Plan de MarketingSAYI

IntegrantesNicole OyarceMa. Isabel OsorioNadia UrzaPedro Vliz

ProfesorOliver Ramos

Fecha de EntregaViernes 26 de Junio de 2015ndiceContenidondice2Resumen Ejecutivo1Anlisis situacional2Descripcin de las marcas competidoras2Tika2Buka3Fuerza Natural3Desempeo anterior de las marcas4Anlisis de los segmentos y mercado objetivo5Segmentacin Geogrfica6Segmentacin Demogrfica6Segmentacin Conductual8Segmentacin Psicogrfica9Mercado Objetivo10Anlisis de la demanda mercado y sus tendencias10Demanda de mercado10Tendencias11Anlisis de ventas y participaciones de mercado12Anlisis del conocimiento del producto y sus atributos12Anlisis de los hbitos de compra13Anlisis del desempeo de la mezcla comercial y cada una de sus herramientas14Distribucin:14Promocin:14Elementos del medioambiente15Microentorno15Macroentorno16Anlisis FODA18Plan a Futuro18Objetivos de venta18Mercado Objetivo18Objetivos y estrategia en marketing19Objetivos:19Estrategia de Marketing:19Estrategia de Posicionamiento20Marketing Mix21Producto:21Precio:21Promocin:22Presupuesto24Anexos25Anexo 1: Pib per cpita por paridad del poder adquisitivo dlares 201525Anexo 2: Chile: Pirmide de poblacin 195025Anexo 3: Chile: Pirmide de poblacin 200526Anexo 4: Chile: Pirmide de poblacin 202026Anexo 5: Chile: Pirmide de poblacin 205027Anexo 6: Segmentacin lectores Revista Wikn27Anexo 7: Segmentacin lectores Revista Sbado28Bibliografa29

Resumen Ejecutivo

Copefrut S.A. es una cooperativa que nace de un grupo de productores de fruta, con el fin de producir y comercializar de mejor forma los productos, la cual est ubicada en la ciudad de Curic, en la Sptima regin del Maule.Actualmente sus productos son exportados a ms de 50 pases llegando a ser reconocida en el mercado como la empresa lder, lo que ha logrado gracias a un gran gestin enfocada en las personas, el desarrollo de nuevas tecnologas y la anticipacin a los cambios.Como una forma de ampliar su gama de productos, basados en la exportacin de fruta, en este documento se propone un plan de marketing a realizarse entre los aos 2015 y 2018, ingresando un nuevo producto para los segmentos ABC1 y C2. Sayi consiste en un mix de frutas deshidratadas que busca resaltar lo extico y diferente de la fruta mediante un proceso de liofilizacin que mantiene inalterable todas las caractersticas de la fruta fresca presentndose de forma crujiente en rodajas. El uso de este producto esta dirijo a aquella personas que gozan de reuniones sociales entre amigos los fines de semana o en cualquier que lo amerite. El pblico objetivo de Sayi son hombres y mujeres de entre 25-35 aos de ingresos medios-altos, se caracterizan por ser cosmopolitas, de gustos refinados, innovadores y muy abiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor conciencia por el cuidado personal (alimentacin sana) por ende tienden a consumir alimentos ms sanos que se incluyan en la categora de gourmet. Su propensin marginal al consumo es alta y el precio para ellos no es un factor relevante.El producto ser comercializado en cadenas de supermercados del pas en los cuales el target de Sayi frecuenta su visita (Jumbo, Tottus, Lider)La propuesta es la creacin de un nuevo producto en base al procesamiento de la fruta, para crear un snack gourmet llamado Sayi el cual posee caractersticas tales como: exclusividad, gourmet, extico, y adems es bajos en grasas total y sal, nutritivo, saludable, con variados colores, sin colorantes ni preservantes y conserva el sabor natural de las frutas que lo componen.Dicho producto que ser distribuido a travs de un canal que no es utilizado por Copefrut: los supermercados. Principalmente en los que apuntan principalmente a los segmentos anteriormente mencionados, tales como Jumbo y Tottus que estn ubicados en todas las regiones de Chile.Los pilares estratgicos para llevar a cabo la estrategia a implementar son: alta calidad del producto, abastecimiento continuo, enfoque hacia el cliente y la obtencin de una rentabilidad tanto a mediano como a largo plazo. Con estos pilares estratgicos es lograda la mezcla de marketing que lleve a que el producto sea diferenciado del resto y sea conocido como un producto de calidad.Todo esto tambin ira en compaa de una estrategia de comunicacin la cual consistir en publicitar el producto en los puntos de venta (Jumbo), muestras gratis en dichos lugares, presentacin en la feria Mercado Paula Gourmet, y actividades de marketing directo a travs de diferentes formas, apuntando al segmento objetivo.Los objetivos para este plan son para 3 aos, los cuales consisten principalmente en aumentar en un plazo de 3 aos las ventas totales en un 20% en relacin al primer ao de ventas, obtener una participacin de mercado del 1% en plazo total de 1 ao, duplicar la produccin en los prximos 12 meses luego del lanzamiento del producto, aumentar al doble los puntos de venta en 12 meses luego del lanzamiento del producto

En conclusin, la implementacin de este plan de marketing para el nuevo producto, representara un alza en las ventas y un mejor aprovechamiento de la fruta que posee la Copefrut S.A.

Anlisis situacional Descripcin de las marcas competidoras

TikaProductos elaborados a partir de vegetales exticos, ingredientes 100% reales y totalmente naturales. Entre sus productos se encuentran diversas variedades: Crisps: sta lnea de productos son las clsicas papas, pero combinadas con distintos sabores como pimienta negra, sal de mar, papas nativas de Chilo, camote, camotes blanco con merkn, camotes con remolachas nativas y un mix de camotes, remolachas y papas exticas. Stix: Son delgados y crujientes palitos de papas blancas nativas, y tambin posee de camotes y betarragas nativas. Se pueden comer como un snack, pero tambin como un acompaamiento para las carnes, darle un toque crujiente a los guisos, ensaladas o sopas. Tortika: Son tres tipos de tortillas, sabor a maz, maz con hierbas frescas y maz molido mexicano, concentrado natural de betarraga y maqui natural. Se pueden consumir como acompaante de quesos, pat o con distintas salsas para acompaar los aperitivos. Tika Crackers: Son galletas de cocktail 100% horneadas en sus sabores Raspeberry & Pimienta, Crcuma & Ssamo y Chia & Romero. Se consumen como acompaantes de todo tipo de quesos, pat o antipasto. Tika Nuts: En sus variedades Berry Potica Mix y Goji Asitica Mix son nuts tostados con semillas. Se pueden consumir cuando realizas excursiones, en tus aperitivos, colaciones o para complementar ensaladas y desayunos.Los productos Tika pueden ser encontrados en tiendas gourmet de Santiago y regiones, en hoteles, restaurantes, conveniences stores, multitiendas (Paris y Falabella) y en las grandes cadenas de supermercados a lo largo de todo Chile (Jumbo, Tottus y Unimarc). El precio promedio de los mix de vegetales de Tika es $2.990.- por un envase de 220 gramos.Tienen 950 puntos de venta en Chile y fuera del pas ya estn en Espaa, Francia, Brasil, Uruguay, Grecia, Corea y China. Posee 7 variedades y poseen el 8% de las ventas del pasillo de cctel de los supermercados a nivel nacional.Buka

Es una empresa creada por jvenes emprendedores chilenos en 2009, cuya misin es llevar los productos gourmet al consumo diario. Entre la oferta de productos se encuentran dips, pats, mermeladas, antipastos (salsas) y skin chips. Sus productos ms importantes son los que se detallan a continuacin:

Dips: Son salsas presentadas en sabores de Humus al Merkn, Curry de zanahoria, porotos Negros y Tomate tipo pebre. Pueden ser consumidos para untar todo tipo de snacks, verduras, agregarle a los tacos y comida mexicana y untar papas fritas o cualquier tipo de snacks respectivamente. Pats: En diversos sabores como pat de ciervo, em, de erizo y jabal. Se recomiendan comer sobre galletas de aperitivo. Skin Chips: Es un mix de verduras con piel provenzal a base de camotes, papas, betarragas y finas hierbas.Sus productos se pueden encontrar en supermercados y grandes tiendas (Jumbo, Lder, OK Market, Tottus, Unimarc y Falabella) y en tiendas gourmet de Santiago y Regiones.El precio promedio de los sus snacks Skin Chips es de $2.420.- por envases de 190 gramos. Y el mix de vegetales de 220 gramos $2.890.- Fuerza Natural

La empresa chilena creada en 2010, est enfocada en la elaboracin de snacks saludables a base de vegetales crujientes libres de aditivos.Desde Per traen yuca, camote y pltano para las Veggie Chips y desde Vietnam y China traen taro (papa extica), zapallo italiano, zanahoria, porotos verdes y betarraga para las Veggie Crunch.Tambin estn enfocados en proveer stos snacks al Programa de Alimentacin Escolar (PAE) de la Junaeb, Chile. Sus snacks ms vendidos son: Veggie Crunch: Mix de Crujientes y saludables hojuelas de cinco sabores exticos (taro, zapallo, zanahoria, poroto verde y papa prpura). Veggie Chips: Mix de vegetales:camote, yuca y pltano.

