IMPACTO DEL MARKETING DIGITAL EN LAS...
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Carrera de International Business IMPACTO DEL MARKETING DIGITAL EN LAS VENTAS DE LAS PYMES EXPORTADORAS DE JOYERÍA DE PLATA Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en International Business ADRIANA ISABEL MUÑOZ MARCOS SÁNCHEZ Asesor: Mg. Carmen Eloisa Lescano Silva Lima – Perú 2018
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de International Business
IMPACTO DEL MARKETING DIGITAL EN LAS VENTAS DE LAS PYMES EXPORTADORAS DE
JOYERÍA DE PLATA
Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en
International Business
ADRIANA ISABEL MUÑOZ MARCOS SÁNCHEZ
Asesor:
Mg. Carmen Eloisa Lescano Silva
Lima – Perú
2018
ii
DEDICATORIA
A mis padres y hermana por su constante apoyo durante todo el proceso. Me mostraron
el camino correcto a seguir aun cuando todo parecía tornarse más difícil. A mis tres
abuelos que aún me acompañan en vida y a uno que tengo como ángel de la guarda, sus
ánimos y desinteresada ayuda me reconfortarán siempre.
iii
AGRADECIMIENTO
A toda mi familia que me brindó sus ánimos cada instante. A mi hermana Andrea a quien
admiro por su capacidad de trabajar cada tema a fondo, ella por su parte me transmitía
más energías. A mis padres a quienes me considero afortunada de tener, este camino
hubiera sido totalmente distinto sin ustedes. Y a Carmen, mi asesora, por su apoyo y
excelente disposición para encaminarme durante todo el trayecto.
iv
ÍNDICE
DEDICATORIA .................................................................................................................. ii
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... iii
ÍNDICE ............................................................................................................................. iv
ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................................... v
ÍNDICE DE FIGURAS...................................................................................................... vii
I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 9
1.1. Problema de investigación ....................................................................................... 9
1.1.1. Planteamiento del problema .......................................................................... 9
1.1.2. Planteamiento del problema ........................................................................ 11
1.1.3. Justificación .................................................................................................. 11
1.2. Marco referencial .................................................................................................... 12
1.2.1. Antecedentes ................................................................................................ 12
1.2.2. Marco teórico ................................................................................................ 16
1.3. Objetivos e hipótesis .............................................................................................. 28
II. MÉTODO ..................................................................................................................... 29
2.1. Tipo y diseño de investigación .............................................................................. 29
2.1.1. Tipo de investigación ................................................................................... 29
2.1.2. Diseño de investigación ............................................................................... 29
2.2. Variables .................................................................................................................. 30
2.3. Muestra .................................................................................................................... 33
2.4. Instrumentos de investigación .............................................................................. 33
2.5. Procedimiento de recolección de datos ................................................................ 33
2.6. Plan de análisis ....................................................................................................... 34
III. RESULTADOS ........................................................................................................... 40
3.1. Presentación de resultados ................................................................................... 40
IV. DISCUSIÓN ............................................................................................................... 67
V. CONCLUSIONES ....................................................................................................... 70
VI. RECOMENDACIONES .............................................................................................. 71
Referencias .................................................................................................................... 72
Abexos ........................................................................................................................... 77
v
ANEXO 1. ENCUESTA ................................................................................................... 77
ANEXO 2. MATRIZ DE CONSISTENCIA ........................................................................ 79
ANEXO 3. MATRIZ OPERACIONAL .............................................................................. 82
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Presupuesto de la propuesta................................................................................. 37
Tabla 2. Estadísticos descriptivos ...................................................................................... 40
Tabla 3. Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido ........ 41
Tabla 4. Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más
presencia a la empresa ....................................................................................................... 42
Tabla 5. Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus
productos ............................................................................................................................ 43
Tabla 6. Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios .................. 44
Tabla 7. Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes ....................................... 45
Tabla 8. Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes.................... 46
Tabla 9. Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre
sus productos ..................................................................................................................... 47
Tabla 10. Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más
clientes ............................................................................................................................... 48
Tabla 11. Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce 49
Tabla 12. Considera que las ventas que generan son suficientes ...................................... 50
Tabla 13. Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no están
enteradas de los productos que ofrecen ............................................................................. 51
Tabla 14. Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto ...... 52
Tabla 15. Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente ................ 53
Tabla 16. Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital .......... 54
Tabla 17. Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece ... 55
Tabla 18. Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen
incrementa las ventas ......................................................................................................... 56
Tabla 19. Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo ...................... 57
Tabla 20. Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían ...... 58
Tabla 21. Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean
conocidos ........................................................................................................................... 59
vi
Tabla 22. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen
más conocido ..................................................................................................................... 60
Tabla 23. Ingresos por exportaciones ................................................................................ 61
Tabla 24. Normalidad de datos ........................................................................................... 61
Tabla 25. Tabla de correlaciones ........................................................................................ 62
Tabla 26. Resumen del modelo (Comunicación) ................................................................. 63
Tabla 27. ANOVA (Comunicación) ...................................................................................... 63
Tabla 28. Coeficiente Comunicación ................................................................................... 63
Tabla 29. Resumen del modelo (Promoción) ...................................................................... 64
Tabla 30. ANOVA (Promoción) ........................................................................................... 64
Tabla 31. Coeficiente Promoción ........................................................................................ 64
Tabla 32. Resumen del modelo (Publicidad) ....................................................................... 65
Tabla 33. ANOVA (Publicidad) ............................................................................................ 65
Tabla 34. Coeficiente Publicidad ......................................................................................... 65
vii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Crecimiento de los medios de comunicación en 10 años .................................. 10
Figura 2. Diseño de la propuesta ..................................................................................... 34
Figura 3. Análisis FODA .................................................................................................. 35
Figura 4. Página de Facebook ......................................................................................... 36
Figura 5. Portal de YouTube para una de las pymes exportadoras de joyería de plata. ... 36
Figura 6. Diagrama de Gantt ............................................................................................ 38
Figura 7. Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido ..... 41
Figura 8. Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más
presencia a la empresa .................................................................................................... 42
Figura 9. Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de
sus productos .................................................................................................................. 43
Figura 10. Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios ............. 44
Figura 11. Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes .................................. 45
Figura 12. Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes .............. 46
Figura 13. Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias
sobre sus productos ........................................................................................................ 47
Figura 14. Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más
clientes ............................................................................................................................ 48
Figura 15. Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce
.......................................................................................................................................................... 49
Figura 16. Considera que las ventas que generan son suficientes ................................... 50
Figura 17. Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no estén
enterados de los productos que ofrecen .......................................................................... 51
Figura 18. Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto ... 52
Figura 19. Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente ............. 53
Figura 20. Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital ....... 54
Figura 21. Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece55
Figura 22. Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen
incrementa las ventas ...................................................................................................... 56
Figura 23. Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo ................... 57
Figura 24. Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían ... 58
Figura 25. Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean
conocidos ........................................................................................................................ 59
Figura 26. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen
más conocido .................................................................................................................. 60
viii
9
I. INTRODUCCIÓN
1.1. Problema de investigación
1.1.1. Planteamiento del problema
Las problemáticas relacionadas al crecimiento de las empresas y organizaciones
pequeñas en todo el mundo suelen darse generalmente por las carencias económicas
que permitan una mejor inversión en mercancía, haciendo que no se corresponda lo
demandado por la gente y el nivel de sus ventas. Este último no crece porque no se
promocionan los productos como se requiere, por ello los consumidores lo desconocen
haciendo que la entidad no logre aumentar sus ventas como desearían.
Por ello Gómez (2016) refiere que las empresas no van en picada por cuestiones
económicas, porque no le ponen esfuerzo o más inversión, todo lo contrario, van en
declive porque no prestan atención al marketing. El fracaso de las empresas se debe a
que no pueden captar más clientes de los que ya poseen, o también atraen a clientes
equivocados que se fijan solamente en el precio. De igual manera es difícil mantener un
negocio de modo estable y rentable entre las dos situaciones. Existen buenas propuestas
de negocio que suelen fracasar porque no tienen la visión suficiente sobre su negocio o
llegan a ser significativos como para denotar una diferencia entre sus competidores. Al
final suelen competir solamente con el precio, ya sea diferente o incluso más bajo, pero
otorgando los mismos productos. Es necesario tener en cuenta que el comercio no es
cuestión de ser justo o no con el precio, muy por el contrario, tiene que ver con el
marketing.
Otros estudios en México demuestran que el marketing Digital ayuda al aumento
de hasta el 60% en las ventas de las empresas ya que la mayoría de los ciudadanos de
dicho país permanecen bastante tiempo en interacción con el mundo virtual (en promedio
7 horas), y esto es lo que aprovechan las organizaciones que recurrieron al marketing
digital. Actualmente las redes sociales virtuales están siendo rentables para muchas
organizaciones, y, según datos de expertos en el marketing digital, si se hace una
correcta utilización de estas plataformas, el incremento de las ventas se da bastante bien,
incluso llegando al 60%. Por ello en México los comerciales virtuales impactan bastante
en sus ganancias, promediando las ventas casi al 30% más (López, 2016).
10
Figura 1. Crecimiento de los medios de comunicación en 10 años
Fuente. El Financiero (2016). Firmas suben hasta 60% sus ventas con marketing digital. 8 de agosto
del 2016.
En nuestro País la organización Florerías Unidas presentó problemáticas con sus
ventas por la poca adquisición por parte de los compradores, de este modo, se buscó un
cambio de identidad empresarial para así mejorar sus ingresos, por ello se utilizó el
marketing digital para este propósito utilizando aplicaciones móviles, e commerce, webs,
campañas digitales entre otros. Este cambio conceptual ayudó bastante a la empresa
llegando a conseguir en el 2016 hasta el 90% con respecto a las ventas (La República,
2017).
También en el Perú el 5% del financiamiento presupuestal se dirige al marketing y
propaganda (Joyner, 2013). Otro monto mayor se usa para la publicidad tradicional, lo
cual puede ser televisión, radio entre otros ya que con ello se aseguran las ganancias,
pero últimamente en nuestros tiempos no se puede determinar con exactitud esto. Antes
resultaba evidente el obtener ganancias bajo este método, ya que actualmente el uso de
internet es bastante amplio, por ello, ciertas redes sociales como Facebook y Twitter han
provocado la atención de los expertos en marketing siendo una prioridad para los
mismos, de este modo no solamente se utilizan las redes sociales como medio para
difundir la vida de los que lo usan, sino además como una manera de contactar con las
empresas, para determinar si los productos o servicios son de agrado para estas
11
personas o también para facilitar su adquisición. Según la encuestadora Datum (2016), la
mitad de los peruanos hace uso del internet, siendo utilizado más por los jóvenes de
distintos sectores (A, B y C). También menciona que el 90% hace uso del mismo para
entrar a sus redes sociales y un 10.6% realiza compras de modo virtual. Y con lo que
tiene que ver a las compras por internet, la encuesta que se hizo a más de 1000
personas demostró que el 17% realiza compras de pasajes o viajes, otro 17% hace
compras de electrodomésticos, el 36% en aparatos de tecnología, y el 48% en accesorios
y ropa. El usar las redes en internet ayuda a comprender las necesidades y experiencias
del uso de los servicios o productos con la web y los que pueden contactar con el usuario
virtual. También la investigación que realizó la encuestadora menciona que el 42% de los
usuarios de internet comparten experiencias agradables y en 15% posee unas malas
experiencias. Estos datos demuestran que el marketing digital está creciendo justamente
para satisfacer lo que necesitan los clientes (Barja, 2015).
1.1.2. Planteamiento del problema
Problema general
¿De qué manera la implementación de marketing digital como estrategia afecta
las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata?
Problemas específicos
¿La comunicación como dimensión del marketing digital afectará en el incremento
de las ventas en PYMES exportadores de joyería de plata?
¿La promoción como dimensión del marketing digital afectará en el incremento de
las ventas en PYMES exportadores de joyería de plata?
¿La publicidad como dimensión del marketing digital afectará en el incremento de
las ventas en PYMES exportadores de joyería de plata?
1.1.3. Justificación
La investigación se justifica desde el punto de vista teórico, dado que se proponen
estrategias de marketing digital en base a literatura de Chadwick y Piñeiro y Martínez, así
mismo en relación a las ventas, se fundamenta de acuerdo a la teoría del incremento de
las ventas de William Baumol con la finalidad de fundamentar el acervo teórico en cuanto
las variables en estudio.
12
Asimismo, se toma en cuenta el sentido práctico, ya que las estrategias
propuestas en el presente estudio servirán para incrementar las ventas las ventas de las
PYMES exportadoras de joyería de plata, así también, servirá de guía para cualquier otra
asociación direccionada al mismo rubro.
Para finalizar, tenemos la explicación metodológica dado que hace uso del
método científico, además de estar cimentado en un diseño de investigación y en cuanto
a la recolección de datos se empleó la técnica de la encuesta al igual que el instrumento
del cuestionario, para la contextualización de los resultados de la investigación.
