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IMPARA A FARE INCOMINGPoco più di 200.000 abitanti e dagli anni 90 ad oggi ho visto passare il...
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IMPARA A FARE
INCOMING Silvio Rebula - Evolution Tourist Marketing di Mediaperformance
(www.mediaperformance.it)
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Perchè un Agenzia dovrebbe
iniziare a fare INCOMING? • L’italiano è da sempre esterofilo. Lo
sappiamo, ce lo hanno sempre detto e
sinceramente se pensiamo al numero
di ADV presenti in Italia non c’è modo
di confutare un tale dato. Più di 10.000
ADV (nominali) tra quelle che nascono
e quelle che spariscono, centinaia di
Network, vetrine e vetrine di cataloghi,
promo su fogli A4, siti web più o meno
utili…
• Trieste = la città con il maggior
numero di anziani d’Italia. Poco più di
200.000 abitanti e dagli anni 90 ad
oggi ho visto passare il numero di
ADV da 15 a più di 35. Per chi? Per
vendere cosa? se poi nelle vetrine ci
sono sconti ed offerte promo.
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ADV ieri…
• Uffici funzionali e spaziosi
• Cataloghi in evidenza su porta-cataloghi eleganti
• Personale qualificato da educational e formazione
• tempo per gestire il Cliente (entrava, parlava,
raccoglieva cataloghi, ritornava, sceglieva,
modificava, chiudeva la pratica, pagava)
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…dove siamo arrivati oggi?
• Dumping
• Network
• spazi limitati
• personale “de”-qualificato (?) (internet, magazine, riviste, canali TV specifici, blog, etc etc)
• lotta per la sopravvivenza ??? (li mi fanno 1000 euro se mi fate 950 prenoto da voi…)
• sparizione di T.O. per bancarotta, mala gestione, mutazioni di mercato.
• rimangono solo i T.O. di nicchia o di qualità vera.
• l’ADV diventa T.O.
• Internet guida la rivoluzione, booking.com e simili aiutano le ADV a crescere (?) ma se il
viaggio è complesso? Allora serve capacità, professionalità, insomma CONOSCENZA.
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Cosa è sfuggito alla maggior
parte della ADV?
• 61 milioni di italiani hanno viaggiato all’estero (2014
fonte ISNART 2016). Buon dato peccato che solo
forse 10 milioni prenotano in Agenzia.
• 48 milioni di stranieri hanno visitato l’Italia (dato
THE WORLD BANK GROUP).
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Quale futuro per l’ADV? • continuare con la “guerra” del
Cliente che richiede un viaggio
all’estero?
• arginare la forza di Internet e
Social per tenere il Cliente in
Agenzia?
• cambiare strategia e guardare il
problema da un’altra angolazione
e….scoprire che forse si possono
intercettare parte degli stranieri
che visitano l’Italia?
• La soluzione? FARE TUTTE
QUESTE COSE!!!
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Come avvicinarsi
all’INCOMING?
• con passo felpato tipo “gattino”
perchè l’INCOMING se non sei
pronto ti “morde”.
• che tradotto significa,
preparandosi bene.
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Come prepararsi? • studiando
• analizzando
• valutando il tuo “territorio”
• acquisendo informazioni sulla tipologia del Cliente
straniero
• girando tra i Turisti
• informandosi da Internet
• guardando i Social
• conoscendo gli “stakeholder” del tuo territorio
• guardando i più bravi o quelli che già lo fanno
• facendo un giro anche nelle fiere nel settore
dell’Incoming
• copiando da altri migliorando l’offerta
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Il processo di crescita verso
l’INCOMING
• non centra dove sei
posizionato (città, paese,
mare, pianura, lago,
montagna..)
• lo straniero che visita l’Italia è
come un esploratore (lo
abbiamo fatto noi all’estero vi
ricordate? viaggi di gruppo,
viaggi individuali, viaggi da
solo…)
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CASE HISTORY #1 CORTINA D’AMPEZZO - da ADV a primo esempio
italiano di DMC. 11
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Da ADV a DMC • maggio 1993 - una classica ADV che operava nella località di Cortina d’Ampezzo come semplice Agenzia
viene trasformata nella prima DMC italiana.