Por un envase de 185 gramos el precio de venta es de $2.390.- aproximado y se puede encontrar en Supermercado Lder. Debido a que el mercado es relativamente nuevo en nuestro pas y que el mercado de snacks gourmet se trata como un producto de cierta exclusividad, las marcas no realizan muchos esfuerzos en publicidad ni comunicaciones, pero s se preocupan del packaging en hacerlo ms atractivo para los clientes. Los principales canales de distribucin de las marcas competidoras son los supermercados (especialmente, Jumbo, tottus y Lder)

Desempeo anterior de las marcas

El mercado nacional de los snack gourmet lo abri en noviembre de 2009 la empresa Tika, que ingres con un producto muy de nicho y se instal en tiendas gourmet y algunos bares, restaurantes y hoteles. El crecimiento de sta empresa ha sido explosivo, en 2009 venda sus productos en 90 puntos en Chile y en 2015 ya estn presentes en y tambin fuera del pas se encuentran en 12 pases, entre ellos se encuentran en Espaa, Francia, Brasil, Uruguay, Alemania, Grecia, Estados Unidos y Corea del Sur y este ao han ingresado a China, para estar presentes en 1.200 supermercados de ese pas. Tika, representa el 8% de las ventas de pasillo de cctel de los supermercados a nivel nacional. La tasa de crecimiento es por sobre el 30% al ao y esperan triplicar el tamao de la empresa en los prximos 4 aos.La competencia nacional en el mercado de los snack gourmet comenz con la entrada a mediados de 2012 de Buka, quien ingres en 2009 con pats, mermeladas y pastas para ccteles para hacer aperitivos ms entretenidos. Est presente en cien puntos de ventas en el pas, entre Iquique y Punta Arenas. El primer ao vendieron US$100 mil y en 2010 alcanzaron ventas por US$220 mil (un crecimiento anual de 120%). Sus productos estn presentes en una cadena de Nueva York y tambin en Venezuela y Centroamrica. Por otro lado, Fuerza Natural entr en 2010 al mercado de los snacks como una necesidad de cambiar los hbitos de consumo de la gente y combatir la obesidad. A pesar de que posee snack de vegetales deshidratados en el mercado, se dedica tambin muy fuertemente a la preparacin de snacks saludables para el programa de alimentacin de la Junta Nacional de Auxilio Escolar y Becas (Junaeb). El buen desempeo que ha mostrado la marca, est muy relacionado con el feedback que tiene la empresa con sus consumidores, ste puede inscribirse en la pgina de la empresa y contar qu les parecen los nuevos sabores, o recomendar otro. Ese canal ha sido una de las claves para la retroalimentacin de su oferta.

Acontinuacin se muestran los clculos para la estimacin de la demanda potencial de nuestro producto, segn datos recogidos del censo del ao 2012: Total poblacin pronosticada ao 2015: 17.865.185 Mujeres entre 25 35 aos: 1.373.909 (7,72% del tota nacional) Hombres entre 25 35 aos: 1.403.408 (7,86% del total nacional) Poblacin GSE ABC1 Nacional: 166.639 (6% del total nacional) Poblacin GSE C1 Nacional: 416.597 (15% de los hombres entre 25 y 35 aos)Total muejeres y hombres GSE ABC1 y C2 de entre 25 y 35 aos : 1.570.047 Personas entre 25 y 35 aos GSE ABC1 y C2 que consumen productos gourmet: 1.057.931 (67% de 1.570.047). Consumo aproximado anual de snacks en Chile: 1,9 Kilos per cpita

Por tanto, la cantidad total de consumo anual en kilos de snacks en Chile sera: 1.057.931 x 1.900 gr. = 2.010.068.900 grs. del total de consumo de snacks (tanto salado como dulce), el 1% aproximado de ste corresponde al consumo de snacks gourmet, resultando:2.010.068.900 grs. X 1% = 20.100.689 grs. Anuales 1.675.057 grs. Mensuales 7.976 bolsas de 210 grs. Al mes A continuacin se grafica la relacin entre precio y nivel de sofisticacin del producto. Para definir este mapa de valor de las marcas lderes del mercado de snack, basado en la apreciacin de calidad que se tiene por un producto en base a su precio. Para eso, hemos tomado el precio promedio de los snacks gourmet de las marcas lderes de mercado segn el precio informado por los supermercados, Jumbo, Tottus, Lder y Unimarc por un envase de contenido similar (200 gramos).

Anlisis de los segmentos y mercado objetivo

El mercado Gourmet cuenta con nichos de mucho inters a nivel mundial, el consumo de estos productos est en alza en los principales mercados Europeos y en Estados Unidos. Chile tambin es un mercado que est presentado alzas tanto en el consumo como en la produccin de este tipo de productos. El mercado nacional an no est muy desarrollado y no existen muchas investigaciones al respecto, sin embargo, se dispone de mucha informacin de otros mercados.

Los alimentos Gourmet son considerados productos que por ejemplo tienen un alto nivel de ingredientes de gran calidad, con un tipo de embalaje muy atractivo, entre otras caractersticas. Entre estos se cuentan productos como, aceites naturales, agua envasada, bebidas no alcohlicas, chocolates, condimentos, confites, embutidos jamones, frutasyfrutosdeshidratados, frutasyvegetales enlatados enfrasco,galletas, helados, mermeladas, productos del marprocesados, quesos y salsas, entre otros.

SAYI recae en la calificacin de producto gourmet ya que ofrece frutas deshidratadas. Adems, Segn Chris Nemchek (2006) de la National Association for the Specialty Food Trade (NASFT), los Speciality foods o alimentos Gourmet tiene los siguientes atributos: Un nivel, estilo y/o calidad mayoren sus categoras. Son especiales, pues sobresalen en caractersticas tales como: exclusividad, origen extico, elaboracin especial (artesanal), ingredientes (naturales), diseo, suministro limitado, aplicacin o uso inusualo especfico.Segmentacin Geogrfica

Las marcas que existen en el mercado de los snack gourmet se ubican en todo Chile, ya que el principal medio de distribucin son cadenas de supermercados entre los que destacan en la venta de estos productos: Jumbo, Tottus y Lder. Estos supermercados estn situados en sectores urbanos del pas en las distintas regiones. Segmentacin DemogrficaSe ha definido el perfil del consumidor de los snack gourmet de la siguiente manera: En cuanto a los ingresos de stos, los niveles socioeconmicos a los cules se enfocan estos productos son los niveles altos y medios altos (Es decir ABC1, C2). Se han definido estos niveles debido a las caractersticas que estos presentan al momento de pagar por un producto, ya que estos al tener un poder adquisitivo mayor pueden comprar productos gourmet con un precio mayor en comparacin a productos similares que son tradicionales. Las personas que recaen en la categora ABC1, presentan ingresos mensuales por sobre los 3 millones, mientras que los C2 ingreso familiar mensual promedio de 1 milln (AIM, 2008).

En Chile, tal como se ve en la Tabla 1, el porcentaje total de habitantes del segmento ABC1 es el 6% y los de segmento C2 el 15% del total de la poblacin Chilena.