1.2. Marco referencial
1.2.1. Antecedentes
Maridueña y Paredes (2015). Plan de Marketing Digital 2014 para la empresa
Corporación de Servicios TBL S. A. de la ciudad de Guayaquil. Guayaquil, Ecuador. El
objetivo fue el diseño de un plan de Marketing digital para el aumento de la participación
de mercado y el posicionamiento de la marca TBL The Bottom Line en Internet. Tuvo
como muestra a sus actuales y potenciales clientes de esta organización. La
investigación que se hizo fue de campo y documental, siendo de tipo exploratorios con
factores no experimentales, de enfoque cuantitativo y cualitativo. Se da por concluido que
realizar un plan de marketing digital es de gran importancia e indispensable, porque se
necesita del uso de canales digitales, permitiendo a la organización sacar provecho del
uso de los medios tecnológicos asociados a internet. Además, el marketing digital ayuda
a resolver distintos problemas y dudas por medio de las herramientas y estrategias que
nos brinda la tecnología, permitiendo una eficiente interacción con los usuarios de tal
manera que se da un mejor acercamiento, y, por ende, una mejor calidad en el servicio y
en el producto satisfaciendo su necesidad.
Andrade (2016). El social media marketing y la comunicación efectiva de la
Cámara de Industrias de Tungurahua. Ambato, Ecuador. De la investigación resalta
como objetivo general el hacer investigación del social media marketing en la
comunicación efectiva de la Cámara de Industrias de esta ciudad, constituida por una
muestra de dos empresas (externa e interna), se aplicó una investigación de tipo con un
enfoque cuali-cuantitativo. Se llegó a la conclusión que no se realiza un buen uso de las
redes sociales por parte de la planificación de marketing en el CIT, en mayor medida se
usa el correo y los métodos habituales de marketing. La presente investigación nos sirve
de base para fundamentar lo que se quiere aplicar en nuestro estudio, el cual es la
aplicación de un social media marketing con la finalidad de que la empresa esté más
13
cerca de los clientes para su seguimiento y posterior fidelización, lo que es retribuido
mediante el incremento de la cuota de mercado.
Sánchez (2016). Diseño de estrategias de marketing digital para incrementar las
ventas en el consultorio RG nutrición y estética integral del cantón Guayaquil, período
2015-2016. Guayaquil, Ecuador. El presente tuvo como objetivo principal el realizar un
diseño de estrategias de marketing digital para este consultorio y así aumentar las
ventas. Para esto se ejecutó un estudio de mercado que ayudó con la orientación de las
actividades y otorgamientos de servicios personalizados, acomodándose a lo que los
clientes potenciales y actuales prefieren. Los resultados demostraron que dicho
consultorio no posee los medios eficientes para conseguir que los potenciales clientes
conozcan y compren los productos de la empresa, haciendo que se reduzcan sus ventas.
Eso los lleva a tener dificultades para solventar costos. Por ello el diseñar un plan de
Marketing digital ayudó a llegar a otras personas potenciales de compra de los productos
por medio de instrumentos de marketing óptimos dentro del mercado para así mejorar la
rentabilidad y obtener grandes beneficios. Esta investigación demuestra que, sin
distinción del tipo de producto o servicio, el Marketing Digital es necesario ya que ayuda a
que el producto sea mejor reconocido. De esa forma se llega a clientes nuevos que
poseen más predisposición a comprar el producto.
Carrillo (2015). Análisis de las fuentes de financiamiento y el crecimiento
financiero de la empresa Lombardia S.A. Ambato, Ecuador. Este trabajo tiene como
principal objetivo el determinar la relación del análisis de las fuentes de financiamiento
con respecto al crecimiento de las finanzas de la empresa. La investigación cuenta con
una muestra de 3 empleados de dicha organización, utilizando una investigación de tipo
no experimental, descriptivo correlacional, llegando a la conclusión de que sí hay una
relación muy directa con respecto a las fuentes de financiamiento y el crecimiento de sus
finanzas, ya que se tienen en cuenta que el financista se debe endeudar para obtener
rentabilidad. La presente investigación nos provee de información acerca de cómo el
financiamiento y el crecimiento financiero en una empresa se relaciona la cual es un
escenario semejante a de nuestro objeto de estudio.
Ramírez (2015). Social media marketing como estrategia de ventas para la
empresa My Shoes de la ciudad de Ambato. Ambato, Ecuador. Este trabajo de
investigación presenta como objetivo central el realizar un análisis de la incidencia del
social media marketing como estrategia de venta en dicha empresa, llegando a una
muestra de 398 personas. La investigación es de tipo exploratoria, explicativa-
correlacional. Se llegó a la conclusión que esta empresa informa constantemente a sus
usuarios, pero no haciendo uso de las plataformas virtuales, medios digitales, y aunque la
14
empresa posea uno no es de su dominio, no aportando a la imagen de la organización.
La investigación nos proporciona información acerca de cómo mediante estrategias de
marketing en redes sociales se incrementará las ventas de una empresa, fuera cual sea
el rubro en el que se desempeñe.
Campos (2014). Estrategias de marketing para incrementar el nivel de ventas de
la comercial Avieros en la ciudad de Huamachuco. Trujillo, Perú. Como objetivo se tuvo el
de determinar las estrategias de marketing que permiten incrementar el nivel de ventas
de la comercial Avieros de dicha ciudad. En esta investigación usó un diseño descriptivo
transaccional, estadístico usando el cuestionario de preguntas como herramienta de
recolección de datos. Se concluye que la elaboración de este trabajo fue de gran utilidad
para que los empresarios tomen conciencia de que la empresa requiere plantear
estrategias, de tal manera que en el entorno empresarial su empresa sea altamente
competitiva, y que se le dé la debida importancia a las estrategias de Marketing para que
sea parte fundamental del crecimiento de la organización mediante la delimitación de su
filosofía empresarial. Por lo tanto, es necesario recalcar que en este trabajo las
estrategias de marketing digital son las que influyen a que las ventas sean más rentables,
también que la empresa pueda ser competitiva y logre el posicionamiento para
permanecer en el mercado.
Esquiven (2016). Estrategias de marketing digital para la internacionalización del
hotel Huanchaco Paradise en el año 2019. Trujillo, Perú. El trabajo posee como objetivo
el determinar las estrategias de marketing digital para la internacionalización del Hotel. La
investigación tuvo como diseño el no experimental, siendo de tipo transversal y
descriptivo. Para la realización de esta investigación se usó fuentes primarias, realizando
entrevistas a personas capacitadas en el marketing digital. Como información secundaria
se utilizó informes, estudios, etc. Se concluye que este hotel ejecuta el marketing digital,
pero sus estrategias no están bien definidas y no se mantienen actualizadas dentro de las
plataformas virtuales, llegando a tener deficiencias en este aspecto, por ello, en este
trabajo se hacen las descripciones de las estrategias de marketing digital que
promoverán a la captación de nuevos clientes. Las estrategias de marketing digital son
clave para que una empresa pueda surgir a un mercado internacional, pues medios como
las redes sociales, sitios web y otros medios digitales permiten que una empresa
interactúe más con sus clientes, logrando conocer cuáles son sus necesidades, reclamos,
expectativas que tienen para con la empresa y al mismo tiempo permite que la empresa
pueda capturar y conquistar nuevos posibles clientes potenciales.
Cabrera y Torres (2016). La aplicación del modelo Inbound marketing para
incrementar las ventas de bebida de Camu Camu en el distrito de Santiago de Surco,
15
2015. Lima, Perú. Siendo su objetivo central la demostración de los resultados de la
aplicación de un modelo de Inbound Marketing a la empresa Agroindustrial del Perú S.A.;
se llegó a los resultados gracias a los cuestionarios aplicados a los consumidores,
además se posee el procedimiento y metodología de la implementación de este modelo
Inbound Marketing en la empresa, porque se siguió dichos procesos. Se concluye que
con la utilización de varias técnicas se genera un alcance adecuado a los consumidores
del distrito Santiago de Surco, llegando a obtener compradores sin ser intrusivo,
permitiendo fidelizarlos a la empresa y al mismo tiempo mejorar su posición en el
mercado. Las estrategias digitales que utiliza el área de marketing de una empresa
pueden lograr captar clientes nuevos o clientes que se habían perdido, asimismo pueden
lograr posicionamiento, fidelización, pero sobre todo lograr incrementar las ventas.
Malpica (2016). Grado de eficacia de la Estrategia de Personalización de
Marketing Digital de la empresa Pinkberry Perú en la red social Instagram, Trujillo 2016.
Trujillo, Perú. Teniendo como objetivo central determinar el grado de eficacia de la
estrategia de personalización del marketing digital de esta empresa mediante la red social
Instagram; para ello se hicieron evaluaciones de manera precisa de las métricas de
interactividad de la página web de esta organización en esta red social, dando por
resultado que repercute de manera positiva la estrategia de personalización aplicada al
desarrollo de contenidos en esta pequeña empresa ubicada en Mall Aventura Plaza,
incrementando las interacciones de los que siguen la página con la empresa, gracias a
las publicaciones que impactaron en los consumidores acercándolos más a la marca y
reconociendo sus necesidades y gustos. Se concluye que estas estrategias permitieron
elevar la cantidad de consumidores siendo bastante eficaz y alta la estrategia de
personalización de Pinkberry.
Luján (2014). Marketing 3.0 Y Su Influencia En La Imagen De La Marca De Las
Entidades Financieras De Trujillo. Trujillo, Perú. Este autor da por conclusión que gran
cantidad de usuarios saben que las empresas relacionadas a finanzas están activas en
las redes sociales, pudiendo obtener información de ellas conociendo todo lo relacionado
a lo que éstas ofrecen en beneficio del cliente. La imagen de las empresas en los
consumidores ha generado un mejor impacto. La publicidad dentro de las redes sociales
de estas empresas en Trujillo ayuda a que las personas reconozcan la marca y se
diferencie entre la competencia, llegando a también a transmitir información pertinente
para resolver incógnitas u otras cuestiones que el usuario desea saber de manera rápida.
16
1.2.2. Marco teórico
Marketing digital
Kotler y Armstrong (2015) menciona que el marketing es un conglomerado de
estrategias y técnicas, que mediante la investigación del mercado actual se busca
obtener grandes beneficios con respecto a la comercialización de un bien o servicio, en
otras palabras, el marketing ayuda a detectar al cliente potencial de la compra de
aquellos productos o servicios. Tiene la finalidad de satisfacer a los clientes actuales o
potenciales, por medio del diseño del producto, el establecimiento del precio, la elección
de los medios para distribuirlo y métodos óptimos para dar a conocerlo o comunicarlo. En
llegar a proponer estrategias adecuadas de marketing y obtener lo que la empresa se
propone.
Drucker (1954) citado por Brenner (2011) menciona que solamente se puede
definir la finalidad de todo negocio, el cual es generar un cliente. Por ello toda
organización dedicada al comercio posee dos ocupaciones básicas, el comerciar y el
innovar. El marketing es un elemento fundamental pero aún muy básico que no basta con
poseer un área de ventas relacionado con este. El marketing se compone de muchos
otros elementos que abarcan a la organización en general y no sólo a cuestiones de
venta, representa a toda la empresa el cual el consumidor va a apreciar como tal, una
imagen entera de la misma. Por ello se le debe dar la debida importancia, pues tiene que
funcionar de manera adecuada preocupándose por todas las áreas de la organización.
El marketing digital (llamado, además, marketing basado en datos), se basa en el
comercio de servicios y productos mediante las herramientas tecnológicas de tipo digital,
básicamente internet y aparatos que se conecten a este, además de otros medios
digitales relacionados a la publicidad. En los finales del siglo XX y comienzos del siglo
XXI el marketing digital ha revolucionado la manera en que las organizaciones y los
negocios hacen uso del marketing por medios tecnológicos. Cuanto más se integran las
plataformas web en los planes del marketing y en la cotidianeidad, las actividades
orientadas a la implementación del marketing digital tienen más peso y se vuelven más
eficientes y habituales dentro de las empresas. En nuestros tiempos modernos se usan
técnicas del marketing digital, como los motores de búsqueda optimizados (SEM), el
marketing de por medio de correo electrónico, de redes sociales, de e-commerce, basado
en datos, de campañas, de contenidos y de contenidos automatizados, de
influenciadores, libros virtuales, videojuegos, publicidad gráfica, entre otros. Además, el
marketing digital también atraviesa otros medios que no pertenecen a internet, como los
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mensajes de texto comunes y multimedios, compra de tonos de llamada entre otros
(Edelman & Brandi, 2015).
Las tecnologías de tipo digital se han vuelto de gran importancia en la economía
de muchos sectores, porque las personas pueden conectarse entre ellas. Este salto en el
desarrollo se puede comparar a cuando el hombre inventó rueda, impactando a la
sociedad y a su desarrollo tecnológico en general, provocando hasta cambios sociales.
