Marketing gerenciamiento de risco

Marketing e Marketing e Gerenciamento de RiscoGerenciamento de Risco

Palestra Funenseg – 13.04.2010Palestra Funenseg – 13.04.2010São Paulo (SP)São Paulo (SP)

Palestrante: Bruno KellyPalestrante: Bruno Kelly

QUESTÕES ESTRATÉGICASQUESTÕES ESTRATÉGICAS

Quem são os seus concorrentes? Quem são os seus concorrentes?

Qual o seu diferencial competitivo em relação Qual o seu diferencial competitivo em relação a esses concorrentes?a esses concorrentes?

SWOTSWOT

- - SStrength (Forças);trength (Forças);- - WWeakness (Fraquezas);eakness (Fraquezas);- - OOpportunities (Oportunidades);pportunities (Oportunidades);- - TThreats (Ameaças).hreats (Ameaças).

PRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOPRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

- Corretor de Seguros;Corretor de Seguros;

- Agentes de Seguros;Agentes de Seguros;

- Bancassurance (Ag.Bancárias);Bancassurance (Ag.Bancárias);

- Internet;Internet;

- Rede Varejista (Affinity).Rede Varejista (Affinity).

V

E

N

D

A

D

I

R

E

T

A

DESPESAS DE COMERCIALIZAÇÃODESPESAS DE COMERCIALIZAÇÃOBrasil: Despesas de Comercialização como porcentagem dos prêmios retidos

Vida (individual + grupo) 23% 22% 22% 22% 20% 19% -18%Acidentes pessoais (individual + grupo) 21% 20% 18% 19% 22% 21% -1%Auto 18% 18% 18% 18% 20% 19% 5%DPVAT 0,4% 0,4% 1% 1% 1% 1% 57%RC 7% 12% 14% 13% 16% 16% 109%Prestamista 18% 28% 35% 35% 32% 32% 84%Patrimonial 23% 23% 20% 29% 33% 34% 48%Transportes 20% 20% 21% 21% 21% 20% 3%Habitacional (fora do SFH) -1% -1% -1% 0% 2% 3% 353%Outros 11% 11% 13% 15% 24% 31% 169%Total 19% 18% 18% 20% 21% 21% 11%Vida 23% 21% 21% 21% 20% 19% -15%Não vida 17% 17% 18% 19% 21% 22% 24%

2007 2008 var 08-03

Fonte: SUSEP. Outros = total - vida - a.p. - auto - dpvat - rc - prestamista - patrimonial - transportes - habitacional Fonte: SUSEPvida = vida + a.p. + pgbl + vgblnão vida = total - vida - capitalização

2003 2004 2005 2006

COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?

O que cada um de vocês faz O que cada um de vocês faz que é que é ÚNICOÚNICO??

Que é Que é DIFERENTEDIFERENTE??

COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?

Valor x PreçoValor x Preço

VALOR X PREÇOVALOR X PREÇO

Mitos sobre Preços:Mitos sobre Preços:

- Preço é “O” problema;Preço é “O” problema;

- O mercado fixa o preço;O mercado fixa o preço;

- É preciso equiparar os seus preços aos da É preciso equiparar os seus preços aos da concorrência;concorrência;

- É preciso reduzir os preços para atrair a freguesia;É preciso reduzir os preços para atrair a freguesia;

- É possível ser vencedor numa guerra de preços. É possível ser vencedor numa guerra de preços.


Algumas verdades sobre a fixação de preços:Algumas verdades sobre a fixação de preços:

- Preço é um fator importante;Preço é um fator importante;

- Preços baixos têm lugar no mundo dos negócios;Preços baixos têm lugar no mundo dos negócios;

- A performance afeta o preço;A performance afeta o preço;

- Quanto mais simples, melhor;Quanto mais simples, melhor;

- Você vai ter que vender MAIS!!!! Você vai ter que vender MAIS!!!!

IMPLICAÇÕES DO DESCONTOIMPLICAÇÕES DO DESCONTO

Margem de lucro Atual

15% 20% 25%Desconto Para obter a mesma margem terá que vender mais:

2% 15% 11% 9%

4% 36% 25% 19%

5% 50% 33% 25%

7% 88% 54% 39%

8% 114% 67% 47%

9% 150% 82% 56%

10% 200% 100% 67%

13% 650% 186% 108%

15% x 300% 150%

20% x x 400%


O importante é saber ao O importante é saber ao que o cliente dá…que o cliente dá…

… … VALORVALOR!!!!!!

AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR

O que nós Corretores vendemos????O que nós Corretores vendemos????

Nosso negócio é Nosso negócio é SEGURANÇA SEGURANÇA e, e, isso é muito importante para o isso é muito importante para o

cliente.cliente.

FisiológicasFisiológicas

SegurançaSegurança

Socialização ouSocialização ouAssociaçãoAssociação

Poder, Poder, Prestígio, StatusPrestígio, Status

Auto Auto RealizaçãoRealização

SEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROS

PrópriasPróprias

SociaisSociais

FísicasFísicas



Vamos vender Vamos vender PROTEÇÃOPROTEÇÃO!!!!!!!!

Vamos Gerenciar o Risco!!!Vamos Gerenciar o Risco!!!


- Identificar o risco- Identificar o risco

- Eliminar o risco- Eliminar o risco

- Reduzir o risco- Reduzir o risco

- Transferir o risco = - Transferir o risco = Fazer SeguroFazer Seguro


- Diminui a sinistralidade;- Diminui a sinistralidade;

- Agrega valor ao produto;- Agrega valor ao produto;

- É percebido pelo consumidor;- É percebido pelo consumidor;

- Melhora a sua (a nossa) imagem!!!- Melhora a sua (a nossa) imagem!!!

GERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOSGERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOS

1)1) Preparar Preparar da forma mais econômica possívelda forma mais econômica possível para uma perda potencial;para uma perda potencial;

2)2) Redução da Redução da ansiedadeansiedade;;

3)3) Atender a Atender a imposições externasimposições externas;;

4)4) Garantir a Garantir a sobrevivência sobrevivência da empresa;da empresa;

5)5) Permitir a Permitir a continuidadecontinuidade de operações; de operações;

6)6) Manter a Manter a estabilidade nos lucrosestabilidade nos lucros;;

7)7) Assegurar o Assegurar o crescimento contínuocrescimento contínuo;;

8)8) Ratificar a Ratificar a Responsabilidade SocialResponsabilidade Social..

GERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOSGERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOS

Valores

1 2 3

Curva dosGastos coma Mitigaçãodos Riscos

Curva dosPrejuízoscom Sinistros

Tempo


Experiência do Mercado InglêsExperiência do Mercado Inglês

SERVINDO O SEGURADO DO SÉCULO XXISERVINDO O SEGURADO DO SÉCULO XXI

O que nossos clientes desejam HOJE ???O que nossos clientes desejam HOJE ???

1) MULTIPLAS OPÇÕES;1) MULTIPLAS OPÇÕES;

2) CONFIANÇA;2) CONFIANÇA;

3) COMUNICAÇÃO;3) COMUNICAÇÃO;

4) CONVENIÊNCIA;4) CONVENIÊNCIA;

5) BENEFÍCIOS COMPETITIVOS.5) BENEFÍCIOS COMPETITIVOS.

OLHO VIVO!!!!OLHO VIVO!!!!

Foi um prazer estar com vocês.

Fico à disposição para quaisquer perguntas.

MUITO OBRIGADO!!!

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Business

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