Customer Development

Lean StartUp & Customer Development Никита Филиппов Agile Coach ScrumTrek

Никита Филиппов

•  ScrumTrek •  Agile Coach •  Управляющий партнер

•  В прошлом •  Программист, Менджер

продуктов

ПОЧЕМУ СТАРТАПЫ ПРОВАЛИВАЮТСЯ?

LEAN STARTUP = AGILE DEVELOPMENT + CUSTOMER DEVELOPMENT + KNOW YOUR MARKET

Lean Startup��Цель: Проверить свои знания о пользователях как можно раньше ($$$) ��

Проблема: Неизвестна

Регение: Неизвестно

Гипотезы, эксперименты, инсайты

Данные, обратная связь Инсайты

Customer Development

Agile Development

CUSTOMER DEVELOPMENT

Technology AdopKon Curve (Moore)

Характеристика пользователей новой технологии •  Инноваторы

–  Активно используют новую технологию, часто просто из интереса к ней самой технологии даже в ущерб преимуществам

•  Ранний последователь –  Они первые используют технологию из-‐за даваемых ею

преимуществ •  Раннее большинство

–  Полагаются на других для получения практических советов •  Позднее большинство

–  Не интересуются технологией как таковой, покупают стандарт де факто

•  Поздний последователь –  Не хочет ничего знать о технологии, опасается ее и использует

когда не остается другого выбора

Ранние последователи

•  Не нуждаются в референсах

•  Ищут технологии, которые помогут решить и проблемы

•  Хотят помогать стартапу стать успешным

Сегментация рынка

Зачем нужно сегментировать рынок? •  Изучать рынок быстрее •  Найти незанятый сегмент •  Быстрее стать лидером рынка •  Захватывать рынок сегмент за сегментом •  Фокусировать ресурсы

Типы рынка по Бланку

ExisKng Market

Resegmented market

Niche

Low Cost

New Market

Customer Development

Роль Customer Development

•  Проблемы при движении от одного типа пользователей к другому – Разница в свойствах продукта и привычками пользователей

•  CustDev фокусируется на облегчении перехода от фазы к фазе

Customer Development Framework

Customer Discovery

Problem/SoluKon Fit

Proposed MVP

Proposed Funnels

Customer ValidaKon Product Market

Fit

Business Model

Sales & MarkeKng Roadman

Company CreaKon

Scale ExecuKon

Company Building

Scale organizaKon

Scale OperaKons

PIVOT

Стадии CustDev

Problem/SoluKon Fit

Product/Market Fit Scale!

Есть проблема, которой ИМЕЕТ СМЫСЛ

заниматься?

Есть продукт, который

ПОДХОДИТ людям?

Как УСКОРИТЬ РАЗВИТИЕ?

PIVOT

C-‐P-‐S

•  Формулирование гипотез в виде C-‐P-‐S – Customer – Problem – SoluKon

Pivot (поворот)

•  Основанное на новых данных изменение гипотезы или бизнес модели

Build/Measure/Learn

Build

Measure Learn

Minimum Viable Product

•  Продукт, содержащий минимальный набор фич, и отвечающий на вопрос или адресующий набор проблем

•  Это может быть: – Контекстная реклама в Google или Яндекс – PowerPoint слайд – 1 страница текста – Мокап экрана – Landing Page

Создание бизнес модели

h�p://businessmodelgeneraKon.com

Alex Osterwalder

Business Model Canvas

Гипотеза

•  Четкая формулировка •  Измеримый результат •  Таймбоксинг

Business Modeling

•  Способы документирования бизнес-‐моделей

•  (workshop vs document) •  Что такое бизнес модель?

Ash Maurya version

Business Model (1)

•  Problem –  Краткое описание трех самых важных проблем

•  Customer Segments –  Кто является пользователем системы

•  Unique Value ProposiKon –  «Цеплялка», слоган, главная причина, по которой должны купить ваш продукт

•  SoluKon – Минимальный набор фич, решающих проблему

Business Model (2) •  Key AcKvity

–  Ключевые действия, которые предпринимают пользователи с продуктом (например, пишут в блог)

•  Channels –  Платные и бесплатные каналы, с помощью которых вы добираетесь до клиентов

•  Cost –  Фиксированные и переменные затраты

•  Revenue Streams –  Модель доходов: подписка, реклама, freemium и связанные предположения

•  Unfair advantage –  То, что нельзя скопировать или купить

Problem/SoluKon Fit

Product/Market Fit Scale!

