1

2

Export Marketing Plan

• απλό & εύκολα κατανοητό έγγραφο της εταιρείας

• σαφής κατεύθυνση προσπαθειών marketing για

επόμενο χρόνο • διεισδυτική ματιά στην εταιρεία

3

1. Παρούσα κατάσταση

2. Απειλές - Ευκαιρίες

3. Στόχοι Marketing “Τι” θέλω να πετύχω & “Γιατί”

4. Προσδοκώμενα ποσοτικά & ποιοτικά αποτελέσματα

Περιεχόμενα

4

5. Τρόποι επίτευξης στόχων “Ποιοι”, “Που”, “Πότε”, “Πως”

6. Προϋπολογισμός

7. Έλεγχος - Εποπτεία

8. Επιτελική Σύνοψη

5

1. Εσωτερική επισκόπηση

2. Εξωτερική επισκόπηση

3. Επισκόπηση Προϊόντος

4. Ανάλυση SWOT - Καίριοι παράγοντες επιτυχίας

Μεθοδολογία ανάπτυξης 5. Προσδιορισμός

στόχων, στρατηγικών & πλάνων δράσης

6. Εφαρμογή

6

• εταιρικούς στόχους • διεθνής εμπειρία • διοίκηση - προσωπικό • δυνατότητα παραγωγής • προδιαγραφές

• γνώσεις • προϊόντα • τιμές • ευελιξία • ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα

εταιρίας - προϊόντος

Κεφαλαιοποιήστε τις δυνάμεις & βελτιώστε τις αδυναμίες

ειλικρινής αυτοαξιολόγηση [προσωπική / εταιρείας]

Αξιολογήστε

1. Εσωτερική επισκόπηση

7

2. Εξωτερική επισκόπηση

Χώρες πιθανότητα αποδοχής προϊόντων

i. Ποιες χρησιμοποιούν τέτοια προϊόντα; ii. Μέγεθος αγοράς; iii. Προϊόντα καλύπτουν βασικές ανάγκες αγορών; iv. Νέα ή τροποποιημένα προϊόντα για ανάγκες αγοράς; v. Υποστήριξη δραστηριοτήτων στις αγορές;

Εξωτερικοί παράγοντες

πορεία εταιρείας & προϊόντων [αστάθμητοι παράγοντες]

8

I. Προφίλ ομάδων πελατών – στόχων “Τι”, “Γιατί”, “Πως”, “Πότε”, “Που”, “Πόσο”, “Ποιος”

II. Ζήτηση πιθανών αγορών Συνολική ζήτηση

III. Ανταγωνισμός Κύριοι ανταγωνιστές & μερίδιο αγοράς

IV.Συστήματα διανομής Καλύτερο κανάλι διανομής Πλεονεκτήματα σε σχέση με ανταγωνισμό

2. Εξωτερική επισκόπηση

Παράγοντες βαθμός αποδοχής προϊόντων

9

V. Πολιτικό - Νομικό περιβάλλον πολιτική σταθερότητας διεθνής εμπορική πολιτική τοπικά πρότυπα-προδιαγραφές

VI.Οικονομικό - Επιχειρησιακό περιβάλλον οικονομική ανάπτυξη, ΑΕΠ, πληθωρισμός, δίκτυα διανομής,

VII.Πολιτιστικό - Κοινωνικό περιβάλλον γλώσσα επικοινωνίας, τρόπος ζωής, αγοραστική συμπεριφορά, θρησκεία, επιχειρησιακά ήθη

VIII.Τεχνολογικό περιβάλλον

2. Εξωτερική επισκόπηση

10

3. Επισκόπηση προϊόντος

προϊόντα - υπηρεσίες

απήχηση στην ξένη αγορά

• συσκευασία (ετικέτα, μέγεθος, χρώμα & σχήμα)

• επωνυμία • ποιότητα & διάρκεια

• φυσικά χαρακτηριστικά (μέγεθος, styling, χρώμα)

• μέθοδος λειτουργίας ή χρήσης

• εξυπηρέτηση πελατών

Εξετάστε

11

• Πλεονεκτήματα - Αδυναμίες λίστα με 5 πλεονεκτήματα & 5 αδυναμίες [1ο & 3ο βήμα]

• Ευκαιρίες - Απειλές [2ο βήμα]

