Mercado de Servicios Para El Medio Rural

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EL MERCADO DE SERVICIOSPARA EL MEDIO RURAL

Pautas para el autoempleo delos profesionales del agro


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vUNIVERSIDAD AUT NOMA CHAPINGO

CENTRO DE INVESTIGACIONES ECON MICAS,SOCIALES Y TECNOL GICAS DE LA AGROINDUSTRIA

Y LA AGRICULTURA MUNDIAL

EL MERCADO DE SERVICIOSPARA EL MEDIO RURALPautas para el autoempleo de

los profesionales del agro

MANRRUBIO MU OZ RODRGUEZVINICIO HORACIO SANTOYO CORT S


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UNIVERSIDAD AUT NOMA CHAPINGO

DIRECTORIO

ING. VCTOR MANUEL MENDOZA CASTILLORector

M.C. SERGIO BARRALES DOMNGUEZDirector General Acadmico

M.C. BUENAVENTURA REYES CHAC NDirector General del Patronato Universitario

M.C. ARTEMIO CRUZ LE NDirector de Difusi n Cultural

DR. LUIS RAMIRO GARCA CH VEZDirector del CIESTAAM

DR. MANUEL NGEL G MEZ CRUZCoordinador del PIAICIESTAAM

El mercado de servicios para el medio rural: pautas para el au-toempleo de los profesionales del agro.

Primera edici n en espaol. Octubre de 1998.

ISBN: 968-884-532-9

Centro de Investigaciones Econ micas, Sociales y Tecnol gicasde la Agroindustria y la Agricultura Mundial (CIESTAAM). Univer-sidad Aut noma Chapingo. Carretera MxicoTexcoco Km. 38.5.C.P. 56230. Chapingo, Estado de Mxico. Tel/Fax 01(595)5-02-79.

Impreso y hecho en Mxico.


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NDICE

1. Un gran mercado para creativos.................................................... i2. La revalorizaci n del sector rural............................................... 183. Una inclusi n socialmente rentable ........................................... 224. La supremaca del capital social ................................................ 245. La sobrevaloraci n del tamao del productor ............................ 276. Economas de escala sin compactaci n de reas........................ 307. Los servicios como fuente de competitividad ............................ 328. Experiencias en el mercado de los servicios .............................. 36

8.1 Los servicios: su naturaleza, modalidades e impacto .......... 388.1.1. Servicios de asesora................................................. 39

a) Asesora tcnica .................................................... 39i) Productores que dominan las tecnologas de

producto, pero no de proceso .......................... 40ii) Productores que no dominan las tecnologas

de producto y de proceso................................. 45iii) Pautas para el cobro del servicio de asesora

tcnica ............................................................. 47b) Asesora organizacional........................................ 48

8.1.2. Servicios de educacin y capacitacin...................... 51a) Una capacitacin para la autogestin .................. 53b) El servicio m s rentable........................................ 56

8.1.3. Servicios comerciales ................................................ 57a) Compra de insumos............................................... 58b) Venta de productos y cosechas.............................. 60

8.1.4. Servicios financieros ................................................. 65a) Crdito................................................................... 66

i) Mtodo de prstamo.......................................... 67ii) Tipo de instrumento de crdito ........................ 69iii) Condiciones de los prstamos......................... 70


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iv) Oportunidad de los crditos ............................ 70v) Costo del crdito .............................................. 72vi) Riesgo crediticio y productivo ........................ 74

b) Ahorro colectivo.................................................... 77c) Ahorro y crdito .................................................... 78d) Seguro agrcola..................................................... 84

8.1.5. Servicios de gestora ................................................. 868.1.6. Servicios de consultora ............................................ 88

9. Estrategias de posicionamiento .................................................. 918.1. Los riesgos de la especializaci n........................................ 918.2. La necesidad de trascender el mbito estrictamente

agropecuario ...................................................................... 9410. La sostenibilidad recproca: la del prestadora de servicios y

la del cliente ............................................................................. 9611. Reflexi n final........................................................................ 10412. Referencias bibliogrficas...................................................... 109


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PR LOGO

Hay tareas que tienen todos los atributos para que su realizaci nsea de lo ms grata; lo cual, desafortunadamente, no garantiza quese haga bien. Sin embargo, el solo hecho de que sean placenteras,asegura que se intenten con gusto.

Tal es el caso de este pr logo, tarea que asumo con entusiasmopor las siguientes razones:

1. Siempre ser motivo de orgullo prologar un libro de Manrru-bio y Horacio, cuando de manera consistente incrementan su presti-gio como estudiosos y conocedores del medio rural; y cuando con-jugan en forma brillante su quehacer acadmico con la aplicaci nprctica y la terca realidad, retroalimentando praxis e investigaci n;academia y polticas pblicas.

2. La importancia particular que este trabajo tiene en un con-texto nacional de balances macroecon micos; desregulaci n, retirodel Estado como operador en actividades que le fueron distintivasen un entorno de globalizaci n y apertura comercial y tambin deservicios.

La pertinencia de un estudio que al margen de lo anterior, tiene co-mo gran valor el analizar un servicio, el de los profesionales del campo,en funci n de su desempeo tradicional, pero adems en cul debe sersu papel, calificaciones y su visi n para concretar oportunidades realesde trabajo en el medio rural; aparentemente escaso de ellas, pero sinduda con un gran potencial; cuando entran en juego factores comoreconversi n y diversificaci n productiva; contabilizaci n de los costosambientales; la fuerte interdependencia entre el sector rural y urbano; lavinculaci n obligada entre los diferentes agentes de la cadena agroali-mentaria; las posibilidades ciertas del empleo no agropecuario; la plu-riactividad que caracteriza a la economa campesina; y a todo ello estico, social y econ micamente vlido agregar, la importancia que para


xel pas tiene el lograr un medio rural menos marginado y ms integradoal desarrollo nacional.

Ahora bien, y como razonadamente lo sealan los autores, Laausencia de un mercado de servicios profesionales para el mediorural, significa precisamente una oportunidad para desarrollar esemercado , toda vez que su escasa evoluci n no es producto de laincapacidad del medio rural o del Estado para inducirlo, o sufragarsu promoci n, sino en todo caso, de muchos aos de intervencionespblicas que lo desalentaron y de la actitud que todo ello gener enlos agentes sociales y privados, y en las instituciones de educaci nsuperior agropecuaria.

El desarrollo de este mercado debe contar obligadamente con elapoyo del Estado, asignando recursos pblicos adecuados y adems,instrumentando polticas y programas que faciliten e impulsen unanueva relaci n entre los proveedores de servicios y los productoresy sus organizaciones. Una primera condici n es que tanto unos co-mo otros se acepten y acrediten como complementarios. Sin duda,un servicio sostenible solo podr garantizarse con productores cadavez ms competitivos y eficientes; cada vez ms diversificados eintegrados a las cadenas alimentarias y siempre en mejores condi-ciones. En contrapartida no podr haber un buen servicio, con pro-fesionales mal retribuidos, poco preparados y sin grandes ilusionessobre su futuro.

En esta lnea es de suma importancia el valor que los autoresconceden al capital social: a la capacidad para asociarse, para tra-bajar juntos; para hacer alianzas y construir redes, y con todo elloreducir los altos costos de transacci n que enfrenta el sector rural; ypoder eliminar la fatalidad de las circunstancias o el peso de lascoyunturas , que inhiben las posibilidades de un desarrollo campe-sino ms protag nico, ms sustentado en sus propias fortalezas.

Hoy por hoy, est en marcha una revalorizaci n del sector ruralque involucra a los tres niveles de gobierno, a los dos poderes de laUni n y que empieza a permear en la sociedad urbana; revaloriza-ci n que trasciende la importancia del sector en cuanto a productor


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de alimentos, para incluir ahora su trascendental papel en la preser-vaci n del medio ambiente; la valoraci n cabal de su interdepen-dencia con los centros urbanos y el fuerte peso de la producci nprimaria en la cadena alimentaria.

3. Finalmente, es muy grata la tarea encomendada toda vez queel trabajo se inserta en la filosofa y prop sitos de la nueva polticapblica hacia el medio rural, muy particularmente en el rea de in-versi n y formaci n del recurso humano y para hacer crecer el ca-pital social, inobjetablemente la palanca sobre la cual habr de so-portarse el desarrollo del campo mexicano y el nuevo papel quehabr de jugar el sector rural en el crecimiento del pas.

Los programas de capacitaci n, asistencia tcnica y extensi n ru-ral de la nueva poltica pblica, precisamente se orientan en estadirecci n, obtenindose cada vez mejores resultados, gracias al va-lioso desempeo de miles de profesionales que hoy trabajan para losproductores con el apoyo de subsidios del Estado; y por supuesto,gracias al inters y participaci n de varias universidades y sus in-vestigadores de los que son un buen ejemplo, Manrrubio Muoz yHoracio Santoyo.

Jos Antonio Mendoza Zazueta


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PRESENTACI N

Definitivamente el gran reto que tenemos como pas es la inclu-si n de los productores y familias rurales de bajos ingresos dentrode la economa nacional, ante la necesidad de generar las condicio-nes de empleo y de bienestar social dignas necesarias para dichapoblaci n. Pero para lograr esto, tal como lo manifiestan Manrrubioy Horacio en esta obra, es necesario la revalorizaci n del mediorural.

Por qu la revalorizaci n del medio rural? Porque est demos-trado que las experiencias exitosas de desarrollo e industrializaci nde un pas se han dado sobre estructuras agrcolas eficientes, verte-bradas e integradas con el resto de la economa; porque la industriano podr ser el medio para generar el nmero de empleos que ac-tualmente y a futuro sern requeridos por el pas; porque en el cam-po se puede generar empleo con una mnima cantidad de recursos;porque hay todo un potencial por desarrollar entorno a la producti-vidad y a la generaci n de valor agregado a lo largo de las cadenasproductivas agropecuarias y; porque en las familias campesinastenemos un capital social amplio, capaz de transformar su ambiente.

