From Contacts to Contracts (Ukrainian version)

Від контактів до контрактівПрактичне керівництво

Від контактів до контрактів Видано: Osec Швейцарська програма стимулювання імпорту (SIPPO) Штампфенбахштрасе 85 а/с 2407 СH-8021 Цюріх Телефон +41 44 365 51 51 Факс +41 44 365 52 02 [email protected] www.sippo.ch

mailto:[email protected]

Швейцарська програма стимулювання імпорту - запроваджена Osec Osec відповідальний за підтримку імпорту, інвестицій та просування експорту, а також просування Швейцарії у якості країни для ведення торгово-промислової діяльності. Важливим завданням є інформувати та підтримувати компанії щодо їхніх міжнародних бізнес проектів. Як офіційний швейцарський промоутер зарубіжної торгівлі Osec зв’язує компанії, провайдерів ноу-хау, організації приватного сектору та державні установи у всьому світі через «Бізнес мережу Швейцарії» (“Business Network Switzerland”). Швейцарська программа стимулювання імпорту (SIPPO) – це одна з программ Osec, що фінансується Державним Секретаріатом з економічних питань (SECO). Він підтримує невеликі та середні компанії (SMEs) на виникаючих ринках та перехідних ринках, а також швейцарських та європейських імпортерів. SIPPO підтримує SMEs з окремих країн (дивися нижче) для отримання доступу до швейцарських та європейських ринків. Програма також допомагає швейцарським та європейським імпортерам знаходити нові джерела ринків та необхідні продукти. SIPPO надає імпортерам інформацію щодо пропозицій експорту, торгових виставок та видань на регулярній основі. SIPPO концентрується на каналах постачання, що пропонують індивідуально розроблені послуги «останньої милі» відповідно до потреб експортерів та імпортерів у різних секторах.

Вступ

У сучасному світі бізнесу, де рівень конкуренції дуже високий, кампанія може мати конкурентну перевагу над своїми партнерами або конкурентами, якщо вона може забезпечити одночасно високу якість продукції та обслуговування все більш вимогливим замовниками. Для того, щоб компанія досягла своєї мети, необхідно визначити потреби та побажання її цільових ринків, а після цього представляти себе більш ефективно ніж конкуренти. Успішний експорт – це складний процес. Як тільки компанія визначається з тим, що бажає продавати продукцію на експортний ринок, вона повинна дослідити ринкові можливості. Цей процес потребує значної кількості ринкових досліджень. Потім необхідно розробити стратегію виробництва, підготувати товари для цільового ринку, визначити найкращу стратегію для транспортування товарів своїм дистриб’юторам для їхнього продажу замовниками, а вже потім отримання фінансової винагороди. Ці етапи можуть бути успішно виконані лише з ретельним плануванням та підготовкою. Частина процесу планування та виконання потребує залучення таких спеціалістів як експедиторів вантажів, агентів або дистриб’юторів для продажу товарів, банків для стягування оплати та інших. Керівництво «Від контактів до контрактів» надає необхідну інформацію тим, хто потребує допомоги для підготовки до торгових виставок, успішної участі у торгових виставках або налагодження прямих контактів; інформацію про важливі заходи, які необхідно вживати після того, як перший контакт було встановлено для отримання максимальної вигоди від присутності на торговій виставці. Необхідно відзначити, що заходи з пост-просування та послідуюча діяльність є найважливішими питаннями, яким часто не приділяють належної уваги, як вони того заслуговують. Книга служить як керівництво для гарної підготовки до експортної діяльності та участі у міжнародних торгових виставках, щоб ви могли ефективно вирішувати бізнес-питання, які виникають після виставок та діяльності, пов’язаної з просуванням ваших продуктів. Важливо зрозуміти те, що перш ніж ви зможете залучати та обслуговувати інших, ви повинні дати зрозуміти їм та собі, що ви можете їм запропонувати. Замовники повинні довіряти та вірити вам перш ніж вони вирішать купувати те, що ви їм пропонуєте. Таким чином, авторитет та довіра мають вирішальне значення в веденні бізнесу. Ви можете запитати себе, чи здатні ви доставити вчасно необхідні об’єми, чи здатні ви досягти стандартів якості для вашої продукції та чи маєте ви необхідні сертифікати та етикетки для ведення вашого бізнесу. Для досягнення успіху з мінімальною втратою часу, ваша компанія повинна виконувати свої обіцянки замовниками для гарантування задоволеності та довгострокових ділових відносин. Osec сподівається, що ця книга допоможе вам реалізувати ваш експортний потенціал та бажає вам великих успіхів у ваших починаннях бізнесу.

Зміст Сторінка

Загальні елементи маркетингу 6

Елементи маркетингу: термінологія 7

Принципи маркетингу 9

Базові елементи маркетингової моделі 9

- Виробництва (продукт, продуктова лінійка, вартість, імідж) 9

- Комунікація (продаж та розповсюдження, просування продажу, реклама, зв’язки з громадськістю 12

- Логістика (пакування, транспортування, зберігання, клієнтське обслуговування 14

Особливі аспекти концепції експортного маркетингу 15

Попередній розгляд 19 Чи потрібно експортувати, які можливості, розташування потенційних ринків? 19 Дослідження ринку – як необхідно збирати інформацію щодо ситуації на зовнішньому ринку? 21 Контрольний перелік: Важливі питання, що мають бути перевірені для прийняття основного рішення варто виходити на новий ринок чи ні 23

Торгові виставки як елемент маркетингу 25 Концепція комунікації – загальний розгляд 26 Контрольний перелік: 10 порад для успішного виставкового маркетингу 27

Прийняття рішення: Участь у виставці – так чи ні 28 - Загальні критерії, що мають бути враховані 28

- Вартість участі 29 Контрольний перелік: лист оцінки для прийняття рішення 32

Участь у торговій виставці: планування та підготовка 33 Визначення цілей та завдань для участі 34 Контрольний перелік: цілі та завдання 35

Попереднє планування 36 - Процес планування участі у торгових виставках 36 - Залучення зовнішніх провайдерів послуг 37 - Розробка організації проекту 39 - Складання бюджету проекту 40

Детально: Розробка фінальної концепції 41 - Програма торгової виставки 42 - Концепція стенду 44 Контрольний перелік: Елементи для вибору концепції стенду 45 Контрольний перелік: Нарада із зовнішнім дизайнером стенду 47 - Коротко: різноманітні філософії створення стендів 48 - Дизайн стенду: Стандартний боксовий стенд у якості прикладу 51 - Вибір відповідного розміру та дизайну стенду 54 - Концепція комунікації 55 - Підготовка команди стенду 60 - Відповідність фінансових ресурсів: бюджет 65 - Розклад процесу підготовки та реалізації участі 67 Контрольний перелік: Транспорт, подорож та проживання 68

Гарна робота на торговій виставці 69

Організація стенду 70

Контрольний перелік: Відповідальність та обов’язки членів команди стенду 70

Гарна робота стенду: основні правила 70

Зміст

Сторінка

Тренування команди стенду 73

Від контактів до контрактів 75 - Створення контактів: перший підхід 75 - Ініціалізація діалогу – вивчення потреб та вимог відвідувачів 75 Контрольний перелік: важливі моменти для оцінки потенціалу відвідувачів 76 - Пропозиція комфорту – забезпечте, щоб відвідувачі почувалися вільно 77 - Основні правила приймання відвідувачів 78 - Забезпечення відповідних послідуючих дій: звіт про відвідувача 79

Торгова виставка як джерело інформації 82 Торгова виставка як елемент маркетингового дослідження 83 - Отримання інформації щодо конкурентів та ринкових трендів 83 - Отримання користі від додаткових контактів 83

Контрольний перелік: Маркетингове дослідження під час торгової виставки 84

Відповідні послідуючі дії після торгової виставки 85

Планування послідуючих дій 86 Намагайтеся нічого не забувати (зразки листів-нагадувань та пропозицій) 88

Зміцнення контактів: тримайте постійний зв’язок 91

Контрольний перелік: Загальні аспекти відповідних послідуючих дій 92

Загальні аспекти міжнародної торгівлі 93 Забезпечення відповідної присутності на ринку 94 - Оцінка дистрибуційних каналів 94 - Прямий продаж – від продавця до кінцевого користувача 95 - Продаж через комісіонера 96 - Продаж через дистриб’ютора 97

Контрольний перелік: Оцінка відповідних дистрибуційних партнерів 98

Контракти міжнародної торгівлі 99

- Розподіл вартості та ризиків між постачальником та покупцем: правила ІНКОТЕРМС 99 - Виконання та кредитний ризик 102 - Перелік інструментів для забезпечення виконання та оплати 102 - Приклад безвідкличного, підтвердженого документарного акредитиву 105 Контрольний перелік: Що зобов’язаний перевірити продавець після відкриття документарного акредитиву? 106 Контрольний перелік: зміст торгового контракту 108

Безпосередні ринкові контакти 109

Будьте готові приймати делегації місій покупки 110

Підготовка до місії продажу 111

Розвиток е-торгівлі 114

Додаткова інформація

Корисні адреси та веб-сайти для отримання додаткової інформації 124

Корисні публікації, що надають інформацію про зовнішні ринки 124 Корисні контакти для розвитку торгівлі з Швейцарією 126 Інформація щодо міжнародних промислових ярмарок 126

SIPPO на перший погляд 127

Загальні елементи маркетингу

Елементи маркетингу: термінологія

Принципи маркетингу

Базові елементи маркетингової моделі

Виробництво

Комунікація

Логістика

Особливі аспекти маркетингової концепції експорту

Попереднє планування

Чи необхідно експортувати, які є можливості, де знаходяться

потенціальні ринки збуту?

Пошук ринку збуту – як збирати інформацію щодо умов закордонних

ринків

Контрольний перелік: Важливі питання, що мають бути перевірені

для прийняття основного рішення варто виходити на новий ринок

чи ні


Елементи маркетингу: термінологія

Обговорюючи аспекти маркетингу, використовуються деякі загальні терміни – традиційні, а

також нові. Нижче наведено перелік з коротким описом найбільш використовуваних виразів:

Маркетингові елементи

Ринок Група приватних осіб або організацій, які мають потребу у визначеному Продукті, а також потребу та спроможність використовувати його та оплатити.

Сегментування Процес розділення ринку на менші групи, які мають одну або декілька ринку особливостей в межах визначеного ринку.

Доля на ринку Частка від загального ринку, яка використовується визначеним продуктом або послугою підприємства.

Інформаційна Система для збирання та використання інформації щодо існуючих, а

маркетингова також потенційних замовників.

система

Позиція Визначення сегменту ринку, де розміщується продукт, а також як він буде сприйматися, зважаючи на конкуренцію.

Диференціація Визначення відмінностей продукту у порівнянні з конкурентними – продуктів краща якість, краща ціна, вчасна поставка та ін.

Цільовий ринок Група приватних осіб або організацій, для яких постачальник створює та певний маркетинговий комплекс.

Маркетингова суміш

Класичне визначення маркетингової суміші включає чотири пункти «4 П» (4 «Р»):

Продукт Продукт, послуга чи програма, включаючи матеріальні та нематеріальні (product) елементи. Матеріальними елементами є всі властивості продукту, які

користувач може відчути фізично. Нематеріальні елементи – це всі психологічні аспекти, які роблять продукт цінним для користувача.

Ціна Ціна – це вартість, яку користувач готовий заплатити за продукт. Вона (price) включає як прямі, так і непрямі видатки, а також умовну вартість. Ціна

за продукт повинна бути фіксованою на рівні, який буде найбільш привабливий для користувача, для того щоб витратити свої кошти на певний продукт, аніж на що-небудь інше.


Маркетингова суміш (продовження)

Розподіл Розподіл – це місце, де замовник отримує продукт чи послугу. Місце (place) доставки, включаючи всі його ресурси, є частиною того, що купує

споживач. Місце, яке задовольняє всі потреби замовника, може коштувати дорожче. Будуючи свою стратегію, постачальник має визначити, скільки цільовий ринок готовий сплачувати за середовище та фізичні ресурси місця розташування. Термін «комплекс просування» звичайно використовується для того, щоб використати всі доступні засоби: реклама, зв’язки з громадськістю, персональні продажі, гласність та просування продажів. Іноді, навіть включаючи прямий маркетинг.

Просування Просування включає всі форми інформації, які використовуються (promotion) для повідомлення всіх переваг продукту чи послуги, які

пропонуються цільовим ринкам. Мета полягає в тому, щоб впевнити клієнта таким чином, щоб він зрозумів якою унікальною є пропозиція і якою мірою вона відповідає його потребам та задовольняє його вимоги.

Новий підхід: маркетингова філософія, орієнтована на замовника

З глобалізацією ринку, конкуренція стала більш інтенсивною, оскільки нові

маркетингові інструменти, такі як електронний бізнес, полегшують вихід на ринок

нових постачальників. Для посилення позицій на ринку існуючих постачальників, була

сформована нова, орієнтована на замовника,маркетингова філософія: «4 З» замінили

«4 П»:

o Продукт став потребами та вимогами Замовника

o Ціна стала витратами Замовника

o Просування стало забезпеченням інформацією

o Розташування стало зручністю Замовника

Основною ідеєю цієї нової філософії є задоволення замовника, забезпечуючи довгострокові ділові стосунки.


Принципи маркетингу Базуючись на своєму корпоративному баченні, успішна компанія складе детальний бізнес-план. В цьому бізнес плані будуть чітко визначені довго- та середньострокові наміри, цілі та задачі. Бізнес-план – це стратегічний інструмент для відповідного планування майбутніх ресурсів, необхідних компанії, для того, щоб посилити її позиції та здійснювати діяльність з економічним успіхом. Це допомагає налаштувати маркетингову стратегію, на основі якої будуть визначені заходи впливу на ринок, а також середовище компанії – так званий маркетинговий комплекс.

Маркетингові засоби – це не тільки пропозиції послуг та товарів на ринку. Всі

заходи, які вживаються компанією для посилення присутності на ринку, а також для

впливу на вимоги потенційних замовників та попит, формують частину

маркетингового комплексу. Інші елементи успішного маркетингового комплексу

включають усі засоби оптимізованої логістики та обслуговування клієнтів.

Маркетинговий комплекс представляє загальну кількість всіх заходів, що були вжиті

для поліпшення та забезпечення обміну інформацією між компанією та її бізнес

партнерами. Це включає не тільки орієнтовані на продаж дії, але й інші засоби

дослідження та розвитку продукту, імідж компанії, як постачальника, працедавця або

замовника у своїх постачальників – та врешті решт, що є не менш важливим, як

партнер органів влади та громадськості.

Успішний маркетинг включає адаптаціє всіх процесів діяльності компанії для відповідності всім вимогам певного ринку

Основні елементи маркетингової моделі

Існує безліч маркетингових моделей – та, що зображена нижче, зосереджена на трьох

ключових аспектах, для яких має бути встановлена чітка стратегія для визначення

відповідного маркетингового комплексу для успішного виходу на ринок:

Маркетингова модель

Виробництво Комунікація Логістика

Продукт Продаж та розповсюдження Пакування

Продуктова лінійка

Просування продажу Транспортування

Ціна Реклама Зберігання

Імідж Зв’язки з громадськістю

Клієнтське обслуговування


Перед виходом на ринок, варто подумати про інвестиції та зусилля, які необхідно докласти для досягнення відповідних результатів. Нижче у таблиці підсумовані деякі головні аспекти, на які необхідно звернути увагу.

Елемент Визначення Примітки

Ви

ро

бн

иц

тв

о

Продукт - Продукти для збуту - Які характеристики продукту мають важливе значення для успішного маркетингу (Дизайн продукту, гарантія)

Чітке визначення продуктів для збуту має першорядне значення. Якість та експлуатаційні вимоги можуть бути абсолютно різними для одного продукту на різних ринках. Адаптація продукту до місцевих умов, як правило, є необхідною. Адаптація продукту часто вимагає додаткових зусиль у галузі досліджень та розвитку, а також додаткових інвестицій для адаптації технологічного обладнання. Додаткові витрати мають прямий вплив на досяжні запаси - ви все ще в змозі запропонувати конкурентоспроможні ціни на новому ринку? Іноді можна зосередитися на певних нішах на новому ринку, щоб запобігти адаптації.


- Чи буде весь асортимент продукції запропоновано на новому ринку, ми зможемо зосередитися на високій або низькій ціні продуктів - Використання брендів, що належать компанії, або маркетинг різними брендами або приватними марками, які належать місцевим дистриб’юторам або реселерам (наприклад, розповсюдження товарів споживчого призначення через існуючі мережі супермаркетів)

Вибір відповідного асортименту продукції для нового ринку має першорядне значення. Більше продукції - більше потенційних замовників і відповідно підвищення конкурентоспроможності, так як клієнтам можуть бути запропоновані різні рішення. Проте, з розширенням асортименту продукції збільшується розподіл витрат. У більшості випадків, компанії-експортери, як правило, пропонують тільки окремі види продукції на експортні ринки. Введення брендів, які належать компанії, на нові ринки, як правило, досить дорого через дорогу рекламу і витрати просування продажів. Використання брендів третіх сторін чи приватних марок може прискорити проникнення на нові ринки.



Ви

ро

бн

иц

тв

о

Ціна - Який зв'язок між вартістю і доходами по відношенню до конкуренції або передбаченої частки ринку, сегментація ринку, можливого та здійсненого (структура цін, знижки) - Яка структура збуту може бути використана з точки зору відповідної доступності, і в той же час економічно прибутковою

Конкурентоспроможна цінова політика відповідно до умов конкретного ринку має важливе значення для досягнення успіху. Доречні ціни відображають експлуатаційні характеристики продукту і відносяться до переваг продукту, як прийнято на ринку. Очікуваний, а також прийнятний рівень переваг продукту може повністю відрізнитися на різних ринках. Вчасна не завжди можлива через великі відстані. Має бути організоване проміжне складування – або за рахунок власних засобів, або із залученням третіх сторін, таких як надавачів логістичних послуг або дистриб’юторів. Пам’ятайте – чим частіше продукт потрапляє до третьої сторони на шляху від постачальника до кінцевого користувача, тим меншою стає остаточна маржа. Тому, витрати виробництва продукту та покупців продукту мають визначальний вплив на вибір відповідного каналу збуту.

Імідж - Чи відповідає корпоративний імідж новому ринку, чи має він бути пристосований відповідно до місцевих вимог

Хоча основний корпоративний імідж не повинен змінюватися, деякі пристосування можуть бути необхідними відповідно до місцевих вимог на новому ринку (наприклад, культурне та/або політичне середовище, конкуренція та ін.). Одне з найбільших значень має вибір іміджу, який буде представлений на ринку для забезпечення успішного проникнення на ринок: Які ознаки формують репутацію: надійний, з високими цінами, з низькими цінами, високоякісний та ін.



Ко

му

нік

ац

ія

Продаж та розповсюдження

- Концепція розповсюдження (наприклад, мережа роздрібних магазинів, супермаркетів, спеціалізованих торгових компаній, прямий маркетинг, партнери з франчайзингу та ін.) - Створення власного відділу продажів або співпраця з дистриб’юторами та агентами

Вибір відповідних каналів розповсюдження та партнерів є ключовим фактором успіху. Однак, у швидко змінюваній, глобалізованій економіці сьогодення, концепція розповсюдження має постійно переглядатися та мають оцінюватися можливі альтернативи. Умови ринку можуть змінюватися несподівано, головним чином впливаючи на структуру розповсюдження. Створення відділу продажів спричиняє високі трудові витрати, але гарантує концентрацію зусиль з продажів. Більшість компаній-експортерів виходять на новий ринок через агентів або дистриб’юторів – таким чином, вони заощаджують кошти на початковому етапі, і в той же час отримують привілеї від місцевих взаємовідносин дистриб’юторів та їх знання ринку. Критичні аспекти під час визначення «правильного» партнера-дистриб’ютора висвітлені в розділі «Загальні аспекти міжнародної торгівлі» цього керівництва.

Просування продажу

- Які засоби просування будуть використовуватися до виходу на новий ринок, після виходу на ринок, які мають бути початкові інвестиції

Має бути визначена чітка концепція відносно дій з просування для уникнення змарнування зусиль та витрачання коштів. Просування продажу включає: - підготовка відповідних матеріалів для продажу та просування для підготовки до виходу на ринок - комерційне стимулювання для підвищення мотивування дистриб’юторів (нагороди від обороту, спеціальні, пов’язані з об’ємом знижки, премії відносно проданих одиниць та ін.) - підтримка дистриб’юторів рекламою - заходи з просування (наприклад, культурні або соціальні заходи) для деяких замовників або дистриб’юторів



Ко

му

нік

ац

ія

Реклама - Засоби реклами, мас-медіа, що будуть використовуватися, рекламний бюджет

Відповідна рекламна кампанія є іншим ключовим фактором для успішного виходу на ринок. Потенційним замовникам необхідно знати нового постачальника, його продукти та додаткові переваги, які вони можуть від них. Для того, щоб визначитися з засобами мас-медіа, що будуть використовуватися для реклами, корисно знати відповідні дії конкурентів. Реклама доволі дорога, обираючи засоби мас-медіа для найкращого результату важливим є: - реклама в друкованих ЗМІ (щоденні газети, спеціальні каталоги, спеціальні видання торгівельних асоціацій або промислових секторів та ін..) - пряма поштова реклама відібраним, потенційним або існуючим замовникам (відправлення матеріалів є доволі дорогою) - реклама торгової точки (головним чином, для товарів споживчого призначення), зразки - реклама в електронних ЗМІ (телебачення, радіо) - веб-сайт в Інтернет - інше. Які б засоби та ЗМІ не було обрано найважливіше значення має те, щоб всі вони мали єдиний вигляд відповідно до корпоративного дизайну компанії.

Зв’язки з громадськістю

- Яку інформацію необхідно донести до громадськості, кому, в якій формі, скільки це буде коштувати

Зв’язки з громадськістю (PR) включають всі види діяльності, що пов’язані з прямою підтримкою корпоративного іміджу або товару на відповідному ринку. Окрім випуску прес-релізів, до PR входить членство в місцевих клубах та асоціаціях, спонсорство соціальних та культурних подій, підтримка гарних контактів з місцевими ЗМІ та ін.



Ло

гіс

ти

ка

Пакування - Який вид упаковки має бути використаний, чи є спеціальні обмеження, чи необхідне спеціальне маркування (інструкції із безпеки та поводження з товаром, інформація із захисту та ін.)

Вибір відповідної форми упаковки за останні роки став маркетинговим інструментом, важливість яго зростає. Оскільки існує тенденція, що продукти стають схожими один на одного відносно якості та продуктивності, використання оптимізованої упаковки пропонує додаткові переваги як дистриб’юторам, так і кінцевим користувачам. Беручи до уваги, що загальний аспект безпечного та зручного поводження з товаром під час транспортування та зберігання допомагає заощадити кошти, інші аспекти впливають на кінцевих користувачів позитивним чином: - зручне поводження з товаром під час використання; - економія місця під час зберігання; - заощадження коштів шляхом зручної ліквідації та утилізації порожніх контейнерів - привабливий вигляд (косметика, товари споживчого призначення) І остання та не менш важливе: громадські вподобання можуть відрізнятися на різних ринках, тому може бути необхідною адаптація пакування…

Транспортування, зберігання

- Які способи транспортування та види транспорту є найбільш прийнятними для забезпечення економічного направлення продукту від постачальника до кінцевого користувача, в той же час забезпечуючи доступність продукту, коли це необхідно замовнику

Дуже важливим є правильний баланс між транспортними витратами та витратами на зберігання для мінімізації загальних витрат на логістику. Швидке транспортування забезпечує низьку вартість місцевого зберігання, але й більш дорогим. Забезпечення вчасної відповідної доступності продукту є важливим та крайнє необхідним у випадках, коли присутня місцева конкуренція.


- Яким чином організувати клієнтське обслуговування для забезпечення вчасної поставки, надання надійних послуг з постачання, а також запропонувати відповідні після продажне обслуговування

Добре організована група клієнтського обслуговування, впорається як з перед так із після продажними обслуговуванням, формує взаємозв’язок між продажем, виробництвом, логістикою та зовнішніми партнерами. Чітке оброблення замовлень, а також надання висококваліфікованого після продажного обслуговування підвищить задоволеність замовника – навіть у випадках скарг замовників.


Особливі аспекти концепції експортного маркетингу

Маркетингові принципи, які представлені на попередніх сторінках, можуть застосовуватися кожен раз під час виходу на новий ринок, на внутрішньому ринку або під час експорту. Те ж саме можна застосовувати під час виходу нових продуктів та послуг на існуючі ринки. Відносно ключових особливостей маркетингової моделі, в даному розділі представлено особливі аспекти, на які варто звернути увагу, під час створення концепції експортного маркетингу. На зовнішніх ринках не лише характеристики продукту та доступність є визначальними факторами, але й відповідна ціна, яка відповідає вимогам замовників. Зовнішні фактори можуть відрізнятися від тих, які відомі компанії на її внутрішньому ринку. Попередня оцінка цих факторів та прийняття їх до уваги під час створення концепції маркетингу – має найвище значення для уникнення неприємних несподіванок у майбутньому.


Продукт/ продуктова лінійка

Сумісність з місцевими нормативними актами, промисловими нормами та стандартами - Чи сумісні наші продукти з існуючими положеннями на певному ринку? - Чи підлягають наші продукти спеціальним процедурам митної очистки (медичний огляд,

попередні платежі за продаж, ліцензії на імпорт та ін.) - Чи підлягають наші продукти будь-яким офіційним тестуванням на відповідність на

зовнішніх ринках?

Обмеження на імпорт або протекціонізм - Чи будемо ми мати справу з будь-якими обмеженнями на імпорт для наших продуктів? - Чи є протекціонізм на користь конкурентних продуктів місцевого виробництва? - Чи надасть додаткові переваги місцеве складання, завершення або дрібна розфасовка

наших продуктів у порівнянні з імпортом готових продуктів? - Чи є потреба в інфраструктурі, а також у кваліфікованому персоналі, для забезпечення

місцеве, остаточне складання або завершення наших продуктів відповідно до наших стандартів якості?

Ціна

Сумісність з умовами місцевого ринку - Ціна за одиницю – яка вимірювальна система звичайно використовується на відповідному

ринку: метрична, британська система або інші? - Чи включають ціни, що звичайно пропонуються, податки (податок на додаткову вартість,

інші податки на виторг з продажу)? - Чи підлягають наші продукти офіційному контролю за цінами, обмежуючи цим гнучкість

встановлених нами цін відповідно до наших маркетингових цілей? - Структура витрат: чи потрібно нам платити мито на імпорт, що в свою чергу має негативний

вплив на нашу структуру цін у порівнянні з місцевими конкурентами? - Чи є можливим встановлення ціни в нашій місцевій валюті, чи нам необхідно буде мати

справу з платежами у неконвертованій валюті або компенсаційними операціями?



Імідж

Відповідність корпоративного іміджу - Чи відповідає наш корпоративний імідж певному ринку (культурні та традиційні звички,

політична коректність та ін.) - Чи конфліктує наш імідж з іміджем будь-якого конкурента, що вже присутній на певному

ринку, чи потрібно нам корегувати корпоративний імідж?

Взаємодія

Продаж та розповсюдження

Організація продажу - Чи налаштована наша експортна організація належним чином для досягнення всіх

потенційних клієнтів? - Яким чином спланована торгова організація конкурентів? - Чи потрібно створювати місцевий відділ продажу для створення бізнесу на певному ринку

чи можливо буде впоратися з вимогами ринку ззовні? - Чи маємо ми або наші дистриб’ютори достатню кількість місцевих ресурсів для продажу

здатних охопити ринок? - Чи є будь-які місцеві обмеження щодо маркетингу наших продуктів?

Розповсюдження - Яка структура розповсюдження традиційно встановлена для наших продуктів на певному

ринку, чи можемо ми зробити краще, чи потрібно нам корегувати існуючу структуру? - Чи відповідає наше концепція маркетингу місцевим вимогам? - Чи є будь-які місцеві нормативні акти, що обмежують нашу гнучкість щодо створення нашої

дистриб’юторської мережі (продаж продуктів обмежена спеціалізованими магазинами, наприклад – технічні магазини, аптеки, роздрібні магазини із спеціальними ліцензіями)?

- Чи є будь-які місцеві нормативні акти щодо знищення або утилізації використаного пакувального матеріалу або використаних продуктів?

