Impulse Buying Tendency) Produk Fashion di Malang Town ...

Faktor Psikologis Konsumen yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif

(Impulse Buying Tendency) Produk Fashion di Malang Town Square (Matos)

Oleh :

Yoan Wahyu Pricilia (0910220192)

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya Malang

Dosen Pembimbing :

Prof. Dr. Djumillah Zain, SE.

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya Malang

Abstract : Phenomena that occur in today's society is a society tend to have properties

consumer spending, which it is because people are less conscious of differences fulfillment of

wants and needs. It is increasingly the case, because on the other hand some shopping

centers have a concept of one stop shopping even easier for people to fulfill their shopping

desires. Sedlian several factors above, there is also the factor of the man himself that

influence their shopping behavior, these factors are affective and cognitive factors. Affective

aspect itself is the emotional or impulse in man to satisfy their desires and needs without

regard to risks, whereas cognitive factors are aspects of human beings who are still

concerned with the logic and value of the product to be purchased. Second aspect is the

psychological aspect in man, where man pick 4 key psychological factors, namely motivation,

perception, learning, and memory. While greater affective aspects affect what happens is

impulse buying behavior in which the purchase was made without much consideration. In this

research emphasis on fashion products because it is a product that has a lot of variety and

has a continually changes following the change of time, and performed at Malang Town

Square, which is a shopping center shopping center and within easy driving distance from

anywhere a shopping center located in a strategic location.

Keywords : psychological factor, motivation, perception, learning, memory, impulse buying

behavior

Dewasa ini fenomena kehidupan

konsumtif semakin menjadi gaya hidup

masyarakat, hal ini tampak dari semakin

banyaknya gerai-gerai yang melayani

penyediaan barang-barang kebutuhan

konsumen dalam berbagai kebutuhan.

Banyak alasan yang menyebabkan

konsumen melakukan kegiatan konsumtif,

semua alasan dapat digolongkan dalam

keinginan untuk memenuhi kebutuhan

(needs) bahkan keinginan (wants).

Aktifitas pemenuhan kebutuhan konsumtif

dilakukan dengan istilah belanja.

Berbelanja yang dilakukan konsumen pada

dasarnya tidak hanya dilakukan untuk

pembelian yang direncanakan tetapi

termasuk juga untuk pembelian barang-

barang yang tidak direncanakan.

Di Indonesia kebutuhan konsumtif

diimbangi oleh para produsen dan penjual

dengan melakukan perubahan di hampir

semua produk, pelayanan dan kemudahan

dalam perolehannya Salah satunya

penyedia barang kebutuhan konsumen

yang saat ini menjadi tempat sasaran

belanja adalah pusat perbelanjaan atau

dikenal dengan istilah mal. Sudah menjadi

rahasia umum bahwa mal terus melakukan

berbagai inovasi dan perubahan dalam

rangka menarik lebih banyak konsumen.

Perubahan dan inovasi yang paling cepat

berkembang biasanya terjadi pada produk

fashion yakni barang yang mempunyai ciri

khas atau model, dan model tersebut akan

berganti pada kurun waktu tertentu.

Misalnya; pakaian, sepatu, tas dan

sebagainya.

Disisi lain, perubahan dan strategi

pemasaran yang dilakukan pusat

perbelanjaan yang didalamnya terdapat

peran para peritel tersebut secara tidak

langsung menarik minat konsumen untuk

mencoba produk-produk terbaru yang

ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan

serta keinginan mereka. Pada saat

konsumen melihat produk baru dan

tertarik, lalu secara spontan membeli

sebuah produk tanpa memperhatikan

konsekuensi, hal inilah yang dinamakan

pembelian impulsif ( impulse buying).

Rook and Fisher dalam Samuel (2007)

menyatakan bahwa pembelian impulsif

adalah “a consumers tendency to buy

spontaneously, immediately and kinetically

and encouraged the emotional psychology

of a product and tempted of persuasion

activities undertaken marketers” atau suatu

kecenderungan konsumen untuk

melakukan pembelian secara spontan,

dengan segera, dan kinetis (langsung

bergerak) dan didorong aspek psikologi

emosional terhadap suatu produk dan

tergoda dari kegiatan persuasi yang

dilakukan pemasar. Pembelian impulsif

merupakan pembelian terencana yang

mengacu pada pembelian yang tidak

direncanakan terlebih dahulu (Stern dalam

Jurnal External and Internal Trigger Cues

of Impulse Buying Online : An

International Journal, oleh Dawson,

Sandy, Minjeong 2009). Pada kegiatan

pembelian impulsif, produk yang dibeli

kebanyakan adalah produk yang

diinginkan konsumen untuk dibeli (bukan

kebutuhan), dan kurang diperlukan oleh

konsumen.

Pembelian impulsif terjadi dalam

rentang waktu yang lebih singkat daripada

pembelian yang tidak direncanakan

(unplanned buying). Keputusan membeli

terjadi setelah produk dilihat oleh

konsumen dan keputusan membeli dibuat

dengan cepat dan terjadilah pembelian

impulsif. Menurut Ying-Ping Liang dalam

jurnal “The Relationship between

Consumer Product Involvement, Product

Knowledge, and Impulsive Buying

Behavior,2012” menyatakan bahwa

konsumen pembelian impulsif melakukan

pembelian tanpa kesadaran, dan

diperkirakan bahwa sekitar dua pertiga

dari keputusan pembelian dikembangkan

di toko. Menurut Febby Ramaun

(Associate Director of Retailer Services

Nielsen) dalam Industrial Post edisi 2

tanggal 30 Juli 2011 mengacu pada hasil

studi yang dilakukan Nielsen melalui

wawancara tatap muka dengan 1.804

responden, dengan belanja rumah tangga

lebih dari Rp 1.5 juta per bulan di Jakarta,

Bandung, Surabaya, Makassar, dan

Medan, 21 persen pebelanja mengaku

tidak pernah membuat rencana belanja.