Tabla N 1:Grupos Socieconmicos 2012: realidad en la Regin Metropolitana y total pas

GSEGran SantiagoTotal pas 2012

ABC110%6%

C220%15%

C325%31%

D35%33%

E10%15%

Fuente: Elaboracin propia a partir de informacin extrada desde la asociacin de investigadores de mercado de Chile.

Segn un estudio de Adimark basado en la informacin publicada en el ltimo Censo de 2012, la poblacin chilena pronosticada para el ao 2015 asciende a 17.865.185 millones de personas, de las cuales 8.839.232 correspondern a hombres y 9.025.953 a mujeres. Con los datos anteriores, y segn los porcentajes de los distintos niveles socioeconmicos, 1.071.911 habitantes del pas corresponden a ABC1, y 2.679.777 habitantes corresponden a C2. Teniendo un total de 3.751.688 clientes segn esta segmentacin.

SAYI no discrimina en cuanto a gnero, por ende est dirigido a mujeres como a hombres. Se ha definido que Sayi, est orientado a personas entre 25 y 35 aos. Hace veinte aos la mayora de los consumidores Gourmet sobrepasaba los 60 aos, hoy en da el pblico interesado en ellos cambi, el 67% de las personas que tienen entre 25 y 35 aos adquiere estos productos, lo que hace que nos enfoque tambin en este estrato ya que Sayi clasifica como producto gourmet. Segn un estudio del INE, en el ao 2015 la cantidad de personas entre 25-35 aos en total son de 2.777.317 de los cuales 1.403.408 son hombres y 1.373.909 son mujeres (INE, 2012).

De esos 2.777.317 se aplicarn los porcentajes de la Tabla 1 para reconocer cuntas personas, hombre y mujeres de entre 25 y 35 aos son de estratos ABC1 y C2.

ABC1 (6%) = 166.639C2 (15%) = 416.597TOTAL = 583.236

Por lo tanto, se puede concluir que segn clasificaciones socioeconmicas y etarias de nuestro producto podra ser consumido por 538.236 personas.

En cuanto a la escolaridad, los habitantes ABC1 la educacin de los jefes de hogar alcanza a 16,2 aos promedio a nivel nacional, siendo sta tpicamente Universitaria Completa (Adimark, 2010). Las personas pertenecientes al nivel ABC1 son empresarios, industriales, agricultores, directores de empresas. Profesionales con varios aos en el ejercicio de la profesin. Ejecutivos, comerciantes, funcionarios de organismos internacionales, diplomticos, etc. Muchos han realizado cursos de postgrado, ya sea en Chile o en el extranjero (AIM, 2008). Por otro lado los C2 la educacin de los jefes de hogar alcanza a 14,0 aos promedio a nivel nacional, siendo sta tpicamente Tcnica Completa o Universitaria Incompleta (Adimark, 2010). Las personas pertenecientes a este nivel se desenvuelven en el mercado laboral como contadores, algunos profesionales jvenes, ejecutivos de nivel medio, tcnicos, pequeos industriales, comerciantes de nivel medio, vendedores (AIM, 2008).

Adems de especificar estos datos anteriores, es necesario ir ms especficamente a los posibles consumidores refirindose al ciclo de vida familiar. Se ha definido que las personas que comnmente consumen snacks gourmet, no presentan una familia muy numerosa, sino ms bien son aquellos que, o viven solos o viven recientemente en pareja y que los fines de semanas, o en alguna ocasin especial los compran para degustar en sus reuniones junto a sus amigos. Por esto es que en cuanto al ciclo de vida familiar, los consumidores de este tipo de productos se caen en la categora de Soltera (ciclo de vida familiar tradicional), Parejas sin hijos, parejas que retrasan el matrimonio o la llegada de su primer hijo (ciclo de vida no tradicional) o familiar pequeas con 1 o 2 hijos (Schiffman, 2010).

Segmentacin Conductual

El tipo de consumidor que obtendr a Sayi, es aquel se comprar el producto por su calidad intrnseca ms que por su precio, ya que el precio que caracteriza a los snack gourmet en el mercado es ms bien alto en comparacin a los tradicionales (entre $2500 y $3500) por lo tanto para estos consumidores el precio no es una variable relevante al momento de comprar. Adems para ellos un factor importante en el producto es el envase, siendo incluso ms importante que lo hay dentro de l. Es por esto que los productos gourmet se presentan en envases novedosos, atractivos y de buena calidad.

El uso que presentan los snack gourmet es esencialmente para ocasiones especiales para picoteo, ya sean cumpleaos, festividades como ao nuevo, navidad, o para reuniones familiares que comnmente se realizar los fines de semana, son aproximadamente 20 las ocasiones de uso de los snack gourmet. Por lo tanto la frecuencia de uso ser espordico

La fidelidad de las marcas relacionadas a los snack gourmet, es baja. Esto se debe a lo nuevo que es el mercado en el pas. Como la industria Gourmet en Chile an est en proceso de desarrollo, no se maneja muchainformacin respectoa cifrasyestadsticasdemercado. Sinembargo,los productos Gourmet chilenos han tenido una creciente penetracin en el mercado nacional. El mercado nacional lo abri en noviembre de 2009 la ingeniera agrnoma Carolina Echeique que parti con Tika. La competencia nacional lleg a mediados del 2012 con Buka, que entr al mercado en 2009 con pats, mermeladas y pastas para ccteles. Adems de esto, existen marcas propias de las cadenas de supermercados del pas como Tottus, Lder y Jumbo que tambin ofrecen snack gourmet que tambin son utilizados para hacer los aperitivos ms entretenidos por la variedad de colores. Existen productos extranjeros que tambin se han introducido a la competencia nacional de snack gourmet como las papas azules de Terra de Estados Unidos, desde Ecuador entraron las KIWA, desde Per tambin han entrado al mercado nacional con INKA CHIPS. Por lo tanto, el mercado est en un proceso de expansin en Chile, y con esto la fidelidad por parte de los consumidores no es alta debido a los diversos productos que estn entrando al pas de manera constante lo que imposibilita la estabilizacin del mercado. Adems de esto, los consumidores que prefieren comprar productos gourmet, son aquellos que tienden a comprar distintos productos para probarlos, es decir cambian constantemente de marcas para ir testeando los distintos sabores, esto es posible por el poder adquisitivo que presentan estos consumidores ya que desembolsan parte de sus ingresos para tener distintas experiencias de productos.Segmentacin Psicogrfica Los consumidores de productos gourmet, se caracterizan por ser cosmopolitas, de gustos refinados, innovadores y muy abiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor conciencia por el cuidado personal (alimentacin sana) por ende tienden a consumir alimentos ms sanos que se incluyan en la categora de gourmet. Su propensin marginal al consumo es alta y el precio para ellos no es un factor relevante.

Son preferidos mayoritariamente por personas que viven en o cerca de ciudades grandes o medianas debido a la disponibilidad que existe de estos productos en estos lugares (Grandes cadenas de Supermercados), esto sirve para entender que su estilo de vida es ms rpido. Sin bien no son ese porcentaje ms rico del pas, son personas aspiracionales. Estas personas se caracterizan por buscar el reconocimiento y el demostrar xito (aunque no lo haya logrado). Su fin es siempre lograr ms de la vida, es decir tienen instinto de superacin sin importar quien sea. Por lo tanto, el perfil del aspiracional, consciente de esto, exacerba a travs de sus hbitos de consumo la proyeccin de su yo interior para obtener reconocimiento. Este consumidor compra sus productos por conveniencia ms que por el gusto que tenga por el producto, ya que mientras el producto le aporte a la construccin de su imagen, el aspiracional ir por l, y adems nos lo har saber, y ms an no importa cmo compr el producto, si le alcanzo para comprar, si lo sac en cuotas o no, lo importante es que lo adquiere y que lo hace notar.

