Enterprise partner program presentation for dr & vad version française v1 july 2012

Juillet 2012

Enterprise Partner Program 2013

2

1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?

2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures

3. Simplification du modèle de spécialisation

4. Simplification de la structure de prix

5. Nouvelle offre service

6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service

7. Etapes et dates clefs

8. Conclusion: Les bénéfices du programme

Agenda

COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED.

3

1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme?








Agenda


4

Alcatel-Lucent “Converged Partner Program” évolue et devient

Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent Enterprise


Nous évoluons avec le marché

Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent repose sur une relation gagnant-gagnant

Nous avons écouté nos partenaires

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• Une évolution et non une révolution

• Reflétant les évolutions du marché (technologies, exigences clients)

• Protégeant les investissements passés

• Le cadre global et les principes clefs sont conservés

• Alcatel-Lucent Enterprise est sur un modèle de vente indirect :Partenaires Direct / Distributeurs / Partenaires Indirects

Spécialisation Certification Accréditation

Certifié/Expert/Premium/VAD

• Renforcer nos relations commerciales

• Simplification des spécialisations, de la structure de prix produits et services

• Amélioration de la satisfaction clients

Alcatel-Lucent Enterprise


6









Agenda


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• Simplification du modèle de spécialisation

• De 24 à 11 Spécialisations

• Un seul niveau de spécialisation au lieu de deux (Standard et Advanced)

• Un seul niveau de remise par spécialisation

• Une évolution des critères de Certification

• Amélioration de la structure de prix des produits et des services

• Un taux de remise de base par catégorie de produit + 1 seul taux de remise de spécialisation

• Le « Volume Back End Rebate » remplace la remise « Premium » des Partenaires Directs

• Une nouvelle structure de prix service « Solution Premier Service »

• L’amélioration de la satisfaction clients via de nouveaux SLA

• Un addendum produit et un addendum service

• Un nouveau Guide du Programme

Les évolutions majeures


8









Agenda


9

Simplification du modèle de spécialisation

2012 2013

*for

Dir

ect

Rese

llers

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CO

MM

UN

ICA

TIO

NS

NETW

OR

K

NETW

OR

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ATIO

NS

SPECIALISATIONS NIVEAU

Office Communications Solutions for SMBs

Standard

StandardAdvanced

Advanced

StandardAdvanced

StandardAdvanced

StandardAdvanced

StandardAdvanced

StandardAdvanced

StandardAdvanced

Advanced

Advanced

StandardAdvanced

Standard

StandardAdvanced

Advanced

Advanced

OmniPCX Enterprise Business

OpenTouch ™

OmniPCX Enterprise Corporate

Instant Communications Suite (ICS)

OmniTouch Contact Centers Standard Edition

Visual Collaboration solutions: LifeSize

Visual Collaboration solutions: Interactive Whiteboard Solution

Genesys Compact Edition

OmniSwitch Stackable LAN Switch

Data Networks for IP Telephony

OmniSwitch

OmniAccess WAN

OmniAccess WLAN

VitalQIP IP Address Management

VitalSuite Performance Mgt Soft.

SPECIALISATIONS

OmniPCX Office RCE

OpenTouch ™

OmniTouch Unified Communications

OmniPCX Enterprise

Visual Communication Solutions

Contact Center

Infrastructure Management

LAN Network

Wireless LAN Network

*Genesys Solutions

Data Center Networks


10

CO

MM

UN

ICA

TIO

NS

NETW

OR

K

OmniPCX Office RCE

OpenTouch ™

OmniTouch Unified Communications

OmniPCX Enterprise

Visual Communication Solutions

Contact Center

Infrastructure Management

LAN Network

Wireless LAN Network

Data Center Networks

SPECIALISATIONS

*Genesys Solutions

8%

10%

10%

10%

0%

10%

8%

10%

8%

10%

Taux de Remise

0%

*for

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Simplification du modèle de spécialisation(2)


• Un seul niveau de spécialisation au lieu de 2 (Standard & Advanced)

• Un seul taux de remise par spécialisation

• Bénéfices

• Simplification du modèle de spécialisation

• Amélioration de la reconnaissance de l’Expertise

• Prise en compte du meilleur taux de remise du Programme CPP

•1 Spécialisation atteinte

•2 Spécialisations atteintes

• 3 Spécialisations atteintes

• Niveau de revenu minimum (Minimum Level of Business ) requis

Les niveaux d’accréditation


11

Premium

Expert

Certified

Registered

12

Accreditation levels


Value Added

Distributor

•1 Spécialisation atteinte

13









Agenda


14

Evolution de la structure de prix des Partenaires Directs (1)


EPP

Worldwide Price List catalog

UP FRONT DISCOUNT

Country Basic discount

Specialization discountOnly 1 level

BACK-END-REBATE

Yearly Business Incentive*

Sales achievement

Volume Back-End-Rebate**

* At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion** excluding large or heavy discounted deals & Genesys

CPP


UP FRONT DISCOUNT


Specialization discount« Standard « or « Advanced »

BACK-END-REBATE


Sales achievement

Premium discount

15

• Nouvelle remise arrière « Volume Back-End-Rebate “pour les Partenaires Directs

Appliqué aux Partenaires accrédités (Expert/Premium)

Calculé sur le revenue total (Produits/Services) excepté Genesys

Payé annuellement

Evolution de la structure de prix des Partenaires Directs (2)


* For business done in USD, the indicative conversion rate is based on current Alcatel-Lucent Enterprise exchange rate of 1.35 (LCE Rate)

