizar estímulos novedosos
e.g. silencios repentinos, efectos visuales, etc.
Uso de estímulos prominentes e.g. publicidad gigantes, colores, etc.
Incluir a celebridadesConstruir una relación con el
consumidor.
Valor: La creencia que alguna condición es preferible a
su opuesto(ej. libertad es mejor que esclavitud) Valores centrales:
Conjunto de valores que definen una cultura▪ Sistema de Valores: Una cultura está dada por el
conjunto único de apreciaciones de la importancia relativa de los valores universales.
Endoculturación:▪ Proceso de aprender el sistema de valores de su
propia cultura. Aculturación:
▪ Proceso de aprender el sistema de valores de otra cultura.
Las creencias culturales son enseñadas por agentes de culturización (ej., padres, amigos y maestros)
FAMILIA LIBERTAD FORTALEZA ESFUERZO TOLERANCIA RELIGIOSIDAD RESPETO IGUALDAD SOLIDARIDAD AMOR
La limpieza es un valor central en muchas culturas.
Distinciones útiles en valores en la investigación del consumidor Valores culturales (ej. Seguridad y felicidad) Valores específicos de consumo (ej. Compras
de conveniencia o servicios dirigidos) Valores en productos específicos (ej.
Facilidad de uso y durabilidad) Virtualmente toda la investigación del
consumidor está relacionada con la identificación de valores de consumo.
En EUA la gente pone un valor positivo a las actividades de las grandes corporaciones, pero esto ha cambiado recientemente. Esta publicidad de una tienda de café en Boulder, Colorado refleja ese sentimiento
La encuesta de valores Rokeach Valores terminales: deseados y establecidos Valores instrumentales: Acciones necesarias
para alcanzar valores terminales. La Escala de la Lista de Valores (LOV)
Se desarrolla para ubicar los valores más aplicables en marketing
Identifica 9 segmentos de consumidores basados en los valores que ellos apoyan.
Relaciona cada valor a las diferencias en el consumo.
V
Autoestima
Logro
Satisfacción personal
Ganar más
Ascenso
Verse bien
Hacer más
Autoadministrarse
Conveniencia
BuzónEntrega oportuna
Confiabilidad
Menos preocupante
Evitar verse mal
Rehuir responsab
Autocontrol
Tranquilidad mental
Laddering: Técnica que descubre las asociaciones entre las
características de un producto y las de sus consumidores.
Mapas de valores jerárquicos: Muestra como los atributos de un producto son
ligados a deseos Means-End Conceptualization of the
Components of Advertising Strategy (MECCAS):
▪ Elementos del mensaje▪ Beneficios del consumidor▪ Marco de referencia ejecutivo▪ Punto de apalancamiento▪ Fuerza de la dirección
Encuestas comerciales a gran escalaSimplicadores :
Creen que una vez que las necesidades básicas son satisfechas, los ingresos adicionales no generan felicidad.
Ejemplos: VALS 2 GlobalScan New Wave Lifestyles Study
Materialismo: La importancia que la gente da a las
posesiones mundanas. Tienden a enfatizar el bien ser del
individuo frente al del grupo. La gente con más altos valores materiales
tiende a ser menos feliz. Estados Unidos es una sociedad altamente
materialista Gran número de movimientos anti-
materialistas
Los materalistas valores los símbolos visibles de éxito tales como relojes caros.
Los materialistas consumen más por estatus. Qué productos y marcas comunican estatus?
Existen movimientos anti-materialistas. Qué productos, publicidad o marcas son antimaterialistas?
Después del 9/11, la publicidad se dirigió al miedo de las personas. Esta publicidad fue creada como parte de la iniciativa Comunidad de Publicistas Unidos.