Il marketing diretto interattivo

Il direct marketing è un un sistema interattivo di marketing che usa diversi mezzi per produrre

risposte e/o transazioni misurabili

• Risposte• misurabili• è adatto anche a

piccolo budget• tra i mezzi privilegia

la posta e il telefono

VANTAGGI DEL MARKETING DIRETTO o INTERATTIVO

• SELETTIVITÀ

• PERSONALIZZAZIONE

• RELAZIONE

• VELOCITÀ

• ATTENZIONE

• RICERCA

Direct response advertisingComunicazione interattiva

(significato)

• “Che esercita un’influenza reciproca”

• TRE CONCETTI – relazione

– modificazione

– reiterazione

Differenze tra direct marketinge comunicazione tradizionale

• Nel D.M. la parola domina sulle immagini

• gestione delle informazioni• DATA BASE= archivio

elettronico, nel quale conserviamo aggiornate nel tempo le informazioni sul comportamento d’acquisto dei singoli clienti.

• Di solito si usa il metodo R – F – M– recency– frequency– monetary amount.

• I consumatori sono classificati con un punteggio R-F-M.

I SOSPETTI

I CLIENTI POTENZIALI

I CONTATTII CONTATTI QUALIFICATI

I CLIENTI

I programmi di produzione gestione e qualificazione dei contatti

• I SOSPETTI. Sono semplici nominativi desunti da una lista.

• I POTENZIALI CLIENTI: liste specifiche

• I CONTATTI: potenziali clienti che hanno manifestato un minimo di interesse.

• I CONTATTI QUALIFICATI

• CLIENTI

LA PUBBLICITA’ DIRETTA PER CORRISPONDENZA

• è una forma di comunicazione che consente ottimi risultati.

Il pacchetto standard del direct marketing

• Busata esterna (di “andata”)

• Lettera

• Brouchure

• Moduli di risposta

• Busta di ritorno

Busata esterna

• Si deve evitare il rischio cestinamento.

• Dovrebbe presentare un messaggio chiaro

• (o mimetizzarsi)

• Nome destinatario scritto a mano.

La lettera

• È la parte più importante.

• Come strutturarla?

• All’inizio prima della lettera vanno riassunte in forma sintetica le caratteristiche principali dell’offerta.

La lettera: struttura

• Linguaggio semplice e diretto• Fare uso di parole corte• Frasi brevi• Paragrafi corti• Facilitare la lettura: sottolineare in rosso.• Tono personale• P. S. post scriptum: per i vantaggi più importanti,

per invitare il lettore all’azione.

Molti copywriter di direct mail utilizzano la formula: A I D A

• Attenzione

• Interesse

• Desiderio

• Azione

• Non date per scontato che il lettore faccia qualcosa. Indicate chiaramente l’azione da svolgere, entro una data stabilita.

Ulteriori suggerimenti• Nel primo paragrafo promettete il vantaggio

più importante

• Descrivete i dettagli del vantaggio più importante

• Specificate esattamente le caratteristiche dell’offerta

• Vincete lo scetticismo con prove a sostegno. Rinforzate la credibilità (con testimonianze di utenti)

Ulteriori suggerimenti (segue)• Dopo aver vinto lo scetticismo, dite al lettore

che cosa potrebbe perdere se non si attiva. Dovete vincere la tendenza a posticipare l’azione

• Riproponete i vantaggi fondamentali nell’offerta finale.

• Invitate all’azione in modo forte e credibile.

Il TELEMARKETING

• Consente di fornire proprio le specifiche informazioni desiderate.

• Il clienti possono esporre i problemi, porre domande

• Ottimo per il rinnovo degli abbonamenti

EFFICACIA DEL TELEMARKETING

• Selezione di persone interessate all’arte (studenti, pensionati).

• Prima fase selezione al telefono.

• Formazione

• Incentivi (premio a chi ottiene i migliori risultati, o al primo che ottiene un ordine).

La posta elettronica sta soppiantato la pubblicità e il web come mezzo più utilizzato per apprendere l’esistenza di nuovi prodotti, servizi e promozioni

Un numero sempre maggiore di ricerche recenti confermano l’ efficacia dell'e-mail marketing come forma di comunicazione

E-MAIL MARKETING

E-MAIL MARKETING (segue)

• Quali difficoltà incontrano le organizzazioni nell'utilizzo dell’e-mail marketing?

• Molte imprese hanno difficoltà nella scelta tra una soluzione 'interna' (con l'acquisto di software dedicato) e una soluzione esterna (outsourcing)

E-MAIL MARKETING (segue)

La scelta di fondo tra una soluzione 'interna' e una soluzione esterna dovrebbe prendere in considerazione i seguenti aspetti:

• le risorse informatiche aziendali interne • il problema della privacy

• il livello di controllo che l'azienda vuole esercitare sui dati

E-MAIL MARKETING (segue)

Quali sono i problemi nello sviluppo di mailing list interne?

• Troppo spesso, tuttavia, i dati aziendali sui clienti sono “sparsi” tra le diverse funzioni-aree dell'azienda, gli indirizzi e-mail non vengono chiesti, per esempio il sito non prevede procedure automatiche di registrazione.

• Tuttavia, di solito le liste realizzate con dati aziendali interni consentono di ottenere risultati migliori rispetto a quelle acquistate all’esterno

E-MAIL MARKETING (segue) Quali sono i problemi tipici delle soluzioni

interne?• Le difficoltà nel testare diversi approcci o

iniziative, per esempio differenti proposte o diversi contenuti dei mail o diverse frequenze

• Difficoltà nel far tesoro delle esperienze migliori • Le newsletter, che rappresentano una forma di

marketing particolarmente efficace, sono lo strumento meno misurato dalle imprese

Costo per contatto =Costo dell’attività promozionale

Numero dei contatti ottenuti

E-MAIL MARKETING (segue)Come iniziare a misurare

l’efficacia e l’efficienza delle iniziative di e-mail-marketing?

Obiettivi

• Creare liste di clienti potenziali list building

• generare contatti con probabili clienti• spingere i clienti acquisiti ad acquistare

di nuovo fidelizzazione (la gestione di nuovi clienti è più costosa della gestione dei clienti fedeli)

• vendere direttamente vendite a distanza

Mailing list

Informazioni di carattere anagraficoLista di indirizzi utilizzabile

per sviluppare azioni di comunicazione diretta

Marketing data base

Analisi statistiche segmentazioni

Dati demografici, commerciali e psicografici

IL DATA BASEè il cervello del direct marketing

senza data base non esiste direct marketing Il data base è l’insieme dei dati relativi a ciascun singolo cliente,

archiviati in un computer

• Il direct marketing è il marketing guidato dal data base• Consente di segmentare basandosi su parametri che

considerano i comportamenti individuali dei clienti• I parametri, in coerenza con la strategia decisa, sono

flessibili e personalizzabili• Molte imprese dispongono di informazioni sui clienti

che sono gestite esclusivamente per scopi amministrativi e non sono invece impiegate a fini di marketing e vendita.

Il data base necessita di

• un programma di normalizzazione

• consente di scrivere in modo uniforme nomi, cognomi indirizzi

• unificando in modo automatico le differenti modalità utilizzate

• un programma di mach code

• consente di attribuire ad ciascuna anagrafica un codice unico

• il mach code viene calcolato automaticamente dal software dedicato

Normalizzazione e match code consentono di eliminare tutte le anagrafiche doppie ed incrociare

l’archivio con qualsiasi file di provenienza esterna