• 3 παράγοντες επιτυχίας σε σχέση με επιλεγμένες αγορές

4. Ανάλυση SWOT

Συνοψίστε βασικά σημεία προηγούμενων βημάτων

12

Κατανομή προϊόντων: καθορίστε

5. Στρατηγική & πλάνο δράσης

Προκαταρκτικοί εξαγωγικοί στόχοι

(α) είδος πωλήσεων (β) προϊόντα (γ) περίοδος

• προϊόν • τιμή

• διανομή

• διαφημιστική & προωθητική στρατηγική

13

5. Στρατηγική & πλάνο δράσης

α. Στρατηγική Προϊόντος

14

5. Στρατηγική & πλάνο δράσης

β. Τιμολογιακή Στρατηγική

15

Προδιαγραφές προϊόντων

• αποθήκευση

• μεταφορά

• Διαφήμιση προϊόντων • Κόστος διαφημίσεων & προωθητικού υλικού • Μέθοδοι προώθησης

πλάνο δράσης + αναλυτικό Π/Υ

υλοποίηση ενεργειών

5. Στρατηγική & πλάνο δράσης γ. Στρατηγική Προώθησης

δ. Στρατηγική Διανομής

• ποιοτικός έλεγχος

• τύπος μεσάζοντα

16

• δεξιότητες • γνώσεις & διασυνδέσεις • υλικά, προϊόντα, συσκευασία

• χρηματοδότηση • χρόνος • πληροφορίες

6. Εφαρμογή

Εξαγωγικοί στόχοι Αξιολόγηση ελλείψεων

Βασικές παραδοχές

Εξωτερικά θέματα • ανταγωνιστές • ανταπόκριση καταναλωτών • δίκτυα διανομής • % αύξησης αγοράς

Εσωτερικά θέματα • νέες προσλήψεις • συνεργασίες • α’ ύλες • ρευστότητα

17

Συχνά λάθη (1) Αυτοσχεδιασμός

χωρίς πλάνο χωρίς βοήθεια ειδικών

• ξεκάθαροι στόχοι - επιδιώξεις

• πρόληψη πιθανών προβλημάτων

• ιδιαιτερότητες χώρας

• κανάλια διανομής

• μηχανισμοί προώθησης

• κοστολόγηση - τιμολόγηση

• βοήθεια ειδικών -τεχνογνωσία

• σχέδιο δράσης

18

Συχνά λάθη (2) Έλλειψη αρχικών κεφαλαίων • αποφάσεις με

μακροπρόθεσμη προοπτική • προγραμματισμός &

προϋπολογισμός 3ετίας

(3) Ελλιπής πληροφόρηση & μη αποτελεσματική επιλογή κεντρικού διανομέα

• επιλογή αποτελεσματικού διανομέα (όχι φθηνού)

• ανεξαρτησία διανομέας τοπικοί διανομείς

• διανομέας: ισχυρό όνομα & καλή φήμη

• επιλογή διανομέα διαθέσιμο προσωπικό, εγκαταστάσεις κλπ.

19

Συχνά λάθη (4) Διασπορά παραγγελιών

σε όλο τον κόσμο

• διασπορά πόρων μακροπρόθεσμα αναποτελεσματική

• επιλεγμένες αγορές

• υγιής και συντεταγμένης είσοδος στις αγορές

• υποστήριξη, εκπαίδευση, αξιολόγηση απόδοσης τοπικών πωλητών -διανομέων

• γειτονικές περιοχές (έλεγχος από ίδιο στέλεχος)

20

Συχνά λάθη

(5) Υποβάθμιση μιας αγοράς, κατά την ανάπτυξη μιας άλλης

• διαφορετική αντιμετώπιση αγορών - χωρών του εξωτερικού

(6) Άνιση αντιμετώπιση πελατών εσωτερικού & εξωτερικού

• τοπική αγορά: εργαστήριο όπου σε μικρότερη κλίμακα και κάτω από γνωστές και ελεγχόμενες συνθήκες μπορείτε να ελέγξετε την αποτελεσματικότητα διαφόρων ενεργειών

21

Συχνά λάθη (7) Απροθυμία τροποποίησης προϊόντος

για την κάλυψη εξαγωγικών αναγκών

(8) Αδυναμία επιπλέον υπηρεσιών (πριν ή μετά πώληση)

• αλλαγές από εργοστάσιο ή διανομέα (εφόσον μπορεί) μείωση κέρδους διανομέα μείωση ελκυστικότητας προϊόντος

• υπηρεσίες (συνήθως δεν παρέχονται στους πελάτες εξωτερικού): άμεση συμπλήρωση ελλείψεων ή αντικατάσταση προβληματικών καταστροφή εικόνας εταιρείας στην ξένη αγορά

22

Ευχαριστώ για την προσοχή σας