Otra caracterstica que apuntan al tipo de clientes de un snack gourmet, es que se denominan Reformantes segn el estudio 4Cs que realiza todos los aos la consultora TheLab de Young & Rubicam. A estos tipos de clientes les gusta ser diferente o pocos convencionales, son un segmento liberal, tolerantes y diversos, con variedad de intereses y juicios independientes. Lo mueve el crecimiento personal y la libertad. Son opinantes y abierto a confrontaciones de ideas. Un 64% de este grupo son menores de 40 aos y especialmente mujeres. Con este grupo Andrs Velasco obtuvo el segundo lugar en las primarias de la nueva mayora y Alfredo Sfeir en las presidenciales, donde adems cabe destacar que sali tercero en las comunas de Vitacura y en Las Condes obtuvo el cuarto lugar. Su comportamiento en la compra de un producto, se caracteriza por elegir marcas que los represente y compartan sus ideales e intereses. Es un grupo dispuesto a probar y experimentar cosas nuevas por lo que es muy comn que adopten nuevos productos. Se sienten atrados por las experiencias y escogen marcas que los inste a moverse y avanzar (Capital, 2014).

Mercado Objetivo

El mercado objetivo de los snack gourmet son hombres y mujeres entre 25-35 aos pertenecientes a los grupos socioeconmicos medios-altos (ABC1-C2). Est orientado a personas con gustos refinados y que consume productos gourmet o sofisticados con mayor frecuencia. Tienen conciencia por el cuidado personal y el bienestar (alimentacin sana), pero aun as no se privan de consumir comidas no saludables. Les gusta ser diferentes o pocos convencionales y dispuestos a probar y experimentar cosas nuevas, por lo que es muy probable que consuman nuevos productos.Anlisis de la demanda mercado y sus tendenciasDemanda de mercado

El mercado de los snacks est compuesto por snacks dulces y salados, galletas dulces y saladas, papas fritas, snacks de frutas, palomitas de maz, tortillas de maz, adems de otros aperitivos dulces y salados.

En Chile, el mercado de los snacks est controlado por el grupo estadounidense PepsiCo, que con sus marcas Lay's, Doritos, Snack Mix, Twistos y Quaker, entre otras, posee el 74,3% de participacin. Le sigue con un 8,9% ICB, reconocida por sus marcas Pringles y Marco Polo. En tercer lugar se sita Corpora Tres Montes, con su marca Kryzpo. US$ 256 millones factur el mercado chileno de snacks en 2010, al considerar las ventas de snacks de frutas, papas fritas, snacks extrudos, tortillas, chips de maz, palomitas, pretzels, nueces y otros aperitivos dulces y salados, segn las ltimas cifras de la empresa de estudios de mercado Euromonitor.El mercado de snack, tanto salados como dulces, ha crecido 49% en Chile en el ltimo quinquenio, impulsado principalmente por el consumo de productos saludables a base de frutas y cereal. En 2012 ste mercado factur ms de US$437 millones comparado con los US$294 millones anuales en promedio que mova desde 2007.

Segn la consultora internacional Euromonitor (2013) Colombia es el pas que lidera el ranking del segmento en Latinoamrica, con una venta anual de US$1.003 millones, le sigue Chile con US$437 millones y despus se sita Per con US$165 millones.

Al analizar la cantidad consumida por persona durante el ao 2012 los colombianos continan liderando el ranking con 2,6 kilos anuales por persona, le siguen los chilenos con 1,9 kilos, luego los argentinos con 0,8 kilos per cpita y en cuarto lugar los peruanos con 0,5 kilos.En relacin al gasto per cpita en estos productos, los chilenos encabezamos la lista con US$26,3 anuales, superando por poco a los colombianos quienes tienen un desembolso promedio por persona de US$22, posteriormente se ubica Per, que tan slo promedia US$6.

La constante innovacin en este sector est impulsado a nivel global por la salud y el bienestar, la conveniencia, la tica y por lo estilos de vida/premiurizacin. El snacking libre de culpa, es el impulsor de la investigacin; que se posicionen como snacks con bajo contenido en sal/grasas, natural, alta saciedad, de liberacin lenta y los snacks funcionales.

Como la industria gourmet en Chile an est en proceso de desarrollo, no se maneja mucha informacin respecto a cifras y estadsticas de mercado. Sin embargo, los productos gourmet chilenos han tenido una creciente penetracin en el mercado nacional, trayendo consigo el surgimiento de varias tiendas especializadas en este tipo. Desde 2011 se viene experimentando una tasa de crecimiento del 40% en promedio en el mercado de los snacks, mercado que factur US$30 millones en 2011. El potencial del mercado se ve con muy buenas perspectivas para el futuro porque cada da crece la demanda y el inters por consumir productos Gourmet.

Comparando este anlisis de demanda con algunas cifras de las marcas competidoras, encontramos que Tika comenz procesando 50 kilos de vegetales a la semana en 2010 y en 2015 son seis toneladas al da, un crecimiento exponencial en su produccin y que la llev a poseer el 8% de las ventas del pasillo de snack en Chile, demostrando seales alentadores de crecimiento de la demanda por este tipo de productos. Adems como indica la empresa y tambin su competencia, Buka, estn creciendo a tasas del 30% anual en promedio.Tendencias

El aumento en el ritmo de vida de las personas, las obliga a comer fuera del hogar y a optar por productos envasados que puedan ser consumidos en diferentes momentos del da, como alternativa a los productos que consumimos en el hogar. Oportunidad a la que la industria est respondiendo con productos cmodos y fciles de consumir, como los snacks, pero cada vez ms saludables. El cambio en los estilos de vida de los consumidores, a medio o largo plazo hace tambalear el xito de ciertas categoras de productos como los snacks que son asociados a productos poco saludables.Dentro de la categora de los snack, las reas donde se espera un mayor crecimiento e innovacin son las opciones saludables y bajas en caloras o los productos asociados al wellness o bienestar. Tambin lo harn los productos con sabores fuertes y picantes. Con relacin al tamao de los envases, se evidencia una tendencia por envases ms pequeos y contar con una variedad de sabores se ha vuelto ms importante para los consumidores. La tendencia apuntar a seguir desarrollndose por la lnea ms saludable, conveniente y en bsqueda de sabores audaces a medida que los jvenes adultos consoliden su posicin econmica (ProChile, 2013).Los sabores picantes, intensos, exticos y tnicos son cada vez ms populares y demandados por los jvenes y adultos, como por ejemplo la apuesta por productos secos con romero y pimienta negra, patatas fritas picantes y chocolate con sal marina o carne seca. La experimentacin con sabores dulces tambin se hace notar en el sector, con lanzamientos como los snacks con sabor a helado de vainilla, a brownie, etc.El 2013 fue el ao del picante y de influencia hispana y para el 2014 el nfasis estuvo en el desarrollo de nuevos sabores donde los consumidores eran ms partcipes gracias a su involucramiento en las redes sociales. Los departamentos de I+D de las empresas se han percatado de que losconsumidores, especialmente los ms jvenes, son cada vez ms aventureros y estndispuestos a probar sabores inusuales y combinaciones creativas.En cuanto a formatos y texturas, Estados Unidos est a la cabeza de la innovacin con el lanzamiento de nuevas propuestas como los chips extra largos, los chips de rejilla o los snacks con forma de cuenco aperitivos.En el gran observatorio gastronmico de tendencias en alimentos de distintas partes del mundo realizado por la empresa AZTI-Tecnalia (Bizkaia, Espaa) en 2013, se reflej la gran innovacin en variedades que han tenido los snacks en el ltimo tiempo, como: chips de patata con espinaca, rizos de lenteja con crema agria y chile, snacks de pollo, snacks integrales de miel & barbacoa, chips vegetales orgnicos (de cebolla dulce con ssamo y aceite de oliva o de col rizada con sabor a limn & parmesano), patatas fritas britnicas elaboradas de forma artesanal, chips con anchoas y gambas, snack dulce & especiado de calamar, crackers de bonito, nachos on the go (con salsa de queso incluida y microondable).Anlisis de ventas y participaciones de mercado

Los Chips gourmet en Chile como por ejemplo de camotes, betarragas, yucas y hasta pltanos fritos, va en aumento con sus ventas ya que en 5 aos tuvo un crecimiento del 17%, adems de ir en constante innovacin tanto en variedad como en colores. Chile se ubica en el segundo lugar en consumo snack de este tipo en Amrica Latina, solo es superado por Mxico, a finales del ao 2012 en Chile se facturaron US$ 437,4 segn cifras de Euromonitor, de los cuales unos US$ 4 millones corresponder al mercado emergente de chips de vegetales dulces o salados (Emol, 2013).En participacin de mercado Tika lleva la delantera con 150 mil bolsas vendidas al mes aprox., adems, de poseer el 8% de las ventas del pasillo de cctel de los supermercados a nivel nacional siendo considerada la lder dentro del segmento de snack gourmet, seguida por Buka con una venta estimada de 30 mil bolsas al mes aprox. como seguidor y finalizando con el resto de marcas que apuntan a este segmento como por ejemplo fuerza natural.