Dan di Indonesia sendiri pada tahun 2011

untuk jumlah konsumen dengan perilaku

pembelian impusif meningkat dua kali

lipat dari tahun 2003 yang hanya 13%.

Secara tidak langsung hal ini

meningkatkan pendapatan dari produsen

sendiri, termasuk pusat perbelanjaan,

dengan menyadari adanya kebiasaan

pembelian impulsif dari konsumen saat ini,

semakin meningkatkan aroma persaingan

yang semakin kompetitif antar pusat

perbelanjaan, dan hal ini menuntut para

retailer dalam pusat perbelanjaan untuk

mengembangkan strategi pemasaran yang

lebih baik dan efektif lagi untuk dapat

meningkatkan penjualan serta

meningkatkan keeksistesiannya di dalam

pusat perbelanjaan.

Perilaku pembelian dari setiap

konsumen tidaklah sama karena perilaku

konsumen bukanlah hal yang statis, namun

berubah sesuai dengan faktor-faktor yang

memengaruhinya. Produsen harus

mempelajari keinginan, persepsi,

preferensi dan perilaku berbelanja serta

perilaku pembelian konsumen. Faktor-

faktor utama yang memengaruhi perilaku

pembelian yaitu, faktor budaya, faktor

sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis

yang kompleks ( Kotler, 2009:166). Upaya

dalam memahami perilaku konsumen

dapat membantu manajemen untuk

menciptakan cara yang tepat untuk

mendorong individu melakukan pembelian

terhadap produknya, bahkan tidak

menutup kemungkinan dapat menjadi

konsumen yang loyal. Dengan demikian

perusahaan dituntut untuk mencermati

serta memahami faktor-faktor internal

yang memengaruhi perilaku pembelian

konsumen.

Perilaku konsumen menurut Schiffman

dan Kanuk (2008:10) adalah tindakan

khusus yang ditujukan kepada beberapa

obyek target. Perilaku selalu muncul dalam

suatu konteks situasional atau lingkungan

dan pada waktu tertentu, individu yang

secara langsung terlibat dalam usaha

mendapatkan, mengkonsumsi, dan

menghabiskan produk (barang atau jasa)

dalam rangka memuaskan kebutuhan serta

hasrat mereka. Sedangkan menurut Kotler

(2009:100) perilaku konsumen dijelaskan

sebagai salah satu proses mempelajari cara

individu, kelompok, dan organisasi

memilih, membeli, memakai, serta

memanfaatkan barang, jasa gagasan, atau

pengalaman dalam rangka memuaskan

kebutuhan hasrat mereka.

Dalam jurnal yang ditulis oleh Dawson,

Sandy, dan Minjeong Kim (External and

Internal Trigger Cues of Impulse Buying

Online : An International Journal)

dikemukakan bahwa faktor Internal yang

memengaruhi perilaku pembelian impulsif

atau Impulse Buying Tendency (IBT) yang

terjadi pada seseorang terdiri dari aspek

afektif dan kognitif seseorang. Keadaan

yang emosional, mood, dan perasaan

seseorang adalah faktor yang termasuk

dalam aspek afektif seseorang. Dalam hasil

penelitian yang dilakukan oleh Coley dan

Burgess 2003, p283 menyatakan bahwa

dari perpaduan aspek afektif ini perasaan

seseorang akan menghasilkan sebuah

dorongan untuk membeli, dan disaat

konsumen merasakan perasaan ini maka

akan terjadi suatu perilaku pembelian

impulsif. Aspek kognitif seseorang

mengacu pada bagaimana konsumen

mengerti produk, memikirkan dan

mengiterpretasikan produk, dan dapat

mengakibatkan kecenderungan pembelian

yang tidak terencana, memperkecil

kemungkinan untuk mempertimbangkan,

dan mengabaikan konsekuensi. Konsumen

yang lebih mementingkan aspek afektif

daripada aspek kognitifnya dalam

melakukan pembelian, memiliki

kecenderungan lebih besar dalam

melakukan pembelian impulsif. Jika

dikaitkan pada Kotler (2009:176) maka

aspek afektif dan kognitif ini termasuk

faktor psikologi konsumen, dimana konsep

psikologi pada Kotler dibagi dalam empat

sub faktor yaitu : motivasi, persepsi,

belajar, dan memori. Faktor motivasi dan

persepsi masuk dalam aspek afektif,

sedangkan faktor belajar dan memori

seseorang masuk pada aspek kognitif.

Ada dua elemen penting yaitu elemen

proses pengambilan keputusan dan elemen

kegiatan secara fisik. Kedua elemen

tersebut melibatkan cara individu,

kelompok, ataupun organisasi dalam

menilai, mendapatkan serta menggunakan

barang dan jasa. Konsumen membeli

barang dan jasa adalah untuk mendapatkan

manfaat dari barang dan jasa tersebut

untuk memenuhi kebutuhan serta

keinginan konsumen. Jadi perilaku

konsumen tidak hanya mempelajari apa

yang dibeli atau dikonsumsi oleh

konsumen saja, tetapi juga dimana,

bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi

macam apa produk dan jasa yang dibeli.

Konsumen membeli barang dan jasa

adalah untuk mendapatkan manfaat dari

barang dan jasa tersebut.

Titik awal untuk memahami

perilaku konsumen adalah model respons

rangsangan. Rangsangan pemasaran dan

lingkungan memasuki kesadaran

konsumen, dan sekelompok proses

psikologiss digabungkan dengan

karakteristik konsumen tertentu

menghasilkan proses pengambilan

keputusan dan keputusan akhir pembelian

(Kotler, 2009:176).