- Чи відповідає наша концепція розповсюдження концепціям конкурентів? Просування продажу

Рекламні матеріали - Який вид рекламних матеріалів необхідний (папки, брошури, технічні специфікації,

інформація щодо безпеки виробу, технічний опис, керівництва та ін.)? - Якою мовою необхідно готувати рекламні матеріали – чи є прийнятною англійська мова, або

є необхідність підготувати матеріали на одній або декількох місцевих мовах? Хто буде виконувати переклад?

- Чи є зміст наших рекламних матеріалів чітко зрозумілими відносно середнього інтелектуального та освітнього рівня населення місцевого ринку? Чи необхідно зосереджуватися на деяких обраних сегментах ринку?

- Чи відповідають наші керівництва користувача місцевим вимогам до відповідальності постачальника за якість продукту на відповідному ринку, чи нам необхідно їх корегувати чи вносити зміни (інструкції із безпеки та поводження з товаром, рекомендації із знищення або утилізації, інструкції із зберігання та ін.)?



Просування продажу

Комерційне стимулювання - Чи є прийнятною дисконтна система, яка використовується на нашому внутрішньому ринку,

на певному зовнішньому ринку (правила оподаткування)? - Чи впроваджені різноманітні бонусні системи існуючими конкурентами, чи є необхідність їх

корегувати? Чи є ці системи прийнятними відповідно до наших розрахунків?

Підтримка дистриб’юторів - Чи є прийнятними наявні рекламні матеріали для використання на зовнішньому ринку – чи

потрібно нам випускати їх на місцевих мовах? - Чи потрібно готувати спеціальне навчання для персоналу наших дистриб’юторів

(властивості продукту, виробництво, застосування)? Спеціальні промо-заходи (наприклад, знижки, три за два, змагання)?

Реклама

Місцеві нормативні акти - Чи є будь-які місцеві обмеження щодо реклами (порівняльна реклама, етичні або моральні

зобов’язання, культурні або політичні умови)?

Логістика

Пакування

Дизайн пакування - Чи є будь-які місцеві обмеження щодо пакування наших продуктів (безпека в транспорті та

під час використання; спеціальні правила техніки безпеки для контейнерів, що містять рідину, небезпечні товари; безпечний монтаж; обмеження об’єму для пакувального контейнеру для певних продуктів; ін.)?

- Чи є прийнятними для експорту пакувальні контейнери, що використовуються в межах країни, (транспортування морем, авіапоштою) чи є необхідність розробки спеціальних пакувальних контейнерів для експорту?

- Чи відповідає дизайн упаковки для роздрібної торгівлі місцевим смакам та модним трендам на певному зовнішньому ринку?

- Стосовно забезпечення якості – чи є наші пакувальні контейнери прийнятними для зберігання продуктів відповідно до кліматичних умов на зовнішньому ринку, чи нам необхідне ізоляційне пакування через високу вологість або високі чи низькі температури?

Маркування - Які є місцеві нормативні акти щодо маркування продуктів у відповідній країні (склад

продукту; рекомендації щодо знищення або утилізації; інструкції з техніки безпеки; класифікація ризикованих або небезпечних товарів; ін.)?

- Маркування має бути зроблено лише однією мовою, чи необхідно розробляти маркування різними мовами? Чи необхідно зазначати склад продукту?

- Чи є маркування контейнерів більш економічним у відповідній країні, чи нам необхідно його робити на нашому виробничому підприємстві чи складі перед відправкою (вартість друку, друк спеціальних символів; ін.)?


Логістика

Транспортування, зберігання

Кліматичні умови під час транспортування та зберігання - Для забезпечення якості та продуктивності продукту: чи необхідно нам транспортувати

продукти в спеціальних транспортних контейнерах для їх захисту від несприятливого впливу кліматичних умов (спеціальний захист від вологості; морські контейнери з регулюванням температури; ін.)

- Чи вимагають наші продукти спеціальних умов зберігання на певному ринку, чи необхідно організовувати спеціальні складські приміщення для уникнення псування продукту?

- Чи є доступними місцеві транспортні засоби для забезпечення подальшого розповсюдження у відповідності із забезпеченням якості – чи нам необхідно будувати відповідну дистриб’юторську мережу та інфраструктуру?

Місцеве перепакування та модернізація - Чи є будь-які вимоги щодо спеціального навчання для зберігання, поводження з продуктом

або перепакування для місцевого персоналу на певному ринку?


Технічне обслуговування - Чи є у нас або наших дистриб’юторів достатня кількість кваліфікованого персоналу, а також

обладнання та наявна інфраструктура для забезпечення належного технічного обслуговування замовників (обслуговування; запасні частини; послуги ремонту; ін.)?

- Чи є будь-які вимоги для навчання місцевого персоналу спеціальному або технічному обслуговуванню?

Післяпродажне обслуговування - Чи є в наявності відповідно кваліфікований персонал для того, щоб впоратися з запитами на

надання додаткової інформації або підтримку після поставки продукту? - Які заходи необхідно вживати для забезпечення відповідного контролю якості – під час

зберігання та поводження з продуктом, під час внутрішнього транспортування, а також у випадку скарг щодо якості?

- Чи може післяпродажне обслуговування здійснюватися нашим власним персоналом чи нам необхідно залучати місцеву організацію на відповідному ринку?

Для того, щоб визначити чи експортувати продукти та на які ринки, необхідно ретельно оцінити всі представлені питання – і не тільки стосовно здійсненності, а також щодо спроможності постачання, технічної інфраструктури, а також людських та фінансових ресурсів, необхідних для успішного виходу та проникнення на ринок.


Попередній розгляд Перед тим, як розглядати всі питання, що пов’язані з певними умовами потенційного ринку експорту, необхідно також здійснити попередній розгляд. Необхідно здійснити основну оцінку: чи дозволяють людські, технічні, фінансові спроможності та ресурси здійснити поширення бізнес-діяльності на нові ринки? Якщо ні – які додаткові інвестиції необхідні для реалізації відповідних спроможностей та організації? Крім того – які додаткові переваги можуть бути отримані від експортних операцій, який період часу потрібен для отримання цих переваг?

Чи потрібно експортувати, які можливості, розташування потенційних ринків? Можливості

Створення додаткового бізнесу

Збільшення потужностей на існуючих заводах Добре відомий сценарій: внутрішній ринок компанії насичується – але все ще є деяка запасна продуктивність. Додаткова частка на внутрішньому ринку може бути отримана лише шляхом більш низьких цін. Замість того, щоб зменшувати місцеві ціни, впливаючи на якість ринку, можливо краще розробляти нові ринки для збільшення виробництва продукції, для створення додаткових внесків до вартості без впливу на прибутковість внутрішнього бізнесу.

Відкриття нових можливостей для росту Здійснюючи постачання лише внутрішнім замовникам, неможливо досягти подальшого росту. Для забезпечення постійного росту при умовах, що покривають витрати, та зберігаючи інновації, нові ринки можуть запропонувати додатковий бізнес потенціал. В деяких випадках, експорт може бути прибутковим тільки завдяки тому, що існуюча виробнича потужність компанії може бути використана на більш прибутковому рівні, збільшуючи загальну продуктивність.

Забезпечення довгострокової присутності на ринку

Зменшення ринкових ризиків на міжнародному ринку В час постійної концентрації, внаслідок зливань або реструктуризації, виробництво внутрішніх клієнтів може бути переміщено на інші ринки. Присутність на даних ринках допомагає забезпечити неперервний бізнес, компенсуючи більш низький попит на внутрішньому ринку поставками на нові ринки.

Збільшення прибутковості В той час, як рівень цін на продукти та послуги компанії може бути низьким на внутрішньому ринку через загальні економічні умови, додаткова вартість може бути отримана на економічно більш розвинених ринках – надаючи якісні продукти та послуги відповідно до умов певного ринку.


Де розташовуються потенційні ринки? Будь-який ринок представляє потенційний інтерес, якщо пропонує можливість створення додаткового бізнесу на прибутковому рівні. Для забезпечення максимальної вигоди, ретельна оцінка нових ринків, на які планується вихід, є дуже важливим аспектом. Відповідні запитання, на які слід дати відповідь, для того, щоб прийняти рішення варто чи ні виходити на новий ринок, наведені у чек-листі на сторінці 23. Для забезпечення ретельної оцінки зберіть якомога більше надійної інформації. Оскільки одночасно вийти на всі ринки неможливо через обмежені ресурси, важливо визначити цілі та завдання, які хоче досягнути компанія відповідно до її середньо- та довгострокового бізнес-плану та маркетингової стратегії.

Можливими цілями та завданнями можуть бути:

Додавання обсягу випуску продукції до існуючого асортименту продукції, таким чином оптимізуючи навантаження на існуючих заводах, досягаючи додаткового покриття витрат.

Збільшення покриття витрат шляхом розвитку більш дорогих ринків у сферах, де місцеві ціни на внутрішніх ринках є незадовільними.

Розвиток нових ринків для забезпечення подальшого росту компанії у сферах, де внутрішні ринки насичені та подальший ріст не може бути досягнутий.

Диверсифікація ризику втрати бізнесу у сферах, де існує велика конкуренція за обмежену кількість клієнтів на внутрішньому ринку.

Постачання підрозділам (філіям) місцевих клієнтів, що здійснюють міжнародну діяльність на зовнішніх ринках.

Само собою є зрозумілим, що не тільки одна з цих цілей може бути визначена, а й декілька з них залежно від конкретної ситуації в компанії. Тільки після того, як визначено цілі та завдання, можна розпочинати оцінку відповідних нових ринків.


Дослідження ринку – як необхідно збирати інформацію щодо ситуації на зовнішньому ринку? Ринки у різних географічних регіонах не завжди легко перевірити на наявність існуючого потенціалу, якщо не має жодних існуючих контактів, які можуть бути використані як джерело інформації. Рішення відносно того чи варто виходити на ринок повинно базуватися на лише на оцінці ємності ринку, а й на зовнішніх факторах, що впливають на маркетингову діяльність компанії на конкретному ринку.

Доволі багато інформації можливо зібрати з неофіційних та офіційних друкованих джерел:

Загальні економічні умови ринку Офіційні публікації щодо економічних умов:

Видані або торговими палатами, міністерствами торгівлі країни або місцевими органами, які мають багато корисної інформації щодо загального розвитку ринку, головних галузей, торгових відносин та проектів розробки.

Офіційні періодичні видання:

Органи з зовнішньої торгівлі та фінансові органи багатьох країн публікують періодичні видання щодо поточних подій, політичної та соціальної ситуації на загальному ринку. Офіційні видання можуть бути отримані або безпосередньо у тих органів, що їх видають, або у торгових бюро в місцевих посольствах або консульствах країни.

Звіти та статистичні дані міжнародних організацій:

Значну кількість інформацію додаткової інформації щодо економічно, політичної та соціальної ситуації на ринку та його розвитку можна отримати з літератури, опублікованої міжнародними організаціями (ВТО, МВФ, ООН та ін.).

Загальні економічні інформаційні бюлетені:

Опубліковані банками, страховими компаніями, радами вантажовідправників або подібними асоціаціями, таці бюлетені можуть дати уявлення щодо існуючої промислової та логістичної інфраструктури на ринку, його грошової системи, платіжного балансу, зовнішньоторгового балансу та ін.

Опитування преси

Деякі провідні видання публікують періодичні опитування глобальних економічних або деяких географічних районах, надаючи додаткову інформацію щодо економічного, політичного та соціального розвитку (наприклад "The Annual Global Survey" («Щорічне глобальне опитування»), що публікується у виданні The Economist («Економіст»)). Такі публікації дуже часто також пропонують інформацію щодо структури ринку країни та особливості населення (рівень освіти, рівень зайнятості, культурне середовище та ін.).


Ємність ринку

Офіційна статистика імпорту країни:

Це є трохи складне джерело інформації, оскільки ці статистичні дані пропонують лише загальні відомості щодо імпортованого об’єму категорій продуктів, які задекларовані як імпортовані, а також у деяких випадках, щодо країни-походження. Вони можуть бути корисними як індикатор ринкових тенденцій, але не давати доказів щодо того чи відображає зростання імпорту загальну позицію відповідно до тарифної номенклатури або лише по одному чи двом продуктам, що включені до однієї й тої ж позиції.

Офіційна статистика експорту країни:

Це саме стосується і статистики експорту, але з однією відмінністю: якщо є експорт продуктової лінійки компанії від потенційного цільового ринку, це може свідчити про надмірну потужність місцевого виробництва в даній країні. Вихід на цей ринок значив би необхідність впоратися з сильною місцевою конкуренцією.

Звіти промислових асоціацій:

У разі якщо промисловий сектор ваших клієнтів добре сформований в промислові асоціації, звіти щодо випуску продукції галузі як для внутрішнього, так і для зовнішніх ринків, зможуть надати гарне уявлення щодо споживання сировини, проміжні ланки, а також кінцеві продукти на конкретних ринках.

Річні звіти потенційних клієнтів та конкурентів на цільовому ринку:

Річні звіти мають корисну інформацію щодо розвитку промислового сектору. Крім того, вони дають уявлення про економічний розвиток потенційних клієнтів на ринку.

Обмежуючі обставини:

Правила транспортування:

Міжнародні транспорті компанії є найкращим джерелом інформацію щодо обмежуючих обставин під час транспортування, користування, зберігання продуктів на зовнішніх ринках (транспортна безпека, особливі правила пакування, процедури митного очищення, внески та мито, які мають бути сплачені та ін.).

Законодавство:

Хоча багато регулюючих положень було погоджено на міжнародному рівні за останні роки, у більшості країн все ще є власне законодавство, наприклад щодо захисту навколишнього середовища, умов праці, маркування продукції та досліджень на відповідність вимогам, видалення відходів, обміну валюти та ін. Інформація щодо даних питань може бути отримана у торгових палатах або у відповідних торгових бюро країни у посольстві.

Додаткова попередня інформація може бути отримана від неофіційних джерел:

Семінари та конференції

Організовані організаціями з просування торгівлі, банками, урядовими органами, торговими палатами, такі заходи надають можливість отримання інформації з перших рук від місцевого населення цільового ринку.

Особисті обговорення

Що проводяться з представниками компанії, з якими ведеться бізнес або які мають досвід у розвитку бізнесу на цільовому ринку.


Контрольний перелік: Важливі питання, що мають бути перевірені для прийняття основного рішення варто виходити на новий ринок чи ні

Корпоративна стратегія

Чи відповідає корпоративній стратегії розвиток нових зовнішніх ринків?

Чи має компанія відповідні фінансові, логістичні та людські ресурси для

виходу на нові ринки?

Які кількісні, а також якісні цілі мають бути досягнуті?

Умови ринку

Чи відповідає корпоративний імідж політичному, культурному та соціальному середовищу відповідного ринку?

Чи має відповідний ринок достатню ємність для забезпечення досягнення кількісних та якісних цілей?

Чи дозволяю цінова структура відповідного ринку прибутковий маркетинг продуктів компанії?

Чи є законодавство, що обмежує вільний обмін продуктами (обмеження імпорту, законодавство щодо здоров’я та безпеки, відповідність вимогам)?

Чи є будь-які культурні умови, що впливають на концепцію комунікацій (реклама, стимулювання збуту) або на використання продуктів компанії?

Які існують канали розповсюдження, чи доступні вони для компанії?

Чи є доступними кваліфіковані та компетентні трудові ресурси для забезпечення відповідного обслуговування продуктів компанії під час транспортування, зберігання та використання?

Чи є доступними кваліфіковані та компетентні місцеві трудові ресурси для забезпечення відповідного обслуговування клієнтів (технічна підтримка, обслуговування)?



Які продукти виробництва компанії можуть бути представлені на новому ринку?

Чи потребують дані продукти додаткової адаптації або чи необхідно створювати придатні умови для маркетингу на новому ринку?

Додаткова адаптація та створення умов вплине на внутрішнє виробництво компанії або на експортний ринок на місцевому рівні (укладання договорів субпідряду, ліцензування, доступність відповідної інфраструктури та людських ресурсів)?

Керівництва користувачів випускаються відповідно до навичок та рівня освіти споживачів, а також у відповідності до правил відповідальності за продукт на відповідному ринку?

Логістика

Чи відповідає пакування продуктів місцевим правилам (безпека під час транспортування та зберігання, маркування)?

Чи доступна місцева логістична інфраструктура для забезпечення відповідного розповсюдження відповідно до потреб та вимог ринку?

Інвестування

Які додаткові інвестиції необхідні для забезпечення успішного виходу на ринок – відносно необхідної якості та вчасної доставки?

У порівнянні із очікуваним прибутком: чи є виправданими необхідні додаткові інвестиції?

Виставки як елемент маркетингу

Концепція комунікації – загальний розгляд

Контрольний перелік: 10 порад для успішного виставкового

маркетингу

Прийняття рішення: Участь у виставці – так чи ні

Загальні критерії, що мають бути враховані

Логістика

Вартість участі

Контрольний перелік: лист оцінки для прийняття рішення


Концепція комунікації – загальний розгляд

Концепція комунікації формує життєво необхідну частину маркетингової суміші, оскільки

вона включає всі елементи, які забезпечують чітке розуміння повідомлення компанії її

партнерам по ринку, а також єдині принципи ділової політики, як в межах компанії, так і з

зовнішніми партнерами.

В концепції комунікації виділяють наступні елементи:

Повідомлення: яку інформацію необхідно повідомити?

Аудиторія: Кому адресовано повідомлення?

Засоби: Які ЗМІ будуть використовуватися для забезпечення відповідної комунікації?

Частота: Як часто має бути розміщено повідомлення?

На наступній діаграмі зображено місце виставок в концепції комунікацій компанії:

Принципи ділової політики

Концепція комунікації

Внутрішня комунікація Зовнішня комунікація

РекламаЗв язки з

громадскістю’

Виставки

- Інформаційні листи для персоналу- Керівництва з безпеки- Інструкції з екслуатації- Директиви- Інша внутрішня інформація- Соціальні події

Не можна розглядати виставки як ізольовані продажі та маркетингові події. Вони не заміняють жоден з інших засобів, а є додатковим до всіх інших: продажу та розповсюдженню, просуванню збуту, розробка дизайну продукту та його створення, логістику та обслуговування клієнтів. Вони пропонують унікальну можливість як відвідувачам, так і учасникам побачити актуальну ситуацію на ринку або у промисловій галузі, ринкові тенденції, розвиток продуктів, сучасний технічний рівень та сучасний технічний рівень виробництва та прикладних технологій.


Контрольний перелік:

10 порад для успішного виставкового маркетингу

Ніколи не розглядайте участь у виставці, як ізольований проект, поєднуйте їх з Вашою довгостроковою маркетинговою та комунікаційною стратегією.

Не покладайтеся лише на Вашу особисту інтуїцію під час прийняття рішення чи корисною буде участь у виставці. Перед тим як прийняти рішення, зробіть ретельний аналіз та оцінку основних моментів.

Визначте чіткі та реальні, вимірювані цілі, які необхідно досягнути, приймаючи участь у виставці.

Визначте Ваші цільові сегменти та переконайтеся в тому, що Ви розумієте їх особливі вимоги.

Плануйте вартість участі у виставці як інвестицію, яка стане прибутковою для компанії внаслідок досягнення успіху на ринку лише через деякий період часу.

Починайте процес планування якомога раніше, визначте організаційні моменти з чітко визначеними повноваженнями та зобов’язаннями.

Залучіть зовнішніх спеціалістів на початкових етапах, у разі якщо вони пропонують переваги відносно ноу-хау, творчого потенціалу та досвіду у порівнянні з існуючим внутрішнім персоналом.

Ретельно обирайте членів команди для роботи на стенді. Запропонуйте їм відповідну підготовку та навчання, зважаючи на особливі вимоги участі у виставці.

Сплануйте відповідний послідуючий план дій після виставки заздалегідь та зарезервуйте відповідну кількість трудових ресурсів.

Під час участі у виставці забезпечте послідовне впровадження принципів ділової політики компанії.


Прийняття рішення: Участь у виставці – так чи ні

Загальні критерії, що мають бути враховані.

Участь у виставках є доволі дорогою. Не лише завдяки їх вартості, але й за рахунок значної вартості людських ресурсів, необхідних під час планування та підготовки, безпосередньої участі, а також відповідних послідуючих дій після виставки. Тому, ретельна оцінка та реальність участі у виставці мають найважливіше значення. Загальні критерії, що необхідно розглянути, можуть бути структуровані наступним чином:

Важливість відповідної виставки для ринку та для нас?

Хто буде відвідувачами? - Існуючі та потенціальні клієнти - Дистриб’ютори, потенційні партнери для дистрибуції - Неформальні лідери (авторитети) (журналісти, вчені та інженери-розробники, особи, що

мають політичний вплив) - Конкуренти - Інші

Дана виставка: чи має вона будь-яке значення для відповідного промислового сектора?

- Чи відома виставка як захід, що встановлює тенденції? - Виставка має регіональне, національне чи міжнародне значення? - Чи була виставка добре анонсована у друкованих або електронних ЗМІ? - Чи приймали в ній участь наші конкуренти в минулому, чи мають вони намір приймати

повторну участь? - Чи планують наші клієнти відвідати виставку, які їх наміри, сподівання та цілі?

Чи є в нас що-небудь, що можна показати? - Чи дійсно наша продуктова лінійка достатньо приваблива для завоювання уваги

відвідувачів? - Чи є будь-які нові розробки або новинки, які ми маємо представити ринку? - Чи можемо ми довести нашу сумісність зі станом галузі та останніми тенденціями?

Чи є участь економічно корисною?

Вартість у порівняння з прибутком - Чи є зусилля, які необхідні для відповідної участі в виставці, у розумному співвідношенні

до очікуваних результатів? - Чи відповідає участь в цій виставці нашій маркетинговій суміші та нашій маркетинговій

стратегії?


- Чи буде участь мати додатковий ефект на інші елементи нашої маркетингової суміші? - Чи є інші види маркетингових інструментів, за допомогою яких можна досягти таких

самих результатів за нижчою вартістю або з більшою ефективністю? - Чи є в нас відповідні фінансові, а також людські ресурси для забезпечення успішної

участі у виставці?

Які цілі ми хочемо досягти? - Знаходження нових дистриб’юторів чи комісіонерів - Зустріч з існуючими та потенційними клієнтами - Вихід на нові ринки - Тестування нових ринків, оцінка потенціалу - Запуск нової продуктової лінійки - «Нервування» існуючих або потенційних конкурентів

Вибір «правильних» виставок для досягнення визначених цілей не завжди легкий. Намагаючись залучити додаткових експонентів та відвідувачів для покращення важливості виставки, організатори схильні надавати інформацію, яка не завжди відповідає дійсності. Каталоги попередніх виставок можуть надати корисну інформацію щодо складу експонентів, а також продуктів і послуг, що презентують громадськості, і крім того щодо розвитку виставки за останні роки. Іншою корисною інформацією для оцінки важливості виставки з точки зору конкуренції може бути отримана шляхом вивчення планів виставкових залів. Чим більше місце зайняте стендами конкурентів, тим більше значення матиме виставка для відповідного сегменту.

Вартість участі Участь у виставці спричинює багато різних видів витрат починаючи з періоду планування до реалізації, участі та послідуючої фази. Складання початкового бюджету полегшує прийняття рішення щодо реальності участі у виставці відносно необхідних інвестицій. Наступний список необхідних витрат є корисним під час складання основного бюджету:

Планування та підготовка

- Попередні відрядження з метою оцінки - Вибір концепції комунікації (зовнішнє консалтингове агентство) - Попередня концепція стенду (зовнішні спеціалісти, компанія, що створює стенди)


Реклама, комунікації, зв’язки з громадськістю, рекламні матеріали

- Пов’язані з виставкою оголошення в друкованих та/або електронних ЗМІ - Поштова розсилка запрошень, включаючи безкоштовні вхідні квитки - Реклама/реєстрація в офіційному каталозі - Товари за низькою ціною, подарунки, зразки - Переклад, макетування та друк рекламних матеріалів для виставки місцевими мовами - Розробка, створення та показ мультимедійних презентацій (відео, фільми, CD, DVD)

Виставкова площа, створення стенду - Орендна плата за виставкову площу - Орендна плата або вартість придбання елементів стенду - Витрати на друкування та виготовлення матеріалів для оформлення - Орендна плата або вартість придбання меблів для презентації, включаючи столи,

стільці, для обговорень та ін. - Орендна плата за освітлення - Вартість створення стенду - Вартість встановлення каналів зв’язку та ліній електроенергії - Вартість технічні установки (водопостачання, стиснутого повітря) - Орендна плата за інфраструктуру та обладнання (відео обладнання, телефон/факс,

посудомийна машина, кава-машина, копіювальне обладнання та ін.) - Орендна плата за дерева або рослини

Розважання відвідувачів та обслуговування (кейтерінг) - Вартість особливих заходів та подій - Вартість напоїв та обслуговування (кейтерінгу) для розважання відвідувачів

Робота стенду - Вартість обслуговування (прибирання стенду) - Плата за вивіз сміття - Вартість електроенергії - Вартість зберігання виставкових товарів або порожніх контейнерів під час виставки - Охоронці, бар’єри

Логістика - Транспортні витрати на виставкові товари - Плата за зберігання порожніх контейнерів під час виставки - Витрати на страхування виставкових матеріалів під час транспортування, користування

на виставці


Персонал (додатково, витрати пов’язані лише з виставкою) - Вартість навчання - Плата за вхід персоналу та паркову - Заробітна плата додаткового тимчасового персоналу («господині» стенду, перекладачі,

обслуговуючий персонал) - Витрати на транспорт - Витрати на розміщення в готелі та харчування - Одяг (у випадках, коли встановлюють єдиний дрес-код) - Витрати на страхування під час поїздки

Значна різноманітність витрат, пов’язаних з участю у виставці, вимагає ретельного складання бюджету для тримання витрат під контролем. Вартість участі часто є обмеженим та визначальним фактором під час прийняття рішення приймати участь у виставці чи ні. Контрольний перелік на наступній сторінці може бути використаний як інструмент оцінки основних критеріїв для прийняття рішення. Якщо на більшість питань можна відповісти позитивно, участь у виставці можна розглядати серйозно.



Лист оцінки для прийняття рішення

У нас є чітко визначені, реалістичні цілі та завдання, які мають бути досягнуті на виставці?

Чи є участь у виставці додатковою до інших елементів нашої маркетингової суміші?

Приймаючи участь у виставці чи досягаємо ми наших цільових сегментів відповідно до нашої маркетингової стратегії?

Чи є в нас достатнього фінансових ресурсів для забезпечення відповідної участі у виставці?

Зусилля, необхідні для участі на відповідному рівні у виставці, розумно співвідносяться з очікуваними результатами?

Продукти і послуги, які будуть представлені на виставці, відповідають вимогам ринку?

Чи є необхідність приймати участь у виставці з метою «понервувати» існуючих та потенційних конкурентів?

Чи має ця виставка особливе значення для наших цільових ринків, що виправдовують високі інвестиції для участі в ній?

Ця виставка надає можливість створення нових контактів більш ефективним способом ніж використання інших засобів?

Чи є в нас достатньо ресурсів для забезпечення виконання необхідних послідуючих дій після виставки?

Участь у виставці: планування та підготовка

Визначення цілей та завдань для участі

Контрольний перелік: цілі та завдання

Попереднє планування Процес планування участі у виставках Залучення зовнішніх надавачів послуг Розробка організації проекту Складання бюджету проекту

Детально: Розробка фінальної концепції Програма виставки Концепція стенду Коротко: різноманітні філософії створення стендів Вибір відповідного розміру та дизайну стенду Концепція комунікації

Підготовка команди стенду Оцінка необхідної кількості персоналу для стенду Визначення необхідних навичок та потенційних вимог до навчання Навчання та підготовка Посібник для команди стенду

Відповідність фінансових ресурсів: бюджет Бюджетні рамки Як оптимізувати витрачання фінансових ресурсів

Розклад процесу підготовки та реалізації участі. Готовність до старту…

Контрольний перелік: Транспорт, подорож та проживання


Визначення цілей та завдань для участі Як уже було зазначено декілька разів, чітке визначення цілей та завдань, що мають бути досягнуті участю у виставці, має найбільше значення. Не тільки для прийняття рішення варто приймати участь чи ні, а також як параметри для послідуючого аудиту та аналізу успіху.

Цілі та завдання, що мають бути досягнуті, повинні бути вимірюваними, відповідати

маркетинговій стратегії компанії. Визначення цілей та завдань включає не лише якісні та

кількісні значення, а також визначення обов’язків. Для ефективного та переконливого аналізу результатів, досягнутих на виставці, члени команди проекту або члени команди стенду, відповідальні за кожну ціль та завдання, мають бути призначені особисто; це забезпечує їхню особисту участь та виконання.