Anlisis del conocimiento del producto y sus atributosLos snack tambin llamados productos de picoteo se caracterizan por ser usados en reuniones sociales como festividades (ao nuevo, navidad, fiestas patrias, etc.), y otras reuniones espordicas de fines de semana por lo que traen consigo muchos factores psicolgicos lo que los consumidores tienden a recordar estas marcas en sus mentes como sinnimos de felicidad, bienestar, compartir, familia, amigos, etc., los snacks gourmet son productos con altos estndares de calidad que cumplen la misma funcin que los snacks normal ya que son para picoteo pero presentan mltiples atributos funcionales a travs de la innovacin, estos tienen propiedades que le brindan una mejor calidad, innovadores en sabores, colores, texturas, formas y diseos e inocuos puesto que no poseen aditivos, colorantes ni preservantes, tienen color, sabor y aroma idnticos al natural rescatando de esa forma los ingredientes que la componen ya sean frutas o verduras adaptndose a las preferencias de los segmentos a los que apunta, en tamao y cantidad vienen en varios formatos desde pequeos para meriendas, hasta en formatos de mayor tamao que llegan a los 212 gr., en trminos de diseo se caracterizan por tener diseos muy elegantes desde pequeas cajas para meriendas hasta bolsas con un diseo acorde a la calidad del producto ofrecido, el embalaje es cuidadoso puesto que se preocupan detalladamente de la forma en que el consumidor recibe su producto siendo el envase la cara visible de la calidad que quieren demostrar, en cuanto al etiquetado se busca dar a conocer todas las caractersticas beneficiosas y nicas de los productos, dndole nfasis a sus propiedades organolpticas (sabor, consistencia, color, aroma y componentes del producto).Anlisis de los hbitos de compraCriterios de evaluacin:Entre las personas chilenas podemos ver diferentes grados de importancia de algunos elementos presentes en los productos que nos entrega el mercado. Esto depende principalmente del segmento al que est dirigido el producto, por consiguiente el segmento al cual pertenezca cada persona. Un estudio realizado en la Facultad de Economa y Negocios de la Universidad de Chile nos muestra los diferentes resultados ante esta segmentacin. Si analizamos el segmento de la mujer trabajadora entre los 23 y 60 aos, principalmente toman en consideracin el precio y la calidad del producto. Si observamos a estudiantes esforzados entre los 20 y 27 aos, principalmente toman en cuenta en la calidad, saciedad, que tenga un bajo nivel en caloras, grasas y azucares. Mientras que el segmento de los hombres preocupados entre los 19 y los 56 aos se fijan en el precio, la calidad, los nutrientes y la saciedad (Isidora Henrquez Gana, 2014)Proceso de decisiones:

El proceso que una persona lleva a cabo previa a la compra de un producto, podemos observar diferentes preguntas a las cuales responde, para as seleccionar el producto que cumpla con lo que realmente desea. El proceso para la adquisicin del producto es el siguiente:

Primero el consumidor se pregunta Qu necesidad quiero satisfacer? En esta pregunta de interrelacionan varios factores ya que la pregunta es muy amplia y ambigua, para nuestro caso la necesidad es la alimentacin o la necesidad de compartir un momento de alegra junto a otras personas en torno a una mesa. Luego Dnde lo quiero comer?, dada la vida actual de las personas, la cual cada vez es ms agitada y con menos tiempo para dedicar a las cosas cotidianas y bsicas del da, los consumidores estn cada vez ms prefiriendo aquellos productos alimenticios que le permiten ser transportados con facilidad de un lugar a otro, y ms an aquellos que pueden ser resellados para una mejor conservacin del producto en s. Quiero un alimento dulce o salado? Esta respuesta depende de cada consumidor, en el mercado de los snack gourmet tienden a ser en su mayora salados por lo que la innovacin a travs de un snack tipo gourmet con sabores ms dulces, resultara bastante llamativos para aquellos consumidores que gustan de los productos gourmet. Analizar los precios de los productos similares que pueden satisfacer mi necesidad. Las personas tienen a analizar los precios de los productos, siendo este poco importante en segmentos clase ABC1 donde tienen preferencia por la calidad, por lo que al poseer calidad el consumidor de igual forma elegira un producto sobre otro. Eleccin del producto a comprar, el consumidor luego de todo lo anterior elige su mejor alternativa de producto la cual se acoge a sus necesidades y al tipo de cliente que se trate.Frecuencia y monto de las compras:Los snack gourmet son consumidos principalmente en fechas especiales, como por ejemplo, navidad, ao nuevo, da del padre/madre, cumpleaos, entre otros. Es por esto que estimamos que la cantidad comprada por los clientes es de aproximadamente 20 unidades en el ao.Grado de lealtad:La lealtad a la marca es baja en el mercado, primero porque si bien el producto snack Premium es novedoso, no existe un producto que sea nico y no existen programas de investigacin y desarrollo en alguna empresa para que as realmente pueda ser nico. El producto es estndar y fcil de copiar, de hecho estn entrando cada vez ms empresas al mercado, tal como seala Marlon Huerta, gerente de la competencia internacional Las papas azules de Terra, se queja de que el 2012 fue muy bueno en las ventas en Chile, pero el 2013 se increment la competencia y se erosion mucho el mercado con marcas que entran y salen y un abanico de calidades. "Se est vendiendo la misma cantidad que el 2012, pero la torta se est repartiendo entre ms participantes (El Mercurio, 2013).Anlisis del desempeo de la mezcla comercial y cada una de sus herramientas Distribucin: Al observar la distribucin a nivel nacional podemos ver un gran problema, pues se encuentra muy centralizado. Aunque son comercializados por diferentes supermercados, tales como Jumbo, Lder, Tottus y Unimarc, en las regiones no es tan fcil de encontrar productos de este tipo, pues se les da un lugar pequeo en las gndolas del pasillo de coctel. A diferencia de Santiago, donde se les da una mayor cabida a los snack, por lo que es posible que sean ms conocidos por los clientes, y por lo tanto ms comprados.Promocin:En la actualidad prcticamente no es posible ver publicidad de productos de la competencia, ya sea a travs de los medios de comunicacin, como en los supermercados. Solo es posible conocer los productos cuando se ven en la gndola de cada uno de los supermercados. Hay reas que no se ha insertado publicidad para aumentar las ventas. No se ha realizado publicidad a travs de programas de cocina en la televisin, por ejemplo, en la segunda temporada de Master Chef, pues es un programa donde incentivan a preparar cosas gourmet. En los puntos de venta tampoco se instalan afiches publicitarios, por ejemplo se podran instalar en diferentes lugares dentro de los supermercados, para que cuando la persona est en el pasillo de picadillos busque el producto, y tome la decisin de comprarlo.Una de las marcas conocidas de snack (Fuerza Natural) ha implementado una forma de comunicacin con los clientes el cual consiste en que el comprador puede inscribirse en la pgina web, y as opinar sobre qu les parece el producto, de esta forma obtienen una retroalimentacin de sus productos. Gracias a este mecanismo han logrado obtener nuevas ideas, las cuales han llevado a mejorar sus productos y/o crear nuevos sabores.Elementos del medioambiente MicroentornoAnlisis de la CompetenciaLas 3 empresas ms grandes a nivel nacional del mercado del snack gourmet son: TikaOfrece productos elaborados a partir de vegetales exticos, ingredientes 100% reales y totalmente naturales. Entre sus productos se encuentran diversas variedades tal como se mencion anteriormente: Crisps, Stix, Tortika, Tika Crackers y Tika Nuts. La empresa lleva 6 aos en el mercado y ya est presentando economas de escala que han llevado a disminuir los precios en un un 22 por ciento, una disminucin de 1.000 pesos (cerca de US$2) en el paquete ms grande de 212 gramos.Hoy la empresa presenta 5 galpones en Quilicura (+2.500 m2), est en ms de 2.900 puntos de venta en Chile y creciendo. Tambin desarrollaron su propia logstica y distribucin. Hoy, exportan a distintos pases tales como: Brasil, Uruguay, Espaa, Francia, Grecia, Corea y Japn.En Chile tienen un 6% a nivel nacional del mercado de snacks en slo 4 aos y un 11% en el Gran Santiago (Exponut, 2014). BukaEs una empresa creada por jvenes emprendedores chilenos en 2009, cuya misin es llevar los productos gourmet al consumo diario. Entre la oferta de productos se encuentran dips, pats, mermeladas, antipastos (salsas) y skin chips. Esta empresa no es una productora nica de snack gourmet, si no ms bien de productos gourmet en general. Fuerza naturalHace dos aos, Javier Gallestegui y su seora Paula del Castillo formaron Fuerza Natural, que hoy tiene en el mercado dos variedades de chips. Desde Per traen yuca, camote y pltano para las Veggie Chips y desde Vietnam y China traen taro (papa extica), zapallo italiano, zanahoria, porotos verdes y betarraga para las Veggie Crunch. Este ltimo snack es el que tiene menos grasa. Mientras la mayora de los snacks fritos tiene en torno a 30 gramos de grasas totales cada 100 gramos, las Veggie Crunch tienen slo 14 porque son rociadas con aceite y horneadas al vaco en Asia, con lo que logran 14 gramos de grasas totales cada 100 gramos. Por lo que este snack es ms bien enfocado a un alimento ms sanoIntermediarios Los principales intermediarios comerciales de los snack gourmet son los supermercados, ya que ah es donde mayoritariamente se entregan a los consumidores finales. Dentro de los supermercados nacionales en los cuales ofrecen en mayor cantidad estos snack gourmet son: Jumbo, Tottus y Lder segn se ha indagado presencialmente en las dependencias de estos supermercados.Un tema relevante a tratar en este apartado y que a SAYI puede perjudicar, son las prcticas discriminatorias de los supermercados contra los proveedores Pyme. Se ha detectado que los supermercados aplican a los proveedores pyme mrgenes mucho ms altos que al producto de la misma categora de una gran empresa. A un proveedor pyme le cobran hasta el 12% de sus ventas por espacio en gndolas, y a uno grande, nada ms que el 4% por el mismo producto. Adems, los grandes proveedores compran hasta el 50% de la gndola, adems son preferenciales ya que para ellos la ubicacin que escogen es en las primeras y segundas alturas, donde los productos son ms visibles en su presentacin y por ende venden ms. Haciendo que los proveedores ms chicos tengan menos posibilidades de poner sus productos ah (Conadecus, 2014). ClientesLos clientes de los snack gourmet, tal como se defini en la segmentacin son: aquellas personas, ya sean hombres y mujeres, de entre 25-35 aos, de estratos socioeconmicos medio-alto, que tiene el poder adquisitivo para adquirir productos Premium. El tipo de cliente que compra estos productos se consideran consumidores aspiracionales, el cul compra sus productos por conveniencia ms que por el gusto que tenga por el producto, ya que mientras el producto le aporte a la construccin de su imagen, el aspiracional ir por l, y adems nos lo har saber.Su comportamiento en la compra de un producto, se caracteriza por elegir marcas que los represente y compartan sus ideales e intereses. Es un grupo dispuesto a probar y experimentar cosas nuevas por lo que es muy comn que adopten nuevos productos. Se sienten atrados por las experiencias y escogen marcas que los inste a moverse y avanzar.MacroentornoEntorno socioculturalEl estudio Chile 3D 2014, realizado por Gfk Adimark analiza los comportamientos de consumo que segn seala el estudio, estn fuertemente influenciados por el mayor poder adquisitivo, especficamente en la categora mujeres segmento C2 y C3. El informe seal que hoy los chilenos gastan mayor parte de sus ingresos en ocio, en alimentacin, destinan ms en recompensas propias, se justifican ms gastos en gustos que antes no estaban ni siquiera en la cabeza de los consumidores. Y esto es en gran medida por la continua alza de los salarios reales sobre todo en los segmentos medios de la poblacin, que al tener ms dinero disponible, cambian su estructura de consumo (Adimark, 2014). Entorno Econmico