• Analisi del territorio e degli “stakeholder”
• valutazione dei mercati obiettivo
• preparazione dei contratti “in house”
• prodotto montagna inverno ed estate, catalogo, gestione “media”.
• preparazione del booking tool (centro prenotazioni)
• presenza a fiere ed eventi mercati obiettivo
• chiusura contratti
• vendita
• risultato = primo inverno 93/94 prodotto 1 miliardo di Lire (tutto incrementale).
• primi 1600 russi sciatori portati a Cortina (mercato obiettivo RUSSIA, al quale sono seguiti USA, Australia,
Giappone, Brasile….
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Ai giorni nostri
• Dal 1993 ne è passata di acqua sotto i ponti ma nonostante tutto le
ADV hanno quasi sempre mantenuto una vocazione OUTGOING.
• Negli ultimi anni alcune fiere hanno iniziato a guardare anche al
settore INCOMING.
• NO FRILLS
• TTG con TTI
• BIT con il padiglione Regioni e BUY ITALY
• quindi le opportunità o suggerimenti ci sono stati ma pochi gli hanno
colti.
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CHE TURISTA VISITA OGGI
L’ITALIA? COSA CERCA?
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source: CISET/Università Cà Foscari
Venezia
Ciset, Università Cà Foscari Venezia
E' stata di 35,7 miliardi la spesa dei viaggiatori internazionali in Italia tra gennaio e dicembre 2015, con un
aumento del 4,4% rispetto al 2014. In crescita, anche se più contenuta, i consumi dei viaggiatori italiani
all’estero: +1,5%, che raggiungono i 224 miliardi nel 2015
Da dove: Il turismo internazionale in Italia è per il 70% di origine europea, con tedeschi in testa che si
confermano il primo mercato in molte regioni. Le previsioni per il triennio 2016-18 vedono in crescita gli arrivi
da tutti i Paesi (soprattutto Cina [rappresenta il 5° mercato] e USA) mediamente del 3,6%: il peso dei Paesi
extra-europei è in progressiva crescita.
Dove vanno: Oltre il 60% degli arrivi internazionali in Italia si indirizzano verso quattro regioni: Veneto,
Lombardia, Toscana e Lazio.
Tra il 2001 e il 2015 gli arrivi complessivi in Italia sono aumentati del 50%. Abbiamo arrivi per 53 milioni.
Ma si è ridotta la permanenza media da 4,1 a 3,6 giorni tra il 2001 e il 2015. Si è ridotta del 35% la spesa pro
capite reale: da 1.035 a 670 euro.
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Fattori trainanti nella scelta.
• cultura
• cibo
• moda
• shopping
• musei
• legami di parentela
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Elementi di criticità.
• trasporti (es. bagagli nei treni? costi autostradali?)
• infrastrutture (livello hotels)
• costi dei servizi (veri furti)
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Attrazioni principali.
• Città preferite: Roma, Firenze, Venezia, Napoli.
• Ma cresce anche l’indice di gradimento per il
patrimonio naturale, mari e montagne (aggiungo
laghi).
• Il fattore climatico è molto apprezzato.
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L’obiettivo principale. • TARGET =«Il turismo straniero è prevalentemente
concentrato sulle città d’arte e sui più noti luoghi di
villeggiatura – commenta Mario Resca, presidente
Confimprese -. Dobbiamo promuovere un turismo più
diffuso e sostenibile che raggiunga più capillarmente il
nostro territorio. È necessario fare sistema tra le istituzioni
e tutti gli operatori della filiera, predisporre un piano
strategico organico che comunichi il nostro Paese nella sua
interezza. Uso integrato delle tecnologie e intermodalità
sono due temi su cui lavorare per garantire ai visitatori
facilità sia di informazione sia di spostamento attraverso
l’Italia». (fonte: Studio NIELSEN: il 95% degli stranieri ama
l’Italia).
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E adesso chiediamoci…:
In attesa del completamento della riorganizzazione dell’Enit e
delle sue risorse interne, dopo che il personale in staff ha
deciso di non accettare il contratto da ente pubblico-privato e
passare all’amministrazione pubblica statale (un diritto che
avevano), organizziamoci.
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Fare da soli. Ma come?
• Case History #2: P&G4Italy.