EXPERT

<500

501 to 1 000

4 001 to 8 000

>8 000

n/a2 001 to 4 000

1 001 to 2 000

1,75%

1,50%

1,25%

1,00%

0,75%

0%

1,25%

1,00%

0,75%

0,50%

0,25%

0%

PREMIUMCERTIFIEDTotal business

K€*

Evolution de la structure de prix des Distributeurs

* At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion

CPP


UP FRONT DISCOUNT


Specialization discount« Standard « or « Advanced »

BACK-END-REBATE


Sales achievement

Volume discountCore Activities discount

EPP


UP FRONT DISCOUNT


Specialization discountOnly 1 level

BACK-END-REBATE


Sales achievement

Volume discountCore Activities + Market Spec. discount


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Evolution de la structure de prix des Partenaires Indirects

EPP

2%

4%

Certification requise :1 ACFE Après-vente

Certification requise :Au moins 1 ACSE Après-

vente

• Remise arrière basée sur la Certification

individuelle

• Pour les Partenaires Indirects accrédités

• Payée par les VAD, basée sur le rapport POS des

VAD

CPP

2%

4%

Niveau “Standard”

Niveau “Advanced”

Remise arrière basée sur

l’accréditation de l’IR

SpécialisationRemise arrière basée sur la certification de

l’IR

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Cycle annuel d’accréditation


Revue trimestrielle pour

l’année en cours Première revue de conformité

du niveau de spécialisation et d’accréditation des partenaires pour l’année N+1

Revue trimestrielle de conformité du niveau de spécialisation et d’accréditation des partenaires pour l’année courante

Objectif: Mise à jour des nouvelles spécialisations acquises et du niveau d’accréditation

Décembre Revue et validation du statut final de

spécialisation(s) et d’accréditation pour l’année N+1

1er Janvier: Implémentation Mise à jour des taux de remises

DECEMBRE - JANVIER AVRIL

JUILLETOCTOBRE

Dernière délais pour mettre à jour vos certifications

L’accréditation démarre au 1er janvier

19









Agenda


20

A compter de Janvier 2013, la remise “Solution Premier Service” (SPS) sera basée sur le niveau d’accréditation des Partenaires et non plus sur le niveau de spécialisation

Service pricing structure evolution


EXPERT PREMIUMCERTIFIEDREGISTERED

Remise de base “Service” par pays (NN02)

NOT ACCREDITED ACCREDITED

Partenaire Direct

Distributeur

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• Accord de niveaux de service (SLA) aligné sur les meilleurs pratiques du marché

Nouveaux objectifs de résolution des incidents en lien avec l’évolution des produits et de la technologie

Objectifs de résolutions différents selon si l’incident requiert une correction ou non

objectif de résolution des incidents de sévérité critique : fournir un patch « Hotfix » pour la correction du défaut.

Nouveaux engagements sur le temps de résolution pour des incidents ne nécessitant pas une correction de défaut, avec un objectif clair pour chaque sévérité

Amélioration du niveau de service


Niveau de sévérité

Temps de résolution

S1 48 Heures

S2 5 jours ouvrables



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Agenda


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Un Addendum Produit, Un Addendum Service


Pour simplifier le traitement des documents nous avons créé :

• 1 Addendum ProduitCouvrant toutes les spécialisations etles taux de remises associées

• 1 Addendum ServiceCouvrant les termes et conditions du service

• 1 Guide du ProgrammeCouvrant les termes et conditions du programme partenaire

*Nota : Même si l’Addendum Produit couvre tous les produits, le Partenaire ne peut vendre que les produits pour lesquels son personnel a obtenu les certifications nécessaires et a acquis la spécialisation

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Agenda


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2013April May J une J uly August September October November December J anuary

2012

Dates clef


Septembre/Décembre 2012Le Partenaire doit s’assurer que les certifications de son équipe sont à jour pour valider ses spécialisations et être accrédité au 1er Janvier 2013

Mi Juin 2012Revue d’accréditation : Evaluation du profile “CCP “ du partenaire versus le profile “EPP”

Juillet/Août 2012Le Partenaire reçoit ses documents EPP incluant : L’avenant au contrat, les Addenda Produits et Service, le Guide du Programme, la Présentation, les FAQ et les simulations d’accréditation avec le profile CPP versus le profile EPP

Juillet/Mi Octobre2012Le Partenaire signe et retourne son avenant au contrat à A-LE

Mi Octobre 2012Revue d’accréditation et communication du statut des Partenaires pour 2013

1er Janvier 2013Lancement de l’Enterprise Partner Program

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Agenda


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Les Partenaires d’Alcatel-Lucent bénéficient du support de ses équipes ventes et Marketing pour développer votre business et vos performances

• Suivi commercial privilégié

• Portail Web

• Programmes d’animations commerciales et de motivations

• Programme de génération d’opportunités commerciales

• Programme de fidélisation

• Activités marketing conjointes

• Programme de Références Clients

• Evènements clients et partenaires


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UN ATOUT POUR VOUS ET VOS CLIENTS

• Un programme flexible et complet qui s’adapte à vos besoins actuels tout en permettant de développer de nouvelles opportunités commerciales

• Un programme qui améliore votre compétitivité par la reconnaissance et le développement de votre expertise

• Un programme offrant accès à un portefeuille complet de solutions et de services pour vous garantir et préserver votre avantage concurrentiel

• Les fondations d’une relation solide et profitable mutuelle au service de la satisfaction clients


29

QUESTIONS / RESPONSES


facebook.com/ALUEnterprise

twitter.com/ALUEnterprise

youtube.com/user/AlcatelLucentCorp

www.alcatel-lucent.com/enterprise


30

http://www.facebook.com/ALUEnterprise

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http://twitter.com/ALUEnterprise


http://www.youtube.com/user/AlcatelLucentCorp

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http://www.alcatel-lucent.com/enterprise


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