D I S C O V E R D E C I D E A C T

Sales Execution Strategy per una Start Up

Cosimo Palmisano

VP Decisyon and Founder ECCE Customer

cosimo.palmisano@decisyon.com

@cosmicpalmisano

www.decisyon.com

Agenda

1. Cosimo, ECCE e Decisyon

2. Perché creare una start up?

3. Il Fund Raising

4. Value prop di ECCE

5. Sales Strategy per una start up

6. Costruiamo insieme una sales pipeline?

Una possibile definizione di Start up

• Una start up è una azienda piccola con un

focus high tech che è in uno stato di

sviluppo iniziale che cerca i primi clienti

e prevede di crescere attraverso

investitori, IPO o strategie di Exit (Career

Action center, Cupertino)

Perché una start up?

Start-upper

• Autonomia

• Ricchezza

• Non lavorare più a 40 anni

• Gusto per la sfida

• Desiderio di creare un’idea

• Nessuna migliore alternativa

• Necessità di leadership

• Voglia di diventare famoso

• Dare un contributo alla società

• Necessità di lavorare dove si vuole vivere

• Altro…

Investitore

• 10X-50X Exit

o IPO in 5

anni $$$$

Come diventare ricchi?

Start-upper

• Sposarsi

• Ereditare

• Vincere la lotteria

• Rubare

• Guadagnare con la

propria start up

• Meglio un pezzo

grande di una torta

piccola o un pezzo

piccolo di una torta

molto grande?

Chi possono essere i vostri investitori

• …voi stessi

• FFFs Family, Friends and Fools

• Angels

• Crowd sourcing

• VCs

• Corporate investors

• Clienti

Corporate investors (1)

• Aziende di diverse dimensioni che investono denari, persone, tecnologie

• Investono in start up se:– Ottengono un valore strategico per migliorare le vendite dei

propri prodotti esistenti

• Perché scegliere un corporate investor:– Conoscono bene il mercato

– la loro tecnologia può accelerare il go to market

– Hanno a disposizione la forza vendita

– Sono in grado di valutare il prodotto in tempi brevi

– Si possono chiudere delle condizioni migliori che con i VCs

Corporate investors (2)

• Un corporate investor potrebbe essere interessato ad acquistare la start up

• I competitors dell’investitore non lavoreranno con voi

• Se l’azienda che ha investito ha un problema di business potrebbe tendere ad abbandonarvi

• Se la start up va male potreste esservi creati una carriera in una grande azienda

SOCIAL INTELLIGENCEData Driven Social CRM

ECCE/Decisyon is able to Store and Analyze data collected by

mobile and web apps created in different departments and help

them in collaborate around data

Strategic Objectives

• Take control of all social activities

• Transform social data into a company asset

• Enable all brand departments to collaborate

• Integrate traditional customer service with social caring

• Identify customers who are fans (or detractors)

• Launch co-marketing initiatives

• Enrich customer profiles with social-graph information

• Correlate social behaviors with purchasing/churn behavior

• Leverage the power of social as a real-time trigger for CRM actions

CVA Customer Value Added

Social Intelligence

• Control of conversations

60% leads, 40% complaints

• +34% organic fan growth

+88% active fans

• +450% wall activities

• +90% social influencers

• 54% social market share

• -10% competitors quotes

Social Caring

• 100% conversationcoverage

• -30% time to handle a complaint

• From 5 to 2.5 team iteractions to solve

• 0 emails

• Higher agents satisfaction

• Brand control vs stakeholders control

Sales hanno una brutta reputazione…

• http://www.youtube.co

m/watch?v=Ni9hO8jT

XJg

Ipotesi di partenza

• Il vostro prodotto è il migliore sul mercato

• Startup operations sono focalizzate sullo sviluppodi nuove features, no sullo scalare le vendite.

• Ogni competitor ha qualcosa in meno rispetto a voi ; )

• Un cliente non compra un prodotto né una tecnologia compra i benefici

• Prendere il primo cliente è difficilissimo prendere i primi cento è ancora più difficile

Perché acquistare da una start up?

Pro

• Proponete innovazione

che i grandi competitor

non hanno

• Vendete un sogno

• Fareste di tutto per il

vostro cliente

• Avete dei costi più bassi

di customizzazione

Contro

• Il manager che acquista rischia con voi

• Non garantite livelli di servizio paragonabili alle grandi aziende

• Potreste fallire

• The IBM Effecthttp://www.natsturner.com/post/4298158583

Le regole fondamentali di una sales strategy

• Creare una pipeline qualificata

• Avere una strategia scalabile

– Non Vendete consulenza (max 20-30% del

fatturato)

• Valutare durata e costi del Sales Life

Cycle

• Land & Expand

Sales Forecast

• Establish that the customer need or desire exists (5%)

• Establish that the customer has ability to pay for a solution (10%)

• Develop solution (30%)

• Propose solution (60%)

• Evaluate solution (65%)

• Negotiate deal (70%)

• Create contracts (90%)

• Close deal (100%)

Pipeline

Sales Funnel

• 640 quality calls

• 80 conversations

• 16 leads

• 4 become prospects

• 2 become qualified

• 1 leads to a deal

Ciclo di vendita

• Chiamata a freddo

• Chiamata a caldo

• Invio sales collateral

• Demo online

• Demo dal cliente

• POC (proof of concept)

• Acquisizione requisiti

• Offerta commerciale

• Trattativa

• RDA

• Ordine

• Delivery

• Un ciclo di vendita può durare dai 3 ai 12 mesi

• Come faccio ad accorciarlo?– Ottimi sales collateral

– Prospect qualificati

– Prospect con budget e decisionmakers

– Presentare il ROI dell’investimento

– Portare reference case

Sales Collateral

• Script email

• Script chiamata

• Brochure

• Documento tecnico

• PPT di posizionamento

• CVA (customer value added)

• Video

• Demo live

• …

Da fare

• Ciascuna start up crea una lista di prospect di 10 aziende le più influenti nel mercato di riferimento

• Con 1 o più nomi per azienda

• Valuto se ha budget ed è un decision maker

• Lo contatto a caldo o a freddo?

• Quale beneficio sottolineo?

• Datevi l’obiettivo di qualificarlo entro fine anno: le aziende hanno budget residuo l’ultimo quarterdell’anno

Video Finale

• http://www.youtube.co

m/watch?v=8T1mv1X

PQu4

La vere domande alla quali rispondere

• Ho veramente bisogno di un investitore???

• Senza un investitore rischio di non realizzare affatto la mia start up?

• Mi serve di più un investimento o un partner tecnologico/industriale?

• Posso chiedere un prestito ad amici o parenti?

• Posso chiedere un prestito in banca?

• Posso partire con un minimo investimento personale?

• Posso trovare un cliente disposto a pagarmi in anticipo?

• Posso aspettare abbastanza tempo per usufruire di un bando pubblico?

• Come faccio ad aumentare la pre money evaluation e mantenere più equity possibile?

Thank You for Your Interest . . .

Any Questions?

Cosimo Palmisano

ECCE/Customer Creator

VP of Social CRM, Decisyon Inc.

cosimo.palmisano@decisyon.com

www.decisyon.com

Cosimo Palmisano, KPMG Social Banking Workshop, 2013