Este efecto ha traído el Internet y la digitalización hasta el mundo de los negocios. Por
ello el Internet ha hecho reflexionar a las organizaciones sobre su uso y el uso de la
tecnología, esto se puede evidenciar cómo ha ido incidiendo en el mundo. No solamente
las personas utilizan el internet para negociar en línea sino además para crear
asociaciones o grupos en los cuales se sientan identificados, creando una comunidad
dentro de un entorno virtual con individuos que compartes intereses comunes para
establecer relaciones interpersonales con fines lucrativos o lúdicos. Con el crecimiento de
la utilización de las herramientas que nos proporciona el internet y la tecnología digital, el
resto está en los encargados de marketing, los cuales tienen que saber cómo usar
óptimamente estos recursos tecnológicos. El marketing es un término que se refiere al
uso de la tecnología (telecomunicaciones e Internet) para lograr los objetivos de
marketing y acercar al cliente y al proveedor. Por ejemplo, una empresa podría usar el
correo electrónico para gestionar las consultas de los clientes y también integrar
tecnologías basadas en la web con correo electrónico y otros sistemas de información,
tales como la data de los consumidores para gestionar mejor la relación cliente -
vendedor (Chadwick, 2012).
Desde una perspectiva de marketing, el marketing digital puede ayudar a
identificar y anticipar las necesidades del cliente, y también proporcionar un medio para
satisfacer a los clientes al proporcionar respuestas rápidas e informadas rápidamente.
Quizás el término marketing digital se haya popularizado gracias a la inclusión de una
gama más amplia de tecnologías de comunicación digital y en red, incluidos los teléfonos
móviles y la televisión digital, en la búsqueda de objetivos de marketing. La aplicación
cada vez más amplia de las tecnologías digitales sugiere que los especialistas en
marketing deberían extender su pensamiento más allá de Internet para abarcar todas las
plataformas que permiten a una empresa hacer negocios de forma electrónica (Chadwick,
2012).
Piñeiro y Martínez (2016) los primeros enfoques del marketing digital lo definieron
como una proyección del marketing convencional, sus herramientas y estrategias, en
Internet. Sin embargo, las particularidades del mundo digital y su apropiación para el
marketing han fomentado el desarrollo de canales, formatos e idiomas que han llevado a
18
herramientas y estrategias inimaginables fuera de línea. En la actualidad, más que un
subtipo de marketing convencional, el marketing digital se ha convertido en un fenómeno
nuevo que combina la personalización y la distribución masiva para lograr los objetivos de
marketing. La convergencia tecnológica y la multiplicación de dispositivos han llevado a
una apertura de las formas en que pensamos sobre el marketing en Internet y hemos
empujado los límites hacia un nuevo concepto de marketing digital: centrado en el
usuario, más medible, omnipresente e interactivo. Las estrategias de desarrollo de
marketing digital ofrecen un gran potencial para las marcas y organizaciones. Algunos de
ellos son los siguientes:
Marca. El gran beneficio que traen las plataformas y servicios 2.0, ya que
llega a bastante gente, se actualiza recurrentemente y presentan la marca
como una imagen de la empresa en la internet.
Exhaustividad. Las posibilidades de difundir información a través de
enlaces ofrecen a los consumidores la oportunidad de acercarse a la
organización de una manera más amplia y personalizada.
Usabilidad-funcionalidad. Web 2.0 ofrece plataformas simples y fáciles
de usar para todos a fin de mejorar la experiencia del usuario y permitir sus
actividades.
Interactividad. En el contexto en el que las organizaciones intentan forjar
relaciones a largo plazo con sus audiencias, Internet ofrece la posibilidad
de mantener una conversación y, por lo tanto, de generar una experiencia
positiva con la marca. Dicha interactividad puede ser básica, como
evaluación del producto, o convertirse en una experiencia que lo abarca
todo.
Comunicación visual. En línea con el pensamiento visual, el marketing
digital ofrece a los mercadólogos diferentes herramientas basadas en
imágenes y videos. Esta es una forma atractiva de llegar a las audiencias
que puede llevar a un mayor compromiso.
Publicidad relevante. La fácil segmentación y personalización de la
publicidad en Internet maximiza la producción. Además, sin las limitaciones
de otros medios, este entorno ha permitido una publicidad más atractiva.
Conexiones de la comunidad. Internet es una oportunidad única para
conectar organizaciones con sus audiencias y usuarios entre ellos. Esta
conectividad puede mejorar su experiencia y mejorar la relación con el
producto, la marca o la organización.
19
Viralidad. La esencia de Internet como una red de nodos interconectados
hace posible la expansión exponencial de cualquier contenido. Tomando el
modelo de comunicación de boca en boca, la comunicación viral se vuelve
más relevante debido a la conectividad, la inmediatez y la capacidad de
compartir de las plataformas en línea que mejoran la diseminación del
contenido.
Medición de salida. Las plataformas en línea ocupan el primer lugar en la
disponibilidad de opciones de seguimiento y la posibilidad de evaluar los
resultados.
En cualquier caso, para aprovechar al máximo todas estas posibilidades, las
organizaciones deben asegurarse de que su presencia en Internet o su presencia en sus
diferentes canales 2.0 siga una estrategia con objetivos concretos, en línea con su marca
o imagen de la organización. Estar en la Web sin una planificación adecuada no solo
puede significar una oportunidad perdida en términos de recursos y potencial, sino que
también puede tener un impacto negativo en la organización, ya que la audiencia, sus
necesidades y percepciones con respecto a la organización son desconocidas (Piñeiro y
Martínez, 2016).
Nuevo alcance del marketing digital
En un entorno minorista cada vez más complejo, la participación del cliente es
esencial pero retadora. Los minoristas deben pasar de un enfoque de marketing lineal de
comunicación unidireccional a un modelo de intercambio de valor de diálogo mutuo y
distribución de beneficios entre el proveedor y el consumidor. Los intercambios son de
flujo libre, uno a muchos o uno a uno. La difusión de la información y la conciencia puede
ocurrir a través de numerosos canales, como la blogósfera, YouTube, Facebook,
Instagram, Snapchat, Pinterest y una variedad de otras plataformas. Las comunidades en
línea y las redes sociales les permiten a las personas crear fácilmente contenido y
publicar públicamente sus opiniones, experiencias y pensamientos y sentimientos sobre
muchos temas y productos, apresurando enormemente la difusión de información. Por
ejemplo, los clientes a menudo investigan en línea y luego compran en tiendas y también
navegan en las tiendas y luego buscan otras opciones. La investigación en línea de los
clientes sobre los productos es particularmente popular para artículos de mayor precio,
así como para bienes de consumo como comestibles y maquillaje. Los clientes hacen uso
en su mayoría del internet para determinar lo que desean comprar, utilizando la
información para la elegir la mejor opción, entre ofertas, paquetes, tipo de producto, etc.
(Shyu et al, 2015).
20
Canales del marketing digital
El marketing digital se ve facilitado por múltiples canales. Como anunciante, el
principal objetivo es encontrar canales que den como resultado una comunicación
bidireccional máxima y una mejor rentabilidad sobre la inversión general para la marca.
Marketing afiliado. Se considera que el marketing de afiliados no se considera un
medio seguro, confiable y fácil de mercadeo a través de una plataforma en línea. Esto se
debe a la falta de confiabilidad en términos de afiliados que pueden producir la cantidad
demandada de nuevos clientes. Como resultado de este riesgo y de los malos afiliados,
la marca es propensa a la explotación en términos de reclamación de comisiones que no
se adquieren honestamente. Los medios legales pueden ofrecer cierta protección contra
esto, sin embargo, existen limitaciones para recuperar pérdidas o inversiones. A pesar de
esto, el marketing de afiliación permite que la marca comercialice para editores más
pequeños y sitios web con menos tráfico. Las marcas que eligen utilizar este marketing a
menudo deben tener cuidado con los riesgos involucrados y buscar asociarse con los
afiliados en los que se establecen las reglas entre las partes involucradas para asegurar y
minimizar el riesgo involucrado (Dholakiya, 2015).
Publicidad en pantalla. Según el término infiere, el Anuncio de visualización en
línea trata de mostrar mensajes o ideas promocionales al consumidor en Internet. Esto
incluye una amplia gama de anuncios como blogs publicitarios, redes, anuncios
intersticiales, datos contextuales, anuncios en los motores de búsqueda, publicidad
clasificada o dinámica, etc. El método puede enfocarse en la sintonización específica de
la audiencia desde diferentes tipos de locales para ver un anuncio en particular, las
variaciones se pueden encontrar como el elemento más productivo de este método
(Dholakiya, 2015).
Marketing por correo electrónico. Este tipo de marketing comparado con otras
formas de marketing digital se considera barato; también es una forma de comunicar
rápidamente un mensaje, como su propuesta de valor, a clientes existentes o potenciales.
Sin embargo, los destinatarios pueden percibir que este canal de comunicación es
molesto e irritante, especialmente para los clientes nuevos o potenciales, por lo que el
éxito del marketing por correo electrónico depende del lenguaje y el atractivo visual que
se aplique. En términos de atractivo visual, hay indicios de que usar gráficos que son
relevantes para el mensaje que se intenta enviar, aunque menos gráficos visuales para
ser aplicados con los correos electrónicos iniciales son más efectivos a su vez creando
una sensación relativamente personal para el correo electrónico. En términos de
21
lenguaje, el estilo es el principal factor para determinar qué tan cautivador es el correo
electrónico. El uso de un tono informal evoca una sensación más cálida y amable y
acogedora al correo electrónico en comparación con un estilo formal. Para
combinaciones; se sugiere que para maximizar la efectividad; sin gráficos junto con
lenguaje casual. Por el contrario, no se utiliza el atractivo visual y se considera que el
estilo de lenguaje formal es el menos efectivo (Dholakiya, 2015).
El marketing en buscadores. Es un tipo de marketing el cual se basa en
promocionar páginas web que serán visibles en primera instancia cuando uno decide
usar un buscador para determinada necesidad, se consigue generalmente por publicidad
pagada. Este tipo de marketing puede mejorar el motor de búsqueda, ajustando o
reescribiendo el contigo de las páginas web y el diseño del mismo para lograr clasificarse
como una página principal dentro de los resultados del motor de búsqueda, mejorando
las listas de pago por clic (Dholakiya, 2015).
Marketing en redes sociales. El término 'Marketing digital' tiene una serie de
facetas de marketing, ya que admite diferentes canales utilizados en y entre estos, los
medios sociales. Cuando usamos canales de redes sociales (Facebook, Twitter,
Pinterest, Instagram, Google+, etc.) para comercializar un producto o servicio, la
estrategia se llama Social Media Marketing. Es un procedimiento en el que se elaboran y
ejecutan estrategias para atraer el tráfico de un sitio web o atraer la atención de los
compradores a través de la web utilizando diferentes plataformas de medios sociales
(Dholakiya, 2015).
Publicidad de juegos. La publicidad en juegos se define como la inclusión de
productos o marcas dentro de un juego digital. El juego permite que las marcas o
productos coloquen anuncios dentro de su juego, ya sea de manera sutil o en forma de
un anuncio publicitario". Existen muchos factores que determinan si las marcas son
exitosas en la publicidad de su marca/producto, estas son: Tipo de juego, plataforma
técnica, tecnología 3-D y 4-D, género de juego, congruencia de marca y juego,
prominencia de la publicidad dentro de Los factores individuales consisten en actitudes
hacia los anuncios de colocación, la participación en el juego, la participación del
producto, el flujo o el entretenimiento. La actitud hacia la publicidad también tiene en
cuenta no solo el mensaje mostrado sino también la actitud hacia el juego. Dependiendo
de cuán agradable sea el juego, se determinará cómo se percibe la marca, lo que
significa que, si el juego no es muy agradable, el consumidor puede tener
inconscientemente una actitud negativa hacia la marca/producto que se anuncia. En
22
términos de comunicación integral del marketing, la integración de la publicidad en juegos
digitales en la publicidad general, la comunicación y la estrategia de marketing de la
empresa, es importante ya que resulta en una mayor claridad sobre la marca/producto y
crea un efecto global más amplio (Dholakiya, 2015).
Comunicación del marketing digital
Las comunicaciones de marketing digital son esencialmente el equivalente de
marketing digital de la combinación tradicional de comunicaciones de marketing.
Comúnmente, el mundo fuera de línea emplearía una combinación de comunicaciones de
marketing que incluía relaciones públicas, publicidad, patrocinio, ventas personales,
marketing directo y promoción de ventas (entre otras herramientas, como exposiciones,
ferias comerciales, etc.). Las comunicaciones de marketing digital emplearán algunas o
todas estas herramientas que están adaptadas al desafío del marketing en línea. Por
supuesto, habrá nuevas herramientas innovadoras en línea que también se emplean en
la combinación de comunicaciones de marketing digital. Los equivalentes en línea se
conocen como canales de medios digitales y se emplean en muchas campañas en línea
y fuera de línea. Los instrumentos de comunicación de marketing digital deberán incluir
anuncios gráficos, publicidad de pago por clic, optimización de motores de búsqueda y
marketing de afiliación, entre otros (Cizmeci & Ercan, 2015).