Ставлячи цілі та завдання, необхідно визначити наступні елементи:

Предмет цілі або завдання

Рівень цілі, який необхідно досягти

Площа цілі

Період часу, за який ціль або завдання має бути досягнута

Особиста відповідальність за досягнення цілей та завдань

Контрольний перелік на слідкуючій сторінці пропонує деякі ідеї відносно різних категорій цілей та завдань, а також відповідні критерії для досягнення успіху під час та після виставки. Цілком очевидно, що цей перелік обмежується лише деякими прикладами. Цілі та завдання, що мають бути досягнуті на виставці, відрізняються для кожної компанії в залежності від її поточної позиції на ринку, бізнес плану та маркетингової стратегії. Для забезпечення визначення реалістичних та досяжних цілей та завдань участі у виставці, попереднє визначення маркетингових завдань компанії є першочерговим:

Корпоративні цілі та завдання

Маркетингові завдання

Завдання та цілі, пов’язані з участю у виставках


Контрольний перелік: Цілі та завдання

Цілі та завдання Критерії для виміру успіху

Категорії Предмет Під час виставки Після виставки

Освоєння ринку Нові контакти Кількість нових контактів Значимі контакти відносно

цільових сегментів

Контакти нових

дистриб’юторів та агентів

Кількість контактів, значимість

компаній, з якими

встановлено контакт

Значимість контактів відносно


Контакти неформальних

лідерів

Кількість та якість контактів Значимі контакти відносно


Дослідження ринку

(поведінка відвідувачів,

конкурентів, умови ринку,

канали дистрибуції)

Кількість інформаційних

елементів та отриманих

даних

Аналіз, результати та заходи,

яких необхідно вжити

Просування збуту Презентація продуктів та

послуг

Думки відвідувачів, кількість

розповсюджених буклетів,

кількість запитів, кількість

погоджених після-

виставкових заходів

Заходи після виставки, пропозиції

подані після виставки,

замовлення отримані в результаті

участі у виставці, досягнення

нового бізнесу

Презентація/представлення

нових продуктів

Прийняття відвідувачами та

їх увага

Заходи, які необхідно вжити після

виставки

Продаж Контракти з продажу Кількість контрактів з продажу

підписаних під час виставки

Важливість контактів з

урахуванням об’ємів та прибутку

До-контрактні переговори Кількість переговорів та

поданих запитів

Кількість та якість контрактів

підписаних після виставки

Підтримання

існуючого бізнесу

Підтримка існуючих клієнтів Кількість контактів Важливість бізнесу з існуючими

клієнтами, додатковий бізнес

Робота з ключовими

клієнтами

Кількість контактів Важливість бізнесу з ключовими

клієнтами

Зменшення факторів

конкуренції

Кількість контактів, думка

відвідувачів

Додатковий бізнес чи отримання

замовлень


Попереднє планування

Процес планування участі у виставках Процес планування включає дві різні фази:

Фаза попереднього планування

Фаза фінального планування Під час фази попереднього планування визначається та встановлюються рамки концепції участі. Результатом є попередній бюджет участі. Попередній бюджет надає докази відносно необхідних фінансових ресурсів для успішної участі у виставці. Базуючись на попередній концепції, а також на попередньому бюджеті, приймається рішення приймати участь чи ні. Фаза фінального планування стосується планування та підготовки всіх деталей для участі після рішення приймати участь. Процес початкового планування може бути зображений наступним чином:

Маркетингова стратегія

Завдання маркетингу


Участь у виставках: цілі та завдання

Попередня концепція

Остаточне рішення:

участь у виставці - Так чи Ні

Де?

Оцінка правильної

виставки

Що?

Експонати, що будуть

представлені

Кому?

Цільові сегменти, які необхідно

досягнути

Ким?

Необхідний персонал для

команди стенду

Як?


виставки

Концепція стенду

Тип та розмір стенду

Попередній бюджет

Очікувані загальні інвестиції


Залучення зовнішніх надавачів послуг Доволі багато операцій, пов’язаних з плануванням та реалізацією участі у виставках, потребують досвіду та творчого потенціалу. Залучення зовнішніх надавачів послуг рекомендується у всіх сферах, в яких у власного персоналу компанії не має відповідного досвіду, або де зовнішні спеціалісти можуть покращити загальний виступ компанії у виставці. Участь в виставках є доволі дорогою та трудомісткою для того, щоб ризикувати втратою уваги відвідувачів внаслідок непрофесійної підготовки, комунікацій та презентації до та під час виставки. У таблиці нижче наведені деякі сфери, до яких було б корисно залучити зовнішніх надавачів послуг:

Діяльність/Послуга Зовнішні надавачі послуг

Концепція комунікації Рекламна агенція, консультанти по зв’язкам з

громадськістю

Попередня та фінальна концепція виставки Рекламна агенція, консультанти по зв’язкам з

громадськістю, організатори виставок

Дизайн друкованих матеріалів Рекламна агенція, графічні дизайнери

Підготовка прямих розсилок, звернень до


Агенції поштових розсилок

Концепція та дизайн стенду Компанії зі створення стендів

Створення та встановлення стенду Компанії зі створення стендів, субпідрядники

організаторів виставок

Транспортування стенду та експонатів Компанії зі створення стендів, експедитори вантажів

Митне оформлення імпорту, зберігання

експонатів на місці проведення виставки

Експедитори вантажів, субпідрядники організаторів

виставок

Розважання відвідувачів, шоу Евент-агенції

Кейтерінг стенду, напої, обслуговування,

інфраструктура

Кейтерингові компанії, субпідрядники організаторів

виставок

Перекладачі, «господині» стенду, помічники Агенції пошуку тимчасового персоналу

Бюджет виставки Всі зовнішні надавачі (тендери)

Вибір товарів за низькою ціною та подарунків Спеціалізовані компанії оптової торгівлі

Навчання команди персоналу стенду Консультаційна компанія з навчання персоналу


Базуючись на початковій, а також на фінальній концепції, та зважаючи на власні людські ресурси компанії, додаткові дії та зовнішні надавачі можуть бути необхідні для забезпечення відповідної якості участі у виставці. Залучаючи зовнішніх надавачів послуг, необхідно дотримуватися наступних правил:

Залучення зовнішніх надавачів послуг можливе на ранніх етапах, оскільки більшість з них має обмежені вільні ресурси, а їх послуги мають бути надані вчасно.

Оберіть та визначте необхідні послуги заздалегідь з кожним зовнішнім надавачем, щоб вчасно отримати те, що вам необхідно, правильної кількості та якості згідно графіку та відповідно до ваших власних дій.

Чітко визначте очікувані результати.

Де тільки можливо намагайтесь отримувати зобов’язуючу пропозицію для всіх видів послуг від кожного зовнішнього надавача для забезпечення відповідного контролю витрат.

Для кожного зовнішнього надавача послуг призначте внутрішнього співробітника, який буде у повній мірі відповідати за кожного надавача для забезпечення вчасного та якісного надання послуг.

Настільки ж важливим як визначення послуг, які будуть надаватися третіми особами, є вибір правильного надавача. Оскільки багато послуг можуть бути надані вітчизняними надавачами, деякі інші послуги можуть бути отримані лише локально в країні, де проводиться виставка. Останнє є дуже важливим для всіх послуг, які мають відповідати місцевим умовам та домовленостям. Мають бути прийняті до уваги наступні критерії під час процесу вибору зовнішніх надавачів послуг:

Чи має надавач досвід у відповідній сфері послуг для забезпечення відповідної якості та надійності?

Чи має надавач досвідчений та кваліфікований персонал та відповідні наявні ресурси для виконання наших вимог?

Чи знайомий надавач з усіма місцевими законами, умовами та домовленостями, а також з логістикою у зв’язку з майбутнім проектом?

Чи має надавач рекомендації від компаній, яким надавалися такі ж або аналогічні послуги?

У багатьох випадках, вибір зовнішніх надавачів обмежений, оскільки більшість організаторів виставок призначають субпідрядників з виключними правами для роботи на місці проведення виставки (зберігання пустих контейнерів у місці проведення виставки, безпека, постачання та встановлення технічного обладнання на стенді, послуги оренди рослин та дерев, кейтерінг, фотографування стенду, прибирання сміття та ін.). Взагалі, ці компанії, а також перелік їхніх доступних товарів та послуг, доступних для екпонентів на місці проведення виставки представлені у офіційному керівництві організаторів виставки для експонентів.


Розробка організації проекту Відповідна організація проекту є визначальним фактором успіху участі у виставці. До початку планування та підготовки, необхідно обрати команду проекту. Це призначення проектного менеджера з повною відповідальністю за конкретний проект, а також інших членів команди, які мають приєднатися до проекту та зробити внесок у планування та реалізацію участі. Для забезпечення ефективності команди проекту, вона не повинна складатися більше ніж 3-5 чоловік. Хоча, кількість учасників команди проекту залежить від масштабу проекту виставки.

Виключно власна команда проекту Власна команда проекту з зовнішньою підтримкою

Лідер проекту



Зовнішнійексперт

Зовнішній

експерт

Член Член Член Член Член Член

Член Член

Відповідальність Відповідальність Відповідальність


Розробка організації проекту

Розробка організації проекту Відповідна організація проекту є визначальним фактором успіху участі у виставці. До початку планування та підготовки, необхідно обрати команду проекту. Це призначення проектного менеджера з повною відповідальністю за конкретний проект, а також інших членів команди, які мають приєднатися до проекту та зробити внесок у планування та реалізацію участі. Для забезпечення ефективності команди проекту, вона не повинна складатися більше ніж 3-5 чоловік. Хоча, кількість учасників команди проекту залежить від масштабу проекту виставки.

Розробка організації проекту Відповідна організація проекту є визначальним фактором успіху участі у виставці. До початку планування та підготовки, необхідно обрати команду проекту. Це призначення проектного менеджера з повною відповідальністю за конкретний проект, а також інших членів команди, які мають приєднатися до проекту та зробити внесок у планування та реалізацію участі. Для забезпечення ефективності команди проекту, вона не повинна складатися більше ніж 3-5 чоловік. Хоча, кількість учасників команди проекту залежить від масштабу проекту виставки. Відповідна організація проекту є визначальним фактором успіху участі у виставці. До початку планування та підготовки, необхідно обрати команду проекту. Це призначення проектного менеджера з повною відповідальністю за конкретний проект, а також інших членів команди, які мають приєднатися до проекту та зробити внесок у планування та реалізацію участі. Для забезпечення ефективності команди проекту, вона не повинна складатися більше ніж 3-5 чоловік. Хоча, кількість учасників команди проекту залежить від масштабу проекту виставки.

Попередня концепція

Плануваннята

підготовка

Програмавиставки

Дизайн стенду

та його побудова

Комунікаціївиставки

ПерсоналКоманда стенду

Навчання

Концепція стендуТип та розмір стенду

Оцінка виникаючих витрат(дивіться сторінки 29-31)

Попередній бюджетЗаплановані загальні інвестиції


Детально: розробка фінальної концепції Фінальна концепція складається з наступних елементів:

Програма виставки

- Що буде презентуватися на виставці?

- Яким чином будуть представлятися експонати?

Концепція стенду:

- Який потрібен розмір стенду?

- Визначення тип та дизайну стенду

Концепція комунікацій:

- Які є цільові сегменти, з якими необхідно спілкуватися?

- Які повідомлення мають бути зроблені до, під час та після виставки?

- Який комунікаційний канал має використовуватися?

Команда стенду:

- Хто буде приймати участь у виставці у якості члену команди стенду?

- Який персонал, професійні та комунікаційні навички потрібні?

- Яке додаткове навчання має бути проведено для членів команди стенду?

Розклад та відповідальність:

- Які заходи потрібно вжити, ким, коли?

- Хто буде відповідальним за кожний захід?

- Хто буде контролювати та координувати різноманітні заходи?

Остаточний бюджет виставки:

- Якою буде вартість кожного окремого заходу та діяльності в деталях?

Процедура послідуючих дій:

- Які заходи передбачені для забезпечення відповідних послідуючих дій як під час виставки, так і після виставки?

Аналіз результатів участі у виставці:

- Які критерії необхідно оцінювати?

Участь у торговій виставці: планування та підготовка

Можливі способи презентувати продукти та послуги:

Представлення завершених продуктів, включаючи живу демонстрацію на стенді

Демонстрація продуктів та їхніх додатків використовуючи мультимедійні технології (постери, панелі, відео-презентації, комп’ютерна анімація)

Демонстрація продуктів та їх додатків на спеціальних заходах або на стенді, або як частини програми торгової виставки (технічні конференції, спеціальні заходи, що

влаштовані для обраних відвідувачів)

Демонстрація продуктів та послуг шляхом зосередження на особистих обговореннях з індивідуальними відвідувачами

Привернення додаткової уваги шляхом влаштування шоу та розважальних заходів на стенді (фокусники, танцівники, музичні вистави, спеціальні заходи, ігри, …)

Отримання додаткової уваги за допомогою надання спонсорської підтримки заходів для учасників та обраних відвідувачів (сніданки, коктейлі та/або звані обіди, екскурсії,

відвідування виробництва)

Привернення особливої уваги за допомогою розміщення привабливого елементу на стенді

Комбінування всіх або деяких презентаційних елементів наведених вище Певна річ, що способи презентування продуктів та послуг значною мірою залежить від фінансових та людських ресурсів, які є в наявності відповідно до попереднього бюджету.

Обираючи способи та засоби презентування продуктів публіці, дуже важливим є дотримання корпоративного іміджу. Враження, справлене способами та засобами презентування експонатів, має бути у відповідності до фірмового стилю.


Концепція стенду Вибір концепції стенду вимагає чіткого визначення наступних елементів:

Простір та розмір стенду Простір та розмір стенду залежить від розмірів та типу експонованих продуктів, презентаційних екранів, технічного обладнання, панелей та інших елементів зображення, а також розміру, який необхідний для місця, де можуть розташовуватися відвідувачі для індивідуальних обговорень та переговорів. Необхідний простір для управління стендом, кейтерингу, місце для зберігання брошур, рекламних матеріалів, напоїв та їжі, також має бути заплановане. Програми торгової виставки, які надаються, включають технічну демонстрацію, простір, необхідний для технічного обладнання, а також наявність відповідної інфраструктури також необхідно враховувати (вода, газ, електроенергія, вивіз сміття,…).

Тип та дизайн стенду

Розміщення та основний дизайн стенду: розміщення на початку, в середині або в кінці ряду стендів у виставковому залі, відкритий для відвідувачів з однією, двох, трьох чи чотирьох сторін. Має бути прийнято рішення чи буде використовуватися система конструкцій стенду із стандартних елементів або буде розробляти індивідуальний дизайн стенду – що є набагато дорожчим. Взагалі, тільки великі компанії маються свій власний дизайн стендів та команду монтажників. Малим та середнім компаніям необхідно залучати зовнішніх спеціалістів під час цієї фази підготовки. Компанії, що займаються створенням стендів, мають досвід в дизайні стенду, вони знаються на використанні існуючих систем конструкцій та можуть надати допомогу та порадити як презентувати експонати найкращим чином. Більш того, вони знайомі з технічними вимогами, а також з існуючими обмеженнями щодо дизайну стенду у місці проведення торгової виставки.

Обираючи дизайн стенду, дуже важливо забезпечити відповідність до

корпоративного стилю. Спосіб, у який представляє себе експонент, не має

відрізнятися від того, як він представляє компанію в інших випадках. Визначення розміру стенду необхідно так само, як рішення щодо типу та розміщення стенду, що має бути вирішено на самому ранньому етапі. Вимога щодо надання експоненту спеціального місця для розміщення його стенду на торговій виставці, має бути оголошена організатором торгової виставки під час реєстрації на участь.

Розглядаючи варіант запиту спеціального розміщення стенду, пам’ятайте про те, що

більшість організаторів торгових виставок стягують додаткову орендну плату за

спеціальні вимоги щодо розміщення.


Визначаючи розділення стенду на частини та розміщення різноманітних площ, а також розташування експонатів та зображувальних елементів, корисно виготовити ескіз площі стенду, при цьому додати розділювальні лінії:

Контрольний перелік: Елементи для вибору концепції стенду

Визначення необхідного розміру та простору стенду у відповідності до завдань, а також до програми торгової виставки

Визначення типу та основного дизайну стенду:

- Стандартизована система монтажу стенду

- Індивідуальний дизайн та конструкція стенду

- Кількість сторін стенду відкритих для відвідувачів

- Спеціальні вимоги щодо розміщення стенду у виставковому залі

Вибір системи конструкції стенду


Контрольний перелік: Елементи для вибору концепції стенду (продовження)

Визначення розділення на частини простору стенду відповідно до програми торгової виставки:

- Місце, де будуть презентуватися товари та продукти на виставці

- Місце для зустрічей та індивідуальних обговорень

- Місце для обслуговування (кейтерінгу) (бар, місце для кави, кухня)

- Службове місце для технічної та адміністративної інфраструктури

- Розташування арматури, а також розташування трубок або ліній для необхідних технічних засобів інфраструктури та спілкування зі ЗМІ (вода, газ, електрика, вивіз сміття)

- Місце для зберігання технічних та рекламних брошур та зразків продуктів

- Місце для зберігання напоїв та їжі

- Службове місце для членів команди стенду (місце для відпочинку, гардероб, канцелярія)

- Місце для презентацій, презентаційних екранів, розважальних заходів та шоу, інфраструктура для презентацій та обладнання

Визначення дизайну візуальних декорацій та обладнання стенду

- Елементи декорування (плакати, панелі, фотографії, освітлені ілюстрації)

- Розмір та розміщення логотипів компанії, девізів, написи на стіні стенду як всередині, так і поза стендом

- Дизайн стін, колір фону, форма елементів стіни

- Будівельні матеріали для стін та структурних елементів стенду

- Матеріали та колір підлоги

- Матеріали та колір стелі

- Концепція освітлення стенду

Визначення реалізації стенду та графіку його будівництва

- Підготовка декорацій, замовлення картин, плакатів, панелей

- Координація підготовчої діяльності як внутрішніх, так і зовнішніх надавачів та постачальників

- Організація всіх необхідних елементів стенду та оренда меблів

Якщо розробка стенду відбувається не за допомогою власних сил, а за допомогою

залучення зовнішніх постачальників послуг (рекламне агентство, графічний

дизайнер або компанії, що спеціалізуються на будівництві стендів), принаймні деякі

елементи повинні бути обговорені для того, щоб забезпечити належну реалізацію.

Перелік, що знаходиться навпроти, надає уявлення про інформацію, необхідну для

зовнішніх постачальників.


Контрольний перелік: Нарада із зовнішнім дизайнером стенду

Зовнішні дизайнери стендів потребують якомога більше базової інформації для того, щоб підготувати пропозиції з відповідною до вимог конструкцією та дизайну стенду. В наступному переліку наведено мінімальну кількість необхідної інформації:

Детальний опис задіяних обов’язків

Інформація щодо корпоративної маркетингової стратегії та ринкових підходів

Цілі та завдання участі у торговій виставці

Визначення цільових сегментів відвідувачів

Заплановані засоби для досягнення маркетингових завдань

Проспект (буклет) торгової виставки

Конкуренти: хто є конкурентами, які їхні ринкові підходи

Розмір та тип стенду (яка площа заброньована, розміщення стенду, розділення на частини)

Наявні елементи зображення або рекламні матеріали, які необхідно задіяти

Бюджетні рамки (загальна кількість витрат, яка закладена до бюджету, на дизайн, монтаж та використання стенду)

Розклад (що і до якого моменту очікується)

Обмеження (наприклад, правила розроблені організаторами торгової виставки)

План виставкових залів

Технічні правила організаторів торгової виставки

Керівництво з корпоративного стилю експонента

Фотографії стендів з минулої участі у торговій виставці

Корпоративний профайл (брошури, відеоматеріали)

Інформація про продукти (якості продуктів, застосування, використання)


Коротко: Різноманітні філософії дизайну стенду

Лінійний стенд

- Одна відкрита з фасаду сторона

- Підходить для невеликих стендів

- Часто це модульні стенди, що надаються організаторами торгової виставки

Переваги:

- Легко декорувати

- Заощадження коштів

Недоліки:

- Обмежена презентаційна гнучкість

- Відсутність місця для інфраструктури

- Успіх дуже залежить від частоти відвідувань у відповідному виставковому коридорі

Кутовий стенд

- Дві відкриті з фасаду сторони

- Підходить для невеликих стендів

Переваги:

- Покращена доступність для відвідувачів

- Високий діапазон огляду

- Гарні можливості для розміщення інфраструктури в кутах

Недоліки:

- Обмежене місце для презентацій

- Дизайн стенду потребує відповідних навичок

Участь у торговій виставці:

планування та підготовка

Стенд «півострів»

- Відкритий з трьох сторін

- Розміщується або на початку, або в кінці виставкового коридору

- Підходить для невеликих та середніх стендів

Переваги:

- Відмінні оглядові можливості для відвідувачів

- Висока гнучкість дизайну

- Дуже гарні презентаційні можливості

- Висока відвідуваність завдяки доступності з трьох сторін

Недоліки:

- Обмежений простір на стінах для розміщення інформації

- Необхідна дуже уважна команда для роботі на стенді

- Висока вартість за оренду виставкової площі

Стенд «острів»

- Відкритий з чотирьох сторін

- Розміщення в центрі виставкового коридору

- Підходить для середніх та великих стендів

Переваги:

- Найкраща гнучкість дизайну

- Відмінні презентаційні можливості

- Найвища відвідуваність

- Найкращі можливості для сегментації

Недоліки:

- Необхідні навички з дизайну

- Обов’язкова вимога – відповідно підготовлена та висококваліфікована команда стенду

- Дорога інфраструктура

- Додаткові витрати за оренду площі для стенду


Резюме: Різноманітні філософії дизайну стенду

Інші типи стендів таких як кілька стендів на одному поверсі, відкрите бунгало або намет у місці проведення торгової виставки, а також змонтований повністю під відкритим небом, призначені тільки для компаній з високим бюджетом для виставки. Таким чином, такі типи стендів не розглядаються в даному розділі.

Стенд «візаві»

- Два лінійних стенди, розміщені у виставковому коридорі один навпроти другого

- Дві відкриті з фасаду сторони

- Підходить для середніх та великих стендів

Переваги:

- Висока гнучкість дизайну

- Найкращі можливості для сегментації

- Відмінні можливості для розділення виставкової площі від інших (експонати презентуються з однієї сторони коридору, місце для зустрічей та презентацій на протилежній стороні

- Підвищене привернення уваги відвідувачів

Недоліки:

- Необхідні професійні навички з дизайну

- Обов’язкова вимога – відповідно підготовлена та висококваліфікована команда стенду

- Обмежені можливості щодо спільного дизайну стенду через технічні правила організації торгової виставки

- Підвищена вартість технічної інфраструктури

- Додаткові витрати за оренду через спеціальні вимоги до площі для стенду


Дизайн стенду: Стандартний боксовий стенд у якості прикладу Більшість організаторів торгових виставок пропонують стандартизовані боксові стенди мінімального розміру. Дані стенди завжди є лінійними стендами, з усіма перевагами та недоліками, зазначеними вище. В деяких випадках, особливо, коли виставка проводиться як частина з’їзду, доступними є лише боксові стенди. Для компаній з невеликим бюджетом, боксові стенди пропонують деякі додаткові переваги:

- Стандартна площа стенду та розмір (6, 9 або 12 квадратних метрів)

- Монтаж стенду, а також стандартна інфраструктура для роботи стенду, входить до вартості орендної плати (полиці, стіл та стільці, світло, підлога…)

- Можливість використання стандартних зображувальних матеріалів, які легко транспортувати (плакати, панелі, картини-фотографії, написи)

- Відносно недорога вартість за встановлення та роботу стенду

- Необхідно лише декілька членів команди стенду

- Легкий монтаж та демонтаж стенду

- Стандартні конструкторські системи стенду, можливість оренди додаткових елементів безпосередньо у місці проведення (меблі, світло, стінні елементи…)

- Низькі транспортні витрати

Головними недоліками є:

- Дуже обмежена гнучкість через розміщення дизайну стенду

- Відсутність інфраструктури

- Обмежене місце для зберігання брошур та рекламних матеріалів

- Відсутність місця для індивідуальних приватних обговорень

- Відсутність місця для розважання відвідувачів

- Відсутність місця для об’ємних експонатів (верстати, інструменти, привабливі елементи)

Деякі основні принципи встановлення дизайну для боксових стендів представлені нижче:

Типове розміщення стандартного боксового стенду розміром 9 квадратних метрів

До інфраструктури, що входить до орендної плати, включено підсвітлення, розміщене верхній частині стіни стенду або на полицях, що знаходяться на відкритій частині стенду. Іноді, невеликий стіл та два стільці також включено у вартість оренди. Один квадратний метр відокремлено за допомогою елементу стіни або занавіскою для гардеробу та складу. Для забезпечення відповідного освітлення, рекомендується орендувати додаткові світильники. На наступній сторінці наведено деякі основні принципи дизайну та декорування стенду.


Дизайн стенду: Стандартний боксовий стенд у якості прикладу

Лицьова панель з назвою експонента, виконаною стандартним написом

Елементи стіни (100 x 210 сантиметрів)

Полиця

Килим (дуже часто, колір може обиратися експонентом в межах наданих відтінків)

Вигляд пустого стенду, що надається організаторами торгової виставки

Дизайн стенду: Як НЕ ВАРТО робити

Погано: Назву експонента виконано стандартним написом

Погано: Невеликі плакати, недостатній візуальний ефект

Погано: Букви занадто малі, щоб їх прочитати навіть з короткої відстані

Погано: Невикористана зображувальна площа

Погано: Полиця не інтегрована в дизайн стенду

Даний дизайн стенду це марна трата грошей. Багато пустої зображувальної площі, нечитабельні

букви на плакатах, відсутність візуальних ефектів справляє сумне враження. Увага відвідувачів

не привертається, відсутнє чітке послання, яке змусить їх зупинитися та задати запитання.

Загальне враження, що справляє дизайн даного стенду, що ця компанія нецікава, слабка, з

відсутністю інноваційних технологій.


Дизайн стенду: Стандартний боксовий стенд у якості прикладу Краще: Назву експонента виконано в офіційному корпоративному стилі

Добре: Читабельна інформація про продукти Погано: Зображено забагато деталей

Краще: Внутрішні стіни використано як

зображувальні площі для привернення уваги

відвідувачів, що проходять повз стенд

Краще: Лицьова панель полиці використана

як зображувальна площа

Інший приклад дизайну стенду з деякими слабкими елементами

Дизайн стенду: Як це може бути зроблено

Краще: Білий напис на темному фоні

підвищує яскравість

Краще: Крупно-масштабні фотографії деяких

типових продуктів

Краще: Контактна інформація експонента

Відмінно: Єдиний колір стенду створює

враження окремого елементу

Даний дизайн стенду забезпечує високу увагу відвідувачів, оскільки надає чітку інформацію про компанію та її

продукти. Дизайн чітко структурований, крупно-масштабні фотографії є візуально привабливими. Відносно

темний колір елементів стіни створює не тільки спокійну та серйозну, а й елегантну атмосферу. На цьому

прикладі, елементи стіни, а також полиця, покриті роздрукованої пластиковою плівкою. У якості альтернативи

може бути використаний папір для друкування, картон або текстильні панелі.

Забезпечення відповідної яскравості, достатнього освітлення стенду, є дуже важливим. Даний дизайн чітко

виділяє стенд з поміж сусідніх стендів, оскільки синій колір створює враження окремого елементу.