Poder adquisitivo:Segn el ltimo informe del Fondo Monetario Internacional (FMI) el cual seala, entre otras cosas, el PIB per cpita por paridad del poder adquisitivo (en dlares), Chile el ao 2015 presentar 23.556 dlares. Para los prximos aos los datos sern los siguientes: 24.451 (2016), 25.584(2017), 26.819 (2018), 28.097 (2019), 29.460 (2020). Por lo tanto los datos indican que el PIB per cpita ajustado tendr un crecimiento promedio de 4,6% para Chile (Ver Anexo 1) (FMI, 2015). Crecimiento del mercado snack gourmetEl mercado de los snack de colores ha llegado a revolucionar al coctel chileno. El mercado creci 17% en slo cinco aos debido a la alta aceptacin y ganas de probar cosas distintas por parte de los chilenos. Los chilenos comemos 2,7 kilos de snack al ao y la cantidad va en aumento ya que desde el 2007 hasta este ao se increment el consumo en un 17%.El 2013 el mercado de los snack facturo US$437,4 millones el ao y el mercado emergente de los snack de vegetales y frutas el mismo ao factur US% 4 millones ( Economa y Negocios, 2013) Cuanto crecer este mercado en el futuroEntorno demogrfico

Desde el anexo 2 hasta el 5, se pueden apreciar los cambios que ha experimentado la poblacin chilena desde el ao 1950, 2005 hasta las proyecciones para los aos 2025 y 2050.Como se ha definido que los posibles clientes que adquieres productos gourmet y por ende snack gourmet, estn entre los 25 y 35 aos aproximadamente, se analizaron los cambios que experimentarn estos segmentos en el futuro.Para el ao 2025 tal como se aprecia en el Anexo 4, en comparacin con el ao 2005 (Anexo 3), aumentar la cantidad de hombres y mujeres entre 25 y 34 aos.Para el ao 2050 (Anexo 5) se puede ver que tanto hombres y mujeres entre 25 y 34 aos experimentarn una disminucin en comparacin a las proyecciones del 2025. Por ende, para el corto plazo (2025) los clientes potenciales a los que apuntar el producto crecern en comparacin al ao 2005 y para el largo plazo (2050) estos volvern a las cantidades del ao 2005 (INE, 2005). Para ms claridad ver los Anexos Entorno medioambientalLas compaas que integran el mercado de snack gourmet dependen de manera crucial de sus suministros de verduras y frutas, las que son producidas en su mayora por pequeos agricultores y por grandes empresas exportadoras de frutas y verduras. Estas, los ltimos aos, han debido enfrentar los caprichos del clima y las estaciones.La cantidad de lluvia afecta directamente a la produccin de las frutas y verduras. Se prev menos cantidad de agua cada para los prximos aos sobre todo en Curic (Lugar donde se ubican los terrenos de Copefrut, la empresa que producida Sayi) que segn un estudio de la Universidad de Chile, ser ms notoria la escasez de agua. Para los prximos aos las cantidades de agua cada irn disminuyendo gradualmente hasta alcanzar el 2030 131 mm menos de lluvia. Adems de esto, los bordes del desierto se extendern un promedio de 50 kilmetros, lo que prcticamente empujar hacia el sur climas que hoy son propios de la zona central. La Cuarta Regin, por ejemplo, con su clima rido, de vegetacin arbustiva, pero de excelencia para cultivos como las vias, comenzar a mostrar un paisaje cada vez ms parecido al desierto, Santiago, en tanto, transitar de un clima semirido a uno rido, exhibiendo un paisaje mucho ms cercano al que conocemos hoy en la IV Regin. Por lo tanto, habr cultivos de la zona central que slo se podrn hacer ms al sur. Es muy probable que todo lo que se produce hoy hasta Talca llegue a tener mejores condiciones para ser cultivado en regiones como el Biobo y la Araucana (Acevedo, 2013). Anlisis FODA Fortalezas: Es un producto con valor agregado El clima del pas facilita la prosperidad de la materia prima, lo que produce una ventaja comparativa por el clima, tierra, etc. La fruta se preserva naturalmente a travs del proceso realizado