Empat proses psikologis kunci

(motivasi, persepsi, pembelajaran dan

memori) akan mempengaruhi respons

konsumen secara fundamental.

Motivasi

Motif adalah keadaan dalam pribadi

seseorang yang mendorong keinginan

individu untuk melakukan kegiatan-

kegiatan tertentu guna mencapai suatu

tujuan. Perilaku manusia ditimbulkan atau

dimulai dengan adanya motif atau

motivasi. Motif yang ada pada seseorang

akan mewujudkan suatu tingkah laku yang

diarahkan pada tujuan mencapai sasaran

kepuasan.

Terdapat tiga teori terkenal mengenai

motivasi manusia yaitu teori Freud, teori

Maslow, dan teori Herzbeg (Kotler,

2009:179).

Teori Freud

Teori psikoanalitis mengenai kepribadian

dari Sigmund Freud merupakan dasar dari

psikologis modern. Teori ini dibangun atas

dasar pemikiran bahwa kebutuhan atau

dorongan yang tidak disadari, terutama

dorongan seksual, dan dorongan biologis

lainnya, merupakan inti dari motivasi dan

kepribadian manusia. Didasarkan pada

analisis Freud yang dikutip oleh Schiffman

dan Kanuk (2008:108), Freud

mengemukakan bahwa kepribadian

manusia terdiri dari tiga sistem yang saling

mempengaruhi yaitu id, superego, dan ego.

Konsep id dirumuskan sebagai

“gudang” dari berbagai dorongan primitif

dan impulsif (kebutuhan fisiologis dasar

seperti haus dan lapar) yang diusahakan

individu untuk dipenuhi segera terlepas

dari apa cara-cara khusus yang digunakan

untuk memenuhi kebutuhan itu.

Konsep dari superego dapat

dirumuskan sebagai pernyataan diri

individu mengenai moral dan kode etika

yang berlaku dalam masyarakat. Peran

superego adalah menjaga agar individu

tersebut memuaskan kebutuhan dengan

cara-cara yang dapat diterima masyarakat,

superego merupakan konsep yang

mengendalikan atau mencegah berbagi

kekuatan id yang impulsif.

Konsep ego adalah konsep mengenai

pengendalian individu secara sadar, yang

berfungsi sebagai pemantau dalam diri

yang berusaha menyeimbangkan tuntutan

id yang impulsif dan kendala sosiobudaya

atas superego.

Teori Maslow

Teori Maslow mengenal lima

tingkat dasar kebutuhan manusia, yang

diurutkan berdasarkan pentingnya dari

tingkat kebutuhan yang lebih rendah

(biogenis) ke tingkat kebutuhan yang lebih

tinggi (psikogenis). Teori tersebut

mendalilkan bahwa individu berusaha

memenuhi kebutuhan yang lebih rendah

sebelum timbul tingkat kebutuhan yang

lebih tinggi.

Teori Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan

teori dua faktor yang membedakan

ketidakpuasan (dissatisfier) yaitu faktor-

faktor yang menyebabkan ketidakpuasan

dari kepuasan (satisfier) yaitu faktor- faktor

yang menyebabkan kepuasan. Ketiadaan

dissatisfier tidak cukup untuk memotivasi

pembelian, dalam artian dalam memotivasi

pembelian harus ada sebuah satisfier.

Teori Herzberg memiliki dua implikasi,

yang pertama, penjual seharusnya

melakukan yang terbaik untuk

menghindari ketidakpuasan, dan yang

kedua, penjual harus mengidentifikasi

setiap kepuasan atau motivator utama

pembelian di pasar dan kemudian

memasok mereka. (Kotler 2009:179).

Persepsi (Pengamatan)

Persepsi (pengamatan) adalah suatu

proses dimana konsumen (manusia)

menyadari dan menginterprestasikan aspek

di dalam lingkungannya. Dapat dikatakan

pula sebagai proses penerimaan dan

adanya rangsangan (stimuli) didalam

lingkungan ekstern dan intern, sehingga

pengamatan bersifat aktif. Kotler

(2009:179) menjelaskan pengertian

mengenai persepi sebagai “sebuah proses

dimana kita memilih, mengatur, dan

menerjemahkan masukan informasi untuk

menciptakan gambaran dunia yang

berarti”. Pengalaman dapat mempengaruhi

pengamatan seseorang dalam bertingkah

laku. Pengalaman dapat diperoleh dari

semua perbuatannya di masa lampau atau

dapat pula dipelajari. Terjadinya

pengamatan ini dipengaruhi oleh

pengalaman masa lampau dan sikap

sekarang dari individu. Poin utamanya

adalah bahwa persepsi tidak hanya

tergantung pada rangsangan fisik, tetapi

juga pada hubungan rangsangan terhadap

bidang yang mengelilinginya dan kondisi

dalam setiap diri konsumen. Dalam

pemasaran, persepsi lebih penting daripada

realitas, karena persepsi yang

memengaruhi perilaku actual konsumen.

Kotler (2009:180) menyatakan bahwa ada

tiga proses pemahaman dalam persepsi

yaitu :

a. Atensi Selektif

Atensi/perhatian adalah alokasi

pemrosesan kapasitas terhadap beberapa

rangsangan. Atensi sukarela adalah

sesuatu yang bermakna, sedangkan

atensi yang dilakukan secara tidak rela

disebabkan oleh seseorang atau sesuatu.