• Case History #3: Bizzeffe
Network.
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P&G4Italy Case History #2
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TEMATISMO #1 Scoprire i prodotti tramite la ricerca e l’attenzione nei
dettagli: GLAMOUR 23
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TEMATISMO #2 Eno-gastronomia. Puntare ad un prodotto di nicchia ma
conosciuto nel mondo. 24
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TEMATISMO #3 La MERAVIGLIA di location uniche ed indimenticabili.
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TEMATISMO #5 Esperienze sensoriali.
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TEMATISMO #6 Vacanza attiva.
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P&G4Italy
• da “semplice” Agenzia ad Personal Incoming
Consultant…
• come Agenzia fa viaggiare “affluent” in Italia e nel
mondo a standard alberghieri e di servizi molto alti.
• come P.I.C. mette la stessa qualità dell’Agente al
servizio dell’Incoming, come:
• analizzando, ricercando, studiando, muovendosi sul
territorio alla scoperta di prodotti di estrema nicchia.
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P&G4Italy
• P&G4Italy è una costola di P&G4Travel che
seleziona boutique hotels e prodotti nel mondo per
offrirli alla sua clientela nazionale ed internazionale.
• Seleziona, testa personalmente e poi….solo
poi…pubblica e vende.
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La ricerca. Il lavoro di analisi. (fonte GUIDA VIAGGI/articolo)
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Informarsi.
• http://www.lifeinitaly.com/travel/top-10-must-do-
things-while-italy
• https://www.tripadvisor.com/Attractions-g187768-
Activities-Italy.html
• http://www.italylogue.com/things-to-do/20-things-
everyone-should-do-in-italy.html
• http://www.lonelyplanet.com/italy/things-to-do
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Ricercare Internet (Google) offre tantissimi spunti…
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Ricercare leggere, studiare, prendere appunti e creare opportunità.
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BIZZEFFE Case History #3
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bizzeffe.com / bizzeffe.it • Bizzeffe è il primo NETWORK italiano di Agenzie di Viaggio
per l’INCOMING!!!!!!
• Se pensiamo a quanti NETWORK ci sono per
l’OUTGOING appare subito chiaro il valore di questa
invenzione.
• Di fatto nasce per essere un contenitore di servizi che
copre tutta l’Italia. Le ADV vengono selezionate, i loro
pacchetti inseriti nel web e distribuiti “worldwide”.
• Già un numero discreto di clienti esteri si è “loggato” e può
visionare le offerte.
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Pro e contro.
• + entrando nel “network” si ha una discreta visibilità sul
sito.
• + si può o essere visibili a vario livello nelle primarie
fiere internazionali. (bronze/silver/gold).
• - la “concorrenza” è numerosa ma si può sempre
valutare se la tua zona è già coperta o se ci sono già i
prodotti che faresti tu.
• - meglio forse essere soli ed avvantaggiarsi del potere
dei SOCIAL.
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Step by step:in buona
sostanza come fare.. • ADV (conoscere il mestiere)
• parlare almeno l’inglese in modo fluente (c’è ancora in Italia che ha la presunzione di saperlo e sul
sito web al posto di “flying” ha scritto “fling”…pensiamo ad un americano che legge una cosa del
genere che fiducia può avere su proseguire con un simile soggetto). Ci sono poi altri che pur se
finita EXPO15 hanno lasciato sul sito in lingua inglese pacchetti validi fino al 31 ottobre 15….NON
MALE! E poi vogliamo passare per professionisti capaci, credibili ed autorevoli!
• Copertura assicurative
• analisi del territorio
• benchmark concorrenza locale o limitrofa
• assumere informazioni su aspettative del turista straniero (google, fiere, articoli - The Guardian,
CNN, Timeout, TripAdvisor…)
• attenzione a come e cosa si comunica
• partecipare a FIERE INTERNAZIONALI.
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Fiere internazionali
• partecipare è fondamentale
• benchmark
• studiare
• vedere come si muovono altri
Paesi rispetto al nostro ed
avere nuovi spunti, nuove idee.
• Speed Networking Session
(fondamentali)
• essere preparati!!!
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SPEED NETWORKING
SESSION • da un paio di anni è parte di ogni fiera che si rispetti.
