Guida all’eCommerce cross-network -...
22
Guida all’eCommerce cross-network adversing
Transcript of Guida all’eCommerce cross-network -...
Guida all’eCommerce cross-network advertising
Introduzione
Questa guida vuole essere una breve introduzione alla strategia di eCommerce
cross-network advertising, sia come un nuovo metodo per trovare clienti profilati, sia come canale per generare cassa.
La guida è divisa in due sezioni: la prima, più teorica, spiega come il cross-network si integri perfettamente come continuazione della funnel di vendita; la seconda, più pratica, scende nel dettaglio della strategia, spiegandone pro e contro e presentando dei casi studio e dati raccolti.
Se sei più interessato alla pratica, ti consigliamo di saltare la prima parte e iniziare a leggere direttamente dal secondo capitolo. Ti ricordiamo che per qualsiasi dubbio su una parte della lettura, puoi inviare le tue domande a: [email protected].
Saremo felici di risponderti personalmente!
i Pro & Contro
Cessione del dato(Solo nel caso in cui l’utente ha preventivamente scelto di ricevere comunicazioni commerciali)
Carenza di grandi volumi(Le offerte non vengono veicolate in qualsiasi momento ma solo quando gli utenti effettuano acquisti sui siti Publisher, come AdWords che si attiva solo quando gli utenti ricercano le parole chiave su Google.)
Soddisfazione di ulteriori bisogni del cliente(Compro le scarpe e ricevo lo sconto su profumo)
Fidelizzazione(Preferisco comprare sul sito che offre un'esperienza d’acquisto migliore attraverso uno sconto o un premio)
Brand Awareness(Beneficiare del nome di eCommerce noti e dal marchio più conosciuto predispone il consumatore ad un’associazione positiva e di maggiore sicurezza e propensione all’acquisto)
Co-Marketing efficiente(Beneficiare delle strategie di co-marketing in maniera automatica e senza dover cercare singolarmente o contrattare con i singoli partner)
Lead Profilate(Acquisizione di indirizzi email verificati di utenti reali e che hanno già acquistato online)
Indice
Get, Keep, Grow“Get” - acquisizione nuovi clienti“Keep” - mantenimento e “Grow” - incentivare i clienti a comprare di nuovo
Cross-network Advertising
Conclusioni
Il futuro del marketing digitaleCome funzionaVantaggi e svantaggi
Casi studio
568
10
12131517
12
21
1
Qualsiasi strategia di marketing, per raggiungere il successo, deve essere eseguita al momento più opportuno del ciclo di vita dei clienti.
Per capire quando e se utilizzare una determinata strategia è utile fare riferimento al framework “Get, keep, grow,” sviluppato negli Stati Uniti da Steve Blank per aiutare le startup della Silicon Valley a comprendere meglio il ciclo di vita dei clienti.
Il framework presenta tre passaggi chiave:
• get è la fase in cui si cerca di portare i clienti all’interno del canaledi vendita - il classico funnel di vendita;
• keep include l’insieme di attività volte a mantenere il rapporto con
il cliente acquisito;• grow è la fase in cui si mira ad aumentare i ricavi generati dai
5
Il ciclo di vita del cliente:“Get, keep, grow”
Ciascuno degli step indicati costituisce un pilastro fondamentale per la costruzione di un solido rapporto azienda-cliente in grado di apportare benefici ad entrambi; molto spesso, soprattutto in Italia, si tende però a dare importanza alla sola fase get a discapito delle successive.
A cosa serve concentrare tutti gli sforzi nell’acquisizione dei clienti, se poi non si sa come mantenerli e trarne i maggiori benefici? Sicuramente a ben poco: ecco perché vogliamo fornirti una guida che permetta di comprendere quanto, a volte, basti veramente poco per far crescere il proprio ecommerce ed aumentare non solo le semplici vendite, ma anche la soddisfazione dei tuoi
clienti.
La fase get comprende una strategia a due livelli: acquisizione e attivazione.