Pero, c mo lograr la revalorizaci n rural, sabiendo que pesa so-bre ella la desmotivaci n, la marginaci n, la descapitalizaci n, laburocracia, etc.? Coincidimos con Manrrubio y Horacio, la revalori-zaci n tiene que partir de ubicar en centro de la poltica al hombremismo y en la movilizaci n del capital social en el medio rural. Setiene que eliminar la fatalidad de las circunstancias, el peso de lacoyuntura, as como cualquier otra gravitaci n inhibitoria. Se tienenque hacer competitivas las explotaciones agropecuarias familiares,generar organizaciones que disputen el valor agregado generado a lolargo de la cadena y fomentar la capacidad de trabajar.

Es cierto, el desarrollo est en el interior de cada productor y decada familia rural, as como de los profesionales y agentes de desa-


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rrollo ligados al medio rural. Si desarrollo implica que las personasquieran, sepan y puedan hacer que las cosas cambien, son los profe-sionistas y agentes de desarrollo externo los que tienen, en primerainstancia, la responsabilidad de que los productores y familias rura-les se apropien de su proceso de mejoramiento.

Si esto ltimo es as, mucho tenemos por comprender y trabajaren la profesionalizaci n y fortalecimiento de las empresas de servi-cios profesionales privadas que prestan sus servicios para el desa-rrollo rural, raz n del presente libro de Manrrubio y Horacio, el cualnos aporta importantes experiencias y resultados encontrados en laprctica de la prestaci n de servicios profesionales para el mediorural.

Antonio Ruiz GarcaDirector General de la

Fundaci n Mexicana para el Desarrollo Rural, A.C.


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1. UN GRAN MERCADO PARACREATIVOS

En cierta ocasi n un empresario de la industria del calzado se encon-traba abrumado por la cada que haban registrado sus ventas en losmercados que tradicionalmente absorban su producci n. Ante tal si-tuaci n, el empresario decidi llamar a dos de sus mejores vendedoresy les pidi que se fueran a cierta regi n de frica a buscar oportunida-des de mercado. Transcurrido un mes, ambos vendedores regresaron desu viaje y entregaron un reporte al empresario.

Uno de los reportes terminaba diciendo: En virtud de que en la regi n casi nadie usa zapatos, considero

que no existe mercado para nuestro calzado .

Mientras tanto, el otro reporte conclua afirmando: Considerando que en la regi n casi nadie usa zapatos, creo

que definitivamente existe un gran mercado para nuestro cal-zado .

Esta ancdota se puede extrapolar a lo que ocurre en el mbitorural mexicano. Por ejemplo, suele afirmarse que:

De los 26 millones de mexicanos que viven en pobreza extrema,66% habita en comunidades rurales. Adems, el nivel de ingresode la poblaci n que vive en el campo tiene en promedio ingresostres veces menores que el promedio nacional.

Desde 1987 los productores de granos bsicos han visto erosionarde manera inexorable su poder adquisitivo, debido a que desdeentonces y hasta 1997 los precios reales han acumulado una ca-da de 54% para maz, 33% para sorgo y 43% para arroz.

Mientras en la dcada de los ochenta la superficie agrcola quecontaba con crdito bancario oscil entre nueve y diez millonesde hectreas, despus de 1990 dicha superficie no ha sobrepasa-do los cuatro millones de hectreas.


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Algunas personas concluyen que el sector agropecuario no es ne-gocio, que s lo es fuente de pobreza y que los productores ruralescarecen de toda capacidad para contratar servicios profesionales.Adems, estos mismos hechos explican el porqu la matrcula en lasuniversidades y escuelas de agronoma ha descendido en ms de 40%entre 1985 y 1996, pues la poblaci n joven percibe que en el mercadorural no existen oportunidades de empleo. Esta situaci n parece sercorroborada por los ms de cinco mil profesionales de la agronomaque ao con ao egresan de las aulas y no encuentran un empleo re-munerado y estable en el sector.

Sin embargo, la situaci n que hoy priva en el mbito rural nodebe ser concebida como una amenaza por parte de los profesiona-les de la agronoma, sino como una brillante oportunidad para dise-ar una oferta de servicios que, por un lado, permita detonar organi-zaciones que contribuyan a disputar el valor generado a lo largo dela cadena producci nconsumo contribuyendo a generar los em-pleos rurales tan necesarios, y que por el otro, represente una opci nde autoempleo e ingresos. Es decir, los profesionales que han vistoc mo el Estado ha dejado de ser su fuente tradicional de empleo,deben convencerse que en virtud de la ausencia de un mercado deservicios profesionales para el medio rural, la oportunidad est,precisamente, en desarrollar ese mercado. Es ah donde deben con-centrar su preparaci n y esfuerzos!

Ahora bien, no obstante que se ha reiterado hasta el cansancio queel profesionista que tradicionalmente han venido formando las univer-sidades agron micas ya no tiene la misma pertinencia que en el pasado,en virtud de que su mbito de competencia laboral ya no es el sectorpblico, lo cierto es que los conocimientos que an recibe en las aulasson insuficientes como para crear su propia fuente de empleo una vezegresado. Pero, qu tipo de conocimientos, habilidades y actitudes serequieren hoy en da para desempearse como una empresa prestadorade servicios independiente en el mbito rural? Qu tipo de profesio-nista se requiere enviar al sector rural para que al momento de realizarun estudio de mercado no concluya sobre la inexistencia de oportuni-dades de autoempleo porque casi nadie demanda servicios profesiona-les? Qu papel le corresponde desempear al Estado en el proceso de


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desarrollo de un mercado de servicios para el medio rural? El presentetexto da respuesta a estas interrogantes sobre la base de una exhaustivainvestigaci n de varias empresas prestadoras de servicios que hoy estnoperando en el mbito del sector rural y cuya ubicaci n abarca a lamayora de los estados de la repblica.

As, este texto no es una disertaci n te rica sobre aptitudes y ac-titudes que debe reunir un profesionista de la agronoma y veterina-ria para crear su propia fuente de empleo, sino un verdadero re-cuento de hechos, estrategias, problemas u oportunidades que estnenfrentando las empresas de servicios en el mbito rural. Es decir, ellibro trata una serie de pautas para que los profesionales del agroinicien sobre bases firmes el desarrollo de una oferta de serviciosque les permita conseguir el huevo de oro esto es, ganar supropio sustento y a la vez logren elevar el nivel y calidad de vidade las familias rurales en el largo plazo.

Cabe precisar que las experiencias mostradas no son de ningunamanera recetas o modelos a adoptar, sino tan solo ejemplos y refle-xiones de c mo estn haciendo las cosas las empresas de serviciosen el sector rural, requirindose de mucha creatividad por parte delos interesados para poder adoptar y adecuar las lecciones que aquse presentan a situaciones concretas. En este sentido, y antes deiniciar el anlisis propiamente dicho, hay que sealar que una em-presa de servicios nunca debe olvidar lo escrito por ArthurSchoening en su libro La f brica de ideas:

El juego en nuestro universo se reduce al ejercicio constante de lacreatividad. La realidad y cada uno de nosotros somos los jugadores.El mundo fsico plantea jugadas que nosotros debemos neutralizar,respondiendo con tiradas cada vez ms ingeniosas a fin de continuaren la partida. Somos eliminados cuando no aplicamos constantementenuestra creatividad. Una devaluaci n, la falta de trabajo, el aumentode los costos en la industria, el azote de una plaga, la carencia depetr leo y materias primas, la cambiante situaci n poltica, las pre-siones, la dependencia laboral y econ mica, etc., son algunas de lasjugadas que debemos superar, si bien los problemas aparecen tambinen niveles inferiores, como cuando es preciso dar a conocer eficaz-mente un producto por medio de una campaa de publicidad, cuando


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deseamos ganar ms dinero o cuando nos proponemos emprender unnegocio. Es aqu donde se requieren las ideas.

El creativo hace posible la supervivencia; no retrocede ante elproblema: lo examina y busca los hilos de los cuales puede tirarpara resolverlo. No es una tarea simple, por supuesto, y a menudoresulta dolorosa. El creativo es terco como una mula y confronta lasdificultades para cambiar, transformar y modificar constantementesu realidad, construyendo as el futuro.

2. LA REVALORIZACI N DELSECTOR RURAL

Uno de los indicadores ms relevantes del sector agropecuario de Mxi-co y sobre el cual se ha basado la poltica de desarrollo rural en los lti-mos aos, se refiere a que las actividades agropecuarias aportan aproxi-madamente seis por ciento de la producci n nacional con 24 por cientode la poblaci n. Esto implica que la poblaci n que vive de la agriculturatiene en promedio ingresos tres veces menores que el promedio nacional.Si se compara el Producto Interno Bruto (PIB) por habitante urbano conel PIB por habitante rural, se observa que la raz n de ingresos es de 4.3.Es decir, un habitante urbano recibe ms de cuatro veces el ingreso de unhabitante rural. Esta disparidad de ingresos explica porqu los niveles depobreza en el campo son mucho ms altos que lo existente en las ciuda-des (SARH, 1993). En efecto, se ha estimado que de los 26 millones demexicanos que viven en condiciones de extrema pobreza, 17 millones(66%) se ubican en el medio rural (Ruiz Garca, 1998).

A la luz de estos indicadores, la visi n que ha prevalecido en eldiseo de polticas macroecon micas desde que se instaur en M-xico el actual modelo econ mico basado en la apertura comercial yla desregulaci n econ mica, es que dadas las condiciones de miseriaprevalecientes en el medio rural, la soluci n est en crear las basespara eliminar paulatinamente las causas que provocan la obtenci nde un bajo ingreso en el sector agrcola y rural, ello a travs de re-formas que estimulen la compactaci n de tierras y las asociacionesen cada uno de los tipos de propiedad y entre ellas, para asegurar su


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capitalizaci n y viabilidad (Presidencia de la Repblica, 1991), y ala vez, inducir la creaci n de empleos mejor remunerados en el restode los sectores de la economa que absorban productivamente lapoblaci n rural desplazada por efecto de la compactaci n.

Esto es, de entrada se asume que la causa principal que provocala pobreza rural es la fuerte presi n sobre la tierra agrcola producti-va de un amplio sector de la Poblaci n Econ micamente Activa(PEA), y que el reto est en igualar los niveles prevalecientes en lospases con los cuales Mxico mantiene fuertes relaciones comercia-les, como Estados Unidos y Canad, donde solamente un 2.5 y 4%de la PEA depende de la agricultura, respectivamente.