Oportunidades: Nuevo nicho de mercado el cual an no est solidificado en una marca (snack gourmet) Los consumidores cada vez se fijan ms en el aporte nutricional o si el producto en un sin Tendencia consumo de alimentos listos para consumir Crecimiento en el poder adquisitivo de las personas en los prximos aos

Debilidades : Producto nuevo para la empresa, requiere de inversin financiera

Amenazas: Posibles dificultades climticas en ciertos periodos Competencia con experiencia en el tema Plan a FuturoObjetivos de venta

Aumentar en un plazo de 3 aos las ventas totales en un 20% en relacin al primer ao de ventas Obtener una participacin de mercado del 1% en plazo total de 1 ao Duplicar la produccin en los prximos 12 meses luego del lanzamiento del producto Aumentar al doble los puntos de venta en 12 meses luego del lanzamiento del producto

Mercado ObjetivoCuando Sayi se encuentre posicionado en el mercado abarcaremos un nuevo segmento el que ser el de consumo de snack de uso diario entre comidas, debido a que los ritmos de vida de la gente son el principal motor de crecimiento de este mercado. Basando en la segmentacin conductual del mercado de snack gourmet es que este tipo de producto sern consumidos entre las comidas comnmente consumidas por las personas (desayuno, almuerzo y once), pues segn un estudio realizado por el Centro de Estudio de Opinin Comunitaria (CEOC) el 41% de las personas ubicadas en el estrato social alto consume ms de las 3 comidas diarias. Es por esto que el producto puede ser comprado por las personas para comer entre el desayuno y el almuerzo o entre el almuerzo y la once. Adems se incorporarn las personas que no tienen el tiempo suficiente para comer de buena forma, en los horarios correspondientes, por diferentes motivos, pues segn el estudio realizado por el CEOC el 25% de las personas de estrato social alto dice que solo a veces toma desayuno, y el 72% de las personas que no toma desayuno dice que es por motivos de falta de tiempo. Por lo tanto podemos cubrir la necesidad de los trabajadores, que no tienen el tiempo suficiente para alimentarse de buena forma, o que no logran soportar tantas horas sin alimentarse dentro del horario de trabajo.Objetivos y estrategia en marketing

Objetivos: Posicionar el primer ao en la mente de los consumidores de snacks el producto Sayi para que cada vez que asistan a un supermercado consideren la compra de SAYI para las fechas especiales que hay en cada uno de los meses. Aumentar el nivel de conocimiento de la marca Sayi entre los chilenos al segundo ao del lanzamiento del producto (no necesariamente comprado). Logrando que estas personas lo asocien como un snack gourmet, para posteriormente ser la marca que primero piensen cuando se les consulte por un snack (top of mind). Lograr una participacin de mercado de un 1% en relacin a las marcas comercializadoras de snacks, en los primeros 12 meses estando en todos los supermercados Jumbo y Tottus de Chile, teniendo una posicin dentro de la gndola que permita ser visto por las personas fcilmente. Para esto, abarcar un espacio mnimo de 3 filas de productos de forma horizontal. Participar en el 100% de las ferias gourmet realizadas en Chile, para as dar a conocer el producto y acercarlo cada vez ms a las personas. Estrategia de Marketing:Para poder llegar a la mente de las personas, y as lograr que se transformen en nuestros clientes, utilizaremos 2 formas diferentes de estrategia de marketing: Ventas personales: donde principalmente se darn muestras gratis a las personas, en los 3 das previos a celebraciones nacionales, como por ejemplo, ao navidad y ao nuevo desde las 18 hrs. hasta el cierre del supermercado. Ubicndose en el pasillo de cctel con un stand, donde se puedan ver claramente algunas unidades de Sayi sobre la mesa del punto de publicidad. Adems una promotora se encontrara en los diferentes supermercados para promocionar el producto los das sbados desde las 18 hrs hasta las 20 hrs, con la intencin de aumentar el conocimiento de la existencia y atributos del producto. Marketing Directo: en la pgina de Copefrut se encontrara un hipervnculo fcil de ver para re direccionar a la pgina oficial de Sayi (www.sayi.cl). En esta pgina web se encontrara informacin de la creacin del producto (historia), ingredientes, atributos y puntos de ventas.Adems en la pgina se observara un lugar donde los clientes podrn hacer una retroalimentacin del producto, y de esa forma generando nuevas ideas, ya se de productos, sabores, u otras cosas. Estrategia de Posicionamiento

La estrategia con la cul SAYI quiere posicionarse dentro del mercado de snack gourmet es la de Uso. Se ha decidido entrar al mercado con esa estrategia ya que lo que se pretende con Sayi es que se destaque la finalidad del producto y que el consumidor tenga en cuenta cmo y dnde lo utiliza. Sayi es un producto que se construye a base de insumos naturales como lo son las frutas. Lo que busca el producto es darle otro tipo de uso a las frutas, ya que mediante un proceso de deshidratacin trata de preservar los aromas y sabores de las frutas pero orientando estos dos atributos a un snack de picoteo. Al escoger una estrategia de posicionamiento segn uso, lo que se pretende es que se escoja Sayi para reuniones con amigos de fines de semana, celebraciones importantes, o en cualquier momento en que amerite un picoteo. Adems, debido a que el producto tiene un buen resultado al ser utilizado acompaado de distintos tipos de salsas para picoteo, se tratar de expresar esa idea en la publicidad que se realice e incorporar un ambiente nocturno a la publicidad. Con esto se logra expresar al consumidor que Sayi es un tipo de alimento de picoteo, ms que un alimento saludable aunque incorpore caractersticas de estos alimentos. Si bien es un producto de picoteo que tiene caractersticas saludables (por los insumos y el proceso que utiliza) no se pretende que Sayi sobresalga por estas caractersticas pero de igual manera las haremos saber. Adems existen otros productos similares como lo es TIKA, que s ha querido entrar y posicionar por atributo saludable ms que por su uso. Es por esto que Sayi pretende estar enfocado en aquellas personas que disfrutan y gustan de reuniones sociales. Esto se aprecia en el tipo de consumidores consideradas aspiracionales a los que Sayi quiere llegar, ellos tratan de buscar el reconocimiento y de demostrar xito (aunque no lo haya logrado), exacerban a travs de sus hbitos de consumo la proyeccin de su yo interior para obtener reconocimiento. Esto hace que este tipo de consumidor guste de las reuniones ya que es su manera de mostrarse en la sociedad. Debido a lo anterior es que se ha decidido enfocar a Sayi en un producto distinto para usarlo en reuniones sociales, el cul ser el acompaante perfecto y extico cuando se desee comer o beber algo rico, acompaado de un ambiente grato de conversacin y distraccin.

Marketing Mix

Producto:

SAYI es snack gourmet de frutas que posee caractersticas nicas como ser bajas en grasa total y sal, las frutas contenidas en el interior del producto son: manzanas, naranjas, peras, damascos y frutillas las que hacen de SAYI un producto ms nutritivo y saludable, cuentan con variados colores y sabores, al igual que diferentes texturas y formas, no posee aditivos, colorantes ni preservantes, se conserva intacto el sabor de cada una de las frutas que lo componen. El diseo del envase consta de un elegante color negro el cual representa poder, elegancia, formalidad y se asocia a lo desconocido, en la parte superior del envase se encuentra escrito SAYI y su logo, los cuales estn en color amarillo tipo dorado, el color amarillo simboliza la luz del sol, trasmitiendo de esa forma alegra, felicidad y energa, adems, el contraste entre negro y amarillo provoca que el envase sea muy llamativo a la vista, en la parte anterior tambin se puede mostrar mediante la transparencia en los costados del envase las frutas que contiene en su interior de tal forma que los clientes comprueben que la imagen en el envase se asemeja realmente a lo que contiene en su interior, en la esquina inferior derecha se podr observar los gramos contenidos en el envase y en la parte superior contar con un cierre fcil de abrir que a la vez es re-sellable de tal forma que al abrir el producto, este pueda ser cerrado y as mantener la textura crujiente de los snacks.En el interior ira un sobre pequeo con componentes destinados a la absorcin de la humedad para que no halla forma de que la textura del producto se pierda en algn punto, siendo ste rotulado en la parte posterior del envase, indicando que este sobre que absorbe la humedad no es comestible y que se debe mantener dentro del envase siempre que queden snack dentro.Adems, en la parte trasera se indicar la tabla nutricional del producto, junto con diferentes tips de preparacin y uso del snack. En un principio se comercializar con un envase de tamao nico que consta de 210 gr. en su interior, el cual es un tamao intermedio lo que refutar lo que se quiere transmitir, demostrando que el producto es un snack tipo gourmet.Precio: Se utilizara un precio de descreme, puesto que estamos lanzando un nuevo producto al mercado, comenzaremos colocando un precio alto al lanzamiento y de esa forma demostrar que es un producto gourmet y que posee atributos diferenciadores, de tal forma de captar a aquellos clientes que estn dispuestos a pagar ms y luego de un tiempo bajar un poco el precio.

