Recommandation Conseil Général Gironde (IUT Publicité Bordeaux 3)
MBA Marketing & Publicité - Mohamed BENKHODJA
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MBA Marketing & Publicité Option : Grande Distribution
Mohamed BENKHODJA
Perte de clients
Déc
rois
sanc
e
CA en Baisse
Manque d’InnovationRachat
Transition
Nouvelle Direction
Nouvelle Stratégie
Digitalisation
Médias
Patrick DRAHI
EBITDA
Technologie
Numericable
DisruptionCollectif
Problématique ?
Quels sont les axes de de veloppement marketing que SFR doit mettre en place pour attirer plus de clients a ses services collectifs?
Plan
Présentation de l’Entreprise Etude de la Concurrence
Enquête QualitativeRecommandationsPréconisations et Conclusion
Introduction
Parties Théoriques
Les différentes stratégies Marketing mises en place
L’évolution du Marketing dans l’Entreprise
Le Marketing Opérationnel : l’orientation ventes
Le Marketing Stratégique : l’orientation Client
Le Marketing Relationnel
Elaborer un plan Marketing
SFR Télécom Activités du Groupe SFR
SFR en quelques chiffres...
L’étendue du réseau SFR
Les Marques et les Clients de SFR
Concurrence
CA 2014 : 23,60 milliards d'euros
EBITDA : 5,9 milliards
98 000 employés
28 millions de clients
CA 2014 : 4,432 milliards d'euros
EBITDA : 694 millions
7947 employés
11,27 millions de clients
CA 2014 : 4,167 milliards d'euros
EBITDA : 1,28 milliard
7 790 Employés
12 millions de clients
Parts de Marché des opérateurs de Télécommunications en France
Mobile Haut Débit et THD
Forces
- Opérateur historique et connu du public.- Rôle important dans le développement des
infrastructures liées aux technologies.- Possède un parc de plus 22 Millions de clients
Mobile, Haut Débit et THD. - Convergence entre Médias et Télécoms
depuis le rachat par le groupe Altice.
Faiblesses
- Gèle des investissements d’infrastructures réseau depuis 2014 ce qui a mené à un retard de
2 ans sur les déploiements.- Réorganisation totale de la direction
depuis le rachat.- Service client le moins apprécié par les clients
- Plus gros CHURN des 2 dernières années.
Opportunités
- Positionnement comme étant opérateur révolutionnaire sur le marché des contenus.
médias avec des offres Sport, Presse, Publicité, News, Médias...inédites.
- Concentration sur une stratégie ‘Consumer Centric’ qui consiste à offrir un maximum de choix de services et de s’adapter aux envies des clients pour répondre à la majorité de leur besoins et les
fidéliser.
Menaces
- Chiffre d’affaires en baisse. - Taux d’attrition en hausse.
- Clients insatisfaits qui changent d’opérateur- Service clients moyen (5/10).- Manque d’innovation produits
- Lenteur de la procédure de transition entre les deux opérateurs notamment le passage de SFR Numericable a SFR, qui retarde, bloque et fait
perdre des clients à l’opérateur.
SWOT
Choix de l’Enquête
Quantitative
ou
Qualitative
Echantillon 7 12 Questions
Enquête
« Les immeubles HLM, immeuble copro, le marche
des immeubles »
« biens collectifs tels que les immeubles, les gymnases, la rue en elle-me me... »
« un confort d’utilisation avec un temps d’e change de fichiers ne gligeable et une meilleure qualite des contenus vide o et audio »
« je veux des services de qualite »
« une diminution de charges de choses a ge rer et penser. C’est-a -dire que c’est parfois plus simple de pouvoir ge rer a plusieurs, ou de laisser quelqu’un ge rer, un proble me ou une demande collective. »
Notre Enquête
« marche de l’habitat collectif (par opposition aux maison individuelles) »
1° De finir le marche de l'habitat collectif pour SFR
2° Structurer l'offre et son contenu
3° Mettre en place la strate gie et les actions a mener
4° Pre coniser les retombe es de la strate gie propose e
Ce que nous proposons
Zone Type d’immeuble Cible
Câblée
Neuf
Ancien
Bailleurs Sociaux
Syndics de Copropriétés
Promoteurs Immobiliers
Non Câblée
Neuf
Ancien
Bailleurs Sociaux
Syndics de Copropriétés
Promoteurs Immobiliers
Définition du marché adressable de l’habitat collectif
Réseaux
Déploiement FTTHDéploiement FTTB
Triple Play Basique
TV TNT HDTéléphonie entrante
Internet 5Mb/s
Logement Collectif
Pour le Logement
2 Infrastructures Une Ligne Internet
Pour le Résident
Service FTTBService FTTH
Services Complémentaires
Objets ConnectésSécurité, Confort
+
Besoins Clients
SimplicitéCoûts
Garantie de Livraison
Obligations
Droit à la FibreDroit au Câble
Droit à l’antenne
Positionnement :
L’offre de référence qui répond à tous les besoins de l’habitat Collectif au meilleur prix.
Naming de l’offre :
Logement Connecté
Structuration de l’offre et de son contenu
TV TNT en HD + SFR SPORT 2
Internet 5 Mbit/s
Tele phonie Entrante
Raccordement FTTH
30 boi tes mail + 200 Mo d’espace personnel
Facturation
FTTH + FTTB*
Te le phonie Illimite e
Modem Wifi
Satellite
Objets Connectés
Services Partenariats
Bailleurs Sociaux
Syndics de Copropriétés
Promoteurs
Cible Services de Base Services Complémentaires
Logement Connecté à partir de 4€ / Mois / Logement
*FTTH : Fiber to the HomeFTTB : Fiber to the Building
Logement Connecté
Prospection Commerciale Programme de Fidélisation du parc actuel
Conquête des Promoteurs
Offre jumelée Mailings E-Mailings Documentation logementconnecte.fr Stratégie WEB Evénements
Distribution
Promotion
HotlineConvention Déploiement FTTH
FTTH+FTTB
Médias
+ d’Efficacité + de Simplicité
+ d’Informations + de services + d’Intelligence + de Technologie
+ de Visibilité + de Choix
Concrétisation des partenariats et positionnement de l’offre sur
de nouveaux marchés.
Proposer plus de contenus en s’appuyant sur la Stratégie Groupe
BundliserLes Offres
+ de Services - Cher
Marge Préservée
Prot
ecti
on
de la
bas
e cl
ient
Augmentation du CA +2%
(N-1)
Baisse du
CHURN
Maintien
de l’AR
PU
Bailleurs : 1,2 Million de logements raccorde s (40%
PDM)
Syndics de coproprie te s : 500 000 Coproprie tes
clientes (8% PDM)
Promoteurs : 30 000 nouveaux logements
Migrer davantage vers un process digitalisé afin de s’adapter au mode de consommation actuel du client
Exploiter les Infrastructures installées pour proposer plus de services complémentaires (IoT, Vidéosurveillance,...)
Favoriser les collaborations avec les partenaires (Startups, Innovation, Data, Comptage...)
Etendre le champ d’action jusqu’à l’intérieur du logement en menant une stratégie B2B2C et fidéliser le parc clients
(Renouvellements…)
Finalisation et lancement du nouveau site logementconnecte.fr
Extension de la Gamme d’Offres
Conventions Cadre Promoteurs
LE LOGEMENT CONNECTÉ SFR
Merci de votre Attention
@ShawkyBenkhodja
Mohamed BENKHODJA