Direct Marketing

Inti Pertemuan

Kekuatan direct marketing Komponen utama direct marketing Evaluasi direct marketing Isu utama direct marketing

Direct Marketing: Komunikasi Interaktif

Def inisi: pr oses komunikasi pemasar an int er akt if ber basis dat a yang menggunakan ber agam media unt uk memot ivasi r espon dar i pelanggan dan pr ospek.

Dir ect mar ket ing dikat akan int er akt if kar ena ada komunikasi dua ar ah ant ar a per usahaan dan pr ospek yang memicu dialog.

Biasanya dir ect mar ket ing digunakan unt uk mengger akan pr ospek ke ar ah pr oses pembuat an keput usan.

Mer upakan salah sat u f ungsi MC yang ber kembang pesan.

Tujuan

Menjenerasi penjualan baru.

Mempertahankan dan mengembangkan pelanggan yang ada.

Producing lead: mengirimkan pesan kepada orang untuk ‘mengangkat tangan’ jika mereka tertarik pada produk tertentu.

Lead qualification: prospek dikontak dan ditanya beberapa hal untuk meyakinkan mereka tidak sia2 mengeluarkan uang.

Memperkuat brand relationship: digunakan untuk mendapatkan data profil pelanggan.

Kekuatan Direct Marketing

Accountability: dapat diukur dan efektifnes bisa dilakukan melalui pretesting.

Flexibility: dapat diterapkan dengan mudah pada beragam usaha MC.

Pesan DM dapat dirancang dan digunakan jauh lebih cepat daripada pesan media massa.

Respon yang cepat dari konsumen.

Komponen & Strategi

Front-end strategy: MC dan media mix yang digunakan untuk menjelaskan dan menyampaikan penawaran.

Back-end strategy: keputusan operasional mengenai bagimana respon terhadap penawaran diterima dan diproses, kontrol inventory, pengiriman penawaran, invoice, penangan pengembalian dan fungsi pelayanan pelanggan yang lainnya.

Komponen utama dari front-end strategy adalah penawaran (offer), database prospek sasaran, dan respon.

Komponen utama back end strategy adalah pemenuhan (fulfillment), customer service, dan privacy protection.

Penawaran (Offer)

Definisi: mencakup segala sesuatu, tangible dan intangible, yang dijanjikan oleh perusahaan sebagai konsekuensi dari uang atau prilaku tertentu yang diinginkan.

Selain produk, penawaran juga mencakup syarat pembayaran, jaminan, waktu pengantaran, dan hal2 intangible lainnya yang berhubungan dengan brand.

Penawaran mengajak prospek melalui tahapan keputusan berdasarkan konsep AIDA.

Database Sasaran

Hidup mati perusahaan direct marketing berdasarkan kualitas konsumen mereka dan daftar database.

Nama, alamat dan informasi relevan konsumen harus dimiliki sehingga dapat dikirimkan informasi tambahan dan mengubah first-timer menjadi pelanggan yang menguntungkan.

Database memungkinkan perusahaan mempersonalisasi penawaran.

Respon

Dalam direct marketing, respon diartikan sesuatu yang dikatakan atau dilakukan sebagai jawaban terhadap pesan komunikasi pemasaran.

Respon bisa dalam bentuk menelpon layanan konsumen, mengunjungi showroom, surfing web, mengirimkan donasi atau menjadi anggota.

Perusahaan harus memfasilitasi dan menangani konsumen dengan baik untuk memastikan bahwa respon sesuai dengan yang diinginkan.

Fulfillment

Aspek distribusi direct marketing disebut fulfillment, yakni menyampaikan produk atau informasi yang diminta dengan cara menyenangkan, hemat beaya dan waktu.

Waktu merupakan elemen penting fulfillment. Konsumen wajib diberitahu atau kesempatan untuk membatalkan pesanan dan menerima kembali pembayaran penuh jika ada keterlambatan.

Evaluasi Direct Marketing

List

Offer

CreativeMedia mix

Frequency

Isu Seputar Direct Marketing

Direct Marketing dikritik karena sifat intrusifnya dan targeting orang yang tidak tertarik pada produk (junk mail).

Spam, istilah untuk bulk e-mail dan pesan fax.

Privacy konsumen. Ketidakberaturan informasi.