Aunque hist ricamente esto ha ocurrido en la medida en que laseconomas se desarrollan, qu tan viable es que en el mediano pla-zo se puedan crear en Mxico cerca de ocho millones de empleosadicionales1 al mill n de empleos que de por s se requieren cadaao para darle empleo a la poblaci n que se incorpora al mercado detrabajo? Los siguientes indicadores ayudan a comprender la magni-tud y viabilidad del reto:

1. Entre 1982 y 1996 se han generado anualmente un promediode 157 mil empleos permanentes en el sector formal de laeconoma. Sin embargo, la PEA creci en el mismo perodo araz n de 879 mil personas por ao en promedio. Esto signifi-ca que ao con ao se incorporan al sector informal o al de-sempleo cerca de 721 mil personas (Cuadro 1).2 De hecho,para marzo de 1998 se estim que las personas desempleadasy aquellas que no tenan empleo de tiempo total ascendan a22.9% de la PEA, que equivale a aproximadamente 7.6 mi-llones de personas (Cuadro 2).

_______1 Resultan de considerar un descenso de la PEA en el campo de 27% a 4%.2 Bajo este ritmo de creaci n de empleos, la raz n parece asistirle a Forrester(1997), quien afirma que hay algo peor que la explotaci n del hombre: la ausenciade explotaci n, que el conjunto de los seres humanos sea considerado superfluo yque cada uno de los que integran ese conjunto tiemble ante la perspectiva de noseguir siendo explotable .


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CUADRO 1La realidad del empleo en Mxico

(millones de personas)A o Empleos

remuneradosPoblacinen edad detrabajar

Desempleados oen la economa

informal1982 21.5 22.9 1.41983 21.0 23.7 2.71984 21.5 24.4 2.91985 22.0 25.2 3.21986 21.6 26.0 4.41987 21.9 26.9 5.01988 22.1 27.8 5.71989 22.3 28.9 6.61990 22.5 29.8 7.31991 23.1 30.6 7.51992 23.2 31.5 8.31993 23.2 32.4 9.21994 23.8 33.4 9.61995 22.7 34.3 11.61996 23.7 35.2 11.5

Fuente: Datos elaborados por Jos Luis Calva a partir de informaci n de INEGI yBanxico.

2. Como consecuencia de la fuerte presi n sobre el empleo, elpoder adquisitivo de la poblaci n que tiene empleo formal hasufrido un drstico deterioro en los ltimos 22 aos. As porejemplo, el salario mnimo real representa apenas menos deuna tercera parte del que tena en 1976, cuando alcanz supunto ms alto, al acumular una cada de 73.3% desde enton-ces (Figura 1).

3. Las grandes empresas de Mxico y del mundo se han involu-crado en procesos de disminuci n de personal (downsizing)para ser ms eficientes ante el entorno cada vez ms compe-titivo, por lo que estas compaas han pasado de ser creadorasa destructoras de empleos. As por ejemplo, mientras que lafuerza laboral de las 500 empresas ms importantes del mun-do disminuy 0.8% durante el perodo 1992-1996, la fuerza


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laboral de la empresa promedio estadounidense creci a unritmo de 19% anual (Dickens, 1997).

CUADRO 2El desempleo y subempleo en Mxico (marzo 1998)

Indicador Tasa Personas (millones)TDA1 3.5% 1.0

TOPD12 7.9% 2.6TIID3 17.3% 5.7

TCCO4 16.6% 5.5TOPD25 22.9% 7.6

1 TDA: Tasa de Desempleo Abierto de la PEA que en la semana de la encuestase encontraba sin empleo (asalariado o por su cuenta), trabajando de cero amenos de una hora a la semana, disponible para aceptar un empleo y que habarealizado acciones concretas de bsqueda de trabajo en alguna de las ochosemanas anteriores a la encuesta.

2 TOPD1: Tasa de Ocupaci n Parcial. Se define como la TDA ms los quetrabajaron menos de 15 horas en la semana.

3 TIID: Tasa de Ingresos Insuficientes y Desocupaci n. Se define como la TDAms la poblaci n ocupada que tiene ingresos inferiores al salario mnimo.

4 TCCO: Tasa de Condiciones Crticas de Ocupaci n. Se define como la PEAque trabaja menos de 35 horas semanales por razones de mercado, ms la quelabora ms de 48 horas ganando menos de dos salarios mnimos, o que trabajams de 35 horas con ingresos mensuales inferiores al salario mnimo.

5 TOPD2: Tasa de Ocupaci n Parcial y Desocupaci n. Se define como la TDAms las personas ocupadas que laboran menos de 35 horas a la semana.

Fuente: Elaborado con base en INEGI.

Lo que estos indicadores sealan de manera clara y contundentees que, en definitiva, los pobladores rurales, los profesionales concarreras afines al sector rural y los diseadores de las polticas p-blicas, no deben fincar la estrategia de desarrollo rural sobre la basedel supuesto de que en la industria y los servicios se van a crear losempleos suficientes y bien remunerados que incluyan a los habitan-tes rurales que hoy se encuentran en pobreza extrema o los queeventualmente sean desplazados de sus tierras debido al proceso demodernizaci n. Estos sectores han sido incapaces de crear el nme-ro de empleos que demanda cada ao la poblaci n en edad y capa-cidad de trabajar, adems de que los que se han creado han sido bajoun contexto de deterioro inexorable del poder adquisitivo de los


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salarios. En suma, el verdadero desafo est por el lado de la revalo-rizaci n del medio rural a fin de generar condiciones de empleo yde bienestar social dignas para sus habitantes.

FIGURA 1Deterioro del salario en Mxico

(salario mnimo diario real en el D.F.)*

8986

29 31

99 100

115102

6069

42 38 37 3731 30

9097

107109101

93

5750 46

40

114

7567

020

4060

80100

120140

70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98* Promedio anual en pesos de marzo de 1998. Se considera el salario mnimo

para la zona geogrfica A (incluye al Distrito Federal). Para el clculo desalarios reales se utiliz el INPC de marzo de 1998.

Fuente: Reforma con base en informaci n de la CNSM, STPS, Banxico, Profeco e INEGI.

3. UNA INCLUSI N SOCIALMENTERENTABLE

Adicionalmente a los indicadores ya sealados de inviabilidad de crea-ci n de empleos en la industria, comercio y servicios al ritmo que lapoblaci n mexicana lo est demandando, existen mltiples argumentosque permiten valorar las grandes ventajas que ofrecen los medios deproducci n y la fuerza laboral que poseen las familias rurales comobase para la creaci n de empleos y valor agregado. As, las principalesventajas, con sus respectivas consecuencias, se ilustran en el Cuadro 3.


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CUADRO 3Ventajas de las unidades de produccin rurales

Ventajas Consecuencias Son una estructura dada Estn basadas en la confianza La integraci n al trabajo es

gradual Buscan utilizar al mximo el

recurso excedentario que esla mano de obra

Tienen escaso requerimientode capital financiero

Relaci n directaesfuerzo/beneficio

Todos los integrantes sonpropietarios

Todos los integrantes sonsocios

Costos fijos bajos

No tienen costo de creaci n Bajo costo de control y supervisi n Bajo costo de capacitaci n y

selecci n de personal Bajo costo de creaci n de empleo u

ocupaci n Su principal capital es la capacidad

de trabajo de los miembros de lafamilia

Alto grado de pertenencia yapropiaci n

Ideal para actividades agropecuariasno sujetas a jornadas laboralestradicionales

Su retribuci n est en funci n deresultados

Gran flexibilidadFuente: Ruiz Garca, A. 1998.

Estas ventajas resultan muy congruentes con los hallazgos quehan realizado algunos investigadores, segn los cuales generar unempleo urbano cuesta seis veces ms que hacerlo en el medio ruraly mantener una familia en la ciudad le cuesta al poder pblico 22veces ms que mantenerla en el campo (Lacki, 1995).

Por otra parte, la FAO (1987) seala que de acuerdo con modeli-zaciones que han realizado diversos autores en diferentes partes delmundo a fin de identificar adecuadamente la complejidad de la in-terdependencia entre el sector rural y la economa en su conjunto, seencontr que un aumento del 1% en la tasa de crecimiento agrcolaen la India dio lugar a un crecimiento de 0.5% en la tasa de creci-miento de la producci n industrial y de 0.7% en la tasa de creci-miento de los ingresos nacionales (Rangarajan, 1982).

A un nivel ms local, un aumento de 1% en los ingresos agrcolasde una provincia de Luz n central, en Filipinas, determin un au-


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mento de 1-2% del empleo en la mayora de los sectores de la eco-noma local no agrcola (Gibb, 1974). De forma anloga, en una re-gi n de la Malasia se comprob que por cada d lar de ingreso obteni-do directamente en la agricultura se conseguan indirectamente 80centavos de valor aadido en la economa local no agrcola (Bell,Hazell y Slade, 1982). Como una gran proporci n de los ingresosagrcolas adicionales se gasta en artculos (agrcolas y de otro tipo) deproducci n local con alto coeficiente laboral y en servicios, los ingre-sos y empleo adicionales as creados pueden reducir considerable-mente la pobreza extrema que prevalece en determinado pas.

En el caso de Mxico, a travs de anlisis multisectoriales y eco-nomtricos realizados en comunidades de menos de diez mil habi-tantes (YnezNaude et al, 1998), se encontraron impactos multi-plicativos significativos del desarrollo de la oferta agropecuariasobre el ingreso de los hogares rurales y sobre la producci n manu-facturera del sector urbano industrial.

Todos estos hallazgos dan fundamento a lo que Adelman (1988)llama proceso de industrializaci n liderado por la demanda agro-pecuaria y confirman la evidencia emprica mundial que sostieneque no existen experiencias de desarrollo e industrializaci n exito-sas en el largo plazo, construidas sobre estructuras agrcolas inefi-cientes, socialmente polarizadas y escasamente integradas con elresto de la economa (Pipitone, 1994).

4. LA SUPREMACA DEL CAPITALSOCIAL

Para los te ricos del liberalismo tradicional, el capital y el trabajoson los dos factores clave que explican el desarrollo econ mico engeneral y el rural en particular. Sin embargo, explicar el desarrollos lo por factores materiales es tanto como decir que el desarrollo sehace sin actores, es decir, sin personas (Peyrefitte, 1996).

