Modelo Integrativo- WIN WIN

8/18/2019 Modelo Integrativo- WIN WIN

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Modelo Integrativo


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GANAR-GANAR, negociando implica lograr que las partes de una negociación

inviertan todas sus habilidades y mediospara obtener en conjunto, benefcios queno alcanzarían por si solos.

Tambien denominado modelo “de lasatisacción mutua.

!os negociadores alcanzan unacuerdo ventajoso para ambos.

CONSISTE

EN . . .


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HERB COHEN . .

"e tiende a dar importancia a lacalidad de la relación entre las partes,

incluso puede conducir eventualmentea la modifcación de los objetivosparticulares y de las respectivas

prioridades, para orientarlos hacia

objetivos de inter#s com$n.


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CARACTERSTICAS . .

%usca que ambas partes ganen, compartiendo el benefcio.

"e intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamentebenefcioso.

"e apoya y tiende a desarrollar un clima de confanza, dereciprocidad y de credibilidad mutua.

&l disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo,se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

'aloriza la creatividad, la b$squeda de opcionesconstructivas y dín(micas, la movilización de ideas y deacciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otraparte de trabajar juntos.


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Caracter!"tica" #ISTRIB$TI%A INTEGRATI%A

Rec&r"o"#i"poni'le"

)antidad *+& derecursos que se

dividen

)antidad '&-+&%! derecursos que se

dividir(m

Motivacione"(er"onale"

“/o gano, t$ pierdes “/o gano, t$ ganas

Intere"e"(rimordiale" 0puesto uno al otro )ogruente uno conotro

En)o*&e deRelacione"

& corto plazo & largo plazo

CARACTER STICAS . .


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CRTICAS . .

ste modelo requiere uertes habilidades denegociación.

Tiempo invertido en las negociaciones.

-equiere de mucha e1periencia en laidentifcación de los riesgos.

!ograr una confanza mutua y compromiso delas contrapartes


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E+EM(OS . .• l "e2or & sale de su ofcina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en una bolsa de papel3 un pan grande. "ólo eso.

• l "e2or % tambi#n sale de su ofcina para almorzar, tambi#n tienesu almuerzo en una bolsa de papel3 un pedazo grande de queso.

• l "e2or & piensa3 tengo para comer sólo pan, es aburrido comersólo pan, pero es mejor que nada.

• l "e2or % piensa lo mismo con el queso.

• n una escala de satisacción del 4 al 5, los dos almuerzos est(nen el 63 el 4 sería no tener nada para comer, un 5 sería un buenalmuerzo en un restaurant.

• l "e2or & y el "e2or % se sientan en el mismo banco de la plaza.

l "e2or & descubre que le "e2or % est( en la misma situación y ledice3 “le cambio medio pan por medio queso. l "e2or % lo piensa7 segundos y dice3 “&cepto. -esultado3 los dos almuerzossubieron de 6 a 7, el "e2or & y el "e2or % terminaron comiendo unbuen sand8ich de queso. 9&sumimos que el pan y el queso son

abundantes.


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E+EM(OS . .

• "e est( negociando el plazo de pagode una venta, el cliente no puedepagar al contado y el proveedor no

puede aplazarlo mucho tiempo:llegan al acuerdo de hacer el pago alos 7; días, así al cliente le da tiempo

de reunir ese dinero y el proveedorno se ve tan apurado con susobligaciones.


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• “No puede haber progreso

salvo en el individuo y porel individuo”.

-Charles Boudelaire

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