Прийняття рішення щодо відповідного розміру та дизайну стенду Рішення щодо відповідного розміру та дизайну стенду має бути прийнято, зважаючи на наступні елементи:

Цілі та завдання, що мають бути досягнуті на виставці

Проспект (буклет) торгової виставки

Присутність конкурентів на виставці, розміри стендів конкурентів

Необхідна площа для службового місця для індивідуальних обговорень та інфраструктури

Фінансові ресурси відповідно до бюджету

Людські ресурси, що є в наявності команди стенду

Чим більший стенд, тим більша кількість членів команди стенду необхідна. Більша кількість членів команду стенду означає більші витрати на транспортування, проживання в готелі та інші пов’язані з цим витрати. Крім того, більший стенд, включає більше вимог, а отже потребує більш дорогої інфраструктури для його роботи та підтримки. Як зазначено вище, основне рішення має бути прийнято з урахуванням типу стенду, який буде використовуватися (дивися попередні розділи для більш детальної інформації). Іншим питанням, щодо якого має бути прийняте основне рішення, це питання того чи буде стенд придбано, чи взято в оренду. Цілком очевидним є те, що якщо вже експонент планує замовляти створення індивідуального стенду, він має сплатити або вартість цілої конструкції стенду, або щонайменш всіх елементів, для яких буде створено дизайн та виготовлено на індивідуальне замовлення. Взагалі, орендування системи стенду є найбільш економічним варіантом. Це дає можливість орендувати конкретний стенд, необхідний з точки зору важливості торгової виставки та у відповідності до програми торгової виставки. Стенд може бути орендований на місці, у країні, де має проходити виставка (відсутність додаткових витрат на транспортування). Покупка стандартної системи стенду вимагає відносно великих інвестицій на початку, а у майбутньому знижує гнучкість проектування зображувальних матеріалів стенду у відповідності із змінами маркетингової концепції. Проте, компанії, які приймають участь у декількох торгових виставках, можуть розглянути можливість придбання стандартного стенду – або принаймні, придбання індивідуальних, стандартних елементів зображення, таких як друкованих панелей, плакатів або крупно-масштабних фотографій для декорування стандартних боксових стендів різних розмірів.


Концепція комунікацій Для кожної участі у торговій виставці, має бути визначена конкретна концепція комунікацій. В цій концепції мають бути визначені наступні питання:

Засоби та склад комунікацій перед початком торгової виставки

Реклама в друкованих засобах масової інформації ( які публікації, в який час, як часто?)

Анонсування участі на веб-сайті компанії

Анонсування участі за допомогою прямої розсилки відібраним існуючим, а також потенційним новим ринковим партнерам (замовникам, постачальникам, неформальним

лідерам)

Запрошення відібраних учасників для участі у заходах під час торгової виставки

Анонсування участі за допомогою додавання офіційного оголошення (стікеру) організаторів торгової виставки до всієї вихідної кореспонденції компанії

Дані заходи мають бути сплановані та організовані заздалегідь, оскільки вони потребують деяких трудомістких операцій:

Підготовка рекламної кампанії

Вибір контактних даних для прямої розсилки

Виготовлення матеріалів для прямої розсилки та всіх можливих додатків (зворотні картки,

вхідні квитки, рекламні публікації організаторів торгової виставки,…)

Вчасне відправлення прямої розсилки Якщо вже експортер планує спеціальний захід, рекомендується, щоб у запрошених відвідувачів попросили підтвердити їхню участь. Знаючи, кількість учасників заздалегідь, ви можете краще спланувати та підготувати захід (розмір необхідної конференц-зали, кількість посадочних місць, напоїв та їжі, бюджетування). Для отримання відповіді від запрошених гостей до прямої розсилки необхідно додати зворотну картку. Приклади створення рекламної розсилки, а також оголошень на веб-сайті компанії наведено на наступній сторінці. Під час проведення прямої розсилки, необхідно використовувати відповідні контактні дані. Рекламна розсилка має бути адресована до уваги відповідних осіб, інакше вона відправиться до сміттєвої корзини. Актуальні контактні дані можуть бути придбані у місцевих компаній, які займаються прямими розсилками, торгових палат або галузевих асоціацій.


Анонсування участі у торговій виставці на веб-сайті в Інтернет

На прикладі з правої сторони зображено яким чином

можна анонсувати участь у торговій виставці на веб-

сайті. Ясна річ, що всі елементи веб-сайту мають

повністю відповідати концепції корпоративного стилю.

Для отримання більшої уваги та ефекту впізнавання,

написи, кольори, а також привабливі картинки повинні

бути такі ж самі, які використовувалися для дизайну

стенду. Використовуючи факсиміле офіційного стікеру

торгової виставки, експонент отримує додатковий

ефект від рекламної кампанії організаторів торгової

виставки. Важливі елементи висвітлено нижче:

Кнопка новини для отримання інформації щодо програми торгової виставки компанії

Факсиміле офіційного стікеру торгової виставки

Ті ж самі фото-елементи, що використовувалися у дизайні стенду

Ті ж самі написи та кольори, що використовувалися у дизайні стенду, у відповідності до концепції корпоративного стилю

Анонсування участі у торговій виставці на веб-сайті в Інтернет

Пряма розсилка рекламних матеріалів – це персональне запрошення відвідати стенд експонента. Вона має бути розроблена таким чином, щоб при отриманні у одержувача виникло враження, що до його візиту мають особливий інтерес. Пряма розсилка рекламних матеріалів може включати наступні елементи:

Елементи, які ПОВИННІ бути Елементи, які БАЖАНО мати

Лист-запрошення, адресований особисто відповідній особі

Конверт із зазначеною адресою відправника

Зворотна картка

Корпоративний буклет (флаєр) компанії

разом із програмою експонента на торговій виставці

Офіційний флаєр організаторів торгової виставки

Карта розташування торгової виставки, а також додаткові інформаційні матеріали

Ваучер на отримання безкоштовного вхідного квитка


Дизайн зворотної картки, яка також входить до пакету, буде розглянуто на наступній сторінці.


Приклади зворотної картки:

Лицьова сторона

Зворотна сторона


Відправник:

Industrial Parts Ltd.

Адреса


Будь-ласка, відмітьте відповідні поля:

Ми відвідаємо Ваш стенд на виставці, будь-ласка,

надішліть нам ваучери на вхідні квитки.

Ім я делегатів:

’Ми приймемо участь у Вашій презентації 21 жовтня о 15:00

Ми приймемо участь у Вашій вечірці коктейлів 21 жовтня

Вибачте, ми не можемо відвідати

Надішліть,

будь-ласка, Вашу документаціюTOOLS 2001.

Назва компанії:Контактна особа:

Телефон/факс:Електронна пошта:

Адреса:

Зв яжіться з нами для організації візиту

’

Після отримання зворотної картки, експонент повинен забезпечити відповідну реакцію кожному відправнику:

Відправлення необхідної кількості вхідних ваучерів та додаткової детальної інформації

Направлення документації продуктів

Контактування з відправником по телефону для організації необхідного візиту

Відповідні послідуючі процедури


Засоби та склад комунікації під час проведення торгової виставки: Всі засоби комунікації повинні бути включені до концепції комунікації. Чим раніше складено концепцію, тим краще, оскільки для розроблення, виготовлення та доставки деяких елементів необхідний час.

Поява та презентація компанії та її продуктів і послуг в офіційному каталозі торгової виставки

Друковані матеріали з інформацією про компанії та її продукти, такі як флаєри та/або брошури, мають бути розповсюдженні під час виставки

Подарунки та безкоштовні зразки (сувеніри)

Аудіо-візуальні презентації у відео форматі або у вигляді комп’ютерної анімації

Специфікації продуктів

Форми для підготування звітів щодо прийнятих відвідувачів та проведених обговорень під час виставки

Візитні картки для членів команди стенду Дизайн стенду, а також діяльність членів команди стенду, також, звичайно, мають бути включені в цю частину концепції комунікації. Звісна річ, що всі засоби та заходи комунікації під час торгової виставки повинні чітко відповідати корпоративному стилю, а також цілям, встановленим для участі у торговій виставці.

Засоби та склад комунікації після торгової виставки: Ця частина концепції комунікацій будуть висвітлені у розділі «Відповідні послідуючі дії після виставки» пізніше.

Однак, дуже важливо спланувати процедуру послідуючих дій та включити її у концепцію комунікацій для торгової виставки.


Підготовка членів команди стенду Визначення відповідної кількості персоналу команди стенду, обрання правильних працівників, а також оцінка необхідної зовнішньої допомоги відповідно до програми торгової виставки, має найважливіше значення.

Оцінка необхідної кількості персоналу команди стенду При визначенні кількості членів команди стенду, ви повинні пам’ятати, що стенд не повинен бути переповнений персоналом експонента, та навпаки, він не має бути недоукомплектованим. Оскільки дане видання присвячено участі на зовнішні ринки, неможливо мати необмежену доступну кількість власних працівників експонента, які можливо перемістити на торгову виставку лише на певний період часу або для участі у заході. Тому надзвичайно важливо вибирати членів команди дуже обережно, оскільки вони повинні справлятися з різними завданнями одночасно під час всього періоду проведення торгової виставки – можливо навіть у таких галузях, з якими вони на працювали при роботі з клієнтами на своєму внутрішньому ринку, де підтримку від інших департаментів компанії можливо отримати лише за допомогою одного телефонного дзвінка. Далі наведено визначальні фактори для визначення необхідної кількості персоналу?

Програма торгової виставки Скільки чоловік та якої кваліфікації, що перелічені нижче, нам необхідні для досягнення найкращого ефекту?: - Кваліфіковані технічні спеціалісти або маркетологи для проведення демонстрацій або для підтримки спеціалістів з продажу під час обговорення з відвідувачами технічних питань або питань, що стосуються використання продуктів - Кваліфіковані спеціалісти з продажу, які будуть здатні надати відповіді на запити відвідувачів або залучити відвідувачів до змістовних діалогів та обговорень - Професійні хостес та асистенти для забезпечення відповідних розважальних заходів для відвідувачів - Перекладачі та асистенти третьої сторони для забезпечення відповідної комунікації з відвідувачами

Розмір стенду Скільки чоловік нам необхідно для того, щоб попередити переповнення стенду або його не доукомплектування, але тим не менш, щоб бути здатними впоратися із програмою торгової виставки, а також з запитами відвідувачів і водночас забезпечувати роботу стенду на відповідному рівні (розважання відвідувачів, керування стендом, розміщення та асистування команди стенду).

Фізичні та розумові здібності членів команди стенду До присутніх на стендів висуваються високі вимоги – як розумові, так і фізичні. Однак, всі члени команди повинні мати можливість використовувати необхідні перерви для того, щоб залишатися у формі весь період проведення виставки. Всі ці аспекти розглядаються детально у розділі «Тренування команди стенду» пізніше.

Очікувана частота напливу відвідувачів Це найбільш складне питання для оцінки, особливо якщо експонент приймає участь у торговій виставці на новому ринку.


Переповнення або неукомплектація: ризики Як зазначено вище, визначити необхідну кількість членів команди стенду не дуже легко. Занадто багато людей на стенді, так само як і недостатня кількість персоналу – спричиняють певні ризики. Надзвичайно важливо знайти компроміс між максимальною та мінімальною кількістю необхідного персоналу. Визначаючи необхідну кількість персоналу, обов’язково розгляньте економічні альтернативи (витрати на транспорт та розміщення у готелі), а також попередження переповнення стенду. Для спеціальних заходів або розважання відвідувачів, що очікують, можуть бути найняті на тимчасовій основі місцеві хостес або асистенти. Організатори торгових виставок пропонують допомогу експонентам у пошуку відповідних професійних місцевих агентств, що надають послуги хостес, або навіть самі пропонують дані послуги як частину пакету підтримки експонентів. Кожна торгова виставка має надзвичайно напружені дні через частоту напливу відвідувачів. Можливо саме в цей період мати більшу кількість персоналу команду стенду (наприклад, в першій половині виставки), а в іншу частину задіяти меншу кількість персоналу.

Переповнення стенду персоналом: ризики

Члени команд стенду не зайняті, бовтаються поряд – створюючи погане враження на відвідувачів, що проходять повз стенд

Незайняті члени команди стенду виглядають нудними та розчарованими. Вони розвивають лінь та втрачають мотивацію

Марна трата людських ресурсів

Замість того, щоб приділяти увагу відвідувачам, що проходять повз стенд, незайняті члені команди починають свої власні обговорення між собою

Неукомплектований стенд: ризики

Всі члени команд стенду постійно зайняті з відвідувачами – іншим відвідувачам увага не приділяється, вони можуть втратити терпіння та піти

Через постійну зайнятість члени команду стенду втомлюються та не можуть дбати про своє фізичне та психологічне самопочуття – жодних перерв та часу на відпочинок

Члени команди стенду можуть рознервуватися або отримати стрес – створюючи враження недостатньо компетентних спеціалістів, оскільки в них не буде достатньо часу для конструктивних бесід з відвідувачами

Відвідувачі отримають враження, що компанія не має достатньої здатності впоратися з їхніми вимогами – вони покинуть стенд


Визначення необхідних навичок та потенційні вимоги до навчання Як тільки визначено необхідну кількість членів команди стенду, має бути вирішено наступне важливе питання: визначення навичок, які необхідні для членів команди стенду. Пізніше, але не менш важливе, персонал з відповідними навичками, досвідом та здібностями мають бути обрані та підготовлені для їх обов’язків, як членів команди стенду. Перед визначенням необхідних навичок, необхідно визначити функції, що будуть виконуватися:

Функції та обов’язки, які мають бути розподілені в команді стенду: - Голова команди стенду - Особа(и) відповідальна за технічні демонстрації - Доповідач(і) загальних презентацій (технічна та/або комерційна) - Особа(и) відповідальна за послуги кейтерінгу, розважання відвідувачів - Особа(и) відповідальна за роботу стенду та/або керування ним - Особа(и) відповідальна за надання інформації - Особа(и) відповідальна за технічні обговорення з відвідувачами пов’язані з продуктами - Особа(и) відповідальна за маркетингові або пов’язані з продажем обговорення з відвідувачами - Особа(и) відповідальна за зв’язки з громадськістю та обговорення пов’язані з компанією, які проводяться з персоналом торгової виставки, журналістами, делегаціями місцевих уповноважених органів - Особа(и) відповідальна за особливі заходи - Інші функції Звісна річ, що чим менше кількість членів команди стенду, тим більше обов’язків має виконувати одна й та ж сама особа або вони мають бути розділені між всіма членами команди.

Необхідні навички, які визначаються відповідно до функцій та обов’язків членів команди стенду: - Теоретичне знання продуктів та їхнє застосування - Практичний досвід застосування продуктів - Знання ринку (існуючі та потенційні замовники, конкуренти, вимоги ринку) - Комунікаційні навички та зовнішній вигляд - Знання іноземних мов - Гнучкість, здатність переносити як фізичне, так і психічне навантаження - Прийняття іноземних культур - Гнучкість відносно адаптації різних звичок у новому культурному, політичному, а також економічному середовищі - Гостинність та вміння (досвід) розважати гостей Як тільки бути визначено необхідні навички, можна починати обирати членів команди стенди для кожної функції відповідно до особистих здібностей та досвіду персоналу. Для кожного члену команду індивідуально має бути оцінена необхідність вимог для додаткового навчання для того, щоб забезпечити для нього/неї можливість впоратися з конкретними обов’язками та функціями під час проведення торгової виставки. Необхідні здібності, які відсутні у внутрішнього персоналу, мають бути отримані у зовнішніх надавачів послуг (перекладачі, хостес).


Навчання та підготовка Окрім індивідуального навчання для кожного члену команду відповідно до його/її конкретних обов’язків, має бути проведена загальна підготовка всієї команди для забезпечення досягнення цілей та завдань участі у торговій виставці. Також необхідна спеціальна підготовка для забезпечення ідеальної командної роботи членів команди стенду під час виставки. Обидва заходи – індивідуальне навчання, а також загальна підготовка – мають бути сплановані заздалегідь для забезпечення присутності членів команди на навчанні, а також доступність внутрішніх та зовнішніх тренерів.

Навчання та підготовка: питання, які мають бути вирішені внутрішніми силами

Корпоративна стратегія та корпоративний стиль


Програма торгової виставки

Функції, обов’язки та завдання членів команди стенду

Ноу-хау, пов’язані з продуктами та їх застосуванням

Організація, керування та робота стенду

Організація транспорту та проживання

Загальні правила та розпорядження для членів команди стенду під час проведення торгової виставки

Навчання та підготовка: питання, які можуть бути вирішені зовнішніми тренерами

Додаткові питання, пов’язані з продуктами та їх застосуванням (наприклад технічними

експертами існуючих замовників, дослідних інститутів або галузевих асоціацій)


Техніка проведення презентації

Культурні, політичні, економічні, а також соціальні особливості та умови приймаючої країни виставки (наприклад представником посольства або торгової палати відповідної країни або представником агентства з розвитку, такого як SIPPO)

Загальні аспекти участі у торговій виставці

Техніка та правила успішного діалогу та управління дискусією

Інші питання (маркетинг, продаж, зовнішня торгівля, укладення договорів, умови продажу,…)


Керівництво для команди стенду

Для того, щоб забезпечити повне розуміння значення участі у торговій виставці, завдання та цілі, а також відповідальність та обов’язки членів команди стенду, рекомендовано скласти керівництво, в якому буде викладено все вищезазначене. Кожний член команди має отримати свою власну копію та використовувати її як джерело інформації для підготовки до виставки, а також яз загальне керівництво під час виставки.

Керівництво для команди стенду має бути готове до проведення сесій загальної підготовки. Це забезпечить самостійну підготовку членів команди стенду до тренувальних сесій, для визначення неясних питань та підготовки питань. Чим краще будуть підготовлені учасники до початку проведення тренувальних сесій, тим більш успішними та змістовними будуть тренувальні сесії.

Зміст керівництва для команди стенду

Корпоративна стратегія та корпоративний стиль


Програма торгової виставки

Список членів команди стенду, включаючи індивідуальні функції кожного, межі повноважень, відповідальність та обов’язки до, під час та після виставки

Коротка інформація щодо продуктів та їх застосування

Організація, керування, робота, графік відвідування для кожного члену команди

Інструкції щодо ведення запису обговорень, проведених з відвідувачами

Організація транспорту та проживання, витрати та відрядні

Загальні правила та розпорядження для членів команди під час торгової виставки

Культурні, політичні, економічні, а також соціальні особливості та умови приймаючої країни

Перелік важливих телефонних номерів (мобільні номери телефонів членів команди, офісу

компанії, готелю, інформаційного центру торгової виставки, служб із надзвичайних ситуацій, посольства своєї країни та інші)

Декілька додаткових копій керівництва для команди стенду має бути в наявності як інструкція для зовнішніх надавачів послуг (конструктори стенду, хостес, асистенти).


Фінансові ресурси: бюджет

Після того, яз зібрано всю необхідну детальну інформацію щодо вартості всіх витрат до, під час та після проведення торгової виставки, може бути складено остаточний бюджет.

Значення остаточного детального бюджету полягає в тому, щоб створити дієвий інструмент для контролю витрат, що надає можливість порівняння запланованих витрат з фактичними витратами. Він буде слугувати у якості оцінки досвіду під час планування участі у торгових виставках у майбутньому.

Остаточний детальний бюджет буде (після того як буде доповнений фактичними витратами) слугувати як база для прийняття остаточного рішення щодо доцільності витрати грошей у порівнянні із досягнутими результатами під час торгової виставки. Питання про те, чи варто витрачати гроші на інші види маркетингових заході у порівнянні з участю у торговій виставці, може бути розглянуто знову, і може, ймовірно привести до змін маркетингової суміші: участь у інших торговий виставках у майбутньому або розширення інших маркетингових заходів для досягнення цілей.

Рамки бюджету

Визначення рамок бюджету є ідеальним у вигляді електронної таблиці у комп’ютерній програмі за умови, що вона може бути встановлена на портативному комп’ютері, що буде доступний під час проведення торгової виставки. Це надасть змогу члену команди, відповідальному за фінансові ресурси, щоденно актуалізувати програму, вносячи зміни у рядки витрат, які не були внесені до бюджету. Це також надає ідеальний інструмент для контролю всіх витрат під час торгової виставки.

Електронна таблиця може бути розроблена наступним чином:

Кожний елемент бюджету має бути внесений в стовпчик А електронної таблиці, запланована сума вноситься до стовпчика В. Для того, щоб визначити елементи бюджету, зверніться до частини «Витрати, пов’язані з участю» у розділі «Участь у виставці – так чи ні?», а також до частини «Визначення бюджету проекту» у розділі «Початкове планування».

Фактичні витрати по кожній позиції можуть постійно вноситися до, під час, а також після торгової виставки, доки всі витрати, пов’язані з участю у торговій виставці не будуть записані. Чим більш детальніше встановлені рамки, тим більше можливості провести змістовний аналіз всіх витрат після торгової виставки.


Яким чином оптимізувати витрачання фінансових ресурсів

Участь у торговій виставці завжди вимагає великих витрат – особливо в іноземних країнах, із значними транспортними витратами на стенд, зображувальні матеріали та експонати, а також витрати на транспорт та проживання в готелі для членів команди стенду. Але, незважаючи на це, загальні фінансові витрати можуть бути скорочені, використовуючи деякі наступні правила. Іншою можливістю оптимізувати витрати – порівняти можливість спільної участі у виставці з третіми сторонами – це знизить витрати на побудову стенду, його роботу та підтримку, інфраструктуру, а також витрати, пов’язані із зовнішніми послугами:

Плануйте всі заходи, що мають бути вжиті, та всю діяльність заздалегідь для уникнення додаткових витрат та оплати пізньої реєстрації або експрес доставки

Плануйте всі послуги третіх сторін заздалегідь – таким чином ви матимете додатковий час отримати пропозиції від різних надавачів, а також матимете можливість порівнювати та обирати настільки довго, наскільки надавачі мають достатньої здатності

Подбайте щодо розміщення в готелі заздалегідь – можливість отримати номери в готелях з нижчою вартістю набагато більша, ніж при замовленні за короткий строк

Домовтеся про знижку для групового замовлення в готелі, а також в авіакомпанії (в деяких

випадках, туристичні агентства дбають про це самостійно)

Влаштуйте доставку всіх виставкових матеріалів, включаючи експонати, заздалегідь для надання можливості вашій транспортній компанії використовувати більш дешеві види транспортування (наприклад, доставка морським транспортом замість авіа доставки, доставка

звичайною поштою замість кур’єрської,…)

Якщо є можливості та здатність організації будь-якого процесу власними силами, використовуйте внутрішні ресурси – вони будуть набагато дешевші ніж послуги зовнішніх надавачів у багатьох випадках

Перевірте можливість спільної участі у виставці з третіми сторонами (наприклад

сплануйте спільний стенд або особливий захід з додатковим постачальниками для деяких ринкових сегментів, участь у спільному проекті стендів, як пропонується галузевими асоціаціями, торговими палатами або агентствами з просування торгівлі, таких як SIPPO)

Використовуйте стенд та зображувальні елементи багаторазового використання для декількох заходів

Знизьте ваші амбіції та вашу концепцію до рівня необхідного для досягнення ваших цілей та завдань


Складання розкладу фази підготовки та реалізації участі

Як вже згадувалося декілька разів раніше, відповідне планування та складання розкладу всіх процесів заздалегідь – це один з основних акторів успішної участі у торговій виставці. Наступний перелік надає уявлення про всі заходи, що можуть бути вжиті. Вони мають бути чітко визначені.

Дуже важливо:

Чим раніше складено розклад, тим менше виникає проблем та витрати можуть бути оптимізовані у найбільш

вигідний спосіб.

Для кожного процесу має бути визначено:

Хто відповідальний? Хто доступний для підтримки? До якого часу відповідний процес має бути виконаний (дата

або період часу)?

Перелік, що наведено нижче, надає уявлення про всі процеси, які мають бути включені в розклад, та для яких мають бути визначені відповідальні особи:

Процеси заплановані та включені до розкладу:

Планування - Оцінка команди проекту - Визначення цілей та завдань - Визначення попередньої концепції - Визначення остаточної концепції

- Програма торгової виставки - Тип стенду та дизайн стенду - Концепція комунікацій торгової виставки - Людські ресурси, підготовка, навчання - Процедура послідуючих дій - Аналіз результатів, контроль

Дати, встановлені організаторами торгової виставки

- Реєстрація - Замовлення технічної інфраструктури - Подання інформації щодо компанії для

публікації в офіційному каталозі - Замовлення площ для зберігання пустих

контейнерів для транспортування під час виставки

- Замовлення транспортної підтримки у місці проведення виставки (наприклад, підйомники, візки,…)

- Замовлення вхідних беджів для експонентів - Замовлення ваучерів для безкоштовних

вхідних квитків для розповсюдження прямою розсилкою

- Замовлення місць для паркування

Команда стенду - Оцінка внутрішніх, а також зовнішніх членів

команди стенду - Навчання та підготовка команди - Замовлення транспортування та

розміщення в готелі

Керівництво для команди стенду

Монтаж стенду - Інструкція для компанії-монтажника стенду - Координація монтажу стенду - Координація демонтажу стенду

Логістика - Замовлення транспортування виставкових матеріалів на торгову виставку та назад - Підготовка відповідних документів для митного очищення - Координація логістики компанії з супроводження вантажу

Страхування - Транспорт та виставкові матеріали, експонати - Команда стенду (медичне страхування, страхування від нещасних випадків) - Відповідальність експонента

Покупки - Обслуговування продуктами харчування та напоями - Керування стендом - Друковані матеріали - Інструменти та допоміжні матеріали, подарунки, сувеніри - Одяг (у разі введення єдиної форми одягу)

Цей перелік – це лише приклад, він має бути заповнений відповідно до індивідуальних вимог кожного експонента!

67


Готовність до старту

Контрольний перелік: Транспорт, подорож та проживання

Транспорт

Чи відомі Вам кінцеві строки, встановлені організаторами, для доставки на місце проведення торгової виставки експонатів?

Чи підготували Ви всі необхідні документи, щоб уникнути проблем та затримок під час транспортування, митного очищення та зворотної доставки виставкових матеріалів (запитайте Вашу компанію з супроводження вантажу)?

Чи подумали Ви над виготовленням копій повного пакету транспортних документів для Вас особисто на випадок втрати оригіналів документів?

Чи перевірили Ви у організаторів торгової виставки наявність дозволу у Вашої компанії з супроводження вантажу на вхід до приміщень виставки, чи необхідно транспортувати виставкові матеріали до будь-якої призначеної, місцевої компанії з супроводження вантажу для забезпечення вчасної доставки на місце проведення виставки?

Чи перевірили ви щодо заборони ввезення деяких предметів Ваших виставкових матеріалів до приймаючої країни або чи підлягають вони спеціальним правилам щодо їх імпорту або митним процедурам?

Подорож та проживання

Чи мають всі члени команди стенду дійсні проїзні документи (паспорт, візу, можливо зворотні квитки) відповідно до законів в’їзду до приймаючої країни?

Чи всі замовлені квитки на потяги та літаки доступні, чи були вони підтверджені?

Чи перевірили Ви, що всі члени команди стенду відповідають вимогам до здоров’я та карантинним правилам (вакцинація!) приймаючої країни?

Чи розповсюдили Ви контактний лист всім членам команди – лише на випадок, коли один з них загубиться під час подорожі (керівництво для команди стенду!)?

Чи проінструктували Ви членів Вашої команди стенду носити окремо копії паспортів, а також квитків та чеку оплати авіа послуг?

Чи підтвердили бронювання готелю? Всі члени команди стенду знають як добратися до готелю та коли очікують їхнє прибуття?

Гарна робота на торговій виставці

Організація роботи стенду

Контрольний перелік: Відповідальність та обов’язки членів команди стенду

Гарна робота стенду: основні правила

Тренування команди стенду

Керування фізичними та психічними ресурсами команди стенду

Забезпечення вдосконалення; щоденний інструктаж та підведення підсумків сесій

Від контактів до контрактів

Створення контактів: перший підхід

Ініціалізація діалогу – вивчення потреб та вимог відвідувачів

Контрольний перелік: важливі моменти для оцінки потенціалу відвідувачів

Пропозиція комфорту – забезпечте, щоб відвідувачі почувалися вільно

Основні правила приймання відвідувачів

Забезпечення відповідних послідуючих дій: - звіт про відвідувача

Контактна форма торгової виставки


Організація стенду


Відповідальність та обов’язки членів команди стенду

У керівництві для команди стенду всі чітко визначені функції, відповідальність, обов’язки та компетенції членів

команди стенду – оскільки члени команди є внутрішнім персоналом експонента.

Коли мова йде про зовнішніх членів команди стенду – відповідний інструктаж перед початком

виставки є обов’язковим. Оскільки тимчасово прийняті члени команди стенду не можуть

відвідувати підготовчі сесії, вони повинні отримати настільки багато попередньої інформації,

наскільки можливо, щоб мати можливість дізнатися про свої обов’язки, а також про очікування

експонента щодо їхніх навичок та здібностей.

На наступній сторінці наведено приклад переліку обов’язків та відповідальності, що висувається

до зовнішніх хостес стенду.