En las redes sociales el marketing se refiere a todo lo concerniente a los
elementos de marketing dentro de las redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn,
MySpace y muchas más. Por ejemplo, Facebook tiene un programa de publicidad en
redes sociales bastante complejo, que permite al anunciante enfocarse en más de mil
millones de personas, según su ubicación, edad y otros atributos. Hay otras secciones
sobre el maestro de marketing con más detalles sobre los programas publicitarios de
Facebook. Opt-in marketing (formulario donde aceptas recibir ofertas, notificaciones,
entre otros) por correo electrónico es exactamente donde se alienta a los visitantes o
clientes a inscribirse o, en otras palabras, suscribirse a un boletín por correo electrónico.
Es simple la idea es que los participantes opten por permiso con permiso, en lugar de
simplemente agregarlo a una base de datos sin su conocimiento. Esto también se conoce
como marketing de permisos (Cizmeci & Ercan, 2015).
23
Promoción del marketing digital
Usar distintos medios electrónicos para la comercialización o publicidad de
productos es denominado la promoción digital. Las plataformas de marketing o publicidad
que se pueden utilizar pueden incluir redes sociales, vallas publicitarias electrónicas,
teléfonos móviles y tabletas. Un ejemplo de cómo una marca u organización puede ser
anunciar en otro sitio web público, en su propio sitio web o utilizar o crear una aplicación
móvil para promocionar su producto o servicio. Crear una promoción en línea ahora es
fácil, especialmente dentro de los sitios de redes sociales. Las principales ventajas de
ejecutar una promoción parcial o totalmente en línea son: fácil de alcanzar para millones
de personas en un corto período de tiempo, los resultados se pueden medir
instantáneamente, los datos del consumidor se pueden capturar, almacenar e integrar
fácilmente, ahorrando tiempo y ser rentable. Hay una serie de beneficios adicionales
asociados: generación de tráfico para la participación de los usuarios en el sitio web de
una marca en la promoción, mayor visibilidad del motor de búsqueda para la marca en
general y la posibilidad de mejorar la clasificación de la presencia web general de la
marca, la capacidad de aumentar o venta cruzada de consumidores como parte del
mecanismo de promoción, si así lo desea (Cizmeci & Ercan, 2015).
Las relaciones públicas en línea, o las relaciones públicas digitales (DPR), tienden
a ser comunicaciones de marketing digital que fomentan una percepción o perfil positivo
de su empresa u organización. Sin embargo, el negocio tendrá como objetivo generar
blogs positivos, re-tweets, acciones de Facebook y relaciones públicas en línea similares.
Tenga en cuenta que las relaciones públicas, ya sea en línea o fuera de línea, tienen un
costo, y las relaciones públicas no son gratuitas. Con el fin de generar contenido
favorable escrito en su nombre, hay una gran inversión en términos de esfuerzo y
efectivo. Sus relaciones públicas en línea podrían ser una mención en un canal de
noticias, ya sea en texto o video, también podría recibir comentarios positivos en los
podcasts, aunque estos son cada vez menos populares. Las campañas virales mediante
las cuales un hecho o video interesante o entretenido circula por correo electrónico o
redes sociales es probablemente un mejor ejemplo de un enfoque de relaciones públicas
contemporáneo (Cizmeci & Ercan, 2015).
Publicidad del marketing digital
Publicitar en línea o referida también como el mercadeo en línea, o publicitar en la
web, es una manera de hacer mercadotecnia utilizando internet para entregar mensajes
publicitarios a los consumidores. Las personas comúnmente ven fastidiosa la publicidad y
24
suelen eliminarlas constantemente por muchas razones. La publicidad gráfica a menudo
es el primer tipo de publicidad en la pensamos cuando lo asociamos con Internet; la
publicidad gráfica es simplemente los anuncios que usted ve cuando visita cualquier sitio
web. Los ejemplos pueden incluir anuncios publicitarios que se ejecutan en la parte
superior de la página, o anuncios mucho más ricos y complejos, como anuncios de video;
muchos de los anuncios de banner y anuncios de display que usted ve son parte de
programas grandes como Google AdWords o similares (Cizmeci & Ercan, 2015).
La publicidad móvil
Se trata de anuncios que se dan en los dispositivos móviles, tales como teléfonos
modernos, tabletas electrónicas entre otros. La publicidad móvil puede verse como
anuncios de medios estáticos o ricos, SMS (Servicio de mensajes cortos) o MMS
(Servicio de mensajes multimedia), anuncios de búsqueda móvil, publicidad en sitios web
móviles o anuncios en aplicaciones móviles o juegos (como anuncios intersticiales),
(Cizmeci & Ercan, 2015).
Como parte de la publicidad en el marketing digital, la campaña publicitaria, se
trata de mensajes que transmiten una sola idea y un tema que conforman una
comunicación de marketing integrada (CIM). Las campañas publicitarias utilizan diversos
canales de medios en un marco de tiempo particular y, a menudo, tienen el mandato de
ser racionalmente definidas. El tema de la campaña es el mensaje central que se
recogerá en las actividades de promoción y es la dirección en la que va la campaña
publicitaria, ya que establece el motivo de la serie de anuncios individuales múltiples y
otras comunicaciones de marketing que se utilizarán. Los temas de la campaña
generalmente se producen con el objetivo de ser utilizados durante un período
significativo, pero muchos de ellos son temporales debido a factores como la falta de
efectividad o las condiciones del mercado, la competencia y la mezcla de marketing. Las
campañas publicitarias se crean para lograr un objetivo particular o un conjunto de
objetivos. Dichos objetivos generalmente incluyen el establecimiento de una marca, el
aumento de la conciencia de marca, el aumento de la tasa de conversiones / ventas. La
tasa de éxito o fracaso en el logro de estos objetivos se calcula a través de medidas de
efectividad. Hay cinco puntos clave en los que una campaña publicitaria debe considerar
para garantizar una campaña efectiva. Estos puntos son las comunicaciones de
marketing integradas, los canales de medios, el posicionamiento, el diagrama del proceso
de comunicaciones y los puntos de contacto (Fill, Hughes & De Francesco, 2012).
25
Ventas
Se refiere a entregar a otra persona un elemento nuestro por un precio acordado.
Las ventas y el marketing se relacionan bastante. Las ventas tienen como finalidad el
vender los bienes elaborados o los servicios. El marketing se ocupa de que el comprador
obtenga lo que necesita, por ello investiga bastante para saber qué es lo que quiere el
consumidor final (Villanueva y De Toro, 2017).
Hauk (2012) menciona que el incremento de las ventas se relaciona en el
pronóstico de las mismas con una relativa exactitud, para lo cual primero se tienen que
analizar los factores que explican los resultados divergentes. La naturaleza de las
fluctuaciones de la demanda, en el cual, si la demanda de los productos de una empresa
fluctúa ampliamente, éstas predicciones serán difíciles de lograr. En contraste es mucho
más fácil tratar con una demanda relativamente estable. Los patrones causantes pueden
referirse a los precios altos de los productos, también los productos que tienen un alto
grado de sensibilidad al ingreso o aquellos cuya compra puede ser fácilmente pospuesta
o caen en la misma categoría. Es así que pudiendo pronosticar las ventas en un tiempo
dado, conlleva a estimar el crecimiento de las ventas en una empresa.
El crecimiento de las ventas parece la meta más plausible de los gerentes. Se
encuentra que los gerentes están preocupados por la maximización de las ventas en
lugar de los beneficios. Varias razones parecen explicar esta actitud de la alta dirección.
En primer lugar, hay evidencia de que los salarios y otras ganancias (flojas) de los altos
directivos se correlacionan más estrechamente con las ventas que con los beneficios. En
segundo lugar, los bancos y otras instituciones financieras siguen de cerca las ventas de
las empresas y están más dispuestos a financiar empresas con grandes y crecientes
ventas. En tercer lugar, los problemas de personal se manejan más satisfactoriamente
cuando las ventas están creciendo. Los empleados en todos los niveles se pueden dar
mayores ganancias y mejores condiciones de trabajo en general (Trisha, 2015).
La disminución de las ventas, por otro lado, hará necesaria la reducción de los
salarios y otros pagos y tal vez el despido de algunos empleados. Estas medidas generan
insatisfacción e incertidumbre entre el personal de todos los niveles. En cuarto lugar, las
grandes ventas dan prestigio a los gerentes, mientras que grandes ganancias van a los
bolsillos de los accionistas. En quinto lugar, los gerentes prefieren un desempeño estable
con ganancias "satisfactorias" a proyectos espectaculares de maximización de utilidades.
Si se dan cuenta de los máximos beneficios altos en un período, pueden encontrarse en
problemas en otros períodos cuando los beneficios son menores que el máximo. En sexto
lugar, las grandes y crecientes ventas fortalecen el poder de adoptar tácticas
26
competitivas, mientras que una participación baja o decreciente del mercado aminora el
posicionamiento competitivo de la organización y su poder de negociación frente a sus
rivales (Trisha, 2015).
Ozyasar (2013) sostiene sobre el incremento de las ventas en relación a los
ingresos beneficios, que una empresa puede centrarse en maximizar los ingresos o
beneficios, pero por lo general no puede perseguir ambos objetivos simultáneamente.
Para maximizar los beneficios, la empresa tiene que vender sus productos o servicios con
un margen de beneficio saludable; En otras palabras, tiene que cobrar mucho más de lo
que cuesta entregar el producto o servicio. Al tratar de maximizar las ventas, un negocio
debe reducir los precios a muy cerca de los costos. De hecho, no es infrecuente que una
compañía recién establecida venda con pérdida para construir una base de consumidores
leal y ganar reconocimiento de nombre en la industria.
El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MINTRA, 2014) sostiene que el
crecimiento de las ventas en el marco de las micro empresas y pequeñas empresas,
además en la unidad económica compuesta por una persona natural o jurídica; es la
magnitud contable el cual incorpora todos los bienes, productos, o ingresos netos
gravados con el Impuesto a la Renta, las cuales son el resultante de la suma de montos
de ingresos entregados en las declaraciones de cada mes. Esto determina que la
empresa ha tenido razón de las actividades ordinarias en un lapso, (por lo general el
periodo consignado es de un año). Dicha cantidad se suele expresar en términos
monetarios. Asimismo, es importante para el análisis del tamaño y solvencia de una
organización.
Teoría del incremento de las ventas de William Baumol
El crecimiento de ventas significa hacer posible la mayor parte de los ingresos por
ventas sin que la empresa pierda. Es un enfoque comercial bastante lógico. Después de
todo, las empresas generalmente quieren obtener el mayor ingreso posible con el menor
costo posible, lo que puede llevar a mayores ganancias. En las empresas, una forma de
utilizar la maximización de ventas podría ser ofrecer un nuevo producto a los clientes a un
costo, hasta que los tenga enganchados en el nuevo producto. Entonces, la empresa
aumenta el precio un poco a la vez que va obteniendo beneficios. La teoría de Baumol
sobre la maximización de los ingresos de ventas fue creada por el economista
estadounidense William Jack Baumol (Johns, 2016).
Se entiende en base a la teoría de que, una vez que una empresa ha alcanzado
un nivel aceptable de ganancias para un bien o servicio, el objetivo debe cambiar de
aumentar los beneficios a centrarse en aumentar los ingresos de las ventas. Asimismo,
27
según la teoría, las empresas deberían hacerlo produciendo más, manteniendo los
precios bajos, e invirtiendo en publicidad para aumentar la demanda del producto. La idea
es que la aplicación de este modelo de maximización de ingresos de ventas mejorará la
reputación general de la empresa y, a su vez, se busca conducir a mayores beneficios a
largo plazo. Se dice que la teoría toca todos los aspectos de un negocio, incluso la moral
de los empleados. Después de todo, cuando los empleados sienten que están trabajando
para una empresa exitosa debido al aumento de los ingresos, es probable que
proporcionen productos y servicios en una mayor cantidad y calidad. Y con el aumento de
los ingresos se incrementa el beneficio, lo que permite mayores ganancias para los
empleados (Johns, 2016).
Margen Operativo
Es el índice que mide el porcentaje que resulta del beneficio antes de intereses e
impuestos (BAII) sobre el total de las ventas. A diferencia del margen bruto, éste tiene en
cuenta todos los costos operativos incluidos las amortizaciones (Van Horne &
Wachowicz, 2010).
En los negocios, el margen operativo -también conocido como margen de utilidad
de operación, margen de utilidad operativa y rendimiento de las ventas (ROS) - es la
proporción del ingreso operativo dividido entre las ventas netas, generalmente
presentado en porcentaje. Es el beneficio neto como un porcentaje de los ingresos por
ventas. El rendimiento sobre las ventas es un indicador de rentabilidad y se usa a
menudo para comparar la rentabilidad de empresas e industrias de diferentes tamaños.
Significativamente, La rentabilidad sobre las ventas no representa el capital (inversión)
utilizado para generar el beneficio. En una encuesta de casi 200 gerentes de marketing,
el 69% respondió que encontraron el ratio de la rentabilidad sobre las ventas, muy útil
(Farris et al, 2010).