Ciertamente que resulta ms c modo explicar el avance o la tardanzadel desarrollo recurriendo al capital, a la geografa, a los subsidios, etc.,


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pero tambin lo es que este materialismo ingenuo descuida un factorfundamental: el comportamiento y mentalidad de las personas.

En efecto, no obstante que en un primer plano aparece que loselevados niveles de desarrollo rural que han alcanzado pases comoEstados Unidos, Canad, Francia, Alemania u Holanda estn aso-ciados a altos niveles de inversi n de capital en infraestructura,equipo, educaci n e investigaci n, adems de la canalizaci n decuantiosos subsidios a favor de los productores rurales; si se ponemayor atenci n al factor humano invariablemente se encontrar quealgo que caracteriza a las sociedades rurales de estos pases es lacapacidad de sus habitantes para trabajar unos con otros, para coo-perar en grupos, organizaciones y asociaciones, esto es, tambinexiste abundante capital social.

As, a diferencia de los productores rurales mexicanos que: a) com-pran y venden poco, b) compran sus insumos al por menor y del ltimoeslab n de una larga cadena de intermediaci n y, c) venden sus pro-ductos y cosechas sin agregarles valor, al por menor y al primer esla-b n de la referida cadena (Lacki, 1996), los productores norteamerica-nos y europeos cuentan con toda una red de organizaciones cooperati-vas que les proveen de los insumos y servicios que les permiten no s lojalar los subsidios que otorgan los gobiernos, sino sobre todo darleviabilidad a las unidades de producci n familiar que difcilmente po-dran ser competitivas en forma aislada (Cuadro 4 y 5).

Y es que al reducir el anlisis de los factores del desarrollo rurala las simples asimetras (de subsidios, tecnol gicas o comerciales),casi siempre se llega a la conclusi n de que bajo un contexto deapertura comercial y desregulaci n econ mica, el sector rural mexi-cano no tiene perspectivas, dada la evidente incapacidad financierade nuestro pas para soportar una poltica de subsidios equiparable ala de Estados Unidos o Canad.

Sin pasar por alto la importancia de adoptar una poltica de libe-ralizaci n comercial tipo espejo abrirse en la medida en queotros pases tambin lo hagan , al destacar la importancia del ca-pital social, implica reconocer que el desarrollo est en el interior decada productor rural y de cada profesionista relacionado con lasciencias agron micas: sepultarlo o hacerlo fructificar depende de


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ellos, de nadie ms. En la medida en que se elimine la fatalidad delas circunstancias, el peso de la coyuntura o cualquier otra gravita-ci n inhibidora, en esa medida habr desarrollo (Peyrefitte, 1996).

CUADRO 4Ventas por medio de cooperativas en la Comunidad Europea

(porcentaje del valor total)

Producto Bl

gica

Din

amar

ca

Ale

man

ia

Gre

cia

Esp

aa

Fra

ncia

Irla

nda

Ital

ia

Lux

embu

rgo

Hol

anda

Rei

no U

nido

Carne de cerdo 15 98 5 2 78 65 15 25 23 17Carne de res 44 6 5 30 5 6 25 16 5Avicultura 0 30 4 40 26 23 0Huevos 60 3 18 25 0 5 15 18Leche 65 91 65 20 10 50 95 32 85 84 4Remolacha 17 14 16 0 63 1Cereales 25-30 47 52 49 10 75 50 35 79 65 19Frutas 60-65 90 30-40 51 26 45 31 10 75 21Hortalizas 70-75 90 55-65 12 12 35 2 10 8 25

Fuente: Eurostat, 1992.

CUADRO 5Estados Unidos: abasto de insumos y comercializacin de

productos a travs de cooperativas (% de participaci n)Insumos Productos Fertilizante 45% Leche 80% Combustible 40% Granos 38% Agroqumicos 28% Algod n 36% Semillas 20% Frutas y hortalizas 18% Alimentos balanceados 14%

Total insumos 29% Total productos 36%Fuente: Chaij, 1993.

Esto es, si algo realista se pudiera hacer en Mxico para revalori-zar al medio rural es precisamente el poner en el centro de la polti-


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ca a los habitantes rurales e iniciar una agresiva estrategia de movi-lizaci n del capital social a travs de la multiplicaci n de grupos,organizaciones y asociaciones de productores que tomen en susmanos la responsabilidad de darle viabilidad a sus unidades de pro-ducci nconsumo con el apoyo subsidiario del Estado.

Precisamente, en el presente texto se pone nfasis en mostrarc mo las empresas prestadoras de servicios representan un instru-mento bsico para la movilizaci n del capital social en el mediorural. Sin embargo, antes de abordar este tema, es necesario des-mistificar la idea tan arraigada en la mente de muchos planificado-res de que el desarrollo rural exige la formaci n de unidades deproducci n mayores y demostrar que se puede lograr competitividadde las pequeas explotaciones por la va de la compactaci n, perono de la tierra, sino de la demanda de insumos y servicios y de laventa de productos y cosechas.

5. LA SOBREVALORACI N DELTAMA O DEL PRODUCTOR

Las economas de escala se definen como la reducci n de los costosunitarios ante incrementos en los volmenes de producci n. En el casode la actividad agropecuaria, esta reducci n de los costos por unidad deproducto obtenido se atribuye esencialmente a las siguientes causas:

a) Los grandes volmenes de producci n estn asociados, en gene-ral, a grandes compras de insumos, lo que permite un mayor po-der de negociaci n ante los proveedores de fertilizantes, semillas,agroqumicos, etc., logrndose por lo tanto, precios ms bajos,mejores condiciones de entrega y plazos ms favorables para elpago. Lo mismo ocurre en el caso de la contrataci n de servicioscomo la asesora tcnica, el seguro y crdito agrcola, etc.

b) Los costos fijos de producci n, es decir, los que resultan del usode maquinaria e instalaciones, se distribuyen entre un mayornmero de unidades producidas. Adems, dichos costos au-mentan en menor proporci n que la capacidad de los equipos.


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As por ejemplo, un tractor de 100 HP cuesta menos del dobleque un tractor de 50 HP.

c) Las escalas de producci n mayores dan acceso a servicios e ins-trumentos de apoyo a los que no se puede acceder con pequeasescalas: investigaci n y desarrollo tecnol gico, establecimiento deredes de venta o canales de distribuci n nacional e internaciona-les, sistemas de informaci n y asesora tcnica especializada, etc.

d) An cuando estrictamente no son economas de escala, pues semanifiestan por el lado de los ingresos de la empresa y no de loscostos, es de sobra conocido que a mayor concentraci n de laoferta, la capacidad de negociaci n del vendedor es mayor, mejo-rando las condiciones de mercadeo, aspecto muy importante enlos mercados rurales de Mxico que son altamente monops nicos.

El hecho de que uno de los factores para reducir costos de produc-ci n sean las mayores escalas, ha llevado a considerar que la va naturalpara mejorar la competitividad de las explotaciones agropecuarias deMxico es la compactaci n de reas, en particular para el caso de laproducci n de cultivos altamente mecanizados, como los granos.

Si bien es cierto que por las razones expuestas, las explotacionesmayores pueden obtener costos de producci n ms bajos que lasmicro y medianas unidades de producci n, la compactaci n de reasno parece ser una estrategia generalizable para hacer competitiva ala agricultura nacional. En efecto, la compactaci n de tierras en-frenta fuertes limitantes para su desarrollo, a saber:

a) El arraigo a la tierra, pues en general los productores manifiestanhacia sus parcelas un sentido de pertenencia muy fuerte.

b) El fracaso de la colectivizaci n ejidal promovida en el pasadoconstituye una amarga experiencia que se traduce en una fuertereticencia de los productores hacia el trabajo colectivo.

c) La producci n colectiva en reas compactas exige que todos losproductores de un rea determinada participen al unsono en elproyecto. Por ello, la reticencia de unos cuantos productores deun rea determinada puede retrasar o simplemente hacer inviablela compactaci n de tierras. Sobre este aspecto, un re-ciente estudio (Deninger, 1994) seala que las organizaciones en


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las cuales los agricultores realizan la producci n en forma con-junta prcticamente no existen en los pases industrializados yque la experiencia en pases en desarrollo como Etiopa, China,Vietnam, Nicaragua, Cuba, Per y Sudfrica han sido desalenta-doras, pues en general no pudieron, a pesar de los apoyos querecibieron, ser mas eficientes que las explotaciones individualesy una vez que se les permiti hacerlo, las cooperativas de pro-ducci n se dividieron en explotaciones familiares.

d) La compactaci n de reas a travs de esquemas de aparcera, aso-ciaci n en participaci n o renta de tierras, se enfrenta tambin alproblema de la gran heterogeneidad social y econ mica de lospropietarios y usufructuarios de tierra, pues no todos los producto-res de un rea dada estn dispuestos a participar en estos contratosde aprovechamiento, donde, adems, tendran que delegar el pro-ceso productivo en manos de terceros, limitndose a recibir unarenta o una participaci n en las utilidades. Aunque es justo reco-nocer que es precisamente a travs de esta va como se han con-cretado varios proyectos de asociaci n con empresarios, en lamayora de los casos estos ltimos se apropian generalmente delas economas que se logran obtener gracias a la compactaci n.

e) La compactaci n de reas, al justificar econ micamente la me-canizaci n de algunas labores y al propiciar una administraci ncentralizada, provoca un mayor desplazamiento de mano deobra, la cual, en general, no tiene oportunidad de lograr em-pleos remunerados en las regiones rurales, acentuando por lotanto el xodo rural hacia las grandes urbes.

f) Al igual que existen economas de escala, tambin existen de-seconomas de escala, es decir, incrementos en los costos porunidad de producto ante aumentos en la escala de producci n.Estos efectos negativos para la competitividad, se deben a lacomplejidad del control y administraci n de los procesos pro-ductivos en grandes unidades de explotaci n, en particular porlos costos de supervisi n de la mano de obra.

A partir de lo anterior, se puede constatar que si bien en teora lacompactaci n de reas permitira reducir sensiblemente los costos


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de producci n, en la prctica es un proceso que se concretar muylentamente y s lo en la medida en que en el mbito de la economase creen nuevas opciones de empleo en la industria y en los servi-cios que permitan la disminuci n de la presi n sobre la tierra.