Durante la fase di acquisizione, l’utente scopre l’esistenza dei tuoi prodotti e, dopo aver sviluppato un certo interesse, li prende in considerazione per l’acquisto. In questa fase, gli sforzi della tua azienda dovrebbero essere focalizzati sul portare più persone possibili alla propria “porta di ingresso”, ad esempio una landing page.
Nella fase di attivazione, il cliente compie effettivamente una conversione: acquista un prodotto, scarica un file, si iscrive alla newsletter, ecc.
Nota bene: un cliente può definirsi “attivato” anche se non effettua alcun acquisto, ma lascia sufficienti informazioni da permettere all’azienda di potersi mettere in contatto con esso (indirizzo email, numero di telefono, ecc.).
La fase get
Il primo passo da compiere, in ottica di acquisizione e attivazione del cliente, consiste quindi nell’individuare come il tuo potenziale target cerca informazioni
o interagisce con il prodotto (o i prodotti) che proponi, che cosa legge, su quali social network è più attivo, e così via.
Una volta acquisiti questi dati, potrai realizzare i contenuti che ti permetteranno di acquisire l’utente.Fondamentale, in questa fase, è creare contenuti di valore e coerenti con il tuo target e diffonderli dove gli utenti possano trovarli.Dopo che hai individuato il tuo target ideale e hai realizzato i contenuti più adatti, devi scegliere i canali migliori per farti conoscere. Eccone alcuni:
Se hai individuato correttamente target, contenuti e canali, la conversione avverrà con elevata probabilità, portando dunque all’attivazione dell’utente.Ma una volta che è stato attivato, come tenerlo all’interno dell’eCommerce? Ecco a cosa serve la fase keep.
• motori di ricerca (attività SEO o paid advertising)• social network• PR• affiliate marketing• viral marketing
@2012 SteveBlank from Startup Owners Manual
L’obiettivo di questa fase consiste nel minimizzare il tasso di abbandono del
cliente a seguito della conversione, mediante un’interazione costante o attraverso l’offerta di nuovi prodotti o servizi.
La fase keep, nel mondo online, è più semplice da attuare, in quanto l’azienda ha la possibilità di monitorare il comportamento di ogni singolo cliente o prospect.
In questa fase è cruciale individuare chi rimane fedele e chi no, e qual è il motivo dietro alle scelte di entrambi. In questo modo potrai risolvere risolvere quelle problematiche che impediscono al cliente di rimanere fedele all’azienda.
Alcuni degli elementi da monitorare possono essere:
La fase keep comprende una strategia a due livelli: interazione e mantenimento.
• le fonti da cui provengono i clienti;• l’attività dei singoli utenti (quanto spesso visitano la piattaforma, quanto tempo dura ciascuna visita, dove cliccano e dove non lo fanno, ecc.);• in quale momento lasciano il sito, e perché;• i risultati delle attività di promozione messe in atto.
La fase keep
Per i siti di ecommerce, alcune delle strategie più efficaci della fase keep sono:
Qualsiasi sia la tecnica che scegli di mettere in atto, ricordati di monitorare i risultati che ottieni. Alcune metriche facilmente monitorabili sono:
9
Si tratta di due strategie che si muovono in contemporanea e che necessitano della massima cautela.
Ad esempio, sbagliare l’oggetto di una newsletter potrebbe portare a un unsubscribe di massa vanificando così l’efficacia della strategia di email marketing che hai messo in atto.
• invio di newsletter con sconti o informazioni su nuovi prodotti;• presenza sui social network costante finalizzata a tenere alta la visibilità
del brand.
• Aumento/diminuzione delle visite sul sito;• Tasso di apertura delle email inviate ai contatti della mailing list;• Interazione degli utenti con la newsletter inviata.
@2012 SteveBlank from Startup Owners Manual
10
Ecco infine una delle fasi più importanti del funnel di vendita di un ecommerce, la fase grow.Sostanzialmente ci sono due modi per crescere traendo vantaggio grazie ai clienti più fedeli: portarli a spendere altro denaro oppure incoraggiandoli a portare ulteriori clienti.
Nel primo caso, l’azienda può portare il cliente già acquisito ad effettuare ulteriori acquisti solo accertandosi che sia soddisfatto del prodotto acquistato, anche in termini di prezzo.Se questa condizione risulta soddisfatta, allora non sarà difficile portarlo ad acquistare un altro prodotto, effettuare l’upgrade di un servizio, e così via.
