Cum Sa Devii Maestru in Arta Vanzarii_lookinside

of 16/16
  • date post

    30-Sep-2015
  • Category

    Documents

  • view

    28
  • download

    1

Embed Size (px)

description

afaceri.

Transcript of Cum Sa Devii Maestru in Arta Vanzarii_lookinside

  • The original title of this book is:How to Master the Art of Selling, by Tom Hopkins

    Copyright 2011 SmarterComics.Copyright Tom Hopkins International. How to Master the Art of Selling published by Grand Central Publishing. The Graphic Novel is published by arrangement with Grand Central Publishing.

    Publica, 2013, pentru ediia n limba romn

    Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiHOPKINS, TOM

    Cum s devii maestru n arta vnzrii / Tom Hopkins ; trad.: Mihai Pascu. Bucureti : Publica, 2013

    Bibliogr.ISBN 978-606-8360-51-5

    I. Pascu, Mihai (trad.)339.138

    Editori:

    Ctlin MuraruSilviu Dragomir

    Director executiv:

    Bogdan Ungureanu

    DESIGN:Alexe Popescu

    DTP:Florin Teodoru

    redactor:Doru Somean

    corectorMihai Pecingine

    Cuvintele pe care le spui pot distruge vnzrile la fel de bine pe ct le pot genera, aa c gndetete

    la gura ta ca la un instrument ascuit care trebuie folosit cu cap.

    nva ce trebuie s spui i cum so spui i vei avea situaii de vnzri n care

    ambele pri ctig.

  • INTRODUCERE

    Mi-am nceput cariera n vnzri n domeniul imobiliar. Avem 19 ani i cutam s dau lovitura ntr-un domeniu de oameni maturi. Locuiam ntr-un apartament cu chirie i singurul mloc de transport pe care-l aveam era o motociclet. Ca lucrurile s fie i mai rele dect att, nu aveam niciun fel de costum. Cu toate aceste noroace pe cap, am c va trebui s depun mai mult efort dect ceilali. C va trebui s muncesc perioade mai lungi dect ceilali. Dar ncrederea n profesie i n ansa de-a avea succes pe care mi-o oferea m-au dus mai departe. Entuziasmul c i puteam face pe oameni s triasc visul american de-a deine o cas m-a ajutat s nchei la fel de multe contracte pe ct m-au ajutat abilitile proprii.

    Fiindc vorbim de abiliti, la nceput ale mele erau destul de jalnice. n primele ase luni de munc am ncheiat o singur tranzacie. Apoi, am aflat de un seminar de aptudini n vnzri. Nu am c exist aa ceva, dar am c trebuia s nv mai multe dac voiam s reuesc. Acel curs nu doar c mi-a ntors viaa la 180 de grade, ci mi-a i deschis mintea cu privire la un p de educaie care nu usem c exist. Pe msur ce am devenit un student conincios, abilitaile mi s-au tot mbuntit, iar salariul mi-a tot crescut. Am fcut din vnzri hobby-ul meu. Urmream i analizam fiecare situaie de vnzare pe care o ntlneam n jurul meu i introduceam constant idei noi n prezentrile mele. Recunosc c au fost i cazuri n care am fcut greeli (destul de multe), dar am i nvat din experienele respecve.

    Finalul fericit e c mi-am ans obiecvul de a deveni milionar cu civa ani nainte de termenul pe care mi-l impusesem. Succesul pe care l-am avut n domeniu m-a determinat apoi s ofer training n vnzri i s scriu aceast carte.

    Datorit rezultatelor extraordinare pe care le-am avut n imobiliare, mi s-a cerut adesea s vorbesc despre strategiile i taccile mele. Dat fiind c ursc din tot sufletul vorbitul n public, am refuzat frecvent. ns mentorul meu de la acea vreme, regretatul J. Douglas Edwards, mi-a spus c dac faci lucrurile de care te temi cel mai mult, vei controla acea fric. Aa c am nceput s nv cum s vorbesc n public. Nu m descurcam foarte bine, ns oamenii iubeau tehnicile pe care le mprteam cu ei. n cele din urm, mi-am mbuntit abilitile de comunicare i mi-am schimbat cariera: am devenit trainer cu norm ntreag.