• sono incontri VELOCI di 5 minuti (ma siate pronti ad avere molta pazienza) nei quali
fondamentalmente ci si scambia il biglietto da visita e qualche info generica.
• Ma se si è preparati a dovere possono essere, in certi casi, i migliori incontri della
fiera.
• A seconda del tipo di partecipazione (individuale, con Consorzio, stand
regionale….) sfruttare tutte le possibilità di incontro, organizzarsi molto prima,
arrivare in fiera con appuntamenti già confermati al vostro stand o nello stand del
Cliente, o fuori fiera (a volte sono anche meglio).
• interagire con siti fieristici per informazioni su buyer’s meeting and event.
• partecipare agli eventi post fiera (oggi chiamati “social events”) e parlare con tutti
(filosofia USA del “the person seated next to me).
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Possibili TARGET futuri.
• mercato cinese: difficile, complicato, meglio se con un
contatto locale molto forte (di solito politico). Esempio
WELCOME CHINESE.
• mercato Musulmano: 1,6 miliardi di persone. Viaggiano
numerosi, non hanno stagionalità (11 mesi eccetto
Ramadan), in Italia non esiste ancora un mercato
“MUSLIM FRIENDLY” concreto.
• GENERAZIONE Y (millennials). Vanno dai backpackers
ai cultori del free ride ed arriveranno numerosi, già ci sono
con viaggi studio ma saranno i prossimi turisti individuali.
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Partecipare è fondamentale
• perchè si vede come si muove il mercato internazionale.
• perchè ci si confronta con il vero “mercato”.
• perchè tutto (o quasi) quello che pensiamo viene messo
in discussione e sovente sostituito da novità, spunti ed
idee reali.
• contatti
• fare nuove amicizie (che serviranno sia per incoming
che outgoing)
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Benchmark
• Con benchmark o, più spesso e coerentemente con
la voce inglese "benchmarking", in economia si
intende una metodologia basata sul confronto
sistematico che permette alle aziende che lo
applicano di compararsi con le migliori e soprattutto
di apprendere da queste per migliorare. (fonte
WIKIPEDIA).
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Preparati alla Speed
Network Session • avere biglietti da visita in numero sufficiente…(non è una battuta).
• pronta introduzione verbale di chi sei, cosa fai, che prodotti hai, per che tipologia di clientela, il tuo
target (basic, medio, luxury).
• domande pronte su: tipo di cliente che ha, se l’Italia rientra nei suoi prodotti, se già lavora con
qualche tuo competitor, tematismi (automotive, natura, benessere), eventi (nozze, gruppi
selezionati, seminari + leisure)…
• CD rom e USB ormai sono un po' datate, possono servire ma ormai con “wetransfer” o altri mezzi
si possono inviare in tempi stretti i nostri prodotti/offerte/pacchetti/proposte.
• fondamentale il “follow up” tempestivo (di solito lo faccio la sera stessa dalla camera di albergo);
gli stranieri apprezzano sempre questa attitudine.
• successivo “follow up” al rientro in ufficio con maggiori dettagli e/o info.
• i biglietti da visita delle persone incontrate sono il vostro DATABASE per il futuro.
• vanno divisi per tematismi o prodotti in modo da poter fare invii AUTOMATICI di email con info
dettagliate su loro interessi.
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TARGET B2B o B2C?
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B2B
• fiere
• incontri
• relazioni con operatori esteri
• prodotto su web
• informazioni e prezzi sartoriali (per il B2B)
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B2C
• prodotto per cliente finale
• veicolato via Social
• facebook business page
• youtube (video)
• google+
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E per finire alcuni dati…
• fonte dati “slides” da 46 a 63
produzione 2015 di:
http://www.enit.it/it/studi.html
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UK ski market overview ed
opportunità.
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Esempio “case
history”: Free
Ride ski per un
ADV prodotto
montagna. - analisi tendenze sci.
- individuazione possibile prodotto.
- individuazione mercati obiettivo.
- individuazione target - “prospect”.
- individuazione aree free ride.
- contratti con T.O. locali mercato domanda.
- educational inspection tour.
- creazione prodotto free ride.
- vendita.
- es.: mercato scandinavo.
- es.: prodotto estivo Nordic Walking.
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