Atensi selektif adalah sebuah proses

dimana seseorang akan menyortir iklan

atau komunikasi dari sebuah merek

untuk memberikan atensi atau perhatian

mereka.

b. Distorsi Selektif

Distorsi selektif adalah kecenderungan

untuk menerjemahkan informasi dengan

cara yang sesuai dengan konsep awal

konsumen. Konsumen sering

mendistorsi informasi agar konsisten

dengan keyakinan dan ekspektasi dari

merek dan produk yang sudah ada

sebelumnya.

c. Retensi Selektif

Retensi selektif adalah proses mengingat

poin yang bagus mengenai sebuah

produk yang disukai dan meloupakan

melupakan poin yang bagus mengenai

produk pesaing. Retensi se lektif selalu

bekerja pada merek yang kuat di

pasaran.

Pembelajaran

Pembelajaran merupakan perubahan-

perubahan perilaku yang terjadi sebagai

hasil akibat adanya pengalaman. Hasil

belajar ini akan memberikan tanggapan

tertentu yang cocok dengan rangsangan-

rangsangan yang mempunyai tujuan

tertentu.

Belajar didefinisikan sebagai “Proses

para individu memperoleh pengetahuan

dan pengalaman yang mereka terapkan

kepada pembelian yang akan datang dan

perilaku mengkonsumsi”. (Schiffman dan

Kanuk, 2008:179). Proses pembelian yang

dilakukan oleh konsumen merupakan

sebuah proses belajar, dimana hal ini

sebagai bagian dari hidup konsumen.

Proses belajar pada suatu pembelian terjadi

apabila konsumen ingin menanggapi dan

memperoleh suatu kepuasan, atau

sebaliknya, tidak terjadi apabila konsumen

merasa dikecewakan oleh produk yang

kurang baik.

Kotler (2009:181) membagi dua

golongan rangsangan dalam proses

pembelajaran, rangsangan tersebut adalah :

∑ Dorongan (drive), dorongan (drive)

adalah rangsangan internal kuat

yang mendorong tindakan.

∑ Pertanda (cue), pertanda (cue)

adalah rangsangan minor yang

menentukan kapan, dimana, dan

bagaimana seseorang merespons.

Memori

Kotler (2009:182) mendeskripsikan

pengertian memori sebagai sebuah proses

yang konstruktif, karena seseorang akan

sulit mengingat informasi dan kejadian

secara lengkap dan akurat. Semua

informasi dan pengalaman yang kita

hadapi ketika kita menjalani hidup dapat

berakhir di memori jangka panjang kita.

Ahli psikologis kognitif membedakan

antara memori jangka pendek (short term

memory – STM) dan memori jangka

panjang (long term memory – LTM).

Memori jangka pendek (STM) adalah

memori dengan penyimpanan informasi

yang temporer dan terbatas, sedangkan

memori jangka panjang (LTM) adalah

memori dengan penyimpanan yang lebih

permanen dan pada dasarnya tak terbatas

(Kotler, 2009:180).

a. Proses Memori

Pemrogaman memori menggambarkan

bagaimana dan di mana informasi masuk

ke dalam memori. Kekuatan asosiasi yang

dihasilkan tergantung pada seberapa

banyak otak dapat memproses informasi

pada saat pemrogaman. Secara umum,

semakin banyak perhatian yang diberikan

pada arti informasi sepanjang

pemrogaman, semakin kuat asosiasi dalam

memori yang dihasilkan. Konsumen akan

lebih mudah menciptakan asosiasi

terhadap informasi baru ketika struktur

pengetahuan yang ekstensif dan relevan

sudah ada dalam memori. Tingkat

kemudahan dalam mengitegrasikan

informasi baru ke dalam struktur

pengetahuan yang sudah ada sangat

tergantung pada kesederhanaan, kejelasan,

dan ketepatan informasi yang diberikan.

Paparan berulan terhadap informasi akan

memberikan peluang yang lebih besar bagi

pemrosesan dan selanjutnya potensi

asosiasi yang lebih kuat.

b. Pengambilan Memori

Pengambilan memori (memory retrieval)

merupakan cara informasi diambil dari

memori. Ada tiga faktor penting yang

perlu diperhatikan dalam usaha mengingat

informasi merek, hal tersebut adalah :

kehadiran informasi produk lain dalam

memori dapat menghasilkan pengaruh

interfensi dan menyebabkan kegagalan

mengenali atau kerancuan dalam

memproses data baru dalam memori, yang

kedua adalah pengaruh waktu antara

paparan terhadap informasi dan

pemrograman (semakin lama menunda

waktu, semakin lemah asosiasi yang ada),

dan yang ketiga adalah pemulih atau

pengingat yang tepat agar memori dapat

mengakses informasi yang tersedia.

Walaupun memori merupakan proses

yang konstruktif, namun memori sering

menjadi rekonstruktif, dan konsumen bias

mengingat pengalaman terhadap sebuah

merek secara berbeda dari fakta yang

sebenarnya, hal ini bisa diakibatkan dari

kejadian intervensi faktor atau kejadian

lain.

METODE

Penelitian ini pada dasarnya adalah

digunakan untuk menjelaskan faktor- faktor

psikologis (motivasi, persepsi,

pembelajaran, dan memori) yang

memengaruhi perilaku pembelian impulsif

konsumen, sehingga dapat dikategorikan

sebagai jenis penelitian explanatory

research, yang pada dasarnya jenis

penelitian ini adalah jenis penelitian yang

ditujukan untuk menjelaskan kedudukan

variabel-variabel yang diteliti serta

hubungan antara satu variabel dengan

variabel lainnya dengan menggunakan

kerangka pemikiran kemudian dirumuskan

ke dalam suatu hipotesis (Sugiyono, 2010).