    Dup ce oamenii din alte domenii, diferite de cel imobiliar, au nceput s aib succes cu lucrurile pe care le predam eu, mi-am dat seama c trebuia s le facem disponibile i sub alte forme. S-au fcut nregistrri audio. S-au creat programe de training pe suport video.

  • i am scris Cum s devii maestru n arta vnzrii. Am mai scris i alte cri, ns aceasta rmne baza fundaia tuturor seminariilor mele.

    Astzi, nregistrrile audio care mai demult se gseau numai pe casete sunt disponibile pe CD-uri i n format MP3. nregistrrile video se gsesc pe DVD-uri i prin streaming pe internet. O parte dintre materialele scrise sunt disponibile n format electronic i sub form de e-books iar acum i sub form de roman grafic. Trebuie s recunosc c aceast transpunere a cursurilor mele de abiliti n vnzri a fost cea mai distracv. Reducerea unei cri de aproape 400 de pagini la lucrurile eseniale a fost o provocare. Sper c o vei gsi la fel de ul i de plcut la cit pe ct a fost pentru mine scrierea ei.

    Succes deplin n eforturile tale de vnzri,

    Tom Hopkins

  • Acum mult vreme, am nvat c vnzrile

    sunt cea mai bine pltit meserie grea i cea mai

    prost pltit meserie uoar din lume.

    i am mai descoperit un lucru fascinant n privina vnzrilor: c alegerea era a

    mea i numai a mea.

    Numai eu le puteam face s fie cea mai bine pltit meserie grea...

    Ideea acestei cri este c abilitile, cunotinele i determinarea sunt cele care i vor aduce succesul... Iar aceste caliti pot fi dezvoltate i intensificate, dac eti dispus

    s investeti timp, efort i bani n tine nsui.

    ABILITI

    CUNOATERE

    DETERMINARE

    S ncepem prin a vorbi despre avantajele vnzrilor.

    ... sau le puteam face s fie cea mai prost pltit meserie uoar.

    1

  • Primul avantaj i motivul pentru care iubesc vnzrile este libertatea De exprimare. Vnzrile sunt

    una dintre puinele meserii n care poi fi tu nsui i n care poi, n principiu, face tot ceea

    ce vrei atta timp ct se potrivete cu produsul i cu clienii ti. n vnzri, concurezi ntro aren unde ingeniozitatea i

    perseverena se cer i sunt apreciate.

    Al doilea avantaj al vnzrilor este c ai libertatea dea obine tot succesul dorit. n meseria asta, nimeni nui limiteaz potenialul

    veniturilor dect tu.

    Al treilea avantaj este

    faptul c reprezint o provocare

    zilnic.Pentru un om

    de vnzri fiecare zi e o

    aventur.

    Al cincilea element al vnzrilor

    este c sunt distractive. Crezul meu e c dac ceva nu e distractiv atunci nu

    merit fcut.

    Al aselea avantaj al muncii n vnzri este c i aduce satisfacii. E nemaipomenit

    cnd tii c ai ajutat pe cineva s decid c vrea

    produsul tu.

    Al patrulea avantaj este c vnzrile ofer un

    mare potenial de ctig la o investiie mic de

    capital.

    2

  • La fel ca sportivii de succes, oamenii

    de vnzri care au succes aplic foarte

    bine principiile de baz.

    Te poate face anxios, dar no lsa. Dac nu i place s

    prospectezi, nseamn c nimeni nu tea nvat cum so faci n

    mod profesionist.

    Daci pierzi timpul vorbind cu persoanele nepotrivite, nu conteaz ct de elocvent e modul n care i prezini produsul sau serviciul.