En suma, independientemente de las supuestas bondades delnuevo marco jurdico para revertir el minifundismo, la compacta-ci n de tierras no se dar mientras la mano de obra excedente delmedio rural no tenga ocupaci n en el sector servicios e industrial ylos niveles de rentabilidad de la actividad agropecuaria no mejoren.

6. ECONOMAS DE ESCALA SINCOMPACTACI N DE REAS

Aunque bajo las condiciones actuales la mayora de los pequeos pro-ductores rurales no podrn compactar tierras, esto no significa que susexplotaciones no puedan tener acceso a economas de escala. En efecto,si bien existen economas de escala internas a la explotaci n que s lo sepresentan si se forman unidades de producci n de mayor tamao, y quepor lo tanto exigen la compactaci n de reas; tambin existen economasde escala externas que pueden traducirse en la reducci n de costos deproducci n y comercializaci n de los pequeos productores (Cuadro 6).

CUADRO 6Tipos de economas de escala

Internas Externas Se deben fundamentalmente a

la indivisibilidad del capital deproducci n (maquinaria,vehculos, instalaciones, etc.) yse les denomina economas deoperaci n o tecnol gicas.

Se deben principalmente a unamayor capacidad de negociaci n enla comercializaci n y abasto, a unaprofesionalizaci n en los serviciosque requieren las unidadesproductivas

Son economas de escalapropias de cada unidad deproducci n.

Pueden generarse mediante lacoordinaci n con otras unidades deproducci n y por ello se considerancomo externas.


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As por ejemplo, un anlisis del costo de producci n de los princi-pales cultivos del pas muestra como an en cultivos que presentan unnivel de mecanizaci n muy alto, como los granos y que tienen por lotanto condiciones para lograr economas de escala internas significati-vas, stas s lo inciden sobre una fracci n que cubre entre 16 y 34% delcosto de producci n. Mientras que en estos mismos cultivos, las eco-nomas de escala externas, como las que se lograran si los productoresdecidieran realizar la compra de insumos y la contrataci n de serviciosen forma consolidada, incidiran en 43% del costo de producci n.3

A partir de la importancia de las economas de escala externas,se puede concluir que si los pequeos y medianos productores seasocian entre s para acceder a servicios de comercializaci n, abastoy apoyo a la producci n, podran mejorar costos sin violentar ladirecci n del proceso productivo en la parcela, donde los agriculto-res han mantenido tradicionalmente una mayor autonoma.

Evidentemente que la compactaci n de reas ofrece la posibili-dad de acceder a economas de escala tanto externas como internas,pero dada la limitada viabilidad de este proceso en el corto plazo, laestrategia de bsqueda de economas de escala debera orientarseprimero en lograr economas de escala externas a la explotaci nmediante la organizaci n en la esfera del abasto de insumos y servi-cios, as como la venta de productos, para despus, si fuese viable ynecesario, buscar la compactaci n de unidades productivas como unproceso mas avanzado de organizaci n.

Una visi n de esta naturaleza no pretende justificar la perpetui-dad del minifundio, sino llamar la atenci n en el hecho de que laimposibilidad de obtener la subsistencia, y an la reproducci n, a_______3 En cultivos donde las labores mecanizadas y la infraestructura de producci n sonpoco importantes, las economas de escala internas son muy bajas como en el caso decaf y el jitomate. En estos cultivos, por supuesto, una poltica de compactaci n dereas tiene una menor justificaci n econ mica. En este sentido, Binswanger et al.(1993) sealan que en cultivos donde se aplican tecnologas poco sofisticadas noexisten economas de escala internas y que por lo tanto en estos cultivos las fincasfamiliares independientes son ms eficientes, desde el punto de vista econ mico, quelas grandes fincas, pues se ahorran el costo de supervisi n de la mano de obra. Sinembargo, las economas de escala externas son muy importantes en estos casos.


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partir del uso y cultivo de la tierra tiene dos causas: la insuficienciaabsoluta de la producci n y la imposibilidad de retener el valor de loproducido, que es extrado por varios canales comerciales, financie-ros y de poltica econ mica (Warman, 1988).

7. LOS SERVICIOS COMO FUENTE DECOMPETITIVIDAD

Si en general los productores rurales de tamao reducido no soncompetitivos, la opci n no necesariamente es su desaparici n osustituci n por empresas de mayor tamao, sino ms bien el esta-blecimiento de una estrategia que permita hacer competitivas a lasexplotaciones agropecuarias de pequea escala (Figura 3).4

FIGURA 3Problemas de competitividad de los productores

rurales de escala reducidaBaja

productividadAlto nivelde riesgo Elevados costos

de producci n

Difcil accesoal crdito Baja capacidadde negociaci n

Poco o nulo accesoa servicios de calidad

Baja eficienciaadministrativa

Bajo nivel decapacitaci n

_______4 El trmino empresa agropecuaria de pequea escala se refiere a aquellas empresasque en raz n de su tamao no alcanzan a generar los ingresos suficientes para queel productor y su familia se reproduzcan socialmente.


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Esta estrategia, segn la experiencia de otros pases y de Mxico,debera basarse en la promoci n de empresas de servicios de abasto,de servicios a la producci n y a la comercializaci n para que laspequeas explotaciones puedan disminuir sus costos de producci n,elevar su capacidad de negociaci n, aumentar su productividad ymejorar la toma de decisiones mediante un manejo ms eficiente dela empresa (Figura 4).

FIGURA 4Servicios de apoyo para elevar la competitividad de los

productores ruralesServicios a

la producci n

Serviciosde abasto

Productoresrurales de

pequea escala

Ventascompetitivas

comercializaci nServicios de

A estas empresas se les conoce genricamente como empresasprestadoras de servicios y pueden apoyar en forma significativa lacompetitividad de los productores rurales de tal manera que el ta-mao deje de ser limitante en muchos casos.

Una pequea explotaci n podra acceder al mercado y tener uti-lidades a pesar de su pequea escala debido a la fortaleza que obtie-ne de los servicios que contrata, mientras que una empresa del mis-mo tamao, pero sin acceso a servicios tcnicos y comerciales decalidad, tendra pocas oportunidades de sobrevivir frente a la com-petencia de las explotaciones de mayor tamao, tanto nacionalescomo extranjeras.


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Los servicios que requieren los productores rurales para incre-mentar su competitividad son de muy diversa ndole5, entre ellos sepueden destacar:

a) Servicios de abasto, que permitan a los productores rurales laadquisici n de materias primas, insumos, equipos y tecnologaen condiciones favorables de precio, calidad y oportunidad.

b) Servicios de apoyo al financiamiento, como la formulaci n yevaluaci n de proyectos de inversi n; el desarrollo de mecanis-mos de administraci n del riesgo; la asesora, gesti n y contrata-ci n de prstamos; la soluci n de controversias ligadas a los cr-ditos, captaci n de ahorro, etc.

c) Servicios tecnol gicos, con el prop sito de facilitar el uso de in-formaci n tcnica especializada, de equipo y maquinaria moder-na, de laboratorios cientficos y tecnol gicos, as como de aseso-ra tcnica calificada.

d) Servicios de comercializaci n, que mediante la promoci n, nor-malizaci n y consolidaci n de ofertas permitan una mejor partici-paci n de los productores en los mercados. Se incluyen tambinen este grupo los servicios ligados a la informaci n de mercado, altransporte y al acondicionamiento de productos agropecuarios, a

_______5 Dehter (1992) seala que los servicios para el desarrollo rural pueden ser agrupa-dos bsicamente en dos grandes grupos de actividades: a) Servicios sociales, y b) Servicios econ micos.Los servicios sociales estn orientados esencialmente a satisfacer las necesidadesde la poblaci n, incluyendo actividades tales como: educaci n, atenci n de lasalud, servicios comunales, culturales y de recreaci n. A estos servicios les cabe unpapel central en la creaci n de condiciones econ micas bsicas para el desarrollode la comunidad rural. Los servicios econ micos abarcan una amplia gama deactividades que sirven para el apoyo a la actividad econ mica del sector: comercia-lizaci n de productos agropecuarios, plantas de clasificaci n y empaque, acopio,frigorficos y cmaras de fro, transporte, servicios bancarios y de crdito agrcola,abastecimiento de insumos, etc. En este trabajo se hace nfasis en los serviciosecon micos por ser los directamente involucrados con la producci n agropecuaria.No hay que olvidar, sin embargo, que los servicios sociales son un aspecto funda-mental para lograr un verdadero desarrollo rural, cuya ejecuci n en gran medidacorresponde al sector pblico.


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las demandas contra prcticas econ micas desleales, a la repre-sentaci n y asesora en negociaciones comerciales, etc.

e) Servicios de capacitaci n y asesora especializada que permitanun mejor desempeo de las empresas agropecuarias.

Evidentemente que el desarrollo de un mercado de servicios signifi-ca un cambio considerable con relaci n a la manera tradicional con queestos servicios se ofrecan al campo, ya que hasta 1988 la gran mayorade estos eran ofrecidos por el Estado. As por ejemplo:

a) El abasto de insumos como fertilizantes, semillas y agua era am-pliamente controlado por el sector pblico.

b) La comercializaci n y la transformaci n de prcticamente todoslos granos y oleaginosas, adems de algunos productos como caade azcar, caf, tabaco, henequn, hule y leche eran fuertementeintervenidos por la participaci n directa o indirecta del gobierno.

c) La asesora tcnica, el crdito y el seguro agropecuario eran casien su totalidad responsabilidad del Estado.

Si bien tales servicios eran altamente subsidiados, argumentndoseque estos representaban un apoyo a la producci n agropecuaria, en laprctica todos los organismos que los ofrecan fueron presa del burocra-tismo, corrupci n y corporativismo propio de las empresas estatalesmexicanas, y an cuando el precio de los servicios que pagaba el pro-ductor no era alto, la baja calidad de los mismos no permiti un incre-mento sustancial de la productividad agropecuaria, lo que signific alfinal de cuentas un uso muy ineficiente de los subsidios.

Las dos opciones no excluyentes que actualmente se estn promovien-do para paliar esta deficiencia son el desarrollo de empresas de serviciosprivados y el desarrollo de empresas de servicios de los propios producto-res. En otros trabajos ya se ha analizado en forma general la segunda mo-dalidad (Muoz y Santoyo, 1996), por lo que ahora se presenta la expe-riencia que varias empresas prestadoras de servicios privados han tenido ensu trabajo con habitantes rurales, enfatizando sobre todo en la identifica-ci n de lneas de acci n y errores a evitar en la promoci n y desarrollo delmercado de servicios para el medio rural.