In alternativa, un eCommerce può allargare il proprio parco clienti mediante iniziative che incentivino i clienti già acquisiti a compiere un’azione. Esistono infatti molti modi per far sì che i tuoi clienti abbiano voglia di consigliare il tuo ecommerce ad amici e conoscenti.
Per avere un’idea di quanto questo meccanismo paghi basti pensare che, nel 2006, Amazon ha dichiarato che il 35% delle proprie entrate era frutto di una
corretta strategia di up-selling e cross-selling.
La fase grow
@2012 SteveBlank from Startup Owners Manual
11
Che si tratti di up-selling, cross-selling o altro, in ogni caso tutte le strategie di grow fanno essenzialmente la stessa cosa: permettono al consumatore di ottenere maggiore valore dal tuo business, aiutando al contempo il tuo ecommerce a fidelizzare il cliente e ottenere così maggiori ricavi.
Invogliare i clienti soddisfatti ad acquistare ulteriori prodotti sul tuo ecommerce è piuttosto semplice. In fase di acquisto è essenziale, nonché trasversale alle strategie di up-selling, cross-selling e bundling, incentivare il cliente ad incrementare il proprio ordine evidenziando offerte speciali e sconti prima del checkout. Ogni ecommerce dovrebbe essere provvisto di un recommendation engine in grado di creare suggerimenti profilati in base alle abitudini di acquisto dell’utente (“Se hai acquistato questo, allora potrebbe interessarti anche… “).
E se ci fosse un modo per suggerire i tuoi prodotti a clienti profilati di altri eCommerce?
Con quest’ottica è stato sviluppato l’eCommerce cross-network advertising.
Negli ultimi anni, tra gli eCommerce, si è fatta strada una ulteriore strategia di crescita: il cross-network advertising. Si tratta sostanzialmente di un sistema che permette ad ogni membro del network di ottenere nuovi contatti di consumatori online reali, verificati e
iper-targetizzati e allo stesso tempo monetizzare premiando la propria customer base.
Il cross-network advertising fa parte di un nuovo trend delle strategie digitali che sfrutta la possibilità di aggregare e analizzare grandi volumi di dati in
real-time per fornire offerte di valore all’utente finale nel momento più opportuno.
Si tratta di un sistema di iper-targetizzazione impossibile fino a qualche anno fa, che permette di migliorare la customer experience con un marketing non invasivo e gradito al consumatore.
12
2
Cross-networkadvertising
Il futuro delle strategie di digital marketing
1. Identificare le offerte considerate di valore da ogni singolo utente
2. Comunicare tali offerte real-time
Il cross-marketing advertising funziona secondo questo schema:
Come funziona
1. l’eCommerce advertiser crea la propria offerta (ad esempio coupon ocodici sconto sull’acquisto di determinati prodotti);
2. l’algoritmo del network distribuisce l’offerta dell’eCommerce advertiseragli utenti degli eCommerce publishers tenendo conto dei seguenti criteri:
• non concorrenza - Ogni eCommerce, all’iscrizione, definisce la categoria di appartenenza (si escludono automaticamente i siti che vendono stessa categoria o sottocategoria di prodotto/servizio);
• blacklist - Ogni eCommerce può escludere categorie di shop o addirittura singoli shop con la quale non essere mai associato;
• target - Ogni eCommerce può selezionare delle caratteristiche per specificare il target desiderato (Gender, Cap ad esempio) in maniera da raggiungere solo utenti in target con il prodotto/servizio oggetto dell'offerta;
• dati storici - Un algoritmo di assegnazione tiene conto dei 3 punti precedenti e ottimizza le campagne sulla base dei dati storici delle campagne già veicolate oltre a lavorare direttamente al profilo dei consumatori. sui profili dei consumatori.