Для інших надавачів послуг мають бути підготовлені схожі переліки, зосереджені на їхніх

обов’язках та відповідальності (наприклад для перекладачів: необхідний рівень знання мов,

перелік мов, обов’язки, такі як ведення протоколів обговорень, переклад загальних обговорень,

переклад дуже складних обговорень, що потребують технічних знань, лише усний або й

письмовий також,…)

Чим краще проведено попередній інструктаж із зовнішніми членами команди стенду, тим легше їм

самостійно підготуватися до виставки та швидко стати одним із членів команди стенду.

Гарна робота стенду: основні правила

Для того щоб забезпечити ефективну роботу стенду, а також відмінну командну роботу, членам команди стенду

необхідно виконувати деякі загальні правила. Ці правила стосуються не лише звичок, зовнішнього вигляду, а також

поведінки, а й включають деякі практичні підказки як підтримувати гарну фізичну та психічну форму.

Спосіб у який члени команди не повинні представляти себе відвідувачам зображено нижче:


Гарна робота стенду: основні правила (продовження)

На стенді заборонено палити

Щоб не презентувалося на стенді, члени команди стенду повинні утримуватися від паління. Для паління вони повинні використовувати свої перерви – або у

відведеному для цього місці на стенді, або залишати стенд під час паління. Після повернення з перерви для паління, курець зобов’язаний освіжити свій подих.

На багатьох торгових виставках, паління дозволено лише у спеціальних

місцях у будь-якому випадку.

Заборонено вживання алкогольних напоїв

Під час процедури відкриття виставки члени команди стенду повинні уникати

вживання алкогольних напоїв у будь-якому випадку. Алкоголь призводить до

зниження концентрації та робить людей втомленими. Більше того, подих осіб, що

вживали алкогольні напої, зовсім не той, який цінується більшістю відвідувачів під

час спілкування.

Одяг

Відповідний одяг це не лише питання зовнішнього вигляду кожного окремого

члену команди стенду, це внесок до загального враження, що справляє стенд.

Вибір відповідного взуття має найвище значення – дні торгової виставки мають

тенденцію бути надто довгими, а покриття підлоги у виставкових залах не дуже

комфортне. Взуття має бути зручним, високі підбори – це не зовсім те, що

підвищує комфорт під час торгової виставки.

Взагалі, одяг має відповідати функції кожного члена команди стенду. Занадто

пишний або провокаційний одяг може створити негативне враження.

Дрес код, який відповідає місцевій культурі та умовам має виконуватися у

будь-якому випадку!

Для полегшення ідентифікації членів команди стенду відвідувачами, всі члени

команди повинні щонайменш носити бедж із логотипом компанії, на якому буде

зазначено його ім’я та функції, які він виконує. Інші елементи однакового одягу

(корпоративна краватка, корпоративний шарф або жилетки) дуже рекомендуються.

В будь-якому випадку дрес код для команди стенду має бути визначений у

керівництві для команди стенду на весь період присутності на стенді.


Зовнішній вигляд

Члени команди стенду не повинні просто сидіти навколо свого стенду, чекаючи доки відвідувачі, що проходять повз,

заговорять до них. Вони можуть сидіти лише під час обговорень з відвідувачами або, якщо вони приймають участь у

демонстрації. Групи членів команди, що сидять разом, зосереджені на розмові між собою, створюють негативне

враження на відвідувачів.

Члени команди, що не приймають участь в обговоренні, повинні стояти поруч із відкритою частиною стенду, у полі

зору відвідувачів та намагаючись з ними заговорити. Їхні руки повинні бути перед ними або чітко видимі, але не як не в

карманах.

Звісна річ, що всі члени команди повинні мати відповідний стиль для забезпечення бездоганного вигляду.

Харчування

Члени команди стенду не повинні потрапляти на очі відвідувачів під час того, як вони обідають. Рекомендується, щоб

вони залишали стенд на обід, таким чином у кожного члена команди має бути довша перерва (по одній годині для

кожного) для того, щоб розслабитися та насолодитися їжею. Члени команди стенду, що сидять перед напівпорожніми

тарілками, жують курячу ногу, створюють не самий привабливий вигляд для відвідувачів. Вживання їжі на території

стенду може бути можливим лише, якщо для цього є спеціальне місце та доступна інфраструктура. У стандартному

боксовому стенді необхідно у будь-якому випадку уникати вживання їжі, оскільки члени команди завжди відкриті для

відвідувачів.

Тренування команди стенду

Керування фізичними та психічними ресурсами команди стенду

Виставки, як правило, дуже напружені. Кожного разу під час присутності на стенді члени команду стенду мають бути

дуже сконцентрованими, уважними та живими. Крім того, виставкові зали в цілому пропонують дуже вимогливе

оточення: повітря сухе та забруднене, недостатньо вентиляції, зали завжди наповнені шумом.

Планування достатньої кількості часу для частих перерв для кожного члену команди є вкрай важливим для

збереження їхньої мотивації і попередження стресу та дратівливості. Під час перерв члени команди повинні залишати

стенд та виходи із залів на свіже повітря, посидіти та розслабитися.

Повинні бути заплановані короткі перерви на 5-10 хвилин кожну годину, а також обідня перерва близько 1 години.

Тому дуже важливо підтримувати суворий контроль присутності для того, щоб всі члени команди одночасно не

виходили на перерву або на обід в один і той же час.

Значення перерв полягає в тому, щоб члени команди стенду могли освіжитися, відпочити та отримати

короткий перепочинок – перерви на призначені для використання у якості приводу для компенсування

відсутності алкогольних напоїв на стенді!


Забезпечення вдосконалення; щоденний інструктаж та підведення підсумків сесій

Успішними учасниками торгової виставки є ті стенди, які постійно відвідуються відвідувачами. Наслідком

цього є відсутність часу для членів команди стенду, щоб обмінюватися між собою відповідною інформацією,

підказками, запитами, зауваженнями, а також компліментами. Кожний учасник команди повністю зайнятий

протягом всього дня, збираючи важливу інформацію та досвід, а також розчарування, не маючи можливості

поділитися або обмінятися цим з іншими колегами по команді.

Щоб компенсувати це, а також дізнатися про все можливе з досвіду, отриманого протягом дня, та покращити

командну роботу, а таким чином і її продуктивність, корисно зустрічатися на нейтральній території для

спільного підведення підсумків дня: щоденні сесії підведення підсумків. Ці зустрічі повинні проводитися

кожного вечора після закінчення торгової виставки, повернувшись до готелю, прийнявши душ та трохи

відпочивши. Всі члени команди потребують деякого часу для відпочинку, сортування своїх думок та

відчуттів, а також для підготовки до участі у змістовній сесій підведення підсумків.

Порядок денний типової сесії з підведення підсумків:

Огляд дня

Кожен член команди дає короткий звіт по темам свого дня:

Цікаві контакти, зустрічі, висновки.

Зауваження та компліменти

Кожен член команди робить свої зауваження та компліменти:

Що було сьогодні зроблено добре, що може бути зроблено завтра краще:

- Командна робота

- Організація стенду

- Надійність членів команди (незапланована відсутність, перерви,…)

Висновки

Основуючись на зібраній інформації, керівник команди стенду робить висновки роботи за день. Вся команда погоджує заходи, які необхідно вжити для покращення справ наступного дня.

Огляд наступного дня

Кожен член команди оголошує про заплановані зустрічі та інші причини відсутності на стенді на наступний день.

Дуже важливо, щоб всі члени команди приймали активну участь для того, щоб забезпечити необхідне

розуміння можливих змін, які необхідно здійснити, та для підтримання гарної мотивації всієї команди.

Кожного ранку, за 15 хвилин до початку відкриття роботи торгової виставки, всі члени команди повинні

зібратися на стенді для інструктажу. Під час цього інструктажу, висновки з сесії підведення підсумків за

попередній вечір підсумовуються для забезпечення виконання погоджених покращень. Більш того, всі

заплановані зустрічі та відсутності на стенді, а також, інші, спеціальні заходи протягом дня, мають бути чітко

визначені для забезпечення відповідного розташування кожного члену команду, а також організації

достатнього часу для перерв.


Від контактів до контрактів

Створення контактів: перший підхід

Стоячи перед стендом біля його відкритої частини, члени команди мають бути постійно готові. Вони повинні

не просто спостерігати, як відвідувачі проходять повз стенд, а більше

ініціювати контакт:

- Дивитися в очі відвідувачам

- Дружньо їм посміхатися

- Вітати їх, питати про їхнє загальне враження

- Залучати їх до короткої бесіди, дізнаватися про їхні інтереси

- Запрошувати їх до стенду

Виконуючи дані правила, члени команди можуть привернути додаткову увагу. Дуже просто дізнатися чи

зацікавлений, щойно опитаний відвідувач, у продуктах та послугах, представлених на стенді за допомогою

декількох попередніх запитань. Краще витратити декілька хвилин на коротку бесіду, ніж пропустити

потенційного замовника через відсутність уваги.

Ініціалізація діалогу – вивчення потреб та вимог відвідувачів

Як тільки перший контакт відбувся, дуже важливо розвинути діалог. Створення діалогу полягає в

мотивуванні відвідувача до бесіди про його враження, його вимоги, його сподівання та попит. Деякі загальні

правила наведено нижче:

Що не потрібно робити членам команди:

- Не змушуйте відвідувача слухати презентацію продуктів, послуг та їх застосування, у

яких він не зацікавлений

- Не пояснюйте відвідувачу те, що він вже знає – надайте йому можливість розповісти

про його потреби та вимоги

- Не намагайтеся запевнити відвідувача у перевагах продуктів та послуг, що ви

пропонуєте, закидаючи його аргументами, які його не цікавлять

Що члени команди мають робити:

- Дати відчути відвідувачу, що йому легко та комфортно. Покажіть йому свій інтерес до

того, що ви можете дізнатися від нього – про його враження від виставки, його

прагнення, його особисті цілі та завдання, потреби та вимоги

- Дізнайтеся якомога більше про його компанію. Будьте спокійними, дружелюбними та

милими. Приділіть йому свою увагу – він може бути гарним джерелом інформації,

навіть якщо він не є вашим потенційним замовником – вислухайте його


Контрольний перелік: важливі моменти для оцінки потенціалу відвідувачів

Щоб забезпечити відповідні послідуючі дії після виставки, дуже важливо зрозуміти особисті потреби кожного

відвідувача, а також його потенціал, як споживача продуктів та послуг, що пропонуються експонентом. Для того, щоб

класифікувати відвідувачів відповідно до їхньої важливості для майбутнього бізнесу, а також відносно пріоритетів

процесу послідуючих дій, на стенді необхідно з’ясувати наступні питання:

Яким видом діяльності займається відвідувач – чи є він виробником, агентом або дистриб’ютором, або кимось іншим? (Відвідувачі, які купують продукти, звичайно є контактами, які мають бути оброблені у першу чергу після виставки)

Які в них методи та процеси виробництва – або які дистрибуцій ні канали використовуються відвідувачем? (Чи є наші продукти прийнятними для використання з

обладнанням відвідувача, чи має відвідувач доступ до ринкових сегментів, на які ми хочемо вийти?)

Чи має компанія відвідувача необхідні технологічні здатності, людські, а також ресурси інфраструктури для забезпечення задовільного використання наших продуктів? (Ви не

шукаєте у майбутньому випадків виконання гарантійних зобов’язань – іноді сказати «ні» є більш ефективним, ніж відповісти «так».)

Які продукти конкурентів в даний час використовує компанія відвідувача – яка кількість, з якого джерела, по якій вартості?

Яку діяльність здійснює компанія відвідувача в галузі досліджень та розробки – чи є компанія інноваційною, чи просто слідує ринку? Чи є можливість більш тісного співробітництва, такого як створення спільного проекту?

Чи оцінює компанія відвідувача можливість використання альтернативних продуктів – або він просто збирає інформацію про альтернативні продукти для того, щоб мати можливість здійснювати тиск на його теперішнього постачальника? (Не є корисним ображати конкурентів – до тих пір, доки ви не отримаєте бізнес. Просто наводячи аргументи, такі як вартість або перспективи виконання у порівнянні з конкурентами, вплинуть на якість ринку лише негативним чином – без отримання нового бізнесу, а з ворожою реакцією захисту з боку конкурентів.)

Чи готовий відвідувач здійснити покупку певного об’єму за визначений період часу? (Яку кількість, який об’єм одиниць для постачання, на яких умовах?)

Після обговорення – чи просив відвідувач про персональний візит до його виробництва або чи пропонував відвідати виробництво експонента? (Бути запрошеним відвідати

виробництво відвідувача або отримати пропозицію від відвідувача оглянути ваше виробництво є чітким знаком серйозного інтересу.)


Пропозиція комфорту – забезпечте, щоб відвідувачі почувалися вільно

Реальна проблема – як зробити так, щоб відвідувач почував себе вільно. Які основні питання необхідно пам’ятати, коли відвідувач заходить до стенду – чи то зі своєї власної ініціативи, чи то запрошений з ініціативи команди стенду? Для того, щоб вирішити цю проблему, варто згадати, як ви почувалися під час відвідування останньої торгової виставки у якості відвідувача:

До того часу, як відвідувач проходить повз ваш стенд, він вже може бути втомленим, переповненим інформацією, заплутаним всіма зовнішніми чинниками.

Хоча, добре підготовлений відвідувач може не досягти своїх завдань на виставці та почуватися розчарованим.

Оглядаючи виставку, відвідувач може відчувати вплив шуму, бруду, поганого кондиціонування повітря і його фізичні ресурси можуть бути вичерпані.

За допомогою посмішки або дружнього привітання ви можете привернути увагу відвідувача. Звичайно набагато важче ініціювати індивідуальний контакт, якщо у вас не великий стенд з окремою кімнатою для індивідуальних обговорень, а стандартний боксовий стенд. В цьому випадку необхідно звернути увагу на наступну інформацію:

Ви маєте бути доброзичливим та серйозним, і ні в якому разі не прохолодним та надмірним.

Відвідувач повинен відчути, що його раді бачити.

У відвідувача повинна бути можливість відпочити перш ніж почнеться реальне обговорення – задайте йому загальні запитання щодо його загального враження від торгової виставки, про його досягнення на даний момент на торговій виставці…

Запропонуйте йому можливість забути про стресове оточення. Запропонуйте йому сісти та пригостіть напоями, закусками, печивом…

Надайте йому деяке відчуття приватності – не кожному відвідувачу подобається, коли його видно на стенді іншим відвідувачам.

Переконайтеся в тому, що стенд чистий – повні попільнички, брудні чашки та стакани, що стоять на столах, виглядають не дуже привабливо.

Дійте як відвідувач – вийдіть за межі стенду та погляньте на нього з точки зору відвідувача. Це дозволить вам постійно підвищувати враження під час всієї виставки.


Основні правила приймання відвідувачів

Будьте розбірливими... Ваш стенд це не бар або ресторан для всіх. Частування відвідувачів має

бути обмежене до відвідувачів, які виявили справжній інтерес до експонента – таким чином ви забезпечите відповідну увагу до нього.

Не змушуйте відвідувача напиватися... Пропонуючи напої, спочатку запитайте відвідувача, що він бажає пити, або

скажіть йому, що ви можете запропонувати з неалкогольних напоїв. У разі

якщо відвідувач віддає перевагу алкогольним напоям, не змушуйте його

пити надто багато. Ви не знаєте скільки він вже випив на інших стендах…

Організуйте приватність Різні столики для індивідуальних обговорень не повинні розміщуватися занадто близько один до одного. Необхідно уникати розміщення

відвідувачів настільки близько, щоб вони могли чути обговорення з іншими

сторонами.

Представляйте чистий стенд... Забезпечте відповідне прибирання столів після кожного обговорення.

Обережно вибирайте закуски... Їжа в жодному разі не повинна бути надто довго на відкритому повітрі. Коли

ви обираєте закуски, що будуть пропонуватися відвідувачам, подумайте про наявність засобів для їхнього зберігання (холодильник). Розміщуйте на

столах або у барі таку кількість закусок, яка може бути вжита протягом

наступних декількох хвилин. Суха риба або м'ясо, зморщені фрукти не

мають апетитного вигляду. Якщо холодильник відсутній, рекомендується

пропонувати лише сухі закуски, такі як печиво або чіпси.

Поважайте місцеві, а також культурні правила... Нагадуємо ще раз, що рекомендується, щоб їжа та напої, що пропонуються

відвідувачам, відповідала місцевим культурним умовам. Обираючи їжу,

рекомендується уникати свинини, у деяких місцевостях алкогольні напої можуть бути забороненими або не визнаватися.


Забезпечення відповідних послідуючих дій: звіт про відвідувача

Відповідні послідуючі дії з ініційованими контактами під час торгової виставки можливі лише у разі, коли всі погоджені з відвідувачами деталі чітко задокументовані.

Також дуже важливо писати короткий звіт про кожне проведене обговорення – або під час проведення обговорення з відвідувачем, або відразу після нього, для того, щоб не забути про жодну деталь.

Звіт про відвідувача має включати наступну інформацію:

Назва та адреса компанії відвідувача

Напрямки діяльності компанії відвідувача, інша інформація про компанію

Ім’я відвідувача, а також посада, яку він займає в компанії

Питання, що обговорювалися (особливий інтерес відвідувача, потреби, вимоги,…)

Пріоритет послідуючих дій, категорія відвідувача (А: дуже важливий, В: середній, С: менш

важливий)

Заходи, що мають бути вжиті (відправлення документації та каталогів продуктів, пропозиції,

що мають бути подані, організація відправки зразків)

Ім’я членів команди стенду, що приймали участь в обговоренні з відвідувачем

Для забезпечення систематичного запису про всіх отриманих відвідувачів, рекомендується створити форму, яка буде нагадувати про всі деталі, про які необхідно дізнатися у відвідувача. Стандартні контактні форми для торгових виставок можливо отримати у канцелярських при належностях, організаторів торгових виставок або їх можна розробити та роздрукувати відповідно до конкретних вимог експонента.

Всі звіти по відвідувачам або звітні контактні форми мають заповнюватися централізовано для того, щоб уникнути їх втрату. В цьому випадку буде забезпечено виконання необхідних послідуючих дій після торгової виставки.

Для прикладу можливих контактних форм для торгової виставки на наступній сторінці наведено стандартну форму SIPPO.



Чим більш детальною є інформація щодо обговорення, що відбулося, тим легше буде виконувати необхідні послідуючі дії. Приклад контактної форми торгової виставки, що наведена на попередній сторінці, складається з таких елементів:

1. Назва торгової виставки

2. Дата відвідання стенду

3. Ім’я члена команди, що проводив обговорення з відвідувачем

4. Визначення чи є відвідувач новим або існуючим бізнес партнером

5. Місце для наклеювання візитної картки відвідувача

6. Класифікація важливості відвідувача, а отже і його пріоритетність під час

послідуючих дій

7. Визначення основної галузі бізнес діяльності відвідувача

8. Детальна адреса, а також ім’я та посада відвідувача – якщо ця інформація не

надрукована на візитній картці

9. Місце для приміток, питань, що обговорювалися

10. Місце для нотатків відносно заходів, що мають бути прийняті, погодженої

діяльності та послідуючих дій

Торгова виставка як джерело інформації

Торгова виставка як елемент маркетингового дослідження

Отримання інформації щодо конкурентів та ринкових трендів

Отримання користі від додаткових контактів

Контрольний перелік: Маркетингове дослідження під час торгової виставки


Торгова виставка як елемент маркетингового дослідження

Участь у торговій виставці полягає не лише у представленні продуктів та послуг компанії. Вона також надає унікальну можливість зібрати інформацію про місцевий ринок, тренди цільових сегментів, конкурентів, а також багато чого іншого. Під час коротких перерв поза межами стенду члени команди стенду можуть оглянути виставку, поспілкуватися з іншими експонентами та дізнатися про ситуацію на ринку.

Щоб забезпечити ефективне та конструктивне ринкове дослідження на виставці, необхідно визначити предмети інтересу компанії. Для кожного предмету призначається член команди стенду для зосередження виключно на ньому

Отримання інформації щодо конкуренції та ринкових трендів

Наступний перелік надає уявлення про інформацію, що може бути зібрана під час виставки:

Технологічний розвиток – який стан промисловості на відповідному ринку?

Конкуренція – яким чином конкуренти представляють себе, свої продукти та послуги та що вони показували?

Потенційні замовники, а також їхні замовники – яким трендам вони слідують, якими є їхні наміри та проекти на майбутнє?

Інші експоненти – чи можемо ми знайти деякі ідеї відносно презентування продуктів, оформлення рекламної літератури, комунікацій або дизайну стенду, як натхнення для участі у виставках у майбутньому

Отримання користі від додаткових контактів

Спілкуючись з іншими експонентами, які є постачальниками для деяких цільових сегментів, але з тими хто не є прямими конкурентами, є дуже змістовними. Вони можуть надати інформацію щодо таких питань як:

Важливість та потенціал замовників

Конкуренція

Надійність окремих замовників

Загальні ринкові умови та тренди

Оскільки їхні інтереси не зачіпаються під час спілкування з іншими постачальниками, з якими відсутня конкурентна діяльністю, отримана інформація є надійною у більшості випадках.


Контрольний перелік: маркетингове дослідження під час торгової виставки

Спілкуючись з відвідувачами, іншими експонентами або навіть з конкурентами на виставці, необхідно збирати наступну інформацію:

Інформація, пов’язана з ринком:

- Розмір та потенціал відповідного місцевого ринку

- Структура ринку, структура постачання

- Місцеве законодавство, обмеження

- Правила ввезення

Інформація, пов’язана із споживанням або замовниками:

- Хто є потенційними ключовими клієнтами на даному місцевому ринку?

- Які їхні основні види діяльності?

- Які галузеві асоціації існують для даних цільових сегментів?

- Чи є корисним членство в даних асоціаціях постачальників?

- Яким є стан даної галузі, яку технологію переважно використовують?

- Як розвивається бізнес потенційних замовників?

- Якими типовими методами зближення із замовниками користуються на відповідному ринку?

- Чи пов’язані деякі потенційні замовники з іншими замовниками, існуючими або потенційними; чи є вони спільними підприємствами, потенційними обєднаннями для ведення спільної діяльності?

Інформація, пов’язана з конкуренцією:

- Хто є конкурентами на відповідному ринку?

- Які їхні сильні сторони, які їхні слабкі сторони?

- Яким чином вони представляють себе, а також свої продукти та послуги?

- Які їхні поточні проекти у галузі дослідження та розробки?

- Які переваги та недоліки пропозицій конкурентів замовникам у порівнянні з вашими власними продуктами та послугами щодо вартості, доступності, якості та використання?

Інформація, пов’язана з дистрибуцією:

- Яка система та структура дистрибуції переважно використовується на місцевому ринку?

- Хто виступає дистриб’юторами?

- Чи можна пропонувати переваги, використовуючи місцевого дистриб’ютора?

- Які зв’язки між кожним дистриб’ютором та конкурентом?

Інформація, пов’язана з продуктами:

- Які наші продукти відповідають вимогам користувачів?

- Чи існує потреба пристосування продуктів (дизайн, використання)?

- Чи є наші продукти привабливими на відповідному ринку?

- Чи є наші продукти сумісними з поточним станом галузі?

Інформація, пов’язана з маркетингом:

- Які місцеві засоби масової інформації будуть використовуватися для зв’язків з громадськістю та реклами з метою досягнення цільових сегментів?

- Хто є місцевими неформальними лідерами?

Відповідні послідуючі дії після виставки

Планування послідуючих дій

Намагайтеся нічого не забувати

Зразки листів-нагадувань

Зміцнення контактів: тримайте постійний зв’язок

Контрольний перелік: Загальні аспекти відповідних послідуючих дій


Планування послідуючих дій

Ведення переговорів та укладення контрактів на виставці трапляється дуже рідко. Відвідувачі, як правило, приходять на виставки для того, щоб отримати уявлення про останні розробки, зустріти існуючих ділових партнерів на ринку, а також встановити нові контакти з потенційними партнерами. Після відвідування вистави, вони, як правило, переповнені інформацією – вони легко можуть забути нові контакти. Для укладення контрактів з контактів дуже важливими є ефективні, швидкі, відповідні послідуючі дії. Нижче наведено схему відповідних послідуючих дій:

Виставка

Негайно після виставки:

Відсортувати заповнені контактні форми

відповідно до їх пріоритету (А, Б, В).

Надішліть відвідувачам, які після

обговорення біля стенду погодилися:

- нагадування або

- пропозицію та/або

- зразки та/або

- додаткові інформаційні матеріали

Від 2 до 3 тижнів після відправлення пошти: Зв’яжіться з відвідувачем по телефону, упевніться, що він отримав пошту. Дізнайтесь його думку, спробуйте домовитися про зустріч або надання пропозиції або інших необхідних дій.

Негайно після контакту по телефону:

Організуйте негайну відправку додаткових матеріалів, які необхідні відвідувачу:

- пропозицію та/або

- зразки та/або

- специфікацію продуктів

Від 2 до 3 тижнів після відправлення додаткових інформаційних матеріалів/зразків:

Знову зв’яжіться з відвідувачем по

телефону, дізнайтеся його думку,

спробуйте домовитися про зустріч.

Продовжуйте цю процедуру до тих пір,

доки відвідувач не погодиться зустрітися

для обговорення контракту або інших

видів подальшої співпраці.


На стільки ж важливим, як швидкі та ефективні послідуючі дії, є відповідна структура

різноманітних документів (листи-нагадування, пропозиції), а також правильне техніка

опитування під час послідуючих контактів по телефону:

Що повинно входити до листа-нагадування:

- Чітке посилання (де ви отримали контактні дані, дата, від кого)

- Подяка (за час та увагу, що приділив відвідувач)

- Питання, що обговорювалися (що обговорювалося, з якою метою)

- Подальші дії, про які було домовлено (зустріч, зразки, пропозиції, додаткові

інформаційні матеріали)

Чим більше особисто сформульовано лист-нагадування, тим вище буде

позитивний вплив на відвідувача – він відчує, що його пам’ятають та

шанують – хтось зацікавлений в ньому.

Що повинно входити до пропозиції:

- Чітке посилання

- Подяка

- Повне та правильне найменування продукту, тип та специфікація

- Обговорюваний об’єм чи мінімальна кількість відповідно до потреб відвідувача

- Упаковка та пакувальні одиниці, узгоджене відхилення від чистої ваги в упаковці

- Ціна за одиницю

- Термін поставки, вид транспортування

- Умови продажу (Incoterms)

- Умови оплати

- Термін дії пропозиції

- Загальні правила і умови (надруковано на зворотному боці пропозиції)

На що необхідно звернути увагу під час відправлення зразків:

- Використовуйте відповідні пакувальні матеріали для забезпечення доставки зразків в гарному вигляді

- Додавайте технічні характеристики товару та/або керівництва користувача

продукту

- Повний комплект документів для транспортування та імпортного очищення

(проформа-рахунок, документи для імпорту відповідно до законодавства відповідної

країни)

- Чітке посилання (одержувач зразка, коли та яким чином було погоджено подання

зразка)

Рекомендується додавати копію загальної літератури, яка вже була надана під час

виставки. Це допоможе відвідувачу легко ідентифікувати експонента після отримання

пошти.