La experiencia de estas empresas prestadoras de servicios resulta parti-cularmente relevante, toda vez que su intenci n es que los servicios tiendan


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a ser asumidos por los propios productores, por lo cual se analizan accio-nes tanto hacia la oferta de servicios por parte de un agente privado, comoacciones a desarrollar para fortalecer la oferta de servicios por organizacio-nes de productores rurales de primer o segundo nivel.6

Muchas personas o entidades utilizan los trminos bufetes odespachos para referirse a las empresas de servicios privados. Sinembargo, en este trabajo no usaremos estos trminos porque su apli-caci n original es para referirse a empresas de servicios, funda-mentalmente asesora, en reas muy especficas como las contableso las legales, mientras que en el sector agropecuario las empresas deservicios cubren aspectos muy diversos e interdisciplinarios. Tam-bin, se desea enfatizar que estos mismos servicios deben ofrecersebajo premisas empresariales (orientaci n al cliente, estrategia co-mercial, visi n estratgica, etc.) y no por agentes pasivos que sededican a despachar servicios .

8. EXPERIENCIAS EN EL MERCADO DELOS SERVICIOS

El proceso de redefinici n que sufriera el sistema financiero rural mexica-no a finales de los ochenta y principios de los noventa, se tradujo en la casitotal exclusi n de los productores de bajos ingresos del crdito formal, loscuales pasaron a recibir apoyos bajo un enfoque netamente asistencialista atravs de un programa gubernamental de atenci n a la pobreza.

Esta situaci n fue percibida como una oportunidad por parte de ungrupo de personas morales prestadoras de servicios7 cuya misi nprincipal es, precisamente, la de contribuir al desarrollo integral de lafamilia rural de bajos ingresos. As, estas empresas de servicios se_______6 En el trabajo no se sealan ni la ubicaci n geogrfica ni los verdaderos nombresde las empresas prestadoras de servicios que han desarrollado esta experiencia a finde no afectar la imagen de estos ni prejuiciar al lector.7 Las empresas prestadoras de servicios en cuesti n son personas morales distribui-das en 13 estados de la repblica que an cuando comparten ciertas normas y valo-res funcionanan de manera independiente.


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plantearon el reto de instrumentar una estrategia cuyo objetivo princi-pal fuera el atender a productores que por alguna carencia actual notienen acceso a los agentes formales de financiamiento, pero que sonfactibles de impulsar a travs de apoyos de promoci n, organizaci n,financiamiento, capacitaci n y asesora tcnica, dirigidos hacia laidentificaci n y consolidaci n de proyectos de empresas rentables.

En virtud de las fuertes exigencias de atenci n inicial que estesegmento de productores demanda y los consiguientes requerimientosde recursos econ micos que ello implica, las empresas de serviciosrecurrieron al gobierno federal a fin de obtener los recursos econ mi-cos necesarios para sufragar los gastos de promoci n y organizaci n.As, a mediados de 1993 se firm el convenio de colaboraci n que lepermiti a las empresas de servicios tener acceso a recursos econ mi-cos cuyo volumen decrecera ao con ao hasta desaparecer en elquinto ao. Con tales recursos se contrat a 69 profesionales quefueron asignados a los 18 diferentes empresas de servicios.

Financieramente hablando, la capacidad de sostenibilidad de lasempresas de servicios qued sujeta a la habilidad que fueran demos-trando para ir supliendo con el cobro de servicios el descenso gradualque iran registrando los recursos aportados por el gobierno federal.Dado que desde sus orgenes se plante que los tcnicos se orientarana conformar sujetos de crdito, el cobro de servicios estaba condiciona-do al cumplimiento de ciertas metas de colocaci n de crdito, lo queautomticamente daba acceso a las empresas de servicios a reembol-sos bancarios otorgados por instituciones como los Fideicomisos Insti-tuidos en Relaci n con la Agricultura (FIRA) a aquellas organizacionesque cumplen con la funci n de colocar crditos y otorgar servicioscomplementarios a productores de bajos ingresos (FIRA, 1996).

Una vez transcurridos casi cinco aos, se realiz una investigaci nen una muestra de 58 de las 544 empresas rurales que se lograron con-formar8, a fin de analizar la estrategia desplegada por cada uno de los

_______8 Para calcular el tamao de muestra de los grupos se decidi tomar como variableel monto del crdito otorgado a cada uno de ellos. Esta variable se seleccion porestar ampliamente correlacionada con el tamao de los grupos, adems de ser undato disponible. El esquema de muestreo utilizado fue el estratificado simple.


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18 empresas de servicios, encontrndose una extraordinaria riqueza deexperiencias y contrastes que es indispensable analizar por todas aque-llas personas e instituciones involucradas en el desarrollo rural.

8.1 Los servicios: su naturaleza, modalidades e impactoUn resultado tangible que arroj el apoyo subsidiario del gobiernofederal a estas empresas de servicios, es la diversificaci n de la lnea deservicios que ofrecen a sus clientes. As, hoy por hoy, ofrecen por lomenos seis diferentes lneas de servicios, mismas que a su vez se des-glosan en una mezcla de servicios cuyo nmero llega a 23 (Cuadro 7).

CUADRO 7Clasificacin de los servicios ofrecidos por las

empresas prestadoras de serviciosLnea de servicios Servicios especficosI. Asesora 1. Tcnica

2. Organizacional3. Comercial4. Contable y financiera

II. Educaci n y capacitaci n 5. Tcnica6. Organizacional7. Humanstica8. Salud y nutrici n9. Construcci n

III. Comerciales 10. Abasto de insumos11. Venta de productos y cosechas12. Contactos

IV. Financieros 13. Crdito14. Ahorro y crdito15. Ahorro colectivo16. Seguro17. Cobertura de precios18. Garanta

V. Gestora 19. Financiera20. Legal

VI. Consultora 21. Contable y financiera22. Tcnica23. Organizacional


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No todas las empresas de servicios ofrecen las seis lneas ni los23 servicios especficos, pues algunos s lo son ofrecidos por una odos empresas, como sera el caso del ahorro y crdito, mientras queotros son ofrecidos por todas, tal y como ocurre con la asesora tc-nica o la gestora financiera. Asimismo, es posible observar que unmismo servicio especfico es ofrecido de manera muy diferente, nos lo en cuanto a calidad se refiere, sino tambin en cuanto a loscomponentes que lo integran.

En principio, la heterogeneidad observada se explica fundamen-talmente por la visin que sobre el desarrollo tienen los directivos yplanta operativa de cada empresa de servicios, ms que a las especi-ficidades regionales. Aunque tambin influye para tal diversidad elgrado de consolidaci n alcanzado por cada empresa de servicios,mismo que est directamente influenciado con la capacidad tcnicay gerencial de la planta operativa.

A continuaci n se analiza el desempeo de las diferentes empresasde servicios en materia de ofrecimiento de las diversas lneas, enfati-zando en la calidad y en la diversidad de formas como se ofrecen.

8.1.1. Servicios de asesoraEsta lnea de servicio es una que invariablemente todas las empresasprestadoras de servicios ofrecen a sus clientes y puede desglosarseen por lo menos cuatro modalidades especficas: asesora tcnica,organizacional, contable/financiera y comercial.

a) Asesora tcnicaSin excepci n, todas las empresas de servicios ofrecen asesoratcnica a sus clientes, aunque estos perciben beneficios diferentes dedicho servicio en funci n de sus brechas tecnol gicas.9 En efecto, elimpacto tecnol gico y su percepci n por parte de los productores,est estrechamente relacionado con la magnitud de las brechas tec-

_______9 Se considera brecha tecol gica a la diferencia que existe entre la producci nsusceptible de obtenerse con el uso eficiente de recursos y la obtenida con el usotradicional de los mismos.


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nol gicas prevalecientes al momento en que se inicia la fase deacompaamiento, as como al nfasis otorgado a este servicio porparte de las empresas prestadoras de servicios.

i) Productores que dominan las tecnologas de producto, perono de proceso10

Aquellas empresas de servicios cuya operaci n principal se orientahacia los productores de granos bsicos que se caracterizan por el usogeneralizado de insumos y algunas tecnologas de proceso relativa-mente sencillas, la percepci n de incidencia es negativa. Es ms, sepudo observar en una gran proporci n de grupos, que no son receptivoshacia los asesores, pues stos no s lo han alcanzado su nivel de incom-petencia en el plano tcnico, sino que tambin los productoresestn muy orgullosos de sus propios logros y consideran que su niveltecnol gico no hay quien lo pueda superar.

En este sentido, los ingresos que perciben estas empresas de ser-vicios por concepto de cobro de asesora tcnica, en realidad son porconcepto de gestora financiera, que es efectivamente lo que el pro-ductor est pagando. Adems, si una proporci n importante de los200 pesos por hectrea que es generalmente lo que las empresasde servicios le cobran al productor es reembolsada por FIRA,qu importancia tiene la calidad de la asesora tcnica? El produc-tor, con el solo hecho de acceder al crdito, justifica el pago de los200 pesos. Esta actitud fue posible observarla claramente en algunosgrupos atendidos por dos empresas de servicios, los que ante el re-traso recurrente de los crditos, no vacilaron en plantear la posibili-dad de romper relaciones con las empresas y buscar otra fuente definanciamiento ms oportuna. Es decir, este tipo de productoresvaloran ms a los asesores por su capacidad para gestionar y hacer-les llegar en forma oportuna el crdito, que por su habilidad paraincrementar los niveles de productividad y rentabilidad._______10 Se denomina tecnologas de producto a aquellas relacionadas con el uso de insumosadquiridos fuera de la unidad de producci n. Las tecnologas de proceso son aquellasque implican la modificaci n de procesos o actividades (fecha de siembra, labranza,mtodos de riego, as como el control de plagas y enfermedades, etc.) y que no requie-ren del uso adicional de insumos externos a los que ya de por s se adquieren.