Metode penarikan sampel yang digunakan

dalam penelitian ini dikelompokkan dalam

metode non-probability, dimana setiap

unsur dalam populasi tidak memiliki

kesempatan atau peluang yang sama untuk

dipilih sebagai sampel, bahkan probabilitas

anggota populasi tertentu untuk terpilih

tidak diketahui. Pemilihan unit sampling

didasarkan pada pertimbangan atau

penilaian subjektif dan tidak pada

penggunaan teori probabilitas. Pemilihan

metode non-probability dilakukan karena

jumlah pengunjung Malang Town Square

dan membeli produk fashion tidak

diketahui. Tipe pemilihan sampel pada

penelitian ini dengan cara acak (random

sampling) yang dilakukan dengan metode

purposive sampling yaitu merupakan

metode sampling teknik penentuan sampel

dengan pertimbangan khusus sehingga

layak dijadikan sampel dan memenuhi

syarat kriteria yang ditetapkan dalam

penetapan populasi, dengan cara

menyebarkan kuesioner kepada responden

yang ditemui kebetulan di lokasi

penelitian selama periode penelitian,

dengan kriteria :

1. Lebih dari satu kali melakukan

pembelian produk fashion di

Malang Town Square dalam

tiga bulan terakhir.

2. Membeli produk fashion untuk

penggunaan pribadi.

3. Bersedia mengisi kuesioner.

Ukuran sampel dalam dalam

penelitian mengacu dari pendapat bahwa :

bila dalam penelitian akan melakukan

analisis dengan multivariate (korelasi atau

regresi berganda misalnya), maka jumlah

anggota sampel minimal 10 kali jumlah

variabel yang diteliti. Untuk penelitian

eksperimen sederhana, sampel antara 10-

20 responden (Sugiyono, 2012:91).

Mengacu pendapat tersebut maka sampel

yang digunakan dalam penelitian ini

adalah sesuai kriteria yang disebutkan,

yaitu ditentukan jumlah minimal

responden = 10 kali jumlah variabel,

sehingga dengan jumlah 5 (lima) variabel

maka sampel yang diambil minimal

sebanyak 50 responden.

Jenis data yang digunakan dalam

penelitian ini adalah data kuantitatif dan

data kualitatif. Data kuantitatif yaitu hasil

pengamatan yang diukur dan dipaparkan

dalam bentuk angka-angka dalam skala

numerik (bilangan). Jenis data yang

dikumpulkan adalah data pendapat dan

jawaban konsumen terhadap pertanyaan

yang dikemukakan dalam kuesioner, yang

dikuantitatifkan menurut skala Likert.

Sedangkan data kualitatif adalah Data

yang berhubungan dengan kategorisasi,

karakteristk berwujud pertanyaan atau

berupa kata-kata. Data ini biasanya didapat

dari wawancara dan bersifat subjektif

sebab data tersebut ditafsirkan lain oleh

orang yang berbeda. Data kualitatif yang

diperoleh dalam penelitian ini adalah data

tentang sejarah perusahaan atau Malang

Town Square (MATOS). Dan selanjutnya

dilakukan uji validitas, uji reabilitas, uji

non autokorelasi, yang semuanya ini

ditujukan untuk melihat signifikasi, dan

kevalidan data. Selanjutnya dilakukan

analiais regresi linear berganda yang

semakin menegaskan bahwa faktor- faktor

psikologis yang terdiri dari motivasi,

persepsi, pembelajaran dan memori secara

simultan maupun parsial berpengaruh

terhaadap perilaku pembelian impulsif

produk fashion di Malang Town Square

(Matos).

HASIL

Berdasarkan data dari tabel diatas

menunjukkan semua item pertanyaan

mempunyai nilai Rhitung dengan nilai

signifikansi yang lebih kecil dari alpha

0.05, sehingga tidak ada item instrumen

yang harus dikeluarkan dari pengujian.

Sedangkan untuk reliabilitas menunjukkan

bahwa hasil perhitungan standardized item

alpha (SIA) lebih besar dari nilai

reliabilitas yang diperbolehkan menurut

Arikunto (1993), yaitu 0.6. Dengan

demikian, maka butir-butir item di atas

yang digunakan sebagai pengukur variabel

yang akan diuji adalah valid dan reliabel.

Dengan kata lain, berapa kalipun

pertanyaan pada kuisioner ditanyakan

kepada responden yang berbeda, maka

hasilnya tidak akan terlalu jauh berbeda.

Artinya, butir-butir item di atas yang

digunakan sebagai pengukur variabel

faktor psikologis konsumen dan perilaku

pembelian impulsif (impulse buying

tendency) produk fashion di Malang Town

Square (Matos) adalah valid dan reliabel

untuk dilakukan pengujian lebih lanjut.

UJI ASUMSI KLASIK

Uji Normalitas

Berdasarkan pengujian normalitas data

dengan menggunakan uji Kolmogorov-

Smirnov, terlihat pada unstandardize

residual dari seluruh variabel

menunjukkan nilai signifikansi (p) sebesar

0.746 yang lebih besar alpha 0,05 yang

mengindikasikan bahwa pada data seluruh

variabel independen dan dependen tersebut

menyebar mengikuti sebaran normal

(berdistribusi normal). Dengan demikian

dapat dapat dilakukan pengujian lebih

lanjut karena asumsi kenormalan data telah

terpenuhi.

Hasil output SPSS 15 yang

ditunjukkan pada Gambar 4.3 merupakan

grafik plot normalitas antara nilai peluang

kumulatif pengamatan (observasi) dengan

nilai peluang kumulatif dari variabel

perilaku pembelian impulsif dalam

membeli produk fashion di Malang Town

Square (Matos). Terlihat dari grafik plot

normalitas tersebut menunjukkan bahwa

titik-titik data menyebar di sekitar garis

diagonal yang mengarah ke kanan atas

serta penyebarannya mengikuti arah garis

diagonal. Dengan demikian data tersebut

bisa dikatakan mempunyai sebaran yang

normal, sehingga model regresi layak

dipakai untuk memprediksi perilaku

pembelian impulsif dalam membeli


(Matos) berdasarkan pengaruh dari

variabel bebasnya.