Зразки листів-нагадувань

Лист, що наведено нижче є типовим прикладом листа-нагадування, який надсилається відвідувачам вашого стенду, але під час виставки не було домовлено про жодну послідуючу дію:

Industrial Parts Ltd. Генрі Семпл Віце-президент з продажу та маркетингу Прямий номер +XX XXX XXX XXX Automotive Ltd. E-mail [email protected] До уваги. Пану Харрі Самфінга

Індастріал Зоун XY-3333 ANYWHERE 30 30 жовтня, 2001 року

Відповідь на : TOOLS 2001

Шановний пане Самфінг Дякуємо Вам за Ваш візит до нашого стенду 21 жовтня, за Вашу увагу, а також зацікавленість нашою продукцією. Сподіваємося, що Ви гарно дісталися додому з виставки. Нам було дуже приємно представити Вам нашу компанію, нашу діяльність, а також нашу продукцію. Наша стратегія залишиться незмінною у майбутньому: - Виготовлення продукції найвищої якості - Використання найсучасніших технологій оброблення та виробництва - Виготовлення продуктів за індивідуальним дизайном відповідно до потреб

замовника - Найкраще співвідношення якість/ціна для кожного замовника. Ми чекаємо на Ваші запити у майбутньому, нам було приємно підготувати для Вас пропозицію. Для того, щоб тримати Вас в курсі наших оновлень та останніх розробок ми додали Вашу адресу до нашого списку розсилки. Наші листи будуть інформувати Вас про останні новини нашої компанії. Чекаємо на Вашу відповідь, завжди готові допомогти Вам

З найкращими побажаннями


Додаток: Буклет компанії

Industrial Parts Ltd. Адреса

Телефон +XX XXX XXX XXX; факс +XX XXX XXX XXX; www.indpart.com


http://www.indpart.com/



Зразок листа-нагадування: повідомлення про візит

Лист, що наведено нижче є типовим зразком листа-нагадування, який надсилається

відвідувачам, з якими домовлено про ділові зустрічі після виставки, для посилення обговорення,

про яке було домовлено: Телефон +XX XXX XXX XXX; факс +XX XXX XXX XXX; www.indpart.com

Industrial Ports Ltd. Генрі Семпл Віце-президент з продажу та маркетингу Прямий номер +XX XXX XXX XXX Automotive Ltd. E-mail [email protected] До уваги. Пану Харрі Самфінга


Відповідь на : TOOLS 2001

Шановний пане Самфінг Дякуємо Вам за Ваш візит до нашого стенду 21 жовтня, за Вашу увагу, зацікавленість нашою продукцією, а також за змістовну бесіду. Сподіваємося, що Ви гарно дісталися додому з виставки. Нам було дуже приємно представити Вам нашу компанію, нашу діяльність, а також нашу продукцію. Наша стратегія залишиться незмінною у майбутньому: - Виготовлення продукції найвищої якості - Використання найсучасніших технологій оброблення та виробництва - Виготовлення продуктів за індивідуальним дизайном відповідно до потреб замовника - Найкраще співвідношення якість/ціна для кожного замовника.

Як ми і домовлялися під час Вашого візиту, ми хотіли б більше дізнатися про Ваші вимоги, а також наші можливості та зустрітися для цього у Вашій компанії. Наш представник, пан Судандуч, планує ділову поїздку до Вашого регіону з 10 до 15 листопада. Він з радістю відвідає Вашу компанію. Протягом наступних декількох днів він зв’яжеться з Вами, щоб домовитися про дату візиту відповідно до Вашого розкладу.

З найкращими побажаннями


Додаток: Буклет компанії

Industrial Parts Ltd. Адреса

Телефон +XX XXX XXX XXX; факс +XX XXX XXX XXX; www.indpart.com






Зразок пропозиції відповідно до запиту відвідувача, зробленого під час виставки

Пропозиція повинна бути чіткою та остаточною. До неї мають входити всі елементи,

визначені на сторінці 87 для того, щоб уникнути непорозумінь стосовно продукту, ціни,

умов постачання:

Industrial Parts Ltd. Генрі Семпл Віце-президент з продажу та маркетингу Прямий номер +XX XXX XXX XXX Automotive Ltd. E-mail [email protected] До уваги. Пану Харрі Самфінга


Відповідь на : TOOLS 2001 Шановний пане Самфінг Дякуємо Вам за Ваш візит до нашого стенду 21 жовтня, за Вашу увагу, зацікавленість нашою продукцією, а також за змістовну бесіду. Сподіваємося, що Ви гарно дісталися додому з виставки. Як ми і домовлялися під час нашої бесіди, з радістю надаємо Вам нашу пропозицію відповідного до Вашого запиту: Продукт: Елемент № 3456, тип х2 Кількість: 300 штук, запаковані в картонні коробки по 100 штук в

кожній, 15 картонних коробок упакованих в пластину Вартість: 2500 долларів за картонну коробку із 100 штуками Умови постачання: DDU (місце) (ІНКОТЕРМС 2000) Умови оплати: Безвідкличний, підтверджений акредитив Строк поставки: Поставка протягом 20 днів після отримання

підтвердження про акредитив Термін дії пропозицій: Ця пропозиція залишається дійсною для замовлень,

розміщених до 25 листопада 2001 р.

Якщо не зазначено інше, це замовлення відповідає нашим основним правилам та умовам діяльності. Необхідні зразки будуть направлені Вам авіа поштою окремою посилкою. Ми сподіваємося, що Ви погодитеся на дану пропозицію. За додатковою інформацією звертайтеся у разі необхідності. Сподіваємося на Вашу відповідь.

З найкращими побажаннями Industrial Parts Ltd.

Додаток: Буклет компанії Специфікація продукту


Адреса Телефон +XX XXX XXX XXX; факс +XX XXX XXX XXX; www.indpart.com




Зміцнення контактів: тримайте постійний зв’язок

Жоден учасник торгової виставки не може очікувати, що кожен відвідувач буде пам’ятати кожен

стенд, який він відвідав під час виставки. Тому дуже важливим є заповнення відповідних контактних

форм, а також швидкі послідуючі дії після виставки. Не тільки для того, щоб вас пам’ятали, але й для

того, щоб нагадати відвідувачу про його візит до вашого стенду, що було йому презентовано та що

було обговорено. Для виконання цього, перший крок у послідуючих діях має найвище значення.

Таким чином, експонент повинен постійно «не виходити з голови» відвідувача.

Окрім дотримання правил послідуючих дій для досягнення особистого контакту з

відвідувачем після виставки, як описано вище, варто використовувати додаткові засоби

спілкування для привернення уваги відвідувача:

Деякі з них наведено нижче:

Корпоративні листи-новини

Періодичність: від 3 до 4 разів на рік, зміст:

- Розробки нових продуктів, напрямків, проектів

- Зміни в корпоративній структурі

- Повідомлення про заплановані участі у виставках або інших подіях

- Повідомлення про здобуті нагороди

- Пов’язані статті

Особисті запрошення

Періодичність: у разі необхідності

- Запрошення на роуд-шоу або семінари

- Запрошення на інші промислові заходи

- Запрошення на соціальні заходи

Особистий контакт по телефону

Періодичність: кожні 2-3 місяці

- Що нового?

- Нові проекти, напрямки, інтереси?

- Як загалом йдуть справи?

- Світська бесіда, плітки...

- Інтерес у поновленні особистого контакту?

Ці заходи мають лише додаткове значення. Основою продовження послідуючих дій залишається

незмінною, пов’язаною з послідуючим циклом проекту, продукту або застосуванням, як описано вище.

Однак - кожна дія, спрямована на те, щоб вас пам’ятали, є виправдованою для того, щоб залишити про

себе враження активного ринкового партнера, який прагне довгострокових партнерських відносин замість

того, щоб заробляти швидкі гроші. Дуже важливим є дати відчути потенційному партнеру, що його

цінують як особистість, а не як потенційного замовника.


Контрольний перелік: Загальні аспекти відповідних послідуючих дій

Беручи до уваги загальні послідуючі дії, а також їх елементи, які були описані на попередніх сторінках, необхідно виконувати деякі загальні правила під час довгострокових послідуючих діях для досягнення успіху:

Заздалегідь плануйте послідуючі дії як частину процесу планування виставки.

Призначайте відповідальних співробітників за виконання послідуючих дій до початку виставки.

Забезпечте негайний початок процесу послідуючих дій відразу після закінчення виставки.

Ведіть точний перелік всіх послідуючих дій, які застосовувалися до відвідувача, для забезпечення неперервності та послідовності процесу.

Після кожної послідуючої дії, ретельно плануйте наступний крок послідуючих дій, визначте хто та коли виконує обов’язки та дії, а також яким чином для забезпечення неперервності процесу побудови партнерських відносин.

Заплануйте послідуючі дії, що мають бути виконані, відповідно до наступних питань:

- Скільки часу необхідно буде відвідувачу для перевірки та порівняння наданого

- Який період часу необхідний для тестування, підтвердження та затвердження

зразків, наданих відповідно до технічних функцій відвідувача?

Плануйте всі дії відповідно до ваших спроможностей – дотримуйтесь наданих обіцянок для створення образу надійного партнера.

Уникайте створення враження, що ви є надто наполегливі – надавайте відвідувачу достатньо часу для його особистих висновків.

Залишайтеся спокійними з відвідувачем, слухайте його коментарі – але залишайтеся на зв’язку.

Навіть якщо вас розізлили – ніколи не показуйте цього відвідувачу та не давайте йому цього відчути. Оскільки він може стати співробітником, який має вирішальний голос або приймає рішення, одного з ваших замовників – думайте про наслідки. Залишайтеся спокійними та дружелюбними.

Намагайтеся, щоб вас пам’ятали, використовуючи додаткові заходи.

Загальні аспекти міжнародної торгівлі

Забезпечення відповідної присутності на ринку

Оцінка дистрибуційних каналів

Контрольний перелік: Оцінка відповідних дистрибуційних партнерів

Безпосередні ринкові контакти

Підготовка місії покупки

Підготовка місії продажу

Контракти міжнародної торгівлі

Розподіл вартості та ризиків між постачальником та покупцем: правила ІНКОТЕРМС

Загальні умови для всіх транспортних засобів

Загальні умови для морського транспортування

Кредитний ризик та умови оплати

Контрольний перелік: зміст торгового контракту


Забезпечення відповідної присутності на ринку

Оцінка дистрибуційних каналів

Вихід на експортний ринок має бути виконаний прямо або через агентів чи дистриб’юторів є ключовим питання під час оцінки можливості початку експортної діяльності:

Прямі продажі:від продавця до кінцевого користувача

Продаж через агента закомісійними

Продаж черездистриб ютора’

Продавець Продавець Продавець

Агент Дистриб ютор’

Кінцевийкористувач



Контракт з агентством або дистрибуційне партнерство між продавцем або партнерами з дистрибуції

Ведення переговорів з партнерами для укладення торгового контракту (агентом від імені продавця)

Доставка товарів

Рахунки з кредитним ризиком: від продавця до кінцевого користувача, від продавця до дистриб’ютора, від дистриб’ютора до кінцевого

користувача

Виплата грошових переказів

Виплата комісійних від продавця агенту після отримання оплати від кінцевого користувача


Продаж через комісіонера

Переваги:

- Порівняно легкий вихід на ринок, оскільки продавець може отримати вигоду від існуючих зв’язків місцевого агенту з потенційними замовниками в цільових сегментах.

- Покращена

Недоліки:

- Отримання нових замовників, а також підтримка взаємовідносин з замовниками на відповідному ріні залишається повною від повільністю продавця, що зумовлює високі транспортні витрати, щоб впоратися з вимогами підтримки успішних особистих взаємовідносин


Продаж через комісіонера

Переваги:

- Порівняно легкий вихід на ринок, оскільки продавець може отримати вигоду від існуючих зв’язків місцевого агенту з потенційними замовниками в цільових сегментах.

- Поліпшення комунікації – місцевий агент розмовляє на мові потенційного замовника та знає про місцеві умови, а також про політичну, соціальну та економічну ситуацію на відповідному ринку.

- Агент знайомий з місцевими правилами щодо пакування та маркування, а також утилізації або поховання відходів.

- Замовники у відповідній області ринку мають комунікаційного партнера, який доступний для них безперервно.

- У випадку виникнення претензій щодо якості або проблем з логістикою (наприклад ввізні митні оформлення), агент може діяти на місцевому рівні без будь-яких затримок та полегшити проходження процедур.

- Отримання вигоди від спільної діяльності – більшість агентів представлять одразу декілька іноземних постачальників для одних й тих самих цільових сегментів.

- Заощадження часу та витрат на відрядження. Продавець повинен зосередитися на навчанні та підтримці персоналу агента, час від часу необхідно відвідувати тільки основних замовників.

- Місцевий агент може перевірити на кредитний ризик кожного замовника на місці – він буде виконувати це досить ретельно, оскільки він отримає свої комісійні тільки після отримання оплати клієнта продавцем.

- Логістичні послуги можуть надаватися агентом (наприклад, керування консигнаційним запасом).

Недоліки:

- Успіх продавця повністю залежить від зусиль агента та його ринкових відносин. Ретельний відбір відповідного агенту має першорядне значення.

- Прямий контакт як з потенційними, так і з існуючими замовниками обмежена, оскільки агент виступає в якості посередника для обміну інформацією.

- В деяких країнах існують законодавчі обмеження щодо правил ексклюзивного представництва.

- Комісійні агенти, в більшості випадків, не можуть надавати підтримку або послуги з ремонту, оскільки більшість з них мають тільки комерційний персонал. Дані послуги все ще мають забезпечуватися безпосередньо продавцем.

- Зниження рентабельності через виплату комісійних агенту.

Висновки:

Вихід на новий ринок через місцевих агентів підходить для заощадження часу та для досягнення високого рівня проникнення на ринок за короткий проміжок часу. Робота з місцевим агентом рекомендується для невеликих та середніх компаній з обмеженою кількістю фінансових, а також людських ресурсів. Визначення «правильного» агента має першорядне значення. Перед укладенням довгострокового контракту на виключних правах рекомендується узгодити випробувальний термін, після чого укладати остаточний контракт.


Продаж через дистриб’ютора

Взагалі, більшість критеріїв, визначених у попередньому розділі, що стосуються комісійних агентів, є також прийнятними для здійснення продажу через місцевих дистриб’юторів. Але існує декілька додаткових аспектів, які мають бути враховані:

Переваги:

- Дистриб’ютори мають свої власні складські приміщення та інфраструктуру для послуг з технічного обслуговування. Постачання замовникам здійснюється за короткий проміжок часу з місцевих складів. Технічне обслуговування та послуги з ремонту можуть виконуватися на місцевому рівні та у найкоротші строки.

- Дистриб’ютори купують продукцію за свій власний рахунок на свій ризик – продавець зобов’язаний перевірити лише надійність дистриб’ютора.

- Ризики зберігання (наприклад, надлишок товарів, обмежений строк придатності при зберіганні продукції) розподіляються між продавцем та дистриб’ютором.

- Завдяки існуючій можливості проміжного зберігання, продавець може оптимізувати планування свого виробництва, а також заощадити транспортні витрати (транспортування повних контейнерів замість невеликих вантажів).

- Продукція може поставлятися дистриб’ютору без розфасовки для остаточної обробки та упаковки відповідно до вимог та законодавства місцевого ринку (наприклад, фруктові соки або інші рідкі продукти поставляються у вигляді концентрату для розбавлення та бутелювання на місці дистриб’ютором, хімічна продукція, яка вимагає особливого маркування на відповідному ринку,…).

Недоліки:

- Після того як дистриб’ютор придбав продукцію на свій ризик і за власний рахунок, фіксування вартості товару у рахунках, що виставляються кінцевим користувачам, вже не підлягає контролю постачальником. Для кінцевого користувача, дистриб’ютор є партнером, з яким укладається контракт. Постачальник-виробник все ще залишається відповідальним за роботу продукції та її якість.

- У багатьох випадках, дистриб’ютори не розголошують інформацію щодо кінцевих користувачах або про умови місцевого ринку. Продавець залежить від надійності дистриб’ютора у дуже значній мірі.

Висновки:

Хоча робота з місцевими дистриб’юторами пропонує значні переваги, ніколи не слід забувати, що такий спосіб розповсюдження обмежує прямий вплив на ринок постачальника-виробника. Критерії, які мають бути враховані під час оцінювання відповідного партнера для дистрибуції, наведено у контрольному переліку на наступній сторінці.


Контрольний перелік: оцінка відповідних дистрибуцій них партнерів

Наступні критерії мають бути ретельно розглянуті під час оцінювання агентів та/або дистриб’юторів:

Можливості дистриб’ютора: чи має компанія достатню кількість персоналу для забезпечення покриття відповідного ринку?

Чи має компанія відповідний кваліфікований персонал для відповідності технічним, а також комерційним вимогам потенційних замовників?

Чи має компанія необхідну фінансову основу для забезпечення безперервності?

Чи є в компанії чітке, довгострокове бачення щодо її стратегії та структури, чи здатна вона реалізувати своє бачення?

Чи базується ведення бізнесу на довгостроковій концепції або компанія розвиває свою діяльність безпринципним способом, що має на меті лише короткостроковий бізнес?

Яка історія в компанії – як гарно вона представлена на ринку, а особливо нашим цільовим сегментам?

Чи вже поставляє компанія нашим потенційним замовникам інші продукти – наші продукти є додатковими чи конкурентними до існуючої продуктової лінійки дистриб’ютора, чи може в такому разі виникнути конфлікт інтересів?

Чи може доступна логістична інфраструктура забезпечити відповідне постачання та підтримку обслуговування замовників (ємність складів, здатність зберігання та наявність

вантажно-розвантажувального обладнання, транспорт, ввізне оформлення, управління якістю)?

Чи є відповідні ноу-хау для забезпечення задоволення замовників – чи знайома компанія з особливостями ваших продуктів, їхнього застосування, а також особливих умов ведення бізнесу у ваших цільових сегментах?

Чи може компанія надати позитивні відгуки для перевірки їхньої ділової етики, надійності, ефективності та стабільності (наприклад, існуючі замовники, інші постачальники, яких

представляє компанія, довідки з банку)?

Чи готова компанія взяти на себе зобов’язання щодо ведення неконкурентної діяльності, нерозголошення технічних ноу-хау третім сторонам, а також дотримання загальної конфіденційності?

Чи має компанія необхідні дозволи для збуту нашої продукції (наприклад, для роботи з небезпечною продукцією або з продуктами харчування, лікарськими препаратами або подібними предметами)?


Контракти міжнародної торгівлі

Ведення бізнесу з зарубіжними країнами включає в себе різноманітні правила, що відрізняються від тих, які нам знайомі у внутрішній торгівлі. Переміщення продукції з однієї країни в іншу, або навіть з одного континенту на інший континент включає в себе ризики втрати або пошкодження. Товари мають бути переміщені через декілька країн, мають бути організовані різноманітні транзити, а також процедури митного очищення, підготовлений необхідний пакет документів для процедури вивезення, а також для процедури ввезення.

Окрім технічних аспектів експортної логістики, різноманітні умов у країнах продавця та покупця можуть пошкодити укладанню та успішному виконанню комерційної транзакції. Укладення конструктивного, чіткого контракту допомагає попередити неприємні сюрпризи для обох сторін – як для продавця, так і для покупця.

У торговому контракті (або контракт продажу чи купівлі) продавець та покупець визначають який продукт буде продано, у якій кількості, за якою ціною, та на яких умовах, в який час та які засоби транспортування. Контракт визначає умови продажу, строки оплати, відповідальність виробника, пакування, а також інші умови за яких здійснюється відповідна операція.

Всі основні елементи торгового контракту наведено у контрольному переліку далі. Деякі основні предмети мають бути прийняті до уваги під час проведення переговорів про укладання торгового контракту розглядаються в даному розділі. Однак детально ознайомитися з усією інформацією, пов’язаною з даним питанням у цьому виданні неможливо. Тому збирати всю необхідну інформацію під час підготовки контракту є рекомендованим та необхідним. Джерела інформації наведені у резюме «Зовнішні джерела інформації та підтримки».

Розподіл вартості та ризиків між постачальником та покупцем: правила ІНКОТЕРМС

Всякий раз, коли продукти переміщаються між двом сторонами, першорядне значення має визначення у якій точці на шляху від заводу постачальника до місця розташування покупця відбувається передача ризиків за втрату та пошкодження продукції. Базуючись на умовах, погоджених між покупцем та продавцем, обидва з них мають організувати відповідне страхове забезпечення за свою частину транспортного маршруту, а також підготувати необхідний пакет документів, необхідний для забезпечення ідеального виконання перевезення, розвантаження та процедур митного очищення.

Для полегшення процесу погодження термінів продажу між продавцем та покупцем, розроблені стандартні правила та умови для різноманітних транспортних засобів, які звичайно використовуються у всьому світі. Дані стандартні правила ІНКОТЕРМС підлягають змінам відповідно до зміни законодавчих та/або логістичних правил. Тому рекомендується визначати редакцію правил ІНКОТЕРМС, що застосовуються у контракті (наприклад, умови продажу: DDP місцезнаходження покупця, ІНКОТЕРМС 2000).

Правила ІНКОТЕРМС визначають не лише точку передачі ризиків та до якої точки кожна сторона зобов’язана надавати документацію, а також й які транспортні витрати, збори та митну вартість буде нести кожна сторона.


То

рго

ві тер

мін

и д

ля

всіх

ви

дів

тр

ан

сп

ор

ту (

INC

OT

ER

MS

200

0)

Пр

од

ав

ец

ь

По

віт

рян

ий

Вн

утр

ішн

ій /

зал

ізни

чний

/

пер

евіз

ни

к

доро

жн

ій/м

ор

ськи

й

терм

інал

прод

укті

в

По

куп

ец

ь

По

ста

чан

ня

з

оп

ла

то

ю м

ита

...

(назв

а

міс

ця п

ризн

ачення)

внутр

ішній

пер

евіз

никП

овіт

ряни

й/

зал

ізни

чний

/д

оро

жн

ій/м

ор

ськи

й

Митн

иц

я

М

итн

иц

я

тер

мін

ал

прод

укт

ів

EX

W

FC

A

CP

T

CI P

DA

F

DD

P

DD

U

Фр

ан

ко

за

во

д..

.

(На

зва

, м

ісце

)(ф

аб

ри

ка,

під

пр

иєм

ство

, скад

, ін

.)

Фр

ан

ко

пер

ев

ізн

ик..

.(н

азв

а м

ісця

пр

изн

аче

ння

)

Пер

ев

езе

нн

я о

пл

ач

ен

і д

о..

. (н

азв

а м

ісц

я

при

зна

че

нн

я)

Пе

ре

ве

зен

ня

і с

тр

ах

у-

ва

нн

я о

пл

ач

ен

і д

о..

. (н

азв

а м

ісця п

ризн

ачення)

По

стач

ан

ня

до

гр

ан

иц

і...

(назв

а г

раниці та

міс

ця,

буд

ь-я

ка г

раниц

я м

ож

ли

ва)

По

стач

ан

ня

бе

зо

пл

ати

ми

та

... (н

азв

а

міс

ця п

ризн

ачення)

До

кум

ен

та

ція

Ри

зи

кВ

итр

ати

До

кум

ен

та

ція

Ри

зи

кВ

итр

ати

До

ку

мен

тац

ія

Ри

зи

кВ

итр

ати

До

ку

ме

нта

ція

Ри

зи

кВ

итр

ати

До

кум

ен

та

ція

Ри

зи

кВ

итр

ати

До

кум

ен

та

ція

Ри

зи

кВ

итр

ати

(б

ез с

пл

ати

за

ім

по

рт,

ми

тн

е о

чи

ще

нн

я н

а к

ор

до

ні п

оку

пц

я)

До

кум

ен

та

ція

Ри

зи

кВ

итр

ати


То

рго

ві тер

мін

и д

ля

мо

рсь

ко

го т

ран

сп

ор

ту (

INC

OT

ER

MS

2000)

Внутр

ішній

пере

віз

ник

Пр

од

ав

ец

ьП

овіт

рян

ий/з

ал

ізн

ич

ни

йн

азе

мни

й/м

ор

ськи

йтер

мін

ал

то

ва

рів

Внутр

ішній

пере

віз

ник

Пові

тряний/

заліз

ничн

ий

назе

мний/

морськи

йте

рм

інал

товарів

Митн

иця

Митн

иця

По

куп

ец

ь

FA

S

FO

B

CF

R

CIF

DE

S

DE

Q

По

ста

чан

ня

з

пр

истан

і...

(назв

а п

орту

призн

аче

ння)

Фр

ан

ко у

зд

ов

ж б

ор

тас

уд

на

...

(назв

а п

орт

у

відванта

ження)

Фр

ан

к о б

ор

т...

(назв

апорту

від

ванта

ження)

Вар

тіс

ть і

фр

ах

т...

(назв

а п

орту

призн

ачення)

Вар

тіс

ть,

стр

аху

ван

ня

і ф

рах

т ...

(назв

а п

орту

призн

аче

ння)

По

ста

ча

нн

я і

з су

дн

а..

.(н

азв

а п

орту

призн

аче

ння)

До

ку

ме

нта

ція

Ри

зи

ки

Ви

тр

ати

До

ку

ме

нта

ція

Ри

зи

ки

Ви

тр

ати

До

ку

ме

нта

ція

Ри

зи

ки

Ви

тр

ати

До

ку

ме

нта

ція

Ри

зи

ки

Ви

тр

ати

До

ку

ме

нта

ція

Ри

зи

ки

Ви

тр

ати

До

ку

ме

нта

ція

Ри

зи

ки

Ви

тр

ати


Виконання та кредитний ризик

Як вже було зазначено вище, продаж товарів та послуг іноземним покупцям включає в себе більш різноманітні та значно більші ризики, ніж ті, що трапляються на внутрішньому ринку. У випадку експорту, такі ризики можуть виникати на всьому шляху – від отримання сировини, до виробництва та зберігання готової продукції та, нарешті, поставки та оплати в узгоджені строки.

Для покупця, дотримання термінів виконання має найвищий пріоритет. Для продавця, дотримання погоджених строків оплати має першорядне значення. Ризики збільшуються під час здійснення зарубіжних операцій, коли покупець не має можливості оцінити надійність постачальника з іншої країни. Крім того, набагато складніше ініціювати судовий позов у разі невиконання умов контракту.

Теж саме стосується і постачальника, який не тільки бере на себе додаткові ризики під час транспортування, а також й підвищений ризик понесення збитків через дебіторську заборгованість. Крім того, труднощі можуть також виникати в оцінених умовах в країні місцезнаходження покупця, наприклад, такі як валюта та передача ризиків, а також соціальні або політичні проблеми.

Перелік інструментів для забезпечення виконання та оплати

Забезпечення виконання покупцем

Покупець хоче забезпечити, що продавець в стані виконати свої зобов’язання, як визначено у пропозиції або у контракті. Подібне забезпечення може бути отримано в банках у формі гарантій:

Гарантія пропозиції забезпечує, що продавець дотримується своєї пропозиції,

зробленої покупцеві до тих пір, доки не буде підписано контракт. Покупець таким чином захищає себе від того, що покупець може відкликати свою пропозицію до того, як буде укладено контракт.

Гарантія виконання контракту призначена для забезпечення фінансових гарантій того, що продавець виконає всі свої зобов’язання та в строки, встановлені контрактом.

Забезпечення оплати покупцем

Часто в контрактах визначається, що продавець отримає попередню оплату. Цей платіж призначений для того, щоб продавець міг закупити сировини або покрити витрати на початкове виробництво. Для того, щоб дані кошти не витрачалися з іншою метою, покупець може вимагати, щоб гарантія авансового платежу надавалася через банк.

Забезпечення оплати продавцем

Коли настає час оплати, можливими є різноманітні домовленості. Терміни оплати погоджуються в залежності від того, як добре знають один одного покупець та продавець. За умови, що дві сторони мають традиційні взаємовідносини та довіряють один одному, угоди із зарубіжним бізнесом можуть виконуватися на умовах відкритого рахунку. Такий метод має велику перевагу у створенні мінімальної кількості

адміністративної роботи – але включає в себе найбільший кредитний ризик для продавця.


Забезпечення оплати продавцем (продовження)

Погоджений метод оплати це не лише питання взаємної довіри між продавцем та покупцем. Торгові обмеження або законодавчі акти щодо перерахування коштів в іноземній валюті також мають бути прийняті до уваги. Було б безвідповідально для продавця здійснювати поставку товарів іноземному покупцю, якщо відсутня взаємна довіра або якщо країна покупця представляє дуже багато ризиків щодо політичної стабільності або вільної торгівлі та фінансового руху.

Метод забезпечення оплати має бути ретельно розглянутий як продавцем, так і покупцем. Існують такі можливості:

Методи оплати відповідно до ступеню безпеки:

- Відкритий рахунок- Документарне інкассо- Відкличний документарний акредитив- Безвідкличний, непідтверджений документарний акредитив- Безвідкличний, підтверджений акредитив- Лист компенсація у разі неоплати- Цільовий кредит

Високий ризик

Низькийризик

Основні принципи різноманітних методів оплати розглянуті нижче.

Документарне інкасо

Документи під розрахунок

Щодо збору під розрахунок, авторизований банк (банк-інкасатор) може випускати товаросупроводжувальні документи тільки якщо сума відповідно до виставленого рахунку була сплачена. Це, однак, спосіб оплати, який використовується лише коли існують стабільні умови та абсолютна довіра між продавцем та покупцем. У випадку, коли покупець відмовляється оплачувати документи, часто дуже важко повернути право власності на поставлені товари без понесення значних втрат.