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒐𝒑𝒆𝒓𝒂𝒕𝒊𝒗𝒐 = 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒏𝒆𝒕𝒂𝒔
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒏𝒆𝒕𝒂𝒔
28
1.3. Objetivos e hipótesis
Objetivo general
Determinar el efecto de la implementación de marketing digital como estrategia en
las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
Objetivos específicos
Contar con la comunicación como dimensión del marketing digital para el
incremento de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
Desarrollar la promoción como dimensión del marketing digital para el incremento
de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
Tener la publicidad como dimensión del marketing digital para el incremento de las
ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
Hipótesis general
La implementación de marketing digital como estrategia afecta positivamente las
ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
Hipótesis específicas
La comunicación como dimensión del marketing digital afecta en el incremento de
las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
La promoción como dimensión del marketing digital afecta en el incremento de las
ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
La publicidad como dimensión del marketing digital afecta en el incremento de las
ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
29
II. MÉTODO
2.1. Tipo y diseño de investigación
La presente investigación es de tipo no experimental, descriptivo-explicativo.
2.1.1. Tipo de investigación
La investigación es de tipo no experimental, puesto que Hernández, Fernández y
Baptista (2014), indican que las variables no serán manipuladas y estas fueron
analizadas en su entorno natural.
2.1.2. Diseño de investigación
Hernández, Fernández y Baptista (2014) el diseño es descriptivo ya que se
Indagan la incidencia de las modalidades, categorías o niveles de una o más variables en
una población; y a su vez es explicativo dado que se plantea explicar cómo implementar
el marketing digital como estrategia permitirá dar solución a un problema como es el caso
de las ventas, asimismo con el análisis de las ventas pymes exportadoras de joyería de
plata, se propone el desarrollo de estrategias de marketing digital para el incremento de
las ventas de las pymes objeto de estudio.
Modelo: Modelo de regresión lineal simple
Modelo de estimación: mínimos cuadrados ordinarios (MCO)
Modelos poblacionales
𝐼𝑉 = 𝛽01 + 𝛽11 ∗ 𝐶𝑜𝑚 + 𝐸1
𝐼𝑉 = 𝛽02 + 𝛽12 ∗ 𝑃𝑟𝑜𝑚 + 𝐸2
𝐼𝑉 = 𝛽03 + 𝛽13 ∗ 𝑃𝑢𝑏 + 𝐸3
Donde:
𝐼𝑉: Ingresos por ventas
𝐶: Constante
𝐶𝑜𝑚: Comunicación
30
𝑃𝑟𝑜𝑚: Promoción
𝑃𝑢𝑏𝑙: Publicidad
𝛽𝑛: Coeficientes
Variable dependiente: Ingresos por ventas (IV)
Variables independientes: Comunicación, promoción y publicidad
Empresas Ingresos (S/) Comunicación (S/) Promoción (S/) Publicidad (S/)
Arin 8,550,161.40 530.54 548.28 1,902.14
Designs Quality Exp. 9,826,106.14 622.02 699.16 2,136.45
New Fashion Perú 10,937,441.66 713.59 739.41 1,140.22
Ideas aplicadas 554,677.20 180.25 189.30 1,283.80
Allpa 1,086,366.60 211.62 304.15 1,411.67
De oro 1,057,999.80 196.17 288.01 1,380.17
Novica 1,028,706.10 207.44 272.39 1,350.00
Manos Amigas 249,810.00 180.14 250.77 930.02
Fuente: Veritrade, 2017.
2.2. Variables
Variable independiente: Marketing Digital
Variable dependiente: Ventas
Marketing digital
El marketing digital es la comercialización de productos o servicios que utilizan
tecnologías digitales, principalmente en Internet, pero también incluye teléfonos móviles,
publicidad gráfica y cualquier otro medio digital (Edelman & Brandi, 2015).
Incremento de las ventas
El incremento de las ventas es la maximización de los ingresos o beneficios, en
base a un intercambio de un producto o servicio con margen de beneficio saludable para
la empresa (Ozyasar, 2013).
Operacionalización
Variable
Constitutiva
Operacional
Dimensiones
Indicadores Sub
indicadores
Instrumento
Marketing
Digital
El marketing digital es la
comercialización de productos o servicios que
utilizan tecnologías
digitales, principalmente
en Internet, pero también incluye
teléfonos móviles,
publicidad gráfica y
cualquier otro medio digital. (Edelman &
Brandi, 2015)
¿De qué
manera dan a conocer
sus productos en el exterior?
Comunicación
Redes sociales
Red social con mayor
presencia
1. ¿Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido?
Correo electrónico
Inmediatez de la
comunicación
2. ¿Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más
presencia a la empresa?
Blogs Presencia
online
3. ¿Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de
sus productos?
¿Cuál es la modalidad
que emplean para
promocionar sus
productos?
Promoción
Ofertas
Administración de ofertas
según temporada
4. ¿Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios?
Descuentos
Apertura para ofrecer
descuentos por productos
especiales
5. ¿Está de acuerdo con ofrecer
descuentos a sus clientes?
Servicios adicionales
Atención al cliente
6. ¿Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes?
¿Cómo
tratan de llegar a su
público objetivo?
Publicidad
Campañas publicitarias
Realización de campañas publicitarias
sobre los productos
7. ¿Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias
sobre sus productos?
Publicidad en medios
Uso de la publicidad
8. ¿Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más
digitales gratuita o de paga
clientes?
Ventas
El incremento
de las ventas es la maximización de los ingresos o beneficios, en
base a un intercambio de un producto o servicio con margen de beneficio
saludable para la empresa.
(Ozyasar, 2013)
¿Evidencian un
crecimiento en relación a sus ventas?
Incremento de las ventas
Margen operativo
Generación de mayores ventas en relación a periodos
anteriores
9. ¿Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce?
10. ¿Considera que las ventas que generan son suficientes?
11. ¿Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no se encuentran enteradas de los productos que ofrecen? 12. ¿Está de acuerdo con que las personas
tienen conocimiento de su producto? 13. ¿Cree usted que los productos que
ofrece se venden constantemente? 14. ¿Considera adecuado promocionar sus
productos por algún medio digital? 15. ¿Cree usted existe publicidad acerca de
los productos que ofrece? 16. ¿Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen
incrementa las ventas? 17. ¿Considera que progresivamente sus
ventas han estado cayendo? 18. ¿Cree que con una mejor promoción de
sus productos sus ventas crecerían? 19. ¿Considera que sus productos deben
ser promocionados para que sean conocidos?
20. ¿Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen
más conocido?
32
2.3. Muestra
La población está constituida por las pymes exportadoras de joyería de plata. Ya
que menciona Castro (2003) citando a Hernández, que si la población es menor a
cincuenta (50) individuos, la población es igual a la muestra. La cual lo componen ocho
pymes: Arin SA, Designs Quality Exports, New Fashion Perú, Ideas Aplicadas SA; Allpa
SAC, De Oro SA, Novica y Manos Amigas S.A, siendo estas la unidad de análisis.
La técnica de muestreo no probabilístico empleado fue por conveniencia, puesto
que se seleccionaron aquellos que son accesibles o que aceptaron ser incluidos (Otzen y
Manterola, 2017), que para este caso estuvo conformada por 16 personas de las cuales
se tomó 2 colaboradores de cada empresa para que pudieran dar una respuesta más
adecuada.
2.4. Instrumentos de investigación
Para la compilación de datos, se empleó la técnica de la encuesta mediante el
instrumento cuestionario, mientras que para el registro de información recopilada se
utilizó un cuestionario de 20 ítems para ambas variables, las cuales admiten suficiencia
para recopilar información pertinente, asimismo cuenta con cinco (5) alternativas de
respuestas para obtener la valoración de opciones identificadas en el cuestionario según
la opinión de los encuestados, en escala tipo Likert, así:
1) Totalmente en desacuerdo, 2) En desacuerdo, 3) Indiferente, 4) De acuerdo y
5) Totalmente de acuerdo. Las mismas son preguntas cerradas y con una escala de 1 a
5.
La validación del cuestionario se realizó mediante la opinión de juicio de 3
expertos consistiendo en la revisión del instrumento, quienes valoraron la capacidad para
alcanzar los objetivos trazados en el campo donde se aplicó el instrumento. Asimismo, se
empleó la guía de análisis documental lo cual permitió determinar el estado actual de la
empresa. La confiabilidad se obtuvo de la aplicación de la fórmula Alfa de Cronbach con
la finalidad de medir la consistencia interna del instrumento.
2.5. Procedimiento de recolección de datos
Para el análisis e interpretación de los datos se empleó la estadística descriptiva
mediante la presentación de tablas y figuras según los resultados presentados. Así
también se hizo uso de la estadística inferencial mediante la regresión lineal simple. Para
la realización del proceso de datos se recurrió a la hoja de cálculo de Microsoft Excel y el
SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) versión 24.
De la misma manera se detalló la propuesta de marketing digital como estrategia
para el incremento de ventas de las PYMES exportadoras de joyería de plata.
2.6. Plan de análisis
Estrategias de marketing digital
Objetivos
Incrementar el nivel de ventas de las pymes exportadoras de joyería de plata.
Incrementar el valor de marca a nivel de las pymes exportadoras de joyería de plata.
Fundamentación
La propuesta se sostiene en diseñar estrategias utilizando las herramientas del
marketing digital, siendo el marketing digital una herramienta importante para ayudar a
las empresas a surgir en el mercado actual; para lo cual se proponen tres estrategias
direccionado a la comunicación, la promoción y la publicidad las cuales serán útiles para
el incremento de las ventas de las pymes exportadoras de joyería de plata.
El propósito del marketing digital, al igual que el marketing en general, es crear
clientes empleando herramientas digitales con la finalidad de mejorar comercialización y
dar a conocer la innovación en productos.
Diseño de la propuesta
Promoción
Figura 2. Diseño de la propuesta
La propuesta está direccionada en las tres dimensiones del marketing digital como es la
comunicación, la publicidad y promoción.
34
Marketing digital
Comunicación Publicidad
37
Promoción: Esto se llevará a cabo por medio del marketing mix, con la finalidad de atraer
más clientes, estos sean fidelizados y a su vez s traduzcan en mayores ventas para las
pymes.
Estrategia en relación al producto. Los productos terminados tendrán anexado el
logo de la empresa para identificación de la marca del producto, así también para
el reconocimiento de los clientes.
Estrategia en relación al precio. El precio se basará de acuerdo a los costos de
fabricación e indirectos, adicionando un margen de ganancia del 10% por
producto.
Estrategia en relación a la plaza. Se implementará la venta online mediante la red
social Facebook, con un costo de envío dentro de la región del 0% y fuera de la
región el costo de envío será de S/.15.00.
Estrategia en relación a la promoción. Se realizará publicidad por la red social de
facebook, así como el portal de youtube para atraer más clientes; se implementará
descuento del 15% por el segundo producto adquirido.
Resumen del plan de acción
Tabla 1. Presupuesto de la propuesta
Actividad Tiempo Monto total
Especialista en marketing 365 días S/. 850.00
Campaña de likes en Facebook 365 días S/. 150.00
Campaña de publicidad por Youtube 365 días S/. 300.00
Descuento del 15% por segundo
producto
5 días (2 ferias) S/. 250.00
TOTAL S/. 1,550.00
Fuente: Elaboración propia
38
1/01/2019 20/02/2019 11/04/2019 31/05/2019 20/07/2019 8/09/2019 28/10/2019 17/12/2019
1
2
3
4
Inicio Duración
Actividades de la propuesta
Figura 6. Diagrama de Gantt
Tal como se evidencia en el diagrama de Gantt las actividades tanto de la red
social de Facebook como el del portal de Youtube, tendrá una duración de un año,
mientras que los descuentos serán aplicados en una primera feria, la cual puede tener
lugar del 27 al 30 de Julio, y la segunda feria puede tener lugar el 1 y 2 de noviembre, la
cual se pueden dar en un centro comercial de Lima Metropolitana, por lo tanto, se
pretende que por medio de esto los clientes conozcan más de sus productos.
Aspectos éticos
De acuerdo a lo planteado por Cañete, Guilhem y Brito (2012) precisa que es
importante el consentimiento informado, también conocido como consentimiento libre y
esclarecido, consentimiento bajo información o consentimiento educado; lo cual
constituye un eslabón crucial en las investigaciones que involucran seres humanos; el
consentimiento informado permite garantizar la autonomía, el respeto y la
autodeterminación a los individuos involucrados en el proceso de investigación. Por otro
lado, Noreña et al (2012) sostienen que los investigadores deben tener presente algunos
criterios éticos a la hora del diseño del estudio y en el momento de la recolección de
datos de la investigación cuantitativa, las cuales puntualizan:
Manejo de fuentes de consulta. Refiere a citas textuales y no textuales, diferenciar
las aportaciones de un autor con otro y las ideas propias, y no modificarlos.
Claridad en los objetivos de investigación. Dar a conocer los objetivos que
persigue la investigación, no manipular los objetivos a conveniencia personal.