Uji Non Multikolinearitas

Berdasarkan tabel tersebut di atas

dapat disimpulkan bahwa untuk ke-4

variabel independen tidak terjadi

multikolineritas dengan ditunjukkan oleh

nilai VIF dari ke-4 variabel independen

yang lebih kecil dari 10.

Uji Non-Autokorelasi

Berdasarkan Tabel 4.10 di atas diperoleh

nilai dw berada diantara -

2<1.987<+2. Berarti dapat disimpulkan

bahwa galat nilai-nilai pengamatan bersifat

bebas (tidak ada autokorelasi).

Uji Non-Heterokedastisitas

seluruh variabel bebas di atas

menunjukkan plot data yang menyebar

acak dan tidak ada pola yang jelas/tidak

membentuk pola tertentu, serta titik-titik

menyebar di atas dan di bawah angka 0

pada sumbu Y, maka hal ini berarti bahwa

varians (ragam) dari seluruh variabel

bebas tidak berbeda secara nyata

(signifikan). Dapat disimpulkan bahwa

ragam (varians) untuk variabel bebas

adalah homogen / sama (tidak terjadi

heteroskedastisitas).

ANALISIS REGRESI LINEAR

BERGANDA

Koefisien determinasi

Ukuran dari derajat keeratan

hubungan antara variabel X1, X2, X3, dan

X4 terhadap Y, serta besarnya pengaruh

ke-4 variabel independen terhadap

keragaman dari variabel dependen

ditunjukkan oleh nilai koefisien korelasi

ganda (Multiple R) dan koefisien

determinasi (R Square) yang dapat

diinterpretasikan sebagai berikut:

Berdasarkan tabel, menunjukkan

nilai koefisien korelasi ganda (Multiple R)

sebesar 0.874 yang menyatakan besarnya

derajat keeratan hubungan antara perilaku

pembelian impulsif (Y) produk fashion di

Malang Town Square (Matos) dengan

faktor-faktor psikologis konsumen yang

terdiri atas motivasi (X1), persepsi (X2),

pembelajaran (X3), memori (X4) mencapai

0.874 serta adanya hubungan yang kuat

diantara indikator faktor-faktor psikologis

konsumen tersebut dengan perilaku



(Matos) tersebut.

Sedangkan nilai koefisien

determinasi sebesar 0.764, sedangkan

koefisien determinasi yang telah terkoreksi

dari faktor kesalahan atau bias dengan

tujuan agar lebih mendekati ketepatan

model dalam populasi digunakan Adjusted

R Square=R2) yaitu sebesar 0.743, yang

menyatakan besarnya pengaruh dari

indikator faktor-faktor psikologis

konsumen terhadap perilaku pembelian

impulsif (Y) produk fashion di Malang

Town Square (Matos). Artinya sebesar

76.4% keragaman dari perilaku pembelian


Town Square (Matos) dipengaruhi oleh

adanya faktor-faktor psikologis konsumen

yang terdiri atas motivasi (X1), persepsi

(X2), pembelajaran (X3), memori (X4).

Sedangkan sisanya 23.6% ditentukan oleh

faktor lain di luar variabel yang diteliti.

Uji Simultan (uji F)

Berdasarkan tabel tersebut,

hipotesis yang dilakukan dengan uji F

yaitu pengujian secara serentak (simultan)

diperoleh hasil Fhitung sebesar 36.383

dengan nilai signifikansi (0.000) yang jauh

lebih kecil dari alpha 0.05, sehingga Ho

ditolak. Hal ini menunjukkan adanya

pengaruh yang signifikan dari faktor-

faktor psikologis konsumen yang terdiri

atas motivasi (X1), persepsi (X2),

pembelajaran (X3), memori (X4) terhadap

perilaku pembelian impulsif (Y) produk

fashion di Malang Town Square (Matos).

Dengan demikian dapat disimpulkan

bahwa keragaman dari perilaku pembelian


Town Square (Matos) ditentukan oleh

adanya faktor psikologis konsumen dalam

persamaan regresi Y = -1.706 + 0.423 X1

+ 0.341 X2 + 0.210 X3 + 0.378 X4.

Uji Parsial (Uji t)

Untuk menunjukkan pengaruh secara

individu (parsial) dari indikator faktor-

faktor psikologis konsumen yang terdiri

atas motivasi (X1), persepsi (X2),

pembelajaran (X3), memori (X4) terhadap


fashion di Malang Town Square (Matos),

maka digunakan uji t sebagai uji parsial.

Berdasarkan tabel, dengan

mengambil taraf nyata (signifikansi)

sebesar 5% (0.05), untuk konstanta

diperoleh nilai signifikansi (p) sebesar

0.000 yang lebih kecil dari 0.05, maka

dapat disimpulkan bahwa konstanta

berpengaruh nyata terhadap model regresi.

Untuk variabel motivasi (X1), persepsi

(X2), pembelajaran (X3), memori (X4)

menunjukkan nilai signifikansi yang

berturut-turut sebesar 0.008, 0.001, 0.015,

dan 0.000 yang lebih kecil dari alpha 0.05.

Maka dapat disimpulkan bahwa motivasi

(X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3),

memori (X4) berpengaruh signifikan

secara parsial terhadap perilaku pembelian


Town Square (Matos) tersebut.