Документи проти акцепту

Це особливий тип документарного інкасо. Як правило, відвантажувальні документи надсилаються через банк продавця в банк покупця, з інструкціями, щоб звільнити документи тільки після прийняття супроводжуючою траттою. Додаткова гарантія (рахунок гарантії обміну або аваль) може бути отримана з банку. Ця процедура має той недолік, що покупець може вступити у володіння товаром до проведення фактичної оплати. Хоча покупець має зобов'язання сплатити, не завжди легко зібрати суму, представлену в проекті в країні покупця.


Забезпечення оплати продавцем (продовження)

Відкличний документарний акредитив

Цей документарний акредитив може бути змінений або скасований банком-емітентом в будь-який час без попереднього повідомлення бенефіціара, доти, поки авторизований банк не здійснив оплату або у випадку документарного акредитиву з відстроченим платежем, ще не прийняли його до оплати.

Безвідкличний, непідтверджений документарний акредитив

У випадку безвідкличного, непідтвердженого документарного акредитиву, банк покупця підтверджує зобов’язання здійснити оплату продавцю після надання необхідних документів у строки та на умовах, визначених в акредитиві. Не існує жодних зобов’язань перед другим банком. Це може привести до труднощів з банками в країнах, де існують реальні політичні та трансферні ризики. Що стосується цього виду акредитива, фінансовий стан банку-емітента має першорядне значення.

Безвідкличний, підтверджений документарний акредитив

Це найбільш часто використовувана форма документарного акредитиву. Це означає, що окрім банку-емітента, другий банк – підтверджуючий – підтверджує зобов’язання сплатити у разі, якщо умови акредитиву виконано. Продавець таким чином уникає делькредере (поручительство торгового посередника за виконання покупцем фінансових зобов’язань) та суверенного ризику. Суверенний ризик – це ризик, коли сума, що підлягає оплаті з іноземної країни не може бути репатрійована через події, що можуть бути спричинені або піддатися впливу діям уряду країни покупця. Суверенний ризик складається з так званого політичного та трансферного ризику. Приклад типових транзакцій, що відбуваються під час використання безвідкличного, підтвердженого акредитиву наведено на наступній сторінці.

Лист-компенсація на випадок несплати (гарантія оплати)

Гарантія оплати містить підтвердження банку здійснити оплату продавцю за першою вимогою, якщо він надасть банку документи, що підтверджують той факт, що оплата за поставлені товари або надані послуги ще не здійснювалася покупцем. Цей тип гарантії має обмеження в часі та в основному підходить для торгівлі споживчими товарами. Ця гарантія оплати часто використовується з методом оплати «відкритий рахунок».

Резервний кредит

Резервний кредит це практично замінник гарантії оплати. Проте, він підпорядковується Уніфікованим нормам і правилам оформлення акредитивів (Uniform Customs and Practice for Documentary Credits, UCP) (підготовлені Міжнародною торговельною палатою). Як правило, оплата здійснюється після надання копій транспортних та інших документів, включаючи вексель на пред’явника, та документ, підтверджуючий, що оплата ще не здійснювалася. Цей тип акредитиву є гарантією та використовується головним чином в США, де гарантії надані Європейськими банками заборонені законодавством.


Приклад безвідкличного, підтвердженого документарного акредитиву

На практиці, документарний акредитив має безліч різноманітних форм. Перше рішення в основному приймається під час проведення переговорів між продавцем і покупцем щодо термінів оплати. Основні принципи документарного акредитиву можуть бути проілюстровані наступним чином:

Покупець

Покупець

Покупець

Продавець

Продавець

Продавець

Банк

покупця

Банк

покупця

Банк

продавця

Банк

продавця

1-ий етап: проведення переговорів та укладання контракту

2-ий етап: відкриття та підтвердження акредитиву

3-ій етап: поставка товарів, використання акредитиву після надання документів

1 Продавець та покупець проводять переговори та укладають торговий контракт, погоджуючись, що оплата буде здійснюватися за безвідкличним підтвердженим акредитивом (П/А).

2 Покупець просить свій банк відкрити

безвідкличний акредитив на суму контракту та повідомляє банк продавця про відкриття акредитиву для підтвердження у продавця.

3 Після проведення переговорів щодо умов для

відкритого акредитиву, включаючи необхідні документи, які мають бути видані для оплати суми акредитиву – банк покупця повідомляє про відкриття документарного кредиту банк продавця та просить надати підтвердження.

4 Банк продавця оголошує про відкриття

акредитиву та надає підтвердження. 5 Поставляються товари. 6 Після поставки товарів, продавець надає

необхідні документи в банк. 7 Банк продавця кредитує рахунок продавця на

суму, яка підлягає оплаті після перевірки документів, поданих продавцем.

8 Банк продавця направляє надані документи до

банку покупця. 9 Банк покупця направляє забезпечення покриття

до баку продавця. 10 Банк покупця направляє документи покупцю. 11 Банк покупця дебетує рахунок покупця на суму,

що підлягає сплаті.



Що зобов’язаний перевірити продавець після відкриття документарного акредитиву?

- Чи відповідає документарний акредитив контракту,

особливо щодо наступних питань?

- Кількість/ вартість за одиницю

- Строк придатності, крайній строк поставки

- умови поставки

- опис та країна походження товарів

- Чи є документарний акредитив відкличним,

безвідкличним/непідтвердженим або підтвердженим?

- Чи можна його змінювати у разі необхідності?

- Де та коли акредитив є доступним та оплачуваним?

- Чи є непідтвердженим або підтвердженим банком за

кордоном, яким чином можна оцінити наступні питання?

- кредитний ризик (банк делькредере),

- умови в країні покупця (політичні або

трансферні ризики),

- поштовий ризик (чи буде акредитив

доступний за кордоном?)

- Чи є правильними назви та адреси покупця та

продавця?

- Чи відповідає документарний акредитив вимогам

Міжнародної торгової палати (ICC) та чинній редакції

Уніфікованих норм і правил оформлення акредитивів?

- Чи маєте ви достатньо часу для завершення процедур

атестації та завірення?

- Чи є заяви в документах, які неможливо зробити?

- Чи зазначені будь-які документи, що суперечать

умовам поставки?

- Чи може бути доступною необхідна кількість

зазначених документів?

Крайній строк та поставка товарів

- Чи може бути виконана вимога щодо крайнього строка

поставки?

- Чи є виконуваними вимоги щодо місця, де товари

будуть передані у власність, а також точки

відправлення та прибуття?

- Чи заборонена часткова поставка та перевантаження

відповідно до умов контракту?

- Чи може бути забезпечено визначене маркування та

способи транспортування?

- Чи можуть бути надані і документи у визначені в

акредитиві формі та строки?

- Чи знайомий продавець з визначенням часу, що

використовується в акредитиві?

Вексель на пред’явника

- Чи правильно оформлено вексель на пред’явника?

Рахунок-фактура

- Чи повністю співпадає опис товарів у рахунку-фактурі

та у документарному акредитиві?

Транспортні документи взагалі

- Якщо транспорті документи не описані чітко, банки не

приймають будь-які документи, які:

- які підлягають договору морського

перевезення (морський транспорт)

- передбачають завантаження на палубі

(морський транспорт)

- визначають доставку парусним кораблем

- видані на експедитора вантажу, окрім випадку

комбінованого транспортного коносаменту

Міжнародної федерації асоціацій експедиторів

(FIATA), що визнається Міжнародною торговою

палатою (ICC)


Контрольний перелік: (продовження)

Що зобов’язаний перевірити продавець після відкриття документарного акредитиву?

Транспортні документи взагалі (продовження)

- Якщо товари експортуються через

посередництво компанії, що постійно існує

закордоном (філія), у деяких країнах необхідно

обов’язково зазначати вартість товарів у

транспортних документах. И відповідає дана

сума, а також валюта тим, що визначені у

рахунку-фактурі?

- залізничний вантаж: чи можемо ми отримати

дублікат рахунку за перевезення залізницею?

Морський коносамент

- Обмеження, які наведено у частині

«Транспортні документи взагалі» також

поширюються і на морські коносаменти. - Морський коносамент не повинен бути виданий агентом-експедитором, якщо тільки він також не перевізником або не діє у якості агента прямо імені перевізника. - Якщо морський коносамент необхідно видати за запитом покупця або на його ім’я, в такому випадку особливо важко організувати будь-яке повернення товарів! - Чи відповідають нанесені відмітки на вантажі узгодженим умовам поставки?

Авіа-накладна Авіа-накладні видані агентом-еспедитором не приймаються банками, якщо тільки він також не перевізником або не діє у якості агента прямо імені перевізника.

Інформація в цьому розділі основана на

публікаціях, виданих Об’єднаним банком

Швейцарії (UBS)

Страхові документи

- Чи можуть бути виконані умови страхування?

- Чи чітко визначені ризики, що покриваються, у

акредитиві?

- Чи є достатнім для вимог продавця покриття

страховки?

- Уточніть чи вимагається поліс або сертифікат

(виданий страховою компанією).

Сертифікат про походження

- Чи бажають Торгові палати та консульство

атестувати та перевіряти потрібні заяви, що будуть

міститися у сертифікаті про походження?

- Чи необхідна легалізація, чи підтримує країна

консульство там, де це необхідно?

- Чи може бути вчасно наданий сертифікат про

походження, виданий в країні походження?

_ Чи може бути виконана легалізація вчасно?


Контрольний перелік: зміст торгового контракту Для того щоб забезпечити необхідне виконання ділових транзакцій, погоджених між покупцем та продавцем, всі відповідні елементи угоди повинні бути чітко визначені у торговому контракті. Під час укладання контракту, сторони можуть перевірити ще раз чи всі умови та строки прийняті до уваги, у такому вигляді, я якому вони були погоджені. Чим більш повно визначений торговий контракт, тим менший ризик виникнення неприємних несподіванок під час його виконання. Контрольний перелік надає уявлення про елементи, які мають входити до складу контракту:

Назви та юридична адреса контрагентів - Назви компаній, а також юридичні адреси обох сторін, як покупця, так і продавця - Чітке визначення того, яка сторона є продавцем, а яка сторона – покупцем

Предмет контракту - Опис продукту, назва бренду, тип або специфікація продукту - Деталі пакування (наприклад, запакований у багатошарові паперові пакети чистою вагою у 15 кг кожний, упаковані в пластини, 240 пакетів у пластині) - кількість, на яку укладається контракт - спосіб доставки (наприклад, постачання в одній партії або часткові поставки, об’єм часткових поставок, прийнятне відхилення в об’ємах постачання)

Вартість продукту - Вартість за одиницю (валюта, вартість, одиниця вимірювання)

Умови постачання - Правила ІНКОТЕРМС, назва місця виконання - Транспортні засоби (повітряний, залізничний, грузовим автомобілем, баржею, судном або засобами покупця)

Забезпечення якості - Погоджені засоби та процедури інспекції продуктів на шляху слідування, а також після прибуття на місце розташування покупця ( або у назване місце виконання), ким, яким засобами, з використанням яких методів аналізи - Технічна документація, яка має бути надана продавцем (технічні специфікації, сертифікати аналізів, інструкції щодо належного зберігання та використання)

Графік постачання - Погоджені дати кожного прибуття або доставки на весь об’єм продукції за умовами контракту або на кожну окрему поставку

Гарантія, відповідальність виробника - Визначення гарантованої цінності продукту та використання продукту (строк придатності) - Обмеження відповідальності виробника - Визначення обов’язків продавця та покупця для забезпечення якості під час транспортування, проміжного зберігання та використання

Умови оплати - Узгоджені строки оплати, а також спосіб та графік оплат

Законодавство та юрисдикція, що будуть застосовуватися - Чітке визначення законодавства, яке буде керувати контрактом, місця юрисдикції або органу, який буде відповідальним за арбітраж, прийнятне для обох сторін

Строк дії договору - Дата, я якою вступає в силу контракт, а також дата, до якої діє контракт - Визначення дати та місця, коли і де сторони уклали даний контракт

Підписи сторін - Імена, посади та підписи відповідальних представників обох сторін


Безпосередні ринкові контакти За допомогою наявних на сьогоднішній день інформаційних технологій доволі багато попередньої інформації може бути зібрано до того як вступати в контакт з потенційним новим ринковим партнером – неважливо буде це новий замовник або новий постачальник. Більшість компаній представляє себе, а також свої продукти та послуги в Інтернет. Іншим джерелом інформації можуть бути міжнародні каталоги, що публікуються торговими палатами, галузевими асоціаціями або агентствами з просування торгівлі. Однак, справжній бізнес все ще потребує особистих контактів до того, як буде укладено контракт. Після торгової виставки або базуючись на інформації, отриманої за допомогою інших засобів – більш глибокі та посилені ринкові взаємовідношення залишаються привілеєм особистого контакту між ринковими партнерами. Під час візиту або особистої розмови або на стороні продавця, або на стороні продавця, спільні запити, інтереси та можливості ведення бізнесу можуть бути обговорені приватно та у дуже конструктивний спосіб. Відрядження залишаються неминучими. Деякі правила для забезпечення успішної та конструктивної ділової поїздки:

Плануйте ваші відрядження якомога більш заздалегідь – суміщайте декілька візитів до ринкових партнерів в тій самій географічній області для заощадження транспортних витрат, а також часу.

Ніколи не відвідуйте свого бізнес партнера без залучення вашого місцевого партнера-дистриб’ютора. Залучайте вашого місцевого дистриб’ютора у процес підготовки вашої поїздки. Дозвольте йому організувати всі візити та зустрічі – він краще знає, де візит необхідний, де можуть бути додаткові та потенційні замовники, та які місцеві замовники очікують на візит від свого виробника-постачальника.

Для кожного візиту: складайте перелік питань, які необхідно обговорити з вашим партнером-дистриб’ютором. Надішліть ваш порядок денний відповідному ринковому партнеру заздалегідь для того, щоб забезпечити його підготовку та присутність необхідного персоналу для проведення конструктивної зустрічі. Дізнайтеся, які питання бажає обговорити ваш ринковий партнер, щоб ви могли підготуватися належним чином.

Для кожного візиту визначайте свій особистий перелік цілей та завдань, які ви прагнете досягти, готуйте кожний візит окремо.


Будьте готові приймати делегації місій покупки

Агентства з просування торгівлі, а також торгові палати займаються організацією так званих місій покупки – вони запрошують потенційних покупців з галузі географічного району відвідати потенційних постачальників у відповідній країні для ініціалізації нових контактів. Коли б не відвідувала делегація місії покупки потенційного експортера, останній повинен бути добре підготовленим для того, щоб скласти якомога найкраще враження про себе – щодо своєї надійності, своїх процесів виробництва, свого управління якістю.

Що зобов’язаний підготувати потенційний експортер:

Під час візиту до нового потенційного постачальника делегація місії покупки бажає дізнатися про можливості, компетенції та надійність. Тому заздалегідь необхідно організувати наступні речі:

- Кімната для переговорів, в якій можливо розмістити групу відвідувачів, яку необхідно прийняти

- Загальна презентація історії компанії, діяльність компанії на даний момент, бачення розвитку, стратегії та структура на майбутнє

- Копії роздрукованих слайдів презентації для роздаткового матеріалу, брошури компанії та рекламні матеріали (технічний опис продуктів, керівництва та

інше)

- Відповідні засоби технічної інфраструктури для проведення професійної презентації

- Наявність потрібного персоналу в необхідній кількості для забезпечення надання будь-яких відповідей на запитання членів делегації місії покупки, не зважаючи на те, чи стосується питання технічних або комерційних аспектів

- Для проведення екскурсії по заводу, лабораторіям або складам: всі приміщення мають бути чистими та у гарній формі

- Всі співробітники, які працюють у приміщеннях, що будуть відвідуватися, мають бути проінструктовані щодо того, як реагувати у разі того, коли відвідувачі будуть задавати питання – і жоден представник приймаючої сторони групи відвідувачів не має реагувати особисто

- Екскурсія по виробництву має бути обмежена територіями, де ніщо не може бути побаченим, з того, що може бути доказами нових розробок ще не готових для представлення на ринку – члени місії покупки також контактують з конкурентами

- Відповідна розважальна програма, яка дозволить членам місії покупки, що відвідали місцезнаходження експортера, запам’ятати цю подію (наприклад

ланч, сувеніри, деякі місцеві сувеніри з зображенням визначних місць та інше).


Підготовка до місії продажу

Місія продажу може виникнути після ініційованого контакту з потенційним або існуючим замовником під час проведення торгової виставки, за запитом замовника або організованим через місцевого дистриб’ютора. Вона також може виникнути за запитом потенційного замовника, який прочитав деякі рекламні матеріали, відвідав веб-сайт продавця або хто отримав деякі рекомендації від існуючих замовників продавця, або це може бути частиною програми з просування торгівлі.

- Замовник почувається вільно, він не роздратований, уважний та сконцентрований

- Він точно зацікавлений в оптимізації свого ланцюга постачання або джерела постачання – інакше він би не погоджувався на проведення зустрічі

- Відсутні всі подразники з негативним впливом, такі як шумні виставкові коридори, візуально подразливе привернення уваги з сусіднього до вашого стенду ваших або інших відвідувачів

- Продавець може отримати найвищий рівень уваги від потенційного замовника, обговорення завжди проходить в прямому та більш конструктивному вигляді, аніж на стенді під час торгової виставки

Висновки: для відвідування потенційного замовника необхідно підготуватися навіть краще для надання відповідей на запитання у порівнянні із більш загальною інформацією, яку експонент готує для відвідувачів до участі у торговій виставці.

- Презентуйте вашу компанії, її бачення, стратегію, структуру та ресурси - Презентуйте продукти та послуги компанії, навички та спроможності - Презентуйте вашу компанію як надійного партнера

В чому полягає різниця між особистим візитом та торгової місією у місці розташування потенційного замовника та дискусією проведеною на торговій виставці?

Бути «лицем до лиця» з потенційними замовником надає унікальну можливість створити найкраще враження – другого шансу вже ніколи не буде:


Під час відвідування потенційного або існуючого замовника, наступні речі можуть свідчити про те що, якщо відвідувач залишається спокійним, він використовує необхідну техніку опитування та розуміє як необхідно слухати замовника:

- Які в замовника на даний момент виробничі програми, нові проекти, довгострокові цілі та завдання, як йде його бізнес та розвиток?

- Які в ньому вимоги щодо якості та виконання продуктів?

- Якими технологіями користується замовник, чи є наші продукти конкурентними, чи необхідна певна адаптація?

- Хто є його постачальниками на даний момент, чи існують будь-які проблеми – якщо так, які саме?

- Який потенціал в цього замовника для вашої компанії?

- Чому замовник погодився зустрітися з вами, або навіть запросив на зустріч?

Інформаційні потреби потенційного замовника, якого відвідають, ідентичні до тих, про які згадували в розділі «Про що можна дізнатися під час місії покупки?» (дивіться сторінку 106). Однак, під час візиту до потенційного або існуючого замовника, делегація продавця зобов’язана бути підготовленою, щоб мати змогу впоратися з усіма питаннями під час обговорення. Для того, щоб бути здатним реагувати відповідним чином, необхідно зібрати наступну інформацію, як внутрішня підготовка до конструктивної дискусії:

Історія взаємовідносин між покупцем та продавцем: - Яким чином розвивалися взаємовідносини, хто ініціював візит та чому? - Чи були будь-які справи у минулому? Якщо так: в який час, який продукт, яка кількість, за якою ціною та на яких умовах (статистика продажів!)?

Останні покращення та розвиток продукту: - Що може бути запропоновано замовнику з існуючої продуктивної лінійки для задоволення його потреб? - Що може бути зроблено з точки зору адаптації продукту, щоб запропонувати продукт кастомізований для замовника – чи буде в такому випадку додаткова вартість? За який час дана адаптація може бути виконана?

Про що можливо дізнатися під час проведення місії продажу?

Головні завдання місії продажу:

РОЗУМІННЯ конкретних ПОТРЕБ потенційного замовника

Мінімальні цілі місії продажу:

Отримання шансу ЗАПРОПОНУВАТИ конкретно для замовника КОНКУРЕНТНОСПРОМОЖНЕ РІШЕННЯ

Що потрібно підготувати для місії продажу?


Питання, що мають бути вирішені - Чи є запит, що очікує на відповідь – комерційний або технічний? - Чи ж пропозиція, яка має бути розглянута (копія пропозиції)? - Якщо так – які пільгові умови щодо вартості або умов продажу потрібно обсудити за запитом замовника?

Презентація та рекламні матеріали - Всі друковані матеріали з відповідною інформацією мають бути розповсюджені у замовника:

- Останнє видання буклету з профайлом компанії - Публікації, пов’язані з продуктами та їхнім застосуванням - Технічні специфікації, інформація щодо безпеки

Невеликі подарунки - Невеликі подарунки завжди залишаються ідеальною згадкою – але їх потрібно обирати дуже ретельно відповідно до місцевих звичаїв. Найбільше значення полягає в тому, щоб запропонувати щось таке, що може бути прийнято замовником без збентеження. Рекомендуються невеличкі сувеніри з країни відвідувача або подібні речі з практичним значенням, що можуть використовуватися у щоденному житті, наприклад такі як ручки, ліхтарики, календ арики або подібні речі. Якщо хтось не знайомий з місцевими звичаями щодо дарування подарунків, дуже важливо отримати відповідну інформацію. Правильна інформація може бути отримана від місцевого агента або дистриб’ютора або у менеджера на рецепції в готелі.

Зразки - Брати з собою зразки під час проведення місії продажу не завжди є прийнятним через обмеження щодо перевезення небезпечних продуктів під час польотів або у складі багажу. Крім того, декларування зразків для митного очищення може спричинити труднощі в деяких країнах. Рекомендується погодження на відправлення зразків окремою поштою після візиту, що пропонує ідеальну можливість обдумати візит.

Форми звітів що візитів - Звісна річ, що необхідні послідуючі дії після візиту є таким ж необхідними, як після проведеного обговорення на стенді під час торгової виставки. Принципи залишаються таким ж, які наведені у розділі «Відповідні послідуючі дії після торгової виставки».

Рекомендується мати заготовлену форму звіту, що може бути передана до головного офісу за допомогою факсу або електронної пошти під час відрядження. Слідуючи цьому методу, компанія може ініціювати послідуючі дії без затримок.

Розвиток е-торгівлі

Що таке електронна торгівля?

Не існує загальноприйнятого визначення терміна «електронна комерція» або «е-комерція». Однак, він в основному використовується для «дистрибуції, маркетингу, продажу або доставки товарів та надання послуг електронним способом». Е-комерція існувала в багатьох формах ще до того, як Інтернет увійшов у широке використання. Ці форми все ще існують. Вони включають ЕОД або електронний обмін даними, який переважно відбувається через власні мережі non-TCP/IP. ЕОД деякими сприймається набагато важливіше ніж Інтернет у комерції «бізнес для бізнесу» (B2B). (Це може бути спірним питанням, особливо якщо інші сектори бізнесу слідують нещодавньому прикладу гігантів індустрії, таких як General Motors Corp., Ford Motor Co. та DaimlerChrysler у встановленні B2B інтегрований обмін для постачальника для автомобільного сектору через єдиний глобальний інтернет-портал.) Нещодавній підвищений інтерес до е-торгівлі може бути значною мірою обумовлений тим, що Інтернет вплинув на торгівлю «бізнес для споживача» (В2С), перетворивши комерцію В2С в е-комерцію в перший раз. Існують незаперечні докази зацікавленості в е-торгівлі В2С, зважаючи на феноменальний ріст фізичних осіб, підключених до Інтернет та відповідне підвищення комерційних додатків в Інтернет. Зрозуміло, що Інтернет може використовуватися для комерційних транзакцій, як у випадках В2В так і для В2С. Комерційні транзакції можуть бути розділені на три головні етапи: етап рекламування та пошуку, етап замовлення та оплати та етап доставки. Будь-який або всі три етапи можуть бути здійснені в мережі і тому можуть вважатися концепцією е-комерції. Електронні засоби все частіше використовуються комерційними фірмами та організаціями в усьому світі для рекламування та продажу товарів та послуг. Виробники та роздрібні продавці в далеких країнах можуть пропонувати свою продукцію або послуги з інформацією про можливості та переваги продукції, зміст або компоненти, вартість, графіки виробництва, умови поставки та оплати. Ця інформація дозволяє споживачам товарів та послуг, будь то виробники або фізичні особи, замовити що вони хочуть від найбільш конкурентоспроможних постачальників. В2В: Торгівля «Бізнес для бізнесу» В2С: Торгівля «Бізнес для споживача» ЕОД: Електронний обмін даними


Чому Інтернет важливий для торгівлі?

Використання Інтернет зростає швидше ніж будь-яка інша технологія в історії людства. Між 1993 та 1997 роком кількість підключень користувачів персональних комп’ютерів до Інтернет зросла від 1 мільйона до 20 мільйонів. До 2001 року, планується, що ця цифра збільшиться до 120 мільйонів.

Інтенсивність використання Інтернет відображує рівень економічного розвитку

Сполучені Штати Америки, Канада та Північні країни адаптували Інтернет технології найбільш швидко. Європейський союз, Австралія, Нова Зеландія, Японія, Республіка Корея, Сінгапур та Гонконг (Китай) наздогнали деяких ранніх прихильників. Фізичні особи, організації та фірми у Південно-Східній Азії, Китаї, Індії, Аргентині та Бразилії отримали доступ до Інтернет починаючи з 1996 року. Схоже, що Інтернет буде мати більш повільний влив на інші країни, що розвиваються в Азії та Африці, та у країнах, що уникають використання Інтернет.

Інтернет це потужний інструмент для торгівлі

Використання Інтернет зменшує комунікаційні витрати, зменшує тривалість часу для виведення нового виробу на ринок для товарів та послуг, робить можливою доставку інформації у цифровому форматі, зменшенні витрат на транспортування та розповсюдження та дозволяє створювати більш повно інтегровані та більш широкі бізнес спілки.

Інтернет – це виникаюча глобальна платформа для торгівлі

Оскільки Інтернет технології вирішують та долають проблеми щодо надійності та швидкості, він, ймовірно, буде використовуватися практично в усіх мислимих способах обміну інформацією та торгівлі товарами та послугами. Багато великих компаній зараз інтегрують он-лайн технології в свої більш старі системи ЕОД. Вони будуть нові системи, основані на Інтернет технологіях для управління ланцюгом постачання та іншого управління запасами.

Крім того, для продажу своїх продуктів та послуг, фірми використовують Інтернет для дослідження замовників, постачання засобів масової та торгової інформації матеріалами та зображенняи, подання документів для виконання вимог регламентувальних органів та для управління та перерахування коштів.

Реальний вплив Інтернет все ще визначено

Інтернет вплинув на ведення бізнесу, структуру торгівлі, навчання, а також соціальні та політичні взаємодії. Галузі промисловості та фірми все більше залежать від застосування Інтернет, як і люди, які використовують його для спілкування та здійснення покупок.

Виникає зростання в областях

Найбільший зріст в е-комерції В2В та В2С відбувається у сферах видавництва, засобів масової інформації, фінансів, освіти, розваг, забезпечення спеціалізованим програмним забезпеченням, роздрібний продаж споживчих товарів, таких як одяг, взуття, бакалійні товари, товари для догляду за здоров’ям.


Які основні помилки роблять компанії у відношенні е-торгівлі?

Деякі типові помилки, які роблять компанії, під час використання е-торгівлі, такі як інструменти для продажу та маркетингу, наведені нижче:

Переконання в тому, що кожний бізнес можна вести використовуючи Інтернет.

Переконання в тому, що веб-сайт приведе до постійних продажів та негайного успіху.

Переконання в тому, що використання Інтернет це найбільш легкий спосіб зробити будь-який бізнес та продукти визнані в усьому світі. Близько третини трильйону сторінок відображається у Всесвітній мережі зв’язку (www) і їхня кількість зростає дуже швидко; бути присутнім у всесвітній мережі не обов’язково означає бути видимим.

Переконання в тому, що Інтернет сайт замінить інші інструменти просування торгівлі, а не стане додатковою частиною всієї концепції комунікації компанії.

Не витрачаючи багато для просування веб-сайту, наприклад за допомогою відправлення повідомлень електронною поштою, реєструючись у всіх основних пошукових системах, відправленням прямих розсилок або повідомлень, оновлення візитних карток та бланків, використовуючи друковані, телевізійні та інші традиційні методи рекламування веб-сайту.

Не витрачаючи достатньо часу для розміщення контенту (дизайну) на веб-сайті та на полегшення навігації. Найшвидший спосіб втратити потенційних замовників – це зробити веб-сайт важким для використання.

Дизайн сайту, який створює труднощі для відвідувачів в ідентифікації переваг продукції або – якщо сайт використовується для он-лайн транзакцій – сайт, який створює труднощі для замовника у здійсненні покупок в компанії.