39
Transparencia de los datos obtenidos. Cuidar que las interpretaciones personales
no se confundan con los hechos, no manipular los alcances de la investigación.
III. RESULTADOS
3.1. Presentación de resultados
Análisis descriptivo
Tabla 2.
Estadísticos descriptivos
estándar
Se evidencia en la tabla 2, que la media de las respuestas oscila entre 3.56 y 4.63, siendo la pregunta con una menor respuesta la 10
(¿Considera que las ventas que generan son suficientes?) y la 17 (¿Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo?),
mientras que las preguntas con un valor más alto fue la 8(¿Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más
clientes?), la 9 (¿Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce?) y la 20 (¿Está de acuerdo con que se
generaría mayores ventas si sus productos fuesen más conocido?). Mientras que la desviación estándar en torno a las respuestas se desvía
en promedio entre 0.44 y 0.80 con respecto de la media, lo que se considera que las observaciones tienen un comportamiento homogéneo.
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17 P18 P19 P20
N Válido 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16
Perdidos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Media 4,44 4,25 4,50 4,50 3,81 4,19 4,38 4,63 4,50 3,56 4,25 3,88 3,81 3,94 3,69 4,19 3,56 3,81 4,19 4,50
Desviación ,512
,447 ,516 ,516 ,750 ,655 ,500 ,500 ,516 ,629 ,577 ,806 ,750 ,680 ,704 ,544 ,727 ,544 ,544 ,516
C. variación 11,5 10,5 11,4 11,4 19,6 15,6 11,4 10,7 11,4 17,6 13,5 20,7 19,6 17,5 19,1 12,9 20,4 14,2 12,9 11,4 Mínimo 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 Máximo 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 3.
Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
56.3%
43.8%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 7. Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido
Fuente. Elaboración propia
Se muestra en la tabla 3 y figura 7, acerca de que, si se percibe que tener presencia en
redes sociales permitiría ser más conocido, donde el 56.3% de los encuestados
manifestó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada con el
43.8% que respondieron totalmente de acuerdo, ya al tener mayor presencia conllevaría
a tener mayores ventas.
acumulado
De acuerdo 9 56,3 56,3 56,3
Válido Totalmente de acuerdo 7 43,8 43,8 100,0
Total 16 100,0 100,0
42
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 4.
Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a
la empresa
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
75.0%
25.0%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 8. Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a la empresa
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 4 y figura 8, acerca de que, si considera que ofrecer
sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a la empresa, donde el
75% de los encuestados manifestó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual
es reforzada con el 25% que respondieron totalmente de acuerdo, esto debido a que
muchos de los clientes son empresarios donde uno de los medios donde se tiene mayor
alcance es el correo electrónico precisamente por el tipo de trabajo que tienen dichos
clientes.
acumulado
De acuerdo 12 75,0 75,0 75,0
Válido Totalmente de acuerdo 4 25,0 25,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
43
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 5.
Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus
productos
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 9. Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus productos
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 5 y figura 9, acerca de que, si contar con un espacio en la web le
permitiría que las personas conozcan de sus productos, donde el 50% de los
encuestados precisó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada
con la otra mitad de colaboradores respondieron totalmente de acuerdo, ya que según los
propietarios que cuentan con una es más sencillo presentar sus productos a los clientes,
darse a conocer como empresa y al mismo tiempo interactuar con ellos.
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
44
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 6.
Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 10. Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios
Fuente. Elaboración propia
De acuerdo a la tabla 6 y figura 10, acerca de que, si realizar ofertas por temporadas le
genera beneficios, donde el 50% de los encuestados precisó encontrarse de acuerdo
acerca de la premisa, la cual es reforzada con la otra mitad de colaboradores
respondieron totalmente de acuerdo, dado que la existencia de ofertas atrae mucho a los
clientes, pero estos no siempre son ejecutados adecuadamente por lo que no
necesariamente le generan ganancias.
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
45
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 7.
Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
43.8%
37.5%
18.8%
0.0% 0.0%
Figura 11. Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes
Fuente. Elaboración propia
Conforme a la tabla 7 y figura 11, acerca de que, si es pertinente ofrecer descuentos a
sus clientes, donde el 37.5% mencionó que la pregunta le era indiferente, un 43.8% de
los encuestados precisó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es
reforzada con el 18.8% de colaboradores respondieron totalmente de acuerdo, se
consideran que les genera un costo, mientras que otros mencionan que les conlleva a
aumentar sus ventas.
acumulado
Indiferente 6 37,5 37,5 37,5
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
7
3
43,8
18,8
43,8
18,8
81,3
100,0
Total 16 100,0 100,0
46
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 8.
Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
56.3%
31.3%
0.0% 0.0%
12.5%
Figura 12. Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes
Fuente. Elaboración propia
Se muestra en la tabla 8 y figura 12, acerca de que, si es pertinente ofrecer una atención
postventa a sus clientes, donde el 12.5% indicó que le era indiferente ofrecer ese tipo de
servicios, por otro lado, un 56.3% de los encuestados precisó encontrarse de acuerdo
acerca de la premisa, la cual es reforzada con el 31.3% de los encuestados respondieron
totalmente de acuerdo, ya que la gran mayoría considera que otorgar un servicio post-
venta a sus clientes conllevaría a su fidelización y a su vez que la marca gane
posicionamiento.
acumulado
Indiferente 2 12,5 12,5 12,5
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
9
5
56,3
31,3
56,3
31,3
68,8
100,0
Total 16 100,0 100,0
47
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 9.
Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus
productos
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
62.5%
37.5%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 13. Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus productos
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 9 y figura 13, acerca de que, si es importante que
frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus productos, el 62.5%
de los encuestados precisó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es
reforzada con el 37.5% de los encuestados respondieron totalmente de acuerdo, dado
que la exposición de sus trabajos de joyería permitiría que el cliente conozca la calidad y
vistosidad de sus productos y esto generaría mayor venta.
acumulado
De acuerdo 10 62,5 62,5 62,5
Válido Totalmente de acuerdo 6 37,5 37,5 100,0
Total 16 100,0 100,0
48
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 10.
Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
62.5%
37.5%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 14. Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 10 y figura 14, acerca de que, si considera oportuno emplear
publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes, el 37.5% de los encuestados
precisó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada con el 62.5%
de los encuestados respondieron totalmente de acuerdo, ya que esto no perjudicaría sus
ingresos cediendo una parte a la publicidad, por tanto, sería una muy buena alternativa.
acumulado
De acuerdo 6 37,5 37,5 37,5
Válido Totalmente de acuerdo 10 62,5 62,5 100,0
Total 16 100,0 100,0
49
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 11.
Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 15. Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce
Fuente. Elaboración propia
De acuerdo a la tabla 11 y figura 15, acerca de que, si considera percibe suficientes
ingresos en relación a las ventas que genera, el 50% de los encuestados precisó
encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada por la otra mitad de los
encuestados, los cuales respondieron totalmente de acuerdo, sin embargo, consideran
que podrían generar mayores ventas ya que resaltan mucho la calidad que tienen los
productos que ofrecen.
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
50
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 12.
Considera que las ventas que generan son suficientes
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
50.0%
43.8%
0.0% 0.0%
6.3%
Figura 16. Considera que las ventas que generan son suficientes
Fuente. Elaboración propia
Conforme a la tabla 12 y figura 16, acerca de que, si considera que las ventas generadas
son suficientes para la empresa, el 50% de los encuestados se mantuvo indiferente con
la pregunta, esto tal vez, porque no generan lo que en verdad desean; un 43.8% precisó
encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada por el 6.3% de los
encuestados, los cuales respondieron totalmente de acuerdo, dado que evidencian
ganancias con respecto a sus ventas.
acumulado
Indiferente 8 50,0 50,0 50,0
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
7
1
43,8
6,3
43,8
6,3
93,8
100,0
Total 16 100,0 100,0
51
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 13.
Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no están enteradas de los
productos que ofrecen
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
62.5%
31.3%
0.0% 0.0% 6.3%
Figura 17. Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no estén enterados de los productos
que ofrecen
Fuente. Elaboración propia
Se muestra en la tabla 13 y figura 17, acerca de que, si considera que las bajas ventas
son consecuencia de que las personas no se encuentren enteradas de los productos que
ofrecen, el 6.3% de los encuestados se mantuvo indiferente con la pregunta, un 62.5%
precisó encontrarse de acuerdo acerca de la pregunta, la cual es reforzada por el 31.3%
de los encuestados, los cuales respondieron totalmente de acuerdo, ya que evidenciaron
que cada año obtienen menos clientes sean estos nacionales o extranjeros.
acumulado
Indiferente 1 6,3 6,3 6,3
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
10
5
62,5
31,3
62,5
31,3
68,8
100,0
Total 16 100,0 100,0
52
37.5% 37.5%
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 14.
Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
25.0%
0.0% 0.0%
Figura 18. Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 14 y figura 18, acerca de que, si considera que las
personas tienen conocimiento de los productos que la empresa ofrece, el 37.5% de los
encuestados se mantuvo indiferente con la pregunta, ya que ante la falta de exposición
de sus productos estos no son muy conocidos; un 37.5% precisó encontrarse de acuerdo
acerca de la pregunta, la cual es reforzada por el 25% de los encuestados, dado que
consideran que si son conocidos, pero no lo suficiente para sus objetivos.
acumulado
Indiferente 6 37,5 37,5 37,5
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
6
4
37,5
25,0
37,5
25,0
75,0
100,0
Total 16 100,0 100,0
53
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 15.
Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
43.8%
37.5%
18.8%
0.0% 0.0%
Figura 19. Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 15 y figura 19, acerca de que, si considera que los productos que
ofrecen se venden de forma constante, el 37.5% de los encuestados se mantuvo
indiferente con la pregunta, ya que no siempre sus productos se venden en la frecuencia
que ellos desearan; un 43.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca de la pregunta, la
cual es reforzada por el 18.8% de los encuestados, dado que consideran que a pesar de
que sus productos se venden, antes obtenían mayores ventas.
acumulado
Indiferente 6 37,5 37,5 37,5
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
7
3
43,8
18,8
43,8
18,8
81,3
100,0
Total 16 100,0 100,0
54
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 16.
Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
56.3%
25.0%
18.8%
0.0% 0.0%
Figura 20. Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital
Fuente. Elaboración propia
De acuerdo a la tabla 16 y figura 20, acerca de que, si considera adecuado promocionar
los productos por algún medio digital, el 25% de los encuestados se mantuvo indiferente
con la pregunta, ya que algunos no confían en promocionar por internet; un 56.3%
precisó encontrarse de acuerdo acerca de la pregunta, la cual es reforzada por el 18.8%
de los encuestados, ya que al ser promocionados por un medio digital serán más
conocidos y por lo tanto tendrán una mayor exposición para nuevos clientes.
acumulado
Indiferente 4 25,0 25,0 25,0
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
9
3
56,3
18,8
56,3
18,8
81,3
100,0
Total 16 100,0 100,0
55
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 17.
Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
43.8% 43.8%
12.5%
0.0% 0.0%
Figura 21. Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece
Fuente. Elaboración propia
Conforme a la tabla 17 y figura 21, acerca de que, si considera adecuado que debería
existir publicidad acerca de los productos ofrecidos, el 43.8% de los encuestados se
mantuvo indiferente con la pregunta, ya que algunos no ven la publicidad como una
opción efectiva; un 43.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca del enunciado, la cual
es reforzada por el 12.5% de los encuestados, ya la publicidad atraería más clientes los
cuales repercutiría positivamente las ventas.
acumulado
Indiferente 7 43,8 43,8 43,8
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
7
2
43,8
12,5
43,8
12,5
87,5
100,0
Total 16 100,0 100,0
56
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 18.
Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen incrementa
las ventas
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
68.8%
25.0%
0.0% 0.0% 6.3%
Figura 22. Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen incrementa las ventas
Fuente. Elaboración propia
Se muestra en la tabla 18 y figura 22, acerca de que, si invertir dinero en publicidad para
sus productos estos incrementarían las ventas totales, el 6.3% de los encuestados se
mantuvo indiferente con la pregunta, ya que algunos no ven la publicidad como una
opción efectiva; un 68.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca del enunciado, la cual
es reforzada por el 25% de los encuestados, dado que ven con buenos ojos a la
publicidad como medio para hacer crecer sus ventas.
acumulado
Indiferente 1 6,3 6,3 6,3
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
11
4
68,8
25,0
68,8
25,0
75,0
100,0
Total 16 100,0 100,0
57
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 19.
Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
56.3%
31.3%
0.0% 0.0%
12.5%
Figura 23. Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 19 y figura 23, acerca de que, si progresivamente han
notado que sus ventas han ido disminuyendo, el 56.3% de los encuestados se mantuvo
indiferente con la pregunta, dado que sobre todo en el 2016 han visto mermar sus ventas,
pero el 2017 crecieron pero no es el esperado; un 31.3% precisó encontrarse de acuerdo
acerca del enunciado, la cual es reforzada por el 12.5% de los encuestados, ya que a
pesar que en muchos casos el 2017 han visto que las ventas volvieron a incrementarse,
estas no se parecen a las que tuvieron en el periodo 2012-2013.
acumulado
Indiferente 9 56,3 56,3 56,3
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
5
2
31,3
12,5
31,3
12,5
87,5
100,0
Total 16 100,0 100,0
58
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 20.
Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
68.8%
25.0%
0.0% 0.0%
6.3%
Figura 24. Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 20 y figura 24, acerca de que, si se aplicara una mejor
promoción a sus productos esto se vería reflejado en sus ventas positivamente, el 25%
de los encuestados se mantuvo indiferente con la pregunta, ya que como se evidenció
anteriormente muchos empresarios no confían mucho en el uso del marketing digital para
promocionar sus productos; un 68.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca del
enunciado, la cual es reforzada por el 6.3% de los encuestados, ya que consideran que
justo lo que necesitan sus productos para que se vendan es que tengan una buena
promoción.
acumulado
Indiferente 4 25,0 25,0 25,0
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
11
1
68,8
6,3
68,8
6,3
93,8
100,0
Total 16 100,0 100,0
59
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 21.
Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean conocidos
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Válido
Fuente. Elaboración propia
68.8%
25.0%
0.0% 0.0% 6.3%
Figura 25. Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean conocidos
Fuente. Elaboración propia
De acuerdo a la tabla 21 y figura 25, acerca de que, si sus productos se promocionaran
estos serían mucho más conocidos y por lo tanto venderían más, el 6.3% de los
encuestados se mantuvo indiferente con la pregunta, ya que no consideran adecuado
promocionar sus productos para que sean conocidos; un 68.8% precisó encontrarse de
acuerdo acerca del enunciado, la cual es reforzada por el 25% de los encuestados, ya
que consideran que por medio de la promoción como estrategia, sus productos tendrían
el reconocimiento que necesitan.
acumulado
Indiferente 1 6,3 6,3 6,3
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
11
4
68,8
25,0
68,8
25,0
75,0
100,0
Total 16 100,0 100,0
60
TOTALMENTE EN DESACUERDO
EN DESACUERDO INDIFERENTE DE ACUERDO TOTALMENTE DE ACUERDO
Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Indiferente De acuerdo Totalmente de acuerdo
Tabla 22.
Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen más
conocido
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
0.0% 0.0% 0.0%
Figura 26. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen más conocido
Fuente. Elaboración propia
Conforme a la tabla 22 y figura 26, acerca de que, se generaría mayores ventas si sus
productos fuesen más conocidos, el 50% precisó encontrarse de acuerdo acerca del
enunciado, la cual es reforzada por la otra mitad de los encuestados empresarios, ya que
si la población, y más específicamente los clientes conocieran más acerca del producto
incrementarían sus ventas, y no solo eso, obtendrían posicionamiento y fidelización, lo
cual reforzaría de la misma manera la imagen de la empresa.
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
61
Tabla 23.
Ingresos por exportaciones
Empresa 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Total
Exports sac
Perú
sa
Fuente: Veritrade, 2017.
Tal como se evidencia en la tabla 23, las ventas generadas en el exterior por las pymes
entre el año 2012 y 2013 tuvieron su mayor crecimiento, mientras que para el año 2016
tuvieron su pico más bajo. Por otro lado, el año pasado se registró un incremento, a
excepción de la empresa New Fashion Perú que anualmente ha ido creciendo sus ventas
en la exportación de joyería de plata.
Prueba de normalidad
Tabla 24. Normalidad de datos
Shapiro-Wilk
Estadístico gl Sig.
Marketing digital ,917 16 ,149
Ventas ,953 16 ,540
Esta prueba sirve para determinar si los datos de la variable dependiente, se distribuyen
de acuerdo a la distribución teórica de la curva normal, con la finalidad de verificar el tipo
de prueba a aplicar en el análisis de correlación, teniendo en cuenta si es paramétrica o
no paramétrica.
general
Arin $4,855,017 $3,879,822 $2,880,925 $1,576,652 $1,213,149 $2,590,958 $16,996,526
Designs quality $3,038,118 $3,141,461 $1,700,208 $1,348,595 $1,689,147 $2,977,607 $13,895,139
New fashion $374,426
$874,673
$717,558
$1,097,585
$1,730,046
$3,314,376
$8,108,665
Ideas aplicadas $742,090
$531,330
$461,760
$427,034
$187,816
$168,084
$2,518,115
Allpa s.a.c. $336,493 $252,046 $308,955 $400,662 $176,810 $329,202 $1,804,171
De oro $375,797 $453,952 $186,024 $140,620 $218,921 $320,606 $1,695,923
Novica $186,934 $228,881 $266,539 $279,242 $263,539 $311,729 $1,536,867
Manos Amigas $44,823 $76,818 $66,490 $58,352 $36,443 $75,700 $358,628
62
H0: Los datos siguen una distribución normal.
H1: Los datos no siguen una distribución normal.
Regla de decisión: Si p- 1.
Conclusión: Existen suficientes evidencias estadísticas para concluir que los datos se
distribuyen de acuerdo a una distribución normal.
Contrastación de hipótesis
Tabla 25. Tabla de correlaciones
Ventas Comunicación Promoción Publicidad
Correlación de Pearson 1 ,646** ,615*
,550*
Ventas Sig. (bilateral) ,007 ,011 ,027
N 16 16 16 16
Correlación de Pearson ,646** 1 ,465 ,294
Comunicación Sig. (bilateral) ,007 ,069 ,270
N 16 16 16 16
Correlación de Pearson ,615* ,465 1 ,447
Promoción Sig. (bilateral) ,011 ,069 ,082
N 16 16 16 16
Correlación de Pearson ,550* ,294 ,447 1
Publicidad Sig. (bilateral) ,027 ,270 ,082
N 16 16 16 16
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
*. La correlación es significativa en el nivel 0,05 (bilateral).
En la tabla 25, se puede observar que existe una relación entre la variable dependiente
(ventas), con las variables independientes (comunicación, promoción y publicidad) dado
que el p-valor se encuentra por debajo del 0.05.
63
Tabla 26. Resumen del modelo (Comunicación)
Modelo R R cuadrado R cuadrado ajustado
Error estándar de la
estimación
1 ,646a ,417 ,376 2,579
a. Predictores: (Constante), Comunicación
Se evidencia de acuerdo a la tabla 26, que el modelo se encuentra explicado por la
variable independiente comunicación en un 64.6%, sobre las ventas de las pymes
exportadoras de joyería de plata.
Tabla 27. ANOVAa (Comunicación)
Modelo Suma de
gl Media cuadrática F Sig.
a. Variable dependiente: Ventas
b. Predictores: (Constante), Comunicación
De acuerdo a la tabla 27, se presenta el análisis de la varianza, el cual mide la existencia
de relación significativa entre las variables de estudio. El valor de la significancia (Sig.)
indica que sí existe relación lineal entre las ventas y la comunicación.
Tabla 28. Coeficientea Comunicación
Modelo
Coeficientes no estandarizados Coeficientes
estandarizados t Sig.
1
a. Variable dependiente: Ventas
De acuerdo a la tabla 28, se evidencia que la comunicación incide en el incremento de
ventas con una significancia de 0.007, dado que no existe más variables independientes
interviniendo. Por lo tanto, se concluye que la comunicación incide en las ventas de las
pymes exportadoras de joyería de plata.
cuadrados
Regresión 66,648 1 66,648 10,022 ,007b
1 Residuo 93,102 14 6,650
Total 159,750 15
B Error estándar Beta
(Constante) 14,551 10,546 1,380 ,189
Comunicación 2,527 ,798 ,646 3,166 ,007
64
Tabla 29. Resumen del modelo (Promoción)
Modelo R R cuadrado Error estándar de la
R cuadrado ajustado estimación
1 ,615a ,379 ,334 2,663
a. Predictores: (Constante), Promoción
Se evidencia de acuerdo a la tabla 29, que el modelo se encuentra explicado por la
variable independiente promoción en un 61.5%, sobre las ventas de las pymes
exportadoras de joyería de plata.
Tabla 30. ANOVAa (Promoción)
Modelo Suma de
gl Media cuadrática F Sig.
a. Variable dependiente: Ventas
b. Predictores: (Constante), Promoción
De acuerdo a la tabla 30, se presenta el análisis de la varianza, el cual mide la existencia
de relación significativa entre las variables de estudio. El valor de la significancia (Sig.)
indica que, sí existe relación lineal entre las ventas y la promoción.
Tabla 31. Coeficientea Promoción
Coeficientes no estandarizados Coeficientes
1
a. Variable dependiente: Ventas
De acuerdo a la tabla 31, se evidencia que la promoción incide en el incremento de
ventas con una significancia de 0.011, dado que no existe más variables independientes
interviniendo. Por lo tanto, se concluye que la comunicación incide en las ventas de las
pymes exportadoras de joyería de plata.
cuadrados
Regresión 60,500 1 60,500 8,534 ,011b
1 Residuo 99,250 14 7,089
Total 159,750 15
Modelo B
Error estándar
estandarizados
Beta
t Sig.
(Constante)
Promoción
30,688
1,375
5,921
,471
,615
5,183
2,921
,000
,011
65
Tabla 32. Resumen del modelo (Publicidad)
Modelo R R cuadrado Error estándar de la
R cuadrado ajustado estimación
1 ,550a ,303 ,253 2,820
a. Predictores: (Constante), Publicidad
Se evidencia de acuerdo a la tabla 32, que el modelo se encuentra explicado por la
variable independiente publicidad en un 55%, sobre las ventas de las pymes
exportadoras de joyería de plata.
Tabla 33. ANOVAa (Publicidad)
Modelo Suma de
gl Media cuadrática F Sig.
a. Variable dependiente: Ventas
b. Predictores: (Constante), Publicidad
De acuerdo a la tabla 33, se presenta el análisis de la varianza, el cual mide la existencia
de relación significativa entre las variables de estudio. El valor de la significancia (Sig.)
indica que sí existe relación lineal entre las ventas y la publicidad.
Tabla 34. Coeficientea Publicidad
Coeficientes no estandarizados Coeficientes
1
a. Variable dependiente: Ventas
De acuerdo a la tabla 34, se evidencia que la publicidad incide en el incremento de
ventas con una significancia de 0.027, dado que no existe más variables independientes
cuadrados
Regresión 48,400 1 48,400 6,085 ,027b
1 Residuo 111,350 14 7,954
Total 159,750 15
Modelo B
Error estándar
estandarizados
Beta
t Sig.
(Constante)
Publicidad
28,075
2,200
8,057
,892
,550
3,484
2,467
,004
,027
66
interviniendo. Por lo tanto, se concluye que la comunicación incide en las ventas de las
pymes exportadoras de joyería de plata.
67
IV. DISCUSIÓN
Para el desarrollo del análisis del marketing digital y el incremento de las ventas
de las pymes exportadoras de joyería de plata, se empleó la técnica de la encuesta para
la recolección de datos, así también se recopiló los ingresos obtenidos por tema de
exportación entre el 2012 al 2017, con la finalidad de conocer y diagnosticar la situación
en torno al marketing empleado por la asociación y el comportamiento de las ventas de
las pymes exportadoras de joyería de plata.
Según 56.3% de los encuestados, y el 43.8% de los encuestados se encuentran
de acuerdo y totalmente de acuerdo con que tener presencia en redes sociales permitiría
que tanto la empresa como los productos que ofrece sea más conocidos, lo mismo se
plasma por el total de encuestados que se muestran de acuerdo con que un espacio en la
web lograría que las personas (clientes potenciales) conozcan más a fondo sus
productos, tales como Facebook, el cual es (al menos en el país) la red social con mayor
presencia, y así también la plataforma de YouTube. Esto guarda relación con la
Huanchaco Paradise en el el hotel objeto de estudio
realiza actividades de marketing digital pero no cuenta con estrategias definidas por tal
razón se observa la deficiencia y desactualización en sus redes sociales y sitios web, por
lo tanto, en este estudio se describen las estrategias de marketing digital para que de
esta manera puedan lograr la captación de nuevos clientes extranjeros, convirtiéndose en
una oportunidad. Las estrategias de marketing digital, son clave para que una empresa
pueda surgir a un mercado internacional, pues medios como las redes sociales, sitios
web y otros medios digitales, permiten a que una empresa interactúe más con sus
clientes, logrando conocer cuáles son sus necesidades, reclamos, conocer las
expectativas que tienen para con la empresa; al mismo tiempo permite que la empresa
pueda capturar y conquistar nuevos posibles clientes potenciales. Esto a su vez se apoya
en lo indicado por Chadwick (2012) quien manifiesta que el marketing digital puede
ayudar a identificar y anticipar las necesidades del cliente, y también proporcionar un
medio para satisfacer a los clientes al proporcionar respuestas rápidas e informadas
rápidamente. Quizás el término marketing digital se haya popularizado gracias a la
inclusión de una gama más amplia de tecnologías de comunicación digital y en red,
incluidos los teléfonos móviles y la televisión digital, en la búsqueda de objetivos de
marketing. La aplicación cada vez más amplia de las tecnologías digitales sugiere que los
especialistas en marketing deberían extender su pensamiento más allá de Internet para
68
abarcar todas las plataformas que permiten a una empresa hacer negocios de forma
electrónica.