Faktor-faktor psikologis konsumen


(X2), pembelajaran (X3), memori (X4)

memberikan pengaruh yang positif

(koefisien bernilai positif) terhadap


fashion di Malang Town Square (Matos).

Artinya semakin baik faktor-faktor

psikologis konsumen yang terdiri atas

motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran

(X3), memori (X4) maka hal itu akan dapat

meningkatkan perilaku pembelian impulsif

dalam membeli produk fashion di Malang

Town Square (Matos) secara bermakna.

Demikian sebaliknya, semakin kurang

baik faktor-faktor psikologis konsumen


(X2), pembelajaran (X3), memori (X4),

maka hal itu akan dapat menurunkan



Square (Matos) tersebut.

Berdasarkan hasil pengujian

hipotesis dengan uji F di atas

menunjukkan bahwa ke-4 indikator dari

faktor- faktor psikologis konsumen

mempunyai pengaruh yang signifikan

(bermakna) secara serentak (simultan)

terhadap perilaku pembelian impulsif

dalam membeli produk fashion di Malang

Town Square (Matos). Demikian pula

secara parsial, variabel motivasi (X1),

persepsi (X2), pembelajaran (X3), memori

(X4) juga berpengaruh signifikan terhadap



Square (Matos) tersebut. Jadi, jelas terlihat

bahwa untuk dapat meningkatkan perilaku



(Matos), maka diperlukan upaya untuk

meningkatkan faktor-faktor psikologis

konsumen yang terdiri atas motivasi (X1),

persepsi (X2), pembelajaran (X3), memori

(X4), sehingga diharapkan dapat

meningkatkan jumlah penjualan produk

fashion di Malang Town Square (Matos)

secara maksimal.

Selanjutnya dari model regresi yang

diperoleh tersebut yaitu

Y = -1.706 + 0.423 X1 + 0.341 X2 + 0.210 X3 + 0.378 X4

dapat diimplikasikan sebagai berikut:

1. bo = -1.706

Nilai konstan ini menunjukkan bahwa

apabila tidak ada pengaruh dari

variabel motivasi (X1), persepsi (X2),

pembelajaran (X3), memori (X4), (X1,

X2, X3, X4 dan X5=0), maka perilaku


produk fashion di Malang Town

Square (Matos) diprediksikan akan

mengalami penurunan secara konstan

(karena nilai konstanta bernilai

negatif). Dalam arti kata perilaku



Square (Matos) akan menurun tanpa

adanya pengaruh dari motivasi (X1),

persepsi (X2), pembelajaran (X3),

memori (X4), (X1, X2, X3, dan

X4=0).

2. b1 = 0.423

Nilai parameter atau koefisien regresi

b1 ini menunjukkan bahwa setiap

faktor motivasi (X1) meningkat lebih

baik, maka hal ini secara signifikan

dapat meningkatkan perilaku



Square (Matos) (karena koefisien X1

bernilai positif), atau dengan kata lain

semakin baik faktor motivasi (X1),

maka perilaku pembelian impulsif

dalam membeli produk fashion di

Malang Town Square (Matos)

cenderung semakin meningkat dengan

asumsi variabel yang lain tetap (X2,

X3, dan X4=0) atau Cateris Paribus.

3. b2 = 0.341



faktor persepsi (X2) meningkat lebih







semakin baik faktor persepsi (X2),



Malang Town Square (Matos)

cenderung semakin meningkat, dengan


X3, dan X4 =0) atau Cateris Paribus.

4. b3 =0.210



faktor pembelajaran (X3) meningkat,

maka hal ini secara signifikan dapat

meningkatkan perilaku pembelian

impulsif dalam membeli produk

fashion di Malang Town Square

(Matos) (karena koefisien X3 bernilai

positif), atau dengan kata lain semakin

tinggi faktor pembelajaran (X3), maka


membeli produk fashion di Malang

Town Square (Matos) cenderung

semakin meningkat pula, dengan



5. b4 = 0.378



faktor memori (X4) meningkat lebih







semakin baik faktor memori (X4),



Malang Town Square (Matos) akan

cenderung semakin meningkat, dengan



KESIMPULAN

Berdasarkan penelitian yang telah

dilakukan, maka dapat diambil kesimpulan

sebagai berikut :

a. Faktor psikologi konsumen yang

terdiri dari motivasi, persepsi,

pembelajaran, dan memori secara

simultan (serentak) berpengaruh

signifikan positif terhadap

perilaku pembelian impulsif

konsumen pada produk fashion di

Malang Town Square (Matos).

b. Pengaruh faktor psikologi

konsumen yang terdiri dari

motivasi, persepsi, pembelajaran,

dan memori secara parsial

terhadap perilaku pembelian

impulsif konsumen pada produk


(Matos), dapat diuraikan sebagai

berikut :

1. Motivasi konsumen secara

parsial berpengaruh signifikan

positif (searah) terhadap perilaku

pembelian impulsif pada produk


(Matos).

2. Persepsi konsumen secara parsial

berpengaruh signifikan positif

(searah) terhadap perilaku



(Matos).

3. Pembelajaran konsumen secara

parsial berpengaruh signifikan

positif (searah) terhadap perilaku



(Matos).

4. Memori konsumen secara parsial

berpengaruh signifikan positif

(searah)terhadap perilaku



(Matos).

5. Faktor psikologi konsumen yang

berpengaruh paling signifikan

terhadap pembelian impulsif pada


Square adalah faktor persepsi.

SARAN

Dari hasil penelitian yang telah

dilakukan, maka saran yang bisa diberikan

antara lain :

1. Bagi penelitian selanjutnya,

disarankan untuk bisa melakukan

penelitian dengan menambah

variabel lainnya karena dalam

penelitian ini masih terbatas pada

satu variabel saja, variabel yang

dapat ditambahkan antara lain

variabel pada perilaku konsumen

seperti budaya, pribadi, dan sosial,

lalu selain itu dapat menambah

variabel eksternal yang belum

diteliti dalam penelitian ini.