Promocin:El producto ser lanzado mediante dos vas. La primera incluye el lanzamiento en las cadenas de supermercado ms concurridos por nuestro target; Jumbo y Tottus. Y tambin, lo lanzaremos en las principales ferias y eventos de ndole gourmet que se realicen en nuestro pas. Debido a los altos costos que significan la publicidad y promocin es que hemos decidido lanzar nuestro producto slo en Via del Mar, Santiago y Talca en un supermercado en cada ciudad.El lanzamiento de SAYI se realizar la primera semana del mes de Octubre en los supermercados Jumbo. El evento de lanzamiento incluir la aplicacin de btl debido a que es una forma de comunicacin no masiva, pero s dirigida a segmentos de mercado muy especficos y con un costo menor. El pasillo de cocktail estar ambientado y funcionar tal como se indica a continuacin: Un rbol de aproximadamente 2,20 metros de altura que tenga entre sus ramas las bolsas del producto con la idea que refleje lo natural de nuestro producto, que demuestre que comer el mix de frutas deshidratadas de SAYI significa lo mismo que comer una fruta fresca del rbol. Queremos que la gente asimile que es un producto que va alineado con la salud y el bienestar de ella. Pero tambin, el rbol ser de colores elegantes para que refleje que es un producto para gente sofisticada

2 promotoras que sean de rasgos como siguen: piel blanca, ojos claros, sobre 1,70 cm, delgada, linda sonrisa y amable para atender al pblico. Las promotoras entregarn degustaciones gratis a la gente y siempre con una sonrisa en la cara.

El stand ser muy corporativo y con la informacin del producto, adems habr degustaciones de l y distintas salsas de picoteo para que el consumidor note que adems tiene un buen resultado acompaado de stas.

El evento se realizar el primer sbado de Octubre del 2015 las 18:00 hasta las 21.00 horas debido a que es el horario de mayor afluencia de pblico.El mismo da del lanzamiento tambin se pondr a circular por las calles de estas 3 ciudades un automvil corporativo que incluya el nombre del producto, logo y su envase en el diseo y pintura. De tal forma que llame la atencin de la gente cuando lo vean pasar y conozcan la marca y el producto.Se lanzar SAYI en la feria gastronmica ms importante de Chile, El Mercado Paula Gourmet, realizado en el Parque Araucano (comuna de Las Condes) que entre sus ms de 130 stands invita a probar los sabores de los cinco continentes. Este evento cuenta con la participacin de famosos y reconocidos chef a nivel mundial y nacional y tambin la presencia de famosos que cocinan con los expertos. La importancia de poder participar en esta instancia es la gran visibilidad que aporta el espacio para incentivar y fomentar la compra del producto. Durante la realizacin normal de la feria se detendr la msica de fondo del evento y se centrar la atencin en el lanzamiento del producto. Se har una presentacin artstica en el medio de la feria y animar Jean Phillippe Cretton. Se ha elegido a Jean Philippe Cretton por las caractersticas que l presenta y que se adecan al perfil del consumidor de Sayi y de snack gourmet en general. Es un locutor radial, de 30 aos lo cual se adecua a nuestro target, es un adulto joven que es un lder de opinin en distintos medios de comunicacin, por lo que es un referente para algunos. Su estilo de vestir es muy particular y distinto al resto, una cualidad que destaca entre las personas aspiracionales. Es animador de la radio Rock&Pop, la cual es escuchada por los tipos de consumidores Reformadores que son nuestros posibles consumidores, tal como se describi con anterioridad en la segmentacin Psicogrfica (Capital, 2014).El stand de SAYI incluir una ornamentacin completamente corporativa y ad hoc a la ambientacin de la feria, con pendones y lienzos en el fondo, videos en pantallas, productos en exhibicin y degustaciones.Se realizar publicidad en dos revistas de El Mercurio: Revista Wikn y revista sbado.La revista Wikn es una revista de espectculos y gastronoma que dentro de sus tpicos muestran las ltimas tendencias culinarias y criticas gastronmicas. El perfil democrtico del lector y los datos que nos interesan segn nuestro target son (Ver anexo 6): 78% segmento ABC1C2 58% mujeres 31% de los lectores tienen entre 25 a 39 aos El 56% son casados 76% tiene estudios universitarios o de post grado 59% le gusta cocinar y experimentar nuevas recetas

La revista Sbado es una revista que trata sobre actualidad pero tambin contiene secciones ldicas relacionadas con la moda, cultura y gustos por productos gourmet. El perfil democrtico del lector y los datos que nos interesan segn nuestro target son (Ver anexo 7): 82% segmento ABC1C2 55% mujeres 25% de los lectores tienen entre 25 a 39 aos 81% tiene estudios universitarios o de post grado 16% son empresariosEn la revista Wikn, el espacio ocupado en ella ser de 4.5 cm x 4.1 cm ubicado en el extremo superior derecho. Este espacio tiene un costo de $1.053.077, tarifa en pesos a 30 das sin IVA por una publicacin full color. Esta publicidad se emitir por los primeros 6 meses posteriores al lanzamiento del producto. Una vez terminados los primeros 6 meses se proceder a realizar publicidad en la revista pero con menor frecuencia (cada 2 meses).Para la revista Sbado, el espacio publicitario ocupado en ella ser de 3.6 cm x 3.5 cm en la misma ubicacin que la anterior. Este espacio tiene un costos de $2.359.798, tarifa en pesos a 30 das sin IVA por una publicacin full color. Se realizar esta publicidad de la misma manera que en la revista Wikn (por los primeros 6 meses) (Emol, 2015).

PresupuestoEl presupuesto de comunicacin y promocin del producto se detalla a continuacin: DescripcinValor unidadCantidadTotal (En pesos)

Promotora Supermercado20.000 (Diario)6120.000

Promotoras Mercado Paula Gourmet30.000 (Diario)8240.000

Realizacin videos promocional Sayi150.0001150.000

Arriendo Led20.000 (Diario)480.000

Inscripcin Mercado Paula Gourmet700.0001700.000

Arriendo piso Supermercado Jumbo (Talca, Santiago, Via del Mar)600.00031.800.000

Degustacin Mercado Paula Gourmet1.500320480.000

Degustacin Supermercados1.5003045.000

Ornamentacin Stand Mercado Paula Gourmet 400.0001400.000

Diseo grfica corporativas (packaging, pendn, Logo, grficas revista)300.0001300.000

Ornamentacin Supermercados (rbol de decoracin, mesas, flayers, decorativos)100.0003300.000

Arriendo Automvil Corporativo35.000 (Diario)3105.000

Bencina30.000390.000

Conductor Automvil corporativo20.000360.000

Revista Wiken (Mensual (4.5 cm x 4.1 cm)1.053.07711.053.077

Revista Sbado (Mensual 3.6 cm x 3.5 cm)2.359.79812.359.798

Contrato Jean Philippe Crettn200.000 (30 min)1200.000

Diseo Pgina web corporativa (IVA incl)309.4001309.400

Total$ 8.792.275

Anexos

Anexo 1: Pib per cpita por paridad del poder adquisitivo dlares 2015

Anexo 2: Chile: Pirmide de poblacin 1950

Anexo 3: Chile: Pirmide de poblacin 2005

Anexo 4: Chile: Pirmide de poblacin 2020

Anexo 5: Chile: Pirmide de poblacin 2050

Anexo 6: Segmentacin lectores Revista Wikn

Anexo 7: Segmentacin lectores Revista Sbado

Bibliografa

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