De acuerdo al nivel de ventas que registran las empresas exportadoras de joyería
de plata, la empresa Arin SA, es la que más ingresos reportó dentro del periodo 2012-
3017, obteniendo un total de $16,996,526, seguido de Design Quality Exports con
$13,895,139, y New Fashion Perú con $8,108,665, sin embargo, este último fue el que
registró un crecimiento constante en sus ventas, dado que la mayoría de pymes vieron
disminuir sus ingresos entre el 2012 y el 2016, siendo el 2016 el año donde se registró
menos ventas en relación a las exportaciones, siendo del total de la muestra, la empresa
Novara, fue quien obtuvo menos ingresos en el periodo 2012-2017 obteniendo $635,477;
de igual manera, solo el 50.1% consideran que las ventas que generan son suficientes
para sus pretensiones organizacionales, adicionalmente, el 43.8% está de acuerdo con
que sus ventas han ido disminuyendo en el transcurso de los años. Esto guarda similitud
ing
digital para incrementar las ventas en el consultorio RG nutrición y estética integral del
cantón Guayaquil, período 2015-
investigación no cuenta con los medios eficientes para llegar a sus pacientes potenciales
dentro del mercado, por lo que sus ventas han disminuido; y, por ende, es más complejo
solventar costos. Por lo tanto, el diseño de un plan de Marketing digital tiene el propósito,
de alcanzar nuevos usuarios, mediante la utilización de herramientas de marketing más
eficientes en el mercado; de tal forma que le permita ampliar sus ingresos y mejorar su
rentabilidad. Ello se relaciona con lo expuesto por Farris et al (2010) quien menciona en
torno a las ventas que el margen operativo es la proporción del ingreso operativo dividido
entre las ventas netas, generalmente presentado en porcentaje. Es el beneficio neto
como un porcentaje de los ingresos por ventas. El rendimiento sobre las ventas es un
indicador de rentabilidad y se usa a menudo para comparar la rentabilidad de empresas e
industrias de diferentes tamaños.
En relación al diseño de estrategias de marketing digital para incrementar el nivel
de ventas para las pymes exportadoras de joyería de plata; de acuerdo con el con el
62.6% de los empresarios encuestados de que es importante ofrecer descuentos a sus
clientes como un modo de atraerlos, y de cierta manera fidelizarlos, también la totalidad
de los encuestados consideró que las ofertas les permitirá generar mayores beneficios
tanto en el incremento de las ventas, como en la obtención de mayores clientes; para ello
se propusieron estrategias con la finalidad de incrementar las ventas, estas estrategias
están direccionadas a las redes sociales de Facebook y YouTube, ya que ambas redes
cuentan con una cantidad considerable de clientes potenciales, para su planteamiento se
69
partió de realizar un análisis FODA de las pymes en torno a la mejora de la segunda
variable por medio de la propuesta con la variable independiente. Estas estrategias en
base a los indicadores de resultados, se determina que la aplicación de las estrategias de
Marketing Digital incrementará las ventas para las pymes exportadoras de joyería de
plata. Puesto que menciona Kotler y Armstrong (2013) citado en Estrella y Segovia (2016)
la estrategia en comunicación integral en marketing permite que la empresa forja
relaciones con los clientes, con la finalidad de satisfacer sus clientes. A partir del modelo
realizado se puede observar la influencia que tienen las variables independientes sobre
las ventas, siendo la variable comunicación la que más ingresos le generarían a las
empresas.
70
V. CONCLUSIONES
La implementación del marketing digital como estrategia de ventas de acuerdo a
los resultados obtenidos, se pudo constatar que los ingresos de las PYMES se
encuentran explicado por las variables independientes, donde la variable comunicación
es el que presente mayor influencia sobre las ventas en un 64.6%.
Individualmente se puede resaltar que cada variable incide en las ventas, lo cual
permite aceptar las hipótesis específicas, con p-valor de 0.007 para la variable
comunicación, 0.011 para promoción y 0.027 para la publicidad.
Asimismo, de acuerdo a los modelos planteados, la promoción explica la variable
ventas en un 61.5%, donde el otro 38.5% lo explica otras variables no tomadas en el
modelo, mientras que para la variable publicidad explica el modelo 55% con respecto a
las ventas.
En conclusión, las variables independientes tienen un efecto sobre las ventas,
considerando el p-valor en la prueba de ANOVA, se encuentra por debajo del 0.05, lo que
determina que las variables se encuentran relacionadas individualmente con la variable
dependiente.
Por otro lado, a pesar de las complicaciones de ejecutar el instrumento y
recolectar información precisa, es importante que en futuras investigaciones se debe
tomar una muestra mayor con el fin de poder evidenciar que en todos los casos se
presente la misma incidencia, así también, sería importante conocer que otro tipo de
costos están influenciando en las ventas de las PYMES.
71
VI. RECOMENDACIONES
En primera instancia, existieron limitaciones en torno al exceso a la información
por parte de las empresas, lo cual es importante que futuros investigadores detallen bien
la importancia del estudio con el fin de tener el mayor acceso posible.
Realizar otros estudios a MYPES, para del mismo rubro con la finalidad de
comparar los resultados con las mostradas en la presente investigación.
Las pymes deberían realizar un análisis en torno a los costos imputados en la
fabricación de los productos con el fin de generar un mayor margen sobre las ventas.
Se recomienda aplicar las estrategias de marketing digital con el objetivo de
incrementar las ventas de las pymes exportadoras de joyería de plata.
De acuerdo a lo mostrado en el modelo, las empresas deberían darle mayor
énfasis a la comunicación (redes sociales) dado que es la variable que más ventas le
generarían a las empresas.
72
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Villanueva, J. y De Toro, J. (2017). Marketing estratégico. Pamplona, España: EUNSA.
76
77
Abexos
ANEXO 1. ENCUESTA
Objetivo: Recopilar información que nos permita emitir una opinión acerca de la del
marketing digital en relación a las ventas en las pymes exportadoras de joyería de plata.
Estimado trabajador de las pymes exportadoras de joyería de plata, sírvase leer
atentamente las preguntas propuestas y valore según su preferencia. Tenga en cuenta
que 1. Totalmente en desacuerdo, 2. En desacuerdo, 3. Indiferente, 4. De acuerdo, 5.
Totalmente de acuerdo
Escala de
valores
1 2 3 4 5
1. ¿Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser
más conocido?
2. ¿Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email
le daría más presencia a la empresa?
3. ¿Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas
conozcan de sus productos?
4. ¿Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera
beneficios?
5. ¿Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes?
6. ¿Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus
clientes?
7. ¿Considera que frecuentemente se debería realizar campañas
publicitarias sobre sus productos?
8. ¿Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para
llegar a más clientes?
9. ¿Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a
lo que produce?
10. ¿Considera que las ventas que generan son suficientes?
11. ¿Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas
no están enterados de los productos que ofrecen?
12. ¿Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de
su producto?
78
13. ¿Cree usted que los productos que ofrece se venden
constantemente?
14. ¿Considera adecuado promocionar sus productos por algún
medio digital?
15. ¿ Cree usted que debería existir publicidad acerca de los
productos que ofrece?
16. ¿Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos
que ofrecen incrementa las ventas?
17. ¿Considera que progresivamente sus ventas han estado
cayendo?
18. ¿Cree que con una mejor promoción de sus productos sus
ventas crecerían?
19. ¿Considera que sus productos deben ser promocionados para
que sean conocidos?
20. ¿Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus
productos fuesen más conocido?
ANEXO 2. MATRIZ DE CONSISTENCIA
OBJETIVOS PROBLEMA VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
Objetivo general: Problema
general:
¿Cómo la
implementación
del marketing
digital como
estrategia de
ventas
incrementará
las ventas en
PYMES
exportadoras
de joyería de
plata?
Problemas
específicos:
¿La
comunicación
como
dimensión del
marketing
digital afectará
en el
incremento de
las ventas en
PYMES
exportadoras
de joyería de
Redes sociales
Implementar el
marketing digital
como estrategia de
ventas para
incrementar las
ventas en PYMES
exportadoras de
joyería de plata.
Independiente:
Estrategias de
Marketing
digital
Comunicación Correo
electrónico
Blogs
Promoción
Ofertas
Descuentos
Servicios
adicionales
Campañas
publicitarias
Objetivos
específicos
Contar con la
comunicación como
dimensión del
marketing digital
para el incremento
de las ventas en
PYMES
exportadoras de
joyería de plata.
Publicidad Publicidad en
medios
digitales
Dependiente:
Ventas
Incremento de
las ventas
Margen
operativo
Desarrollar la
promoción como
dimensión del
marketing digital
para el incremento
de las ventas en
PYMES
80
exportadoras de
joería de plata.
Tener la publicidad
como dimensión del
marketing digital
para el incremento
de las ventas en
PYMES
exportadoras de
joyería de plata.
plata?
¿La promoción
como
dimensión del
marketing
digital afectará
en el
incremento de
las ventas en
PYMES
exportadoras
de joyería de
plata?
¿La publicidad
como
dimensión del
marketing
digital afectará
en el
incremento de
las ventas en
PYMES
exportadoras
de joyería de
plata?
DISEÑO POBLACION MUESTRA
No experimental,
descriptivo,
explicativo.
La población está constituida por
todas las PYMES exportadoras
de joyería de plata.
La muestra está conformada por
16 colaboradores de las PYMES
exportadoras de joyería de plata.
81
ANEXO 3. MATRIZ OPERACIONAL
Variables Definición Dimensión Indicadores Subindicadores Índice
Constitutiva Operacional
Independiente: El marketing
digital es la
comercialización
de productos o
servicios que
utilizan
tecnologías
digitales,
principalmente
en Internet, pero
también incluye
teléfonos
móviles,
publicidad
gráfica y
cualquier otro
medio digital.
(Edelman &
Brandi, 2015)
¿De qué
manera dan
a conocer
sus
productos en
el exterior?
Comunicación
Redes
sociales
Correo
electrónico
Blogs
Red social con
mayor presencia
Inmediatez de la
comunicación
Presencia online
1. ¿Percibe que tener presencia en redes sociales
permitiría ser más conocido?
2. ¿Considera que ofrecer sus productos a clientes
mediante email le daría más presencia a la
empresa?
3. ¿Contar con un espacio en la web le permitiría
que las personas conozcan de sus productos?
1. Marketing
Digital
¿Cuál es la
modalidad
que
emplean
para
promocionar
sus
productos?
Promoción
Ofertas
Descuentos
Servicios
adicionales
Administración
de ofertas según
temporada
Apertura para
ofrecer
descuentos por
productos
especiales
Atención al
cliente
4. ¿Cree usted que realizar ofertas por temporadas
le genera beneficios?
5. ¿Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus
clientes?
6. ¿Está de acuerdo con ofrecer una atención post-
venta a sus clientes?
¿Cómo
tratan de Publicidad
Campañas
publicitarias
Realización de
campañas
7. ¿Considera que frecuentemente se debería
realizar campañas publicitarias sobre sus
83
llegar a su
público
objetivo?
Publicidad
en medios
digitales
publicitarias
sobre los
productos
Uso de la
publicidad
gratuita y de
paga
productos?
8. ¿Considera oportuno emplear publicidad gratuita
o de paga para llegar a más clientes?
Dependiente: El incremento
de las ventas es
la maximización
de los ingresos
o beneficios, en
base a un
intercambio de
un producto o
servicio con
margen de
beneficio
saludable para
la empresa.
(Ozyasar, 2013)
¿Evidencian
un
crecimiento
en relación a
sus ventas?
Incremento
de las ventas
Rendimiento
sobre los
Margen
operativo
ROA =
EBITDA /
Generación de
mayores ventas
en relación a
periodos
9. ¿Considera usted que percibe suficientes
ingresos en relación a lo que produce?
10. ¿Considera que las ventas que generan son
suficientes?
11. ¿Cree usted que la baja de ventas se debe a
que las personas no están enterados de los
productos que ofrecen?
12. ¿Está de acuerdo con que las personas tienen
conocimiento de su producto?
13. ¿Cree usted que los productos que ofrece se
venden constantemente?
14. ¿Considera adecuado promocionar sus
productos por algún medio digital?
15. ¿Cree usted existe publicidad acerca de los
productos que ofrece?
2. Estrategia
de Ventas
84
activos (ROA) Activos
EBITDA=
utilidad
antes de
intereses e
impuestos,
después de
amortización
16. ¿Está de acuerdo que invertir dinero para
publicitar los productos que ofrecen incrementa las
ventas?
17. ¿Considera que progresivamente sus ventas
han estado cayendo?
18. ¿Cree que con una mejor promoción de sus
productos sus ventas crecerían?
19. ¿Considera que sus productos deben ser
promocionados para que sean conocidos?
20. ¿Está de acuerdo con que se generaría
mayores ventas si sus productos fuesen más
conocido?