Variabel ekternal ini misalnya

adalah store atmosphere, promosi,

discount, letak demografis,dll.

Selain itu penelitian selanjutnya

diharapkan mampu melengkapi

keterbatasan penelitian ini, antara

lain memperluas objek penelitian

(tidak hanya di satu objek), karena

penelitian ini hanya dilakukan di

Malang Town Square. Diharapkan

penelitian yang akan dilakukan

selanjutnya dapat memperluas

lokasi, misalnya di pusat

perbelanjaan lain di kota Malang,

atau bahkan penelitian dapat

dilakukan diluar kota Malang

yang berarti jangkauannya akan

lebih luas lagi.

2. Bagi konsumen, disarankan untuk

lebih memperhatikan lagi faktor

psikologis yang ada di dalam

dirinya dalam melakukan

keputusan pembelian. Konsumen

diharapkan dapat memperhatikan

faktor motivasi, persepsi,

pembelajaran, dan memori seperti

apakah yang ada dalam diri

mereka sehingga dapat membantu

konsumen mengidentifikasi jenis

belanjanya, dan disamping itu

apabila konsumen memiliki

kecenderungan perilaku

pembelian yang impulsif, maka

konsumen dapat mengurangi

faktor- faktor psikologisnya,

seperti tidak selalu memenuhi

dorongan yang timbul tiba-tiba

karena iklan, dll. Selain itu

konsumen diharapkan mampu

mengaplikasikan setiap faktor

tersebut agar memiliki batasan

dalam aplikasi nyatanya.

3. Bagi perusahaan dalam hal ini

pemilik counter produk fashion di

Malang Town Square (MATOS),

disarankan untuk memperdalam

strateginya dalam memasarkan

produk, terutama melakukan

strategi pemasaran yang mampu

membidik faktor psikologis

terutama dalam pencitraan

persepsi positif terhadap dalam

diri konsumen secara langsung

terhadap produk yang dihasilkan,

sehingga mampu menambah

pendapatan. Selain itu setiap gerai

produk fashion di Matos dapat

memiliki strategi yang lebih baik

dalam membidik faktor psikologis

konsumen, misalnya dengan

penggantian huruf iklan yang

lebih menarik agar mudah

dikenali, harga yang sesuai

dengan kualitas sehingga mampu

memenuhi persepsi positif yang

dimiliki konsumen, dengan

memberikan potongan harga agar

konsumen termotivasi untuk

membeli, dan dengan layanan

yang baik sehingga menambah

nilai positif yang baik bagi

konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Amirullah. 2002. Perilaku Konsumen. Graha Ilmu. Yogyakarta.Augusty, Ferdinand, 2006, Metode Penelitian Manajemen Pedoman Penelitian untuk

Penulisan Skripsi, Tesis dan Disertasi Ilmu Manajemen, Universitas Diponegoro, Semarang.

Danang Sunyoto, 2011, Praktik SPSS untuk Kasus, Nuha Medika, Yogyakarta.David, Fred R, 2009, Manajemen Strategis Konsep, Penerjemah Dono Sunardi, Salemba

Empat, Jakarta.Engel, J.F., R.D, Blackwell dan P.W. Miniard.1995. Perilaku Konsumen. Edisi Keenam.

Binarupa Aksara. Jakarta.Esch, Franz-Rudolf, Joern Redler Dan Tobias Langner. 2003. Promotional Efficiency And

The Interaction BetweenBuying Behavior Type And Product Presentation Format –Evidence From An Exploratory Study. Personal Selling and Sales Management Track. p. 1838-1845.

Fandy Tjiptono, 2005, Pemasaran Jasa, Bayumedia, Malang.Fandy Tjiptono, 2007, Pemasaran Jasa, Bayumedia, Malang.Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Universitas

Diponegoro. Semarang.Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid kedua, edisi kesebelas. PT. Indeks.

Jakarta.Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. PT.Indeks.

Jakarta.M. Kuncoro, 2009, Metode Riset untuk Bisnis & Ekonomi Bagaimana Meneliti dan Menulis

Tesis, Edisi 3, Erlangga, Jakarta.Mowen, John C. dan Michael Minor. 2002. Consumer Behaviour. Diterjemahkan oleh Lina

Salim. Edisi Kelima, jilid 1 dan 2. PT. Penerbit Erlangga. Jakarta.R. Lupiyoadi, 2001, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta.R. Lupiyoadi, 2008, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta.Sugiyono, 2004, Metode Penelitian Bisnis, CV Alfabeta, Bandung.Sugiyono, 2010, Metodologi Penelitian Bisnis, CV Alfabeta, Bandung.Suharsimi Arikunto, 2002, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek , Rineka Cipta,

Jakarta.Suharsimi Arikunto, 2006, Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktik, Edisi Revisi VI,

Rineka Cipta, Jakarta.Schiffman, Leon dan Kanuk. 2004. Perilaku Konsumen. PT.Indeks. JakartaSantoso, Singgih. 2005. Menggunakan SPSS untuk Statistik Parametrik. PT Elex Media

Kompetindo. JakartaTrinton P.B., 2005, SPSS 13.0 Terapan Riset Statistik Parametrik , Andi, Yogyakarta.Umar, Husein, 2003, Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis, Rajagrafindo Persada,

Jakarta.

Impulse Buying Tendency) Produk Fashion di Malang Town ...

Documents

Transcript of Impulse Buying Tendency) Produk Fashion di Malang Town ...