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Estas observaciones son altamente coincidentes con dos hallazgosencontrados durante el proceso de evaluaci n externa del Programa Ele-mental de Asistencia Tcnica (PEAT) en el ciclo PV 97/97, a saber:11

1. De 30 estados evaluados, s lo en uno se encontr que los aseso-res tcnicos lograron que el productor desembolsara dinero enefectivo para el pago parcial de sus honorarios. Dicho estado fueaqul en donde se asoci la asesora tcnica a la gestora de apo-yos gubernamentales. Efectivamente, mediante el uso de un mo-delo de regresi n mltiple se estableci la relaci n existente en-tre la superficie asesorada, el grado de tecnificaci n, el potencialproductivo, el ndice de siniestralidad y la superficie beneficiadacon subsidios gubernamentales a la semilla mejorada, con el ni-vel de pago directo y efectivo de los productores. Se encontrque la nica variable que explicaba de manera significativa elpago de los productores al tcnico con una correlaci n de0.74 fue la magnitud de los subsidios: a mayor superficie sub-sidiada con semilla mejorada, mayor nivel de pago y viceversa.

Esto significa, simple y llanamente, que los productores no paga-ron por los servicios de asesora, sino por la gestora realizada porlos asesores y que les permitiera hacerse llegar de semilla subsidia-da en un 85% con respecto a su precio de mercado.

2. A travs de la realizaci n de una serie de pruebas de c2, se encon-traron las siguientes dependencias con significancia estadstica:a) Los productores que solicitan con mayor frecuencia los

servicios de asesora tcnica son los que tienen mayor gra-do de escolaridad (superior al tercer ao de primaria), me-nor edad (menos de 51 aos) y mayor superficie (ms decinco hectreas).

b) Los productores que manifiestan una mayor disposici n apagar son los que poseen predios mayores a dos hectreas,edad menor de 65 aos y que han emigrado alguna vez aEstados Unidos.

_______11 El PEAT es un programa gubernamental cuya finalidad es apoyar la producci nde granos bsicos a travs de la asesora tcnica a productores ubicados en reascon potencial productivo (Muoz, 1998).


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Estas pruebas sealan no s lo la necesidad de segmentar a los pro-ductores a fin de ofrecerles un servicio acorde a sus necesidades y ca-ractersticas sociodemogrficas, sino tambin indican que uno de losobstculos ms importantes que enfrenta el proceso de tecnificaci n dela agricultura mexicana y sobre todo el de privatizaci n de los serviciostcnicos que actualmente impulsa el Estado, es el bajo nivel educativoque prevalece en la gran mayora de los productores agrcolas 9% nosaben leer ni escribir, 17% nunca fue a la escuela y 36% apenas curshasta tercer ao de primaria , el creciente envejecimiento de los pro-ductores 58% tiene ms de 51 aos y el inexorable proceso depulverizaci n de la tenencia de la tierra 54% de los productores po-see predios menores a cinco hectreas (Muoz, 1998).

Ahora bien, aunque la percepci n de no incidencia de los servi-cios tcnicos por parte de agricultores que dominan el uso de tec-nologas de producto puede deberse en parte a la no segmentaci nde los agricultores por parte de las empresas de servicios, existendos razones adicionales que explican dicha percepci n, a saber:1. Este tipo de agricultores quieren saber y tomar sus propias decisio-

nes, de tal manera que muchas veces no atienden recomendacionestcnicas porque perciben en ellas una actitud de decirles lo que tie-nen que hacer (Villareal, 1990). Esta actitud tiene su fiel reflejo enel proceso que tradicionalmente ha dominado la transferencia detecnologa en la agricultura, el cual ha sido de productor a produc-tor, y no de asesor tcnico externo a productor, que es de hecho co-mo lo han concebido los programas gubernamentales y las empre-sas de servicios que aqu se analizan (Cuadro 8).

2. Los resultados de diagn sticos a nivel productor y cultivo indicanque las ineficiencias gerenciales que ocurren en el proceso produc-tivo son las causas ms importantes que estn impidiendo tenerrentabilidad y competitividad a los productores comerciales de gra-nos, y no la falta de subsidios o recursos econ micos para adquiririnsumos externos (SAGARINCA Rural, 1998). As, el hecho deque 73% de los agricultores registre ineficiencias que tienen que vercon tecnologas de proceso, sobre todo en lo que respecta a fechasde realizaci n de labores, indica que el mejoramiento de la produc-


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tividad y rentabilidad no necesariamente pasa por la adopci n de lasdenominadas tecnologas de producto y que en un entorno caracte-rizado por las fuertes restricciones crediticias y cada drstica de losprecios reales de los granos bsicos, es preferible y ms realista en-fatizar en la correcci n de las ineficiencias a travs de las tecnolo-gas de proceso. Estas tecnologas tienen la ventaja que para seraplicadas no requieren de insumos externos adicionales a los queya de por s se adquieren y, consecuentemente, estn al alcancede un mayor nmero de agricultores.

CUADRO 8Respuesta a la pregunta de quin ha aprendido el productor

las tecnologas incorporadas a su proceso productivo?Fuente Productores (%)De otros agricultores 27De sus propios experimentos 23De su padre 22De vendedores de insumos 9De los extensionistas de gobierno 6De publicaciones tcnicas 5De los prestamistas (de crdito) 4Como trabajador en otros ranchos 3Otro 1

Fuente: SAGARINCA Rural, 1998.

Con base en estos hallazgos se han diseado modelos de transfe-rencia de tecnologa que han demostrado ser mas eficientes y efica-ces que los tradicionales,12 en la medida en que potencian el procesode transferencia que de manera natural se da en el campo, le evitanal asesor el contacto directo y personal con cada productor, ademsde que sientan las bases para iniciar la formaci n de organizacionesde base._______12 Tal es el caso del modelo productorexperimentador (Villareal, 1990); los Gru-pos Ganaderos de Validaci n y Transferencias Tecnol gica (GGVATT), el SistemaVeracruzano de Autogesti n Productiva (SIVAP); y los clubes de productoresREME.


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Dichos modelos consisten en seleccionar a un grupo de unos 20productores lderes tecnol gicos que produzcan un mismo cultivo oespecie animal, para que mediante la toma individual de datos de todaslas actividades realizadas e insumos aplicados (con sus respectivasfechas en das julianos), as como costos y rendimientos a lo largo deun perodo de tiempo un ciclo de cultivo, una lactancia, etc. , serealice un minucioso diagn stico que al ser analizado mediante el usode tcnicas estadsticas sencillas, permita identificar las variables rele-vantes que estn teniendo mas influencia en la productividad y rentabi-lidad y sobre las cuales los 20 productores deciden su jerarqua e inte-rs en optimizar a travs de la experimentaci n recurrente. El resto delos productores se vern beneficiados a travs de su participaci n en loseventos de demostraci n a realizarse en cada una de las parcelas o ran-chos demostrativos que se establecen en los predios de los productoreslderes, adems de las acciones de gestora, capacitaci n y organizaci nque el asesor tcnico emprenda.

Las evaluaciones realizadas a estos modelos, indican que han re-sultado altamente eficaces para difundir tecnologas de proceso, todavez que se observa una importante tendencia hacia la homogeneiza-ci n de las prcticas agrcolas o pecuarias entre los productores inte-grantes de los grupos, ello debido en parte al estilo de liderazgojerrquico que se da al interior de los grupos cuya composici n esbsicamente familiar. Sin embargo, presenta la limitante de que laadopci n de tecnologas s lo se da al interior del grupo y no permea,o lo hace muy lentamente, al resto de los productores que no formanparte del grupo. Si bien es cierto que el nivel econ mico y de escola-ridad de los integrantes del grupo es superior a la del promedio de losproductores vecinos, el hecho de que en una primera etapa el tipo detecnologas que se difunden y adopten estn relacionadas con tecno-logas de proceso es decir, tecnologas que no requieren de inver-siones adicionales a las que ya de por s hacen los productores ,indica claramente que una de las principales deficiencias que presen-tan estos modelos es la inexistencia de un agente que facilite delibe-radamente que dichas tecnologas emigren del grupo y sean conoci-das, evaluadas y adoptadas por un mayor nmero de productores. Eseagente debe ser, precisamente, la empresa de servicios.


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ii) Productores que no dominan las tecnologas de producto yde proceso

En contraste con estas empresas de servicios, se tiene el caso deotras donde la percepci n de incidencia de los servicios tcnicos porparte de los productores es muy positiva. El impacto tecnol gico, seexplica, en gran medida, porque las brechas tecnol gicas existentesal momento en que se inici el proceso de acompaamiento de losgrupos eran muy amplias. Tecnol gicamente hablando, casi todoestaba por hacerse. Aunque tambin dicho impacto se explica por-que las actividades productivas que se promovieron eran nuevaspara los grupos o bien, algunos procesos especficos que se intro-dujeron eran radicalmente diferentes a los practicados. Los siguien-tes ejemplos ilustran la forma como han impactado los serviciostcnicos ofrecidos por algunas empresas de servicios.

En las reas de influencia de algunas empresas de servicios sedetect que en la caprinocultura regional prevalecan serios proble-mas de consanguinidad, de manejo sanitario y de alimentaci n, locual se traduca en la carencia de pie de cra de calidad, perodosmuy prolongados para obtener cabrito con calidad comercial, bajasproducciones de leche y lactancias muy cortas, adems de bajastasas de parici n y elevados ndices de mortalidad. A travs delestablecimiento de todo un calendario de manejo y la introducci nde sementales mejorados, se logr en un perodo de cinco aos deasesora ininterrumpida, disponer de pie de cra que incluso es usa-do en programas oficiales de repoblamiento caprino en diversosestados de la repblica, que los cabritos puedan ser comercializadosa los 15 das de nacidos en vez de los 30 das de antes, que las ca-bras produzcan 250 ml diarios de leche durante 180 das en vez delos 125 ml durante 90 das de antes, que la tasa de pariciones au-mente de 50 a 65% y que la mortalidad disminuya del 25 al 15%.Todos estos logros son percibidos y reconocidos por los caprino-cultores, lo que sin duda constituye una seal inequvoca de la cali-dad de los servicios tcnicos que ofrecen estas empresas.