Проведение интервью

•  Семья, друзья и знакомые •  Знакомые знакомых •  Социальные сети: мойкруг, linkedin •  Холодные звонки

Problem/Current SoluKon/SoluKon

•  Презентовать по очереди (не открывать следующие колонки) •  Обсуждать, задавать вопросы •  Избегать «продажи» •  Фиксировать обратную связь •  Не спорить «вы просто не понимаете!» •  Обсуждать цену достаточно рано

Проблема Существующий подход Наше Решение

SkillTrek Case Study

•  SkillTrek – это центр компетенций, в котором специалисты по разработке ПО вашей компании улучшают технические навыки на реальных проектах

ImplementaKon Master

• Способен разработать в команде с нуля корпоративное приложение

Legacy Code Master

• Способен в команде поддерживать и развивать корпоративное приложение

Team Master

• Способен успешно реализовать проект разработки корпоративного приложения силами вверенной команды

•  .Net / Java / php •  Опыт архитектурного

проектирования •  Опыт улучшения

унаследованных систем •  Опыт командной работы

MVP: Проблема стоит решения?

•  Гипотеза: Компании готовы обучать людей за свой счет лишь бы закрыть дырки в проектах

•  Ищем CTO компаний задаем вопросы •  На интервью: – Не продаем!!! – Ищем боль – Не предлагаем решений!!!

Выводы -‐ MVP Problem Fit

Top 4 проблемы •  Всех беспокоит отсутствие опыта. Опыт важнее Академические знаний.

•  Компании ищут решения в быстрой «прокачки» спецов

•  Не готовы инвестировать в молодых •  Неизвестно, как оценивать сотрудников

MVP : Есть ли продукт которым стоит заниматься? Проблема • Нехватка квалифицированных ресурсов на рынке ИТ

• Существующий рынок перегрет • Недостаток специфических знаний у специалистов

Текущие решения • Неспецифичные курсы • Не ориентированы на получение опыта • Цель ознакомить с информацией, а не применить ее

• HR

Наше решение • Прокачка. Быстрое улучшение технических навыков и опыта разработчика

• Рейтинг. Независимая объективная оценка технического уровня разработчика

• Развитие карьеры. Помощь в развитии компетенции и карьеры разработчика

• Уникальная экспертиза в современных технологиях

Детали • Логистика • Процесс – годовые курсы • Стоимость

Выводы -‐ MVP Product Fit

•  Компаниям интересно получать объективную оценку специалистов

•  Компании не хотят очную или заочную модель – нужен мэшап

•  Не готовы тратить больше 8 часов в неделю •  Заинтересованы покупать рейтинговых учеников (нужен ретэил)

MVP Product •  Семестровые курсы •  3 уровня – Получившие один из уровней могут являться менторами этого уровня.

•  Смешанные команды •  Смешанный формат –  Удаленная работа с кодом –  Коллективные встречи: Study Groups, codereview –  Коачинг и менторинг по телефону

•  Аудит, как отдельная услуга

Next Steps

•  Запуск «Coming Soon» вэбсайта •  Запуск пилота Февраль 2011

•  Валидировать актуальность для ритейл рынка. Понять, чем может отличаться от корп.

Что волнует?

•  Было сложно понять, как тестировать pricing model

•  Как в рамках интервью понять, где манипуляция, а где невозможность платить деньги?

•  Хочу обсудить – Еще два стартапа

Вопросы

•  [email protected] •  Twi�er: Nfilippov •  Skype: nikita_filippov •  blog:blog.scrumtrek.ru

?

•  Business Model GeneraKon •  The Entrepreneur’s Guideto Customer Development

•  Running Lean •  startuplessonslearned.com

Customer Development

Documents

Transcript of Customer Development