3. Il cliente che ha effettuato l'ordine sul sito Publisher riceve insieme allaconferma d'ordine un ulteriore mail con le offerte degli advertiser sotto forma di premio per l'acquisto appena effettuato;
4. Se il cliente clicca sull’offerta e accetta i termini e le condizioni, il lead è
comunicato all’eCommerce Advertiser;
5. L’eCommerce Publisher incassa il 40% di quanto l’eCommerceAdvertiser ha pagato la lead.
Il cross-marketing advertising funziona secondo questo schema:
Vantaggi per il consumatore
Vantaggi per l’eCommerce
Soddisfazione di ulteriori bisogni del clienteCompro le scarpe da skateboard e ricevo uno sconto sugli skateboard
FidelizzazionePreferisco comprare sul sito che mi regala un'esperienza d’acquisto migliore attraverso uno sconto o un premio
Brand AwarenessBeneficiare del nome di eCommerce noti e dal marchio più conosciuto predispone il consumatore ad un’associazione positiva, stimolando una maggiore sicurezza e propensione all’acquisto
Beneficio del cross-marketing in maniera automaticasenza dover cercare singolarmente e contrattare con i singoli partner
Premiare i propri clienti con offerte interessantie in target con le loro abitudini d’acquisto
Acquisizione di indirizzi mail verificatidi utenti reali e che già acquistano online
Nuovo canale di acquisizione clienti iper-targettizzatoe facilmente comparabile agli altri canali tramite a/b testing grazie alla flessibilità della creazione delle offerte
Vantaggi e svantaggi
Come tutte le strategie di marketing digitale di tipo cross-network advertising, vi sono però anche degli svantaggi da tenere in considerazione:
In Italia, il cross-network advertising applicato agli eCommerce è stato reso possibile grazie a Transactionale, un tool che apporta vantaggi tanto al consumatore finale quanto agli eCommerce che prendono parte all’iniziativa. Occorre sottolineare che al momento Transactionale è l’unico software di
cross-network advertising in Italia.
Di seguito sono riportati alcune case history di Transactionale.
Cessione del datol’utente può essere targettizzato se solo nel caso in cui l’utente ha preventivamente scelto di ricevere comunicazioni commerciali
Carenza di grandi volumile offerte non vengono inviate in qualsiasi momento ma solo quando gli utenti effettuano acquisti sui siti Publisher
Impossibilità di associarsi a big playersche dispongono di specifici sistemi di cross selling (generalmente solo Amazon e Ebay)
Casi studio
Aosom è un eCommerce di prodotti per casa, ufficio, giardinaggio e molto altro. Attraverso la sua attività di publisher, Aosom premia i clienti che effettuano un acquisto mostrando, all’interno della pagina di conferma ordine, altre offerte del network (coupon di altri eCommerce affini e non concorrenti).
Grazie all’eCommerce Cross-network advertising, Asom ha:
Aosom non è solo publisher, ma anche advertiser: veicola infatti i propri coupon ai clienti di altri eCommerce membri, al fine di acquisire nuovi prospect iper-targetizzati e profilati per le loro abitudini d’acquisto.
guadagnato 0,45€ per ogni lead generata per un altro eCommerce del network
speso 1€ per ogni contatto acquisito tramite gli eCommerce del network
ricavato più di 2000€
Il caso Aosom
L’eCommerce cross-selling network si presenta come una valida strategia per la fase di grow. La peculiarità della fase grow è l’opportunità di aumentare le
proprie vendite e allargare il parco clienti mediante i clienti già acquisiti o, addirittura, per mezzo di eCommerce non concorrenti.
Grazie alle ultime applicazioni del machine-learning e nella gestione dei Big Data adesso è possibile mostrare al proprio cliente un'offerta ad hoc che risponda perfettamente alle sue esigenze, anche integrando offerte di altri eCommerce.
Il “segreto” dietro alla crescita di un'azienda è un cliente felice: felice di trovare il prodotto che cerca, felice di potersi fidare di un brand, ma soprattutto felice di
vivere un’esperienza di acquisto che risponda pienamente ai suoi bisogni.
3
Conclusioni
Qualora fossi interessato ad una demo per la strategia di cross-selling network puoi contattarci al [email protected].
Saremo felici di presentarti Transactionale e mostrarti come funziona il nostro software.
il Team di Transactionale