Без постійного оновлення сайту.

Переконання в тому, що «відмінний дизайн» сайту автоматично приведе до продажів.

Не надання відповідей протягом трьох або менше на запити замовників, отриманих електронною поштою.

Переконання в тому, що посередники автоматично зникнуть з приходом Інтернет. Багато виробників не обладнанні та не бажають мати справу з індивідуальними компаніями та особами, що розміщують замовлення або замовляють продукти.

Переконання в тому, що Інтернет зрівняє ігрову площадку для малого та великого бізнесу. Як і в традиційному бізнесі, зарекомендовані бренди та фінансові ресурси залишаються основними факторами для успіху в Інтернет.

Переконання в тому, що ризики, які виникають через використанням кредитних карток, будуть нести покупці. Фактично, продавці зобов’язані нести ризики та усувати наслідки кредитного шахрайства.


Яким чином писати ефективні електронні листи, які відповідні способи для комунікацій за допомогою Інтернет?

Найбільша перевага спілкування за допомогою електронної пошти та в режимі он-лайн – це їх елемент заощадження коштів. Як тільки було створено он-лайн сервіс, ви або сплачуєте зовсім небагато, або взагалі нічого, за кожний електронний лист, чого не можна сказати про телефонні дзвінки, факси та телекси. Багато компаній зараз використовують електронну пошту для більшості їхнього неформального спілкування, для відправлення меморандумів, повідомлень, звітів, новин, для опублікування пропозицій щодо купівлі або продажу та іншого. Практично будь-які дані, створені за допомогою стандартного офісного програмного забезпечення можуть бути відправлені через електронну пошту. Електронна пошта може використовуватися для відправлення тексту, даних, графіки, звуку та відео. Аспекти наведені нижче щодо компонентів електронного повідомлення призначенні для того, щоб допомогти вам покращити та надати вам можливість використовувати електронну пошту як форму спілкування.

В рядку Кому: надрукуйте електронну адресу майбутнього одержувача.

В рядку Тема: викладайте стисло, використовуйте активні дієслова та надавайте ключові деталі

вашого повідомлення. Багато читачів вирішать чи слід відкривати та читати ваша повідомлення тільки лише на основі теми вашого повідомлення. Якщо ваше повідомлення неправильно марковано, ви не лише даремно витратите час ваших читачів, але й також втратите можливість обсудити ваше питання. Якщо ви зможете викласти найголовніше з вашого повідомлення лише використовуючи декілька слів в темі вашого повідомлення – не більше ніж чотири або п’ять слів – ваше електронне повідомлення буде більш ефективним.

Наприклад, повідомлення з темою «Час зустрічі персоналу» або «Запрошення на зустріч персоналу» втрачає можливість попередити кожного від відкриття та читання всього повідомлення. Якщо замість цього в полі тема повідомлення буде зазначено «Зустріч персоналу, 14:00, четвер», кожний негайно зрозуміє повідомлення. Деталі місця зустрічі та того, хто має прийти можливо мають менше значення – тому кожний знає про них в будь-якому випадку – тому їх можна розмістити в тілі повідомлення.

Рядок Копія: або «дублікат» дозволяє відправляти копію вашого повідомлення іншим особам.

Рядок «Прихована копія»: дозволяє відправляти копію вашого повідомлення іншим особам не

дозволяючи бачити, що ви зробили це адресатам, зазначених в рядку Кому:. Для масових розсилок, використання рядку «Прихована копія» дозволить направити повідомлення одержувачам таким чином, щоб він або вона не мали уявлення про те, наскільки довгий список одержувачів.

Відправляючи електронне повідомлення, ставте в копію лише тих, кому необхідно бачити ваше повідомлення. Ваш ринковий партнер може отримувати набагато більше повідомлень ніж

ви, тому ретельно подумайте чи варто вам надсилати копію вашого повідомлення.

Зазначайте ваше ім’я, посаду, адресу, номер телефону та факсу (з кодом країни) та

електронну адресу в усіх повідомленнях. Ви можете створити автоматичний підпис для

розміщення його в кінці кожного повідомлення – для попередження друкування цієї інформації кожний раз під час відправлення повідомлення.


Дуже важливо переконатися в тому, що ваше повідомлення зрозуміле. Видаліть двозначні

або незрозумілі слова, що можуть бути неправильно сприйнятими, розшифровуйте скорочення та перевіряйте правопис та граматику. Дуже важливо уникати використання значної неформальності або відвертості в електронних повідомленнях. Однак електронна пошта це швидкий та зручний, випадковий засіб схожий на розмову, більшість людей знаходять його більш важким відобразити письмово саме те значення, яке вони могли донести особисто. Якщо ваш читач не може бачити посмішки на вашому обличчі, він або вона може сприйняти ваш жарт серйозно – або ще гірше, образитися. Ваші дратівливі зауваження, також, можуть вразити більш глибше у письмовій формі, аніж зроблені особисто та здаватися більш схожими на справжній гнів або вбивчий сарказм. Золоте правило – це бути «м’яким» в електронних повідомленнях. Як тільки ви натиснули кнопку «відправити», дуже важко повернути назад ваші слова або пом’якшити їх у наступній думці.

Якщо вам необхідно, щоб ваш читач виконав те, про що говориться у вашому електронному повідомлення, зазначайте про це на початку. Якщо ви спілкуєтеся більше ніж з однією особою,

адресуйте кожний абзац окремій особі. Наприклад, ви бажаєте проінструктувати пана Іванова щодо виконання певного завдання в одному абзаці, а пану Петрову призначити завдання в наступному параграфі.

Відповідайте на повідомлення швидко, зазвичай протягом 24 годин. Використовуйте

«Автоматичну відповідь», коли ви відсутні, таким чином відправники будуть знати, коли очікувати ваше повернення або з ким можна контактувати під час вашої відсутності.

Не друкуйте слова ВЕЛИКИМИ ЛІТЕРАМИ оскільки це є еквівалентом крику.

Намагайтесь уникати відправлення вкладень або складної графіки, оскільки це може зайняти

достатню кількість часу для завантаження. Якщо вам необхідно відправити вкладення, будьте впевнені в тому, що отримував має те ж саме програмне забезпечення для того, щоб мати можливість переглянути їх. Найкращий формат для використання в документах це RTF (розширений текстовий формат). Найращий формат для графіки це JPEG або GIF. Ці формати

надзвичайно зменшують розмір файлів.

Відкривайте вкладення надіслані вам дуже обережно. Віруси програмного забезпечення, що

можуть нанести значну шкоду вашій комп’ютерній системі, в основному поширюються в вкладеннях. Для того, щоб захистити вашу систему, переконайтеся в тому, що антивірусний захист встановлено. Налаштуйте антивірусну програму таким чином, щоб вона автоматично та регулярно сканувала ваш жорсткий диск. Після отримання електронної пошти з вкладеннями, не відкривайте їх у вашій поштовій системі, збережіть його на вашому жорсткому диску. Коли ви відкриваєте файл, ваша антивірусна програма перевірить наявність вірусу, і якщо такий буде знайдено, повідомить про це.


Що робить веб-сайт успішним?

Для того, щоб отримати користь від вашого веб-сайту, ви маєте ретельно визначити які функції ви очікуєте, що ваш сайт буде виконувати, переконатися, що ці функції виконуються належним чином, зробити ваш сайт дуже видимим для вашого цільових сегментів. Оскільки необхідно робити інвестиції в передачу електронних даних або їх обмін, ті ж самі правила необхідно виконувати під час оцінювання: визначте різницю між тим, що необхідно мати, та що добре мати. Перелік, наведений нижче, надасть вам деякі уявлення щодо визначних факторів для того, щоб зробити веб-сайт успішним:

Успішні фактори для веб-сайту:

Здатність компанії швидко надавати відповіді на запити та проблеми ринкових партнерів.

Успішні компанії намагаються призначити відповідальну особу компанію відповідальною за веб-сайт. Найуспішніші сайти – це ті сайти, за які відповідають керівники з продажів, ніж керівники із загальних питань та маркетингу.

Чим більше способів, за допомогою яких просувається веб-сайт, тим краще.

Чим частіше та регулярніше оновлюється контент веб-сайту, тим краще.

Регулярне розміщення нових продуктів є необхідним.

Запрошуйте відвідувачів веб-сайту для залишення зворотного зв’язку та послідуючих дій.

Відбирайте необхідні продукти для презентування відповідно до культури цільових ринків.

Допомагайте відвідувачам створюючи легку навігаційну систему по всьому веб-сайту. (Карта веб-сайту, ключові слова та інше).

Забезпечте привабливий та професійний вигляд.

Зберігайте сайт швидким, уникаючи занадто багато графіки, картинок та анімацій.

Надавайте інформацію про компанію (стратегії, персонал, організацію, мережу дистриб’юторів, програму виробництва, методи та спроможності, історію та інше. Можливості працевлаштування).

Додайте медіа розділ для публікування прес-релізів, новин, фотографій та біографій топ-менеджерів.

Включення окремого розділу для завантаження, де ваші ринкові партнери зможуть швидко та легко завантажувати відповідну інформацію, таку як специфікації продуктів, адреси дистриб’юторів, керівництва із застосування, та інше. Цей розділ повинен, звичайно, не повинен містити жодної інформації викриваючого характеру, наприклад секретів виробництва або іншої інформації конфіденційного характеру.


Створення веб-сайту:

Не зважаючи на безліч керівництв та інструкцій як зробити самому, які з’являються для того, щоб легко створити веб-сайт, створення веб-сайту це професійна та трудомістка робота. Необхідно ретельно подумати чи є в компанії необхідні професійні та доступні ресурси для того, щоб виконати це завдання самостійно або чи буде краще замовити це у компанії, яка професійно спеціалізується на створенні веб-сайтів.

Створення веб-сайту включає 3 основні етапи:

- Яке основне послання має бути включене у веб-сайт? - Чого бажає досягти компанія за допомогою веб-сайту (цілі, завдання)? - Хто буде цільовою аудиторією (всі, окремі сегменти)? - Який буде вплив веб-сайту на бізнес (наприклад, рекламний ефект, послідуючі процедури

після запитів та розміщених замовлень від ринкових партнерів, адміністрування веб-сайту)?

- Яка інформація має бути у вільному доступі, а яка інформація повинна відображатися з обмеженим доступом?

- Яким чином має бути організована інформація для забезпечення чіткої комунікації?

- Чи буде створюватися веб-сайт внутрішньо чи будуть залучатися надавані зовнішніх послуг?

- Якою буде структура? (Основний критерій: відповідність розміщеної інформації, основні заголовки, підзаголовки, розділи, зміст кожного розділу, посилання на інші розділи або на інші веб-сайти, навігаційна система для того, щоб відвідувачі могли знаходити інформацію, яку вони шукають легко та швидко).

- Які ключові слова будуть використовуватися стратегічно на сайті для індексування пошуковою системою?

- Вибір текстових документів, зображень, графіки та анімації, яка буде зображуватися на веб-сайті

- Конвертування всіх документів, зображень, графіки та анімації у веб-сумісні формати (HTML, JPEG, GIF та інші).

- Вибір провайдера послуг Інтернет (ISP) для розміщення повного веб-сайту.

- Встановлення доменного імені - Реєстрація веб-сайту у головних пошукових системах - Реклама та просування нового веб-сайту серед цільової аудиторії - Моніторинг пошукових систем для забезпечення відповідного лістингу веб-сайту

Етап 1: Концепція

Етап 2: Підготовка

Етап 3: Впровадження

… Тримайте веб-сайт оновленим – часто та регулярно!


Які позитивні та негативні наслідки е-комерції для країн, що розвиваються?

Потенціал та вигоди Проблеми та небезпеки

Швидкозростаючий ріст в е-комерції призведе до загального збільшення у світовій торгівлі.

Близько 80% росту е-комерції припадає на В2В торгівлю. Однак тут є потенціал для бізнесу створити ланцюг постачання.

Е-торгівля може призвести до більш швидкої передачі та росту галузі інформаційних технологій (ІТ) у країнах, що розвиваються.

З’являться гігантські корпорації, разом з невеликими компаніями, які здатні запропонувати такі ж самі послуги за нижчою ціною.

Зросте доступ до інформації на ринках, можливості та ланцюги постачання.

Е-торгівля зможе допомогти подолати відстань до розвинутих ринків

Невеликі та середні експортні компанії зможуть заснувати віртуальні магазини за меншу вартість ніж відкриття реальних магазинів закордоном.

Компанії можуть розміщати свої послуги, де б вони не мали доступ конкурентних здібностей персоналу.

У-торгівля надасть змогу новим постачальникам вийти на ринки та інтегруватися у всесвітні ланцюги постачання.

Споживачі у країнах, що розвиваються, зможуть купувати товари за нижчими цінами.

Фінансові інститути та процеси, такі як перерахунок електронних грошей, розвиваються та модернізуються

Підвищена ефективність та прозорість державних закупівель може привести до розвитку конкуренції та покращення у секторі державних закупівель.

ди

Розвинені та країни, оснащені зв’язком, отримають найбільші переваги.

Існуючі канали постачання можуть бути зруйновані та потрапити в залежність від великих багатонаціональних ланцюгів.

Багатонаціональні ІТ можуть бути єдиними бенефіціарами, у разі слабких місцевих галузей.

Для країн, що розвивається, це пропозиція найкращих можливостей, але й також значна загроза від мультинаціональних компаній.

Більший доступ для деяких компаній, може виключити тих, хто не має доступу до е-комерції.

Мультинаціональні компанії можуть використовувати такі ж самі технології для доступу до місцевих ринків.

Витрати на підтримку та маркетинг – значні. Поняття безпеки, оплати та забезпечення поставок має бути введено.

Країни, які розвиваються, що можуть запропонувати більш професійний персонал за більш низьку вартість можуть отримати найбільші переваги.

Небезпека виключення існуючих постачальників з країн, що розвиваються.

Місцеві виробники в країнах, що розвиваються, можуть втрати своїх існуючих місцевих замовників.

Іноземні банки та мультинаціональні кредитні компанії можуть отримати найбільші переваги.

Обов’язкові вимоги щодо постачання на основі е-комерції можуть привести до виключення постачальників, які не мають доступу до Інтернет.


Які процедури з закупівель можуть бути заміненими або підтримані за допомогою електронних засобів?

Програми для е-комерції мають суттєво покращені операції для придбання та каналів постачання. Деякі мультинаціональні компанії заявляють, що ведення бізнесу за допомогою електронних засобів скорочує персонал для здійснення закупівель до 60%, вартість матеріалів до 20% та час, потрібний для вибору постачальників до 50%. Серед причин цього виділяють:

Поява орієнтованого на сектори ринкового обміну та сайтів з аукціонами, де можна визначити нових постачальників, придбати товари за привабливими цінами та отримати інформацію щодо постачальників ринків.

Розвиток електронних платформ для закупівель мультинаціональними компаніями.

На даний час Інтернет керується складними стандартами для закупівель. Відкриті покупки в Інтернет (Open buying on Internet, OBI), www.obi.org – це галузева ініціатива, яка направлена на полегшення закупівель в В2В через Інтернет за допомогою запровадження галузевих стандартів.

Електронні комерційні платформи для закупівель ще не повністю підпорядкувалися рівню вимог невеликих та середніх компаній, в основному через необхідність вкладення інвестицій та створення інфраструктури. Проте, існують операції для придбання, які можуть бути виконанні через веб. Вони включають до себе: отримання технічної інформації щодо частин та елементів; підтримання актуальної інформації щодо трендів в технологіях; пошук частин; отримання запитів від декількох постачальників; перевірка та порівняння цін; перевірка наявності на складах постачальників; отриманні фінансової інформації про постачальників; розміщення та спостереження за виконанням замовлень.

Ці веб операції зараз стали доступними значній кількості секторів, які мають зацікавленість здійснювати закупівлі на виникаючих ринках. Якщо платформи для закупівель доведуть свою корисність, а технології будуть продовжувати швидко просуватися, ці програми стануть стандартними та більш доступними.

http://www.obi.org/


Як і де можуть бути знайдені покупці в Інтернет?

Існують два основні способи для знаходження покупців. Перший – це шукати окремі компанії в географічних та галузевих секторах, в яких компанія має зацікавленість. Другий – це шукати можливості для ведення ділової діяльності.

Якщо ви хочете шукати покупців за допомогою Інтернет, особливо корисним інструментом є ITC Index to Trade Information Sources (Показник Інформаційних торгових джерел Міжнародного комітету торгівлі),

доступ до якого може бути отриманий за адресою http://www.intracen.org. Даний показник здійснює пошук

у заголовках інформаційних баз. Він надає перелік реєстрів компаній, а також реєстри торгових та можливостей ведення ділової діяльності, сформовані за географічними регіонами, у розділі контактної інформації.

Перехід за будь-якою опцією приведе вас до серій направлень з гіперпосиланнями на компанії та торгові сайти в Інтернет, такі які наведені нижче. Багато національних ділових баз даних та організацій та організацій з просування торгівлі намагаються використовувати Інтернет як недорогий метод для відкриття своїх реєстрів компаній світовій аудиторії. Серед веб-сайтів з великими базами даних, що мають міжнародне покриття є:

European Business Directory (Європейський бізнес каталог) – http://www.europages.com.

Відображає понад 900 000 компаній у всьому світі та має вільний доступ.

Kompass International Database (Міжнародна база даних Компас) – http://www.kompass.com.

Ймовірно найбільше джерело даних про компанії: має детальну класифікацію продуктів, налічує 2,3 мільйона компаній в 66 країнах світу та 23 мільйона продуктів.

WLW Online – httt://wwwwlw.de, налічує більше ніж 240 тисяч потенційних постачальників в 10

країнах. Веб-сайт функціонує на різних європейських мовах.

World Trade Center Association (Асоціація Центру міжнародної торгівлі) – http://www.wtca.org/. Налічує 300 членів в 180 країнах; пропонує каталог, в якому розміщена інформація про 140 тисяч імпортерів, експортерів та пов’язаного бізнесу.

Якщо ви шукаєте можливості для ведення діяльності за допомогою сайтів, не забувайте про можливість розміщення інформації про ваші власні можливості ведення бізнесу, таким чином збільшуючи можливості отримати зацікавленість покупців.

Ви також можете знайти покупців на пошукових обмінних сайтах В2В (наприклад www.b2bexporter.com

або www.verticalzoom.com) для вашої галузі.

Для подальшого читання:

Розділ «Розвиток е-торгівлі» в цьому виданні базується та частково взяте з наступного видання, яке дуже рекомендується як корисне джерело інформації для компаній, які планують використовувати е-комерцію як маркетинговий інструмент:

Секрети електронної комерції – керівництво для невеликих та середніх компаній-експортерів (Secrets of Electronic Commerce – a Guide for small and medium-sized Exporters), видана Центром міжнародної торгівлі

UNCTAD/WTO, ISBN 92-9137-155-6

http://www.europages.com/

http://www.kompass.com/

http://www.wtca.org/

http://www.b2bexporter.com/

http://www.verticalzoom.com/


Корисні адреси та веб-сайти для отримання додаткової інформації

Інтернет це корисне джерело ринкової інформації. Веб-сайти з ринковою інформацією окремих країн та регіонів наведено нижче:

Країна/регіон Інтернет адреса

Африка http://africa.com/ Аргентина http://www.mecon.gov.ar Австралія http://www.austrade.gov.au Австрія http://www.wk.or.at/aw/ Бразилія http://www.brazilexportes.com Канада http://www.statcan.ca Європейський Союз http://europa.eu Чеська республіка http://www.mpo.cz/ Фінляндія http://www.finland.fi/ Франція http://www.ubifrance.fr Німеччина http://www.bfai.com Гана http://www.ghanaclassifieds.com Гонконг (Китай) http://www.hongkong.org/ Ірландія http://www.itw.ie/ Японія http://www.jetro.go.jp/ Мексика http://www.trace-sc.com Марокко http://www.magreb.net Нідерланди http://www.hollandtrade.com Португалія http://www.portugal.org Російська Федерація http://www.online.ru Південна Африка http://www.cbn.co.za Швеція http://www.chamber.se/ Швейцарія http://www.about.ch/economylindex.html Туреччина http://www.igeme.org.tr Сполучені Штати http://www.stat-usa.gov Різні країни http://www.commerce.com ITC’s Index to Trade http://www.intracen.org Information Sources (Показник Інформаційних торгових джерел Міжнародного комітету торгівлі) OSEC http://www.sippo.ch Swiss Import Promotion Programme (Швейцарська програма стимулювання Імпорту)


Корисні публікації, що надають інформацію про зовнішні ринки:

CIA World Fact Book (Міжнародний інформаційний бюлетень ЦРУ), щорічне видання. Центральне

розвідувальне управління. Є у вільному доступі за адресою http://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html. Також доступний у друкованому форматі та на СД-диску. Завідуючий відділом документації. Поштова скринька 371954, Пітсбург, штат Пенсильванія, 15250-7954, США. Телефон: + 1 202 512 1800, факс: + 1 202 512 2250, електронна пошта: [email protected]. Надають політично географічну та інформацію з інфраструктури, а також економічні показники окремих країн.

Country Commercial Guides (Комерційне керівництво країни), щорічне видання Держдепартаменту

США. Доступний на http://www.state.gov./ або http://www.buyusinfo.net. Завідуючий відділом документації. Поштова скринька 371954, Пітсбург, штат Пенсильванія, 15250-7954, США. Телефон: + 1 202 512 1800, факс: + 1 202 512 2250, електронна пошта: [email protected]. Надають «повний погляд на комерційну ситуацію в країнах, використовуючи політичний та ринковий аналіз».

Exporters’ Encyclopedia (Енциклопедія експортерів), щорічне видання з оновленнями. Дан енд

Бредстріт, Ван Діамонд Хіл Роад, Мюрей Хілл, штат Ньо-Йорк 07974-1218, США. Телефон: + 1 908 665 5000, факс: + 1 908 665 5000. Підписка та продаж: телефон: + 1 800 526 065, електронна пошта: [email protected]. Отримання оновлень: телефон: + 1 610 882 7000. Гаряча лінія для питань з експортування: Америка, Південно-східна Азія та країни Тихого океану: телефон: + 1 610 882 6124; Європа та Північна та Центральна Азія: телефон: + 1 610 882 6376; Африка та Близький Схід: телефон: + 1 610 882 7260. Інформація щодо торгових правил, вимог до документації, транспортування та законодавства, що стосуються торгівлі більше ніж в 220 країнах.

Index to Trade Information Sources on the Internet (Показник Інформаційних торгових джерел в

Інтернет), Міжнародного центру торгівлі UNCTAD/WTO (ITC). Знаходиться у вільному доступі на http://www.intracen.org/. Секція називається «Продукти та послуги» містить посилання на інструменти ринкового аналізу та бази даних, розділ «Країни» містить бази даних з повнотекстовими публікаціями, розсортовані по країнах.

National Trade Data Bank STAT-USA (Національна торгова база даних STAT-USA. Випускаються

на СД-дисках. Плата за підписку: 75 доларів в місяць за диск. Департамент торгівлі США, Вашингтон, округ Колумбія, 20230, США. Телефон: + 1 202 482 1986, факс: + 1 202 482 2164, електронна пошта: [email protected]. Більше ніж 20 тисяч повнотекстових результатів ринкових досліджень в галузях/країнах, проведених Радою торгівлі США закордоном. Одного СД-диску на рік буде достатньо.

Un Marché (Ринок). Публікується Французьким центром зовнішньої торгівлі (Centre français du

commerce extérieur, CFCE), Париж. Дистриб’ютор: Книжковий магазин з міжнародної торгівлі, авеню Д’лена 10, 75783, Париж, Седекс 16, телефон: + 33 1 40 73 3460, факс: + 33 1 40 73 3146. Звіти країни з економіки/ринку у Франції.


Інформація щодо міжнародних промислових ярмарок

Більшість торгових організацій і торгово-виставкових організації використовують Інтернет для розміщення порядку

денного своїх виставок і конференцій. Для пошуку в усьому світі можливо використовувати наступні джерела з

безкоштовним онлайн доступом:

Expo Base (Експо База), http://www.expodatabase.de. Пропонує багатомовну направленність

близько 15,000 промислових ярмарок та понад 25,000 постачальників послуг.

Trade Show Centre (Трейд Шоу Сентр), http://www.tscentral.com. Містить 20,000 торгівельних виставок, 35,000 конференцій та семінарів і 500 постачальників.

Корисні контакти для розвитку торгівлі з Швейцарією

OSEC, Swiss Import Promotion Stampfenbachstrasse 85, P.O. Box 2407/ Штапфенбахштрасе 85, а/с 2407 CH-8021

Programme (ОСЕК, Швейцарська CH-8021 Zurich/ Цюрих

програма стимулювання імпорту) Tel: +41 44 365 51 51, Fax: +41 44 365 52 02

http://www.sippo.ch E-mail: sippo@[email protected]

SECO, State Secrectariat for Effingerstr. 31, CH-3003 Berne

Economic Affairs (СЕКО, Tel: +41 31 322 56 56, Fax: +41 31 322 2749

Державний Секретаріат економіки) E-mail: [email protected],ch

http://www.seco.admin.ch

Swiss Shipper's Council Avenue Ruchonnet 57, P.O. Box 1346

(Швейцарське Консульство з CH-1001 Lausanne вантажовідправлень) Tel: +41 21 320 32 39, Fax: +41 21 323 31 24

http://www.swiss-shippers.ch E-mail: [email protected]

VSIG, Association of Swiss Guterstrasse 78, P.O.Box, CH-4010 Basle/Гутерштрасе 78, а/с, CH-4010 Basle

Import and Wholesale Companies Tel: +41 61 228 90 30, Fax: +41 61 228 90 39

(ВСІГ, Асоціація швейцарських E-mail: info@vsig,ch компаній імпорту та оптової торгівлі)

http://www.vsig.ch

http://www.expodatabase.de/

http://www.tscentral.com/

http://www.sippo.ch/

http://www.seco.admin.ch/

http://www.swiss-shippers.ch/


http://www.vsig.ch/

SIPPO на перший погляд

Швейцарська програма стимулювання імпорту (SIPPO)

SIPPO підтримує ДСП (дрібні і середні підприємства) з окремих країн (див. нижче) в отриманні доступу до швейцарських та Європеських ринків. Програма також допомагає швейцарським і європейським імпортерам знайти нові ресурси ринку і цікаві продукти. SIPPO забезпечує імпортерів інформацією щодо експортних пропозицій, промислових ярмарків (виставок) і публікації на регулярній основі. SIPPO фокусується на ланцюзі поставок, пропонуючи зроблені на замовлення бізнес-послуги «останньої милі » в залежності від потреб експортерів та імпортерів у різних секторах.

Збільшення навичок малих і середніх компаній на основних ринках, що

представляють інтерес з точки зору якості продукції та експортного

маркетингу

Зміцнення навичок і включення торгових установ і бізнес-галузевих асоціацій до

процесу розвитку торгівлі

Підвищення та кваліфікація контактних осіб з продажу малих і середніх

підприємств з швейцарською/ЄС економікою імпорту

Підвищення статусу інформації у Швейцарії та економіки ЄС щодо імпорту

стосовно нових джерел ринків у існуючих і потенційних партнерів

Програма SIPPO є частиною розвитку Швейцарської та зовнішньоторговельної політики. Вона

проводиться як додаткова до інших програм, включених до технічного співробітництва, яке стосується

торгівлі.

Цільові групи:

На ринках, що розвиваються та на ринках у перехідному періоді:

- Малі та середні підприємства і кооперативи

- Бізнес-організації, торгові палати, асоціації

На ринках країн-імпортерів (Швейцарія / Європейський союз):

-Імпортери, головні дистриб'ютори та переробні промисловості

- Бізнес-організації, торгові палати, асоціації

Осек Швейцарська програма стимулювання імпорту (SIPPO)

Штампфенбахштрасе 85

а/с 2407

СH-8021 Цюріх

Телефон +41 44 365 51 51

Факс +41 44 365 52 02

[email protected]

www.sippo.ch



Осек Швейцарська програма стимулювання імпорту (SIPPO)

Штампфенбахштрасе 85

а/с 2407

СH-8021 Цюріх

Телефон +41 44 365 51 51

Факс +41 44 365 52 02

[email protected]

www.sippo.ch

Гаряча лінія: + 41 44 365 53 91



From Contacts to Contracts (Ukrainian version)

Documents

Transcript of From Contacts to Contracts (Ukrainian version)