    DESFURAREA PRIMEI NTLNIRI N MOD PROFESIONIST

    CALIFICAREA

    Cunoatem oameni tot timpul. Cheia succesului n vnzri este

    de ai rafina abilitile n timpul acestor prime ntlniri astfel

    nct s devii memorabil pentru ceilali... n timp ce tu memorezi ct mai multe detalii despre ei.

    Am mai nvat totodat c nu exist genii nnscute ntrale vnzrilor. Niciun vnztor de succes nu sa

    nscut cu succesul n brae.

    Exist apte principii de baz care i vor asigura succesul pe

    care il doreti.

    Acesta e un mit cu dou tiuri, i nul lsa s se transforme ntro scuz care s te in departe de

    efortul dea nva cum s devii competent n cariera ta de vnzri. Fie c te crezi un geniu sau nu, tot mai ai de

    nvat dac vrei s devii un campion adevrat.

    prospectarea

    3

  • PREZENTAREA

    REZOLVAREA OBIECIILOR

    NCHEIEREA VNZRII REFERINELE

    Trebuie si prezini produsul n aa fel nct potenialul client s vad c e lucrul la care sa gndit tot timpul.

    Nu tiu... Am mai cumprat i anul trecut un

    soft similar i nu lam folosit

    niciodat.

    ncheierea eficient a unei afaceri e o parte art, o parte tiin. Iar aceste elemente pot fi nvate.

    Dac clienii ti sunt fericii, vor vrea ca i alii s fie fericii. Te voi nva eu cum s

    faci rost de fiecare dat de referine solide i competente, dac vrei.

    Cnd ntmpini obiecii, trebuie s zmbeti i s nvei care e abordarea potrivit pentru

    ncheierea tranzaciei.

    neleg. Mi se pare c ai fi interesat de

    asisten la instalare i de un training de utilizare. Aa e?

    4

  • Dac juctorul de golf profesionist folosete o cros,

    juctorul de tenis o rachet, iar tmplarul un ciocan, noi, oamenii

    de vnzri profesioniti, ce folosim?

    Am alctuit o list cu cele doisprezece

    trsturi de personalitate comune campionilor la vnzri.

    Campionii se mndresc extrem de mult cu profesia de om de

    vnzri i cu ei nii ca fiine umane.

    Pe msur ce parcurgem lista de caracteristici, gndetete cum

    te ridici tu la nivelul lor.

    Are o individualitate i o competen

    personal unice, mult mai impresionante dect aspectul fizic plcut.

    Recunoti un campion din secunda n care intr pe u.

    Principalul tu

    instrument gura trebuie

    folosit cu ncredere.

    Cuvintele pe care le spui pot distruge vnzrile la fel de bine pe ct le pot genera, aa c gndetete

    la gura ta ca la un instrument ascuit care trebuie folosit cu cap.

    nva ce trebuie s spui i cum so spui i vei avea situaii de vnzri n care

    ambele pri ctig.

    5

  • Campionii radiaz ncredere. Campionii finalizeaz o tranzacie cu mare cldur.

    . n cele din urm, vulturii care percep vnzrile doar ca pe o form de agresiune

    vor fi izgonii de oamenii de vnzri luminai care i investesc eventualii cumprtori

    cu autoritate, au grij de clienii lor i se asigur c acetia obin beneficii reale din

    achiziiile fcute.

    Pentru a avea ncredere n sine, campionii nu se bizuie dect pe o singur persoan, iar

    aceea sunt ei nii.

    Campionii sunt dornici s ctige.

    Numai tu poi determina ct de dornic eti. Dac ai potenial de campion, nu te vei opri niciodat

    din ncercarea de ai atinge obiectivele, indiferent de ct de multe provocri ntlneti.

    Campionii i descoper fricile, apoi fac lucrurile de care se tem cel mai mult i le depesc.

    Campionii vor s se mbogeasc. Ai citit bine, s se mbogeasc... ajutndui pe alii s obin ce vor.

    Vnztorul anului$ 1.000.000

    6

  • Campionii tiu c, orict de buni ajung s fie, tot vor suferi eecuri printre reuite.

    E o parte a jocului numit vnzri.