En el caso de otra empresa de servicios cuyas operaciones estnmuy enfocadas a la ovinocultura, una de las mayores innovaciones sedio gracias a un cambio en el proceso de producci n, ms que a la


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introducci n de tecnologas de producto especficas. En efecto, en vezde que cada familia finalizara sus borregos individualmente, se logrinducir la creaci n de una serie de granjas finalizadoras comunitariasbajo la figura de cooperativa, donde cada familia pudiese confinar susborregos destetados a fin de que en este lugar se les proporcionarauna dieta de bajo costo producida localmente por un perodo no ma-yor de tres meses. Todos los trabajos relacionados con el manejosanitario, limpieza y alimentaci n son asumidos por comisiones rota-tivas de mujeres. El impacto de esta innovaci n se puede observarclaramente en el siguiente ejemplo. El 20 de enero de 1998 se intro-dujo un lote de borregos destetados con un peso equivalente a 421.4kg. Para el 30 de marzo del mismo ao en que se decidi la venta, elpeso total de dicho lote fue de 594 kg; esto significa que en 60 das,los borregos ganaron 172.6 kg. Considerando que el costo de ali-mentaci n y medicamentos fue de mil 820 pesos en total y que elprecio de venta fue a raz n de 17 pesos por kilogramo, la relaci nbeneficiocosto que les report esta operaci n fue de 1.6. Si estemismo lote lo hubieran finalizado en forma individual cada quienen su corral familiar, sin separar por pesos y sin proporcionar la dietaespecial, que es de hecho como se haca cuando mucho hubiesenobtenido una ganancia de peso de 50 kilogramos.

Por el lado de la actividad agrcola, el caso de otra empresa deservicios representa un buen ejemplo de las posibilidades de im-pactar tecnol gicamente cuando existen brechas por acortar. En suregi n de influencia, los asesores han logrado que los productoresde maz adopten tecnologas tanto de proceso como de producto. Enlo que respecta a las primeras, resulta que tradicionalmente el pro-ductor no tomaba en cuenta el estado fisiol gico de la planta paraaplicar los fertilizantes, dndose el caso de que fertilizaba cuando laplanta no lo requera, lo que originaba prdidas econ micas para elproductor. As, mientras que antes realizaban la primera fertiliza-ci n a los 15 das y la segunda a los 34 40 das de siembra, hoy laprimera la hacen entre los 7 y los trece das y la segunda a los 35 40 das, que son los momentos de mayor absorci n de nutrientes.Asimismo, anteriormente los productores s lo utilizaban la urea,hoy tambin utilizan el superfosfato triple y el cloruro de potasio.


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Por otra parte, mientras que el uso de hbridos era un privilegio des lo un 10% de agricultores, hoy aproximadamente un 90% de losproductores usan semillas hbridas. Estas innovaciones, adems deun mejor control de plagas y malezas, han permitido que los pro-ductores obtengan rendimientos que oscilan entre 6 y 8 t/ha, cuandoantes a lo sumo llegaban a 3.5 t/ha. Todo esto ha significado unverdadero cambio cultural en el productor, pues al decir de un ase-sor cuando llegamos, el campesino s lo hablaba de tirar sal, hoy yahabla de f rmulas, dosificaciones, hbridos tempranos o tardos, deanlisis de suelo, etc.

iii) Pautas para el cobro del servicio de asesora tcnicaEl hecho de que para el caso de estas ltimas empresas de servi-

cios se pueda cifrar el impacto de los servicios tcnicos con tododetalle, es porque la magnitud de las brechas tecnol gicas eran muygrandes, por lo que resulta ms fcil provocar cambios. Sin embar-go, para ninguna empresa analizada fue posible evaluar con mayordetalle la magnitud del impacto de los servicios tcnicos, pues no sedispuso de indicadores que dieran cuenta del punto de partida y surespectiva evoluci n en el tiempo. Esto constituye una falla de partede las empresas de servicios, ya que las deficiencias en el sistema deseguimiento impiden evaluar su desempeo. Las empresas de servi-cios deben entender que no se puede administrar lo que no se midey si un proceso no se mide, no se controla.

De hecho, el no cuantificar los impactos de la asesora, el no ha-cer tangible lo intangible, constituye una de las principales causasque explican la raz n por la cual los asesores no pueden ni sabencobrar por sus servicios, pues sobre qu base van a tasar el cobro yc mo van a negociar con los productores?

Para que las empresas prestadoras de servicios puedan llegar apercibir ingresos por una real asesora tcnica a productores quedominan el uso de tecnologas de producto, necesariamente tendranque realizar las siguientes acciones:

a) Promover el aprendizaje para saber cobrar por un servicio intan-gible. La cuantificaci n de los impactos de la asesora tcnica esparte fundamental de dicho aprendizaje.


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b) Desarrollar y promover la destreza de los tcnicos.c) Mostrar, con originalidad, los beneficios que traen consigo los

servicios tcnicos que se ofrecen.d) Desarrollar el aprendizaje de los productores para neutralizar las

actitudes negativas hacia una labor personal de servicio invisible.

De alguna manera, esto es algo que una empresa de servicios hi-zo con un sistema de cobro original aplicado a productores de gra-nos bsicos: el asesor tcnico cobra a raz n de 40 pesos por tonela-da por las primeras 8 t/ha; la cuota sube a 70 pesos por tonelada porlas dos siguientes toneladas por hectrea, y si el rendimiento superalas 10 toneladas la cuota asciende a 120 pesos por tonelada adicio-nal. Para que este sistema de cobro fuera mejor, debera tomar encuenta los costos de producci n por tonelada, de tal manera que laasesora tcnica se orientar a maximizar utilidades, ms que rendi-mientos.

Precisamente, las diferentes empresas de servicios que registranuna fuerte operaci n crediticia en granos, debern hacer un serioesfuerzo por orientar sus servicios tcnicos hacia la maximizaci nde las utilidades, pues no necesariamente un alto rendimiento setraduce en elevadas utilidades. Esto implica el diseo de un serviciomuy especializado que considere el anlisis de suelos como un re-quisito indispensable, la elaboraci n de mezclas especficas de fer-tilizantes, la selecci n de la semilla de acuerdo a su adaptabilidadregional, la correcci n de las deficiencias del suelo, la reducci n delabores, pero sobre todo el tomar en cuenta el costo de los insumosy su relaci n con el precio de las cosechas.

b) Asesora organizacionalDos indicadores que podran ser de utilidad para evaluar el desem-peo que las empresas de servicios han tenido en este estratgicotema, seran los que se refieren a los aspectos estrictamente jurdi-coformales y los que ataen al desarrollo organizacional de losgrupos.

En lo que respecta al primer indicador, se tiene que del total de losgrupos analizados, el 72% no est constituido legalmente, mientras queel 28% restante s ha logrado cumplir las formalidades para tener per-


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sonalidad jurdica propia como persona moral, lo que significa que eldesempeo de las empresas de servicios en este aspecto ha sido muypobre. De hecho, bien se puede afirmar que en un poco ms del 90% delos casos, la conformaci n inicial de los grupos se dio estrictamentecon fines de endeudamiento, y debido a que no es un requisito el estarconstituidos legalmente para tener acceso al crdito, no existe presi npara legalizar la existencia de los grupos.

El poco avance registrado en el terreno jurdicoformal repre-senta una seal inequvoca del pobre desarrollo organizacional quehan alcanzado los grupos, pues el solo hecho de no estar constitui-dos legalmente les impide, en parte, realizar transacciones comer-ciales en forma consolidada con sus clientes y proveedores.

As, que s lo 19% de los grupos realice la compra de insumos encomn y 12% venda en comn sus productos, refleja el bajo nivelorganizativo que prevalece en la mayora de los grupos como paraasumir estas dos cruciales funciones. Ello explica tambin la raz npor la cual los procesos de abasto de insumos y venta de productosson efectuados directamente por las empresas de servicios con mu-cha mayor frecuencia.

El pobre desempeo alcanzado en la constituci n legal de losgrupos y en el desarrollo organizacional, podra explicarse por va-rias razones:

a) El nfasis tan marcado que le han dado por lo menos seis empre-sas de servicios al proceso de gesti n, colocaci n y recuperaci nde crdito, ha implicado que el tiempo que les queda disponiblepara dedicarlo al desarrollo organizacional sea muy reducido.Adems, la simple constituci n formal del sujeto de crditosuele interpretarse como un fin en s mismo.

b) La capacitaci n que se ha brindado a la planta operativa de lasempresas de servicios sobre desarrollo organizacional ha sidomuy deficiente e irregular. As, no es raro encontrarse asesoresque desconocen las diferentes figuras bajo las cuales podra for-malizarse la constituci n legal de un grupo o el proceso que im-plica su registro ante las instancias correspondientes.

c) La visi n que sobre el desarrollo organizacional tienen algunosgerentes de las empresas de servicios ha sido un factor clave que


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explica el porqu del estado actual de los grupos en materia deorganizaci n. Bajo la mxima de zapatero a sus zapatos , sehan impulsado procesos de abasto de insumos y de comerciali-zaci n controlados directamente por las empresas de servicios.A su vez, dicho control les permite la obtenci n de ingresos porconcepto de comisiones o mrgenes de comercializaci n.

d) La orientaci n deliberada en favor de los grupos familiaresprobablemente tambin se haya constituido en una barreraque haya limitado las posibilidades de desarrollo en materiaorganizacional. Algunos indicadores parecen apuntar en esesentido. As por ejemplo, de los grupos que se caracterizanpor los fuertes lazos familiares entre sus integrantes, sola-mente el 17% estn constituidos legalmente, en contraste conlos grupos no familiares en donde el 45% lo estn.En las empresas de servicios donde predominan los gruposfamiliares se observan menos avances en organizaci n, queen aquellos donde no existen lazos familiares tan estrechos.Aunque esto parezca contradictorio, la verdad es que si bienes cierto se pueden lograr avances tecnol gicos y comercialesms rpidos, tambin lo es que los grupos familiares tienden acerrarse en s mismos y muestran poca disposici n a estable-cer vnculos de cooperaci n con otros grupos o personas queno pertenezcan al ncleo familiar, de tal manera que se limi-tan las posibilidades para compactar la demanda de insumos,servicios y venta de cosechas. Adems, cuando se avanza aetapas superiores de organizaci n que trascienden la organi-zaci n de base, generalmente se registra un proceso de selec-ci ndepuraci n a fin de mejorar la cohesi n interna de lanueva organizaci n. En este sentido, los grupos familiares debase no alcan

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