    Aa c nu trebuie si ascund adevratele sentimentele atunci cnd dau gre, fiindc

    entuziasmul lor nu este afectat.

    Campionii nu iau respingerile personal.

    Campionii cred n procesul de educare continu. Studiaz tehnici. Deprind

    aptitudini noi.

    Iat trei metode incontestabile de ai dezvolta dorina de ctig. Ele funcioneaz,

    dac vrei acest lucru.

    Trebuie s i doreti s ctigi i s depui efortul dea face acest training s

    funcioneze.

    Campionilor le pas cu adevrat de clienii lor, iar acest sentiment ajunge rapid i clar

    la oamenii pe carei ajut s se bucure de beneficiile ofertei lor.

    7

  • Adevrul e c nu exist nicio scuz

    pentru a nu avea succes.

    ncepe cu o cretere realist. Cu ceva pe care crezi cu

    adevrat cl poi obine.

    Iao treptat.

    Dac nai ctigat niciodat mai mult dect salariul

    minim pe economie, nu inti la un milion de dolari din

    primul an.

    Pentru un campion, repetarea unui exerciiu duce

    la perfeciune. Exerseaz cuvintele i rspunsurile pe care le vei folosi la ntlniri i n

    prezentri.

    Exerseaz cuvintele pe care le vei folosi pn i intrn snge. Instruietete s

    le rosteti clar i convingtor.

    Antreneazte prin crearea

    unor situaii ct mai apropiate de realitate, n colaborare cu

    oamenii crora le pas de succesul

    tu n aceast domeniu.

    PUTEREA UNEI prezentri DE SUCCES: adevrul ECONOMIC.

    Cel mai mare obstacol n privina dezvoltrii dorinei e convingerea c nu vom fi niciodat capabili s o ndeplinim, aa c cea mai uoar abordare e s descurajm dorina

    i s evitm frustrrile.

    Concentreazte asupra lucrurilor specifice pe care i le doreti. ncheie un acord cu tine

    nsui. Nu te pune degeaba la lucru.

    Dac fac asta...

    Obin asta.

    8

  • ntrebrile sunt cea mai puternic unealt pe care o poate folosi un campion. Exist multe tipuri de ntrebri, dar iat trei principii ale

    tehnicii dea ntreba eficient.

    n primul rnd, stabilete ntotdeauna o relaie cu clienii

    nainte de a trece la afaceri.

    Punele ntrebrile carei aduc rspunsurile necesare pentru ca vnzarea s mearg nainte.

    Adreseazle ntrebri de divulgare, care s i releve produsele i serviciile pe

    care vor s le dein.

    i care este cea mai mare provocare pe

    care o ntmpin organizaia ta n momentul de

    fa?

    Rolul tu e si ajui clienii s ia deciziile care sunt cu adevrat bune

    pentru ei. Dac nu i poi ajuta s ia decizii mai bune, de ce ar avea nevoie de tine?

    Amintetei c nu poi face oamenii s ia o decizie pn nu o iei tu.

    9

  • Hai s vorbim

    acum despre crearea

    climatului optim pentru

    vnzri.

    Nu vinde ceea ce vrei tu. Vinde ceea ce

    vor ei.

    Totodat, campionii le vnd oamenilor care

    pot s cumpere.

    Muli oameni de vnzri i petrec ore n ir

    cu oameni care nu pot spune da.

    n vnzri, nu exist situaii mai complexe i mai uor de fcut varz dect cele care implic o

    comisie la care nu poi ajunge. n astfel de cazuri, flexibilitatea i puin pricepere n abordarea

    piticilor e important.

    Toate deciziile de cumprare

    le ia comisia.

    n multe situaii, i se va spune c nu doar o singur persoan ia decizia pe care o caui tu.

    ine minte c un campion vinde numai acele caracteristici i beneficii pe care eventualul client vrea s le

    cumpere.

    Campionii nu vnd un beneficiu nainte dea afla care sunt beneficiile dorite i cutate de client.

    10